教槽料問題設(shè)計

1、教槽料(SPIN)銷售問題的設(shè)計 養(yǎng)豬事業(yè)部 朱杰1飼料銷售的四個境界王婆產(chǎn)品（FABE）雷鋒服務(wù)（客情關(guān)系）諸葛亮顧問（SPIN)秦始皇統(tǒng)一（整合價值鏈能力）你=王婆的嘴+雷鋒精神+諸葛亮腦袋+秦始皇的整合能力?2決定教槽料銷量的三大因素配方系統(tǒng)（占30%）（配方成本、有效性、認(rèn)可度）品質(zhì)控制系統(tǒng)（占30%）（內(nèi)在的穩(wěn)定性、顏色、氣味）銷售系統(tǒng)（40%）（產(chǎn)品知識以及問題處理能力、驅(qū)動力）3 S(背景問題 ) 1、從事養(yǎng)豬多少年？2、你的養(yǎng)殖規(guī)模多少？3、豬的品種是什么？4、你用的是粉料還是顆粒料？5、現(xiàn)在用哪個廠家的教槽料？6、現(xiàn)在產(chǎn)品的主要特點是什么？7、現(xiàn)在用的教槽料一包多少錢？8、用

2、的哪個廠家的產(chǎn)品最好？9、目前養(yǎng)殖模式是怎么樣的？是不是自繁自養(yǎng)？10、附近養(yǎng)殖規(guī)模怎么樣？411、小豬平均初生重多少？12、小豬斷奶均勻度如何？13、窩平均產(chǎn)子數(shù)多少？窩平均斷奶數(shù)？14、小豬開始教槽時間是什么時候？15、 小豬用什么方法誘食？16、 小豬多少天進(jìn)行斷奶？17、 斷奶時小豬采食量多少？18、 斷奶方式是什么？19、小豬每天飼喂次數(shù)幾次？520、飼喂方式是什么呢？自由采食還是分餐采食？21、產(chǎn)房的保溫措施是什么？22、小豬什么時候開始斷牙斷尾？23、從哪里采購玉米？玉米質(zhì)量如何？24、有沒有進(jìn)行玉米初清？25、哺乳母豬料是哪個廠家的？26、母豬料是怎么配比的？27、母豬料使用效

3、果怎么樣？奶水如何？28、母豬的防疫程序是什么樣？如何進(jìn)行消毒？29、豬場內(nèi)是人工供水還是自動飲水？631、仔豬的保健措施是什么？32、仔豬防疫程序是怎么做的？33、仔豬驅(qū)蟲是怎么做的？34、使用的教槽料是否含有油和魚粉？ 7 P(難點問題)1、你感覺你現(xiàn)在小豬好養(yǎng)嗎？2、你仔豬存在拉稀的現(xiàn)象嗎？3、小豬斷奶前、后采食量如何？4、小豬的毛色怎么樣？5、小豬斷奶后增重是多少？6、你是怎么控制小豬拉稀的？7、小豬消化吸收率怎樣？8、小豬的抗病能力怎么樣？8 9、母豬分娩的健仔數(shù)、弱子數(shù)？10、你更換產(chǎn)品后，是否擔(dān)心達(dá)不到您的期望？11、你是否擔(dān)心斷奶后會增加你的成本？12、你剛才的意思是不是說仔豬

4、拉稀的問題比較嚴(yán)重？13、你在豬場管理上有什么困難？14、你在豬場的通風(fēng)換氣方面有存在什么困難？15、你對你的乳豬保溫效果滿不滿意？16、你覺得早期斷奶對仔豬成活率有什么影響？17、在處理仔豬斷奶應(yīng)激方面有什么困難？918、小豬斷奶后讓你最頭疼的有哪些問題？19、小豬斷奶后，不吃食的現(xiàn)象多嗎？20、你對現(xiàn)在的供貨商售后服務(wù)滿意嗎？21、你對廠家的業(yè)務(wù)員配合度滿意嗎？22、你對技術(shù)服務(wù)滿不滿意？23、你對現(xiàn)在使用的產(chǎn)品滿意嗎？24、目前教槽料的使用效果滿意嗎？25、你剛才的意思是不是說小豬認(rèn)食比較困難？26、你覺得現(xiàn)在養(yǎng)母豬最大的困難是什么？27、小豬飼喂過程中存在的困難有哪些？1028、你對小

5、豬的斷奶均勻度滿意嗎？29、你對小豬的初生重滿意嗎？30、你的意思是不是乳仔豬階段藥物使用費(fèi)用比較高？31、你對現(xiàn)在乳豬料的適口性滿意嗎？32、你對現(xiàn)在產(chǎn)品飼料轉(zhuǎn)化率還滿意嗎？33、乳豬斷奶后，有存在掉膘的現(xiàn)象嗎？34、您對你現(xiàn)在場里的免疫效果滿意嗎？35、你認(rèn)為多少天最適合你豬場斷奶時間？11 確定問題1、小豬拉稀的問題2、小豬斷奶重差的問題3、小豬皮粗、毛長的問題4、小豬采食量低、適口性不好的問題5、小豬斷奶后整齊度差的問題6、小豬掉膘的問題7、小豬抵抗能力差的問題12 I (暗示問題) 1、玉米霉變這對您的效益會帶來多大的影響？ 2、你是否意識到小豬拉稀對豬場效益產(chǎn)生多大的影響？ 3、仔

6、豬拉稀給您過去的時間里帶來多大的損失？ 4、仔豬拉稀這給您增加了多少成本？ 5、當(dāng)產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證，會給您帶來哪些風(fēng)險？ 6、你用的產(chǎn)品價格這么低，產(chǎn)品的性能能得到保證嗎？ 8、廠家技術(shù)服務(wù)跟不上會對您造成什么影響？ 9、母豬的返情率這么高，對你的生產(chǎn)回造成什么影響？ 10、您的乳豬生長緩慢，對你的生產(chǎn)會帶來多大的影響？1311、你現(xiàn)在乳豬料適口性差，這對乳豬的日增重有多大影響？12、現(xiàn)在使用產(chǎn)品飼料轉(zhuǎn)化率底，這對你造成多大損失？13、乳豬斷奶后掉膘對保育豬生產(chǎn)性能的發(fā)揮，造成什么影響?14、乳豬哺乳期過長，對母豬利用率有多大影響？15、教槽料的營養(yǎng)不夠，對小豬有什么影響？16、你的教槽料不

7、易消化吸收，這對仔豬帶來哪些危害？17、乳豬毛色不好對你銷售市場有多大的影響？質(zhì)量不穩(wěn)定，會給你的乳豬帶來什么影響？19、小豬過早斷奶，這對小豬的生長有多大的影響？14 暗示問題20、斷奶后不吃食的現(xiàn)象多，這對你仔豬的均勻度有多大的影響？21、您覺得仔豬整齊度不一對銷售造成多大的影響？22、小豬發(fā)病率會給您造成多大的影響？23、小豬的死亡率偏高會給您帶來多大的損失？24、你有沒有想過豬舍環(huán)境這么差，這對仔豬有多大危害？25、豬舍內(nèi)氨氣味這么大，這小豬生長有多大影響？26、舍內(nèi)濕度這么大，對小豬會產(chǎn)生哪些方面的影響？27、您這飼料新鮮度無法保證，這會造成多大的危害？28、仔豬保溫不到位，這對小豬

8、的生長會造成什么樣的影響？29、你豬場驅(qū)蟲不到位會給您豬場帶來什么樣的損失?30、你的母豬產(chǎn)前沒進(jìn)行保健會給您分泌后的仔豬帶來什么損失？15 N (需求-效問題)1、乳豬抵抗力增強(qiáng)，會給你乳豬的斷奶重提高多少？2、乳豬日增重提高25克，一年下來可以增加多少效益？3、乳豬斷奶重提高1斤，一年下來可以給您帶來多大的效益？16判斷需求程度及強(qiáng)度 1、通過前面我們對乳仔豬飼養(yǎng)管理的討論，您有什么想法？2、就剛才我們改善乳仔豬生長性能的問題上，您有何打算？3、您對教糟料有什么具體的標(biāo)準(zhǔn)嗎？4、您對技術(shù)服務(wù)有什么需求？17 介紹解決方案及產(chǎn)品 利益：1、我們的產(chǎn)品含有易消化吸收的能量來源（如乳糖、均質(zhì)化脂肪粉等），充分滿足乳豬對能量的第一營養(yǎng)需要，解決你剛才所說的毛色不好、體質(zhì)弱的問題。2、我們的產(chǎn)品含有易消化吸收的優(yōu)質(zhì)蛋白源（如魚粉、乳蛋白、大豆蛋白、小肽等），可以解決你所說的生長速度緩慢，抵抗力差、死亡率高的問題。18介紹解決方案及產(chǎn)品3、我們的產(chǎn)品經(jīng)過特殊處理，降低抗原，可以解決前面你提到的仔豬拉稀、飼料轉(zhuǎn)化率低的問題。4、我們的產(chǎn)品能夠增強(qiáng)乳仔豬免疫功能，提高抵抗力?？梢越鉀Q斷奶應(yīng)激的問題。5、我們公司擁有一套完善的使用方案挑戰(zhàn)1、2、4（7）快速生 長模式。19下一步的行動方案 行動步驟：1、你要不要去我們客戶的豬場參觀下交流，聽聽看他們