G54如何成為卓越的銷售經(jīng)理講義答案教學提綱

1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。G54如何成為卓越的銷售經(jīng)理講義答案-課程考試已完成，現(xiàn)在進入下一步制訂改進計劃！本次考試你獲得6.0學分！得分:100窗體頂端學習課程：如何成為卓越的銷售經(jīng)理單選題1.企業(yè)失敗的第一主因是：回答：正確A缺乏凝聚力B缺乏銷售能力C缺乏明確的目標D缺乏嚴明的紀律2.企業(yè)員工流失的第一大原因是：回答：正確A薪資低B不公平待遇C缺乏成長空間D以上都不對3.復制成功的第一要素是：回答：正確A完善的培訓系統(tǒng)B優(yōu)秀的領導C高昂的士氣D學習的氛圍4.設定個人目標的原則是：回答：正確A最大限度地激勵員工B最大限度地提高

2、業(yè)績C挑戰(zhàn)性與合理性的平衡D以上都不是5.通常不需要銷售經(jīng)理費心的兩類員工是：回答：正確A有心無力和無心無力B有心有力和無心無力C有心無力和有力無心D有力無心和有心有力6.銷售人員首先應當具備的條件是：回答：正確A能力與經(jīng)驗B工作價值觀C工作模式D以上都不正確7.一個企業(yè)通常最大的問題是：回答：正確A勞資糾紛B溝通問題C待遇不公D目標不明確8.你愿意和一個員工共事很多年，很大程度上意味著：回答：正確A性情相投B團隊凝聚力強C有共同的工作價值觀D絕對服從9.團隊的能量氛圍來自于：回答：正確A對目標的共同追求B共同的工作價值觀C卓越的領導D共同的競爭對手10.下列說法不正確的是：回答：正確A新業(yè)務

3、員對于新知識的接受度比較高B銷售經(jīng)理應當親自幫助員工打好基礎C業(yè)績好的不一定就是優(yōu)秀的教練D應當選拔業(yè)績最好的人當銷售經(jīng)理11.業(yè)務團隊管理的金科玉律是：回答：正確A訓練+激勵=表現(xiàn)B能力+激勵=表現(xiàn)C能力+行動=表現(xiàn)D經(jīng)驗+訓練=表現(xiàn)12.工作價值觀是指：回答：正確A對工作報酬的預期B自我價值的體現(xiàn)C對工作的認可程度D理想工作所需要具備的條件13.關于訓練的幾大規(guī)律，下列說法正確的是：回答：正確A能夠讓銷售員受到最大激勵的方式就是讓他們不斷的接受訓練B好成績源于不斷的訓練、訓練、再訓練C成功團隊都重培訓，每天培訓D以上都正確14.銷售的第一個步驟是：回答：正確A客戶開發(fā)B客戶與市場分析C產(chǎn)品

4、介紹D客戶需求找尋與分析目標不明確15.關于制定銷售計劃，下列說法中錯誤的一項是：回答：正確A業(yè)績目標的制定應盡量細化B在銷售領域，速度就是業(yè)績C緩慢的速度意味著生產(chǎn)力過剩D以上說法都正確窗體底端第一講銷售經(jīng)理的價值卓越的營銷團隊建設（一）組建優(yōu)秀銷售團隊的基本法則1十六項法則的基本內(nèi)容目前在世界上，關于如何去組建、管理以及訓練一個優(yōu)秀的業(yè)務團隊，最先進的方法便是今天要給大家介紹的十六項法則。這十六項法則基本上包含了一個事業(yè)的經(jīng)營者，或是一個銷售團隊的領導者帶領他的團隊在未來所應該達成的一些目標，并通過良好的籌劃使一個業(yè)務團隊發(fā)揮出最佳的生產(chǎn)力。2團隊領導者成功的第一要素作為一名業(yè)務團隊的領導

5、者，成功的要素很多，例如凝聚力、領導者的個人魅力、明確的目標及對員工弱點的洞察力等等。美國哈佛大學的MBA班曾以企業(yè)失敗的十大原因作為研究項目，最后，他們把企業(yè)失敗的第一主因歸于缺乏銷售能力。反過來說，一個超級銷售團隊的成功，首先取決于整個團隊的銷售能力。這里的銷售能力不僅僅指領導者的能力，更重要的是團隊中每一個成員的個人能力。很顯然，一名銷售團隊的領導者首要的成功因素在于他能夠迅速有效地幫助團隊成員提高個人能力。3十六項法則所圍繞的核心組建一個優(yōu)秀的銷售團隊，核心是如何提高每個銷售成員的個人能力，并盡量使所有成員將自己的能力發(fā)揮到極致。本課程介紹的十六項法則就是圍繞這個核心展開的，包括領導和

6、訓練、激勵與溝通、紀律的制定、選人與用人及親和力的建立等等，都是為這個核心目標設計的。這十六項法則的具體內(nèi)容將在下面的課程中逐一展開。（二）組建優(yōu)秀銷售團隊的必要條件1整合銷售資源商場如戰(zhàn)場。組建一個優(yōu)秀的銷售團隊如同建立一支強大的軍隊，需要整合多方面的資源，包括優(yōu)秀的領導、好的營銷策略、各種專業(yè)銷售輔助工具的支持（包括宣傳資料和銷售話術等等）、嚴格而又能營造和諧工作氛圍的管理制度、有效激勵所形成的高昂士氣以及財力的支持等等。2一流的領導和教練要提高業(yè)務團隊的銷售能力，首先要有一流的領導和教練。一名銷售經(jīng)理，除了保證自己的銷售業(yè)績，扮演好領導的角色之外，更重要的是要做一名杰出的教練，要讓整個團

7、隊通過訓練迅速提高銷售能力。老板、經(jīng)理、業(yè)務員這幾個角色之間的定位要清晰，不允許錯位。3對于整個團隊的掌控管理需要明確的是，對于一個公司的最高領導者來說，找到一位優(yōu)秀的行銷部門經(jīng)理并不意味著一切就能逐刃而解，關鍵在于你對于整個團隊的掌控管理，必須做到非常到位?！咀詸z1-1】請根據(jù)自己的實踐經(jīng)驗回答下面的問題：1您認為一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理應該具備哪些素質(zhì)？請根據(jù)您所認為的重要程度對它們進行排序，并寫出您的理由。_2請列出您在以往銷售過程中使用過的銷售工具，并評估其對于銷售工作的意義。_（三）組建優(yōu)秀銷售團隊的理論基礎1神經(jīng)語言程式學神經(jīng)語言程式學是目前世界上最先進的一門心理科學和行為科學，其創(chuàng)始人

8、美國的理查班德勒博士也是國際語言神經(jīng)協(xié)會（NLP）的創(chuàng)始人，這門學科在企業(yè)經(jīng)營管理、銷售團隊組建以及很多有關個人成長的領域進行了理論研究。神經(jīng)語言程式學既是一門結(jié)果學，又是一門方法論，它通過一套科學的方法幫助一個人快速有效地實現(xiàn)好的結(jié)果。2關于成功的原理NLP通過對許多世界上一流的、成功的業(yè)務團隊的調(diào)研，找出它們成功的共性即成功的原理，這些成功的原理是組建一個優(yōu)秀的銷售團隊應當借鑒的，這也就是本課程要與大家分享的內(nèi)容。（四）優(yōu)秀銷售經(jīng)理的基本角色定位1優(yōu)秀的領導者要構建一個具有強大銷售能力的頂尖銷售團隊，優(yōu)秀的領導者當然重要，他的主要任務就是做好組織工作，不僅要整合公司賦予他的人力資源、物力資

9、源和財力資源，還要組織整個團隊的銷售行為，制定銷售策略，同時還要考慮每一天甚至分分秒秒的銷售過程，并提前制定出計劃。2一流的教練業(yè)務團隊銷售業(yè)績的提高，首先取決于團隊成員個人的銷售能力。作為一名銷售經(jīng)理，要把他多年來積累的銷售經(jīng)驗傳授給他屬下的眾多業(yè)務員，提高團隊成員的個人能力，就需要對團隊成員進行訓練，使他們個個成為精兵強將。因此，一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理更應當是一流的教練。圖1-1銷售經(jīng)理的基本角色第二講銷售經(jīng)理的角色（上）銷售經(jīng)理的五大職能(一)（一）設定組織及個人業(yè)績目標1個人目標的設定個人目標的內(nèi)容及其實現(xiàn)方法團隊成員的個人目標既包括個人業(yè)績上的目標，更應當包括如何幫助員工獲得更大的成長空

10、間（自我能力的提升）。幫助員工獲得成長空間企業(yè)員工流失的原因很多，例如不公平的待遇、管理制度的混亂、工作價值觀的差異、工作環(huán)境惡劣等等，但最重要的原因還是缺乏成長空間。正因為如此，在團隊內(nèi)部營造一種學習的氛圍，讓員工切身感受到成長的可能性是非常重要的。員工的個人能力提高了，業(yè)績上的目標就能相應地實現(xiàn)了。設定個人目標的策略復制幫助員工設定個人目標的有效策略是復制，即讓成功的經(jīng)驗在員工身上扎根。復制也可能失敗。失敗一般有兩大原因，一個是領導者對經(jīng)驗有所保留，采取所謂的愚民政策，以此來維持自己的領先地位；另一個是方法的欠缺。復制成功的第一要素一個完善的訓練系統(tǒng)是復制成功的第一要素。因為只有系統(tǒng)才能將

11、復雜的過程簡單化，使之具有可操作性；只有系統(tǒng)才能夠被不斷地復制。例如麥當勞之所以能成為一個超級的連鎖店，就在于它有一套十分有效的復制系統(tǒng)。【案例】有位投資者投資5000萬元開設一家餐廳，餐廳的裝修很漂亮，硬件設施相當好；該投資者又以重金訓練了一批服務質(zhì)量一流的服務人員，還聘請了一流的餐廳經(jīng)理；更重要的是還找到了一位直接關系餐廳業(yè)績的廚師，他能夠做出非常美味可口的菜。但是這位廚師因為種種原因僅工作3個月就辭職了，這對于餐廳來說是一個很大的問題，它意味著顧客必須放棄已經(jīng)習慣的口味，而去適應另一種陌生的口味。可是就在顧客適應新廚師的口味不久，新?lián)Q的廚師又辭職了。這樣就形成了一種惡性循環(huán)。如此經(jīng)常更換

12、廚師的餐廳是沒有前途的，其結(jié)果必然是走向倒閉。從這件事中，我們能得到哪些啟示呢？首先，這家餐廳經(jīng)營失敗的真正原因不是廚師的問題，而是管理系統(tǒng)的問題。其次，因為缺乏系統(tǒng)，使這家餐廳廚師的優(yōu)秀廚藝缺乏有效的復制。不能被復制，就意味著經(jīng)驗不能延續(xù)；經(jīng)驗不能延續(xù)，就難以獲得成功。再次，開設餐廳不僅要找到一流的廚師，更重要的是要使這位廚師的廚藝得到有效的復制，不能藏私，否則餐廳的目標就很難實現(xiàn)。設定個人目標既要合理，也要具有一定的挑戰(zhàn)性挑戰(zhàn)性目標的設定要具有一定的挑戰(zhàn)性，只有這樣才能激發(fā)人的潛能。就是說這個目標要超出業(yè)務員的正常能力，需要他做出一定的努力后才能實現(xiàn)，使他在一定的壓力下激發(fā)自己的潛能。合理

13、性目標的設定還要注意合理性，避免給業(yè)務員帶來持久而無謂的挫折感，即不能因為目標過高、長期無法實現(xiàn)而影響業(yè)務員的士氣，應當在一定的范圍內(nèi)留給業(yè)務員個人足夠的發(fā)揮空間。圖1-2個人目標設定的平衡不要強制銷售員制定目標，要讓銷售員根據(jù)組織的目標自行設定個人目標對銷售員設定個人目標時，除了注意挑戰(zhàn)性和合理性之外，還要注意靈活性，即在提高業(yè)績的前提下，要留給團隊成員充分的選擇余地。圖1-3讓業(yè)務員根據(jù)組織的目標自行設定個人目標【圖解】在對業(yè)務員設定個人目標時，應當讓成員在適度的范圍內(nèi)自行選擇，其上限是成員個人能力的極限，下限是成員個人的正常能力。這樣既能激發(fā)成員的潛力，又能發(fā)揮成員的主動性。2組織目標的

14、設定組織目標的內(nèi)容銷售經(jīng)理所要達到的組織目標就是帶領團隊創(chuàng)造業(yè)績，使公司因此而能夠茁壯成長。而組織目標的設定應以個人目標的設定為基礎。組織目標應當小于個人目標的總和組織目標的設定應當與個人目標搭配合理，由于每個成員的個人能力不同，并不是每個成員都能夠完成自己的個人目標，所以組織目標應當小于個人目標的總和，一般來說組織目標應當?shù)扔趥€人目標總和的80%。圖1-4組織目標的設定設定組織目標的作用合理地設定組織目標是為了保證組織目標的實現(xiàn)。只要保持每個成員良好的工作態(tài)度，即使有的團隊成員不能完成個人目標，整個組織目標也能實現(xiàn)。這樣設定組織目標能使團隊成員找到對于團隊的歸屬感，最終，通過整個團隊目標的完

15、成，還能夠形成一種激勵作用。第三講銷售經(jīng)理的角色（中）銷售經(jīng)理的五大職能（二）擬定工作計劃（上）1擬定工作計劃的基本思路擬定計劃的基本思路是細節(jié)化作為一名銷售經(jīng)理，不但要設定目標，還要擬定達成這個目標的計劃。計劃加行動、再加管理才等于效益。也就是說，在目標設定之后，必須考慮怎樣將它付諸行動，這就需要計劃。而擬定計劃的基本思路就是細節(jié)化。因為品質(zhì)決定成敗，而細節(jié)決定品質(zhì)。細節(jié)化的兩項內(nèi)容銷售流程的細化銷售流程的細化包括銷售方法，例如通過電話銷售，廣泛地登門拜訪，E-mail群發(fā)，進行企業(yè)演示等等。如果方法錯了，就可能事倍功半。銷售目標的細化銷售目標的細化即幫助每個員工分析如何能夠達成其個人的業(yè)績

16、目標。在這個過程中要進行細化，要具體到每一個人，還要考慮到彼此之間的差異。第四講銷售經(jīng)理的角色（下）銷售經(jīng)理的五大職能（三）擬定工作計劃（下）2根據(jù)年、季、月、周工作目標或計劃來制定日計劃擬定計劃時要將長期計劃細化到每天的計劃，又要使每天的計劃與長期計劃相連貫。從業(yè)績量來說，要將組織目標細化到員工每天的個人目標。從流程上來說，要將銷售的整體步驟細化到員工每天的個人行動。最終應當實現(xiàn)銷售目標的數(shù)字化，從而使銷售計劃得到良好的控制。3銷售經(jīng)理要協(xié)助團隊的每一位成員擬定工作計劃銷售指標公式化為方便計算，現(xiàn)以電話銷售為例。電話銷售通常有三個步驟：打電話，面訪，成交。下面我們通過大量數(shù)據(jù)提煉出一系列的指

17、標。月平均電話邀約成功率假定甲一天打通M次電話，約到N個人見面，如今天打通50次電話，約了3個人，明天50次電話約了4個人，后天約了5個人，那么1個月平均下來，可以求出甲的月平均電話邀約成功率。月平均電話邀約成功率=月電話邀約成功量月電話總數(shù)依此公式，可以算出公司每個員工的月平均電話邀約成功率，然后將個人資料匯總，可以求出公司所有業(yè)務部門的電話開發(fā)成交率。月平均客戶面訪成交率假定甲一天面訪H位客戶，最終成交的有K位客戶，那么依上述方法便可以算出他的月平均客戶面訪成交率。月平均客戶面訪成交率=月成交客戶量月面訪客戶人數(shù)（月電話邀約成功量）月平均客單價平均客單價，即每個客戶的單次購買金額：月平均客

18、單價=銷售業(yè)績月成交客戶數(shù)銷售業(yè)績=商品單價客戶購買數(shù)量平均客單價的高低可以反映出員工個人的銷售能力。計劃安排數(shù)字化有了上述銷售指標公式，在幫助員工個人制定計劃的時候，就能根據(jù)這些公式進行細致的安排。仍以甲為例，假定已知甲的月平均客單價是5000元，月平均客戶面訪成交率是20%，月平均電話邀約成功率是8%，下個月制定的銷售計劃是20萬元，那么：下月的成交客戶數(shù)根據(jù)平均客單價公式：下月的成交客戶數(shù)=銷售計劃月平均客單價=20萬5千=40（人）這里的銷售計劃與上面月平均客單價公式中的銷售業(yè)績相對應。下月的面訪人數(shù)根據(jù)月平均客戶面訪成交率公式：下月的面訪人數(shù)=下月的成交客戶數(shù)月平均客戶面訪成交率=4

19、020%=200（人）下月的電話數(shù)根據(jù)月平均電話邀約成功率公式：下月的電話數(shù)=下月的面訪人數(shù)月平均電話邀約成功率=2008%=2500（個）如果每月工作25天，則甲在下月每天打電話的數(shù)量至少要達到100個，甚至可以落實到每天的每個小時，從而使銷售經(jīng)理能夠?qū)崿F(xiàn)極其有效的管理，也使銷售計劃的實施更有保障。其他的銷售方式也可以采用同樣的算法?！咀詸z1-2】1假設電話營銷業(yè)務員甲下個月的銷售目標是40萬元，已知他的月平均客單價是1萬元，月平均客戶面訪成交率是25%，月平均電話邀約成功率是10%，那么請問下個月甲至少要打多少個電話才能完成任務？_2請為你的銷售團隊設計一個話術腳本，注意盡量的細化。_HY

20、PERLINK66/kcjy/G54/html/ckda1-2.htm見參考答案1-2（三）激勵與溝通前面說過商場如戰(zhàn)場，對征戰(zhàn)于商場的業(yè)務員來說，士氣尤其重要。而士氣是通過有效的激勵激發(fā)出來的。激勵的方式有很多，而最好的方式是幫助成員達成目標。溝通作為上下互動的橋梁，對于營造和諧的工作環(huán)境、塑造親和力都有很大的作用，同時也能收到激勵的效果。作為十六項法則中的一項，在后面的課程中將分專題對此進行討論。（四）訓練與評估1培訓系統(tǒng)培訓系統(tǒng)的重要性員工培訓最關鍵的是要有一套完善的培訓系統(tǒng)，只有進行系統(tǒng)培訓才能實現(xiàn)銷售能力的有效復制，從而提高成員的個人銷售能力。培訓系統(tǒng)的構建既然是系統(tǒng)，就不僅是指一本

21、書，或者一堂課，所謂培訓系統(tǒng)包括培訓計劃、培訓時間、培訓教材、培訓管理、培訓教師等一整套培訓體系，而更為關鍵的就是培訓系統(tǒng)應當模式化、一般化、可復制化，甚至文字化，這樣經(jīng)驗的傳承就不會因為一個環(huán)節(jié)的偶然變動而失效。2員工培訓的誤區(qū)及其弊端組建優(yōu)秀的銷售團隊，首先要提高團隊成員的個人能力，要提高員工的個人能力，就需要對員工進行培訓。在企業(yè)對員工進行培訓時存在許多誤區(qū)，這些誤區(qū)的存在必然會對企業(yè)造成一些負面的影響。誤區(qū)市場和客戶才是最好的教練因此一些企業(yè)認為，應當及早地將業(yè)務員推向市場進行磨練和檢驗，凡是客戶不認同的就應當淘汰，忽視了團隊銷售經(jīng)理的教練角色。追求快速效應一些企業(yè)認為，員工培訓只會增

22、加成本，而不能產(chǎn)生效益，所以往往采取快速招聘快速上崗的做法，培訓時間很短。待人不待心有的企業(yè)認為，員工培訓是為了提升銷售業(yè)績，應當花更多的時間在業(yè)務上，從而忽視了與員工的溝通交流。弊端影響企業(yè)銷售進度沒有經(jīng)過充分的培訓就讓業(yè)務員進入市場參與競爭，就是說，在業(yè)務員沒有具備基本的銷售能力時，就讓他參與銷售實踐，失敗的幾率當然很大。這樣做對于整個企業(yè)的銷售進度來說，無疑是浪費時間。增加企業(yè)銷售成本很多企業(yè)為了求得速效，對業(yè)務員往往采取快速招聘快速上崗的做法，培訓只有短短幾天的時間。在這種情況下，一個業(yè)務人員由于對企業(yè)的產(chǎn)品了解不多，又缺乏必要的信心，他的銷售業(yè)績自然難以令人滿意，失敗的幾率就會很大。

23、而培訓的時間再短，也有時間成本和人力成本。若長期如此，成本自然就會增加。這樣做可以說是欲速則不達。對企業(yè)形象的貶損最為關鍵的是，這些沒有經(jīng)過嚴格訓練的業(yè)務員對產(chǎn)品往往一知半解，又由于在市場上屢遭挫折，他的自信心、精神狀態(tài)都會大打折扣，在面對客戶時，更多地是通過他不好的表現(xiàn)來給企業(yè)作負面的宣傳。因為在客戶的心目中，三流的業(yè)務員就意味著三流的企業(yè)、三流的產(chǎn)品，這對于公司的信譽、形象都是很大的貶損，甚至可能通過連鎖效應，產(chǎn)生更大范圍的負面影響。圖1-5員工培訓的惡性循環(huán)【案例】假設你的公司屬于追求員工培訓的快速效應那一類。你的公司招聘了一位業(yè)務員小張，他剛來公司沒幾天，在他沒有接受過系統(tǒng)的訓練、自信

24、心不足、銷售技巧也比較欠缺的時候，公司就派小張到一家企業(yè)的老板面前向他介紹公司的產(chǎn)品。因為緊張，小張說話也不專業(yè)，顯出一副缺乏信心的樣子?？蛻魡査恍I(yè)問題，他又回答得很模糊。這時候，客戶就覺得這個業(yè)務員很差，自然也就覺得這家公司也比較差。在這種情況下，一名業(yè)務員就會影響整個企業(yè)的形象。這樣做的后果是什么呢？如果你的公司有小張這樣的業(yè)務員50個，如果他們每人每天打50個電話，拜訪5個客戶，如果一個月每人工作20天，一個月每人總共接觸的客戶大約是1000人，整個加起來就是5萬個客戶，一年就是60萬個客戶。因為追求快速效應，你公司的業(yè)務員流動率可能平均每月高達70%，這些被淘汰的業(yè)務員是因為沒有

25、被客戶認可，也就是客戶對公司的產(chǎn)品不認可。這一年這些被淘汰的業(yè)務員至少為你的公司制造了30萬到50萬個負面的客戶口碑，而你還需每天花錢付底薪。負面口碑還可以通過口耳相傳，在更大的范圍內(nèi)損害公司的品牌形象。3訓練的細化銷售訓練的細節(jié)化設計對銷售計劃進行細化以后，就可以有針對性地設計銷售的全過程，并據(jù)此對團隊成員進行具體而系統(tǒng)的訓練。例如可以根據(jù)每一個銷售的步驟寫出話術腳本，要求每個團隊成員背熟（背話術腳本應當是一個詞都不能錯）。以電話銷售為例，業(yè)務員從拿起電話的第一個字開始就應當有話術腳本，像30秒原理、30秒開場白、一分鐘如何把握等等，可以根據(jù)企業(yè)的情況具體設計。訓練過程中的調(diào)整通過每天開會的

26、方式，讓員工互相交流在實踐中出現(xiàn)的問題，并據(jù)此對話術做出不斷地修改，不斷地充實，避免犯同樣的錯誤。通過這樣十分細化的訓練方式，團隊成員的個人能力必然能得到有效地提升。（五）決策1資源與市場銷售經(jīng)理在做出決策之前，首先要考慮自己的銷售團隊具有哪些可利用的資源，包括企業(yè)的人、財、物、信息和流程，還要對各種資源進行調(diào)配和優(yōu)化，使得銷售團隊能為企業(yè)的目標進行一致性的協(xié)作和服務。在整合資源的基礎上，了解自己的優(yōu)勢所在，進而對市場進行有針對性地選擇，制定相應的銷售計劃及銷售策略。2競爭者及其動向“知己知彼，百戰(zhàn)百勝?！变N售在很大程度上是一個與競爭對手爭奪市場份額的過程，因此在進行銷售決策的時候，競爭對手的

27、情況是必須加以考慮的因素。大到競爭對手的數(shù)量、實力、特點和背景，小到競爭對手的銷售策略、管理模式和操作流程，都應當加以細致考察，制定出應對策略，并隨時掌握其動向，對策略進行修正。第五講建立卓越營銷團隊的六大法則杰出的教練1教練的基本職責教練的角色定位組建一個能力較強的銷售團隊，教練特別重要。教練并不等于業(yè)務部的經(jīng)理，也不等于公司的領導，盡管有時候教練的角色可能與其他的角色重合。無論如何，這個公司內(nèi)部需要有一名杰出的教練，而不能是外部人員。教練的兩大職責側(cè)重訓練與經(jīng)理人主要監(jiān)管業(yè)務活動不同，教練的職責更側(cè)重于“練”，要讓員工得到持續(xù)不斷的訓練。注重品質(zhì)成功取決于品質(zhì)，品質(zhì)取決于細節(jié)，因此在訓練過

28、程中，首先自己要有品質(zhì)意識，同時應當使員工更注重細節(jié)上的完美，在此基礎上強化整個銷售團隊的品質(zhì)意識。品質(zhì)意識的構成注重質(zhì)量不僅要注重外部的硬件質(zhì)量，如工作的質(zhì)量、產(chǎn)品的質(zhì)量、服務的質(zhì)量等，作為一名領導者，還要特別注重工作氛圍的質(zhì)量，不但要使團隊成員能夠達到目標，同時還要注重過程。過程的重要性人生的目的就是追求快樂、逃避痛苦。因此組建一流團隊，就必須在營造嚴格管理的氛圍的同時，讓大家都能非常愉快的工作。因為只有過程愉悅了，工作才會更有動力，目標的達成才更有意義。2杰出教練的三大標準知道如何激勵團隊的成員條件反射訓練通過重復體驗的方法，在一名業(yè)務員身上建立一種潛意識的直覺反射，將客戶拒絕與興奮的心

29、理反應聯(lián)系起來，最后使得業(yè)務員越被客戶拒絕就越興奮?！景咐拷o新業(yè)務員每個人發(fā)一張表，上面有250個格子，然后讓他開始進行電話銷售，規(guī)定每次被客戶掛掉一次電話，就在那個空白格子上打個鉤。250個格子，誰最快打完可以得到一份獎品。也就是說，誰先被拒絕滿250次，就會受到獎勵。通過這個訓練可以使業(yè)務員在腦子里形成一種條件反射，即認為被客戶拒絕也不怎么痛苦，從而間接地達到一種激勵作用。讓快樂大于痛苦激勵的原動力都源于追求快樂和逃離痛苦，所以一名優(yōu)秀的管理者首先一定要了解怎樣幫助員工追求快樂、逃離痛苦。讓你的業(yè)務團隊成員在工作當中獲得更多的快樂。知道如何通過有效溝通及訓練來提升能力既然銷售經(jīng)理的重要角

30、色是教練，而教練的主要職責又在于訓練，那么采取什么樣的訓練方式才能提升員工的個人能力，對于一名杰出的教練來說是至關重要的。而溝通的重要性在于通過隨時反饋訓練中出現(xiàn)的問題，對訓練計劃加以修正，以達到更好的效果。帶領團隊設定明確的共同目標，并擬定有效的達成策略與方法前面講過，組建一個優(yōu)秀的銷售團隊首先要有合理的目標，通過目標的設定起到激勵的作用。設定目標以后，就要有針對性地擬定達成目標的計劃及銷售策略。在三大標準中，這一標準最為重要，因為它與銷售團隊的業(yè)績直接相關?！咀詸z2-1】在您的公司里由誰擔任教練的角色？他訓練員工的方法有哪些？有何優(yōu)點及不足？請對照本講的內(nèi)容，寫出您自己的看法。_對卓越的承

31、諾1讓團隊成員都有追求卓越的承諾追求卓越、不斷進取，是企業(yè)得以生存和發(fā)展的內(nèi)在動力，只有高標準的壓力，才能造就卓越的團隊。鼓勵銷售團隊和個人發(fā)展一種追求質(zhì)量卓越的文化，有助于促使銷售進入一個良性循環(huán)。所有這些，在獲得穩(wěn)定持續(xù)的客戶資源與提升銷售人員自我價值方面，都具有十分積極的意義。2不僅注重取得最后的勝利,同時注重過程的樂趣人生是一個過程，而追求快樂則是人生之本，卓越團隊的構建應當在員工追求快樂的過程中實現(xiàn)。營造嚴格的管理氛圍，同時又讓大家都能夠非常愉快的工作，是一名卓越銷售團隊領導者必須掌握的領導藝術。建立開放的溝通管理與氛圍溝通的范圍溝通一般包括上司與下屬的溝通，同事與同事之間的溝通，部

32、門與部門之間的溝通。開門政策開門是比較形象的說法，它是指作為一名團隊領導者，應當更多地與員工分享他的喜怒哀樂和他對公司的建議，不要抱鴕鳥心態(tài)和封閉心理。親和力的構建在某種程度上，增加領導者個人的親和力是讓員工獲得更多快樂的一個有效途徑。一個融洽工作氛圍的形成，與領導者的親和力有很大關系，在一個團隊很容易從員工的表現(xiàn)上判斷一名領導者親和力的大小?！景咐盔r鳥心態(tài)南非產(chǎn)鴕鳥。鴕鳥身體大，脖子細，頭小。一個當?shù)厝嗽谵r(nóng)場里養(yǎng)了100多只鴕鳥，游客去度假，他就帶游客去打鴕鳥。由于氣槍子彈是小鐵珠子，鴕鳥的皮又很厚，所以打不死它。他們找一只鴕鳥，向它臀部打一槍，鴕鳥會感覺到疼，因此回頭看到底是怎么回事。他

33、們就趕緊躲起來。鴕鳥找不到，過了一會就沒事了。然后他們又打一槍，它又回頭，又找不到就這樣打了七八槍，鴕鳥沒辦法了，找不到就開始挖地，把它的小腦袋鉆進去，而將全身百分之九十九都露在外面，這樣它覺得就有了安全感。這就叫鴕鳥心態(tài)。從溝通的角度說，這種心態(tài)就意味著嚴重的自我閉塞，但它并不能解決問題。關心個人的發(fā)展1協(xié)助團隊成員設定發(fā)展目標成長的價值觀員工流失的第一主因是缺乏成長的空間和環(huán)境。一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理要讓每一個團隊成員對成長有所期待，協(xié)助團隊成員設定發(fā)展目標，最重要的是給予團隊成員足夠的成長空間。成長的內(nèi)涵幫助團隊成員獲得成長不僅是指幫助成員提升業(yè)績目標，還要幫助成員共同設定他們未來的發(fā)展目標

34、，更重要的是要幫助成員在個人能力上得到發(fā)展和提高。2讓成員知道達到目標需具備的條件為了達到目標，首先要讓成員知道自己的優(yōu)點和缺點是什么。告訴成員為達成目標需要從哪些方面入手。告訴成員成長的渠道有哪些，即如何成長。營造一個能夠不斷學習的工作環(huán)境。3經(jīng)常溝通工作表現(xiàn)通過溝通工作表現(xiàn)，讓團隊成員知道你很關心他們的發(fā)展，你希望他們不斷地成長，要絕對避免任何心態(tài)上的保留。同時，還要就目標實現(xiàn)過程中出現(xiàn)的問題與成員進行經(jīng)常性的交流，以便發(fā)現(xiàn)不足之處，做出有針對性的改進。適才適用1選才的重要性使用人才的第一步是如何選人。選到合適的人，將其放到合適的地方，再加以合適的訓練，成員將合適的能力發(fā)揮在合適的地方，他

35、的成長速度才會特別快。2了解團隊成員“天生我才必有用”，每個人都有其長處及短處，偏才多而全才少，關鍵是要善于讓員工在銷售過程中充分發(fā)揮其優(yōu)勢，讓員工在最能發(fā)揮其能力的環(huán)節(jié)上建立充足的自信心，同時使整個團隊的銷售能力得到最大程度的提升。3盡量發(fā)揮員工的長處一名優(yōu)秀的領導者應當花百分之八十的時間幫助成員發(fā)揮優(yōu)點，而花百分之二十的時間讓他去認知他的不足之處，同時給他提供成長的方法和路徑。這樣不僅有利于人盡其才，還能給予成員充分的自信心。六、策略與規(guī)劃分析在銷售過程中，不僅目標要設計合理，同時還涉及到策略的制定、規(guī)劃和分析，更重要的是要不斷審視自己的銷售過程，收集客戶的信息反饋，據(jù)此不斷修正錯誤，并隨

36、時調(diào)整、完善銷售策略，以避免犯同樣的錯誤，直至實現(xiàn)目標為止。圖5策略與規(guī)劃分析第六講如何選人和用人導論1選人和用人的重要性企業(yè)是人的事業(yè)。選對人、用對人、練對人、練好人，你的團隊就會不斷地壯大，尤其對于一個銷售型的企業(yè)，業(yè)績?nèi)Q于業(yè)務員的能力，可以說找到了好的業(yè)務員，就等于獲得好的業(yè)績。2謹慎選擇業(yè)務員合適的業(yè)務員需要謹慎選擇，不能操之過急。目前中國有將近一億人從事業(yè)務方面的工作，卻存在一個很大的問題，即業(yè)務員找不到合適的公司，公司找不到合適的業(yè)務員，其根本原因就在于企業(yè)選錯了人。選錯了人，再去訓練他，就會浪費很多時間與資金，這就是機會成本。3四類員工有心有力這種類型的員工特點是不但心態(tài)好，特

37、別有向心力，配合工作，而且能力也很強。但是這種類型的員工不好找，找到了也未必留得住。此類員工通常是可遇而不可求的。無心無力這種類型的員工特點是不但沒有向心力，沒有團隊精神，喜歡散布負面消息，而且業(yè)績也完不成，缺乏能力。此類員工通常是被解雇的對象。有心無力這種類型的員工特點是有心，工作勤勞，對公司投入的精力很大，但是業(yè)績差，沒有能力。此類員工通常是沒有功勞也有苦勞，屬于不好處理的類型。有力無心這種類型的員工特點是無心，缺乏團隊精神，但是業(yè)績好，能力出眾。此類員工通常是功勞大缺點也多，也屬于不好處理的類型。選擇銷售人員時需注意的四個問題1能力與經(jīng)驗能力與經(jīng)驗是銷售人員首先應當具備的條件，什么樣的職

38、位就需要什么樣的能力和經(jīng)驗，也就是前面講過的適才適用。2工作價值觀工作價值觀對于團隊管理來說至關重要。作為一名銷售領導者，應當知道銷售員的工作價值觀是什么，他的價值觀與你的價值觀以及團隊價值觀是否能夠融合。3工作模式工作模式是指工作的具體方法、性質(zhì)、環(huán)境、前景等等，由于每個員工的工作心態(tài)不一樣，因此就要注意工作模式與工作心態(tài)相匹配的問題，應當根據(jù)員工對工作模式的具體訴求，來判斷他是否適合此種職位。4解釋工作內(nèi)容與性質(zhì)公司應當事先把公司的狀況、行業(yè)特性如實地介紹給應聘者，同時明確告知招聘職位所具有的挑戰(zhàn)性和困難性，展示該職位發(fā)展的前景。在把工作的性質(zhì)、內(nèi)容給他講解清楚之后，仍然想加入團隊的人員，

39、就是一位比較優(yōu)秀的應聘者。銷售經(jīng)理面試時應做的事1解釋工作性質(zhì)時，要告知具體從事什么工作，每天要做哪些事選擇銷售人員時應向其解釋工作的內(nèi)容與性質(zhì)。具體地說，應把每天要做的工作講清楚，讓員工對工作的性質(zhì)與內(nèi)容有一個更為直觀的了解，使員工能夠做出符合自己工作價值觀的判斷，這樣才能真正選到合適的人才。2介紹工作要實事求是面試的時候存在一種誤區(qū)，就是有的銷售經(jīng)理為了籠絡優(yōu)秀的業(yè)務員，常常會夸大公司的優(yōu)勢和發(fā)展遠景，歪曲對工作性質(zhì)的描述，回避公司的缺點，最后導致員工的期望值與現(xiàn)實之間產(chǎn)生巨大落差，從而影響員工對公司的信任和士氣。怎樣確定你選的是不是你想要的1如果他是銷售員,你會不會購買他的產(chǎn)品面試時，可

40、把應聘者當作銷售某一產(chǎn)品的業(yè)務員，把自己當作客戶，如果因為這個人的談吐長相以及表現(xiàn)等等，使得自己不愿意購買，那就說明他不適合你團隊的環(huán)境，應當主動放棄，避免浪費時間。2你是否愿意和他一起共事很多年如果你愿意購買他的產(chǎn)品，那就應當繼續(xù)追問自己：我是愿意與他一起工作很多年，還是只是因為現(xiàn)在公司急于聘人，暫時用一用。如果你覺得你要與他一起共事二十年是一件比較痛苦的事，那也應當主動放棄。3他能否融入團隊的能量氛圍如果團隊的所有成員都擁有共同的、清晰的價值觀，那就能夠營造出一種能量氛圍。當一個外來成員的價值觀與團隊的價值觀相似時，他就能被這種氛圍同化，工作就會如魚得水；反之，則會感到格格不入。因此，選人

41、不單純是選能力、經(jīng)驗或者客戶資源等等，更重要的是他能否融入團隊的能量氛圍?！咀詸z3-1】你在招聘過程中判斷應聘者是不是你想要的人時，首先考慮的是A.他是否具有較強的綜合能力B.他是否具有大量的客戶資源C.他是否具有發(fā)展?jié)摿.他是否具有與團隊相融合的價值觀E.其他方面HYPERLINK66/kcjy/G54/html/ckda3-1.htm見參考答案3-1合格銷售員要具備的條件1人品合格銷售員要具備的第一個條件就是良好的品德。并不是業(yè)務能力強、客戶資源多就一定能成為合格的銷售員。如果他采取不正當?shù)氖侄蝸磉_到目標，就應當一票否決。2勤奮勤奮努力對于銷售工作來說至關重要。好逸惡勞的人一輩子也做不好

42、銷售工作。3團隊協(xié)作精神團隊協(xié)作精神是維護團隊整體戰(zhàn)斗力的必要方面。如果只顧自己的業(yè)績不愿意幫助同事，或者為一個客戶經(jīng)常發(fā)生爭執(zhí)，這種人也不適合從事銷售工作。4虛心學習有進取心學習進取的重要性學習比較積極的人，成長才能迅速；有進取心的人，工作才有動力。即使擁有前三個條件，如果沒有進取心，最終也不能成為優(yōu)秀的銷售員。判斷員工是否積極學習的方法提出問題通常面試的時候，通過問一些與學習有關的問題就可以判斷他是否積極學習。例如問業(yè)務員近半年是否看過關于銷售的書？是公司讓你看的，還是你自己花錢買的？有沒有聽過關于銷售的課程？是公司出的錢，還是你自己花的錢？判斷回答如果他回答看過書，接下來就應當詢問是什么

43、書？什么時候看的？作者是誰？第一章講什么？第二章講什么？他要是看熟了，就能回答。如果他回答喜歡看與工作沒有關系的書，那么這個人對工作方面的學習就比較被動，成長就比較慢。注意：以上這四個條件通常缺一不可，能力和經(jīng)驗不足，可以通過系統(tǒng)培訓來強化，而這四個條件缺一個就會使業(yè)務員無法進入合格的行列。第七講員工的學習與指導學習1學習的五大步驟五大步驟：不知知會能精。由不知到知學習任何知識，第一步是要對知識的基本情況加以了解。由知到會在了解基本知識以后，就要開始將知識付諸實踐，完成從知到會的跨越。由會到能基本的操作學會以后，就開始向熟練發(fā)展，最終達到能的境地。由能到精知識掌握的熟練了，就會繼續(xù)追求專精的境

44、界，直到在這個領域達到優(yōu)秀為止?！景咐繉W習的步驟小張學開車。在學開車之前，他對開車并不了解。他報名上駕訓班以后，教練開始時對他介紹了一些汽車的基本構造，如離合器是什么，剎車和油門是怎么回事，該怎么配合等等，使小張是從“不知”到“知”；然后教練請他上車，讓小張自己練習，經(jīng)過一段時間之后，小張學會了基本的開車技巧，使他從“知”到“會”；接下來，他通過考試，拿到了駕照，開始開車上街，起初不熟練，小心翼翼，幾個月后，能夠邊開車邊打電話，邊聽音樂，這就是由“會”到“能”；如果他還想開賽車，奪冠軍，那又需進行強化訓練，直至達到“專精”的地步。學開車是這樣，做其他任何事情也是這樣，離不開學習的五大基本步驟

45、。2如何做企業(yè)最有價值的人一名優(yōu)秀的團隊領導者，必須同時是位優(yōu)秀的教練，必須要將較強的銷售能力通過一步步的學習，復制到團隊成員身上，把他們的士氣調(diào)動起來，進而達到目標，獲得成長，同時使業(yè)績得到迅速提升。這樣的團隊領導者就是企業(yè)最有價值的人。3通過系統(tǒng)的學習養(yǎng)成良好的慣性建立公司內(nèi)部的銷售培訓系統(tǒng)首先要掌握這五個步驟，一步步地提升業(yè)務員或團隊的能力。知識的傳授并不難，但知識不等于能力，關鍵在于一種慣性的養(yǎng)成。真正的訓練系統(tǒng)不在于知識的傳授，而在于習慣的改變與養(yǎng)成，而一個新習慣的養(yǎng)成最少需要21天的時間，所以知識學習的循環(huán)漸進非常重要。指導與監(jiān)督當新員工剛進入企業(yè)，學習產(chǎn)品知識和提高銷售技巧時，銷

46、售經(jīng)理要負起責任，做好對新員工的培訓、指導與監(jiān)督工作。有兩種方式可以讓新員工在最短的時間里學到最有用的技能。1親自傳授知識及技巧親自幫助員工打好基礎一名新業(yè)務員對于新知識的接受程度比較高，銷售經(jīng)理應該利用這個時機，幫助他明確學習目的、端正工作態(tài)度、樹立良好的心態(tài)，培養(yǎng)他的價值觀，使他更好地與企業(yè)氛圍相融合。銷售經(jīng)理親自傳授知識和技巧，不但可以體現(xiàn)出領導的重視，而且能幫員工打好基礎?！景咐炕竟Φ墓适履橙嗽谏钌秸业搅艘晃晃涔Ω邚姷膸煾福刖毦鸵簧斫^世的本領。可師父第一天讓他挑水，第二天、第三天還讓他挑水，一直挑了三個月。他終于忍受不住了，對師父說：“我千辛萬苦來到這里，你怎么總是讓我挑水呢？”

47、師父說：“年輕人，這才是最重要的功夫，你必須繼續(xù)挑?！币院笏痔袅税肽辏麑煾刚f：“我已經(jīng)挑了半年，怎么還讓我挑水呢？”師父說：“你挑得還不穩(wěn)，以前你不是挑一擔嗎？現(xiàn)在挑兩擔?！本瓦@樣他一直挑了三年之久。有一天師父說：“挑水這個功夫你已經(jīng)練得不錯了，我開始教你輕功好不好？”徒弟把兩個擔子卸了下來，一下就蹦得很高，因為他基本功練得扎實。由此可見基本功是非常重要的，所以銷售經(jīng)理應當親自當教練。業(yè)績好不一定能成為優(yōu)秀的教練在傳授產(chǎn)品知識和銷售技巧方面，業(yè)績好的人并不能替代優(yōu)秀教練的作用。目前大多數(shù)企業(yè)通常選拔業(yè)績最好的人當銷售經(jīng)理，這實際上是一個誤區(qū)，因為訓練員工與創(chuàng)造業(yè)績是有差別的，從這一點上說

48、，銷售經(jīng)理親自培訓員工也是必要的。親自培訓的好處可以培養(yǎng)員工學習的積極性可以得到員工的尊重可以掌控培訓的效果可以提高向心力，減少流失率可以提高成長速度，加強員工競爭力可以使培訓具有針對性有助于建立良好的領導形象和較強的親和力2建立訓練系統(tǒng)一流的企業(yè)永遠不會把一個沒有經(jīng)過系統(tǒng)訓練的業(yè)務員匆忙地推入市場。除了親自訓練，幫助員工打好基礎外，銷售經(jīng)理還應當通過公司的培訓系統(tǒng)，對員工進行多方面的指導?！景咐縄BM的入職培訓IBM對于新業(yè)務員的培訓投入了巨大的時間和經(jīng)濟成本，通常要訓練18個月，才允許新員工進入市場，所以其業(yè)務員的素質(zhì)很高。在這期間，通過不斷訓練，使新員工對于產(chǎn)品基本知識的了解達到十分熟

49、練的程度，建立員工對于成功的自信心和期待。在新員工進入市場以后，他們還指定一名老業(yè)務員帶領他。老業(yè)務員的任務就是：不管用什么方法，必須讓新業(yè)務員的第一次銷售取得成功，使其獲得關于成功的記憶。從這個案例可以得知：記憶功能與自信心的建立人腦四大功能中的第一個功能就是記憶，所以新業(yè)務員第一次成功的銷售對于他具有莫大的意義，因為在他以后的銷售過程中，第一次成功的回憶會頻頻出現(xiàn)，從而提高他的行動力和自信心。因此，幫助新員工建立初期的成功經(jīng)驗，是銷售經(jīng)理必須考慮到的。在訓練指導與監(jiān)督中，需要一套完善的系統(tǒng)企業(yè)應該建立一套完善的培訓系統(tǒng)，通過有計劃、有目的、有步驟的訓練對員工進行全方位的指導，使對員工的培訓

50、做到科學、扎實、有效。第八講如何成為卓越的領導者設定明確的評量標準1設定量化、明確、可衡量的工作標準在第二講中曾談到設定個人目標時要做到細節(jié)化，而對員工的銷售工作同樣應該建立一套量化、明確、可衡量的工作標準，例如周業(yè)績目標是什么，平均客單價要達到多少等等，這樣對員工的評估才能做到有據(jù)可依。2設定每天的工作內(nèi)容在設定了具體的工作標準以后，就應當根據(jù)這個標準，制定出每天的工作內(nèi)容，使員工明確自己銷售活動的每一步是什么。3定期檢查與評估工作標準制定后，應當定期進行檢查與評估，落實每一項標準的實施情況。一般說來，有三件工作必須做好：每天早上15分鐘的晨會每天下班以后30分鐘的夕會每天的工作記錄要做好4

51、制定培訓及成長計劃對每次培訓成效進行評估對于任何培訓都要進行評估。評估的有效方法是培訓后進行測試，這項測試要有明確的評量標準，即評估時必須要做到量化?？梢允孪葘y試表發(fā)給員工，讓他了解測試的項目，促使他對培訓投入更多的精力，還要將測試結(jié)果與薪資掛鉤，給員工一定的壓力和動力。分享經(jīng)驗和討論問題通常開夕會就是要分享經(jīng)驗和討論問題，最后達到復制經(jīng)驗和規(guī)避風險的目的。而晨會的主要任務在于激勵，兩者不可顛倒。修正培訓計劃根據(jù)評估結(jié)果和會議總結(jié)，要隨時對培訓計劃進行修正，并制定下一步的培訓計劃。第九講如何激勵與培訓員工（上）提升隊員的自我價值1提升自我的期許提升自信心作為銷售員，銷售產(chǎn)品時在很大程度上意味

52、著先銷售自己，因此銷售員對自我的信心和對產(chǎn)品的信心一樣重要。自信心甚至可以轉(zhuǎn)化成一種能量，用以打動客戶。保持良好的信念信念會影響一個人潛能的發(fā)揮，潛能的發(fā)揮又會影響行為表現(xiàn)，行為表現(xiàn)直接影響業(yè)績結(jié)果，而不同的業(yè)績結(jié)果又導致差異更大的信念。所以一個銷售人員只有時刻保持良好的信念，才能創(chuàng)造出更輝煌的業(yè)績。【案例】信念的作用某甲和某乙從同一個學校的同一個班畢業(yè)，都去應征某公司的業(yè)務人員。兩個人在學校學習成績一樣，口才、長相、背景一樣，學習能力也一樣，幾乎都站在同一個起跑點上。惟獨他們的信念有所不同。甲認為自己剛從校門出來，缺乏銷售經(jīng)驗和人際關系，口才也不好，做業(yè)務可能不太適合，缺乏信心。這種懷疑的信

53、念會抑制其潛能的發(fā)揮，使他在工作中表現(xiàn)得消極！當遭遇客戶拒絕時，他便越來越?jīng)]信心，最后他的業(yè)績當然不會好。不好的業(yè)績又增強了他懷疑的信念，產(chǎn)生“我不是這塊料”的想法，從而形成惡性循環(huán)。乙雖然在能力等各方面與甲一樣，但是他認為雖然自己口才不好，人際關系、社會經(jīng)驗等于零，但他相信天下無難事，只怕有心人，他相信勤能補拙、越挫越勇的道理。由于他具有這種信念，所以在工作中他發(fā)揮出來的潛能就大，行為也比較積極，即使碰到挫折，也能堅持下去，他的業(yè)績自然就會好一些。業(yè)績好了會強化他的自信心：天下無難事，只怕有心人，從而形成一種良性的循環(huán)。甲和乙站在同一起跑點上，僅僅是因為信念和對自我價值的認識不同，工作成績就

54、產(chǎn)生了很大差異。這個案例啟示我們：作為一名銷售經(jīng)理，必須幫助團隊成員建立起對自我價值的認同，提升對自我的期許，幫助他設定成長的目標。2樹立成功的自我形象樹立良好自我形象的意義自我形象就是員工對自我的認知，對自己的定位。銷售經(jīng)理應當幫助員工樹立起良好的自我形象，讓員工對自身有一個正面的認識，通過樹立良好的自我形象，增強員工的自信心，激發(fā)其潛能，使其在銷售中保持積極的心態(tài)，從而創(chuàng)造出良好的業(yè)績。樹立良好自我形象的途徑樹立良好自我形象的途徑就是模仿優(yōu)秀者。作為銷售經(jīng)理，必須考慮自己的形象給員工造成的影響，應該時刻以身作則，通過讓員工模仿自己，來幫助員工樹立起你期待的形象。不論發(fā)生任何事，都要告訴員工

55、：我相信你銷售經(jīng)理要讓員工覺得你對他是非常有信心的，無論發(fā)生什么事情，都要告訴他:我相信你的能力,你一定能做得非常好!不斷地給員工以鼓勵和支持是很重要的，同時還要注重訓練，盡量讓員工學到更多有用的知識。激勵隊員1業(yè)務團隊管理的“金科玉律”能力+激勵=表現(xiàn)一名優(yōu)秀的經(jīng)理既應當是一流的領導、一流的教練，也應當是一位激勵大師。2能力的三種表現(xiàn)天賦才智能力的第一方面的表現(xiàn)是天賦才智，如良好的記憶力，較高的智商等等，但是天賦是不可改變的因素。經(jīng)驗能力的第二方面的表現(xiàn)是過去的經(jīng)驗，也就是在過去的經(jīng)歷中形成的智慧。一個人的經(jīng)歷越多，經(jīng)驗就越多，智慧與能力就越高，這全靠經(jīng)驗的積累。但是經(jīng)驗是屬于過去的，過去也

56、是無法改變的。受到的教育與訓練能力的第三方面的表現(xiàn)是受到的教育與訓練。一個人的天賦和經(jīng)驗都是不可改變的，但是卻可以通過訓練來改變自己的能力。3激勵的四項內(nèi)容在第二講中曾談到，激勵員工最佳的方式之一，是不斷地幫助他達成目標。下面介紹激勵的另外幾個方面的內(nèi)容：組織內(nèi)部的氛圍輕松、活躍、正面、成長、學習、積極開放的工作氛圍，對于員工的激勵有莫大的影響。因此，營造和諧的組織氛圍，使員工快樂地工作，是激勵的一個方面的內(nèi)容。工作價值觀的滿足激勵員工有兩個最佳方法，第一是目標的達成，第二是工作價值觀的滿足。工作價值觀工作價值觀是指理想工作所需要具備的條件，例如成就感、安全感、受尊重、不斷成長、良好工作氛圍等

57、等。每個人的工作價值觀是不一樣的。滿足員工的工作價值觀要激勵團隊成員對工作完全投入、積極付出、發(fā)揮潛能，就應當滿足他的工作價值觀。反之，如果員工的工作業(yè)績下降，除了能力下降外，最主要的原因就是他的某些工作價值觀不正確。價值規(guī)則價值規(guī)則是對價值觀的定義，如甲和乙都需要成就感，但甲對于成就感的定義是當眾表揚，而乙對于成就感的定義是對于他的完全信任，價值規(guī)則不同，滿足工作價值觀的方式、行為、管理模式也會不一樣。工作價值觀管理了解所有團隊成員的工作價值觀，將每個人的工作價值觀排序，找出價值規(guī)則，然后設定滿足每個員工工作價值觀的方式及管理模式。另外，對于員工較多的企業(yè)，可以采取金字塔式的管理模式，一層層

58、地實現(xiàn)工作價值觀的滿足及管理。薪資制度薪資問題在員工流失的原因中通常排在前三位，薪資制度不合理，優(yōu)秀的員工沒有得到公平的回報，就會使其士氣受到打擊，所以激勵需要一個合理的薪資制度。領導模式作為一名銷售經(jīng)理，本身對于領導的信念特別重要，信念決定了領導模式。下面將詳細地介紹這個問題。第十講如何激勵與培訓員工（下）卓越領導模式的六大特點1領導者的四種類型有心有力對員工關心，業(yè)務能力也比較強。無心無力既不關心員工，也缺乏業(yè)務能力。有心無力對員工很好，但是缺乏業(yè)務能力。有力無心對員工不很關心，但是業(yè)務能力很強。2卓越領導模式的六大特點：關心員工關心員工應當做到待人如待己，把員工當作自己的家人一名優(yōu)秀業(yè)務

59、團隊的領導，不是只關心員工的業(yè)績狀況，還要關心他的成長學習，要協(xié)助他確定長遠的發(fā)展目標，關心他們生活的需求，要像對待家人一樣對待員工。關心員工的相對效應要避免“給錢干事”的老板心態(tài)，因為員工也會以“給多少錢干多少事”的態(tài)度來對待你。關心員工、待人如待己則會增強企業(yè)內(nèi)部的凝聚力。設定明確的目標在第二講中這個問題已經(jīng)詳細討論過了，這里不再重復。以身作則優(yōu)秀的領導者應當身體力行，做出好榜樣，比如在工作的付出方面、對于工作績效的掌控方面等，都要用你自己樹立的榜樣來說服你的員工。持續(xù)的激勵與表揚揚善于公對員工要不斷的激勵，不斷的表揚。對于表現(xiàn)優(yōu)秀的員工應當給以當眾表揚，這樣不但對受表揚的人是非常有效的激

60、勵，同時也給其他人樹立了良好的學習榜樣。包惡于私對于犯錯誤的員工應當在私下里批評，要維護員工的自尊。明確的管理標準團隊要有明確的管理標準，不要憑個人喜好去管理。自由的發(fā)展空間要給員工自由的發(fā)展空間，要讓業(yè)務團隊在開展銷售工作的時候，有一定的空間去發(fā)揮他們的創(chuàng)造力、想像力和才能。同時，銷售系統(tǒng)應當保留一定彈性，避免完全的模式化?！咀詸z4-1】您認為自己是哪一種類型的領導者？在您的領導模式中，有哪些與本講中講的內(nèi)容不同？請談談您的看法。_完善的訓練系統(tǒng)1關于訓練的幾大規(guī)律能夠讓銷售員受到最大激勵的方式就是讓他們不斷地接受訓練好成績源于不斷的訓練、訓練、再訓練成功的團隊都很重視不斷的培訓2銷售的七個