工程談判技巧講課稿

1、工程(gngchng)談判技巧中國(guó)(zhn u)石化工程建設(shè)公司2006年07月1共一百三十一頁內(nèi)容(nirng)根據(jù)題目的組成：工程談判和技巧。我的介紹分為三章: 第一章 談判的策略和技巧。第二章 策略和技巧在談判中的運(yùn)用。第三章 每次談判的組織和重點(diǎn)介紹僵局(jingj)的突破。工程談判是平等的雙方為獲得經(jīng)濟(jì)利益而開展的談判，工程項(xiàng)目的參與方,業(yè)主、承包商、合作伙伴、分包商、銀行、保險(xiǎn)公司等都是平等的主體,它有別政治、軍事談判，也有別于行政指令，是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為基本目的,是在滿足經(jīng)濟(jì)利益的前提下,才涉及其他如戰(zhàn)略合作關(guān)系等等非經(jīng)濟(jì)利益。但有許多經(jīng)典的政治軍事談判的技巧可以應(yīng)用到工程談判中

2、。談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系,滿足各自的需要,通過協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為和過程.工商談判是圍繞涉及雙方利益. 2共一百三十一頁1953年7月彭德懷元帥在朝鮮(cho xin)停戰(zhàn)協(xié)定上正式簽字，歷時(shí)三年的朝鮮(cho xin)戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束。 李鴻章名言：受盡天下(tinxi)百官氣，養(yǎng)就胸中一段春 伊藤博文沒有急著要求李鴻章簽字,只是從拿出一柄小指甲刀,悠閑地在那里磨自己的修長(zhǎng)的指甲。 談判地點(diǎn)：開城李奇微：元山港一只丹麥傷兵船 復(fù)電：選定在三八線上的開城 日本人繪制的馬關(guān)條約簽字圖談判地點(diǎn)：日本馬關(guān)3共一百三十一頁第一章 談判(tnpn)的策略和技巧第一部分(b fen)：談判的策略

3、和技巧第二部分：談判中語言的技巧第三部分：談判者的舉止及禮儀4共一百三十一頁第一部分：談判的策略和技巧策略(tactics)是為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略任務(wù)而采取的手段，技巧(Skills) 是反映一個(gè)談判者具有(jyu)靈活運(yùn)用策略的熟練技能。大家知道“東施效顰”的故事，一顰一笑是女性展示美麗的技巧，在談判中如何展示自己的魅力呢？以下我列舉了大約30種在談判中常用的策略和技巧，關(guān)于這些策略和技巧有許多耳熟能詳經(jīng)典政治軍事的例子供我們來參考和借鑒。但是軍事談判一般是此消彼長(zhǎng)，是東風(fēng)壓倒西風(fēng)的態(tài)勢(shì)，而工程談判，同政治談判有相通之處，談判的基礎(chǔ)是雙方存在共同的利益才會(huì)坐在一起的，在工程談判中雙贏是談判追求的最佳結(jié)

4、果。第一章 談判的策略(cl)和技巧5共一百三十一頁我的談判(tnpn)敵手6共一百三十一頁談判(tnpn)的策略和技巧謀求共同利益，求同存異。在雙方接觸之初，或當(dāng)出現(xiàn)僵局的時(shí)候，可以適時(shí)提醒業(yè)主，我們都有為工程建設(shè)好的共同目的。從某種意義上說，業(yè)主想建設(shè)項(xiàng)目，將項(xiàng)目的建設(shè)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，承包商通過化解風(fēng)險(xiǎn)，獲得利潤(rùn)，也是為了建設(shè)項(xiàng)目，這是他們的共同利益。大型工程，超過一個(gè)承包商的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)范圍，幾家承包商就會(huì)形成戰(zhàn)略聯(lián)盟共同參與投標(biāo)。例如：作為兩個(gè)發(fā)展中大國(guó)，中國(guó)與印度的石油企業(yè)在里海地區(qū)曾不止一次地發(fā)生過正面交鋒。從哈薩克斯坦到厄瓜多爾再到敘利亞，中印兩國(guó)石油公司不斷以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的面孔出現(xiàn)。多次吃敗

5、仗的印度石油企業(yè)已經(jīng)強(qiáng)烈地感受到了單兵作戰(zhàn)的艱難，于是，包括印度石油部長(zhǎng)艾亞爾在內(nèi)的印度官員以及石油開發(fā)商們幾乎一致地向中方發(fā)出了在國(guó)際石油競(jìng)標(biāo)中聯(lián)手合作的明確邀請(qǐng)，2005年下旬，中國(guó)石油天然氣集團(tuán)公司和印度石油天然氣公司首次聯(lián)手競(jìng)購(gòu)價(jià)值5.78億美元的敘利亞油氣資產(chǎn)并一舉成功。在亞非拉會(huì)議上，開始因各自的利益、觀點(diǎn)不同爭(zhēng)吵很厲害。周總理講話的第一句話：我不是來吵架的。在此次(c c)會(huì)議上形成的和平共處五項(xiàng)原則指導(dǎo)中國(guó)的外交政策。北約和華約的建立，以及現(xiàn)在的一些經(jīng)濟(jì)合作組織，都是共同利益的驅(qū)使。7共一百三十一頁策略休會(huì)。當(dāng)雙方的談判陷入僵局的時(shí)候經(jīng)常用到這種策略，它能讓談判雙方都冷靜回顧和

6、思考一下，分析局勢(shì)，然后雙方調(diào)整立場(chǎng)和看法后重新再談。由于休會(huì)給雙方提供了時(shí)間去考慮和調(diào)整策略，有時(shí)是有風(fēng)險(xiǎn)的，但這種風(fēng)險(xiǎn)對(duì)雙方來說是均等的，關(guān)鍵在于哪一方能夠更有效的利用休會(huì)把握時(shí)機(jī)，冷靜客觀(kgun)地分析形勢(shì)，及時(shí)調(diào)整策略和方案，取得談判成功。朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)的板門店談判，歷時(shí)兩年多，兩易會(huì)場(chǎng)，五次中斷，共開58次雙方代表團(tuán)大會(huì)，733次各種小會(huì)，為歷史上罕見的停戰(zhàn)談判。25秒鐘“到會(huì)即提休會(huì)”創(chuàng)紀(jì)錄的談判；發(fā)生了默坐132分鐘的談判。 第一章 談判的策略(cl)和技巧8共一百三十一頁苛求策略。一般常用的是“憋水策略”，談判者在擬定方案時(shí)預(yù)先考慮到對(duì)方可以讓步的方面，有意識(shí)地向?qū)Ψ教岢霰容^苛刻

7、的條件，然后在談判中逐漸讓步，使對(duì)方得到滿足，產(chǎn)生心理效應(yīng)，在這個(gè)基礎(chǔ)上，換取對(duì)方的妥協(xié)和讓步。憑借這種策略，談判者可以在一開始便可削弱對(duì)方的信心，同時(shí)還可以趁機(jī)試探對(duì)方的實(shí)力和意向。但過高的苛求會(huì)激怒對(duì)方，使對(duì)方感到談判沒有誠(chéng)意。采用此種策略，要安排談判要有層次感，具體的工作人員要充當(dāng)“惡人”。馬關(guān)條約中伊藤博文向李鴻章提出的停戰(zhàn)條件是：日軍占領(lǐng)大沽、天津、山海關(guān)一線所有(suyu)城池和堡壘，天津至山海關(guān)的鐵路也要由日本軍官管理。伊藤博文明白，山海關(guān)、天津一線如果被日軍占領(lǐng)，將直接危及北京安全。這個(gè)停戰(zhàn)條件是清政府萬萬不會(huì)答應(yīng)的。 想用這個(gè)條件換取清政府在其他條件上的讓步。抹潤(rùn)滑油。包括勸

8、酒、談心。在價(jià)格談判和合同條件談判以及高層領(lǐng)導(dǎo)的場(chǎng)外談判中常運(yùn)用。 有的教材中把賄賂也列為一種，但要慎重。尋求談判中的優(yōu)勢(shì)。作為承包商，取得優(yōu)勢(shì)的最好途徑是比對(duì)方更了解合同、了解相關(guān)的法律等知識(shí)。美國(guó)公司要與中石化合作開發(fā)某品種來占領(lǐng)市場(chǎng)，信中就用諾貝爾獎(jiǎng)來吸引,但要防止給人居高臨下的感覺。談判的策略(cl)和技巧9共一百三十一頁引證法律。利用有關(guān)法律、國(guó)際慣例或合同條款，抓住對(duì)方不熟悉法律與合同的弱點(diǎn)，謀求自己的利益。或以法律限制為借口，迫使對(duì)方就范。以權(quán)壓人，獲得心理優(yōu)勢(shì)。進(jìn)攻型的談判者第一句話往往是：你是否有權(quán)決策？你是否有足夠的權(quán)威和我談話，是玩弄權(quán)威的策略，其實(shí)是紙老虎。中東一些國(guó)家

9、的人，見面先問你“你是在美國(guó)歐洲(u zhu)接受的教育嗎”。中土公司和越南業(yè)主談判，對(duì)方一人,他接受法國(guó)教育.我方8人，還提出可以用英語、法語、葡萄牙語等談判。 板起面孔。老板著臉，俗稱“老板”。防止給人以身體語判斷信息。也是一般水平低的領(lǐng)導(dǎo)常用的工作作風(fēng)。剛參加工作時(shí)候我參加一個(gè)會(huì)議，老同志告訴我的秘訣就是不茍言笑。謀求折中。各讓一步，取中間值，一般是談判結(jié)束的信號(hào)。談判的策略(cl)和技巧10共一百三十一頁欲擒故縱。如赤壁之戰(zhàn)中諸葛亮勸說孫權(quán)聯(lián)合抗曹時(shí)候，先說要孫權(quán)投降，然后說劉備不投降時(shí)因?yàn)槭怯⑿邸Ｔ诖舜握勁兄兴昧擞芄士v和激將法。要看對(duì)象,要是劉禪就同意投降了。在工程談判中，可以對(duì)

10、自己很希望的目的淡化，可以獲得好的談判結(jié)果.操縱(cozng)會(huì)議紀(jì)要。在整理會(huì)議紀(jì)要時(shí)，利用文字技巧，塞入一些主觀成分。在談判后期，要注意，防止談判成果功虧一簣。中途退場(chǎng)。是一種以中斷談判為由迫使對(duì)方讓步的進(jìn)攻型策略。采取這種策略要手中有牌。比如在鎮(zhèn)海POSM引進(jìn)項(xiàng)目中，專利商是獨(dú)家，并且他有品種布點(diǎn)的考慮，他在優(yōu)勢(shì)就用退場(chǎng)來要挾。同時(shí)利用此策略也可以試探對(duì)方的底線，比如買衣服，價(jià)格不滿意，可以轉(zhuǎn)身就走，店員不叫你，可能就是他的底價(jià)了。在50年代，通過炮擊金門，來摸清美國(guó)人在臺(tái)灣問題上的底牌。這就是毛澤東戰(zhàn)略藝術(shù)高超和策略手段高明之處，在指揮金門炮戰(zhàn)中運(yùn)籌的領(lǐng)袖風(fēng)范。談判的策略(cl)和技巧

11、11共一百三十一頁設(shè)立專題小組。集中討論重大僵持的問題。唱紅/白臉策略，或采用多種方式實(shí)現(xiàn)目的。比如朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)中有彭大將軍的正面戰(zhàn)爭(zhēng)，也有李克農(nóng)將軍的談判戰(zhàn)爭(zhēng)，兩條戰(zhàn)線相互配合，相得益彰。但能讓對(duì)手知道你的談判空間。不斷質(zhì)問?？梢宰屓鄙僮孕藕蜎Q策權(quán)的談判者退卻。最后一分鐘。日本公司常在談判的最后階段采用。疲勞戰(zhàn)術(shù)。大家都有談判到深夜的經(jīng)歷，疲勞戰(zhàn)術(shù)就是耗體力。讓領(lǐng)導(dǎo)干部(gnb)打麻將可以鍛煉體力的。在二戰(zhàn)前夕，希特勒對(duì)英國(guó)首相張伯倫采用疲勞戰(zhàn)術(shù)。不斷變化談判地點(diǎn)，讓其飛行7個(gè)小時(shí)再談，等下了飛機(jī)，精疲力竭的張首相只有簽字的份了。步步為營(yíng)。 對(duì)階段性的談判成果要及時(shí)總結(jié)和確定，但在談判中妥協(xié)是由

12、條件的，不要斷章取義。談判(tnpn)的策略和技巧12共一百三十一頁臨陣換將。撤換不合格人員，可以緩和談判桌上的氣氛。是敗陣計(jì)，迫不得已不推薦使用.爆發(fā)情緒。比如：赫魯曉夫在古巴導(dǎo)彈危機(jī)(wij)的背景下，在聯(lián)合國(guó)會(huì)議上脫鞋敲桌，使顯示他超級(jí)大國(guó)的威力。但不能亂方寸，最好是佯裝生氣。天下無賊中：“黎叔很生氣，后果是嚴(yán)重的”。無盡的耐心。象念經(jīng)一樣，向業(yè)主陳述自己的觀點(diǎn)。虛張聲勢(shì)?？梢灾圃煲恍┘傧?，投標(biāo)就是承包商之間、和業(yè)主之間的博弈，可以放出些煙霧彈，迷惑對(duì)手。比如盟軍在諾曼底登陸的霸王計(jì)劃，在加萊的虛張聲勢(shì)。韓信出川拉開楚漢之爭(zhēng)序幕戰(zhàn)，明修棧道，暗渡陳倉(cāng)。談判的策略(cl)和技巧13共一百三

13、十一頁談判的策略(cl)和技巧揪辮子。抓住對(duì)方的漏洞不放。但容易觸怒對(duì)方。抓住你的短處，來要挾等，在和日本公司談判時(shí)一定要細(xì)心，防止被抓到短處拖延策略。如果雙方的期望有明顯的差距，雙方又急于求成，就往往采用這種策略，放慢它。實(shí)際上是挫其銳氣，使對(duì)方冷靜下來考慮現(xiàn)實(shí)，然后逐步縮小差距?！耙还淖鳉?，再而衰，三而竭”。常規(guī)的談判過程往往是：開始高效率。然后把時(shí)間拉長(zhǎng)，越來越慢，雙方都在摸對(duì)方意圖，考慮對(duì)策，直到最后沖刺。訴苦策略。國(guó)內(nèi)工程可以采用，國(guó)外工程不推薦采用。借用外力。借助世銀、開發(fā)銀行、以及業(yè)主崇拜的第三方。當(dāng)雙方都不好直接出面時(shí)，可以借助第三方傳話。比如當(dāng)雙方談判的組長(zhǎng)僵持時(shí)候，可以借助

14、代理或其他的第三方傳話，或者是雙方的工作人員把繼續(xù)合作的意向(yxing)傳遞過去。14共一百三十一頁談判的策略(cl)和技巧出其不意。在報(bào)價(jià)文件提供時(shí)候，突然降價(jià)。或在對(duì)方索賠，咄咄逼人時(shí)，工作人員加班工作，拿出反索賠證據(jù)，讓對(duì)方措手不及，后面有個(gè)反索賠的案例。先易后難。對(duì)于談判中的問題要有層次。先把談判中雙方認(rèn)可(rnk)一致的問題先討論，留下有爭(zhēng)議的問題集中討論，可以使談判清晰，條理分明。高層調(diào)停。在談判出現(xiàn)僵局的時(shí)候要用到，談判的層次。后面我重點(diǎn)解釋。澄清說明。要有唐僧講經(jīng)的信念，向業(yè)主澄清自己的觀點(diǎn)。據(jù)理力爭(zhēng)。不要輕易放棄承包商擁有的權(quán)利。15共一百三十一頁談判的策略(cl)和技巧還

15、有一些：偷換概念，如威尼斯商人中的一磅肉的概念（威尼斯商人中，商人夏洛克在合同中訂立如果不能按時(shí)還錢就要從借款者安東尼身上割一磅肉，冬妮婭利偷換概念，割一磅肉不能有血，因?yàn)楹贤袥]有規(guī)定要有血。由于不能實(shí)施，就判定夏洛克敗訴。）、先聲奪人、順?biāo)浦鄣?，談判中都可能遇到。其他一些不道德的談判者用的策?如阿諛奉承、玩小動(dòng)作、美人計(jì)、竊聽。工程服務(wù)以誠(chéng)信(chn xn)為準(zhǔn)，但害人之心不可有，防人之心不可無。16共一百三十一頁案例：在伊朗投標(biāo)中遇到了這樣的問題，在和業(yè)主商務(wù)人員逐條討論商務(wù)合同時(shí)，我們?cè)趫?bào)價(jià)提出了一些偏離項(xiàng)，他拒絕一切偏離項(xiàng)，說在招標(biāo)文件中的合同時(shí)伊朗石化公司(n s)的標(biāo)準(zhǔn)合同，

16、不能做任何修改。對(duì)于SEI要么接受，要么離開，當(dāng)時(shí)很無理。問題：對(duì)于這種情況，如何對(duì)待？1。離開，回國(guó)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)情況，大罵業(yè)主,結(jié)果未完成任務(wù)2。無盡的耐心，通過各種方式，向業(yè)主講解，向唐僧一樣,（失去尊嚴(yán)） 3。暫時(shí)離開，請(qǐng)代理調(diào)停，了解業(yè)主的想法。調(diào)整自己的報(bào)價(jià)策略,（結(jié)果）談判(tnpn)的策略和技巧17共一百三十一頁談判的策略(cl)和技巧第二部分：談判中語言的技巧：從不同的表述效果上可分為：外交語言、商業(yè)法律語言、軍事語言和文學(xué)語言。1。外交語言。就象國(guó)務(wù)院新聞發(fā)言人講話一樣，是一種委婉、禮貌、否而不決、允而不定的圓滑表達(dá)方式，用禮貌有加、寓情于理的話語拉攏對(duì)方，會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生一種

17、遇到了“通情達(dá)理、修養(yǎng)較高”的對(duì)話人的感覺，在不知不覺中產(chǎn)生認(rèn)同的心理。為了避開“是與否”的追逼，采用外交語言來搪塞對(duì)方，讓自己從尷尬的氣氛中脫身。常用的外交辭令：“貴方的道理我聽明白了，我認(rèn)為從貴方所說的情況看似乎有些道理，但我仍需要查證，也需要從我方的角度來權(quán)衡一下哪些條件我方能夠同意。再說，其中有些問題也需要與有關(guān)專家討論(toln)之后再作結(jié)論。既然問題已談明白了，不妨?xí)簳r(shí)放一下，等我方研究之后再作答復(fù)”?？雌饋硎墙咏鼘?duì)方的立場(chǎng)，實(shí)際卻是將問題處于擱置狀態(tài)，沒有任何實(shí)質(zhì)的承諾。18共一百三十一頁談判(tnpn)的策略和技巧如果采用強(qiáng)硬的抵制態(tài)度，可能使談判陷入僵局。在談判陷入僵局時(shí)候，

18、可以說：“我們都是為了共同的目的把項(xiàng)目建設(shè)好才做在一起的，我們一直致力于為貴公司提供最好的服務(wù)。盡管現(xiàn)在出現(xiàn)一些小問題，我想這只是個(gè)小插曲，如果我們雙方共同努力，采用建設(shè)性的態(tài)度和做法，這個(gè)小插曲時(shí)能夠克服的”；或在相持的后期可以說：“雙方在前一段時(shí)間中已經(jīng)作了很多的工作，取得了很大的成績(jī)，我們已經(jīng)看到勝利的曙光了，如果僅僅是我方努力，難度相對(duì)而言就大些，若雙方共同努力，我相信，前景時(shí)非常樂觀的”在我方讓步時(shí)候，可以用外交語言爭(zhēng)取機(jī)會(huì)，如：“貴方所做出的努力，我方充分理解，我們?cè)敢饪紤]我方目前的立場(chǎng)(lchng)，同時(shí)也希望貴方對(duì)我方已經(jīng)講過的一些問題作進(jìn)一步的考慮”。說外交辭令時(shí)要注意對(duì)象，

19、不要和買菜的人說“我們?yōu)榱朔睒s市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的共同目的站在一起，彼此都有共同的愿望。19共一百三十一頁談判(tnpn)的策略和技巧2。商業(yè)法律語言。是行業(yè)習(xí)慣用語、合同和條例法規(guī)、國(guó)際慣例的提法。是工程、商務(wù)談判最基礎(chǔ)的語言，也是工程談判中最基本的語言工具。其基本功用在于：明確義務(wù)、簡(jiǎn)化理解、提供交易的手段。3。軍事語言。一些軍事用語，和一些簡(jiǎn)明但態(tài)度堅(jiān)定的談判用語。作用：壓制、威懾和動(dòng)員。壓制作用：你彬彬有禮，而對(duì)方得寸進(jìn)尺?？梢杂密娛抡Z言壓制對(duì)方的情緒。如：“先生，你太過分了，你這么武斷專橫，我方對(duì)此提出抗議，而且在今后談判中，我方對(duì)你的發(fā)言有權(quán)保持沉默”。威懾作用：“貴方提出的條件(tioji

20、n)我們認(rèn)為過于苛刻，并且拒絕提供支持的理由，如果因此而造成談判的終止 ，我想這個(gè)責(zé)任應(yīng)該由貴方承擔(dān)。但談判尚未結(jié)束，認(rèn)為終止談判，不知你如何向你的上級(jí)交待”。動(dòng)員作用：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，可以用軍事語言將每個(gè)參加者推入談判角色，幫他們領(lǐng)悟自己的職責(zé)。 “個(gè)守陣地，各盡其職”、“自己的孩子自己抱”。20共一百三十一頁談判的策略(cl)和技巧4。文學(xué)語言。用優(yōu)美的語言，采用夸張、比喻、諺語等修辭手法制造一種良好的談判氣氛，化解雙方的矛盾，增強(qiáng)語言的感染力和說服力。適用于初次的交往、談判的過程以及談判出現(xiàn)僵局的時(shí)候?！坝信笞赃h(yuǎn)方來，不亦樂乎”, “下棋找高手，和您在一個(gè)桌上交鋒，我榮幸之至”，“我們到這里

21、來，并不是為了吵架，而是一個(gè)共同(gngtng)的目標(biāo)促使我們雙方走到了一起，相識(shí)即是緣分，達(dá)不成協(xié)議交個(gè)朋友也是收獲。當(dāng)然我更希望我們雙方能夠珍惜這次機(jī)會(huì)，要想求大同，那么就必須存小異”。等等。如果你在知道一些對(duì)方國(guó)家的詩歌和文學(xué)家就更好了，比如：日本的俳句、丘吉爾的演講，還有古代與他們的交往等。各種語言交叉運(yùn)用，談判初期，在運(yùn)用外交語言時(shí)，穿插文學(xué)語言，可以畫龍點(diǎn)睛。在談判接近尾聲成交在望時(shí)，在運(yùn)用商業(yè)法律語言的同時(shí)，配制以軍事術(shù)語，將對(duì)談判的結(jié)果起到推波助瀾的作用。對(duì)于談判也有一些固定的情景話語。21共一百三十一頁談判(tnpn)的策略和技巧第三部分：談判者的舉止及禮儀。人的舉止是內(nèi)心活

22、動(dòng)的充分反映。舉止所表達(dá)出來的意義是隨著個(gè)人(grn)性格和文化背景的不同而有差異?？梢詮膶?duì)方的舉止中領(lǐng)會(huì)其內(nèi)心活動(dòng)。這里我只介紹談判中注意的一些舉動(dòng)：1。握手時(shí)，目光要真誠(chéng)。2。談判時(shí)，目光要堅(jiān)定，有自信。在走廊里和不認(rèn)識(shí)的其他人見面對(duì)視時(shí)候，要微笑，略點(diǎn)頭。但對(duì)于一些國(guó)家，如白俄羅斯在表示輕蔑時(shí)，是習(xí)慣微微一笑。中國(guó)人的禮貌微笑，他們會(huì)感到莫名其妙。3。要學(xué)會(huì)表達(dá)自己的憤怒，可以適當(dāng)夸大自己的激動(dòng)，但內(nèi)心要平靜。4。學(xué)會(huì)快速地思維，慢慢地講解。5。不要抖動(dòng)腿，不要用手指指點(diǎn)人。22共一百三十一頁談判的策略(cl)和技巧6。穿著得體。服飾要大方、整潔，顏色不要太鮮艷，式樣不能太離奇。各國(guó)、各

23、地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和風(fēng)俗習(xí)慣的差異，服飾方面也不能一概而論，但干凈、整潔是必要的。男士最好深色西服，身上的顏色不能過3種，出國(guó)至少有倆條領(lǐng)帶。女式套裝比較好，不要穿短裙。可以看中央臺(tái)金正昆老師的關(guān)于禮儀的講座。公司一定要做好商務(wù)人員的穿著培訓(xùn)。對(duì)于出國(guó)人員物品較多，除拉桿箱外，一定要有隨身公文包，不要把拉桿箱帶到談判桌上。公文包內(nèi)用具齊全，最好有公司標(biāo)志的。7。交換名片?？梢栽跁?huì)議開始時(shí)，說大家相互交換一下名片認(rèn)識(shí)一下。在雙手接到名片后最好讀出對(duì)方的名字。收到名片后，要整齊排列按順序放在桌上，不要隨手放入口袋中，會(huì)后要收起，不要落下(lu xi)。和日本人交換名片，按照資歷和地位從高到低，否則

24、將是不禮貌的。名片不要在用餐時(shí)發(fā)送。不要在一群陌生人中到處發(fā)自己的名片，這會(huì)誤以為你是搞推銷的。23共一百三十一頁案例：尼克松訪華的“破冰之旅”，實(shí)現(xiàn)了越過海洋的握手。為了握手雙方采取的策略：1。斯諾先生(xin sheng)在國(guó)慶閱兵時(shí)候，出現(xiàn)在天安門城樓上，是和好的信號(hào)。2。巴基斯坦大使的傳遞，使借助第三方的渠道。3?；粮癫┦吭L華，體現(xiàn)談判的層次性。當(dāng)然有雙方共同的需求談判(tnpn)的策略和技巧24共一百三十一頁第一(dy)部分：探索階段的工程談判我堅(jiān)決抵制(dzh)的握手方式，同是海峽兩岸的中國(guó)人，做人的差距咂這么大呢25共一百三十一頁第二章 策略(cl)和技巧在談判中的運(yùn)用關(guān)于技巧

25、，擁有幾千年文明的中國(guó)人最輕車熟路了，孫子兵法、六韜、鬼谷子、韓非子的時(shí)候，集談判謀略大成。當(dāng)時(shí)縱橫家蘇秦掛六國(guó)總理，張儀玩弄六國(guó)于股掌之間。孫子兵法落戶日本，日本公司人手一冊(cè)，象圣經(jīng)一樣(yyng)頂禮膜拜，讓我們沉到谷底的民族自信有些反彈了。但現(xiàn)在為何我們要向別人學(xué)呢？關(guān)鍵一點(diǎn)是不懂游戲規(guī)則?？鬃釉唬貉灾疅o文，行之不遠(yuǎn)。把這些策略運(yùn)用到工程中，不同人有不同的談判風(fēng)格，這是談判的藝術(shù)性所在。對(duì)于技巧的采用，西施用的好，而東施演砸了，原因何在呢？山還是那座山,主義還是那個(gè)主義,關(guān)鍵是如何熟悉中國(guó)革命的具體實(shí)踐.其一是缺乏底蘊(yùn),不了解游戲規(guī)則，其二是亂用技巧。在這一章中我將介紹一下工程中的談判，

26、只有對(duì)工程談判有了一定深度的了解后，才能有的放矢的運(yùn)用以上各種技巧策略,來駕馭談判，才能避免東施效顰故事的發(fā)生。以下我將逐一介紹各階段的特點(diǎn)及在不同階段所應(yīng)采取的策略和技巧。26共一百三十一頁第二章 策略(cl)和技巧在談判中的運(yùn)用談判貫穿于項(xiàng)目建設(shè)的始終，根據(jù)國(guó)際工程項(xiàng)目的執(zhí)行次序，將談判分成如下(rxi)四個(gè)階段：探索階段（EXPLORATION） 本章第一部分招標(biāo)和投標(biāo)階段（BIDDING） 本章第二部分評(píng)標(biāo)和投標(biāo)階段（討價(jià)還價(jià)階段BARGAINING） 本章第三部分簽訂合同階段（解決問題階段SETTING） 本章第四部分以下我將逐一介紹各階段的特點(diǎn)及在不同階段所應(yīng)采取的策略和技巧。27

27、共一百三十一頁第一部分：探索階段的工程(gngchng)談判28共一百三十一頁對(duì)于工程項(xiàng)目，探索階段是從市場(chǎng)開發(fā)開始至通過資格預(yù)審，獲得投標(biāo)為止的一個(gè)階段。在這個(gè)階段的工程談判任務(wù)主要有項(xiàng)目信息接觸會(huì)談，代理協(xié)議、聯(lián)合體協(xié)議、分包協(xié)議初始談判，資格預(yù)審階段多方位接觸會(huì)談等。一、項(xiàng)目信息接觸會(huì)談該階段涉及的談判有： （1）和項(xiàng)目信息提供者的接觸談判。通過會(huì)談，了解項(xiàng)目的真實(shí)性，同時(shí)了解提供者的目的。作為市場(chǎng)人員，應(yīng)該能夠初步做出判斷。 （2）和業(yè)主負(fù)責(zé)人員的接觸談判。通過會(huì)談摸清項(xiàng)目的落實(shí)程度。例如：我曾在99年遇到過，某公司自稱在大興建設(shè)夜總會(huì)，告訴我們投資2億多，資金來自香港，都已在銀行了，

28、準(zhǔn)備讓SEI總承包，要暫時(shí)租用SEI的房間(fngjin)。在同他們交談中，暗示我某某公司曾給他們禮金之類的。當(dāng)時(shí)我們領(lǐng)導(dǎo)說：既然要委托SEI承擔(dān)，資金已到位，那先付1000元定金吧，他們聽了轉(zhuǎn)身就走了。所以通過會(huì)談可以摸請(qǐng)項(xiàng)目的真實(shí)性。第一部分：探索階段(jidun)的工程談判29共一百三十一頁該階段談判的主要任務(wù)： 摸清項(xiàng)目的類型和主要情況。 市場(chǎng)項(xiàng)目信息是公司生存發(fā)展的重要決策依據(jù)。 在此階段，項(xiàng)目還沒有公開招標(biāo)，甚至尚未邀請(qǐng)承包商參加資格預(yù)審。對(duì)于國(guó)外項(xiàng)目，項(xiàng)目信息的準(zhǔn)確性至關(guān)重要。目前國(guó)外的（尤其中東地區(qū)）代理魚目混雜，皮包公司滿天飛。在此階段，接觸會(huì)談任務(wù)是十分必要的，它可以和物色

29、項(xiàng)目當(dāng)?shù)卮砣?、合作伙伴和分包商的意向談判結(jié)合起來進(jìn)行。防止輕率或盲目參加資審和投標(biāo)。 分析項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)者，評(píng)估項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)度和效益。 這是通過接觸會(huì)談所要解決的主要任務(wù)之一。在80年代早期，中國(guó)的工程(gngchng)公司初涉國(guó)際市場(chǎng)，由于缺少經(jīng)驗(yàn)和開發(fā)市場(chǎng)的迫切需30要，多多少少存在著為拿項(xiàng)目而拿項(xiàng)目。在國(guó)際工程市場(chǎng)上經(jīng)歷了十多年的風(fēng)風(fēng)雨雨，中國(guó)的工程公司已經(jīng)逐漸走向成熟,已經(jīng)能夠理性對(duì)待國(guó)際工程項(xiàng)目了。第一部分：探索階段(jidun)的工程談判30共一百三十一頁二、代理協(xié)議、聯(lián)合體協(xié)議、分包協(xié)議談判在開展項(xiàng)目信息接觸性會(huì)談的同時(shí)，可以同時(shí)物色當(dāng)?shù)卮怼⒑献骰锇楹头职?。（一）選定必要的代理人

30、，商談簽訂代理協(xié)議。 選擇代理要注意(zh y)如下情況：代理人的政治背景及其與現(xiàn)政府部門的關(guān)系；代理人的社會(huì)地位、聲望和信譽(yù)；代理人的活動(dòng)能力和實(shí)力；代理人的業(yè)績(jī)；雙代理的選擇；代理費(fèi)用的比例和支付原則。 支付的總原則是按勞付酬、分期支付，視代理人工作的力度和質(zhì)量靈活支付，論功行賞。另外要根據(jù)項(xiàng)目不同階段的任務(wù)和合同條件擬定相應(yīng)的代理工作職責(zé)，列入代理協(xié)議。第一部分：探索(tn su)階段的工程談判31共一百三十一頁（二）選定必要的合作伙伴，商談簽訂聯(lián)營(yíng)體協(xié)議。對(duì)于中國(guó)(zhn u)工程公司來說合作伙伴有兩種:專利商、當(dāng)?shù)睾献骰锇椤Ｓ械倪€有銀行、還有代理公司 選定當(dāng)?shù)睾献骰锇?，即是?qiáng)制規(guī)定，

31、也是可以利用當(dāng)?shù)睾献骰锇榱私猱?dāng)?shù)厍闆r，辦理當(dāng)?shù)厥聞?wù)，同時(shí)節(jié)省費(fèi)用。聯(lián)營(yíng)方式：以投資入股方式組成聯(lián)合體或合營(yíng)公司。投入資金的各方都是股東，共同經(jīng)營(yíng)、共負(fù)盈虧、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，制定公司章程，簽訂合同。此種協(xié)議法律手續(xù)比較復(fù)雜，談判時(shí)間長(zhǎng)，牽涉方面多。一般用于BOT項(xiàng)目。以合同形式組成聯(lián)合體。按照合同規(guī)定的職責(zé)分工，分別承擔(dān)相應(yīng)的義務(wù)和責(zé)任。項(xiàng)目盈虧可各自承擔(dān)，也可以按合同確定的出資比例負(fù)擔(dān)。此種協(xié)議應(yīng)用較多。同時(shí)這種合作方式也可以和分包協(xié)議聯(lián)合應(yīng)用。以合作方式組成聯(lián)合體。各方僅僅是開展技術(shù)合作或勞務(wù)合作，在經(jīng)濟(jì)上相互是獨(dú)立的。第一部分(b fen)：探索階段的工程談判32共一百三十一頁投標(biāo)前的聯(lián)合體協(xié)議

32、： 由于是在市場(chǎng)開發(fā)和招攬項(xiàng)目階段，合作各方只是根據(jù)項(xiàng)目需要，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，提高競(jìng)爭(zhēng)力，并達(dá)到能過通過資審聯(lián)合投標(biāo)的目的，是否中標(biāo)未知，沒有必要花費(fèi)大的精力討論細(xì)枝末節(jié)，在如下主要問題上達(dá)成原則性的協(xié)議就可以了：合作宗旨、范圍和方式；牽頭公司；工作分工原則；投標(biāo)和報(bào)價(jià)，人工時(shí)單價(jià)；投標(biāo)費(fèi)用負(fù)擔(dān)，一般投標(biāo)費(fèi)用各自負(fù)擔(dān)；銀行保函等。（三）選擇(xunz)必要的分包商，確定分包長(zhǎng)名單。對(duì)于一些指定分包商、獨(dú)家分包商、以及為了穩(wěn)定分包價(jià)格，制定封頂價(jià)格，需要簽署分包協(xié)議的。通過簽署分包協(xié)議，可以使項(xiàng)目成本更明晰。第一部分：探索(tn su)階段的工程談判33共一百三十一頁三、資審階段多方位接觸會(huì)談資格

33、預(yù)審可以選擇優(yōu)秀的投標(biāo)者，淘汰不合格的投標(biāo)者，確定入選的短名單。承包商除了要按照要求填報(bào)好資審文件，保證資審文件的完備性、正確性和有效性外，要利用各種場(chǎng)合，創(chuàng)造機(jī)會(huì)主動(dòng)和業(yè)主及其代表、咨詢公司和評(píng)審委員等進(jìn)行多方位的接觸和會(huì)談，贏得他們的信任和好感。例如寰球(hunqi)工程公司，在參與孟加拉油罐項(xiàng)目中，有70多家公司進(jìn)入長(zhǎng)名單，通過資格預(yù)審，只有20幾家公司進(jìn)入了招標(biāo)投標(biāo)階段。揚(yáng)巴項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)有20幾家公司接到資格預(yù)審邀請(qǐng)，最后有大約10家工程公司進(jìn)入了招標(biāo)投標(biāo)階段。對(duì)于施工項(xiàng)目，業(yè)主會(huì)在此階段要求承包商當(dāng)面陳述施工機(jī)具的調(diào)用、施工組織安排和技術(shù)方法等。第一部分(b fen)：探索階段的工程談

34、判34共一百三十一頁在資審階段，涉及的談判主要是當(dāng)面向業(yè)主介紹，這里是充分展示公司實(shí)力的機(jī)會(huì)，介紹人良好的表達(dá)、資料準(zhǔn)備的完整性都是進(jìn)入下階段的鑰匙。業(yè)主介紹的資料一般包括：公司介紹；項(xiàng)目管理；人力負(fù)荷；QA/AC；HSE管理；IT；業(yè)績(jī)等；這些資料都是未雨綢繆的。在此階段，各方都是逐漸接觸階段，沒有實(shí)質(zhì)性的利益沖突，在此階段談判者要有謙和的態(tài)度，要有紳士風(fēng)度，彬彬有禮，這時(shí)最多的技巧是謀求共同利益，因?yàn)榇蠹矣幸粋€(gè)目標(biāo)爭(zhēng)取(zhngq)項(xiàng)目，在商談中要時(shí)刻體現(xiàn)這種原則，采用饋贈(zèng)小禮品等手段進(jìn)行接觸。但作為承包商，要顯示出自信。 自信是走出國(guó)門的公司員工，尤其是中石化、中石油這樣大公司的員工，必

35、須具備的，因?yàn)槟銈儽澈笥袕?qiáng)大的祖國(guó)和公司。大家知道波蘭匹夫的故事，二戰(zhàn)期間，一支蘇聯(lián)紅軍部隊(duì)千里奔襲追擊德寇來到波蘭邊境，走出來一個(gè)扛著長(zhǎng)柄斧頭的樵夫 ，指揮員向他問道：你是誰，這里是哪兒？樵夫反問:你們是誰？來這兒做什么？我們是蘇聯(lián)紅軍，我們?cè)谧窊舻驴?。樵夫答道：哦，我是波蘭公民涅里克。他半轉(zhuǎn)身，手向后一揮：先生們，請(qǐng)進(jìn)入波蘭。一個(gè)情景出現(xiàn)了：漫山遍野的蘇聯(lián)紅軍全體立正，向樵夫行軍禮。因?yàn)樗X得他是代表著祖國(guó)，盡管當(dāng)時(shí)的波蘭在德軍的占領(lǐng)下。第一部分(b fen)：探索階段的工程談判35共一百三十一頁第一部分：探索階段的工程(gngchng)談判那是一個(gè)剛剛把包擴(kuò)美國(guó)南韓在內(nèi)的數(shù)百萬聯(lián)合國(guó)軍打

36、爛打散的一國(guó)之總理(zngl)。他能走出那樣的雄姿是因?yàn)樗砗筮€有一個(gè)巨人和幾十萬可歌可泣的中國(guó)人民志愿軍。我希望我們每位參與出國(guó)談判的人，都有這種得自信。但不要模仿。 1954年在日內(nèi)瓦的照片36共一百三十一頁公司進(jìn)入這個(gè)階段后的首要任務(wù)是盡早任命項(xiàng)目經(jīng)理，組織投標(biāo)小組，購(gòu)買標(biāo)書，著手編制標(biāo)書。但很遺憾許多公司都忽略這一點(diǎn)。在此階段，一些項(xiàng)目經(jīng)理也很難配合報(bào)價(jià)人員的安排的。如果在中標(biāo)后再任命項(xiàng)目經(jīng)理，而他們又不是投標(biāo)班子成員，則他們總是不可能與投標(biāo)人有一致的認(rèn)識(shí)和承諾。彼得圣吉在第五項(xiàng)修煉中提到學(xué)習(xí)的障礙之一是歸罪于外，銷售部門和生產(chǎn)部門相互指責(zé)。以往的教訓(xùn)是，他們的第一反應(yīng)往往是“標(biāo)價(jià)太低

37、了”，“我們公司很有實(shí)力，為何選擇這種合作？”，不斷挑剔(tio t)投標(biāo)書的“錯(cuò)誤”，當(dāng)項(xiàng)目實(shí)施過程中出現(xiàn)困難時(shí)，他們有的往往不能積極主動(dòng)參與談判，努力改進(jìn)工作，設(shè)法扭轉(zhuǎn)局面，甚至詆毀投標(biāo)組織人員，說三道四，導(dǎo)致項(xiàng)目管理和談判活動(dòng)的混亂。這種現(xiàn)象要從根本上防治。 此階段的談判任務(wù)有如下幾項(xiàng)：第二部分：招標(biāo)(zho bio)和投標(biāo)階段談判37共一百三十一頁一、現(xiàn)場(chǎng)考察和標(biāo)前會(huì)議質(zhì)疑會(huì)談現(xiàn)場(chǎng)踏勘和標(biāo)前會(huì)議可以幫助承包商了解現(xiàn)場(chǎng)，澄清招標(biāo)文件的各項(xiàng)疑問和問題，也是談判活動(dòng)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)?，F(xiàn)場(chǎng)踏勘切忌走馬觀花，包括運(yùn)輸?shù)缆返目疾斓取＠纾阂晾誓骋蚁╉?xiàng)目位于伊朗一個(gè)偏僻的省份，從最近的飛機(jī)場(chǎng)過去有約4

38、個(gè)小時(shí)的路程，中間還有山洞，所以應(yīng)考慮大型設(shè)備的運(yùn)輸問題； 例如：中國(guó)某公司承擔(dān)孟加拉某道路項(xiàng)目，現(xiàn)場(chǎng)踏勘時(shí)候想當(dāng)然認(rèn)為道路沿線的山上可以采石鋪路，可山上卻屬于印度，鋪路的石頭需要進(jìn)口。結(jié)果可想而知，最后外交部出面解決。當(dāng)時(shí)SEI的項(xiàng)目經(jīng)理親自開車(ki ch)從德黑蘭到現(xiàn)場(chǎng)，大約7、8個(gè)小時(shí)，記錄了掩體的運(yùn)輸情況，當(dāng)時(shí)還發(fā)生警察攔車，說他是間諜。因?yàn)樗菐资陙淼谝粋€(gè)到那個(gè)小鎮(zhèn)的外國(guó)人。第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段(jidun)談判38共一百三十一頁對(duì)招標(biāo)文件內(nèi)容的質(zhì)疑，要提前準(zhǔn)備，認(rèn)真閱讀，在標(biāo)前會(huì)議上僅提出些常識(shí)問題，或在招標(biāo)文件中已經(jīng)明確說明的問題，說些外行話，就會(huì)影響公司的形象和聲譽(yù)。未

39、打仗先折兵。在編制標(biāo)書前需要解決的問題：勘察、地質(zhì)情況？是否有能力進(jìn)行地質(zhì)勘察？收費(fèi)水平？勘察周期；當(dāng)?shù)貏趧?dòng)力。效率、單價(jià)、是否有足夠的勞動(dòng)力；當(dāng)?shù)氐牟牧?，包括施工耗材、水、電、氣的價(jià)格；施工機(jī)具包括大型吊車、卡車的租賃周期、價(jià)格；通訊、交通、生活(shnghu)物資等；稅收、保險(xiǎn)、政府許可以及當(dāng)?shù)刂伟睬闆r等。第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)(tu bio)階段談判39共一百三十一頁二、編制標(biāo)書期間的談判（一）文件內(nèi)容質(zhì)詢商談承包商發(fā)現(xiàn)問題，在規(guī)定期間內(nèi)提出疑問。業(yè)主會(huì)將答案發(fā)給每個(gè)承包商。一般的，對(duì)招標(biāo)文件內(nèi)容的質(zhì)詢，主要偏重于合同條件、技術(shù)規(guī)范和當(dāng)?shù)馗鞣N法律手續(xù)、制度等方面關(guān)鍵問題，以便在報(bào)價(jià)(bo

40、ji)時(shí)計(jì)入合理的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。對(duì)于招標(biāo)文件中的要求，可以先列出業(yè)主的特殊要求，我的意見是盡量滿足。同時(shí)也利用招標(biāo)文件中的偏離項(xiàng)，可以在投標(biāo)書中列出偏離。為下面的談判預(yù)留些讓步的余地，準(zhǔn)備在進(jìn)一步的談判中作出妥協(xié)退讓。承包商可以根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，采用如：不平衡報(bào)價(jià)法、多方案報(bào)價(jià)法等報(bào)價(jià)策略。在和業(yè)主唱標(biāo)時(shí)候,適當(dāng)抬高價(jià)格等。第二部分(b fen)：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判40共一百三十一頁對(duì)合同條款的理解:Foreign CONTRACTORS will not be required to pay Goods and Services Tax on payments made by COMPANY un

41、der the CONTRACT. This tax will be paid by COMPANY on behalf of the Foreign CONTRACTOR at the time each payment is made to the CONTRACTOR.外國(guó)承包商都不必承擔(dān)貨物和服務(wù)稅(GST)，由業(yè)主代付。（字面意思）外國(guó)承包商必須先墊付GST稅，從業(yè)主那里得到(d do)合同款后可以將GST稅拿回來。（實(shí)際執(zhí)行）承包商必須承擔(dān)除合同款外發(fā)生的GST稅。（條款外延）這就要求我們?cè)谒髻r引用合同時(shí)必須認(rèn)真細(xì)致，逐句斟酌。 第二部分：招標(biāo)(zho bio)和投標(biāo)階段談判41共

42、一百三十一頁招標(biāo)文件的質(zhì)詢內(nèi)容，主要涉及如下方面：里程碑付款比例，罰款的最高額度；當(dāng)?shù)貛糯嬖谳^大貶值風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，是否有保值條款，是否有通貨膨脹風(fēng)險(xiǎn)的的調(diào)價(jià)公式；對(duì)于當(dāng)?shù)卣钫吒淖円?ynq)的費(fèi)用增加，是否有補(bǔ)償條款？清關(guān)費(fèi)用的計(jì)算，臨時(shí)進(jìn)口機(jī)具設(shè)備的關(guān)稅如何收?。贿m用法律，爭(zhēng)端、仲裁條款。標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的選擇，其他一些技術(shù)問題。等等第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段(jidun)談判42共一百三十一頁（二）代理人商談在招標(biāo)和投標(biāo)階段需要經(jīng)常和代理人商談，鼓勵(lì)和敦促他隨時(shí)溝通和業(yè)主的聯(lián)系，提供編制投標(biāo)書需的一切咨詢服務(wù)：包括法律、稅收、銀行、保險(xiǎn)、海關(guān)、當(dāng)?shù)匚镔Y、市場(chǎng)行情、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、分包商等信息和資料。還

43、要求提供業(yè)主的標(biāo)底和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能的報(bào)價(jià)情況。但代理人的信息要甄別。因?yàn)榇砣巳狈こ倘藛T(rnyun)嚴(yán)謹(jǐn)、求實(shí)的素質(zhì)，經(jīng)常提供些捕風(fēng)捉影的信息。代理人的信息只能作為決策的參考而已。讓代理人取得當(dāng)?shù)丶夹g(shù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范、法律文件比較合適。第二部分(b fen)：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判43共一百三十一頁（三）詢價(jià)談判在編制標(biāo)書期間，詢價(jià)談判往往是一項(xiàng)繁重的談判任務(wù)。當(dāng)然，并不是說有的詢價(jià)都需要談判的，有的只需要信函、傳真方式(fngsh)采用貨比三家就可以確定供貨商長(zhǎng)名單，以及供貨的初步價(jià)格。這主要看承包商的信譽(yù)和名氣。由于承包商屬于買方，為了增加項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)利益，談判中可以適當(dāng)采用進(jìn)攻型談判方式(fngsh)

44、，但防止濫用權(quán)力。第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)(tu bio)階段談判44共一百三十一頁（四）工程(gngchng)分包談判分包商的分包價(jià)格。在商談中要注意確認(rèn)分包商用以報(bào)價(jià)的前提，即：分包商的施工方法、設(shè)備和人員配備、質(zhì)量保證體系和措施等。如果技術(shù)方案不可靠，設(shè)備、人力不足，報(bào)價(jià)再低也不能選用。分包商可能違約或破產(chǎn)的防范。在分包合同中規(guī)定分包商違約的處罰和賠償條款；規(guī)定分包工程延期違約損失賠償金；規(guī)定發(fā)現(xiàn)分包商人力不足，承包商有權(quán)雇傭其他分包商施工，而由原分包商支付費(fèi)用；甚至還可以沒收分包商的履約保函而終止分包合同等等。對(duì)于分包商,防止他們開水不怕死豬燙的情況發(fā)生.第二(d r)部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段

45、談判45共一百三十一頁（四）工程分包談判風(fēng)險(xiǎn)部分轉(zhuǎn)移給分包商。在分包協(xié)議中，要求分包商接受項(xiàng)目合同中業(yè)主對(duì)承包商的所有的制約條款，使分包商分擔(dān)一部分風(fēng)險(xiǎn)。有的承包商把業(yè)主和承包商簽訂的項(xiàng)目合同中的有關(guān)履約擔(dān)保、保留金、誤期損害賠償費(fèi)等全部或至少按比分包金額比例較大的的比例加給分包商。有的承包商則在業(yè)主對(duì)承包商規(guī)定(gudng)有預(yù)付款的情況下，卻對(duì)分包商無預(yù)付款，有的還直接把風(fēng)險(xiǎn)大的部分分包給分包商，再將業(yè)主規(guī)定(gudng)的投標(biāo)保函、履約擔(dān)保、保留金、誤期損害賠償費(fèi)全部打入分包合同或協(xié)議中。然后，在談判中再適當(dāng)讓步，將風(fēng)險(xiǎn)盡量轉(zhuǎn)移給分包商。第二(d r)部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判46共一百三

46、十一頁（四）工程分包談判其他鼓勵(lì)和約束分包商的措施。例如擬定分包商提前竣工的獎(jiǎng)勵(lì)條款以及限制分包商索賠權(quán)利，在承包商拿到業(yè)主(yzh)相應(yīng)的工程款后才支付給分包商等條款。但這樣可能影響分包商的積極性，本來一些國(guó)外分包的施工單位缺少中國(guó)施工企業(yè)的吃苦耐勞的精神，可能會(huì)影響施工工期。第二(d r)部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判47共一百三十一頁（五）合作伙伴談判 商談的主要問題(wnt)有：組織共同投標(biāo)，合作的基本模式；合作伙伴的選擇、合作模式的確定，可以說在某種程度上決定項(xiàng)目的成敗。選擇合作伙伴，不僅要相互熟悉，有好的合作歷史，更要注意文化差異。隨著“走出去”戰(zhàn)略，中國(guó)公司的崛起，已經(jīng)不再只是分包商的

47、角色了。在總承包商的層面上的合作，要求我們考慮是如何消除文化差異。各方擬投入的資源、包括資金、設(shè)備、材料和人員等，風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)分擔(dān)的比例；第二(d r)部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判48共一百三十一頁工作范圍、組織機(jī)構(gòu)圖、人員任命等；各自的費(fèi)用、人工時(shí)單價(jià)等。目前關(guān)于合作伙伴的地位，業(yè)主可能出于保護(hù)本國(guó)公司的考慮，要求必須成立同位的聯(lián)合體，在這一點(diǎn)上中東的公司做的要好于我國(guó)對(duì)合資公司的政策，我們的投資環(huán)境太寬松，例如：某合資公司要求承包商必須是在國(guó)外的實(shí)體公司，這一條就把整個(gè)中國(guó)公司排出在總承包商名單之外。在選擇合作伙伴時(shí)，如果對(duì)于實(shí)力較弱的公司，沒有風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力，甚至投標(biāo)保函都不能開具的，可以采取桌

48、上合作協(xié)議/桌下分包協(xié)議的合作模式。例如在伊朗(y ln)某項(xiàng)目中和伊朗(y ln)一個(gè)小的咨詢公司簽署此類協(xié)議。后來當(dāng)項(xiàng)目逐漸明晰時(shí)，他們提出要按比例分成了，我們說:好呀,歡迎才與合作模式,那你把保函按比例負(fù)擔(dān)吧,實(shí)際上他根本沒有開保函的能力.第二(d r)部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判49共一百三十一頁（六）銀行和保險(xiǎn)公司商談。商談的主要問題有：各種保函：投標(biāo)保函、預(yù)付款保函、履約保函、滯納金保函，有的還有設(shè)備采購(gòu)款保函等。把保函在項(xiàng)目中的重要性提到什么高度都不為過的，對(duì)于工程項(xiàng)目，保函可能是承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的最主要的方式，業(yè)主的保函格式一般也非常嚴(yán)格，如AAA級(jí)別銀行開具(ki j)、見索即付等，但修

49、改的可能性很小，開具(ki j)時(shí)一定要引起足夠的重視，這也是銀行拒絕的一個(gè)主要原因。例如：國(guó)內(nèi)某合資公司要求AAA級(jí)別銀行開具(ki j)的保函，這需要到國(guó)外銀行升級(jí)轉(zhuǎn)開。 另外注意的是保函的幣種要和合同一致，否則銀行認(rèn)為有套匯的可能。 案例：中國(guó)某合資公司建設(shè)，合同分為ONSHORE和OFFSHORE兩部分，分別以RMB和美元計(jì)價(jià)，但保函要求是AAA級(jí)別銀行開出、美元計(jì)價(jià)。實(shí)際運(yùn)作中涉及保函升級(jí)、打捆、央行特批的事情。第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)(tu bio)階段談判50共一百三十一頁合同履行的擔(dān)保形式包括：保證(bozhng)（Security)、抵押（Pledge)、定金（Earnest)、

50、留置（Lien)在工程建設(shè)項(xiàng)目中，銀行保函是合同保證的一種形式。銀行保函是指應(yīng)承包商的要求向業(yè)主或其指定的受益人開具的獨(dú)立的書面保證文件，是有條件地承擔(dān)經(jīng)濟(jì)責(zé)任的契約性憑證，它能擔(dān)保承包商正常履行合同規(guī)定的義務(wù)。它是一種備用性質(zhì)的銀行信用，是銀行表外業(yè)務(wù)的一種。目前通行的是擔(dān)保銀行承擔(dān)第一償付責(zé)任，即只要保函規(guī)定的償付條件已經(jīng)具備，擔(dān)保銀行便應(yīng)償付受益人的索償。我國(guó)一般采用保函形式開展銀行的擔(dān)保業(yè)務(wù)，在法律限制開立銀行保函的國(guó)家（如美國(guó)、日本），用備用信用證（Standby L/C）作為銀行保函的替代品。第二部分：招標(biāo)(zho bio)和投標(biāo)階段談判51共一百三十一頁1辦理(bnl)銀行保函的

51、一般程序事先與銀行建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系,并與銀行商討有關(guān)開具保函的費(fèi)用及押金的比例。在銀行要求提供反擔(dān)保時(shí)，盡量使用銀行給予的信用額度,具體向銀行申請(qǐng)辦理保函的程序大致如下：1）承包商向銀行提交開立保函的申請(qǐng)書及相應(yīng)文件保函申請(qǐng)書是一份法律文件，必須經(jīng)承包商的法人代表簽字蓋章，除表示請(qǐng)求銀行按合同規(guī)定出具保函外,還有承包商的聲明和保證。承包商還應(yīng)向銀行介紹工程情況，并按要求提供有關(guān)的文件，以供銀行審核衡量風(fēng)險(xiǎn)情況。如果保函的條款已經(jīng)由業(yè)主規(guī)定，應(yīng)及早提供給銀行審核。若條款對(duì)承包商不利，承包商在報(bào)價(jià)時(shí)要采取相應(yīng)的措施，或在報(bào)價(jià)中提出偏差項(xiàng)，或?qū)⑵渥鳛轱L(fēng)險(xiǎn)因素在總價(jià)中考慮。2）銀行對(duì)承包商的審查和落

52、實(shí)反擔(dān)保措施銀行在收到承包商的申請(qǐng)書后，要審查承包商的資格及履約能力、項(xiàng)目的合法性和可行性、申請(qǐng)書的內(nèi)容是否完整準(zhǔn)確等。在我國(guó)，特別強(qiáng)調(diào)反擔(dān)保措施，承包商需要交存100%的保證金或提供實(shí)物資產(chǎn)作抵押，或提供擔(dān)保銀行認(rèn)可的金融機(jī)構(gòu)或其他單位（一般為承包商的上級(jí)主管單位）做反擔(dān)保人,以承擔(dān)保函被受益人沒收后的最終付款責(zé)任。銀行經(jīng)過審核后，認(rèn)為可為承包商提供擔(dān)保，便可與受益人協(xié)商擬訂保函條款，開立保函。3）保函開立后的管理第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段(jidun)談判52共一百三十一頁2開具銀行保函的注意事項(xiàng)1）對(duì)標(biāo)書及其中的保函條款進(jìn)行認(rèn)真研究。2）擔(dān)保銀行的選擇在承包工程標(biāo)書合同中，承包商應(yīng)盡量選擇

53、本國(guó)銀行承擔(dān)(chngdn)擔(dān)保業(yè)務(wù)，由本國(guó)銀行直接對(duì)業(yè)主開具保函。如果本國(guó)銀行不具備標(biāo)書中規(guī)定的銀行等級(jí)，或業(yè)主指定其所在國(guó)的銀行時(shí)，應(yīng)請(qǐng)求本國(guó)銀行開具保函給符合業(yè)主要求的銀行，再由該行開出保函給業(yè)主。3）盡可能拒絕“可轉(zhuǎn)讓”的保函銀行。保函所擔(dān)保的責(zé)任應(yīng)限于承包商和業(yè)主之間。一般保函是不可轉(zhuǎn)讓的。但業(yè)主因融資等需要，要求保函是可轉(zhuǎn)讓的，或合同規(guī)定合同本身的權(quán)益是可以轉(zhuǎn)讓的，則與此合同有關(guān)的保函就有可能轉(zhuǎn)讓。這樣保函的風(fēng)險(xiǎn)被加大，故應(yīng)盡量避免接受“可轉(zhuǎn)讓”的保函。如果業(yè)主的資信情況較好，或該條款不能避免時(shí)，應(yīng)在總價(jià)中考慮“可轉(zhuǎn)讓”條款的風(fēng)險(xiǎn)。第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段(jidun)談判53共一

54、百三十一頁4）幣種的選擇銀行保函是合同的重要組成部分，其幣種應(yīng)與合同的幣種一致。在我國(guó)，如果合同采用人民幣計(jì)價(jià)，保函的幣種應(yīng)為人民幣，如果采用外幣（如美元）計(jì)價(jià)，一旦保函生效，銀行必須向受益人支付外幣，會(huì)造成外匯的損失，因此對(duì)此類銀行保函，承包商應(yīng)向外匯管理局備案申請(qǐng)批準(zhǔn)開具。 5）對(duì)“首次索償即付”保函的相應(yīng)措施對(duì)于“見索即付”合同全額保函”的要求的項(xiàng)目，要適當(dāng)放棄?！笆状嗡鲀敿锤丁北：芤嫒苏莆战^對(duì)的主動(dòng)權(quán)，在索償有效期和擔(dān)保金額內(nèi)，只要受益人提出書面要求，銀行必須無條件支付現(xiàn)金給受益人，而不必征求承包商的同意。這就有可能(knng)造成即使承包商完全履行義務(wù)，而受益人仍可無理索償?shù)默F(xiàn)象

55、。這種保函對(duì)承包商十分不利，應(yīng)盡量避免接受。但如果招標(biāo)文件已經(jīng)規(guī)定了這種保函的格式，承包商除提高標(biāo)價(jià)作為防范風(fēng)險(xiǎn)的措施外，還可以采取下列措施來降低風(fēng)險(xiǎn)：（1）盡可能規(guī)定在書面索償和付款之間有一定的時(shí)間間隔（一般在7天），以利于銀行通知承包商，承包商及時(shí)與受益人直接談判，把雙方事端解決在銀行付款之前。（2）承包商可向保險(xiǎn)公司就保函風(fēng)險(xiǎn)投保，并將保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入總價(jià)之中。（3）如果發(fā)生非承包商違約，而受益人憑“首次索償即付”保函向銀行提取保證金的情況，承包商應(yīng)立即向仲裁機(jī)構(gòu)或法院提出申訴，請(qǐng)求法院出證暫時(shí)凍結(jié)保函，以防損失立即發(fā)生 第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段(jidun)談判54共一百三十一頁6）另外，對(duì)

56、于采用出口的項(xiàng)目，可能會(huì)出現(xiàn)項(xiàng)目啟動(dòng)的死結(jié)。業(yè)主要求銀行資金到位合同生效，而進(jìn)出口銀行要合同生效，才能劃撥資金。如：中國(guó)某公司承擔(dān)的斯里蘭卡罐區(qū)項(xiàng)目，就遇到(y do)類似情況。該項(xiàng)目是猛虎組織炸毀了油庫(kù)，國(guó)家沒有原油儲(chǔ)備。當(dāng)時(shí)此項(xiàng)目涉及世行貸款，中國(guó)政府的出口信貸、還有中國(guó)政府的贈(zèng)款，為了啟動(dòng)項(xiàng)目，先自己墊付資金，形成現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際工作量，并讓業(yè)主認(rèn)可，同時(shí)公司自己拿出啟動(dòng)資金存入銀行，啟動(dòng)項(xiàng)目，當(dāng)項(xiàng)目啟動(dòng)后，包括預(yù)付款，有約50%的資金入帳，解決了困境。關(guān)鍵是由魄力。第二部分：招標(biāo)(zho bio)和投標(biāo)階段談判55共一百三十一頁（六）銀行和信保公司商談。商談的主要問題有：貨款和貨款利息；對(duì)于

57、出口信貸的項(xiàng)目，在投標(biāo)階段需要銀行出具一份資信證明，同時(shí)把投標(biāo)項(xiàng)目報(bào)告給銀行，爭(zhēng)取把投標(biāo)的項(xiàng)目列入到對(duì)該國(guó)的投資之內(nèi)。出口信貸擔(dān)保問題：爭(zhēng)取主權(quán)擔(dān)保。如果有主權(quán)擔(dān)保，說明該項(xiàng)目的可靠。對(duì)于商業(yè)擔(dān)保，信保公司和進(jìn)出口銀行要慎重對(duì)待。銀行透支的可能性；及時(shí)提供國(guó)際外匯市場(chǎng)行情和動(dòng)態(tài)信息；套期保值。比如伊朗用歐元計(jì)價(jià)的問題等；接受中國(guó)銀行的風(fēng)險(xiǎn)(fngxin)規(guī)避建議。第二(d r)部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判56共一百三十一頁（七）需要和保險(xiǎn)公司會(huì)談的主要問題有：必須項(xiàng)目和保險(xiǎn)費(fèi)；工程保險(xiǎn)的歷史還不長(zhǎng)，1929年對(duì)當(dāng)時(shí)(dngsh)在泰晤士河上建設(shè)拉姆貝斯大橋的工程提供了一切險(xiǎn)保險(xiǎn)。一般包括：建筑工程

58、一切險(xiǎn)、安裝工程一切險(xiǎn)和機(jī)械損壞險(xiǎn)，以及如除需要的工程險(xiǎn)外，人員、車輛保險(xiǎn)也要考慮。保險(xiǎn)額度的問題，比如中國(guó)合資項(xiàng)目人員保險(xiǎn)投保額為正常的8倍。到戰(zhàn)爭(zhēng)地方要高。美國(guó)保險(xiǎn)公司，如友邦，就不做伊朗國(guó)家的保險(xiǎn)。在實(shí)際工作中，如遇到大雨，業(yè)主一般會(huì)認(rèn)為是不可抗力，這是可以通過保險(xiǎn)索賠。項(xiàng)目人員在報(bào)價(jià)階段可以根據(jù)情況確定保費(fèi)，在項(xiàng)目進(jìn)行中，要研究保險(xiǎn)條款。在斯里蘭卡項(xiàng)目中，遇到大雨，工作人員就拿相機(jī)記錄大雨造成的損失。不能讓保費(fèi)白白浪費(fèi)。一個(gè)案例。根據(jù)需要參加匯率保險(xiǎn)；第二部分：招標(biāo)(zho bio)和投標(biāo)階段談判57共一百三十一頁（八）招標(biāo)和投標(biāo)階段談判技巧及策略此階段關(guān)系到項(xiàng)目未來的策劃，執(zhí)行，如果

59、說此階段決定項(xiàng)目的成敗，不足為過。如果此階段承包商有足夠的重視，作到風(fēng)險(xiǎn)(fngxin)的事前控制，可以減少項(xiàng)目執(zhí)行的爭(zhēng)議。但很遺憾很多中國(guó)的承包商由于此階段沒有收入忽視了這一點(diǎn)。但作為項(xiàng)目的具體執(zhí)行人員，應(yīng)有好的敬業(yè)精神，把所有的問題在遞交標(biāo)書前提出。和業(yè)主的談判。此階段著重和業(yè)主建立友好信任的關(guān)系，和業(yè)主是關(guān)于標(biāo)書的澄清的談判。這是承包商要有耐心去澄清。對(duì)于承包商來說，最擔(dān)心的就是非常簡(jiǎn)單的招標(biāo)文件，過于籠統(tǒng)的工作。這些都是將來引起爭(zhēng)議的導(dǎo)火索。在談判中要尋求談判優(yōu)勢(shì)，展示公司的實(shí)力和個(gè)人魅力。和代理人的談判。 一般代理人都是貿(mào)易公司。可以采用謀求共同利益欲擒故縱、拖延策略。出現(xiàn)分歧時(shí)一般

60、是采用高層調(diào)停的策略。第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)(tu bio)階段談判58共一百三十一頁和合作伙伴的談判。作為伙伴，談判時(shí)候要相互信任，透明報(bào)價(jià)，不然中標(biāo)后會(huì)不斷爭(zhēng)吵。在謀求共同利益的基礎(chǔ)上，做到親兄弟，明算賬。和分包商的談判。對(duì)于當(dāng)?shù)氐氖┕し职蹋诖穗A段也要采用建設(shè)性的談判策略，固定分包的價(jià)格區(qū)域。同時(shí)也可以采用公開的方式，把業(yè)主對(duì)承包商的要求，按分包額度( d)加給分包商。和銀行、保險(xiǎn)公司的談判。要虛心接受他們的建議。第二部分(b fen)：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判59共一百三十一頁（九）保險(xiǎn)案例分析（一）項(xiàng)目背景：國(guó)內(nèi)的HQ在斯里蘭卡的海上項(xiàng)目。HQ是總包商，既要負(fù)責(zé)供材料和提供永久工程的保險(xiǎn)，