江西匯仁集團的基本文件

1、PAGE31 / NUMPAGES32江西匯仁集團有限公司是以制藥為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)進(jìn)展起來的民營企業(yè)集團公司。自1993年創(chuàng)辦至今，六年的時刻，實現(xiàn)了從一個名不見經(jīng)傳的小企業(yè)一躍成為全國知名大型企業(yè)的飛躍。匯仁集團已在全國除西藏、臺灣以外的省、直轄市、自治區(qū)開設(shè)了100余家分公司，1000多個縣級市場，形成一套具有匯仁特色的覆蓋全國約80份額的營銷網(wǎng)絡(luò)。總資產(chǎn)也由1993年的158萬元增長到1998年的15472萬，增長近100倍；上繳國家稅金由27.4萬元增長到1999年的7860萬元，增長近280倍。1999年，匯仁集團銷售額達(dá)10.5億元。自匯仁集團與科技部有關(guān)課題組共同研制了國家九五重點攻關(guān)

2、項目醫(yī)藥1035工程中的“吳茱萸膠囊”開始，已陸續(xù)和中國中醫(yī)研究院、中國新藥開發(fā)中心、中國藥科大學(xué)等多所科研院校共同開發(fā)了“姜蟬降脂膠囊”、“金葉敗毒顆粒劑”等10余個國家級新藥。 目前，匯仁集團在南昌縣近郊購地200余畝興建新的生產(chǎn)基地。該基地從廠房的布局、設(shè)計、施工均按國際醫(yī)藥GMP標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行.并引進(jìn)多條國際先進(jìn)生產(chǎn)線，其中固體制劑和口服液生產(chǎn)車間的潔凈為10萬級，整個廠區(qū)綠化系數(shù)為33，居國際先進(jìn)水平。整個工程分為一期工程和二期工程，一期工程投資近1.5億元，工建及設(shè)備安裝將在今年上半年結(jié)束，建成后設(shè)計生產(chǎn)能力為年班產(chǎn)片劑10億片、口服液30億毫升、沖劑600噸、膠囊6億粒。產(chǎn)品按中檔價位

3、完全達(dá)產(chǎn)后年產(chǎn)值可達(dá)15億元左右，年創(chuàng)利稅約2億元。 匯仁集團有限公司誕生于1997年。集團公司是以制藥業(yè)為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的大型民營企業(yè)，座落于英雄城南昌市郊，距市區(qū)公里，位于南昌市南高公路北段，浙贛、湘贛和京九鐵路邊，交通運輸十分方便。目前公司擁有職員近5000人，其中持大專以上學(xué)歷的職員占60以上，有享受國務(wù)院專門津貼的專家以及一大批享有中高級職稱的專業(yè)技術(shù)人員。1992年，集團核心企業(yè)江西匯仁實業(yè)公司成立，于1993年完成技術(shù)改造，1994年正式投產(chǎn)。在黨和政府改革開放、搞活經(jīng)濟的政策指引下，通過幾年來全體匯仁人的勵精圖治，困難奮斗，公司在短短的六年時刻內(nèi)實現(xiàn)了從一個名不見經(jīng)傳的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)一躍成

4、為全國性知名企業(yè)的轉(zhuǎn)變，成為江西省醫(yī)藥制劑行業(yè)的龍頭企業(yè)。集團公司總資產(chǎn)由1993年的158萬元增長到1999年24934.39萬元，增長近158倍；上繳國家稅金由1993年的27.4萬元增長到1999年的7865萬元,增長287倍；銷售收入由1994年3225萬元，增長到1999年的10.6億元，實現(xiàn)了年年翻番的好成績，1999年藥品銷售收入可能名列全國制藥企業(yè)銷售收入統(tǒng)計排位第20位左右。 匯仁集團歷來十分重視依靠科技進(jìn)步，不斷加大產(chǎn)品創(chuàng)新和產(chǎn)品開發(fā)力度，擴大營銷網(wǎng)絡(luò)，搶占市場制高點，增強企業(yè)活力與后勁。幾年來，集團公司用于產(chǎn)品開發(fā)和創(chuàng)新的資金投入高達(dá)一個多億，先后開發(fā)、投產(chǎn)了以匯仁牌系列

5、產(chǎn)品增智健腦、腎寶合劑、烏雞白鳳丸 以及復(fù)方鮮竹瀝液等60余個產(chǎn)品。匯仁集團始終致力于在全國創(chuàng)建一套具有匯仁特色的營銷體系，截止1999年底，已在全國建立了103家營銷分支機構(gòu)，開發(fā)了1000余個縣區(qū)市場，形成了一套覆蓋全國80以上市場份額的營銷網(wǎng)絡(luò)。匯仁集團十分注重品牌建設(shè)，目前已有一個全國知名的匯仁品牌，匯仁牌腎寶合劑享譽海內(nèi)外，受到寬敞消費者的信賴和好評，匯仁集團這顆開放在紅土地上的耀眼奇葩正在引起世人關(guān)注，匯仁集團也將一如既往地以振興民族醫(yī)藥事業(yè)為己任，立足中國，走向世界。仁者愛人“匯仁”大樹品牌闖商海 本報記者 湯秋華以制藥為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)進(jìn)展起來的私營企業(yè)集團江西匯仁集團公司，年銷售收入

6、突破億元大關(guān)。欣喜之余，副總裁陳冰郎萬般感慨。在江西省個體私營經(jīng)濟經(jīng)驗交流會上，他回憶了“匯仁”創(chuàng)業(yè)的艱辛道路，尤以品牌戰(zhàn)略體會更深。許多事實證明：好的產(chǎn)品不一定是好的商品，要實現(xiàn)產(chǎn)品商品貨幣之間的轉(zhuǎn)換，必須制定并實施正確的產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略?！坝衅焚|(zhì)才有市場”。為提高產(chǎn)品品質(zhì)，優(yōu)化產(chǎn)品形象，除了注重質(zhì)量以外，更復(fù)雜的工作可能是推行產(chǎn)品風(fēng)格及個性，在市場建立卓越的產(chǎn)品形象。除了在質(zhì)量、風(fēng)格、包裝款式及售后服務(wù)方面作出正確抉擇外，還必須樹立一個有廣泛群眾基礎(chǔ)的品牌?！皡R仁”在創(chuàng)建之初，由于缺乏品牌運作技巧，加之底子薄、基礎(chǔ)差、流淌資金少，只能運作區(qū)域性品牌、低附加值品牌。他們利用產(chǎn)品生產(chǎn)工藝純熟、療效

7、確切、費用低廉等特點，進(jìn)行品牌的初步積存。年，國家專利產(chǎn)品“增智健腦口服液”在河南上市，他們抓住這一時機，利用中原腹地輻射力強、拉動作用大等優(yōu)勢，大力宣傳“匯仁”品牌。他們還精心策劃了一次大型社會公益活動“匯仁為你過生日”，河南眾多新聞媒體對此都進(jìn)行了全方位報道，一時刻，匯仁公司和匯仁產(chǎn)品的良好聲譽在河南不脛而走。牛刀小試，卻獲得了意想不到的成功，這堅決了“匯仁”樹立品牌的信心，也使他們看到了市場的巨大潛力。因此，樹立一個高附加值、區(qū)域性廣、信譽度高的品牌決非一日之功。隨著消費需求日趨差異化、多樣化、個性化、復(fù)雜化，人們在重視商品的使用價值的同時，對其精神上、文化上提出了更高的要求。因此，消費

8、者的購買，既是對商品功能和價格的選擇，又是對企業(yè)治理、企業(yè)文化的全面選擇?；谏鲜稣J(rèn)識，“匯仁”一方面接著推進(jìn)品牌宣傳力度，一方面注意企業(yè)形象的提高和企業(yè)文化的構(gòu)建。這期間，“匯仁”出資贊助了全國女排甲級聯(lián)賽，主辦了“增智健腦”杯全國圍棋名手邀請賽，特邀棋圣聶衛(wèi)平出演“增智健腦，你我都要”的電視廣告，并在全國十多家省級電視臺、近百家地(市)級電視臺同時播出，大大提高了企業(yè)的知名度。品牌沒有理念支撐猶如人沒有靈魂。為此，從年月日起，“匯仁”斥巨資在中央電視臺一套節(jié)目每晚黃金時段盛大推出“仁者愛人，匯仁集團”的企業(yè)文化理念，旗幟鮮亮地向世人表明企業(yè)的文化追求與道德追求?！叭收邜廴恕边@一最能體現(xiàn)中國

9、傳統(tǒng)文化精髓的詞語，在制藥業(yè)內(nèi)恰如其分的運用與詮釋，令消費者耳目一新，專門快獲得社會的廣泛認(rèn)同。目前，“匯仁”系列藥品已成為“江西省名牌產(chǎn)品”，工商行政治理機關(guān)正在著手認(rèn)定“匯仁”為江西省聞名商標(biāo)。 四月份生產(chǎn)企業(yè)零售市場銷售金額排序前100位排序 廠家 1 哈爾濱制藥六廠 2 珠?？灯嬗邢薰?3 江西匯仁集團有限公司 4 哈爾濱制藥三廠 5 上海交大昂立有限公司 6 天津諾和諾德 7 中美天津史克制藥有限公司 8 昆明貝克諾頓藥業(yè)公司 9 四平塔山藥廠 10 哈爾濱紅太陽公司 11 西安楊森制藥有限公司 12 江蘇華朋藥廠 13 山東敬業(yè)堂藥廠 14 云南盤龍云海藥業(yè)有限公司 15 上海施

10、貴寶制藥公司 16 順德康富來保健品廠 17 北京同仁堂制藥集團 18 吉林輝南長龍生化 19 鄭州華夏醫(yī)藥保健品有限公司 20 貴州萬順堂藥業(yè)公司 21 香港京都念慈藥廠 22 廈門市東風(fēng)制藥廠 23 濟南東風(fēng)制藥廠 24 珠海麗珠藥業(yè)集團 25 廣西金嗓子制藥廠 26 深圳南方制藥廠 27 黑龍江天龍藥業(yè) 28 北京巨能鈣有限責(zé)任公司 29 廣州中藥一廠 30 青島海爾三藥 31 吉林通化康威藥業(yè)股份有限公司 32 北京康而福保健 33 成都恩威制藥有限公司 34 西安制藥廠 35 廣州白云山制藥有限公司 36 哈慈集團公司 37 無錫阿斯特拉制藥公司 38 西藏奇正集團 39 昆明中藥廠

11、 40 上海羅氏制藥有限公司 41 洛陽中藥三廠 42 海南普林實業(yè) 43 廣東順峰藥業(yè)有限公司 44 山東福瑞達(dá)公司 45 山東禹王保健 46 蘇州立達(dá)制藥有限公司 47 山西中遠(yuǎn)威藥業(yè) 48 大連輝瑞制藥公司 49 武漢紅桃K金泉藥業(yè)公司 50 哈爾濱地王藥業(yè) 51 四川華美制藥有限公司 52 四川太極集團 53 山西晶鑫藥業(yè)公司 54 山東北極神食品 55 吉林感康制藥有限公司 56 上海強生制藥有限公司 57 吉林雙翔制藥廠 58 哈爾濱制藥總廠 59 昆明積大制藥有限公司 60 廣州蓋世寶 61 哈爾濱世一堂藥廠 62 濰坊中獅制藥有限公司 63 西安西達(dá)藥廠 64 廣州太陽神集團

12、65 昆明保健藥廠 66 華西藥廠 67 重慶康爾壽保健公司 68 江中制藥廠 69 遼寧環(huán)爾康藥業(yè) 70 廣州潘高壽藥業(yè)股份有限公司 71 廣東十八寶醫(yī)藥保健有限公司 72 吉林敖東藥業(yè)集團股份有限公司 73 汕頭金馬制藥總廠 74 陜西神力制藥 75 北京雙鶴藥業(yè)股份有限公司 76 香港澳美制藥廠 77 香港聯(lián)邦制藥公司 78 廣州何濟公制藥廠 79 海南亞洲制藥有限公司 80 廣西濟民藥廠 81 華北制藥廠 82 貴州奇妙制藥有限公司 83 廣西桂林三金藥業(yè)集團公司 84 廣州貝氏藥業(yè)公司 85 成都地奧制藥集團有限公司 86 深圳萬基制藥有限公司 87 貴州萬勝藥業(yè) 88 漳州制藥廠

13、89 貴州長壽長樂藥廠 90 汕頭金石制藥 91 北京第三制藥廠 92 河南省宛西制藥廠 93 沈陽飛龍保健品有限公司 94 廣東陽江制藥廠 95 四川天府藥業(yè) 96 吉林通化藥業(yè) 97 咸陽步長制藥有限公司 98 深圳市制藥廠 99 鄭州信心藥業(yè) 100 湖南天龍公司 匯仁集團案例 老總簡介：1962年出生，中專學(xué)歷，經(jīng)濟師職稱，現(xiàn)任江西匯仁集團有限公司董事長、總裁。1992年負(fù)責(zé)成立中外合資匯仁有限公司，1996年，組建匯仁集團。陳年代1997年后獲得多次省優(yōu)秀鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)家、1999年江西省十大杰出青年等榮譽，現(xiàn)任江西省鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)協(xié)會副會長，全國青聯(lián)委員，省政協(xié)委員。企業(yè)簡介：匯仁集團概況公司

14、創(chuàng)建于1993年，于次年開始投產(chǎn)。集團的總資產(chǎn)由1993年的158萬元到1998年的15億元，增長近100倍；上繳國家稅金由1993的274萬元增長到1999年的7865萬元；集團銷售收入突破10億元。集團的匯仁有限公司1998年藥品銷售收入名列國家經(jīng)貿(mào)委醫(yī)藥司全國企業(yè)銷售收入統(tǒng)計排位第43位，以匯仁去年的銷售收入可能將名列第20位左右。匯仁集團的要緊產(chǎn)品有匯仁牌腎寶合劑、匯仁牌烏雞白鳳丸、復(fù)方鮮竹瀝液等60余種。我見到的他：從銷售為王想到的匯仁集團的老總陳年代七年前從他父親手中接過這家企業(yè)時，每年只能賣幾百萬元的蜂王漿，而去年，它差不多有了12億元的收入。在與陳的訪談中我沒有專門問及什么緣故

15、私營企業(yè)的銷售工作做得好，但通過對陳所津津樂道的網(wǎng)絡(luò)、市場成熟度以及用人和算賬之道，我依舊得出了結(jié)論：他們更具有責(zé)任感。在此無須討論制度問題，一個大伙兒情愿實際上也更容易同意的道理確實是讓那些情愿負(fù)責(zé)并負(fù)得起責(zé)任的人去搞企業(yè)。我想，那個地點有兩個條件，首先那個人要情愿負(fù)責(zé)任，他有主動性；其次，他還得有能力負(fù)責(zé)任，不僅僅是才學(xué)上的，還有財力上的?？刹荒苡腥讼嘈乓粋€一窮二白的人具有經(jīng)營企業(yè)的能力，更不要講去負(fù)責(zé)任了。在如此的問題上，過去我們大概對前因過于計較了，而忽視了后果。這次，我們從結(jié)果的角度動身，把我們的企業(yè)交給那些能夠負(fù)責(zé)任的人去經(jīng)營，這不才是真正的幸事嗎？趙力與老總對話：1 網(wǎng)絡(luò)營銷自成

16、秩序主持人：匯仁集團在營銷崗位上的工作人員多達(dá)三千多人，而在生產(chǎn)環(huán)節(jié)上只有一千多人，如此的人員結(jié)構(gòu)是否表明你們對傳統(tǒng)的國有藥品批發(fā)零售體系失去了信心，必須完全依靠自己來做？陳年代：不，不完全是如此，我們現(xiàn)在仍然不能完全放棄國有的銷售體系。但同時我們也認(rèn)識到那個體系的嚴(yán)峻不足。最近傳媒上一直在討論要實行藥品代理制，但要看到在我國實行代理制是專門困難的，因為我們的代理是坐商，它只會在那兒收鈔票。缺少這種能力有兩層含義，一個是沒有資金，一個確實是他們沒有這方面的技能。因此，我們自己花這么大的力量搞營銷，確實是要彌補國有銷售體系的兩個不足-我們自己依照市場需要花鈔票，我們用更多的人力去鋪網(wǎng)點、做宣傳策

17、劃。主持人：我明白匯仁在進(jìn)入制藥領(lǐng)域之前是做蜂王漿起家的，它能夠算作是保健品行業(yè)。在保健品行業(yè)有過專門成功的營銷實例，像鱉精、三株口服液等。匯仁在銷售方面的努力與他們比較有什么不同嗎？陳年代：首先，我們之間有相同之處，確實是要花鈔票做宣傳，要投入人力。但我們與三株又不同，不搞人海戰(zhàn)術(shù)，三株最多時有銷售人員二十多萬人；而且，我們在宣傳中又特不講究技巧，不亂花鈔票，也不亂講。因此，再單純依靠中央電視臺打廣告就不行了。關(guān)于一個產(chǎn)品，我一直認(rèn)為知名度要通過專門好的美譽度來表現(xiàn)，同時，產(chǎn)品本身要能提供更高的附加值，如此，企業(yè)才會長久進(jìn)展，才會立于不敗之地?；谶@種認(rèn)識，我們在宣傳自己的產(chǎn)品時，嚴(yán)格要求宣

18、傳人員只講明我們的藥是對因腎虛引起的疾病有療效，絕不能越過這條線。主持人：夸大產(chǎn)品效果的做法在保健品行業(yè)是專門普遍的，這也使得整個保健品行業(yè)成了一個短命的行業(yè)，你們之因此能從那個行業(yè)全身而退，可能也是得益于退得快、退得早吧。陳年代：從那個方面講是如此。1994年當(dāng)我們決定從蜂王漿轉(zhuǎn)而做藥品時我們就認(rèn)識到，兩年行業(yè)競爭都專門激烈，但這是表面現(xiàn)象，實質(zhì)上還有不同。保健品行業(yè)混亂，而制藥行業(yè)因為有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，國家治理要嚴(yán)格得多，藥品在消費者心目中的地位也高得多，表現(xiàn)之一確實是媒體對保健品的封殺，這清晰表明了消費者的態(tài)度，也能夠得出結(jié)論-制藥行業(yè)的美譽度要比保健品好得多。因此，能夠如此講，我們不是因為可

19、怕競爭而退出，而是因為不情愿參與混戰(zhàn)而退出。而進(jìn)入制藥行業(yè)，我們又要把保健品行業(yè)中的成功做法，也確實是成功的營銷方式帶進(jìn)來。這也確實是我們既能成功地躲過保健品的災(zāi)難，又能迅速在制藥領(lǐng)域成功的緣故吧。在那個地點我要講，退出不意味著我不看好保健品那個行業(yè)。我認(rèn)為，那個行業(yè)依舊有前景的，有人測算過，保健品每年會有300億元的份額，因此，我們的企業(yè)將會一直把保健品當(dāng)成副業(yè)來看。但我們的做法差不多和過去、和不的保健品企業(yè)不同了，因為我們是制藥企業(yè)，不管在生產(chǎn)能力、質(zhì)量操縱和宣傳推廣上都有保證，對消費者來講增添了信任感。因此，你看我們現(xiàn)在沒有花多大精力在這些產(chǎn)品上面，但每年保健產(chǎn)品的銷售額也會有五六百萬元

20、，以后我們有打算再把這塊市場撿起來。2經(jīng)營資產(chǎn)精于算賬主持人：做一個寵大的營銷網(wǎng)絡(luò)，對企業(yè)現(xiàn)金流量的要求是專門高的。我在研究匯仁的情況時注意到，匯仁在專門長一段時刻里現(xiàn)金是專門緊張的。陳年代：匯仁能夠講到1997年底前資金一直是高度緊張。因為，這是一家私營企業(yè)，企業(yè)運作完全要依靠自有資金。從它的銀行貸款構(gòu)成能夠看出，目前2000多萬元的銀行貸款中有1500萬元左右是1998年以后形成的，在此之前只有五六百萬元貸款，而到1997年的時候我們的銷售額已達(dá)到3個多億。在如此一種情況下，我們只有一個方法-提高資金周轉(zhuǎn)速度。匯仁在5年多的時刻里，資金流轉(zhuǎn)速度每年都要做到8次。主持人：這是一個驚人的速度，

21、如何做到這一點呢？好的企業(yè)達(dá)到3至4次差不多相當(dāng)不錯了。陳年代：我明白你會以為我在吹牛，但我們的確做到了。因此，那個地點面是有技巧的，簡單地講，我們把重點放到加大對回款的監(jiān)控力度上，我們對銷售人員業(yè)績的一個重要考核指標(biāo)確實是回款的速度。每個月都有回款指標(biāo)，其中只同意有20不到賬，而這20中又只同意20是欠款。當(dāng)指標(biāo)與營銷人員的收益掛鉤的時候，他們就會盡全力地完成。主持人：經(jīng)營那個詞從狹義來理解能夠講是對資金的把握能力。從那個意義上講，企業(yè)家經(jīng)營得好壞就意味著賬要算得清。陳年代：我有一個講法，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人實際上確實是一個資產(chǎn)運作者，他的工作從某種意義上講確實是運作資產(chǎn)、運作鈔票。有的人運作幾百萬的

22、資產(chǎn)，他能夠運作得專門好，但給他幾千萬他就不行了；能運作幾千萬的，幾個億就不行了。而那個情況又無從學(xué)起，沒有人會教你運作幾千萬的資產(chǎn)和幾個億的資產(chǎn)之間有什么不同。主持人：從那個地點能夠看到市場對企業(yè)家所進(jìn)行的選擇。我們不可能對企業(yè)家進(jìn)行什么評選，設(shè)立一些指標(biāo)，看誰的得分高，以此來確定誰是大企業(yè)家、誰是小企業(yè)家。但實際的情況是，企業(yè)家對不同規(guī)模資產(chǎn)的運作能力，決定了他最終是成為一個大企業(yè)家依舊只能當(dāng)作一個小企業(yè)主。陳年代：對，是如此。因此我對自己一直有一個無形的壓力，我最終要把我的企業(yè)從幾百萬做到幾十個億。到目前為止，匯仁已達(dá)到十億，還沒有出現(xiàn)大的問題，現(xiàn)在還不能講是成功，真正的考驗就在要做得更

23、大的時候。前年過年的時候我寫了一幅對聯(lián)，表達(dá)了我的一種愿望，我念給你聽：紅火一時只謂成功不為能，持續(xù)進(jìn)展方顯偉大見真功。主持人：從你構(gòu)建整個營銷網(wǎng)絡(luò)的情況來看，你在如何花鈔票的問題上與其他企業(yè)有所不同。從外觀上看，匯仁集團現(xiàn)在還專門不起眼，沒有氣派壯觀的廠區(qū)和漂亮的行政辦公樓。你們在固定資產(chǎn)方面的投入看起來要遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于你們花在營銷上的鈔票。陳年代：我想那個問題是源于我對營銷的看法-現(xiàn)在的企業(yè)必須把營銷放在最重要的位置上，過剩經(jīng)濟嘛，東西難賣，這不是生產(chǎn)問題。產(chǎn)品的質(zhì)量、生產(chǎn)工藝、原材料購進(jìn)等等該如何管都有套路可學(xué)，有東西能夠借鑒，也相對成熟，特不是制藥行業(yè)，產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝是固定的。顯然，生產(chǎn)可不

24、能出現(xiàn)大的問題，最難的確實是營銷。我認(rèn)為，現(xiàn)在一個企業(yè)在營銷上的成敗也就決定了整個企業(yè)的成敗。因此，匯仁在1998年前的資本積存要緊在營銷，固定資產(chǎn)的投入直到1998年底才開始。主持人：確實是講，你不是掙了一點鈔票就立即買房子置地，而是重新投入到銷售中加速現(xiàn)金的流淌來擴大規(guī)模。當(dāng)現(xiàn)金成為固定資產(chǎn)后，資金流轉(zhuǎn)的速度就會降下來，如此做，究竟是減少依舊增大了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險？陳年代：從純風(fēng)險的角度講，現(xiàn)金進(jìn)入營銷體系的風(fēng)險確信大于投入固定資產(chǎn)。因為，假如企業(yè)經(jīng)營不善，廠房、設(shè)備總還值點鈔票，而假如用現(xiàn)金去做營銷沒有成功，那可確實有可能打水漂了。營銷網(wǎng)絡(luò)更接近于企業(yè)的無形資產(chǎn)，我認(rèn)為，無形資產(chǎn)比有形資產(chǎn)

25、關(guān)于制藥企業(yè)更重要。而目前中國的制藥企業(yè)大多都只有有形資產(chǎn)而缺少無形資產(chǎn)，因為，正如剛才所講，有形資產(chǎn)的形成更容易一些?；谌绱说恼J(rèn)識，你也能得出結(jié)論，要把一個制藥企業(yè)做成功該在哪里投入了?，F(xiàn)在，我們認(rèn)為時機差不多成熟了，隨著新千年的到來，匯仁確信會有更新的面貌。3激勵要讓人心動約束要讓人心寒主持人：鈔票的問題和人的問題是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人最需要認(rèn)真解決的，特不是在銷售環(huán)節(jié)，一個龐大的營銷網(wǎng)絡(luò)，人心以及士氣，這些因素的可變性專門強。近年來，不管是巨人大廈的倒塌、愛多的崩潰依舊三株集團的一泄千里，都在銷售環(huán)節(jié)出現(xiàn)過巨大問題。陳年代：我們對這類問題已有特不充分的認(rèn)識。我們在銷售環(huán)節(jié)的組織架構(gòu)上與其他的企業(yè)

26、不同。我認(rèn)為，營銷網(wǎng)絡(luò)的治理要緊是人的治理。網(wǎng)絡(luò)治理與生產(chǎn)治理有專門大的不同，生產(chǎn)治理比較集中，信息反饋快，又處于直接的監(jiān)控之中，出了問題易于解決；而網(wǎng)絡(luò)治理的戰(zhàn)線專門長，面廣，有了問題你可能全然就不明白，或者當(dāng)你明白時，就差不多嚴(yán)峻到難以解決了。因此，對網(wǎng)絡(luò)的治理要緊是防范問題的發(fā)生。而網(wǎng)絡(luò)的組成又恰恰是由人組成的，治理好人自然也確實是整個網(wǎng)絡(luò)治理的核心問題。為治理好人，我們做了如此幾個工作：第一個確實是要讓職員具有強烈的歸屬感和認(rèn)同感；第二是建立防范機制，我們的做法是，到匯仁來的人要有經(jīng)濟擔(dān)保人，然后我們還要對他有教育背景的要求，要進(jìn)行面試、培訓(xùn)和試用等嚴(yán)格的考察；第三確實是要建立健全的約

27、束機制。中國的企業(yè)，我感受最近強調(diào)激勵機制的比較多，而有忽視約束機制的不良傾向。一個企業(yè)的治理與一個國家的治理有特不相似的地點，一個國家的政權(quán)治理一旦失去監(jiān)控和約束，就會產(chǎn)生腐敗，企業(yè)不也是如此嗎？在我們那個地點，省公司有省公司的權(quán)力，分公司有分公司的權(quán)力，而對它們的權(quán)力沒有約束，那么，它的私欲就會膨脹。人們都明白，人都會有惰性，我認(rèn)為人還都有邪惡的一面。因此，制度的重要性確實是要發(fā)揮人們善良和進(jìn)取的一面，關(guān)心人們擺脫邪惡和懶惰的一面。主持人：是啊，在一個由成百上千人組成的網(wǎng)絡(luò)中間，不良的做法具有專門強的傳染性。一個分公司找到揩公司油的方法，立即就會被更多的分公司學(xué)去。你有什么具體的方法來去惡

28、揚善呢？陳年代：我的方法也不復(fù)雜，簡單地講確實是兩句話：獎勵要讓他心動，懲處要讓他心寒。我們那個地點有的年輕人一個月能夠掙五六千塊鈔票，掙一萬塊的人也有；假如要是有人違規(guī)了，我會讓負(fù)責(zé)懲處的人做出最嚴(yán)厲的處罰。不對犯錯誤的人進(jìn)行懲處確實是對上進(jìn)的人的懲處。我想這事實上是一個辯證的關(guān)系，所謂的獎懲分明嘛，而分明確實是要體現(xiàn)在差距上面。否則，獎懲不明，會嚴(yán)峻打擊企業(yè)職員的士氣。主持人：你剛才提到要讓企業(yè)職員特不是出門在外的搞營銷的職員產(chǎn)生對企業(yè)的歸屬感和認(rèn)同感，我想，可能有專門多企業(yè)家都有類似的愿望，你有什么好方法嗎？陳年代：首先，從整體上講，企業(yè)的運行體系能不能給操作者和職員專門好的信心，即當(dāng)你

29、的運作方案拿出來后，操作者和執(zhí)行者覺得如此做一定能成功、確信能賺鈔票。第二個方面，在涉及到執(zhí)行者個人的切身利益時，一定要保證他們的利益，假如形成公司要占他們廉價的印象，那情況可就苦惱了。公司從總體上講確信是要賺大頭的，但人們更關(guān)懷自己的利益是否得到了保證，假如職員確實從公司獲得了利益，他們會真心報答的。就像我經(jīng)常講的一句話，在權(quán)力的問題上，一定要做到小權(quán)分散，大權(quán)要獨攬，在利益的問題上一樣，在照顧到大利益的同時，小利一定分散?，F(xiàn)在，可能專門少還會有企業(yè)的營銷人員還使用差不多工資，而匯仁的營銷人員不但有差不多工資，它會比原單位的要高，還有生活補助和差旅費，這就專門有吸引力。因此了，我們的差不多工

30、資也要與銷售業(yè)績掛鉤，銷售業(yè)績不行會相應(yīng)扣除一部分，但其他補助仍能保證他們的差不多生活。一旦差不多工資給扣光了，那就表明在那個市場上公司虧了大本，假如公司虧了大本，個人的損失不也確實是順理成章的嗎？因此，歸結(jié)起來確實是，要讓職員覺得這份工作好做，能賺鈔票，做壞了損失也合情合理，而做好了，獎勵會得到專門高。我相信職員都有一個覺悟，到企業(yè)里來做事，差不多上要進(jìn)展企業(yè)然后從中獲得個人的回報，而可不能有人到那個地點來目的是個人得大頭，讓企業(yè)得小頭。創(chuàng)個百年不倒的企業(yè)記江西匯仁集團有限公司南昌，有這樣一群人，為著一個共同的事業(yè)而匯聚在一起，譜寫生命中的華采樂章。這確實是全國優(yōu)秀企業(yè)家陳年代率領(lǐng)的匯仁集團

31、和一群風(fēng)華正茂的匯仁人。楊劍峰艱難創(chuàng)業(yè)：一路坎坷一路歌匯仁集團的前身是南昌雙環(huán)蜂乳廠，這是一個成立于20世紀(jì)80年代初期的民營企業(yè)。80年代末，其產(chǎn)值曾達(dá)1400萬元。進(jìn)入90年代后，隨著人們生活水平的提高和保健意識的增強，以蜂王漿作為主打保健品的年代成為歷史，雙環(huán)蜂乳廠在經(jīng)歷了潮漲潮落之后，風(fēng)光已然不再。20世紀(jì)八九十年代，在中國的大地上，民營企業(yè)正不斷演繹著狼煙跌宕的種種傳奇。這個年代需要的是勇氣、信心和誠意。面對雙環(huán)蜂乳成為明日黃花的現(xiàn)實，剛剛起步的“雙環(huán)”將何去何從？大浪淘沙，陳年代以一個企業(yè)家的遠(yuǎn)見卓識毅然選擇了被稱為“過剩經(jīng)濟”中的“過剩行業(yè)”制藥。1992年，匯仁集團應(yīng)運而生。陳

32、年代總裁對他的員工們闡述了進(jìn)入醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的理由和信心：醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的確比較難做，但從世界范圍來看，這個產(chǎn)業(yè)始終是高于國家經(jīng)濟平均增長速度的產(chǎn)業(yè)，以致有人說醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是朝陽產(chǎn)業(yè)，是萬歲產(chǎn)業(yè)。我們確實是看中了這一點，我們相信只要有信心做，是確信有發(fā)展前途的。匯仁集團于1993年全面完成技朮改造，1994年正式投產(chǎn)。創(chuàng)業(yè)難，難于上青天。一無產(chǎn)品優(yōu)勢，二無技朮優(yōu)勢的匯仁制藥出路在哪里？陳年代和匯仁人苦苦思索。1995年初，匯仁制藥派出了以總工程師為領(lǐng)隊的新產(chǎn)品開發(fā)小組，到全國各大科研院所了解新產(chǎn)品的開發(fā)情況，收集了1000余個可供開發(fā)生產(chǎn)的品種，經(jīng)過反復(fù)比較、論証、篩選，選定了遼寧省中醫(yī)學(xué)院研制的增智健腦口服

33、液。同時在河南鄭州等輻射力較強的地區(qū)進(jìn)行營銷策劃，設(shè)立營銷分支機構(gòu)，從此匯仁集團開始了全國性營銷網(wǎng)絡(luò)和品牌的創(chuàng)建工作。幾年來，經(jīng)過匯仁人的勵精圖治，艱苦奮斗，匯仁集團取得了長足的發(fā)展。他們依靠科技進(jìn)步，加大產(chǎn)品創(chuàng)新開發(fā)的力度，不斷擴大營銷規(guī)模，搶占市場制高點。1997年，匯仁集團成功推出了創(chuàng)新產(chǎn)品匯仁牌腎寶合劑，當(dāng)年產(chǎn)值突破3億元。1998年，匯仁集團的營銷網(wǎng)絡(luò)繼續(xù)擴張，組建營銷分支機構(gòu)80余家，遍及全國18個省、直轄市、自治區(qū)，當(dāng)年實現(xiàn)5億多元的銷售收入，上繳國家稅金1465萬元。1999年，匯仁集團完成除西藏、臺灣之外的全國營銷網(wǎng)絡(luò)的組建工作，其品牌初步成為全國性的知名品牌。1999年，匯

34、仁集團的銷售收入突破10億元大關(guān)，上繳國家稅金7865萬元。匯仁集團自1996年起已連續(xù)4年實現(xiàn)100的增長速度，引起社會普遍關(guān)注。1999年，匯仁集團被江西省政府評為全省工業(yè)優(yōu)強企業(yè)之一。經(jīng)營理念：著力開發(fā)和營銷人才是最寶貴的財富。陳年代總裁在同意記者采訪時總結(jié)了匯仁集團衡量人才的四條標(biāo)準(zhǔn)：專業(yè)強，品行好，悟性高，目光遠(yuǎn)。匯仁認(rèn)為企業(yè)最需要的是德才兼?zhèn)湫腿瞬拧R仁集團目前擁有員工5000余人，大專以上學(xué)歷者占60以上。這其中，有享受國務(wù)院專門津貼的專家以及一大批擁有高、中級職稱的專業(yè)技朮人才，他們正在匯仁集團所搭就的舞臺上，施展著自己的才華和抱負(fù)。不斷加大科技開發(fā)和資金投入量。匯仁集團在制定

35、企業(yè)中長期戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃時明確提出：在19962000年間，要保証做到“每年上市一個、開發(fā)一個、儲備一個新產(chǎn)品”，形成以高科技含量為特征的新產(chǎn)品發(fā)展龍頭。自與國家科技部生命科學(xué)技朮發(fā)展中心共同研制開發(fā)國家重點攻關(guān)項目、國家中藥現(xiàn)代化示范研究項目和醫(yī)藥1035工程中的“吳茱萸膠囊”開始，匯仁集團已陸續(xù)與中國中醫(yī)研究院、中國新藥開發(fā)研究中心等10多個科研院所共同研制了10余個國家級新藥作為儲備品種。匯仁于1999年成立科學(xué)技朮中心，同時在北京設(shè)立產(chǎn)品研發(fā)中心，每年撥出銷售收入的3作為產(chǎn)品的研究開發(fā)費用，這個比例在全國制藥界是不多見的。以質(zhì)量求生存，以產(chǎn)品求發(fā)展。匯仁集團對產(chǎn)品質(zhì)量的治理理念是仁者愛人

36、，認(rèn)為不能因為產(chǎn)品質(zhì)量的不合格而踐踏社會公德。匯仁集團的各種產(chǎn)品在各省市各級藥檢部門的檢查下無一質(zhì)量事故，全部合格。實施突出品牌、銷售到位的營銷戰(zhàn)略。自1997年始，匯仁集團連續(xù)4年投入巨資在央視的黃金段進(jìn)行品牌宣傳，“仁者愛人”闡述了匯仁作為制藥企業(yè)的“愛人”情懷，為消費者認(rèn)可和同意。匯仁品牌成為極具親和力的全國性知名品牌。同時，匯仁集團在營銷戰(zhàn)略上采取了“因市制宜，特色營銷”的方針，以靈活機動的營銷機構(gòu)設(shè)置占領(lǐng)市場制高點。自1996年以來，匯仁集團一直把企業(yè)的積累資金、募集的融資首先投入到企業(yè)的無形資產(chǎn)建設(shè)之上，加大銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和品牌的建設(shè)力度。這套網(wǎng)絡(luò)也給匯仁帶來了巨額效益，促進(jìn)了匯仁

37、產(chǎn)品的大銷售、大生產(chǎn)，創(chuàng)造了以銷促產(chǎn)、產(chǎn)銷聯(lián)動、供不應(yīng)求的良好局面，全國各地來到匯仁生產(chǎn)倉庫等待裝貨的車輛成群結(jié)隊。人文精神：“仁者愛人”譜新篇走進(jìn)匯仁，你會感嘆于企業(yè)內(nèi)部建立的各項健全的規(guī)章制度、規(guī)范的企業(yè)行為，你還能感受到以“仁者愛人”為核心理念的企業(yè)文化體系。在企業(yè)內(nèi)部，有每月兩期的內(nèi)部文化刊物匯仁人報，有豐富多彩的業(yè)余文體活動，有藏書萬冊的匯仁圖書館匯仁以濃郁的文化氛圍陶冶著員工的情操，塑造一個具有共同的信念、共同的目標(biāo)、共同的價值觀念的企業(yè)團隊。振興一方經(jīng)濟，造福一方人民。發(fā)展中的匯仁集團以無私報答社會，詮釋著企業(yè)“仁者愛人”的人文精神。10余年來，集團先后出資100余萬元為地點修路、架橋、興建社會福利院，投資110萬元興建裝有現(xiàn)代化教學(xué)設(shè)備的雙環(huán)