圈層營(yíng)銷圈層營(yíng)銷的實(shí)施與組織ppt課件

1、圈層營(yíng)銷圈層營(yíng)銷的實(shí)施與組織一、圈層營(yíng)銷的實(shí)施策略二、不同營(yíng)銷階段的圈層營(yíng)銷思路三、圈層營(yíng)銷的核心戰(zhàn)術(shù)四、圈層營(yíng)銷的活動(dòng)案例內(nèi)容要點(diǎn)一、圈層營(yíng)銷的實(shí)施策略如“新推產(chǎn)品推介會(huì)”。聯(lián)絡(luò)合作商家，部分獎(jiǎng)品由商家進(jìn)行贊助。根據(jù)客戶需求，結(jié)合項(xiàng)目情況，為客戶量身定做而開(kāi)展的圈層活動(dòng)，如業(yè)主生日晚會(huì)等做好活動(dòng)動(dòng)員會(huì)議，務(wù)必要求組員以最佳狀態(tài)參加活動(dòng)；項(xiàng)目為武漢市供電局某科長(zhǎng)及其同事舉辦私宴，此次活動(dòng)在酒店后方親水平臺(tái)平臺(tái)舉辦，主要活動(dòng)內(nèi)容為：自助燒烤，五星酒店體驗(yàn)。紅旗大劇院是我司合作商家，也是衡陽(yáng)各大成功人士聚集地 消費(fèi)較高；需做好現(xiàn)場(chǎng)包裝、物料準(zhǔn)備及人員安排等。金沙玉、紅酒商家分別提供玉器、紅酒品鑒和

2、講解，并邀約圈層好友參加，名單提前給到我司；另外羅先生還有一個(gè)會(huì)五行看面相的朋友，增加了互動(dòng)環(huán)節(jié)，且客戶最后留下電話地址。聘請(qǐng)著正裝的女生在深圳市區(qū)街頭派送粽子，寓意解放白領(lǐng)，給”白領(lǐng)粽”松綁，掃二維碼領(lǐng)取粽子，同時(shí)增加粉絲關(guān)注度。根據(jù)客戶的興趣愛(ài)好及項(xiàng)目需求開(kāi)展的系列休閑活動(dòng)，如宴請(qǐng)、KTV，農(nóng)家樂(lè)等。項(xiàng)目知識(shí)可以多以講故事或問(wèn)答競(jìng)猜來(lái)引出?；顺牵骸案郀柗蛉印钡健罢缛印钡慕徊娼?jīng)營(yíng)十里金灘的“水手、情書”（二）“找渠道”分階段操作要點(diǎn) “圈層”是對(duì)于特定社會(huì)群體的概括。它可以是廣義的一個(gè)具有相同社會(huì)屬性的階層，也可以是一個(gè)區(qū)域內(nèi)本身具備很強(qiáng)的社會(huì)聯(lián)系、社會(huì)屬性相近的群體。從“物以類聚，人

3、以群分”的角度來(lái)說(shuō)，圈層就是某一類具有相似的經(jīng)濟(jì)條件、生活形態(tài)、藝術(shù)品位的人，在互相聯(lián)系中形成的一個(gè)小圈子。這個(gè)小圈子的人在更多的交流中，互相影響，互相融合，形成更多的共同特性。 “圈層營(yíng)銷”，就是針對(duì)這樣的小圈子，進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷，也可以叫做精準(zhǔn)營(yíng)銷。圈層營(yíng)銷的含義圈層營(yíng)銷重點(diǎn)在于圈層人脈關(guān)系的經(jīng)營(yíng)管理，建立圈層人脈數(shù)據(jù)庫(kù)及圈層溝通平臺(tái)、強(qiáng)化圈層拓展渠道，建立高效、持久的圈層營(yíng)銷模式 。step2step1掌握圈層名單通過(guò)圈層活動(dòng)獲得客戶信賴step3層層挖掘圈層客戶背后的人脈資源step4最終達(dá)到控制市場(chǎng)的目的 圈層營(yíng)銷就是通過(guò)有系統(tǒng)的組織，找到有權(quán)、有錢、有影響力的一些特定群體，通過(guò)圈層

4、活動(dòng)，與其建立良好的圈層關(guān)系，并不斷深入挖掘其身邊更廣闊的人脈資源，形成高效的口碑傳播，實(shí)現(xiàn)圈層群體的有效覆蓋，最終影響其購(gòu)買行為或達(dá)成資源交換。圈層活動(dòng)的第一特征通過(guò)目標(biāo)圈層重要對(duì)接人，邀約其親友參與活動(dòng)，對(duì)其中具有購(gòu)房能力及人脈價(jià)值的客戶繼續(xù)進(jìn)行圈層二次挖掘二、不同營(yíng)銷階段的圈層營(yíng)銷思路策略先行 數(shù)據(jù)支撐 高效執(zhí)行策略、數(shù)據(jù)是營(yíng)銷人每天開(kāi)展工作的行為準(zhǔn)繩，是大小會(huì)議重點(diǎn)討論的內(nèi)容。作為區(qū)域、項(xiàng)目營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，必須養(yǎng)成每天閱讀數(shù)據(jù)的習(xí)慣，在所有的數(shù)據(jù)、策略打法之間搭建起一個(gè)橋梁。 因此，有效的圈層營(yíng)銷必先制定有效的圈層策略目標(biāo)圈層客戶分析圈層策略圈層活動(dòng)主題分析地塊調(diào)研項(xiàng)目定位產(chǎn)品性分析

5、一、摘牌前有效開(kāi)展圈層營(yíng)銷工作 產(chǎn)品性分析 圈層活動(dòng)主題方向定位 圈層績(jī)效指標(biāo)制定 圈層策略制定 目標(biāo)圈層客群分析媒體本身就是一個(gè)圈層項(xiàng)目在摘牌后15天開(kāi)始開(kāi)展圈層活動(dòng)從順碧借調(diào)20名保安，維持現(xiàn)場(chǎng)秩序，體現(xiàn)五星級(jí)物業(yè)水平；十里銀灘之關(guān)于橫崗臺(tái)商春茗茶話會(huì)的產(chǎn)品推介活動(dòng)如：教育、醫(yī)療、媒體、名人等青島城陽(yáng)拓客時(shí)，劉一竹經(jīng)理在宴會(huì)上認(rèn)識(shí)了王總，其周邊朋友多為吉林白山創(chuàng)業(yè)出來(lái)的，涉及建筑、金融投資、娛樂(lè)等行業(yè)，且多數(shù)在青島置業(yè)生活。每個(gè)項(xiàng)目每個(gè)階段開(kāi)發(fā)和推售的產(chǎn)品都是有側(cè)重點(diǎn)的，如滿足剛需的洋房、滿足高端改善的別墅、滿足度假生活方式的度假產(chǎn)品等等，每類產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的客戶屬性是不一樣的，即首先要厘清楚

6、產(chǎn)品和目標(biāo)客戶。3、圈層客戶拓展：圈層客戶人脈“二次”挖掘參與客戶質(zhì)量高，多為各行業(yè)領(lǐng)袖及我司超豪業(yè)主；整合協(xié)會(huì)會(huì)員，與其中12家企業(yè)的高管建立良好友誼；整合江蘇省常熟紡織商會(huì)的優(yōu)質(zhì)資源，即紡織商會(huì)會(huì)長(zhǎng)及商會(huì)成員，后期繼續(xù)對(duì)該圈層進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)，輻射其周邊人群，擴(kuò)大精準(zhǔn)有效購(gòu)房群體；參賽人員較多，應(yīng)安排人員維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)秩序，確?；顒?dòng)有序進(jìn)行；填寫活動(dòng)實(shí)際舉辦時(shí)間與產(chǎn)生的實(shí)際費(fèi)用和參與人數(shù)等4、策略制定案例：邀請(qǐng)核心人物參與針對(duì)項(xiàng)目開(kāi)展的一些活動(dòng)1、 產(chǎn)品性分析 根據(jù)既定的項(xiàng)目定位、規(guī)劃產(chǎn)品及市場(chǎng)同類產(chǎn)品品質(zhì)、供應(yīng)量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌等因素，確定主力產(chǎn)品在市場(chǎng)中所處地位1.1 產(chǎn)品類型分析1.2 主力客群

7、定位 通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的貨量及配套等情況進(jìn)行分析，得出項(xiàng)目的目標(biāo)圈層客戶群。別墅為主、洋房為輔 開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)剌^為富裕階層如：政府高官、企事業(yè)單位高管、私營(yíng)業(yè)主項(xiàng)目定位高尚居住社區(qū) 選取城市中較有地位階層如：教育、醫(yī)療、媒體、名人等周邊國(guó)家級(jí)新區(qū) 精準(zhǔn)定位高素質(zhì)人群如：世界500強(qiáng)高管、開(kāi)發(fā)區(qū)企業(yè)主等2、 目標(biāo)圈層客群分析定位圈層客戶 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)圈層客戶分析圈層對(duì)象 人群特征2.1 定位圈層客戶目標(biāo)市場(chǎng)行業(yè)領(lǐng)袖類政府關(guān)系類媒體關(guān)系類金融關(guān)系類商會(huì)/協(xié)會(huì)類擁有優(yōu)質(zhì)潛在客戶群體的機(jī)構(gòu)和個(gè)人，包括但不限于政府關(guān)系類、媒體關(guān)系類、金融關(guān)系類、商會(huì)/協(xié)會(huì)類、行業(yè)領(lǐng)袖類等優(yōu)質(zhì)客戶資源，并層層挖掘其身邊更廣闊的人

8、脈關(guān)系。從策略出發(fā)，系統(tǒng)開(kāi)展媒體資源合作的系列動(dòng)作，進(jìn)一步開(kāi)發(fā)運(yùn)用媒體的推廣資源、圈層資源和客戶召集能力。2.2 細(xì)分目標(biāo)圈層客戶臺(tái)長(zhǎng)、社長(zhǎng)、總編輯等總監(jiān)、主任、編輯等記者等后勤人員等ABCD以媒體關(guān)系類為例：對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)圈層客戶的職位等級(jí)進(jìn)行分類，將圈層客戶分為四個(gè)等級(jí)（ABCD)，更有針對(duì)性進(jìn)行分類圈層。封開(kāi)碧桂園貨量以洋房為主，客戶群體主要集中在25-45歲年齡段，為配合11月促銷，故特舉行符合該客戶群體興趣的活動(dòng)。邀請(qǐng)頤凰百蓮凱的美容講師講解美容知識(shí)和夫妻相處之道；為避免活動(dòng)過(guò)于商業(yè)化，故需先與合作商家約定在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)不能強(qiáng)推產(chǎn)品。距離項(xiàng)目約15分鐘車程為國(guó)家重點(diǎn)支持的經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，已有多家

9、世界500強(qiáng)企業(yè)進(jìn)駐。利用我司配套，地點(diǎn)設(shè)在碧桂園技能培訓(xùn)學(xué)校接地大教室。根據(jù)客戶的興趣愛(ài)好及項(xiàng)目需求開(kāi)展的系列休閑活動(dòng)，如宴請(qǐng)、KTV，農(nóng)家樂(lè)等。對(duì)講座內(nèi)容感興趣的客戶后期又組織紫金愛(ài)濤高端看房團(tuán)，共了42人，客群主要為紫金愛(ài)濤的黃金、珠寶投資客戶，為日后的銷售積累優(yōu)質(zhì)客戶群體。十里銀灘：解放白領(lǐng)，給”白領(lǐng)粽”松綁原則上針對(duì)精準(zhǔn)客群組織圈層活動(dòng)為小眾活動(dòng)，若參與人數(shù)較多，活動(dòng)后需分批進(jìn)行多次挖掘。該協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)是碧桂園的老主業(yè)非常認(rèn)可我司項(xiàng)目，常與朋友在項(xiàng)目組織活動(dòng)，體驗(yàn)濱海風(fēng)情，新春到來(lái)，銷售顧問(wèn)計(jì)劃針對(duì)此批黃金圈層客戶以茶話會(huì)形式進(jìn)行專場(chǎng)推介維系關(guān)系。千人共同觀看舉國(guó)重視的賽事，現(xiàn)場(chǎng)氣氛無(wú)

10、比熱烈；整合我司配套資源，充分利用鉆石墅營(yíng)造良好營(yíng)銷環(huán)境。2 細(xì)分目標(biāo)圈層客戶羅先生是項(xiàng)目的意向客戶，對(duì)風(fēng)水學(xué)極有研究。 根據(jù)項(xiàng)目產(chǎn)品定位，對(duì)不同等級(jí)圈層客戶進(jìn)行有針對(duì)性的拓展。如以別墅為主的項(xiàng)目，重點(diǎn)拓展A/B級(jí)圈層客戶；以洋房等小面積段產(chǎn)品為主的項(xiàng)目，主力拓展B/C/D圈層。 洋房別墅CBDA1、是否以別墅為主的項(xiàng)目，只拓展A/B級(jí)圈層客戶？2、是否以洋房為主的項(xiàng)目，只拓展B/C/D圈層客戶？問(wèn)題購(gòu)買力兩者不是絕對(duì)劃分的，最終的判斷標(biāo)準(zhǔn)：圈層客戶的購(gòu)買力！2.3 分析圈層對(duì)象的人群特征通過(guò)客戶接待、調(diào)研等方式對(duì)各等級(jí)圈層客戶行業(yè)類型、喜好、消費(fèi)特征、家庭結(jié)構(gòu)等信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，結(jié)果指導(dǎo)舉辦

11、圈層活動(dòng)的方向。2.4 預(yù)估圈層客戶拓展比例結(jié)合本次推售貨量、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、預(yù)估銷售額、市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的接受度，初步估算各圈層客戶在拓展對(duì)象中所占比例，確定對(duì)應(yīng)活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算。3、 圈層活動(dòng)主題方向定位圈層活動(dòng)以挖掘及整合圈層資源為主， 在有限的資源條件下，重點(diǎn)針對(duì)具有影響力客戶及高端人士進(jìn)行圈層活動(dòng)組織。原則上針對(duì)精準(zhǔn)客群組織圈層活動(dòng)為小眾活動(dòng)，若參與人數(shù)較多，活動(dòng)后需分批進(jìn)行多次挖掘。圈層活動(dòng)占銷售中心整體活動(dòng)量的80%，要求多場(chǎng)次、低成本、高質(zhì)量、個(gè)性化。3.1 圈層活動(dòng)要求別墅類活動(dòng)側(cè)重于定制性、精準(zhǔn)性、策劃性，具備點(diǎn) 對(duì)點(diǎn)溝通特征。3.2 不同產(chǎn)品類型的圈層活動(dòng)特征洋房類活動(dòng)聚眾性，圈層覆蓋范

12、圍大，側(cè)重于文化傳 播和事件傳播，持續(xù)性強(qiáng)，多人參與。3.3 確定活動(dòng)鋪排通過(guò)產(chǎn)品性分析、客群分析，結(jié)合線上廣告鋪排，確定各個(gè)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的活動(dòng)主題方向、活動(dòng)數(shù)量比例4、策略制定案例： 案例背景：城市背景：項(xiàng)目位于某一線城市，有一定的文化底蘊(yùn)且對(duì)傳統(tǒng)風(fēng)俗較為重視。當(dāng)?shù)鼐用袷杖胨捷^高且對(duì)子女教育較為重視，城市內(nèi)有多所全國(guó)知名的綜合性大學(xué)。當(dāng)?shù)厝似毡橄矚g茗茶、相聲等。項(xiàng)目區(qū)位：項(xiàng)目距市中心約60公里，周邊僅有一條公交線路與市區(qū)相連，無(wú)其他市政配套。距離項(xiàng)目約15分鐘車程為國(guó)家重點(diǎn)支持的經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，已有多家世界500強(qiáng)企業(yè)進(jìn)駐。項(xiàng)目情況：項(xiàng)目首期貨量，別墅共700套，洋房150套。項(xiàng)目自身配套有商業(yè)街

13、、超市、酒店、學(xué)校等。別墅為主、洋房為輔 開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)剌^為富裕階層如：政府高官、企事業(yè)單位高管、私營(yíng)業(yè)主項(xiàng)目定位高尚居住社區(qū) 選取城市中較有地位階層如：教育、醫(yī)療、媒體、名人等周邊國(guó)家級(jí)新區(qū) 精準(zhǔn)定位高素質(zhì)人群如：世界500強(qiáng)高管、開(kāi)發(fā)區(qū)企業(yè)主等4.1產(chǎn)品性分析： 4.2客群分析： 產(chǎn)品性分析 + 項(xiàng)目定位富裕有地位高素質(zhì)客群分析4.2客群分析： 客群分析客戶分析：戶主具有一定社會(huì)地位，重視生活品質(zhì)、孩子教育、父母養(yǎng)老，好面子，有固定圈子，擁有至少一個(gè)高端愛(ài)好。年齡結(jié)構(gòu)：夫妻30歲以上，孩子5-10歲，父母55歲以上?？蛻粲H友分析：配偶擁有較多家庭背景相近的女性朋友，喜歡養(yǎng)生美容、教育、奢侈品、棋

14、牌等。家庭結(jié)構(gòu)分析：三口之家+父母4.3、主題設(shè)置： 別墅主題品鑒、表演、棋牌、美容美體、私密談話場(chǎng)所、電影/KTV、健身、私宴等。銷售中心主題大型表演、親子活動(dòng)等。商業(yè)街主題酒吧、戶外燒烤、游園活動(dòng)等。二、摘牌 至 示范區(qū)開(kāi)放 首批圈層客戶開(kāi)發(fā) 媒體采風(fēng) 圈層客戶拓展摘牌 至 示范區(qū)開(kāi)放 種子圈層客戶持續(xù)開(kāi)發(fā)通過(guò)圈層活動(dòng)拓展種子圈層人脈客戶拓展重點(diǎn)種子圈層客戶儲(chǔ)備1、首批圈層客戶開(kāi)發(fā)：利用現(xiàn)有資源，找到首批種子圈層首批圈層客戶開(kāi)發(fā)已成交業(yè)主兄弟樓盤銷售顧問(wèn)自身資源項(xiàng)目部 酒店物業(yè) 采購(gòu)部球會(huì) 學(xué)校財(cái)務(wù)部 廣告公司 租賃公司各類商家合作媒體合作銀行政府相關(guān)部門 顧問(wèn)資源類橫向部門類合作單位類媒

15、體政府銀行類業(yè)主關(guān)系類意見(jiàn)領(lǐng)袖支持影響其所在圈層，提供人脈資源媒體支持資源返還、媒體關(guān)鍵人物人脈媒體本身就是一個(gè)圈層 重點(diǎn)客戶支持客戶自身人脈意見(jiàn)領(lǐng)袖 擁有較廣的人脈網(wǎng)，具有很強(qiáng)的號(hào)召力媒體關(guān)鍵人物 主編、首席記者、編輯等除房產(chǎn)板塊，還需邀請(qǐng)其他較受歡迎板塊重點(diǎn)圈層客戶 政府官員、行業(yè)領(lǐng)袖、金牌業(yè)主、商會(huì)會(huì)長(zhǎng)媒體采風(fēng)2、媒體采風(fēng)：充分利用媒體資源，持續(xù)開(kāi)發(fā)新的種子圈層客戶3、圈層客戶拓展：圈層客戶人脈“二次”挖掘新圈層客戶拓展圈層客戶再開(kāi)發(fā)圈層客戶拓展雙月圈層預(yù)算申請(qǐng)預(yù)算系統(tǒng)分配系統(tǒng)活動(dòng)計(jì)劃申請(qǐng)系統(tǒng)活動(dòng)審批活動(dòng)執(zhí)行系統(tǒng)活動(dòng)驗(yàn)收費(fèi)用報(bào)銷 圈層客戶數(shù)據(jù)圈層活動(dòng)數(shù)據(jù)預(yù)算申請(qǐng)圈層活動(dòng)舉辦圈層數(shù)據(jù)錄入三

16、、日常銷售階段活動(dòng)申請(qǐng)01活動(dòng)執(zhí)行02活動(dòng)驗(yàn)收03項(xiàng)目在摘牌后15天開(kāi)始開(kāi)展圈層活動(dòng)活動(dòng)報(bào)銷041、活動(dòng)申請(qǐng)10%20%50%70%書畫古董名車紅酒針對(duì)已拓展到圈層客戶的喜好、工作性質(zhì)、家庭結(jié)構(gòu)等，進(jìn)行圈層活動(dòng)的申請(qǐng)：如客戶喜愛(ài)紅酒，可結(jié)合項(xiàng)目周邊資源舉辦紅灑品鑒會(huì)。不追求高費(fèi)用活動(dòng)，盡量使用現(xiàn)有資源，以低費(fèi)用高效益為原則，如：節(jié)日贈(zèng)送公司月餅，借此打開(kāi)圈層關(guān)系，加深與客戶感情。1、活動(dòng)執(zhí)行在圈層活動(dòng)過(guò)程中，要對(duì)活動(dòng)及自我充滿信心，言行舉止大方得體：如舉辦紅灑品鑒會(huì)，在舉辦前學(xué)習(xí)紅酒文化，了解紅酒基本知識(shí)，如拿酒杯手勢(shì)、倒酒技巧等，多參與客戶間的交流，與客戶拉近距離。在舉辦活動(dòng)時(shí)多注意細(xì)節(jié)性的

17、工作，如紅酒活動(dòng)入場(chǎng)時(shí)為每位客戶戴上手花，顯得活動(dòng)高端大氣，在活動(dòng)過(guò)程中與客戶溝通不要過(guò)多推銷產(chǎn)品，順著客戶的話題逐漸帶入，多贊同客戶觀點(diǎn)。通過(guò)活動(dòng)讓客戶感受項(xiàng)目配套與服務(wù)，活動(dòng)尾聲或活動(dòng)過(guò)后再進(jìn)入產(chǎn)品主題。3、活動(dòng)驗(yàn)收活動(dòng)照片可清晰體現(xiàn)活動(dòng)內(nèi)容及至少80%參與者活動(dòng)進(jìn)行前客戶親自簽寫的活動(dòng)簽到表勾選參與本次活動(dòng)的圈層客戶，該客戶與圈層成交掛鉤填寫活動(dòng)實(shí)際舉辦時(shí)間與產(chǎn)生的實(shí)際費(fèi)用和參與人數(shù)等客戶簽到表勾選客戶驗(yàn)收實(shí)際費(fèi)用與時(shí)間3、活動(dòng)報(bào)銷活動(dòng)發(fā)票活動(dòng)審批流程表員工費(fèi)用報(bào)銷單報(bào)銷銷售顧問(wèn)需在活動(dòng)執(zhí)行后3天內(nèi)提交報(bào)銷活動(dòng)發(fā)票、員工費(fèi)用報(bào)銷單、活動(dòng)審批流程表3項(xiàng)所需材料，并按賬務(wù)最新要求執(zhí)行報(bào)銷三、

18、圈層營(yíng)銷的“3段6點(diǎn)”戰(zhàn)術(shù)圈層營(yíng)銷拓客網(wǎng)羅精準(zhǔn)的市場(chǎng)客戶劃圈子抓領(lǐng)袖搞活動(dòng)樹(shù)品牌圈層交叉式經(jīng)營(yíng)找渠道圈層營(yíng)銷的“3段6點(diǎn)”（一）“劃圈子”分階段操作要點(diǎn)劃圈子依據(jù)客戶興趣劃分的圈子職場(chǎng)生意場(chǎng)音樂(lè)圈旅游愛(ài)好圈文學(xué)愛(ài)好圈電子競(jìng)技圈 1、產(chǎn)品對(duì)位明確項(xiàng)目的產(chǎn)品和客戶定位。每個(gè)項(xiàng)目每個(gè)階段開(kāi)發(fā)和推售的產(chǎn)品都是有側(cè)重點(diǎn)的，如滿足剛需的洋房、滿足高端改善的別墅、滿足度假生活方式的度假產(chǎn)品等等，每類產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的客戶屬性是不一樣的，即首先要厘清楚產(chǎn)品和目標(biāo)客戶。 2、圈子細(xì)分要對(duì)圈層進(jìn)行細(xì)分。將產(chǎn)品和客戶判斷準(zhǔn)確之后，即要進(jìn)行客戶圈層的細(xì)分?；蛟S聯(lián)系了溫州商會(huì)或者其他商會(huì)，在組織活動(dòng)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)他們對(duì)此并不感興

19、趣。這是因?yàn)檫@么大一個(gè)商會(huì)，成員這么多，性格是多種多樣的。所以，這樣組織仍然是高射炮打蚊子，啥也看不見(jiàn)。所以在小眾里再細(xì)分，往往越往高處走，金字塔頂端的就越看不見(jiàn)，看見(jiàn)了也看不清，千萬(wàn)別指望廣撒網(wǎng)捕大魚。（一）“劃圈子” 操作要點(diǎn)尋找圈層荊門碧桂園：投客戶所好，打造“旗袍愛(ài)好圈”通過(guò)深挖業(yè)主資源，一位荊門茅臺(tái)酒總代理的業(yè)主，接觸的客戶群體及生活圈均為較有實(shí)力購(gòu)房的客戶，且本人為攝影家協(xié)會(huì)會(huì)員，通過(guò)溝通，其朋友圈也有此意向，邀約其及旗袍愛(ài)好者協(xié)會(huì)至現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行拍攝和交流，對(duì)其資源進(jìn)行深度挖掘。優(yōu)秀案例舉例找渠道研究渠道針對(duì)各圈層細(xì)分渠道挖掘使用專屬渠道有效傳遞信息（二）“找渠道”分階段操作要點(diǎn) 大眾

20、渠道：互聯(lián)網(wǎng)、電臺(tái)、手機(jī)客戶端等一些大眾媒體渠道。 專有渠道：每個(gè)圈層的特征各不相同，除了由大眾渠道獲取大眾信息外、還有屬于本圈層信息來(lái)源的專有渠道。圈內(nèi)內(nèi)部影響深刻挖掘：圈內(nèi)人士通過(guò)不同渠道進(jìn)行交流、溝通，以換取信息。 每一個(gè)客群圈層群獲取信息來(lái)源的媒介是各不相同的，找出他們獲取必要信息的來(lái)源渠道，針對(duì)核心渠道來(lái)源進(jìn)行營(yíng)銷推廣，利用這些渠道進(jìn)行“窄道傳播”，有效避免了資源的浪費(fèi)，并擴(kuò)大了影響力。（二）“找渠道” 操作要點(diǎn)拓展圈層渠道六安碧桂園：拓展權(quán)威渠道和平臺(tái)，助推圈層效力借助“青少年才藝大賽”活動(dòng)深挖教育資源，深入主力客戶群體。聯(lián)合六安廣播電視臺(tái)、六安市共青團(tuán)委，整合政府及主流媒體資源，

21、短期媒體集中投放，強(qiáng)勢(shì)炒作，銷售拓展配合。活動(dòng)周期長(zhǎng)達(dá)一個(gè)月，話題持續(xù)性強(qiáng)。優(yōu)秀案例舉例抓領(lǐng)袖洞悉“領(lǐng)袖”效應(yīng)尋找圈層的核心人物利用核心人物強(qiáng)化信息傳遞（三）“抓領(lǐng)袖”分階段操作要點(diǎn)每一個(gè)圈層中總會(huì)有影響其行業(yè)發(fā)展、具深遠(yuǎn)意義的重量級(jí)人物，并且在其圈層有著良好的口碑，知名度高，即“二八法則20%的人影響其他80%的人”，這些重量級(jí)人物的意見(jiàn)和建議，對(duì)其圈層客群有著不可估量的影響，他們具有很強(qiáng)的號(hào)召力，一舉一動(dòng)、一言一行往往具有領(lǐng)頭羊（意見(jiàn)領(lǐng)袖）的作用。如何利用領(lǐng)袖效應(yīng) 邀請(qǐng)圈內(nèi)核心人物參觀項(xiàng)目，令他們對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生認(rèn)知度 邀請(qǐng)核心人物參與針對(duì)項(xiàng)目開(kāi)展的一些活動(dòng) 邀請(qǐng)核心人物免費(fèi)體驗(yàn)，進(jìn)行體驗(yàn)，并由

22、媒體記者進(jìn)行跟蹤報(bào)道，事后請(qǐng)其發(fā)表對(duì)項(xiàng)目的評(píng)價(jià)（三）“抓領(lǐng)袖” 操作要點(diǎn)領(lǐng)袖效應(yīng)，二八法則領(lǐng)袖營(yíng)銷凰城：業(yè)主的私宴撬動(dòng)多套成交項(xiàng)目為武漢市供電局某科長(zhǎng)及其同事舉辦私宴，此次活動(dòng)在酒店后方親水平臺(tái)平臺(tái)舉辦，主要活動(dòng)內(nèi)容為：自助燒烤，五星酒店體驗(yàn)。與潛在客戶進(jìn)行溝通，并在后期達(dá)成成交，活動(dòng)的效果顯著，影響力大。優(yōu)秀案例舉例搞活動(dòng)圈層特征活動(dòng)舉辦專屬活動(dòng)專屬活動(dòng)配合項(xiàng)目特征聚集人氣增強(qiáng)認(rèn)識(shí)（四）“搞活動(dòng)”分階段操作要點(diǎn)（四）“搞活動(dòng)”方法舉例1、利用自身配套及采購(gòu)資源舉辦活動(dòng)戶外燒烤活動(dòng)、蛋糕DIY、曲奇餅干制作小課堂、小型講座等低成本活動(dòng)2、將圈層活動(dòng)嫁接到合作商家活動(dòng)中在其它商家、機(jī)構(gòu)活動(dòng)中穿插

23、銷售環(huán)節(jié)，如少年才藝大賽、幼兒園文藝匯演等。3、與其它商家聯(lián)辦活動(dòng)通過(guò)聯(lián)合一些單位和商會(huì)、協(xié)會(huì)定制品鑒活動(dòng)、聯(lián)誼活動(dòng)、年會(huì)、自助燒烤和啤酒電影晚會(huì)、養(yǎng)生講座、新車試駕會(huì)等活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)拓客圈層活動(dòng)荊門碧桂園：安貞醫(yī)療集團(tuán)企業(yè)聯(lián)歡晚會(huì)安貞醫(yī)療集團(tuán)是荊門最大的私立醫(yī)療機(jī)構(gòu)。旗下安貞醫(yī)院、仁愛(ài)醫(yī)院、慈濟(jì)醫(yī)院都是荊門比較有規(guī)模的私立醫(yī)院，還包括3家社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站。 在得知該集團(tuán)要舉辦聯(lián)歡晚會(huì)后，荊門項(xiàng)目派出拓展經(jīng)理和策劃團(tuán)隊(duì)多次上門拜訪，最后成功為該集團(tuán)舉辦晚會(huì)。優(yōu)秀案例舉例樹(shù)品牌研究帶有圈層特征的專有載體尋找好載體載體與產(chǎn)品互動(dòng)嫁接聯(lián)想圈層客戶的認(rèn)同深度、良好感性、精神（五）“樹(shù)品牌”分階段操作要點(diǎn)

24、碧桂園“樹(shù)品牌”的活動(dòng)，并非盲從的進(jìn)行一些高端品牌的跨界，而更多的采取一些“親民、溫情”的特色載體進(jìn)行重新的品牌注入，從而形成自己的圈層操作特色。山湖城的“雞湯”十里銀灘的“大黃鴨”十里金灘的“水手、情書”凰城“螢火蟲(chóng)”“大黃鴨” . （五）“樹(shù)品牌” 操作舉例品牌活動(dòng)品牌活動(dòng)十里銀灘：解放白領(lǐng)，給”白領(lǐng)粽”松綁聘請(qǐng)著正裝的女生在深圳市區(qū)街頭派送粽子，寓意解放白領(lǐng)，給”白領(lǐng)粽”松綁，掃二維碼領(lǐng)取粽子，同時(shí)增加粉絲關(guān)注度。通過(guò)松綁白領(lǐng)壓力，松綁他們坐車上班時(shí)間，利用衛(wèi)星城概念，引出半小時(shí)生活圈。優(yōu)秀案例舉例品牌活動(dòng)山湖城：“一碗雞湯的距離”萬(wàn)份雞湯免費(fèi)派送！5月27日山湖城開(kāi)展“派送雞湯”活動(dòng)，

25、融合清遠(yuǎn)特色（清遠(yuǎn)雞）、愛(ài)心午餐、輕軌概念、品牌傳播等元素，制造萬(wàn)人瘋搶的輿論炒作話題。Ps：“一碗湯的距離”，日本學(xué)者提出的家庭親和理論，希望子女與父母住的距離不要太遠(yuǎn)，指子女從自己家中給老人住處送去一碗湯，湯送到老人手上還不會(huì)降溫變涼的親子距離。優(yōu)秀案例舉例提前引入下一階段的主力圈層圈層之間的互動(dòng)實(shí)現(xiàn)下一主力圈層的進(jìn)入既有圈層的保養(yǎng)和維護(hù)未來(lái)主力圈層的開(kāi)拓和擴(kuò)大二者共同作用產(chǎn)生合力輻射更大范圍的人群聯(lián)誼活動(dòng)圈層交叉式經(jīng)營(yíng)（六）“圈層交叉式經(jīng)營(yíng)”分階段操作要點(diǎn)優(yōu)秀案例舉例圈層交叉經(jīng)營(yíng)凰城：“高爾夫圈層”到“政界圈層”的交叉經(jīng)營(yíng) 碧桂園凰城某銷售員，通過(guò)與一群客戶進(jìn)行“高爾夫圈層”聯(lián)誼時(shí)，認(rèn)識(shí)

26、到了其中一個(gè)公安局的領(lǐng)導(dǎo)，繼而通過(guò)和該領(lǐng)導(dǎo)良好的溝通交流、拓展，進(jìn)入到了“地方政界圈層”，通過(guò)維系和發(fā)展與政界圈層的關(guān)系，成功拓展到多名有效成交客戶。圈層營(yíng)銷“3段6點(diǎn)”操作理論回顧四、圈層營(yíng)銷的活動(dòng)案例活動(dòng)類型需求定制類配套體驗(yàn)類節(jié)日民俗類社會(huì)熱點(diǎn)公益類產(chǎn)品推介類休閑娛樂(lè)類品鑒類講座類特點(diǎn)關(guān)注度高、傳播范圍廣對(duì)象對(duì)該類事件具有一定關(guān)注度定義抓住廣受關(guān)注的社會(huì)新聞、公益事件及人物明星效應(yīng)等作為活動(dòng)主題切入點(diǎn)，從而開(kāi)展相關(guān)活動(dòng)。如“幫汪峰上頭條”1、社會(huì)熱點(diǎn)公益類容桂碧桂園之“恒大VS 首爾FC激情亞冠夜”活動(dòng)背景資源整合活動(dòng)亮點(diǎn)注意事項(xiàng)恒大代表隊(duì)及韓國(guó)首爾FC隊(duì)將于11月9日爭(zhēng)奪亞賽冠軍，該賽

27、事受到了無(wú)數(shù)球迷關(guān)注。為響應(yīng)市場(chǎng)熱度，抓住該賽的影響力和轟動(dòng)性，項(xiàng)目邀約熱衷足球的重點(diǎn)客戶于11月9日當(dāng)晚歡聚容桂碧桂園，共同觀看緊張刺激的亞冠賽事，以此讓客戶感受項(xiàng)目良好的環(huán)境氛圍。1.客戶資源：業(yè)主、意向客戶及其青年子女、容桂高新產(chǎn)業(yè)園的企業(yè)中高層管理人員、合作商家及機(jī)構(gòu)的重點(diǎn)客戶；2.邀請(qǐng)容桂東TOUCH夜間活動(dòng)的合作酒吧為當(dāng)晚飲品、小吃的供應(yīng)商，為當(dāng)晚賽事增添了不少氣氛，同時(shí)增加了客戶好感。1.千人共同觀看舉國(guó)重視的賽事，現(xiàn)場(chǎng)氣氛無(wú)比熱烈；2.填寫個(gè)人資料、參觀板房、參與比分競(jìng)猜游戲，提高活動(dòng)對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品的銷售效果；3.巨幕播放項(xiàng)目宣傳視頻、優(yōu)美圖片、微信logo等，軟性植入項(xiàng)目信息，增

28、加了官方微信粉絲量；4.從順碧借調(diào)20名保安，維持現(xiàn)場(chǎng)秩序，體現(xiàn)五星級(jí)物業(yè)水平；1.注意人數(shù)及物料把控，維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)秩序，包括停車安排、入場(chǎng)安排、流程安排、物料供給等；2.做好客戶信息的收集工作：如入場(chǎng)登記、禮品登記等；3.在不令客戶產(chǎn)生反感的同時(shí)，以可接受的方式進(jìn)行銷售植入衡陽(yáng)碧桂園之紅旗大劇院當(dāng)紅男女歌手見(jiàn)面會(huì)活動(dòng)背景資源整合活動(dòng)亮點(diǎn)注意事項(xiàng)1.劇院配合項(xiàng)目宣傳工作：劇院LED屏滾動(dòng)播出“感謝衡陽(yáng)碧桂園對(duì)活動(dòng)的大力支持”，抽獎(jiǎng)時(shí)背景屏幕板播放LOGO主持人口頭播報(bào)“感謝衡陽(yáng)碧桂園對(duì)活動(dòng)的大力支持”，并且對(duì)參與人員派發(fā)項(xiàng)目宣傳資料；2.在劇院設(shè)置展點(diǎn)，銷售顧問(wèn)駐點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)接待。1.項(xiàng)目負(fù)責(zé)人及策劃需

29、提供大力支持；2.需做好現(xiàn)場(chǎng)包裝、物料準(zhǔn)備及人員安排等。1.紅旗大劇院是我司合作商家，也是衡陽(yáng)各大成功人士聚集地 消費(fèi)較高；2.劇院舉辦香港巨星何家駒與內(nèi)地當(dāng)紅女歌手陶鈺玉見(jiàn)面會(huì)，希望我項(xiàng)目成為協(xié)辦方，提供物料和禮品贊助。前來(lái)參加人士多為劇院老客戶，身份較高（市政領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)家白領(lǐng)、私營(yíng)業(yè)主等），通過(guò)本次活動(dòng)我項(xiàng)目?jī)H需提供禮品贊助就可獲得當(dāng)天入場(chǎng)名單及聯(lián)系方式，并入場(chǎng)時(shí)發(fā)放項(xiàng)目宣傳單2、需求定制類 特點(diǎn)切中客戶需求要點(diǎn)，更具針對(duì)性對(duì)象企事業(yè)高管、政府人員等定義根據(jù)客戶需求，結(jié)合項(xiàng)目情況，為客戶量身定做而開(kāi)展的圈層活動(dòng)，如業(yè)主生日晚會(huì)等 活動(dòng)背景資源整合活動(dòng)亮點(diǎn)注意事項(xiàng)客戶身份：江蘇省常熟紡織商會(huì)

30、會(huì)長(zhǎng)等人客戶喜好：養(yǎng)生健康活動(dòng)、釣魚活動(dòng)主題：該批客戶實(shí)力雄厚，為我司目標(biāo)客群，針對(duì)其興趣愛(ài)好，在我項(xiàng)目為其開(kāi)展“玩山泡湖”健康養(yǎng)生之旅的活動(dòng)1.整合江蘇省常熟紡織商會(huì)的優(yōu)質(zhì)資源，即紡織商會(huì)會(huì)長(zhǎng)及商會(huì)成員，后期繼續(xù)對(duì)該圈層進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)，輻射其周邊人群，擴(kuò)大精準(zhǔn)有效購(gòu)房群體；2.充分發(fā)揮公司資源，如湖泊、溫泉、山景等，營(yíng)造健康養(yǎng)生生活。1.根據(jù)客戶喜好安排釣魚比賽，讓客戶不僅欣賞自然風(fēng)光，更親身體驗(yàn)高品質(zhì)山水環(huán)境，切身感受健康生活方式，增加購(gòu)買意向；2.趁熱打鐵，之后帶客戶體驗(yàn)香泉溫泉，此時(shí)客戶已倍感身心舒暢，銷售顧問(wèn)抓住客戶心理，推薦產(chǎn)品，次日即認(rèn)購(gòu)12套洋房，之后極力推薦身邊朋友來(lái)我司參觀，

31、并且在之后促進(jìn)6套別墅的成交。1.由于參與活動(dòng)客戶較多，銷售顧問(wèn)要事先安排好活動(dòng)流程，確保 活動(dòng)有序進(jìn)行；2.根據(jù)客戶需求和購(gòu)買能力，事先選好房源。3.由于天氣炎熱，在活動(dòng)中過(guò)程中要做好后勤工作。和縣碧桂園之“玩山泡泉”養(yǎng)生之旅活動(dòng)背景資源整合活動(dòng)亮點(diǎn)注意事項(xiàng)銷售員通過(guò)業(yè)主介紹，認(rèn)識(shí)了南京紫金愛(ài)濤黃金珠寶公司的市場(chǎng)部經(jīng)理，得知該公司擁有一批優(yōu)質(zhì)客戶資源：江蘇省團(tuán)委宣傳部領(lǐng)導(dǎo)及退休干部。此時(shí)正值團(tuán)委宣傳部號(hào)召開(kāi)展“豐富社區(qū)群眾的生活”，于是銷售員申請(qǐng)針對(duì)該批客戶量身定制活動(dòng)，相應(yīng)號(hào)召，開(kāi)展在南京13個(gè)社區(qū)的歐洲城最強(qiáng)音選拔賽活動(dòng)。1.整合紫金愛(ài)濤公司優(yōu)質(zhì)客源，尤其是江蘇省團(tuán)委宣傳部及退休干部這批

32、黃金客戶；2.借助選拔賽，在13個(gè)社區(qū)進(jìn)行拓客、增設(shè)四級(jí)展點(diǎn)等挖潛客源；3.后期又組織紫金愛(ài)濤高端看房團(tuán)，共了42人，客群主要為紫金愛(ài)濤的黃金、珠寶投資客戶，為日后的銷售積累優(yōu)質(zhì)客戶群體。1.活動(dòng)當(dāng)天共13個(gè)團(tuán)隊(duì)參賽，表演了19個(gè)節(jié)目，造成較大轟動(dòng)效果；2.登記了較多意向客戶，電話回訪時(shí)有3組客戶對(duì)我司項(xiàng)目很感興趣，極力推薦身邊的朋友來(lái)我司參觀，并且在總決賽時(shí)深入了解我司項(xiàng)目更多信息及房源。其中一組成功認(rèn)購(gòu)雙拼別墅一套，洋房一套，成交金額222萬(wàn)。1.參賽人員較多，應(yīng)安排人員維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)秩序，確保活動(dòng)有序進(jìn)行；2.針對(duì)天氣炎熱，在后勤保障工作中，還需要進(jìn)一步加強(qiáng)；3.在活動(dòng)中植入樓盤信息，并安排銷

33、售人員駐點(diǎn)接待服務(wù)。滁州碧桂園之歐洲最強(qiáng)音選拔賽3、配套體驗(yàn)類 特點(diǎn)把項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)融入活動(dòng)，可增強(qiáng)客戶的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，贏取客戶對(duì)項(xiàng)目的好感和深刻印象。對(duì)象注重居住體驗(yàn)和配套、已對(duì)項(xiàng)目有一定了解的客戶。定義利用項(xiàng)目自身已有的配套，如板房示范區(qū)、會(huì)所、架空層、酒店等讓客戶進(jìn)行親身體驗(yàn)，如看房團(tuán)活動(dòng)、鉆石墅體驗(yàn)。十里金灘“吉林白山家族”項(xiàng)目體驗(yàn)活動(dòng)背景資源整合活動(dòng)亮點(diǎn)注意事項(xiàng)青島城陽(yáng)拓客時(shí)，劉一竹經(jīng)理在宴會(huì)上認(rèn)識(shí)了王總，其周邊朋友多為吉林白山創(chuàng)業(yè)出來(lái)的，涉及建筑、金融投資、娛樂(lè)等行業(yè)，且多數(shù)在青島置業(yè)生活。于是組織財(cái)富考察團(tuán)暨海陽(yáng)碧桂園十里金灘自駕游活動(dòng)。1.通過(guò)關(guān)鍵人物王總，召集其圈層內(nèi)親友，分三批來(lái)項(xiàng)目

34、參觀體驗(yàn)將其圈層資源進(jìn)行深度的二次開(kāi)發(fā)；2.充分挖掘項(xiàng)目資源，如自然環(huán)境、配套設(shè)施、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等。1 找準(zhǔn)圈層核心：為以王總為核心的圈層客戶組織自駕游活動(dòng)；2 環(huán)境營(yíng)銷：在商業(yè)街逼定，通過(guò)環(huán)境營(yíng)銷，增加客戶認(rèn)同感，最終下定；3.關(guān)系營(yíng)銷：通過(guò)逼王總下定，攻克同行朋友，認(rèn)購(gòu)鉆石墅1套，別墅8套，洋房1套，商鋪3套，總金額共6179萬(wàn)。1.確認(rèn)房源：大客戶房源選擇特點(diǎn)是抱團(tuán)性強(qiáng)，因此要推薦合適且足夠多的房源;2.引導(dǎo)優(yōu)惠：找準(zhǔn)核心人物，采用物業(yè)費(fèi)串聯(lián)、編外推薦等最直接的利益逼其下定;3.要理清客戶關(guān)系，連續(xù)舉辦活動(dòng)，連續(xù)跟蹤。鶴山碧桂園之付生一行鉆石墅體驗(yàn)活動(dòng)付生是G68超豪別墅業(yè)主，當(dāng)時(shí)為幫助付生

35、解決按揭問(wèn)題，楊日文同事利用休息時(shí)間約銀行客戶經(jīng)理前往佛山登門拜訪在該同事和銀行客戶經(jīng)理的幫助下，付生成功辦理了按揭手續(xù)。對(duì)此付先生非常感謝，隨口提及一個(gè)做廚具的朋友李生可能有購(gòu)買鉆石墅的意向，楊日文為認(rèn)識(shí)付生身邊朋友、更好推介我司鉆石墅，特申請(qǐng)?jiān)趧e墅板房舉行體驗(yàn)活動(dòng)。1.業(yè)主的親戚、身邊的朋友及生意伙伴；2.整合我司配套資源，充分利用鉆石墅營(yíng)造良好營(yíng)銷環(huán)境。1.借板房成熟環(huán)境舉行活動(dòng)，能讓客戶直觀感受“家”生活2.通過(guò)私宴和現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的氣氛布置，創(chuàng)造一個(gè)良好的溝通氛圍，并在用餐過(guò)程中建立起良好友誼；3.持續(xù)跟進(jìn)，付生做廚具的朋友李生不僅認(rèn)購(gòu)我司兩套超豪并且將所購(gòu)房屋作為其高端廚具的展廳，搭建資

36、源整合平臺(tái)1.利用好現(xiàn)場(chǎng)成熟的環(huán)境作為我們的銷售工具；2.要借圈層活動(dòng)拉近與客戶的距離，為后期更容易推介我司產(chǎn)品打下基礎(chǔ)?；顒?dòng)背景資源整合活動(dòng)亮點(diǎn)注意事項(xiàng)4、節(jié)日民俗類特點(diǎn)集中性、規(guī)模性、氣氛喜慶活潑對(duì)象普通大眾圈層客戶定義在各種節(jié)假日及民俗節(jié)日，配合節(jié)日文化及項(xiàng)目情況開(kāi)展圈層活動(dòng)，如中秋晚會(huì)、情人節(jié)活動(dòng)、潑水節(jié)等。長(zhǎng)沙碧桂園之萬(wàn)圣Party-鬼混party天璽灣開(kāi)盤在即，急需大量暖場(chǎng)活動(dòng)吸聚人氣。此次活動(dòng)利用萬(wàn)圣節(jié)節(jié)點(diǎn)，非常合時(shí)地開(kāi)展萬(wàn)圣Party-晚場(chǎng)活動(dòng)，為后續(xù)開(kāi)盤儲(chǔ)備客源、擴(kuò)大宣傳。此次活動(dòng)有效維護(hù)了老業(yè)主及潛在的天璽灣意向客戶，整合了樓盤的業(yè)主及意向客戶資源，將他們聚集在一起以擴(kuò)大圈

37、層資源。1.前期宣傳：在微博、微信、業(yè)主QQ群發(fā)布活動(dòng)邀約；2.包裝喜慶：引入現(xiàn)場(chǎng)熱舞+吉他表演的節(jié)目形式及多重有獎(jiǎng)問(wèn)答，增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)的觀賞性及參與性；3.互動(dòng)形式豐富新穎：開(kāi)展搶椅子、歡樂(lè)沙龍等互動(dòng)游戲，將現(xiàn)場(chǎng)氣氛高潮迭起。1.審批時(shí)間較晚，如此類節(jié)日慶典活動(dòng)可提前一周前進(jìn)行宣傳，這樣將帶來(lái)更大人氣；2.在邀約時(shí)有意識(shí)地告訴來(lái)賓準(zhǔn)備才藝，活躍氣氛；3.制作專屬邀請(qǐng)函，方便同事外出拓客邀約?；顒?dòng)背景資源整合活動(dòng)亮點(diǎn)注意事項(xiàng)活動(dòng)背景資源整合活動(dòng)亮點(diǎn)注意事項(xiàng)今年的11月7日為傳統(tǒng)節(jié)氣“立冬”，而立冬素有吃餃子的習(xí)俗，借此節(jié)日到來(lái)之際，舉辦節(jié)日氣氛濃重的餃子節(jié)活動(dòng)因該活動(dòng)為東北民俗，吸引了大量新老業(yè)主及

38、意向客戶積極參與。1.整合老業(yè)主及意向客戶一起參與，搭建客戶溝通橋梁；2.邀請(qǐng)我司合作商家布置場(chǎng)地，提供物料人手等，活動(dòng)效果良好。1.抓住時(shí)令，溫暖人心。抓住“立冬”這一東北人較重視的時(shí)令，營(yíng)造冬天來(lái)臨氣氛。吸引大批客戶參與，氣氛熱烈；2.互動(dòng)交流，渲染氣氛?！鞍溩印笔沟綀?chǎng)參與活動(dòng)的客戶自己動(dòng)手，體驗(yàn)“大家庭”氛圍，在此過(guò)程中共同交流心得共話家常，拉近了相互的距離。1.活動(dòng)開(kāi)始前做開(kāi)場(chǎng)儀式，營(yíng)造歡慶又緊張的活動(dòng)氣氛；2.活動(dòng)中間顧問(wèn)要深入到活動(dòng)中，感受氛圍，拉近關(guān)系。碧桂園銀河城之“百餃暖冬日，千手暖人心”立冬餃子節(jié)活動(dòng)5、產(chǎn)品推介類特點(diǎn)以公司名義開(kāi)展的深度的資源洽談，涉及面較廣對(duì)象企事業(yè)單

39、位定義利用推介會(huì)、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、公司年會(huì)等事件，通過(guò)整合自身資源如酒店、會(huì)議室、休閑設(shè)施等與企事業(yè)單位建立合作，滿足各自需求。如“新推產(chǎn)品推介會(huì)”。五華碧桂園之五華同鄉(xiāng)交流會(huì)活動(dòng)活動(dòng)背景資源整合活動(dòng)亮點(diǎn)注意事項(xiàng)1.與活動(dòng)方做好詳盡全面溝通，如會(huì)場(chǎng)布置時(shí)間、接待臺(tái)準(zhǔn)備宣傳資料及禮品準(zhǔn)備等；2.做好活動(dòng)動(dòng)員會(huì)議，務(wù)必要求組員以最佳狀態(tài)參加活動(dòng)；3.為保證活動(dòng)質(zhì)量，各組員之間須有明確的分工，確?？蛻艉灥?、進(jìn)場(chǎng)、填表等各個(gè)事項(xiàng)均能順利進(jìn)行。五華同鄉(xiāng)會(huì)廣泛活躍于珠三角各地，為拓展更多珠三角五華籍高端客戶，打通各種拓客渠道，維系好高質(zhì)量客戶，同時(shí)為下一步珠三角拓客做好鋪墊、滲透，銷售C組特聯(lián)合南沙區(qū)五華同鄉(xiāng)

40、會(huì)舉辦此次南沙區(qū)五華同鄉(xiāng)交流會(huì)活動(dòng)，并進(jìn)行專場(chǎng)推介。1.南沙區(qū)分會(huì)會(huì)長(zhǎng)、會(huì)員200人2.番禺區(qū)分會(huì)主要領(lǐng)導(dǎo)20人、會(huì)員80人3.其他深圳、東莞、佛山、廣州同鄉(xiāng)會(huì)負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式1.宴會(huì)當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)充滿了項(xiàng)目信息，300個(gè)座位均放置購(gòu)物袋和單張，每張臺(tái)面兩盒紙巾并排發(fā)顧問(wèn)名片，客戶進(jìn)場(chǎng)后都在翻閱，渴望了解、相互傳遞；2.會(huì)長(zhǎng)致辭時(shí)極力推薦五華碧桂園，場(chǎng)下陣陣掌聲，此場(chǎng)活動(dòng)間接輻射了在南沙、番禺的五華人?；顒?dòng)背景資源整合活動(dòng)亮點(diǎn)注意事項(xiàng)1.注意文化差異，臺(tái)商協(xié)會(huì)成員基本為臺(tái)灣人士，工作人員應(yīng)先了解對(duì)方文化，避免因?yàn)榧?xì)節(jié)或政治問(wèn)題產(chǎn)生不愉快；2.商會(huì)成員含金量高且分布廣泛，應(yīng)持續(xù)跟蹤，進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)深圳臺(tái)商

41、協(xié)會(huì)成立于1990年，會(huì)員多為在深投資的臺(tái)商，擁有會(huì)員3000多家，員工60多萬(wàn)，緊密聯(lián)系著全市5000多家臺(tái)企和在深5萬(wàn)多臺(tái)胞。該協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)是碧桂園的老主業(yè)非常認(rèn)可我司項(xiàng)目，常與朋友在項(xiàng)目組織活動(dòng)，體驗(yàn)濱海風(fēng)情，新春到來(lái)，銷售顧問(wèn)計(jì)劃針對(duì)此批黃金圈層客戶以茶話會(huì)形式進(jìn)行專場(chǎng)推介維系關(guān)系。1.整合協(xié)會(huì)會(huì)員，與其中12家企業(yè)的高管建立良好友誼；2.多次活動(dòng)連續(xù)舉辦，充分運(yùn)用項(xiàng)目資源（配套設(shè)施、展架、庫(kù)存禮品等）服務(wù)活動(dòng)。1.互動(dòng)環(huán)節(jié)效果良好：設(shè)置瘋狂猜圖、十里銀灘項(xiàng)目有獎(jiǎng)問(wèn)答等趣味環(huán)節(jié)，既活躍氣氛又宣傳了項(xiàng)目和產(chǎn)品；2.緊密連續(xù)跟進(jìn)：后期組織該批客戶項(xiàng)目一日游、參加活動(dòng)軟性植入，邀請(qǐng)?jiān)囎e墅，高

42、爾夫聯(lián)合推廣等系列活動(dòng)；3.成效顯著：該圈層客戶發(fā)展線下經(jīng)紀(jì)人10個(gè)，共成交別墅1套及洋房16套。十里銀灘之關(guān)于橫崗臺(tái)商春茗茶話會(huì)的產(chǎn)品推介活動(dòng)6、休閑娛樂(lè)類特點(diǎn)形式豐富、主題鮮明，客戶容易接受對(duì)象是較為常規(guī)的一種活動(dòng)形式，經(jīng)常針對(duì)公務(wù)員及機(jī)關(guān)事業(yè)單位的中高層員工舉辦定義根據(jù)客戶的興趣愛(ài)好及項(xiàng)目需求開(kāi)展的系列休閑活動(dòng)，如宴請(qǐng)、KTV，農(nóng)家樂(lè)等。封開(kāi)碧桂園之爸爸去哪兒親子活動(dòng)封開(kāi)碧桂園貨量以洋房為主，客戶群體主要集中在25-45歲年齡段，為配合11月促銷，故特舉行符合該客戶群體興趣的活動(dòng)。1. 前期到各大幼兒園進(jìn)行宣傳并進(jìn)行邀約，通過(guò)與校方溝通先精選20個(gè)符合本項(xiàng)目的有效客源家庭參與；2. 同時(shí)

43、線上為活動(dòng)進(jìn)行微信、微博推廣；3. 聯(lián)絡(luò)合作商家，部分獎(jiǎng)品由商家進(jìn)行贊助。1.通過(guò)目前全國(guó)熱播的“爸爸去哪兒”親子節(jié)目，選取最吸引眼球的“廚藝”環(huán)節(jié)作為活動(dòng)主題吸引市場(chǎng)關(guān)注；2.充分整合各方資源，如商家贊助，項(xiàng)目配套及推廣工具等。活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)家庭人數(shù)較多，小朋友移動(dòng)性較高，因此容易發(fā)生未知事故，故本項(xiàng)目在人員安排上做好大小組細(xì)分工作安排，形成通信網(wǎng)絡(luò)，有突發(fā)事情可以及時(shí)聯(lián)系和溝通?；顒?dòng)背景資源整合活動(dòng)亮點(diǎn)注意事項(xiàng)東江鳳凰城之“走近你我，共創(chuàng)緣分”單身男女聯(lián)誼會(huì)項(xiàng)目積存活動(dòng)多，積存單位以四房為主，計(jì)劃通過(guò)舉辦活動(dòng)，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶群體，主力消化四房單位及為7月27日推售的商鋪?zhàn)餍麄鳌?.河源市婦聯(lián)、河源

44、市監(jiān)獄聯(lián)辦共同舉辦；2.參與人員以公職人員以及市直單位公職人員、家屬約120人（合計(jì)約33對(duì)配對(duì)）為主，是我司潛在客戶。1.活動(dòng)地點(diǎn)設(shè)在銷售中心，用單身相親的形式，將平時(shí)繁忙且是購(gòu)房主力軍的年輕公務(wù)員了解碧桂園以促成成交；2.活動(dòng)效果顯著：洋房80萬(wàn)，商鋪200萬(wàn)，共280萬(wàn)。1.部分客戶對(duì)活動(dòng)內(nèi)容準(zhǔn)備不足，沒(méi)有參與活動(dòng)互動(dòng)，應(yīng)在活動(dòng)通知方面做足功課；2.項(xiàng)目知識(shí)可以多以講故事或問(wèn)答競(jìng)猜來(lái)引出?；顒?dòng)背景資源整合活動(dòng)亮點(diǎn)注意事項(xiàng)7、品鑒類特點(diǎn)私密性強(qiáng)，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通對(duì)象高端客戶群體，對(duì)品鑒對(duì)象有一定了解定義針對(duì)高端客戶開(kāi)展品鑒活動(dòng)，以酒、茶、古董、豪車等為品鑒對(duì)象，開(kāi)展系列圈層活動(dòng)，如名酒會(huì)、茶話會(huì)

45、等。除房產(chǎn)板塊，還需邀請(qǐng)其他較受歡迎板塊包裝喜慶：引入現(xiàn)場(chǎng)熱舞+吉他表演的節(jié)目形式及多重有獎(jiǎng)問(wèn)答，增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)的觀賞性及參與性；一、圈層營(yíng)銷的實(shí)施策略圈層營(yíng)銷“3段6點(diǎn)”操作理論回顧在舉辦活動(dòng)時(shí)多注意細(xì)節(jié)性的工作，如紅酒活動(dòng)入場(chǎng)時(shí)為每位客戶戴上手花，顯得活動(dòng)高端大氣，在活動(dòng)過(guò)程中與客戶溝通不要過(guò)多推銷產(chǎn)品，順著客戶的話題逐漸帶入，多贊同客戶觀點(diǎn)。深圳臺(tái)商協(xié)會(huì)成立于1990年，會(huì)員多為在深投資的臺(tái)商，擁有會(huì)員3000多家，員工60多萬(wàn)，緊密聯(lián)系著全市5000多家臺(tái)企和在深5萬(wàn)多臺(tái)胞。圈層營(yíng)銷“3段6點(diǎn)”操作理論回顧碧桂園銀河城之“百餃暖冬日，千手暖人心”立冬餃子節(jié)活動(dòng)河源市婦聯(lián)、河源市監(jiān)獄聯(lián)辦共同舉

46、辦；金沙玉、紅酒商家分別提供玉器、紅酒品鑒和講解，并邀約圈層好友參加，名單提前給到我司；引導(dǎo)優(yōu)惠：找準(zhǔn)核心人物，采用物業(yè)費(fèi)串聯(lián)、編外推薦等最直接的利益逼其下定;充分發(fā)揮公司資源，如湖泊、溫泉、山景等，營(yíng)造健康養(yǎng)生生活。二、不同營(yíng)銷階段的圈層營(yíng)銷思路通過(guò)活動(dòng)，我司獲得了12月20日新會(huì)婦聯(lián)、新會(huì)女企業(yè)家協(xié)會(huì)年度會(huì)議的植入權(quán)利。借助選拔賽，在13個(gè)社區(qū)進(jìn)行拓客、增設(shè)四級(jí)展點(diǎn)等挖潛客源；新會(huì)大澤碧桂園之山湖灣紅酒品鑒會(huì)活動(dòng)背景資源整合活動(dòng)亮點(diǎn)注意事項(xiàng)1.客戶初時(shí)彼此不認(rèn)識(shí)，又礙于面子不會(huì)主動(dòng)串場(chǎng)，故工作人員需先積極與客戶認(rèn)識(shí)，了再將客戶介紹給另一客戶；2.活躍氣氛之余，要適時(shí)插入樓盤的介紹；3.為避免活動(dòng)過(guò)于商業(yè)化，故需先與合作商家約定在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)不能強(qiáng)推產(chǎn)品。拓展經(jīng)理在開(kāi)盤認(rèn)識(shí)了鐘生，鐘生在本地關(guān)系網(wǎng)廣，影響力大，一年時(shí)間推介到項(xiàng)目成交的金額超過(guò)3000萬(wàn)。11月初，該拓展經(jīng)理受鐘生之邀到江門一高端酒莊參與酒會(huì)，成功結(jié)識(shí)酒莊老總，經(jīng)該拓經(jīng)的努力，促成了該酒莊到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)舉辦高端酒會(huì)。1.酒莊提供超過(guò)2萬(wàn)元的高端紅酒及助酒食材、10名該酒莊VIP客戶及一名高級(jí)西餐