G54如何成為卓越的銷售經(jīng)理講義答案教學(xué)提綱

1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。G54如何成為卓越的銷售經(jīng)理講義答案-課程考試已完成，現(xiàn)在進(jìn)入下一步制訂改進(jìn)計(jì)劃！本次考試你獲得6.0學(xué)分！得分:100窗體頂端學(xué)習(xí)課程：如何成為卓越的銷售經(jīng)理單選題1.企業(yè)失敗的第一主因是：回答：正確A缺乏凝聚力B缺乏銷售能力C缺乏明確的目標(biāo)D缺乏嚴(yán)明的紀(jì)律2.企業(yè)員工流失的第一大原因是：回答：正確A薪資低B不公平待遇C缺乏成長(zhǎng)空間D以上都不對(duì)3.復(fù)制成功的第一要素是：回答：正確A完善的培訓(xùn)系統(tǒng)B優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)C高昂的士氣D學(xué)習(xí)的氛圍4.設(shè)定個(gè)人目標(biāo)的原則是：回答：正確A最大限度地激勵(lì)員工B最大限度地提高

2、業(yè)績(jī)C挑戰(zhàn)性與合理性的平衡D以上都不是5.通常不需要銷售經(jīng)理費(fèi)心的兩類員工是：回答：正確A有心無力和無心無力B有心有力和無心無力C有心無力和有力無心D有力無心和有心有力6.銷售人員首先應(yīng)當(dāng)具備的條件是：回答：正確A能力與經(jīng)驗(yàn)B工作價(jià)值觀C工作模式D以上都不正確7.一個(gè)企業(yè)通常最大的問題是：回答：正確A勞資糾紛B溝通問題C待遇不公D目標(biāo)不明確8.你愿意和一個(gè)員工共事很多年，很大程度上意味著：回答：正確A性情相投B團(tuán)隊(duì)凝聚力強(qiáng)C有共同的工作價(jià)值觀D絕對(duì)服從9.團(tuán)隊(duì)的能量氛圍來自于：回答：正確A對(duì)目標(biāo)的共同追求B共同的工作價(jià)值觀C卓越的領(lǐng)導(dǎo)D共同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手10.下列說法不正確的是：回答：正確A新業(yè)務(wù)

3、員對(duì)于新知識(shí)的接受度比較高B銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)親自幫助員工打好基礎(chǔ)C業(yè)績(jī)好的不一定就是優(yōu)秀的教練D應(yīng)當(dāng)選拔業(yè)績(jī)最好的人當(dāng)銷售經(jīng)理11.業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理的金科玉律是：回答：正確A訓(xùn)練+激勵(lì)=表現(xiàn)B能力+激勵(lì)=表現(xiàn)C能力+行動(dòng)=表現(xiàn)D經(jīng)驗(yàn)+訓(xùn)練=表現(xiàn)12.工作價(jià)值觀是指：回答：正確A對(duì)工作報(bào)酬的預(yù)期B自我價(jià)值的體現(xiàn)C對(duì)工作的認(rèn)可程度D理想工作所需要具備的條件13.關(guān)于訓(xùn)練的幾大規(guī)律，下列說法正確的是：回答：正確A能夠讓銷售員受到最大激勵(lì)的方式就是讓他們不斷的接受訓(xùn)練B好成績(jī)?cè)从诓粩嗟挠?xùn)練、訓(xùn)練、再訓(xùn)練C成功團(tuán)隊(duì)都重培訓(xùn)，每天培訓(xùn)D以上都正確14.銷售的第一個(gè)步驟是：回答：正確A客戶開發(fā)B客戶與市場(chǎng)分析C產(chǎn)品

4、介紹D客戶需求找尋與分析目標(biāo)不明確15.關(guān)于制定銷售計(jì)劃，下列說法中錯(cuò)誤的一項(xiàng)是：回答：正確A業(yè)績(jī)目標(biāo)的制定應(yīng)盡量細(xì)化B在銷售領(lǐng)域，速度就是業(yè)績(jī)C緩慢的速度意味著生產(chǎn)力過剩D以上說法都正確窗體底端第一講銷售經(jīng)理的價(jià)值卓越的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)（一）組建優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的基本法則1十六項(xiàng)法則的基本內(nèi)容目前在世界上，關(guān)于如何去組建、管理以及訓(xùn)練一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，最先進(jìn)的方法便是今天要給大家介紹的十六項(xiàng)法則。這十六項(xiàng)法則基本上包含了一個(gè)事業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，或是一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)在未來所應(yīng)該達(dá)成的一些目標(biāo)，并通過良好的籌劃使一個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)發(fā)揮出最佳的生產(chǎn)力。2團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者成功的第一要素作為一名業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)

5、者，成功的要素很多，例如凝聚力、領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人魅力、明確的目標(biāo)及對(duì)員工弱點(diǎn)的洞察力等等。美國(guó)哈佛大學(xué)的MBA班曾以企業(yè)失敗的十大原因作為研究項(xiàng)目，最后，他們把企業(yè)失敗的第一主因歸于缺乏銷售能力。反過來說，一個(gè)超級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)的成功，首先取決于整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售能力。這里的銷售能力不僅僅指領(lǐng)導(dǎo)者的能力，更重要的是團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)成員的個(gè)人能力。很顯然，一名銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者首要的成功因素在于他能夠迅速有效地幫助團(tuán)隊(duì)成員提高個(gè)人能力。3十六項(xiàng)法則所圍繞的核心組建一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，核心是如何提高每個(gè)銷售成員的個(gè)人能力，并盡量使所有成員將自己的能力發(fā)揮到極致。本課程介紹的十六項(xiàng)法則就是圍繞這個(gè)核心展開的，包括領(lǐng)導(dǎo)和

6、訓(xùn)練、激勵(lì)與溝通、紀(jì)律的制定、選人與用人及親和力的建立等等，都是為這個(gè)核心目標(biāo)設(shè)計(jì)的。這十六項(xiàng)法則的具體內(nèi)容將在下面的課程中逐一展開。（二）組建優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的必要條件1整合銷售資源商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。組建一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)如同建立一支強(qiáng)大的軍隊(duì)，需要整合多方面的資源，包括優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)、好的營(yíng)銷策略、各種專業(yè)銷售輔助工具的支持（包括宣傳資料和銷售話術(shù)等等）、嚴(yán)格而又能營(yíng)造和諧工作氛圍的管理制度、有效激勵(lì)所形成的高昂士氣以及財(cái)力的支持等等。2一流的領(lǐng)導(dǎo)和教練要提高業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的銷售能力，首先要有一流的領(lǐng)導(dǎo)和教練。一名銷售經(jīng)理，除了保證自己的銷售業(yè)績(jī)，扮演好領(lǐng)導(dǎo)的角色之外，更重要的是要做一名杰出的教練，要讓整個(gè)團(tuán)

7、隊(duì)通過訓(xùn)練迅速提高銷售能力。老板、經(jīng)理、業(yè)務(wù)員這幾個(gè)角色之間的定位要清晰，不允許錯(cuò)位。3對(duì)于整個(gè)團(tuán)隊(duì)的掌控管理需要明確的是，對(duì)于一個(gè)公司的最高領(lǐng)導(dǎo)者來說，找到一位優(yōu)秀的行銷部門經(jīng)理并不意味著一切就能逐刃而解，關(guān)鍵在于你對(duì)于整個(gè)團(tuán)隊(duì)的掌控管理，必須做到非常到位。【自檢1-1】請(qǐng)根據(jù)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)回答下面的問題：1您認(rèn)為一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？請(qǐng)根據(jù)您所認(rèn)為的重要程度對(duì)它們進(jìn)行排序，并寫出您的理由。_2請(qǐng)列出您在以往銷售過程中使用過的銷售工具，并評(píng)估其對(duì)于銷售工作的意義。_（三）組建優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的理論基礎(chǔ)1神經(jīng)語言程式學(xué)神經(jīng)語言程式學(xué)是目前世界上最先進(jìn)的一門心理科學(xué)和行為科學(xué)，其創(chuàng)始人

8、美國(guó)的理查班德勒博士也是國(guó)際語言神經(jīng)協(xié)會(huì)（NLP）的創(chuàng)始人，這門學(xué)科在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理、銷售團(tuán)隊(duì)組建以及很多有關(guān)個(gè)人成長(zhǎng)的領(lǐng)域進(jìn)行了理論研究。神經(jīng)語言程式學(xué)既是一門結(jié)果學(xué)，又是一門方法論，它通過一套科學(xué)的方法幫助一個(gè)人快速有效地實(shí)現(xiàn)好的結(jié)果。2關(guān)于成功的原理NLP通過對(duì)許多世界上一流的、成功的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的調(diào)研，找出它們成功的共性即成功的原理，這些成功的原理是組建一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)借鑒的，這也就是本課程要與大家分享的內(nèi)容。（四）優(yōu)秀銷售經(jīng)理的基本角色定位1優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者要構(gòu)建一個(gè)具有強(qiáng)大銷售能力的頂尖銷售團(tuán)隊(duì)，優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者當(dāng)然重要，他的主要任務(wù)就是做好組織工作，不僅要整合公司賦予他的人力資源、物力資

9、源和財(cái)力資源，還要組織整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售行為，制定銷售策略，同時(shí)還要考慮每一天甚至分分秒秒的銷售過程，并提前制定出計(jì)劃。2一流的教練業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)的提高，首先取決于團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人的銷售能力。作為一名銷售經(jīng)理，要把他多年來積累的銷售經(jīng)驗(yàn)傳授給他屬下的眾多業(yè)務(wù)員，提高團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人能力，就需要對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行訓(xùn)練，使他們個(gè)個(gè)成為精兵強(qiáng)將。因此，一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理更應(yīng)當(dāng)是一流的教練。圖1-1銷售經(jīng)理的基本角色第二講銷售經(jīng)理的角色（上）銷售經(jīng)理的五大職能(一)（一）設(shè)定組織及個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)1個(gè)人目標(biāo)的設(shè)定個(gè)人目標(biāo)的內(nèi)容及其實(shí)現(xiàn)方法團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人目標(biāo)既包括個(gè)人業(yè)績(jī)上的目標(biāo)，更應(yīng)當(dāng)包括如何幫助員工獲得更大的成長(zhǎng)空

10、間（自我能力的提升）。幫助員工獲得成長(zhǎng)空間企業(yè)員工流失的原因很多，例如不公平的待遇、管理制度的混亂、工作價(jià)值觀的差異、工作環(huán)境惡劣等等，但最重要的原因還是缺乏成長(zhǎng)空間。正因?yàn)槿绱?，在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部營(yíng)造一種學(xué)習(xí)的氛圍，讓員工切身感受到成長(zhǎng)的可能性是非常重要的。員工的個(gè)人能力提高了，業(yè)績(jī)上的目標(biāo)就能相應(yīng)地實(shí)現(xiàn)了。設(shè)定個(gè)人目標(biāo)的策略復(fù)制幫助員工設(shè)定個(gè)人目標(biāo)的有效策略是復(fù)制，即讓成功的經(jīng)驗(yàn)在員工身上扎根。復(fù)制也可能失敗。失敗一般有兩大原因，一個(gè)是領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)經(jīng)驗(yàn)有所保留，采取所謂的愚民政策，以此來維持自己的領(lǐng)先地位；另一個(gè)是方法的欠缺。復(fù)制成功的第一要素一個(gè)完善的訓(xùn)練系統(tǒng)是復(fù)制成功的第一要素。因?yàn)橹挥邢到y(tǒng)才能將

11、復(fù)雜的過程簡(jiǎn)單化，使之具有可操作性；只有系統(tǒng)才能夠被不斷地復(fù)制。例如麥當(dāng)勞之所以能成為一個(gè)超級(jí)的連鎖店，就在于它有一套十分有效的復(fù)制系統(tǒng)。【案例】有位投資者投資5000萬元開設(shè)一家餐廳，餐廳的裝修很漂亮，硬件設(shè)施相當(dāng)好；該投資者又以重金訓(xùn)練了一批服務(wù)質(zhì)量一流的服務(wù)人員，還聘請(qǐng)了一流的餐廳經(jīng)理；更重要的是還找到了一位直接關(guān)系餐廳業(yè)績(jī)的廚師，他能夠做出非常美味可口的菜。但是這位廚師因?yàn)榉N種原因僅工作3個(gè)月就辭職了，這對(duì)于餐廳來說是一個(gè)很大的問題，它意味著顧客必須放棄已經(jīng)習(xí)慣的口味，而去適應(yīng)另一種陌生的口味?？墒蔷驮陬櫩瓦m應(yīng)新廚師的口味不久，新?lián)Q的廚師又辭職了。這樣就形成了一種惡性循環(huán)。如此經(jīng)常更換

12、廚師的餐廳是沒有前途的，其結(jié)果必然是走向倒閉。從這件事中，我們能得到哪些啟示呢？首先，這家餐廳經(jīng)營(yíng)失敗的真正原因不是廚師的問題，而是管理系統(tǒng)的問題。其次，因?yàn)槿狈ο到y(tǒng)，使這家餐廳廚師的優(yōu)秀廚藝缺乏有效的復(fù)制。不能被復(fù)制，就意味著經(jīng)驗(yàn)不能延續(xù)；經(jīng)驗(yàn)不能延續(xù)，就難以獲得成功。再次，開設(shè)餐廳不僅要找到一流的廚師，更重要的是要使這位廚師的廚藝得到有效的復(fù)制，不能藏私，否則餐廳的目標(biāo)就很難實(shí)現(xiàn)。設(shè)定個(gè)人目標(biāo)既要合理，也要具有一定的挑戰(zhàn)性挑戰(zhàn)性目標(biāo)的設(shè)定要具有一定的挑戰(zhàn)性，只有這樣才能激發(fā)人的潛能。就是說這個(gè)目標(biāo)要超出業(yè)務(wù)員的正常能力，需要他做出一定的努力后才能實(shí)現(xiàn)，使他在一定的壓力下激發(fā)自己的潛能。合理

13、性目標(biāo)的設(shè)定還要注意合理性，避免給業(yè)務(wù)員帶來持久而無謂的挫折感，即不能因?yàn)槟繕?biāo)過高、長(zhǎng)期無法實(shí)現(xiàn)而影響業(yè)務(wù)員的士氣，應(yīng)當(dāng)在一定的范圍內(nèi)留給業(yè)務(wù)員個(gè)人足夠的發(fā)揮空間。圖1-2個(gè)人目標(biāo)設(shè)定的平衡不要強(qiáng)制銷售員制定目標(biāo)，要讓銷售員根據(jù)組織的目標(biāo)自行設(shè)定個(gè)人目標(biāo)對(duì)銷售員設(shè)定個(gè)人目標(biāo)時(shí)，除了注意挑戰(zhàn)性和合理性之外，還要注意靈活性，即在提高業(yè)績(jī)的前提下，要留給團(tuán)隊(duì)成員充分的選擇余地。圖1-3讓業(yè)務(wù)員根據(jù)組織的目標(biāo)自行設(shè)定個(gè)人目標(biāo)【圖解】在對(duì)業(yè)務(wù)員設(shè)定個(gè)人目標(biāo)時(shí)，應(yīng)當(dāng)讓成員在適度的范圍內(nèi)自行選擇，其上限是成員個(gè)人能力的極限，下限是成員個(gè)人的正常能力。這樣既能激發(fā)成員的潛力，又能發(fā)揮成員的主動(dòng)性。2組織目標(biāo)的

14、設(shè)定組織目標(biāo)的內(nèi)容銷售經(jīng)理所要達(dá)到的組織目標(biāo)就是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造業(yè)績(jī)，使公司因此而能夠茁壯成長(zhǎng)。而組織目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)以個(gè)人目標(biāo)的設(shè)定為基礎(chǔ)。組織目標(biāo)應(yīng)當(dāng)小于個(gè)人目標(biāo)的總和組織目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)當(dāng)與個(gè)人目標(biāo)搭配合理，由于每個(gè)成員的個(gè)人能力不同，并不是每個(gè)成員都能夠完成自己的個(gè)人目標(biāo)，所以組織目標(biāo)應(yīng)當(dāng)小于個(gè)人目標(biāo)的總和，一般來說組織目標(biāo)應(yīng)當(dāng)?shù)扔趥€(gè)人目標(biāo)總和的80%。圖1-4組織目標(biāo)的設(shè)定設(shè)定組織目標(biāo)的作用合理地設(shè)定組織目標(biāo)是為了保證組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。只要保持每個(gè)成員良好的工作態(tài)度，即使有的團(tuán)隊(duì)成員不能完成個(gè)人目標(biāo)，整個(gè)組織目標(biāo)也能實(shí)現(xiàn)。這樣設(shè)定組織目標(biāo)能使團(tuán)隊(duì)成員找到對(duì)于團(tuán)隊(duì)的歸屬感，最終，通過整個(gè)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的完

15、成，還能夠形成一種激勵(lì)作用。第三講銷售經(jīng)理的角色（中）銷售經(jīng)理的五大職能（二）擬定工作計(jì)劃（上）1擬定工作計(jì)劃的基本思路擬定計(jì)劃的基本思路是細(xì)節(jié)化作為一名銷售經(jīng)理，不但要設(shè)定目標(biāo)，還要擬定達(dá)成這個(gè)目標(biāo)的計(jì)劃。計(jì)劃加行動(dòng)、再加管理才等于效益。也就是說，在目標(biāo)設(shè)定之后，必須考慮怎樣將它付諸行動(dòng)，這就需要計(jì)劃。而擬定計(jì)劃的基本思路就是細(xì)節(jié)化。因?yàn)槠焚|(zhì)決定成敗，而細(xì)節(jié)決定品質(zhì)。細(xì)節(jié)化的兩項(xiàng)內(nèi)容銷售流程的細(xì)化銷售流程的細(xì)化包括銷售方法，例如通過電話銷售，廣泛地登門拜訪，E-mail群發(fā)，進(jìn)行企業(yè)演示等等。如果方法錯(cuò)了，就可能事倍功半。銷售目標(biāo)的細(xì)化銷售目標(biāo)的細(xì)化即幫助每個(gè)員工分析如何能夠達(dá)成其個(gè)人的業(yè)績(jī)

16、目標(biāo)。在這個(gè)過程中要進(jìn)行細(xì)化，要具體到每一個(gè)人，還要考慮到彼此之間的差異。第四講銷售經(jīng)理的角色（下）銷售經(jīng)理的五大職能（三）擬定工作計(jì)劃（下）2根據(jù)年、季、月、周工作目標(biāo)或計(jì)劃來制定日計(jì)劃擬定計(jì)劃時(shí)要將長(zhǎng)期計(jì)劃細(xì)化到每天的計(jì)劃，又要使每天的計(jì)劃與長(zhǎng)期計(jì)劃相連貫。從業(yè)績(jī)量來說，要將組織目標(biāo)細(xì)化到員工每天的個(gè)人目標(biāo)。從流程上來說，要將銷售的整體步驟細(xì)化到員工每天的個(gè)人行動(dòng)。最終應(yīng)當(dāng)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的數(shù)字化，從而使銷售計(jì)劃得到良好的控制。3銷售經(jīng)理要協(xié)助團(tuán)隊(duì)的每一位成員擬定工作計(jì)劃銷售指標(biāo)公式化為方便計(jì)算，現(xiàn)以電話銷售為例。電話銷售通常有三個(gè)步驟：打電話，面訪，成交。下面我們通過大量數(shù)據(jù)提煉出一系列的指

17、標(biāo)。月平均電話邀約成功率假定甲一天打通M次電話，約到N個(gè)人見面，如今天打通50次電話，約了3個(gè)人，明天50次電話約了4個(gè)人，后天約了5個(gè)人，那么1個(gè)月平均下來，可以求出甲的月平均電話邀約成功率。月平均電話邀約成功率=月電話邀約成功量月電話總數(shù)依此公式，可以算出公司每個(gè)員工的月平均電話邀約成功率，然后將個(gè)人資料匯總，可以求出公司所有業(yè)務(wù)部門的電話開發(fā)成交率。月平均客戶面訪成交率假定甲一天面訪H位客戶，最終成交的有K位客戶，那么依上述方法便可以算出他的月平均客戶面訪成交率。月平均客戶面訪成交率=月成交客戶量月面訪客戶人數(shù)（月電話邀約成功量）月平均客單價(jià)平均客單價(jià)，即每個(gè)客戶的單次購(gòu)買金額：月平均客

18、單價(jià)=銷售業(yè)績(jī)?cè)鲁山豢蛻魯?shù)銷售業(yè)績(jī)=商品單價(jià)客戶購(gòu)買數(shù)量平均客單價(jià)的高低可以反映出員工個(gè)人的銷售能力。計(jì)劃安排數(shù)字化有了上述銷售指標(biāo)公式，在幫助員工個(gè)人制定計(jì)劃的時(shí)候，就能根據(jù)這些公式進(jìn)行細(xì)致的安排。仍以甲為例，假定已知甲的月平均客單價(jià)是5000元，月平均客戶面訪成交率是20%，月平均電話邀約成功率是8%，下個(gè)月制定的銷售計(jì)劃是20萬元，那么：下月的成交客戶數(shù)根據(jù)平均客單價(jià)公式：下月的成交客戶數(shù)=銷售計(jì)劃月平均客單價(jià)=20萬5千=40（人）這里的銷售計(jì)劃與上面月平均客單價(jià)公式中的銷售業(yè)績(jī)相對(duì)應(yīng)。下月的面訪人數(shù)根據(jù)月平均客戶面訪成交率公式：下月的面訪人數(shù)=下月的成交客戶數(shù)月平均客戶面訪成交率=4

19、020%=200（人）下月的電話數(shù)根據(jù)月平均電話邀約成功率公式：下月的電話數(shù)=下月的面訪人數(shù)月平均電話邀約成功率=2008%=2500（個(gè)）如果每月工作25天，則甲在下月每天打電話的數(shù)量至少要達(dá)到100個(gè)，甚至可以落實(shí)到每天的每個(gè)小時(shí)，從而使銷售經(jīng)理能夠?qū)崿F(xiàn)極其有效的管理，也使銷售計(jì)劃的實(shí)施更有保障。其他的銷售方式也可以采用同樣的算法?！咀詸z1-2】1假設(shè)電話營(yíng)銷業(yè)務(wù)員甲下個(gè)月的銷售目標(biāo)是40萬元，已知他的月平均客單價(jià)是1萬元，月平均客戶面訪成交率是25%，月平均電話邀約成功率是10%，那么請(qǐng)問下個(gè)月甲至少要打多少個(gè)電話才能完成任務(wù)？_2請(qǐng)為你的銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)一個(gè)話術(shù)腳本，注意盡量的細(xì)化。_HY

20、PERLINK66/kcjy/G54/html/ckda1-2.htm見參考答案1-2（三）激勵(lì)與溝通前面說過商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，對(duì)征戰(zhàn)于商場(chǎng)的業(yè)務(wù)員來說，士氣尤其重要。而士氣是通過有效的激勵(lì)激發(fā)出來的。激勵(lì)的方式有很多，而最好的方式是幫助成員達(dá)成目標(biāo)。溝通作為上下互動(dòng)的橋梁，對(duì)于營(yíng)造和諧的工作環(huán)境、塑造親和力都有很大的作用，同時(shí)也能收到激勵(lì)的效果。作為十六項(xiàng)法則中的一項(xiàng)，在后面的課程中將分專題對(duì)此進(jìn)行討論。（四）訓(xùn)練與評(píng)估1培訓(xùn)系統(tǒng)培訓(xùn)系統(tǒng)的重要性員工培訓(xùn)最關(guān)鍵的是要有一套完善的培訓(xùn)系統(tǒng)，只有進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)才能實(shí)現(xiàn)銷售能力的有效復(fù)制，從而提高成員的個(gè)人銷售能力。培訓(xùn)系統(tǒng)的構(gòu)建既然是系統(tǒng)，就不僅是指一本

21、書，或者一堂課，所謂培訓(xùn)系統(tǒng)包括培訓(xùn)計(jì)劃、培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)教材、培訓(xùn)管理、培訓(xùn)教師等一整套培訓(xùn)體系，而更為關(guān)鍵的就是培訓(xùn)系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)模式化、一般化、可復(fù)制化，甚至文字化，這樣經(jīng)驗(yàn)的傳承就不會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)環(huán)節(jié)的偶然變動(dòng)而失效。2員工培訓(xùn)的誤區(qū)及其弊端組建優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，首先要提高團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人能力，要提高員工的個(gè)人能力，就需要對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。在企業(yè)對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)存在許多誤區(qū)，這些誤區(qū)的存在必然會(huì)對(duì)企業(yè)造成一些負(fù)面的影響。誤區(qū)市場(chǎng)和客戶才是最好的教練因此一些企業(yè)認(rèn)為，應(yīng)當(dāng)及早地將業(yè)務(wù)員推向市場(chǎng)進(jìn)行磨練和檢驗(yàn)，凡是客戶不認(rèn)同的就應(yīng)當(dāng)淘汰，忽視了團(tuán)隊(duì)銷售經(jīng)理的教練角色。追求快速效應(yīng)一些企業(yè)認(rèn)為，員工培訓(xùn)只會(huì)增

22、加成本，而不能產(chǎn)生效益，所以往往采取快速招聘快速上崗的做法，培訓(xùn)時(shí)間很短。待人不待心有的企業(yè)認(rèn)為，員工培訓(xùn)是為了提升銷售業(yè)績(jī)，應(yīng)當(dāng)花更多的時(shí)間在業(yè)務(wù)上，從而忽視了與員工的溝通交流。弊端影響企業(yè)銷售進(jìn)度沒有經(jīng)過充分的培訓(xùn)就讓業(yè)務(wù)員進(jìn)入市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)，就是說，在業(yè)務(wù)員沒有具備基本的銷售能力時(shí)，就讓他參與銷售實(shí)踐，失敗的幾率當(dāng)然很大。這樣做對(duì)于整個(gè)企業(yè)的銷售進(jìn)度來說，無疑是浪費(fèi)時(shí)間。增加企業(yè)銷售成本很多企業(yè)為了求得速效，對(duì)業(yè)務(wù)員往往采取快速招聘快速上崗的做法，培訓(xùn)只有短短幾天的時(shí)間。在這種情況下，一個(gè)業(yè)務(wù)人員由于對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品了解不多，又缺乏必要的信心，他的銷售業(yè)績(jī)自然難以令人滿意，失敗的幾率就會(huì)很大。

23、而培訓(xùn)的時(shí)間再短，也有時(shí)間成本和人力成本。若長(zhǎng)期如此，成本自然就會(huì)增加。這樣做可以說是欲速則不達(dá)。對(duì)企業(yè)形象的貶損最為關(guān)鍵的是，這些沒有經(jīng)過嚴(yán)格訓(xùn)練的業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品往往一知半解，又由于在市場(chǎng)上屢遭挫折，他的自信心、精神狀態(tài)都會(huì)大打折扣，在面對(duì)客戶時(shí)，更多地是通過他不好的表現(xiàn)來給企業(yè)作負(fù)面的宣傳。因?yàn)樵诳蛻舻男哪恐校鞯臉I(yè)務(wù)員就意味著三流的企業(yè)、三流的產(chǎn)品，這對(duì)于公司的信譽(yù)、形象都是很大的貶損，甚至可能通過連鎖效應(yīng)，產(chǎn)生更大范圍的負(fù)面影響。圖1-5員工培訓(xùn)的惡性循環(huán)【案例】假設(shè)你的公司屬于追求員工培訓(xùn)的快速效應(yīng)那一類。你的公司招聘了一位業(yè)務(wù)員小張，他剛來公司沒幾天，在他沒有接受過系統(tǒng)的訓(xùn)練、自信

24、心不足、銷售技巧也比較欠缺的時(shí)候，公司就派小張到一家企業(yè)的老板面前向他介紹公司的產(chǎn)品。因?yàn)榫o張，小張說話也不專業(yè)，顯出一副缺乏信心的樣子。客戶問他一些專業(yè)問題，他又回答得很模糊。這時(shí)候，客戶就覺得這個(gè)業(yè)務(wù)員很差，自然也就覺得這家公司也比較差。在這種情況下，一名業(yè)務(wù)員就會(huì)影響整個(gè)企業(yè)的形象。這樣做的后果是什么呢？如果你的公司有小張這樣的業(yè)務(wù)員50個(gè)，如果他們每人每天打50個(gè)電話，拜訪5個(gè)客戶，如果一個(gè)月每人工作20天，一個(gè)月每人總共接觸的客戶大約是1000人，整個(gè)加起來就是5萬個(gè)客戶，一年就是60萬個(gè)客戶。因?yàn)樽非罂焖傩?yīng)，你公司的業(yè)務(wù)員流動(dòng)率可能平均每月高達(dá)70%，這些被淘汰的業(yè)務(wù)員是因?yàn)闆]有

25、被客戶認(rèn)可，也就是客戶對(duì)公司的產(chǎn)品不認(rèn)可。這一年這些被淘汰的業(yè)務(wù)員至少為你的公司制造了30萬到50萬個(gè)負(fù)面的客戶口碑，而你還需每天花錢付底薪。負(fù)面口碑還可以通過口耳相傳，在更大的范圍內(nèi)損害公司的品牌形象。3訓(xùn)練的細(xì)化銷售訓(xùn)練的細(xì)節(jié)化設(shè)計(jì)對(duì)銷售計(jì)劃進(jìn)行細(xì)化以后，就可以有針對(duì)性地設(shè)計(jì)銷售的全過程，并據(jù)此對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行具體而系統(tǒng)的訓(xùn)練。例如可以根據(jù)每一個(gè)銷售的步驟寫出話術(shù)腳本，要求每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員背熟（背話術(shù)腳本應(yīng)當(dāng)是一個(gè)詞都不能錯(cuò)）。以電話銷售為例，業(yè)務(wù)員從拿起電話的第一個(gè)字開始就應(yīng)當(dāng)有話術(shù)腳本，像30秒原理、30秒開場(chǎng)白、一分鐘如何把握等等，可以根據(jù)企業(yè)的情況具體設(shè)計(jì)。訓(xùn)練過程中的調(diào)整通過每天開會(huì)的

26、方式，讓員工互相交流在實(shí)踐中出現(xiàn)的問題，并據(jù)此對(duì)話術(shù)做出不斷地修改，不斷地充實(shí)，避免犯同樣的錯(cuò)誤。通過這樣十分細(xì)化的訓(xùn)練方式，團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人能力必然能得到有效地提升。（五）決策1資源與市場(chǎng)銷售經(jīng)理在做出決策之前，首先要考慮自己的銷售團(tuán)隊(duì)具有哪些可利用的資源，包括企業(yè)的人、財(cái)、物、信息和流程，還要對(duì)各種資源進(jìn)行調(diào)配和優(yōu)化，使得銷售團(tuán)隊(duì)能為企業(yè)的目標(biāo)進(jìn)行一致性的協(xié)作和服務(wù)。在整合資源的基礎(chǔ)上，了解自己的優(yōu)勢(shì)所在，進(jìn)而對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有針對(duì)性地選擇，制定相應(yīng)的銷售計(jì)劃及銷售策略。2競(jìng)爭(zhēng)者及其動(dòng)向“知己知彼，百戰(zhàn)百勝?！变N售在很大程度上是一個(gè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的過程，因此在進(jìn)行銷售決策的時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的

27、情況是必須加以考慮的因素。大到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量、實(shí)力、特點(diǎn)和背景，小到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售策略、管理模式和操作流程，都應(yīng)當(dāng)加以細(xì)致考察，制定出應(yīng)對(duì)策略，并隨時(shí)掌握其動(dòng)向，對(duì)策略進(jìn)行修正。第五講建立卓越營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的六大法則杰出的教練1教練的基本職責(zé)教練的角色定位組建一個(gè)能力較強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)，教練特別重要。教練并不等于業(yè)務(wù)部的經(jīng)理，也不等于公司的領(lǐng)導(dǎo)，盡管有時(shí)候教練的角色可能與其他的角色重合。無論如何，這個(gè)公司內(nèi)部需要有一名杰出的教練，而不能是外部人員。教練的兩大職責(zé)側(cè)重訓(xùn)練與經(jīng)理人主要監(jiān)管業(yè)務(wù)活動(dòng)不同，教練的職責(zé)更側(cè)重于“練”，要讓員工得到持續(xù)不斷的訓(xùn)練。注重品質(zhì)成功取決于品質(zhì)，品質(zhì)取決于細(xì)節(jié)，因此在訓(xùn)練過

28、程中，首先自己要有品質(zhì)意識(shí)，同時(shí)應(yīng)當(dāng)使員工更注重細(xì)節(jié)上的完美，在此基礎(chǔ)上強(qiáng)化整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的品質(zhì)意識(shí)。品質(zhì)意識(shí)的構(gòu)成注重質(zhì)量不僅要注重外部的硬件質(zhì)量，如工作的質(zhì)量、產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的質(zhì)量等，作為一名領(lǐng)導(dǎo)者，還要特別注重工作氛圍的質(zhì)量，不但要使團(tuán)隊(duì)成員能夠達(dá)到目標(biāo)，同時(shí)還要注重過程。過程的重要性人生的目的就是追求快樂、逃避痛苦。因此組建一流團(tuán)隊(duì)，就必須在營(yíng)造嚴(yán)格管理的氛圍的同時(shí)，讓大家都能非常愉快的工作。因?yàn)橹挥羞^程愉悅了，工作才會(huì)更有動(dòng)力，目標(biāo)的達(dá)成才更有意義。2杰出教練的三大標(biāo)準(zhǔn)知道如何激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的成員條件反射訓(xùn)練通過重復(fù)體驗(yàn)的方法，在一名業(yè)務(wù)員身上建立一種潛意識(shí)的直覺反射，將客戶拒絕與興奮的心

29、理反應(yīng)聯(lián)系起來，最后使得業(yè)務(wù)員越被客戶拒絕就越興奮。【案例】給新業(yè)務(wù)員每個(gè)人發(fā)一張表，上面有250個(gè)格子，然后讓他開始進(jìn)行電話銷售，規(guī)定每次被客戶掛掉一次電話，就在那個(gè)空白格子上打個(gè)鉤。250個(gè)格子，誰最快打完可以得到一份獎(jiǎng)品。也就是說，誰先被拒絕滿250次，就會(huì)受到獎(jiǎng)勵(lì)。通過這個(gè)訓(xùn)練可以使業(yè)務(wù)員在腦子里形成一種條件反射，即認(rèn)為被客戶拒絕也不怎么痛苦，從而間接地達(dá)到一種激勵(lì)作用。讓快樂大于痛苦激勵(lì)的原動(dòng)力都源于追求快樂和逃離痛苦，所以一名優(yōu)秀的管理者首先一定要了解怎樣幫助員工追求快樂、逃離痛苦。讓你的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)成員在工作當(dāng)中獲得更多的快樂。知道如何通過有效溝通及訓(xùn)練來提升能力既然銷售經(jīng)理的重要角

30、色是教練，而教練的主要職責(zé)又在于訓(xùn)練，那么采取什么樣的訓(xùn)練方式才能提升員工的個(gè)人能力，對(duì)于一名杰出的教練來說是至關(guān)重要的。而溝通的重要性在于通過隨時(shí)反饋訓(xùn)練中出現(xiàn)的問題，對(duì)訓(xùn)練計(jì)劃加以修正，以達(dá)到更好的效果。帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)設(shè)定明確的共同目標(biāo)，并擬定有效的達(dá)成策略與方法前面講過，組建一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)首先要有合理的目標(biāo)，通過目標(biāo)的設(shè)定起到激勵(lì)的作用。設(shè)定目標(biāo)以后，就要有針對(duì)性地?cái)M定達(dá)成目標(biāo)的計(jì)劃及銷售策略。在三大標(biāo)準(zhǔn)中，這一標(biāo)準(zhǔn)最為重要，因?yàn)樗c銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)直接相關(guān)?！咀詸z2-1】在您的公司里由誰擔(dān)任教練的角色？他訓(xùn)練員工的方法有哪些？有何優(yōu)點(diǎn)及不足？請(qǐng)對(duì)照本講的內(nèi)容，寫出您自己的看法。_對(duì)卓越的承

31、諾1讓團(tuán)隊(duì)成員都有追求卓越的承諾追求卓越、不斷進(jìn)取，是企業(yè)得以生存和發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力，只有高標(biāo)準(zhǔn)的壓力，才能造就卓越的團(tuán)隊(duì)。鼓勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)和個(gè)人發(fā)展一種追求質(zhì)量卓越的文化，有助于促使銷售進(jìn)入一個(gè)良性循環(huán)。所有這些，在獲得穩(wěn)定持續(xù)的客戶資源與提升銷售人員自我價(jià)值方面，都具有十分積極的意義。2不僅注重取得最后的勝利,同時(shí)注重過程的樂趣人生是一個(gè)過程，而追求快樂則是人生之本，卓越團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建應(yīng)當(dāng)在員工追求快樂的過程中實(shí)現(xiàn)。營(yíng)造嚴(yán)格的管理氛圍，同時(shí)又讓大家都能夠非常愉快的工作，是一名卓越銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者必須掌握的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。建立開放的溝通管理與氛圍溝通的范圍溝通一般包括上司與下屬的溝通，同事與同事之間的溝通，部

32、門與部門之間的溝通。開門政策開門是比較形象的說法，它是指作為一名團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，應(yīng)當(dāng)更多地與員工分享他的喜怒哀樂和他對(duì)公司的建議，不要抱鴕鳥心態(tài)和封閉心理。親和力的構(gòu)建在某種程度上，增加領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人的親和力是讓員工獲得更多快樂的一個(gè)有效途徑。一個(gè)融洽工作氛圍的形成，與領(lǐng)導(dǎo)者的親和力有很大關(guān)系，在一個(gè)團(tuán)隊(duì)很容易從員工的表現(xiàn)上判斷一名領(lǐng)導(dǎo)者親和力的大小?！景咐盔r鳥心態(tài)南非產(chǎn)鴕鳥。鴕鳥身體大，脖子細(xì)，頭小。一個(gè)當(dāng)?shù)厝嗽谵r(nóng)場(chǎng)里養(yǎng)了100多只鴕鳥，游客去度假，他就帶游客去打鴕鳥。由于氣槍子彈是小鐵珠子，鴕鳥的皮又很厚，所以打不死它。他們找一只鴕鳥，向它臀部打一槍，鴕鳥會(huì)感覺到疼，因此回頭看到底是怎么回事。他

33、們就趕緊躲起來。鴕鳥找不到，過了一會(huì)就沒事了。然后他們又打一槍，它又回頭，又找不到就這樣打了七八槍，鴕鳥沒辦法了，找不到就開始挖地，把它的小腦袋鉆進(jìn)去，而將全身百分之九十九都露在外面，這樣它覺得就有了安全感。這就叫鴕鳥心態(tài)。從溝通的角度說，這種心態(tài)就意味著嚴(yán)重的自我閉塞，但它并不能解決問題。關(guān)心個(gè)人的發(fā)展1協(xié)助團(tuán)隊(duì)成員設(shè)定發(fā)展目標(biāo)成長(zhǎng)的價(jià)值觀員工流失的第一主因是缺乏成長(zhǎng)的空間和環(huán)境。一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理要讓每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員對(duì)成長(zhǎng)有所期待，協(xié)助團(tuán)隊(duì)成員設(shè)定發(fā)展目標(biāo)，最重要的是給予團(tuán)隊(duì)成員足夠的成長(zhǎng)空間。成長(zhǎng)的內(nèi)涵幫助團(tuán)隊(duì)成員獲得成長(zhǎng)不僅是指幫助成員提升業(yè)績(jī)目標(biāo)，還要幫助成員共同設(shè)定他們未來的發(fā)展目標(biāo)

34、，更重要的是要幫助成員在個(gè)人能力上得到發(fā)展和提高。2讓成員知道達(dá)到目標(biāo)需具備的條件為了達(dá)到目標(biāo)，首先要讓成員知道自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)是什么。告訴成員為達(dá)成目標(biāo)需要從哪些方面入手。告訴成員成長(zhǎng)的渠道有哪些，即如何成長(zhǎng)。營(yíng)造一個(gè)能夠不斷學(xué)習(xí)的工作環(huán)境。3經(jīng)常溝通工作表現(xiàn)通過溝通工作表現(xiàn)，讓團(tuán)隊(duì)成員知道你很關(guān)心他們的發(fā)展，你希望他們不斷地成長(zhǎng)，要絕對(duì)避免任何心態(tài)上的保留。同時(shí)，還要就目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過程中出現(xiàn)的問題與成員進(jìn)行經(jīng)常性的交流，以便發(fā)現(xiàn)不足之處，做出有針對(duì)性的改進(jìn)。適才適用1選才的重要性使用人才的第一步是如何選人。選到合適的人，將其放到合適的地方，再加以合適的訓(xùn)練，成員將合適的能力發(fā)揮在合適的地方，他

35、的成長(zhǎng)速度才會(huì)特別快。2了解團(tuán)隊(duì)成員“天生我才必有用”，每個(gè)人都有其長(zhǎng)處及短處，偏才多而全才少，關(guān)鍵是要善于讓員工在銷售過程中充分發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，讓員工在最能發(fā)揮其能力的環(huán)節(jié)上建立充足的自信心，同時(shí)使整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售能力得到最大程度的提升。3盡量發(fā)揮員工的長(zhǎng)處一名優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)當(dāng)花百分之八十的時(shí)間幫助成員發(fā)揮優(yōu)點(diǎn)，而花百分之二十的時(shí)間讓他去認(rèn)知他的不足之處，同時(shí)給他提供成長(zhǎng)的方法和路徑。這樣不僅有利于人盡其才，還能給予成員充分的自信心。六、策略與規(guī)劃分析在銷售過程中，不僅目標(biāo)要設(shè)計(jì)合理，同時(shí)還涉及到策略的制定、規(guī)劃和分析，更重要的是要不斷審視自己的銷售過程，收集客戶的信息反饋，據(jù)此不斷修正錯(cuò)誤，并隨

36、時(shí)調(diào)整、完善銷售策略，以避免犯同樣的錯(cuò)誤，直至實(shí)現(xiàn)目標(biāo)為止。圖5策略與規(guī)劃分析第六講如何選人和用人導(dǎo)論1選人和用人的重要性企業(yè)是人的事業(yè)。選對(duì)人、用對(duì)人、練對(duì)人、練好人，你的團(tuán)隊(duì)就會(huì)不斷地壯大，尤其對(duì)于一個(gè)銷售型的企業(yè)，業(yè)績(jī)?nèi)Q于業(yè)務(wù)員的能力，可以說找到了好的業(yè)務(wù)員，就等于獲得好的業(yè)績(jī)。2謹(jǐn)慎選擇業(yè)務(wù)員合適的業(yè)務(wù)員需要謹(jǐn)慎選擇，不能操之過急。目前中國(guó)有將近一億人從事業(yè)務(wù)方面的工作，卻存在一個(gè)很大的問題，即業(yè)務(wù)員找不到合適的公司，公司找不到合適的業(yè)務(wù)員，其根本原因就在于企業(yè)選錯(cuò)了人。選錯(cuò)了人，再去訓(xùn)練他，就會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間與資金，這就是機(jī)會(huì)成本。3四類員工有心有力這種類型的員工特點(diǎn)是不但心態(tài)好，特

37、別有向心力，配合工作，而且能力也很強(qiáng)。但是這種類型的員工不好找，找到了也未必留得住。此類員工通常是可遇而不可求的。無心無力這種類型的員工特點(diǎn)是不但沒有向心力，沒有團(tuán)隊(duì)精神，喜歡散布負(fù)面消息，而且業(yè)績(jī)也完不成，缺乏能力。此類員工通常是被解雇的對(duì)象。有心無力這種類型的員工特點(diǎn)是有心，工作勤勞，對(duì)公司投入的精力很大，但是業(yè)績(jī)差，沒有能力。此類員工通常是沒有功勞也有苦勞，屬于不好處理的類型。有力無心這種類型的員工特點(diǎn)是無心，缺乏團(tuán)隊(duì)精神，但是業(yè)績(jī)好，能力出眾。此類員工通常是功勞大缺點(diǎn)也多，也屬于不好處理的類型。選擇銷售人員時(shí)需注意的四個(gè)問題1能力與經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰εc經(jīng)驗(yàn)是銷售人員首先應(yīng)當(dāng)具備的條件，什么樣的職

38、位就需要什么樣的能力和經(jīng)驗(yàn)，也就是前面講過的適才適用。2工作價(jià)值觀工作價(jià)值觀對(duì)于團(tuán)隊(duì)管理來說至關(guān)重要。作為一名銷售領(lǐng)導(dǎo)者，應(yīng)當(dāng)知道銷售員的工作價(jià)值觀是什么，他的價(jià)值觀與你的價(jià)值觀以及團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀是否能夠融合。3工作模式工作模式是指工作的具體方法、性質(zhì)、環(huán)境、前景等等，由于每個(gè)員工的工作心態(tài)不一樣，因此就要注意工作模式與工作心態(tài)相匹配的問題，應(yīng)當(dāng)根據(jù)員工對(duì)工作模式的具體訴求，來判斷他是否適合此種職位。4解釋工作內(nèi)容與性質(zhì)公司應(yīng)當(dāng)事先把公司的狀況、行業(yè)特性如實(shí)地介紹給應(yīng)聘者，同時(shí)明確告知招聘職位所具有的挑戰(zhàn)性和困難性，展示該職位發(fā)展的前景。在把工作的性質(zhì)、內(nèi)容給他講解清楚之后，仍然想加入團(tuán)隊(duì)的人員，

39、就是一位比較優(yōu)秀的應(yīng)聘者。銷售經(jīng)理面試時(shí)應(yīng)做的事1解釋工作性質(zhì)時(shí)，要告知具體從事什么工作，每天要做哪些事選擇銷售人員時(shí)應(yīng)向其解釋工作的內(nèi)容與性質(zhì)。具體地說，應(yīng)把每天要做的工作講清楚，讓員工對(duì)工作的性質(zhì)與內(nèi)容有一個(gè)更為直觀的了解，使員工能夠做出符合自己工作價(jià)值觀的判斷，這樣才能真正選到合適的人才。2介紹工作要實(shí)事求是面試的時(shí)候存在一種誤區(qū)，就是有的銷售經(jīng)理為了籠絡(luò)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，常常會(huì)夸大公司的優(yōu)勢(shì)和發(fā)展遠(yuǎn)景，歪曲對(duì)工作性質(zhì)的描述，回避公司的缺點(diǎn)，最后導(dǎo)致員工的期望值與現(xiàn)實(shí)之間產(chǎn)生巨大落差，從而影響員工對(duì)公司的信任和士氣。怎樣確定你選的是不是你想要的1如果他是銷售員,你會(huì)不會(huì)購(gòu)買他的產(chǎn)品面試時(shí)，可

40、把應(yīng)聘者當(dāng)作銷售某一產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員，把自己當(dāng)作客戶，如果因?yàn)檫@個(gè)人的談吐長(zhǎng)相以及表現(xiàn)等等，使得自己不愿意購(gòu)買，那就說明他不適合你團(tuán)隊(duì)的環(huán)境，應(yīng)當(dāng)主動(dòng)放棄，避免浪費(fèi)時(shí)間。2你是否愿意和他一起共事很多年如果你愿意購(gòu)買他的產(chǎn)品，那就應(yīng)當(dāng)繼續(xù)追問自己：我是愿意與他一起工作很多年，還是只是因?yàn)楝F(xiàn)在公司急于聘人，暫時(shí)用一用。如果你覺得你要與他一起共事二十年是一件比較痛苦的事，那也應(yīng)當(dāng)主動(dòng)放棄。3他能否融入團(tuán)隊(duì)的能量氛圍如果團(tuán)隊(duì)的所有成員都擁有共同的、清晰的價(jià)值觀，那就能夠營(yíng)造出一種能量氛圍。當(dāng)一個(gè)外來成員的價(jià)值觀與團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀相似時(shí)，他就能被這種氛圍同化，工作就會(huì)如魚得水；反之，則會(huì)感到格格不入。因此，選人

41、不單純是選能力、經(jīng)驗(yàn)或者客戶資源等等，更重要的是他能否融入團(tuán)隊(duì)的能量氛圍。【自檢3-1】你在招聘過程中判斷應(yīng)聘者是不是你想要的人時(shí)，首先考慮的是A.他是否具有較強(qiáng)的綜合能力B.他是否具有大量的客戶資源C.他是否具有發(fā)展?jié)摿.他是否具有與團(tuán)隊(duì)相融合的價(jià)值觀E.其他方面HYPERLINK66/kcjy/G54/html/ckda3-1.htm見參考答案3-1合格銷售員要具備的條件1人品合格銷售員要具備的第一個(gè)條件就是良好的品德。并不是業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、客戶資源多就一定能成為合格的銷售員。如果他采取不正當(dāng)?shù)氖侄蝸磉_(dá)到目標(biāo)，就應(yīng)當(dāng)一票否決。2勤奮勤奮努力對(duì)于銷售工作來說至關(guān)重要。好逸惡勞的人一輩子也做不好

42、銷售工作。3團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神是維護(hù)團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力的必要方面。如果只顧自己的業(yè)績(jī)不愿意幫助同事，或者為一個(gè)客戶經(jīng)常發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，這種人也不適合從事銷售工作。4虛心學(xué)習(xí)有進(jìn)取心學(xué)習(xí)進(jìn)取的重要性學(xué)習(xí)比較積極的人，成長(zhǎng)才能迅速；有進(jìn)取心的人，工作才有動(dòng)力。即使擁有前三個(gè)條件，如果沒有進(jìn)取心，最終也不能成為優(yōu)秀的銷售員。判斷員工是否積極學(xué)習(xí)的方法提出問題通常面試的時(shí)候，通過問一些與學(xué)習(xí)有關(guān)的問題就可以判斷他是否積極學(xué)習(xí)。例如問業(yè)務(wù)員近半年是否看過關(guān)于銷售的書？是公司讓你看的，還是你自己花錢買的？有沒有聽過關(guān)于銷售的課程？是公司出的錢，還是你自己花的錢？判斷回答如果他回答看過書，接下來就應(yīng)當(dāng)詢問是什么

43、書？什么時(shí)候看的？作者是誰？第一章講什么？第二章講什么？他要是看熟了，就能回答。如果他回答喜歡看與工作沒有關(guān)系的書，那么這個(gè)人對(duì)工作方面的學(xué)習(xí)就比較被動(dòng)，成長(zhǎng)就比較慢。注意：以上這四個(gè)條件通常缺一不可，能力和經(jīng)驗(yàn)不足，可以通過系統(tǒng)培訓(xùn)來強(qiáng)化，而這四個(gè)條件缺一個(gè)就會(huì)使業(yè)務(wù)員無法進(jìn)入合格的行列。第七講員工的學(xué)習(xí)與指導(dǎo)學(xué)習(xí)1學(xué)習(xí)的五大步驟五大步驟：不知知會(huì)能精。由不知到知學(xué)習(xí)任何知識(shí)，第一步是要對(duì)知識(shí)的基本情況加以了解。由知到會(huì)在了解基本知識(shí)以后，就要開始將知識(shí)付諸實(shí)踐，完成從知到會(huì)的跨越。由會(huì)到能基本的操作學(xué)會(huì)以后，就開始向熟練發(fā)展，最終達(dá)到能的境地。由能到精知識(shí)掌握的熟練了，就會(huì)繼續(xù)追求專精的境

44、界，直到在這個(gè)領(lǐng)域達(dá)到優(yōu)秀為止。【案例】學(xué)習(xí)的步驟小張學(xué)開車。在學(xué)開車之前，他對(duì)開車并不了解。他報(bào)名上駕訓(xùn)班以后，教練開始時(shí)對(duì)他介紹了一些汽車的基本構(gòu)造，如離合器是什么，剎車和油門是怎么回事，該怎么配合等等，使小張是從“不知”到“知”；然后教練請(qǐng)他上車，讓小張自己練習(xí)，經(jīng)過一段時(shí)間之后，小張學(xué)會(huì)了基本的開車技巧，使他從“知”到“會(huì)”；接下來，他通過考試，拿到了駕照，開始開車上街，起初不熟練，小心翼翼，幾個(gè)月后，能夠邊開車邊打電話，邊聽音樂，這就是由“會(huì)”到“能”；如果他還想開賽車，奪冠軍，那又需進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，直至達(dá)到“專精”的地步。學(xué)開車是這樣，做其他任何事情也是這樣，離不開學(xué)習(xí)的五大基本步驟

45、。2如何做企業(yè)最有價(jià)值的人一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，必須同時(shí)是位優(yōu)秀的教練，必須要將較強(qiáng)的銷售能力通過一步步的學(xué)習(xí)，復(fù)制到團(tuán)隊(duì)成員身上，把他們的士氣調(diào)動(dòng)起來，進(jìn)而達(dá)到目標(biāo)，獲得成長(zhǎng)，同時(shí)使業(yè)績(jī)得到迅速提升。這樣的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者就是企業(yè)最有價(jià)值的人。3通過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)養(yǎng)成良好的慣性建立公司內(nèi)部的銷售培訓(xùn)系統(tǒng)首先要掌握這五個(gè)步驟，一步步地提升業(yè)務(wù)員或團(tuán)隊(duì)的能力。知識(shí)的傳授并不難，但知識(shí)不等于能力，關(guān)鍵在于一種慣性的養(yǎng)成。真正的訓(xùn)練系統(tǒng)不在于知識(shí)的傳授，而在于習(xí)慣的改變與養(yǎng)成，而一個(gè)新習(xí)慣的養(yǎng)成最少需要21天的時(shí)間，所以知識(shí)學(xué)習(xí)的循環(huán)漸進(jìn)非常重要。指導(dǎo)與監(jiān)督當(dāng)新員工剛進(jìn)入企業(yè)，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和提高銷售技巧時(shí)，銷

46、售經(jīng)理要負(fù)起責(zé)任，做好對(duì)新員工的培訓(xùn)、指導(dǎo)與監(jiān)督工作。有兩種方式可以讓新員工在最短的時(shí)間里學(xué)到最有用的技能。1親自傳授知識(shí)及技巧親自幫助員工打好基礎(chǔ)一名新業(yè)務(wù)員對(duì)于新知識(shí)的接受程度比較高，銷售經(jīng)理應(yīng)該利用這個(gè)時(shí)機(jī)，幫助他明確學(xué)習(xí)目的、端正工作態(tài)度、樹立良好的心態(tài)，培養(yǎng)他的價(jià)值觀，使他更好地與企業(yè)氛圍相融合。銷售經(jīng)理親自傳授知識(shí)和技巧，不但可以體現(xiàn)出領(lǐng)導(dǎo)的重視，而且能幫員工打好基礎(chǔ)?！景咐炕竟Φ墓适履橙嗽谏钌秸业搅艘晃晃涔Ω邚?qiáng)的師父，想練就一身絕世的本領(lǐng)。可師父第一天讓他挑水，第二天、第三天還讓他挑水，一直挑了三個(gè)月。他終于忍受不住了，對(duì)師父說：“我千辛萬苦來到這里，你怎么總是讓我挑水呢？”

47、師父說：“年輕人，這才是最重要的功夫，你必須繼續(xù)挑。”以后他又挑了半年，他對(duì)師父說：“我已經(jīng)挑了半年，怎么還讓我挑水呢？”師父說：“你挑得還不穩(wěn)，以前你不是挑一擔(dān)嗎？現(xiàn)在挑兩擔(dān)?！本瓦@樣他一直挑了三年之久。有一天師父說：“挑水這個(gè)功夫你已經(jīng)練得不錯(cuò)了，我開始教你輕功好不好？”徒弟把兩個(gè)擔(dān)子卸了下來，一下就蹦得很高，因?yàn)樗竟毜迷鷮?shí)。由此可見基本功是非常重要的，所以銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)親自當(dāng)教練。業(yè)績(jī)好不一定能成為優(yōu)秀的教練在傳授產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧方面，業(yè)績(jī)好的人并不能替代優(yōu)秀教練的作用。目前大多數(shù)企業(yè)通常選拔業(yè)績(jī)最好的人當(dāng)銷售經(jīng)理，這實(shí)際上是一個(gè)誤區(qū)，因?yàn)橛?xùn)練員工與創(chuàng)造業(yè)績(jī)是有差別的，從這一點(diǎn)上說

48、，銷售經(jīng)理親自培訓(xùn)員工也是必要的。親自培訓(xùn)的好處可以培養(yǎng)員工學(xué)習(xí)的積極性可以得到員工的尊重可以掌控培訓(xùn)的效果可以提高向心力，減少流失率可以提高成長(zhǎng)速度，加強(qiáng)員工競(jìng)爭(zhēng)力可以使培訓(xùn)具有針對(duì)性有助于建立良好的領(lǐng)導(dǎo)形象和較強(qiáng)的親和力2建立訓(xùn)練系統(tǒng)一流的企業(yè)永遠(yuǎn)不會(huì)把一個(gè)沒有經(jīng)過系統(tǒng)訓(xùn)練的業(yè)務(wù)員匆忙地推入市場(chǎng)。除了親自訓(xùn)練，幫助員工打好基礎(chǔ)外，銷售經(jīng)理還應(yīng)當(dāng)通過公司的培訓(xùn)系統(tǒng)，對(duì)員工進(jìn)行多方面的指導(dǎo)?！景咐縄BM的入職培訓(xùn)IBM對(duì)于新業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)投入了巨大的時(shí)間和經(jīng)濟(jì)成本，通常要訓(xùn)練18個(gè)月，才允許新員工進(jìn)入市場(chǎng)，所以其業(yè)務(wù)員的素質(zhì)很高。在這期間，通過不斷訓(xùn)練，使新員工對(duì)于產(chǎn)品基本知識(shí)的了解達(dá)到十分熟

49、練的程度，建立員工對(duì)于成功的自信心和期待。在新員工進(jìn)入市場(chǎng)以后，他們還指定一名老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)他。老業(yè)務(wù)員的任務(wù)就是：不管用什么方法，必須讓新業(yè)務(wù)員的第一次銷售取得成功，使其獲得關(guān)于成功的記憶。從這個(gè)案例可以得知：記憶功能與自信心的建立人腦四大功能中的第一個(gè)功能就是記憶，所以新業(yè)務(wù)員第一次成功的銷售對(duì)于他具有莫大的意義，因?yàn)樵谒院蟮匿N售過程中，第一次成功的回憶會(huì)頻頻出現(xiàn)，從而提高他的行動(dòng)力和自信心。因此，幫助新員工建立初期的成功經(jīng)驗(yàn)，是銷售經(jīng)理必須考慮到的。在訓(xùn)練指導(dǎo)與監(jiān)督中，需要一套完善的系統(tǒng)企業(yè)應(yīng)該建立一套完善的培訓(xùn)系統(tǒng)，通過有計(jì)劃、有目的、有步驟的訓(xùn)練對(duì)員工進(jìn)行全方位的指導(dǎo)，使對(duì)員工的培訓(xùn)

50、做到科學(xué)、扎實(shí)、有效。第八講如何成為卓越的領(lǐng)導(dǎo)者設(shè)定明確的評(píng)量標(biāo)準(zhǔn)1設(shè)定量化、明確、可衡量的工作標(biāo)準(zhǔn)在第二講中曾談到設(shè)定個(gè)人目標(biāo)時(shí)要做到細(xì)節(jié)化，而對(duì)員工的銷售工作同樣應(yīng)該建立一套量化、明確、可衡量的工作標(biāo)準(zhǔn)，例如周業(yè)績(jī)目標(biāo)是什么，平均客單價(jià)要達(dá)到多少等等，這樣對(duì)員工的評(píng)估才能做到有據(jù)可依。2設(shè)定每天的工作內(nèi)容在設(shè)定了具體的工作標(biāo)準(zhǔn)以后，就應(yīng)當(dāng)根據(jù)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，制定出每天的工作內(nèi)容，使員工明確自己銷售活動(dòng)的每一步是什么。3定期檢查與評(píng)估工作標(biāo)準(zhǔn)制定后，應(yīng)當(dāng)定期進(jìn)行檢查與評(píng)估，落實(shí)每一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施情況。一般說來，有三件工作必須做好：每天早上15分鐘的晨會(huì)每天下班以后30分鐘的夕會(huì)每天的工作記錄要做好4

51、制定培訓(xùn)及成長(zhǎng)計(jì)劃對(duì)每次培訓(xùn)成效進(jìn)行評(píng)估對(duì)于任何培訓(xùn)都要進(jìn)行評(píng)估。評(píng)估的有效方法是培訓(xùn)后進(jìn)行測(cè)試，這項(xiàng)測(cè)試要有明確的評(píng)量標(biāo)準(zhǔn)，即評(píng)估時(shí)必須要做到量化?？梢允孪葘y(cè)試表發(fā)給員工，讓他了解測(cè)試的項(xiàng)目，促使他對(duì)培訓(xùn)投入更多的精力，還要將測(cè)試結(jié)果與薪資掛鉤，給員工一定的壓力和動(dòng)力。分享經(jīng)驗(yàn)和討論問題通常開夕會(huì)就是要分享經(jīng)驗(yàn)和討論問題，最后達(dá)到復(fù)制經(jīng)驗(yàn)和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的目的。而晨會(huì)的主要任務(wù)在于激勵(lì)，兩者不可顛倒。修正培訓(xùn)計(jì)劃根據(jù)評(píng)估結(jié)果和會(huì)議總結(jié)，要隨時(shí)對(duì)培訓(xùn)計(jì)劃進(jìn)行修正，并制定下一步的培訓(xùn)計(jì)劃。第九講如何激勵(lì)與培訓(xùn)員工（上）提升隊(duì)員的自我價(jià)值1提升自我的期許提升自信心作為銷售員，銷售產(chǎn)品時(shí)在很大程度上意味

52、著先銷售自己，因此銷售員對(duì)自我的信心和對(duì)產(chǎn)品的信心一樣重要。自信心甚至可以轉(zhuǎn)化成一種能量，用以打動(dòng)客戶。保持良好的信念信念會(huì)影響一個(gè)人潛能的發(fā)揮，潛能的發(fā)揮又會(huì)影響行為表現(xiàn)，行為表現(xiàn)直接影響業(yè)績(jī)結(jié)果，而不同的業(yè)績(jī)結(jié)果又導(dǎo)致差異更大的信念。所以一個(gè)銷售人員只有時(shí)刻保持良好的信念，才能創(chuàng)造出更輝煌的業(yè)績(jī)。【案例】信念的作用某甲和某乙從同一個(gè)學(xué)校的同一個(gè)班畢業(yè)，都去應(yīng)征某公司的業(yè)務(wù)人員。兩個(gè)人在學(xué)校學(xué)習(xí)成績(jī)一樣，口才、長(zhǎng)相、背景一樣，學(xué)習(xí)能力也一樣，幾乎都站在同一個(gè)起跑點(diǎn)上。惟獨(dú)他們的信念有所不同。甲認(rèn)為自己剛從校門出來，缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)和人際關(guān)系，口才也不好，做業(yè)務(wù)可能不太適合，缺乏信心。這種懷疑的信

53、念會(huì)抑制其潛能的發(fā)揮，使他在工作中表現(xiàn)得消極！當(dāng)遭遇客戶拒絕時(shí)，他便越來越?jīng)]信心，最后他的業(yè)績(jī)當(dāng)然不會(huì)好。不好的業(yè)績(jī)又增強(qiáng)了他懷疑的信念，產(chǎn)生“我不是這塊料”的想法，從而形成惡性循環(huán)。乙雖然在能力等各方面與甲一樣，但是他認(rèn)為雖然自己口才不好，人際關(guān)系、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)等于零，但他相信天下無難事，只怕有心人，他相信勤能補(bǔ)拙、越挫越勇的道理。由于他具有這種信念，所以在工作中他發(fā)揮出來的潛能就大，行為也比較積極，即使碰到挫折，也能堅(jiān)持下去，他的業(yè)績(jī)自然就會(huì)好一些。業(yè)績(jī)好了會(huì)強(qiáng)化他的自信心：天下無難事，只怕有心人，從而形成一種良性的循環(huán)。甲和乙站在同一起跑點(diǎn)上，僅僅是因?yàn)樾拍詈蛯?duì)自我價(jià)值的認(rèn)識(shí)不同，工作成績(jī)就

54、產(chǎn)生了很大差異。這個(gè)案例啟示我們：作為一名銷售經(jīng)理，必須幫助團(tuán)隊(duì)成員建立起對(duì)自我價(jià)值的認(rèn)同，提升對(duì)自我的期許，幫助他設(shè)定成長(zhǎng)的目標(biāo)。2樹立成功的自我形象樹立良好自我形象的意義自我形象就是員工對(duì)自我的認(rèn)知，對(duì)自己的定位。銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)幫助員工樹立起良好的自我形象，讓員工對(duì)自身有一個(gè)正面的認(rèn)識(shí)，通過樹立良好的自我形象，增強(qiáng)員工的自信心，激發(fā)其潛能，使其在銷售中保持積極的心態(tài)，從而創(chuàng)造出良好的業(yè)績(jī)。樹立良好自我形象的途徑樹立良好自我形象的途徑就是模仿優(yōu)秀者。作為銷售經(jīng)理，必須考慮自己的形象給員工造成的影響，應(yīng)該時(shí)刻以身作則，通過讓員工模仿自己，來幫助員工樹立起你期待的形象。不論發(fā)生任何事，都要告訴員工

55、：我相信你銷售經(jīng)理要讓員工覺得你對(duì)他是非常有信心的，無論發(fā)生什么事情，都要告訴他:我相信你的能力,你一定能做得非常好!不斷地給員工以鼓勵(lì)和支持是很重要的，同時(shí)還要注重訓(xùn)練，盡量讓員工學(xué)到更多有用的知識(shí)。激勵(lì)隊(duì)員1業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理的“金科玉律”能力+激勵(lì)=表現(xiàn)一名優(yōu)秀的經(jīng)理既應(yīng)當(dāng)是一流的領(lǐng)導(dǎo)、一流的教練，也應(yīng)當(dāng)是一位激勵(lì)大師。2能力的三種表現(xiàn)天賦才智能力的第一方面的表現(xiàn)是天賦才智，如良好的記憶力，較高的智商等等，但是天賦是不可改變的因素。經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰Φ牡诙矫娴谋憩F(xiàn)是過去的經(jīng)驗(yàn)，也就是在過去的經(jīng)歷中形成的智慧。一個(gè)人的經(jīng)歷越多，經(jīng)驗(yàn)就越多，智慧與能力就越高，這全靠經(jīng)驗(yàn)的積累。但是經(jīng)驗(yàn)是屬于過去的，過去也

56、是無法改變的。受到的教育與訓(xùn)練能力的第三方面的表現(xiàn)是受到的教育與訓(xùn)練。一個(gè)人的天賦和經(jīng)驗(yàn)都是不可改變的，但是卻可以通過訓(xùn)練來改變自己的能力。3激勵(lì)的四項(xiàng)內(nèi)容在第二講中曾談到，激勵(lì)員工最佳的方式之一，是不斷地幫助他達(dá)成目標(biāo)。下面介紹激勵(lì)的另外幾個(gè)方面的內(nèi)容：組織內(nèi)部的氛圍輕松、活躍、正面、成長(zhǎng)、學(xué)習(xí)、積極開放的工作氛圍，對(duì)于員工的激勵(lì)有莫大的影響。因此，營(yíng)造和諧的組織氛圍，使員工快樂地工作，是激勵(lì)的一個(gè)方面的內(nèi)容。工作價(jià)值觀的滿足激勵(lì)員工有兩個(gè)最佳方法，第一是目標(biāo)的達(dá)成，第二是工作價(jià)值觀的滿足。工作價(jià)值觀工作價(jià)值觀是指理想工作所需要具備的條件，例如成就感、安全感、受尊重、不斷成長(zhǎng)、良好工作氛圍等

57、等。每個(gè)人的工作價(jià)值觀是不一樣的。滿足員工的工作價(jià)值觀要激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員對(duì)工作完全投入、積極付出、發(fā)揮潛能，就應(yīng)當(dāng)滿足他的工作價(jià)值觀。反之，如果員工的工作業(yè)績(jī)下降，除了能力下降外，最主要的原因就是他的某些工作價(jià)值觀不正確。價(jià)值規(guī)則價(jià)值規(guī)則是對(duì)價(jià)值觀的定義，如甲和乙都需要成就感，但甲對(duì)于成就感的定義是當(dāng)眾表?yè)P(yáng)，而乙對(duì)于成就感的定義是對(duì)于他的完全信任，價(jià)值規(guī)則不同，滿足工作價(jià)值觀的方式、行為、管理模式也會(huì)不一樣。工作價(jià)值觀管理了解所有團(tuán)隊(duì)成員的工作價(jià)值觀，將每個(gè)人的工作價(jià)值觀排序，找出價(jià)值規(guī)則，然后設(shè)定滿足每個(gè)員工工作價(jià)值觀的方式及管理模式。另外，對(duì)于員工較多的企業(yè)，可以采取金字塔式的管理模式，一層層

58、地實(shí)現(xiàn)工作價(jià)值觀的滿足及管理。薪資制度薪資問題在員工流失的原因中通常排在前三位，薪資制度不合理，優(yōu)秀的員工沒有得到公平的回報(bào)，就會(huì)使其士氣受到打擊，所以激勵(lì)需要一個(gè)合理的薪資制度。領(lǐng)導(dǎo)模式作為一名銷售經(jīng)理，本身對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)的信念特別重要，信念決定了領(lǐng)導(dǎo)模式。下面將詳細(xì)地介紹這個(gè)問題。第十講如何激勵(lì)與培訓(xùn)員工（下）卓越領(lǐng)導(dǎo)模式的六大特點(diǎn)1領(lǐng)導(dǎo)者的四種類型有心有力對(duì)員工關(guān)心，業(yè)務(wù)能力也比較強(qiáng)。無心無力既不關(guān)心員工，也缺乏業(yè)務(wù)能力。有心無力對(duì)員工很好，但是缺乏業(yè)務(wù)能力。有力無心對(duì)員工不很關(guān)心，但是業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)。2卓越領(lǐng)導(dǎo)模式的六大特點(diǎn)：關(guān)心員工關(guān)心員工應(yīng)當(dāng)做到待人如待己，把員工當(dāng)作自己的家人一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)

59、團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，不是只關(guān)心員工的業(yè)績(jī)狀況，還要關(guān)心他的成長(zhǎng)學(xué)習(xí)，要協(xié)助他確定長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)，關(guān)心他們生活的需求，要像對(duì)待家人一樣對(duì)待員工。關(guān)心員工的相對(duì)效應(yīng)要避免“給錢干事”的老板心態(tài)，因?yàn)閱T工也會(huì)以“給多少錢干多少事”的態(tài)度來對(duì)待你。關(guān)心員工、待人如待己則會(huì)增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的凝聚力。設(shè)定明確的目標(biāo)在第二講中這個(gè)問題已經(jīng)詳細(xì)討論過了，這里不再重復(fù)。以身作則優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)當(dāng)身體力行，做出好榜樣，比如在工作的付出方面、對(duì)于工作績(jī)效的掌控方面等，都要用你自己樹立的榜樣來說服你的員工。持續(xù)的激勵(lì)與表?yè)P(yáng)揚(yáng)善于公對(duì)員工要不斷的激勵(lì)，不斷的表?yè)P(yáng)。對(duì)于表現(xiàn)優(yōu)秀的員工應(yīng)當(dāng)給以當(dāng)眾表?yè)P(yáng)，這樣不但對(duì)受表?yè)P(yáng)的人是非常有效的激

60、勵(lì)，同時(shí)也給其他人樹立了良好的學(xué)習(xí)榜樣。包惡于私對(duì)于犯錯(cuò)誤的員工應(yīng)當(dāng)在私下里批評(píng)，要維護(hù)員工的自尊。明確的管理標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)要有明確的管理標(biāo)準(zhǔn)，不要憑個(gè)人喜好去管理。自由的發(fā)展空間要給員工自由的發(fā)展空間，要讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在開展銷售工作的時(shí)候，有一定的空間去發(fā)揮他們的創(chuàng)造力、想像力和才能。同時(shí)，銷售系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)保留一定彈性，避免完全的模式化?！咀詸z4-1】您認(rèn)為自己是哪一種類型的領(lǐng)導(dǎo)者？在您的領(lǐng)導(dǎo)模式中，有哪些與本講中講的內(nèi)容不同？請(qǐng)談?wù)勀目捶ā完善的訓(xùn)練系統(tǒng)1關(guān)于訓(xùn)練的幾大規(guī)律能夠讓銷售員受到最大激勵(lì)的方式就是讓他們不斷地接受訓(xùn)練好成績(jī)?cè)从诓粩嗟挠?xùn)練、訓(xùn)練、再訓(xùn)練成功的團(tuán)隊(duì)都很重視不斷的培訓(xùn)2銷售的七個(gè)