中國醫(yī)用敷料行業(yè)投資報告

1、中國醫(yī)用敷料行業(yè)投資報告技術(shù)創(chuàng)新，變革未來532022.3 .市場規(guī)模及增速注釋：本規(guī)模中僅包含醫(yī)用器械，玩家護膚品及其他業(yè)務(wù)不包括在內(nèi)，且按企業(yè)營收規(guī)模核算，非銷售額數(shù)據(jù)；來源：專家訪談，公司招股書，自主核算，研究院自主研究及繪制。21364151596878大眾渠道營銷及消費者意識提升帶動行業(yè)高增長，20年貼牌 限制導(dǎo)致行業(yè)調(diào)整；未來市場仍受益于滲透率&復(fù)購率提升近幾年，敷爾佳、創(chuàng)爾生物等公司拓展線上大眾銷售部渠道、開發(fā)相關(guān)產(chǎn)品，帶動消費者意識提升，從而促使行業(yè)高增長，2018、2019年行業(yè)增速分別達到51.1%、67.1%；2020年，國家限制I類冷敷貼等OEM貼牌以及醫(yī)療器械領(lǐng)域“兩

2、票制”，影響了市場，2020年市場規(guī)模超過40億元，但增速僅15%；由于該類產(chǎn)品覆蓋的人群尚在地域/年齡等方面有限、且醫(yī)美市場增長會持續(xù)拉動消費者對醫(yī)用敷料的需求，未來5年行業(yè)仍會維持在15%的增速，行業(yè)成長因素會是產(chǎn)品滲 透率的提升及產(chǎn)品復(fù)購率的提升。2018-2025年醫(yī)用敷料市場規(guī)模及增速51.1%67.1%14.6%24.9%15.0%15.0%15.0%15.0%90201820192024e2025e20202021e2022e2023e玩家營收規(guī)模（億元）增速（%）54市場競爭格局注釋：本頁玩家具體市場份額涉及核心數(shù)據(jù)暫未展示；來源：專家訪談，公司招股書，自主核算，研究院自主研究

3、及繪制。注釋：本頁玩家具體市場份額涉及核心數(shù)據(jù)暫未展示；來源：專家訪談，公司招股書，自主核算，研究院自主研究及繪制。頭部企業(yè)品牌聲量擴大導(dǎo)致行業(yè)集中度迅速提升，未來政策 影響下新玩家進入有所限制近年市場集中度有較大提升，頭部玩家規(guī)模逐漸起來和小玩家區(qū)分開，品牌壁壘逐漸建立；由于醫(yī)療器械生產(chǎn)需要自主/委托研發(fā)&生產(chǎn)，無法代工，且對原材料的要求高、對研發(fā)投入要求高，進入門檻較高；加 上政策層面，原材料備案機制等限制進入，中短期內(nèi)新玩家進入的數(shù)量將會減少；未來5年內(nèi)，由于玩家同質(zhì)化程度稍高、僅在銷售渠道上有分化，頭部腰部玩家之間仍會有份額的相互爭搶以及對新市場的搶占，更長時間后才會是頭部玩家壁壘大幅

4、顯現(xiàn)優(yōu)勢引起集中度提高。2018年醫(yī)用敷料市場競爭格局（CR4=31%）2021年醫(yī)用敷料市場競爭格局（CR4=48%）前四玩家, 31.4%其他, 68.6%前四玩家, 47.5%其他, 52.5%商業(yè)模式分析（1/4）注釋：本頁涉及核心數(shù)據(jù)暫未展示；來源：專家訪談，研究院自主研究及繪制。業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)：多數(shù)玩家具專業(yè)背景，產(chǎn)品壁壘較高但同質(zhì)化程 度也較高，戰(zhàn)略多為保證械字號產(chǎn)品優(yōu)勢情況下拓展品類玩家背景多為醫(yī)用級藥品生產(chǎn)廠商、核心成分研發(fā)生產(chǎn)廠商，醫(yī)療器械原為主營業(yè)務(wù)，拓展至護膚品；頭部玩家護膚品收 入占比較高，達45%，尾部玩家仍然以醫(yī)療器械為主；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上以醫(yī)療器械產(chǎn)品為主，但隨著妝字號產(chǎn)品

5、的拓展，部分 頭部玩家械字號占比逐漸降低；械字號產(chǎn)品壁壘較高，在客單價、復(fù)購率、線下專業(yè)渠道的銷售中均有較大優(yōu)勢，故仍然 會是玩家主要產(chǎn)品品類；對比功能性護膚品玩家，醫(yī)用敷料玩家的產(chǎn)品品類少、客單價在同類定位玩家中差異不大。醫(yī)用敷料玩家背景及業(yè)務(wù)模式分析流程主要 環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)及產(chǎn)品構(gòu)思產(chǎn)研銷售消費者主要方式/模式業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上頭部玩家械字號妝字號并重，腰部尾部玩家以械字號為主以敷爾佳為例：醫(yī)療器械業(yè)務(wù)55%+護膚業(yè)務(wù)45%；其他大型玩家醫(yī)療器械業(yè)務(wù)也在60%；其他 中小玩家以醫(yī)療器械業(yè)務(wù)為主，占比一般=80%產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上械字號產(chǎn)品資質(zhì)構(gòu)建壁壘，妝字號產(chǎn)品也以面膜品類為主以敷爾佳為例：械字號敷料產(chǎn)品線

6、較少(4個) ，妝字號產(chǎn)品線較多(30個)但多為面膜以創(chuàng)爾生物為例：械字號敷料及妝字號產(chǎn)品線均較少，有III類醫(yī)療器械，妝字號同樣以面膜為主生產(chǎn)方式 研發(fā)方式銷售渠道需求觸達 方式資源/優(yōu)勢背景上玩家多具有強生物醫(yī)藥背景及皮膚科藥品（以往多在OTC渠道銷售）生產(chǎn)背景敷爾佳：為生產(chǎn)商的獨家銷售代理、品牌推廣商 創(chuàng)爾生物：生物醫(yī)用原料活性膠原研發(fā)生產(chǎn)廠商 綻妍：生物原料(醫(yī)用材料)、皮膚科藥品生產(chǎn)研發(fā)技術(shù)能力渠道資源品牌力戰(zhàn)略通過加大直接對終端的營銷加強消費者對醫(yī)用敷料產(chǎn)品的認知并迅速擴大品牌聲量，其后拓展至妝字號品類，業(yè)務(wù)線涵蓋皮膚科藥品、生物護膚品、各類醫(yī)療器械、相關(guān)飲品/護膚品等表現(xiàn)產(chǎn)品價格

7、上90-200不等，定價有階梯性差異，終端價格穩(wěn)定（不同于功能性護膚品）毛利率等費用率復(fù)購率等552022.3 .商業(yè)模式分析（2/4）注釋：1.公司主要研發(fā)生產(chǎn)環(huán)節(jié)由北星藥業(yè)完成，北星藥業(yè)系21年完成收購，暫未反映在20年研發(fā)費用率中故研發(fā)費用率較低 ；本頁涉及核心數(shù)據(jù)暫未展示； 來源：專家訪談，研究院自主研究及繪制。產(chǎn)研模式：自主/委托研發(fā)生產(chǎn)為主，較少代工，保證對上游 議價能力，加之終端價格穩(wěn)定，故玩家毛利率處在較高水平玩家大多有較強研發(fā)能力，自研&委托研發(fā)為主（對比功能性護膚品大多會與醫(yī)院、大學(xué)等合作研發(fā)），本身具有某類核 心成分的研發(fā)及生產(chǎn)優(yōu)勢，如創(chuàng)爾生物及巨子生物在膠原蛋白制備上的

8、技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢，該模式下企業(yè)一般對上游會有較強 的議價能力；自2020年國家對I類醫(yī)療器械OEM貼牌的限制以來，代工模式也相應(yīng)減少；玩家大多研發(fā)費用率稍高，在5- 8%左右；同時由于產(chǎn)研模式及終端價格的穩(wěn)定，玩家毛利率一般較高，且行業(yè)內(nèi)玩家水平差異度較低。醫(yī)用敷料玩家研發(fā)及生產(chǎn)模式分析流程主要 環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)及產(chǎn)品構(gòu)思產(chǎn)研銷售消費者主要方式/模式業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、 研發(fā)生產(chǎn)方式多為自主/委托研發(fā)生產(chǎn)，代工較少產(chǎn)品結(jié)構(gòu)敷爾佳：由北星藥業(yè)研發(fā)生產(chǎn)，公司已收購北星藥業(yè)創(chuàng)爾生物：自主&委托研發(fā)、自主/委托生產(chǎn)（委托生產(chǎn)僅護膚品類）綻妍：通過固定少數(shù)幾家生產(chǎn)商代工，且與代工企業(yè)具有股權(quán)關(guān)系銷售渠道需求觸達 方式資源

9、/優(yōu) 勢玩家背景技術(shù)層面玩家多具有某類核心成分的研發(fā)及生產(chǎn)優(yōu)勢創(chuàng)爾生物：提取類膠原蛋白領(lǐng)域內(nèi)技術(shù)水平領(lǐng)先巨子生物：基因工程類膠原蛋白領(lǐng)域內(nèi)技術(shù)水平領(lǐng)先，且能力稀缺渠道資源品牌力戰(zhàn)略自主/委托研發(fā)構(gòu)建較高研發(fā)壁壘，申請壁壘高的產(chǎn)品資質(zhì)，如III類醫(yī)療器械自主生產(chǎn)方式或與生產(chǎn)方有深度股權(quán)合作關(guān)系導(dǎo)致企業(yè)有較強的對上游議價能力表現(xiàn)產(chǎn)品價格研發(fā)費用率：除敷爾佳1較為特殊外，多在5-8%毛利率：剔除護膚品類的影響，一般在80-85%，且行業(yè)內(nèi)大致相同費用率復(fù)購率562022.3 .商業(yè)模式分析（3/4）營銷及銷售模式：產(chǎn)品原在大眾渠道聲量不足，為擴大品牌 聲量，玩家逐年增加營銷費用率，直接對C端曝光醫(yī)用

10、敷料產(chǎn)品由來已久但僅在OTC渠道銷售，在大眾渠道聲量不足；目前，玩家多以線下專業(yè)渠道的經(jīng)銷為主，特別是中 小玩家，由于經(jīng)銷商拿貨折扣高，該渠道利潤率水平較低，但得益于可為產(chǎn)品背書故仍是玩家主要發(fā)力的渠道之一；線上 占比多在20-30%，但有明顯提升趨勢，且有終端價格優(yōu)勢，利潤率反而較高（功能性護膚品玩家情況相反），頭部玩家 在線上已獲得較高的銷量，以創(chuàng)爾生物為例，剔除護膚品占比，醫(yī)療器械線上占比19Q3、20Q3分別為42.4%、51.3%。醫(yī)用敷料玩家營銷及銷售模式分析流程主要 環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)產(chǎn)研銷售消費者主要方式/模式業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)生產(chǎn)方式 研發(fā)方式渠道結(jié)構(gòu)上從以線下為主到線上線下并重

11、以敷爾佳為例：線上18-21年占比12%23%29%26%，逐年升高， 線下占比75%以創(chuàng)爾生物為例：線上18-20年占比48%59%68%，線下占比逐漸降 低，OTC渠道認可度較高其他中小玩家以線下專業(yè)渠道為主，經(jīng)銷方式為主，但也開始拓展線上渠道，特別是私域流量原在專業(yè)渠道售賣但在大眾渠道聲 量不足，主要針對術(shù)后的調(diào)理；近 年在大眾渠道觸達更廣泛的人群， 需求轉(zhuǎn)變?yōu)橐话阈g(shù)后、醫(yī)美術(shù)后的 調(diào)理，以及日常皮膚護理優(yōu)勢玩家背景技術(shù)能力類型產(chǎn)品資質(zhì)齊全，OTC渠道認可度較高產(chǎn)品功效性較強戰(zhàn)略線上營銷有利于快速提升品牌聲量線下專業(yè)渠道認可度有助于產(chǎn)品背書、后續(xù)營銷，但需警惕民營醫(yī)院等打造自身品牌產(chǎn)品搶

12、奪線下市場份額針對更廣泛的目標群體、針對 更廣泛的需求場景表現(xiàn)產(chǎn)品價格毛利率等營銷費用率：差異較大，頭部玩家可高至35-40%，也有15%的 水平，總體來說逐年提升年復(fù)購率：頭腰部玩家30- 35%不等，尾部玩家較低注釋：本頁涉及核心數(shù)據(jù)暫未展示； 來源：專家訪談，研究院自主研究及繪制。572022.3 .商業(yè)模式分析（4/4）來源：專家訪談，研究院自主研究及繪制。直接對C端營銷、擴大護膚品業(yè)務(wù)線仍是主要趨勢，但在具 體產(chǎn)品及對應(yīng)的銷售渠道上會有所調(diào)整中國醫(yī)用敷料市場商業(yè)模式發(fā)展趨勢分析現(xiàn)狀主要打法業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)產(chǎn)品類目研發(fā)生產(chǎn)營銷推廣消費者服務(wù)/運營目前通過直接對C端營 銷進行市場教育， 突出醫(yī)用

13、器械產(chǎn) 品資質(zhì)及功效性， 需求市場擴大至 醫(yī)美/術(shù)后護理及 日常皮膚護理皮膚科醫(yī)用級 別敷料業(yè)務(wù)為 主，包括各類 醫(yī)用級材料新拓展護膚品 業(yè)務(wù)線其他業(yè)務(wù)線， 如功能性飲品皮膚科醫(yī)用級產(chǎn)品業(yè)務(wù)：械 字號II類醫(yī)用敷料、械字號I 類冷敷貼/液體敷料為主，少 數(shù)械字號III醫(yī)用敷料（目前 僅1款產(chǎn)品）護膚品業(yè)務(wù)：各類面膜為主（核心有效成分仍為公司醫(yī) 用敷料主打成分），有少數(shù) 水、噴霧、乳、精華等產(chǎn)品頭部有自主研 發(fā)/生產(chǎn)能力以 及核心原料的 制備技術(shù)能力， 其他玩家通常 也有生產(chǎn)能力/ 研發(fā)能力，有 代工C端直接曝光：線上渠道直播、 KOL推廣建立知名 度線下醫(yī)院渠道建立 品牌背書尚未有成規(guī)模 的折

14、扣優(yōu)惠推 廣活動，僅以 優(yōu)惠的試用裝 使用戶實際產(chǎn) 生體驗但有較多的 KOL營銷、直 播帶貨未來 趨勢繼續(xù)加強直接 對C端以及創(chuàng) 新營銷方式，建立品牌壁壘， 此外加強線下 背書維持價格 穩(wěn)定保持原有主體業(yè)務(wù)不變，但會提高產(chǎn) 品力用以更 高級別的醫(yī) 用皮膚護理大力拓展護膚品業(yè)務(wù)線，由于產(chǎn)品毛 利率差異公 司整體毛利 率或有波動皮膚科醫(yī)用級產(chǎn)品業(yè)務(wù)：II 類醫(yī)用敷料及開發(fā)III類醫(yī) 用敷料，I類冷敷貼/液體 敷料被禁止，需轉(zhuǎn)為其他用途醫(yī)用產(chǎn)品（如退熱貼） 或申請妝字號資質(zhì)護膚品業(yè)務(wù)：維持各類面 膜并豐富面膜品類，開發(fā) 更多品類護膚品，特別是 精華產(chǎn)品線值得注意的是，醫(yī)療器械 產(chǎn)品毛利率高于護膚品頭

15、部玩家繼 續(xù)在核心原 料制備的關(guān) 鍵技術(shù)上取 得突破腰部玩家尋 求對上游的 股權(quán)合作字號產(chǎn)品，有利于維持價格穩(wěn)定，補償護膚品業(yè)務(wù) 可能帶來的毛利 率下降總體而言， 醫(yī)療器械產(chǎn) 品價格仍會 維持穩(wěn)定， 可能推出中高端護膚品加強直接對C端 營銷，重點推廣 可用于日常的醫(yī) 用敷料及護膚品 類產(chǎn)品線下仍為術(shù)后護理需求市場的主要渠道，推廣械構(gòu)建品牌力，或會尋求代 言等方式， 繼續(xù)KOL營 銷、私域流 量營銷代表品牌商在該方面能力的塑造對品牌競爭力構(gòu)建的有效性強弱，由弱至強星逐漸增加582022.3 .核心競爭力分析（1/2） 來源：各公司官網(wǎng)，專家訪談，研究院自主研究及繪制。592022.3 .注釋：

16、1.由于政策影響后續(xù)可能會改變備案名稱及實際用途，或需申請注冊/備案其他資質(zhì)類目；公司主打成分典型產(chǎn)品主要功效優(yōu)劣敷爾佳巨子生物透明質(zhì)酸鈉醫(yī)用透明質(zhì)酸鈉修復(fù)貼（械字號II類）保濕補水、減少瘢 痕、色素沉著功效認可度高(成分與人體構(gòu)成一致， 安全性高)，技術(shù)成熟、制備成本低、 應(yīng)用廣泛、原料保存期限長膠原蛋白膠原蛋白修復(fù)貼（普通妝字號）基因工程類膠原蛋白類人膠原蛋白敷料（械字號II類）類人膠原蛋白修復(fù)敷料乳液（械字號II類）緩解皮膚炎癥及瘢痕、色素沉著對比透明質(zhì)酸，應(yīng)用、技術(shù)成熟度、臨床功效/生物活性有一定限制/疑慮創(chuàng)爾生物提取類天然膠原蛋白膠原貼敷料（械字號II類及III類）敏感修復(fù)、減少疤

17、痕、色素沉著對比基因工程類，成本較高、產(chǎn)能限制、 有動物源疾病感染風(fēng)險，生物活性更強 但一旦重組膠原蛋白技術(shù)成熟或被替代藍科恒業(yè)殼聚糖醫(yī)用愈膚生物膜水劑活性敷料（械字號II 類）抑菌阻菌成分的安全性有一定欠缺芙清抗菌十三肽醫(yī)用創(chuàng)愈功能性敷料（械字號II類）醫(yī)用液體敷料（械字號I類）1祛痘祛痘為主，功效應(yīng)用有一定限制源美富勒烯醫(yī)用冷敷貼（械字號I類）1物理退熱抗氧化為主，功效應(yīng)用有一定限制核心成分的制備技術(shù)、認可度領(lǐng)先會擴大玩家產(chǎn)品優(yōu)勢；特 殊成分玩家將會受到較大政策沖擊醫(yī)用敷料核心成分主要是透明質(zhì)酸及膠原蛋白兩大類，前者技術(shù)最為成熟、受到廣泛認可，后者提取類技術(shù)更為成熟但有 被替代風(fēng)險；總體看

18、，核心活性成分有多樣化趨勢；另外，藥監(jiān)局新發(fā)布第一類醫(yī)療器械產(chǎn)品目錄并于22年開始實 施，打著擦邊球描述但實際功能僅為降溫的醫(yī)用冷敷貼、以及液體敷料類目所有產(chǎn)品、添加包括水楊酸、多肽等的熱門成 分在內(nèi)的產(chǎn)品也均不可備案“械字號I類” 。該領(lǐng)域產(chǎn)品類型及宣傳方式、特殊成分玩家產(chǎn)品資質(zhì)會受到較大影響。醫(yī)用敷料賽道主要公司主打成分及相應(yīng)產(chǎn)品（部分）、功效核心競爭力分析（2/2）602022.3 .來源：專家訪談，研究院自主研究及繪制。新銳集團新興B2P品牌國有老品牌玩家開發(fā)/轉(zhuǎn)型代表企業(yè)巨子生物、敷爾佳、創(chuàng)爾生物綻妍、芙清錦波生物、榮晟核 心 競 爭 力 分 析產(chǎn)品力強，有多款I(lǐng)I類醫(yī)療器械，其中創(chuàng)

19、爾生 物有III類械字號面膜，為行業(yè)獨有產(chǎn)品較成熟，部分玩家核心成 分差異化但受政策沖擊較大同質(zhì)化程度較高價格力中等或弱，多數(shù)玩家定價均較高定價中等以價格優(yōu)勢取勝生產(chǎn)研發(fā)掌握核心原料制備的關(guān)鍵技術(shù)，優(yōu)勢明顯代工比例相對較高技術(shù)壁壘稍低銷售渠道線上渠道已有較大規(guī)模、線下渠道有 背書一定線上規(guī)模、線下渠道資源僅覆蓋線上/線下規(guī)模優(yōu)勢已有較高的銷量，產(chǎn)能利用率較高中等較弱品牌力品牌專業(yè)形象、口碑、認可度已建立特定目標人群有品牌影響力品牌知名度差增長驅(qū)動因素市場滲透率的提升、復(fù)購率的提升特殊成分認可度提升及市場本身增長市場本身的增長面臨問題/潛在風(fēng)險線下KA、CS等大眾渠道尚未布局完全核心成分面臨比較

20、大的被替代風(fēng)險械字號I類冷敷貼及護膚品類產(chǎn)品被剔除品牌形象固定技術(shù)壁壘尚未建立成分認可度待提升無法拓展械字號I類冷敷貼及護膚品類品牌力弱，渠道固定 技術(shù)壁壘尚未構(gòu)建 械字號I類產(chǎn)品被限 制玩家發(fā)展策略品類拓展：械字號仍為主打產(chǎn)品，提升械字號的產(chǎn)品資質(zhì)，另外繼續(xù)拓展妝字號品 類產(chǎn)業(yè)鏈布局：對上游研發(fā)生產(chǎn)環(huán)節(jié)進行股權(quán)合作，如敷爾佳、綻妍營銷/銷售：加大直接對C端的營銷，加大電商渠道投入迅速覆蓋人群，維持醫(yī)院渠道優(yōu)勢營銷/銷售：加大線上、創(chuàng) 新營銷，特別是私域流量等大型、中大型玩家優(yōu)勢較強，但短期內(nèi)各類玩家均會受益研發(fā)生產(chǎn)能力、核心成分優(yōu)勢、產(chǎn)品資質(zhì)、OTC渠道資源、品牌力均會幫助玩家構(gòu)建競爭力；大

21、型玩家由于品牌力、較強技術(shù)/產(chǎn)品/渠道壁壘、規(guī)模優(yōu)勢有望覆蓋更多客戶群；但由于市場滲透率較低，各類玩家均會在市場本身的增長中受益。醫(yī)用敷料各類型玩家競爭力分析61代表公司 敷爾佳來源：公司官網(wǎng)，公司招股書，公司年報，研究院自主研究及繪制。來源：公司官網(wǎng)，公司招股書，公司年報，研究院自主研究及繪制。醫(yī)用敷料行業(yè)龍頭，率先對C端營銷打開品牌知名度的玩家 之一，產(chǎn)品涵蓋II類醫(yī)療器械及各類妝字號面膜敷爾佳通過直接對C端的營銷積累了品牌知名度，其產(chǎn)品也從械字號醫(yī)用敷料拓展至各類妝字號面膜、其他功能性護膚品， 主要在線上天貓旗艦店、線下專業(yè)渠道銷售，2021年公司營收規(guī)模24億元。敷爾佳發(fā)展歷程及財務(wù)數(shù)據(jù)敷爾佳產(chǎn)品及業(yè)務(wù)概況概況產(chǎn)品 及客 單價1II類醫(yī)療器械-透明質(zhì)酸修復(fù)貼：產(chǎn)品線4個，核心原料 為透明質(zhì)酸鈉，銷售占比55%妝字號產(chǎn)品-