門店業(yè)績倍增實(shí)戰(zhàn)培課件

1、門店業(yè)績倍增實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)學(xué) 習(xí) 公 約空杯心態(tài)積極參與真誠建議掌聲鼓勵保持秩序手機(jī)調(diào)整全情投入隨時互動課 程 要 求本課程大家將學(xué)到：一、一切從心開始：改變心態(tài)；二、零售店賣的是：標(biāo)準(zhǔn)形象；三、打造銷售團(tuán)隊(duì)：老板之王；四、終端殺手馴練：六脈神劍；第一部分一切從心開始學(xué)習(xí)的重要性人的差別在哪里？時間和金錢；學(xué)習(xí)超越學(xué)習(xí)的重要性士兵商場導(dǎo)購感恩的心凡事感恩：感恩傷害你的人，因?yàn)樗ゾ毮愕囊庵?；感恩欺騙你的人，因?yàn)樗鼓愠墒?；感恩遺棄你的人，因?yàn)樗倌悛?dú)立；感恩批評你的人，因?yàn)樗愠砷L；感恩所有幫助你的人，因?yàn)樗麨槟沅伮贰Ｗ屛覀儗W(xué)會感恩，感恩一切與你有緣的人！為什么我們不滿意自己？今天所有的一切都是過

2、去造成的；重復(fù)過去的事情只能得到今天的結(jié)果；過去成功的經(jīng)驗(yàn)會成為我們失敗的開始；你受夠了嗎？立刻改變?nèi)魏纬晒Χ际卿N售的成功把“推銷”推銷給自己銷售沒保障銷售是世界上最有保障的工作；收入不穩(wěn)定就是不穩(wěn)定才有高收入；求人沒面子銷售是世界上最光榮的工作；不想被拒絕拒絕=成功；熱愛銷售三個方面復(fù)制一流殺手：服務(wù)態(tài)度 自己銷售技巧 客人貨品知識 貨品快樂工作快樂地活在當(dāng)下：生命的長度無法控制，我可以控制它的寬度；天氣的好壞無法左右，我可以改變心情；容顏無法更加美麗，我可以展現(xiàn)笑容；他人無法改變，我可以控制自己；明天無法預(yù)知，我可以充分利用今天；無法事事順心，我可以全身心做好一件事。第二部分形象和標(biāo)準(zhǔn)化成

3、功形象個人形象：第一印象商品形象：陳列體現(xiàn)店面形象：視覺形象自我形象檢查表：臉上始終保持微笑嗎？真誠、自然地溝通嗎？頭發(fā)發(fā)型適合嗎？牙齒每天刷三遍嗎？口中無異味嗎？每天洗兩次澡嗎？著裝熨燙領(lǐng)袖干凈嗎？皮鞋擦亮了嗎？指甲是否太長？妝化的是否太濃？香水是不是淡雅清香？飾品是否太艷麗？店面形象：標(biāo)準(zhǔn)化的問題：只有經(jīng)過標(biāo)準(zhǔn)化的東西才能快速復(fù)制，只有能夠復(fù)制的東西才能得到規(guī)模發(fā)展。連鎖經(jīng)營事業(yè)正是依靠復(fù)制來發(fā)展規(guī)模，降低成本，獲得規(guī)模利潤。因此，終端的每一個細(xì)節(jié)都標(biāo)準(zhǔn)化就成為零售企業(yè)的核心管理目標(biāo)。第三部分團(tuán)隊(duì)激勵成交頂尖人才老板最需要吸引頂尖人才！當(dāng)別人問比爾蓋茨為什么能連續(xù)15年成為世界首富？他回答

4、：因?yàn)槲铱偸钦冶任衣斆鞯娜藖硖嫖夜ぷ鳎≌垎柪习澹耗阌袑儆谀愕膹埩?、韓信、蕭何嗎？小老板和大老板產(chǎn)品很重要？人才很重要？自信？努力把自己激勵成超人？完美要做就做最好的？能力？生產(chǎn)力？早會激勵、交接班會議：會議原則：不要長；不要悶；不要念；不要批； 主管少說，輪流說，最后說；第一步：營造開心會議的氛圍： 笑話、故事、動作、歌曲、口號；第二步：引導(dǎo)發(fā)言，分享是最好的學(xué)習(xí)和激發(fā)；第三步：工作回顧、目標(biāo)完成情況、今天目標(biāo)分解、工作布置、選擇一個最近干的最好的大加表揚(yáng)，然后問：有沒有信心超過她？最后一句激勵：成功的秘訣是什么？立刻行動！成功來自團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)在于激勵：你很行定律：告訴一個人“你很行”，她會因受

5、到激勵而表現(xiàn)得更好；責(zé)備定律：一次責(zé)備比99次贊美還要容易記住；波特定律：當(dāng)受到批評時，人往往只記住開頭的幾句，其余的全聽不進(jìn)去，因?yàn)槿嗽诩庇谵q解和反駁開頭的批評；老板跪著為最佳員工洗腳：打造團(tuán)隊(duì)：當(dāng)老板之“王”土老板/工老板/干老板；王高層領(lǐng)導(dǎo)靠理念；中層管理靠骨干；基層效益靠執(zhí)行；上傳下達(dá)靠開會；門店銷售：六脈神劍第四部分吸引客人六脈神劍第一式討論：店里沒有客人的時候，我們在做什么？案例：不一樣的乞丐引起注意（陳列、方式）產(chǎn)生憐憫（購買的欲望）施舍行為（成交的完成）正確的動作:忙碌準(zhǔn)備零售是什么？零售是一門表演的藝術(shù)：店鋪是舞臺、貨品燈光是道具、店長店員是戲中人，過路的客人是觀眾，每一天都

6、是現(xiàn)場直播。忙碌吸引的作用:生意的繁忙消除客人心理的抗拒塑造品牌形象為成交而準(zhǔn)備！常見錯誤的行為：站在中央等待客人（無所事事）站在門口招攬（堵住門口）站在店內(nèi)望著通道上的客人（引起抗拒）同事談單的時候，無所事事；留住客人六脈神劍第二式打開心扉：迎賓留住微笑+稱呼+問候+贊美=打開心扉；關(guān)心顧客比介紹產(chǎn)品更加重要；少談商品，多談顧客；黃金時間：黃金時間：20%進(jìn)店的客人會購物，80%的客人會走開，80%的客人是在1分鐘內(nèi)走開的。在黃金時間里，客人首先決定要不要聽銷售人員的話，延長黃金時間；聽不聽銷售人員的話，主要取決于情感因素，而非理性因素；理性因 素和情感因素：材質(zhì)、品牌、款式、價格、促銷是什

7、么因素？微笑、關(guān)心、親切、信賴、熱情是什么因素？討論：對于閑逛型的客人，迎賓之后，你會干什么？尋機(jī)：動作：空間和時間，鼓勵引領(lǐng)客人；見機(jī)說話，忌諱喋喋不休。錯誤： “緊跟式”尋找哪些時機(jī)：A、眼睛一亮；B、停下腳步；C、揚(yáng)起臉來；D、觸摸感受；塑造價值六脈神劍第三式開場原則：價值塑造！通過開場塑造產(chǎn)品的價值引入到體驗(yàn)；扣住客人 觸動-沖動-感動-行動；永遠(yuǎn)不要直接報(bào)價開場；塑造價值的三個原則：賣什么說什么重要！把壞處說透； 使用“你有沒有經(jīng)歷”把好處說夠；開場技巧一：新款開場；價格從高到低的推銷是對顧客的尊重！開場技巧二：熱銷開場；推薦實(shí)惠的款式會贏得顧客的信任！開場技巧三： 唯一性開場；限時

8、、限量、獨(dú)一無二； 開場技巧四：賣點(diǎn)開場賣點(diǎn)顧客需要貨品優(yōu)勢語言展示賣點(diǎn)：是顧客需要和貨品優(yōu)勢的交叉部分， 也是客人購買的關(guān)鍵因素！開場技巧五：對比開場；（功能）開場技巧六：促銷開場“先生，現(xiàn)在正做8.5折促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”（正確）專題超級贊美之不露痕跡開場技巧：贊美開場“您說的真對！”“您真有品位！”“您眼光獨(dú)到！”花兒不能沒有水，女人不能沒有贊美?！胺耆藴p歲，逢物加價”的本領(lǐng)；超級贊美之不露痕跡尋找贊美點(diǎn)女性：發(fā)型、發(fā)質(zhì)、臉型、膚色、眼睛、鼻子、嘴唇、脖子、項(xiàng)鏈、耳垂、鞋子、腿、腰男性：發(fā)型、額頭、耳垂、鼻子、西裝、馬甲、襯衫、領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、氣質(zhì)、文雅、斯文、酷、聲音發(fā)現(xiàn)別人發(fā)

9、現(xiàn)不到的優(yōu)點(diǎn)：禿頂贊美贊美五步秘訣：尋找一個點(diǎn)：具體贊美一個點(diǎn)（理由）這是個優(yōu)點(diǎn)：發(fā)現(xiàn)對方各種的長處這是個事實(shí)：真誠的態(tài)度贊美對方的長處自己的語言：以自己的語言自然的說出適時的說出：對話中適時的加入調(diào)料贊美和奉承的區(qū)別 ：發(fā)現(xiàn)一個優(yōu)點(diǎn)就是贊美發(fā)明一個優(yōu)點(diǎn)就是奉承了解需求六脈神劍第四式溝通技巧1：了解需求銷售就是發(fā)問需求案例1：買藥的經(jīng)歷；首先問選擇性的問題： 問客人關(guān)于“需求”的問題 便于回答、利于留住客人然后問客人“YES”的問題:問“有同理心”的話 客人會覺得你提出的問題是為她著想的最后問客人的選擇:問“多選一”的問題（在銷售流程后期） 忌諱推薦過多的商品 記住:問題不要一個接一個不連續(xù)發(fā)

10、問（“查戶口”會引起反感）快速整理客人需求，為客人選合適的商品傾聽是打開心扉、實(shí)現(xiàn)銷售的不二秘訣；用耳朵聽；用眼睛聽；用肢體聽；用嘴巴聽；牢記“一二三”話術(shù)：提問一分鐘，傾聽二分鐘，對顧客所說的認(rèn)可三遍以上。用嘴巴聽：驚訝：啊，是嗎？督促：后來怎么樣？確認(rèn)：那才是最重要的。理解：是嗎？我非常理解。重復(fù)：這個非常重要，你能再說一遍嗎？同感：是??！我也是這么想的，當(dāng)然是這樣。轉(zhuǎn)移：不過你對這個問題怎么看？另外溝通技巧2：套感情“五同”行銷法：同姓、同鄉(xiāng)、同語氣、同愛好、同窗；關(guān)鍵動作：意向性的客戶資料登記。六脈神劍第五式量身定制量身定制：每位客人的需求和偏好各不相同；擁有豐富專業(yè)的產(chǎn)品知識才能量身

11、定制；賣方案、服務(wù)、問題解決，不賣產(chǎn)品；案例：老太太買李子；小販A：“我的李子又大又甜，特別好吃?！毙∝淏：“我這里各種各樣的李子都有，您要什么樣的李子？” 小販C：“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？” 六脈神劍第六式快樂成交快樂成交快樂成交的三個標(biāo)準(zhǔn)： 完成成交； 完成成交的效率； 完成成交后與客人的關(guān)系變好了。成交=收入 成交高于一切，沒有成交就等于零；不會成交的人永遠(yuǎn)為會成交的人工作；成交的關(guān)鍵 敢于要求！案例：六頁情書；案例：好白菜都讓豬拱了！克服恐懼！成交一切都是為了愛。快樂成交的秘訣：為什么要逼單？逼單的目的；給一個逼單的理由；忌說：買賣錢。逼單成交的障礙：真實(shí)異議

12、異議處理原則：心情和事情；永遠(yuǎn)回答：是是是是是是是。異議的認(rèn)識：積極的心態(tài)；常見：如何處理客人價格異議？討論：如果客人很早就介入到價格問題，你怎么辦？價值塑造：賣什么說什么重要！把好處說夠；把壞處說透；1、聲東擊西：價格轉(zhuǎn)移2、價格談判：取舍其實(shí)談判中的最高技巧就是同意客人，直到客人同意你。當(dāng)客人提出要求時，銷售人員的直接否定只會激怒客人，或者讓客人下不來臺；處理常見反對問題五種方法：忽略轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)移解釋道歉 異議處理訓(xùn)練：人生黃金七個字?！皩Σ黄穑浅１?！ ”專題：“對不起，非常抱歉！”訓(xùn)練質(zhì)量有保證嗎？為什么沒有上門服務(wù)？打個折吧？洗手間在哪里？商場昨天怎么不營業(yè)??？有贈品嗎？有水喝嗎？你們店好小??！你們產(chǎn)品會降價嗎？下月有促銷嗎？送貨這么晚啊？樣品怎么這么臟啊？你叫什么名字?。磕F姓??？你老板在哪里？教你老板過來！別人為什么比你們便宜？能不能便宜？你跟著我干什么？拿貨怎么這么慢？款式不搭配啊？你們各個店的價格為什么不一樣？成交：就是幫助顧客下決定！客人興奮不已的時刻；始終戀戀不舍某商品時；詢問很小的細(xì)節(jié)；體驗(yàn)結(jié)束，大肆評論；聽完解釋后和征求同伴的意見；褒獎別家的貨品時；問些廢話時；（沒招了）主動要求（保持冷靜）：處理完反對問題，在客人最興奮的時刻，主動提出：或者用動作來嘗試成交，拿出定單或小票，看對方三秒鐘： 對：“小姐，我?guī)湍饋?！”（語氣肯定）