支行網點開拓推介和銷售案例

1、支行網點開拓推介和銷售案例楊梅湖北分公司隨州中心支公司銀行保險部經理從業(yè)感悟：因為喜歡 所以熱愛一、支行網點開拓、推介與銷售案例二、渠道開拓與維護的意義三、渠道開拓與維護的目標四、渠道開拓與維護的戰(zhàn)略思想五、渠道開拓與維護的戰(zhàn)術策略課程綱要萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究“四聯(lián)工程”之四季論壇：流程、動作與關鍵節(jié)點銀保雙方管理層太保專營團隊銀行理財經理太保專營團隊銀行理財經理銀保雙方管理層銀行理財經理太保專營團隊特請專家工程解讀 “颶風行動”前我司在建行渠道業(yè)務狀況 1、 建行共16個網點，我司城區(qū)3個，縣區(qū)2個網點，共5個網

2、點，每個網點三家公司。我司在建行的中間業(yè)務收入和保費都是最少的。 2、新型期繳在建行銷售保費為0，未找到一條行之有效的路徑突破新型期繳。建行“颶風行動”案例介紹建行“颶風行動”案例介紹 “颶風行動”后我司在建行渠道業(yè)務狀況活動時間：6月2號7月3號 產生保費：?；莅蚕?9萬，紅福寶53萬，紅利豐100多萬。網點數(shù)：9個，年底增加1個，兩個網點增加排班。后續(xù)效應：1、迅速提升了建行渠道中間業(yè)務收入，順利度過我司半年標?？己四繕?。 2、 進一步密切了我司與建行渠道關系，提升了我司在建行的影響力，同時提升了雙方人員的銷售技能和配合密切程度。3、為今后建行渠道經營獲得話語權，為業(yè)務永續(xù)穩(wěn)定發(fā)展奠定了堅

3、實的基礎?！八穆?lián)工程”之四季論壇：流程、動作與關鍵節(jié)點銀保雙方管理層太保專營團隊銀行理財經理太保專營團隊銀行理財經理銀保雙方管理層銀行理財經理太保專營團隊特請專家工程解讀“颶風”經驗總結1、借勢，造勢2、各層級的提前溝通3、每個細節(jié)的把握掌控4、行動總結與再次啟動“颶風”待改進之處1、費用掌控力度不足2、利益分配未事先籌謀萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究一、支行網點開拓、推介與銷售案例二、渠道開拓與維護的意義三、渠道開拓與維護的目標四、渠道開拓與維護的戰(zhàn)略思想五、渠道開拓與維護的戰(zhàn)術策略課程綱要萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿

4、轉載轉發(fā)，違者必究與一個新渠道全面合作：譬如交行、招行等一個大渠道的開拓，合作渠道數(shù)量的絕對增加； 溝通對象：分行行長、分管行長層級在原有省級渠道合作關系下，與新的二級分行、新的支行開展業(yè)務合作，合作網點數(shù)量的絕對增加； 溝通對象：分管行長、個金經理、支行行長層級在原有輪班制合作模式下，進行溝通開拓，實現(xiàn)全天候作業(yè)等等，合作網點數(shù)量不變的情況下作業(yè)時間絕對增加。 溝通對象：二級分行或支行行長、分管行長層級什么渠道開拓？萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究渠道開拓與維護的重要意義：1、渠道開拓與維護是銀保業(yè)務發(fā)展的核心工作2、渠道開

5、拓與維護是銀保業(yè)務發(fā)展的永恒主題 3、渠道開拓與維護是銀保業(yè)務發(fā)展的重要基礎萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 渠道開拓與維護，有兩層含義，一是開拓，二是維護。 所謂開拓，形象一點說就是挖渠。 所謂維護，形象一點說就是守渠。 渠道開拓是銀行代理業(yè)務發(fā)展的基礎； 渠道維護是銀行代理業(yè)務健康發(fā)展的保證。1、渠道開拓與維護是銀保業(yè)務發(fā)展的重要基礎 渠道開拓與維護是銀保業(yè)務發(fā)展的重要基礎，銀保渠道的核心工作就應該緊緊圍繞如何做好渠道開拓與維護來展開。 隊伍建設、網點經營、產品開發(fā)、服務支持、營銷企劃等工作，都是為渠道開拓與維護工作服務的。 各級機構分工合作、各負其責。 2、渠道合作與維

6、護是銀保業(yè)務發(fā)展的核心工作萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 銀保渠道的發(fā)展目標是全面協(xié)調可持續(xù)發(fā)展。 目標不可能一蹴而就，更不可能一勞永逸。 始終保持清醒的認識，冷靜觀察、勤于思考、積極探索、勇于實踐，在不斷地發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的過程，探索出一條有太平洋銀保特色的新渠道開拓與維護的道路。 3、渠道合作與維護是銀保業(yè)務發(fā)展的永恒主題一、支行網點開拓、推介與銷售案例二、渠道開拓與維護的意義三、渠道開拓與維護的目標四、渠道開拓與維護的戰(zhàn)略思想五、渠道開拓與維護的戰(zhàn)術策略課程綱要萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 渠道

7、開拓初期目標：低成本、廣開源，以標保達成為目標 輔之：擴軍練兵，短期見量 渠道維護長期目標：穩(wěn)基礎、多選優(yōu)，以質取勝 輔之：大浪淘沙，績優(yōu)沉淀 終極目標：優(yōu)質網點*績優(yōu)人員高平臺、高增長、高品質渠道開拓維護目標萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究一、支行網點開拓、推介與銷售案例二、渠道開拓與維護的意義三、渠道開拓與維護的目標四、渠道開拓與維護的戰(zhàn)略思想五、渠道開拓與維護的戰(zhàn)術策略課程綱要萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究造勢、謀局 大處著眼、通盤考慮 萬一網制作收集

8、整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究基礎數(shù)據(jù)分析：市場容量各渠道業(yè)績各支行業(yè)績各網點業(yè)績 哪個渠道最有潛力？哪個渠道投產比最高？哪個渠道業(yè)務目標最高？哪個渠道計劃達成最低？等等 一定將主要精力投入到最有潛力的渠道！同業(yè)競爭分析：競爭對手與渠道關系 基礎薄弱的精準打擊、一劍封喉 基礎牢固的集中優(yōu)勢兵力、逐個擊破外部市場分析萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究自身優(yōu)勢分析：可運用的談判籌碼 可運用的資源：財務資源、客戶資源、培訓資源 明顯的業(yè)務優(yōu)勢：產品優(yōu)勢、培訓優(yōu)勢、隊伍優(yōu)勢、客服優(yōu)勢等 充分運用資源，投入就要有產出自身劣勢分析：

9、與即將開拓的渠道關系較薄弱 期繳業(yè)務與銀行的規(guī)模目標有沖突 。內部分析萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究借勢、謀子 小處著手 細節(jié)決定成敗萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究關鍵人物分析：一把行長分管行長個金經理普通科員鎖定重點領導：基本情況普查、興趣愛好考查、工作方式探查多方面切入（正式拜訪、私下會友） 重視普通員工：小人物可以有大作為 抓好核心員工，往往可以事半功倍 人是有感情的動物，人員公關貴在“持之以恒”，不破樓蘭終不還萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究關鍵事件運作：會議、培訓、商談 重視每

10、一次和渠道接觸的機會，提前做好會談計劃草稿，以“答記者問”的心態(tài)去準備工作； 帶著“主題”去渠道，通過會談逐步將“我的理念”滲入“你的頭腦”； 開好每一次渠道會議：無論大會小會，要有所創(chuàng)新、區(qū)別同業(yè)； 重要會議、高層會晤不僅需要前期周密準備，更需后續(xù)跟進追蹤，可以電話、郵件追蹤，亦可編寫?？谛麄?。萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究雙贏 最快捷的客戶服務體系； 最有戰(zhàn)斗力的營銷隊伍； 最能迎合市場的推動能力； 最具前瞻性的長期合作模式。渠道溝通的心理基石渠道溝通的心態(tài) 有理有節(jié) 不卑不亢 真誠以待 共享共贏萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究萬一網制作收集整理

11、，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究一、支行網點開拓、推介與銷售案例二、渠道開拓與維護的意義三、渠道開拓與維護的目標四、渠道開拓與維護的戰(zhàn)略思想五、渠道開拓與維護的戰(zhàn)術策略課程綱要萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究戰(zhàn)術策略用心 用情 最后才用錢萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 一、要認識自己： 產品優(yōu)勢，與同業(yè)相比的優(yōu)勢，與保險公司互補的優(yōu)勢，銷售隊伍的規(guī)模優(yōu)勢、銷售技能優(yōu)勢、培訓優(yōu)勢 要有配套的業(yè)務推動體系各機構（營業(yè)區(qū)）的優(yōu)勢、網均產能、人均產能等產品行銷輔助品

12、的研發(fā)與推廣客戶服務培訓和督導體系科學先進的信息平臺渠道談判前自我準備 二、要認識對方：網點數(shù)量、保險業(yè)務情況、同業(yè)公司保險業(yè)務情況、其他銀行保險業(yè)務情況等客戶量（高端客戶情況）；儲蓄收入情況；對保險業(yè)務的重視程度；最關鍵的就是要了解核心崗位人員和關鍵領導的特點：（性格、愛好，飲食習慣，家庭情況等等）渠道談判前自我準備萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 三、要看清當前階段的市場情況； 四、要掌握公司和銀行的階段經營策略； 五、要具備指導和規(guī)劃業(yè)務的能力； 六、要把雙方的常遠發(fā)展和效益放在首位。渠道談判前自我準備了解自我、了解渠道找到合作利益點了解市場、了解變化找到適合新環(huán)境的業(yè)

13、務發(fā)展建議切記始終要把雙方的發(fā)展和利益放在首位。萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究渠道經營策略：渠道經營每年一次“節(jié)日祝?！泵考疽淮巍爸黧w舞會”每月一次“愛心傳遞”每周一次“溝通分析”強勢構筑“種子網點”基地構筑傳統(tǒng)銀?？蚣芟碌摹半[性陣地”“同車道角逐”競爭策略構建“利益共同體”各類深度合作項目（四）堅守優(yōu)質網點，開拓零單網點（五）努力提高網均產能（六）大力培育種子網點基層公司渠道維護的重點工作（三）提高駐點人員素質（一）關注渠道內部經營策略 （二）加大培訓力度，提高培訓質量（七）緊盯同業(yè)，制定相應的應對策略萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究渠道競爭策略渠道差異

14、化經營產品差異化費用差異化網點精細化管理拉攏對手人員，動搖軍心分析同業(yè)產品，找同業(yè)弱點對比同產品，提振我司人員信心 實效性 每一年、每一季、每一月都要有發(fā)展的計劃。不但要及時的推動、及時的兌現(xiàn)，還要根據(jù)階段的實際變化適時調整。不要拖沓延誤，否則業(yè)務鏈條就會中斷，影響到每一個階段。渠道維護的注意事項 人性化 渠道合作，既是工作，也是交友。要真誠對待每一個合作伙伴，力爭讓那一項政策的推廣、每一項措施的出臺，都能獲得對方的鼎力支持，形成互動。 渠道維護的注意事項 具備良好的素質 要清楚的認識到哪些是該說的、哪些是可以說的，哪些是不能說的。 要掌握和了解渠道的經營數(shù)據(jù)和發(fā)展措施，不斷修正和完善自己的發(fā)展規(guī)劃，尊重合作伙伴的意見。萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 渠道工作是一種合作，不是求人。要體現(xiàn)合作的公平性性，合作的最終目的是雙贏。因此，渠道所做的每一件事必須從客戶利益出發(fā)、從渠道利益