《營銷管理的實(shí)質(zhì)》

1、營銷管理的實(shí)質(zhì)Robert Ng教授Babson學(xué)院精選ppt基本前提條件利潤投資回報(bào)率投資回報(bào)率=利潤/投資收入-支出=利潤管理人員應(yīng)負(fù)責(zé)：精選ppt公司效益好嗎？ 銷售收入 凈收入 毛利 平均股 總資產(chǎn) 公司市值 百萬美元 百萬美元 權(quán)收益 百萬美元 百萬美元1990 $ 69.8 $ 13.9 20% 36% 1992 $ 339.6 $ 91.1 27% 49% 1994 $ 1,334.4 $ 185.5 14% 49% $ 3,600 $ 17,5001996 $ 4,096.0 $ 456.5 11% 44% $ 5,500 1998 $ 8,458.8 $ 1,048.7 16

2、% 24% $ 9,0001999 $ 12,154.0 $ 2,096.0 17% 22% $ 14,700 $ 400 ,000 $ 460,000 精選ppt無形資產(chǎn)增加公司價(jià)值 銷售收入 凈收入 毛利 平均股 總資產(chǎn) 公司市值 百萬美元 百萬美元 權(quán)收益 百萬美元 百萬美元1990 $ 69.8 $ 13.9 20% 36% 1992 $ 339.6 $ 91.1 27% 49% 1994 $ 1,334.4 $ 185.5 14% 49% $ 3,600 $ 17,500 1996 $ 4,096.0 $ 456.5 11% 44% $ 5,500 1998 $ 8,458.8 $

3、1,048.7 16% 24% $ 9,0001999 $ 12,154.0 $ 2,096.0 17% 22% $ 14,700 $ 400,000 $ 460,000 無形資產(chǎn)= 品牌價(jià)值 + 品牌以外的無形資產(chǎn) + 行業(yè)因素 精選ppt無形資產(chǎn)品牌價(jià)值 品牌的貨幣價(jià)值品牌以外的無形資產(chǎn) 導(dǎo)致產(chǎn)生品牌和支持品牌的 業(yè)務(wù)的因素（例如：研究開 發(fā)和專利）行業(yè)因素 影響公司價(jià)值的行業(yè)條件 （例如管理和競爭機(jī)制）精選ppt某些品牌的估計(jì)價(jià)表三 主要為商對商的公司的品牌排名品牌 行業(yè) 估計(jì)價(jià)值 母公司市場資本 品牌價(jià)值占 百萬美元 市場資本比例 MICROSOFT 軟件 $ 56，654 $ 271

4、，854 21%IBM 計(jì)算機(jī) $ 43，781 $ 158，384 28%GE 多樣化 $ 33，502 $ 327，996 10%PACKARD 計(jì)算機(jī) $ 17,132 $ 54,902 31%American 金融服務(wù) $ 12,550 $ 35,459 35%Xenx 辦公設(shè)備 $ 11,225 $ 27,816 40%citban 金融服務(wù) $ 9,147 $ 42,030 22%dell 計(jì)算機(jī) $ 9,043 $ 97,327 9%apple 計(jì)算機(jī) $ 4,283 $ 5,574 77%matercla 電信 $ 3,643 $ 24,394 15%精選ppt營銷的實(shí)質(zhì) 公

5、司 市場 價(jià)格X 銷售量 收入-支出利潤潛在顧客的數(shù)量 X 所占顧客份額 X 消費(fèi)比例精選ppt營銷的實(shí)質(zhì) 公 司 市場 收入-支出利潤誰是我們公司能夠與之做生意的客戶或公司？真正善于營銷的公司是針對客戶的精選ppt營銷的實(shí)質(zhì)“針對客戶的公司” 根據(jù)對客戶需要及行為的深刻了解，在所有方面和行為中貫徹一套特定的程序、理念和價(jià)值觀，以便能比競爭對手更好地滿足顧客要求。精選ppt營銷的實(shí)質(zhì) 公 司 市場 市場細(xì)分 確定收入機(jī)會 根據(jù)購物和消費(fèi)行為劃分； 根據(jù)顧客內(nèi)在特征心理狀態(tài)劃分 根據(jù)顧客外在特征人口統(tǒng)計(jì)學(xué)劃分 根據(jù)位置劃分 收入-支出=利潤精選ppt成 功 的 營 銷 管 理 市場目標(biāo)客戶確認(rèn)的

6、價(jià)值；給予公司的和公司收到的價(jià)值公 司目標(biāo)目標(biāo)提供給目標(biāo)客戶的產(chǎn)品和服務(wù)公司想與之做生意的客戶有資格與公司做生意的客戶精選ppt營 銷 管 理 公 司 市場 營銷要素產(chǎn)品促銷地點(diǎn)價(jià)格 收入-支出利潤精選ppt營銷的實(shí)質(zhì) 市場 向目標(biāo)客戶提供的價(jià)值公 司目標(biāo) 產(chǎn)品商品屬性和長期承諾的無形要素的總和。 客戶希望公司履行的義務(wù)。 確保客戶滿意的一種責(zé)任。精選ppt營銷的實(shí)質(zhì) 市場 向目標(biāo)客戶提供的價(jià)值公司目標(biāo)宣傳-包括廣告、促銷、公開宣傳、直銷等活動。 使市場了解公司極其產(chǎn)品和服務(wù)的各項(xiàng)活動。 影響市場觀念的各項(xiàng)活動。精選ppt營銷的實(shí)質(zhì) 市場 向目標(biāo)客戶提供的價(jià)值 地點(diǎn)（經(jīng)銷）產(chǎn)品運(yùn)至并交付目標(biāo)客

7、戶。 利用經(jīng)銷商和零售商在與目標(biāo)客戶接觸、 產(chǎn)品運(yùn)輸、交付及 處理客戶與公司之間付款事宜等方面的特長和效率。公 司目標(biāo)精選ppt營銷的實(shí)質(zhì) 向目標(biāo)客戶提供的價(jià)值公 司目標(biāo)價(jià)格客戶為得到公司提供的利益所應(yīng)付出的費(fèi)用。精選ppt營銷的實(shí)質(zhì) 公司 市場 $ = 投資 計(jì)劃得到的投資回報(bào)率是否足夠？ 如果不夠，應(yīng)該怎么辦？ 收入-支出營銷要素產(chǎn)品宣傳地點(diǎn)價(jià)格利潤投資回報(bào)率利潤精選ppt成功的營銷管理在公司與目標(biāo)客戶之間形成交易。正確選擇了客戶。正確的營銷要素組合找到了合適的客戶，并幫助客戶實(shí)現(xiàn)公司提供的價(jià)值。交易必須能夠帶來利潤。精選ppt中國消費(fèi)者調(diào)查：汽車、住房和旅游成為消費(fèi)熱點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)正在升溫 （

8、2000年3月2日）拒和訊財(cái)經(jīng)2月28日報(bào)道，中國城市的消費(fèi)者仍然愿意把大部分錢花費(fèi)在汽車、教育、旅游和住房上，而網(wǎng)上購物也在中國風(fēng)靡起來。 中國經(jīng)濟(jì)監(jiān)測和分析中心在北京、上海和廣州的500多位居民進(jìn)行了隨機(jī)調(diào)查后得出了上述結(jié)論。 該家報(bào)紙報(bào)道，被調(diào)查者表示，他們愿意花費(fèi)大比金錢的消費(fèi)項(xiàng)目依次為：住房、教育、汽車和旅游。 被調(diào)查者當(dāng)中約有66.5%表示相信，隨著新世紀(jì)的到來，他們個(gè)人或家庭的收入將會大幅度增加。58%的被調(diào)查者把自己歸為在花錢方面注重實(shí)效的那一類，但另有15%的人說他們自己是消費(fèi)主義者，意思是說他們沒有必要花費(fèi)許多錢去購買藝術(shù)品、名牌酒、大屏幕多功能電視機(jī)，以獲得精神上的滿足。

9、精選ppt電子商務(wù)熱 被詢問的人當(dāng)中約有37%表示相信網(wǎng)上購物將成為主要的的購物方式，但另有44%的人說，直銷、租借和郵購將成為主要的購物方式。 這家報(bào)紙說，只有15%的被調(diào)查者表示，傳統(tǒng)的柜臺買賣將仍然是購物的主流方式。這項(xiàng)調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，個(gè)人的受教育程度與其對電子商務(wù)的態(tài)度之間存在一定的聯(lián)系。 具有高中和技術(shù)學(xué)校以上文化程度的被調(diào)查者中約有65%，具有大學(xué)文化程度的被調(diào)查者中有77%，研究生程度以上的被調(diào)查中有85%的人表示愿意在網(wǎng)上購物。以上數(shù)字比具有普通文化程度的人高出25至37個(gè)百分點(diǎn)。精選ppt上海家庭平均資產(chǎn)為7，376美元 （2000年5月12日）據(jù)解放日報(bào)5月8日報(bào)道，上海市區(qū)居

10、民家庭平均金融資產(chǎn)為人民幣61，000元（合7，376美元）。這一數(shù)字中包括32，400元（合3，917美元）人民幣存款，人民幣13，600元（合1，644美元）證券投資，以及人民幣4，300元（合520美元）外幣存款。 上述數(shù)字是上海市區(qū)社會經(jīng)濟(jì)調(diào)查組最近公布的對20世紀(jì)90年代上海市區(qū)家庭金融資產(chǎn)開展的一項(xiàng)調(diào)查的結(jié)果。三分之一的收入被存了起來 在上海市區(qū)，78.8%的家庭收支有余，盈余中的32.9%被存入銀行。這項(xiàng)調(diào)查表明，居民的儲蓄意識在繼續(xù)加強(qiáng)，銀行存款占到居民金融資產(chǎn)的60%。盡管自1996年以來銀行已7次降低利率，居民儲蓄所占的百分比仍然很高。定期存款占到人民幣存款的85%。住房已

11、成為財(cái)富的象征 調(diào)查表明，已經(jīng)購買了商品房的上海家庭中有2.1%大概是屬于那種有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的、先富起來的少數(shù)一族。平均來說，擁有住房的家庭金融資產(chǎn)總額人民幣92，000元（合11，124美元），比普通水平高出約50%。有公房居住權(quán)和使用權(quán)擁有的金融資產(chǎn)最少，平均比購買了商品房的家庭低40.5%。 購買了商品房的家庭將他們金融資產(chǎn)的27.8%投資到工業(yè)和商業(yè)，平均每個(gè)家庭的投資額為人民幣25，000元（合3，023美元）。另一方面，尚未購買商品房的家庭把他們金融資產(chǎn)的22.7%投資到證券，平均每個(gè)家庭的投資額為人民幣14，000元（合1，692美元）。精選ppt上海家庭平均資產(chǎn)為7，376美元

12、資產(chǎn)增值的意識日益增強(qiáng) 1991年2月底，上海家庭中以可流通證券及存款形式的投資與總投資的比例是1：3.7。但是到1998年底的這一比例下降到1：2.2，更多的居民把投資投向證券，在各種投資方式中位居第二，占金融資產(chǎn)的四分之一。 在三資企業(yè)中工作的家庭，平均每戶實(shí)際擁有的美元存款高達(dá)18，000美元。每家都有獨(dú)特的投資體驗(yàn) 其主要收入者在私營或股份制企業(yè)中工作的城市家庭平均擁有的金融資產(chǎn)為人民幣100，000（合12，091美元），遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其它家庭。其主要收入者在私營企業(yè)的家庭所擁有的資產(chǎn)比一般家庭高66.5%，在股份公司工作的家庭擁有的資產(chǎn)比一般家庭高60%，而在地方國有企業(yè)、集體企業(yè)和聯(lián)營

13、企業(yè)工作的家庭的金融資產(chǎn)比一般家庭低12%。家庭投資方式與主要收入者的工作單位有關(guān) 其主要收入者在政府機(jī)關(guān)工作的家庭購買債券的比例最大，其主要收入者在國有企業(yè)工作的家庭購買的證券最多，其主要收入者在股份公司工作的家庭按比例說積累的資本金最多。平均擁有外幣存款量最多的家庭是那些主要收入者在三資企業(yè)工作的家庭。向工業(yè)或商業(yè)投資最大的家庭是在私營企業(yè)工作的或自己營業(yè)的家庭 無子女或子女已有家庭平均擁有的金融資金最多，達(dá)人民幣75，000元（合9，068美元）。精選ppt上海人均消費(fèi)居中國東部地區(qū)之首 （2000年9月12日）七月份上海人均消費(fèi)支出為人民幣656.75元（79.32美元），為中國東部7

14、大城市之首。 其它6個(gè)城市是福州、南昌、濟(jì)南、南京、杭州、和合肥，以上信息是根據(jù)上海統(tǒng)計(jì)局城市社會經(jīng)濟(jì)調(diào)查組8月30日發(fā)表的報(bào)告。 調(diào)查還顯示，上海市家庭住房消費(fèi)在總消費(fèi)中所占的比例最高，占9.9%，合肥最低，占6.4%。具文匯報(bào)9月1日報(bào)道，合肥的居民用與服裝的消費(fèi)占7.7%，用于娛樂、教育及文化活動等方面的消費(fèi)占18.9%，這兩個(gè)數(shù)字在7個(gè)城市中是最高的，比上海分別高出2.5%和8.6%。 福州居民在醫(yī)療和保健方面的支出最高，為13%，比上海高出7.2%。濟(jì)南居民在交通和通信方面的支出占0.9%，家用電器和服務(wù)占3.5%，在7個(gè)城市中排第一，分別比上海市民的消費(fèi)高出0.9%和3.5%。 這

15、7個(gè)城市消費(fèi)者的購物傾向也個(gè)部相同；上海居民在肉、禽、牛奶和奶制品上花的錢最多，福州居民買水果最多，而杭州居民消費(fèi)的煙草最多 。中國華東7個(gè)城市7月份人均消費(fèi)情況如下： 城市 上海 杭州 南京 福州 濟(jì)南 合肥 南昌 支出（人民幣） 656.75 622.96 570.01 562.10 518.18 405.36 291.67 支出（美元） 79.32 75.24 68.86 67.88 62.66 48.96 35.23精選ppt飲料新品種增多，5年后消費(fèi)量將翻番 （2000年9月13日）據(jù)全國食品工業(yè)工作會議預(yù)計(jì)，由于飲料新品牌越來越多，到2005中國人均消費(fèi)飲料將由目前的10公斤（22

16、.1磅）增加20公斤（44.1）。與此同時(shí)，到2006年飲料年均出口量估計(jì)增加14%，達(dá)到2700萬噸。目前，中國每年生產(chǎn)飲料2000萬噸。由于飲料生產(chǎn)和消費(fèi)量的高速增長，中國的飲料工業(yè)已經(jīng)基本上改變了10年前由軟飲料主宰市場的局面?，F(xiàn)在中國飲料市場上有10種主要品牌，包括軟飲料、瓶裝飲用水以及果汁和蔬菜汁。新品牌飲料的產(chǎn)量正在迅速增加。 據(jù)中國信息報(bào)9月6日報(bào)道，行業(yè)的專家們?yōu)橹袊鴩鴥?nèi)的飲料市場描繪了一幅美好的圖景。不過，他們預(yù)計(jì)產(chǎn)量增長的重心將發(fā)生轉(zhuǎn)移，因?yàn)樵谑袌錾弦恢背鹘堑能涳嬃系膫鹘y(tǒng)地位受到了瓶裝飲用水、茶和果汁等在中國消費(fèi)者中越來越受歡迎的產(chǎn)品的挑戰(zhàn)。 行業(yè)專家分析說，中國消費(fèi)者對

17、新品種飲料的消費(fèi)量目前還很低，中國果汁和水果類飲料的人均年消費(fèi)量不到1公斤（2.2磅），而世界人均年消費(fèi)量是7公斤（15磅）。該報(bào)道說，這一對比表明新品牌的飲料在中國尚有相當(dāng)大的市場。精選ppt Levis的“單獨(dú)定制”牛仔褲 1995年美國女士牛仔褲零售總額高達(dá)20億美元，而且還在迅速增長。Levis雖然是市場領(lǐng)導(dǎo)者，但他們傳統(tǒng)的主導(dǎo)地位已受到嚴(yán)重挑戰(zhàn)。標(biāo)準(zhǔn)的Levis女士牛仔褲共有51種規(guī)格，其腰圍和褲長各不相同，數(shù)十年來一直是市場上的主導(dǎo)產(chǎn)品，但目前追求“時(shí)尚款式”正逐漸成為一種潮流，成為比產(chǎn)品更為重要的東西。市場調(diào)查表明，只有24%的婦女對他們購買的50美元一條的標(biāo)準(zhǔn)牛仔褲感到“完全滿

18、意”。市場條查還表明，54%的Levis顧客購買了90%的牛仔褲。 牛仔褲的“時(shí)尚款式”意味著更為時(shí)髦、色彩更富于變化、穿著更合體，要將所有這些東西組合在一起，形成一種復(fù)雜的生產(chǎn)線，對于像LEIS這樣面向生產(chǎn)的服裝公司來說，無異于一場惡夢，到1995年，LEIVS已在美國各地開設(shè)了19家LEIS直銷店（在購物中心內(nèi)200至300平方米的零售商店），使其更貼近客戶。但這種渠道在他們的總零售額中只占很小一部分，分銷店和/或獨(dú)立經(jīng)零售仍是銷售額的主要創(chuàng)造者。 Levis像絕大多數(shù)服裝制作商和零售商一樣，積極投資于流程的改進(jìn)和信息技術(shù)，以縮短制作和交貨周期、對實(shí)際購買潮流作出快速反應(yīng)。但從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到服

19、裝零售的整個(gè)供應(yīng)鏈，仍是結(jié)構(gòu)復(fù)雜、運(yùn)行費(fèi)用高、反應(yīng)速度慢。盡管最近幾年在運(yùn)作方面已經(jīng)有了顯著的改進(jìn)，包括采取計(jì)算機(jī)化的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，但從訂購棉布到銷售最終產(chǎn)品牛仔褲，仍要經(jīng)歷8個(gè)月的時(shí)間。該產(chǎn)業(yè)的平均周期在1995年仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過12個(gè)月。 表1將通過Levis直銷店和通過正常批發(fā)渠道銷售一條女式牛仔褲所發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用作了比較。對于Levis來說，雖然零售渠道獲利少一些，但它能夠更好地了解最終用戶，因此被認(rèn)為是一種“投資”。 作為一種新的經(jīng)營理念的試驗(yàn)， Levis于1994年秋在4家Levis直銷店推出了“單獨(dú)定制牛仔褲”銷售商亭。之所以能夠進(jìn)行這樣的試驗(yàn)，是由于有了定制服裝技術(shù)公司（CCTC）的積

20、極合作；這是家專門開發(fā)將銷售點(diǎn)的客戶試衣程序與單個(gè)服裝剪裁程序直接聯(lián)系起來的計(jì)算機(jī)應(yīng)用程序的小型軟件開發(fā)公司。精選pptLevis的“單獨(dú)定制”牛仔褲 表2說明了整個(gè)工藝過程（page 32)。單獨(dú)定制牛仔褲制作過程如下：1.“單獨(dú)定制牛仔褲”商亭是零售店里的一個(gè)單獨(dú)的售貨亭，工作人員都是 經(jīng)過專門培訓(xùn)的售貨員， 并配備有帶觸摸屏的PC機(jī)。2.售貨員量取顧客的三個(gè)尺寸（腰圍、臀圍和立襠長），并輸入到計(jì)算機(jī) 中。這三個(gè)尺寸共有4224個(gè)可能的組合。3.計(jì)算機(jī)閃現(xiàn)出與存儲在商亭內(nèi)的400條原型牛仔褲中的某一條 對應(yīng)的代碼。銷售人員找到這條原型牛仔褲后，讓顧客試穿。4.顧客只需試穿一兩次，即可找到最

21、適合的現(xiàn)成原型牛仔褲。然后，銷售 人員再次用皮尺量一次， 以準(zhǔn)確確定顧客的尺寸（4224個(gè)可能組合），最后注明所需要的褲長。5.銷售人員將這4個(gè)最終尺寸輸入到計(jì)算機(jī)中，并記下訂貨號。在最開始的時(shí)候，系統(tǒng)中存有Levis 512款式，但在錐筒褲和長筒靴開口褲中各有5種顏色可供選擇。6.顧客支付牛仔褲款后，還可選擇特快專遞（每條褲加收5美元）或來店自取等提貨方 式。專遞承諾的交貨時(shí)間為“不超過三個(gè)星期”。7.每份訂貨都要保證顧客完全滿意，如不滿意，則可退款。每條單獨(dú)定制牛仔褲的客戶訂單，都通過調(diào)制解調(diào)器從商停傳送到CCTC，在那里記錄下來后，再傳送到位于美國中部的Levis服裝廠；在工廠中，每條褲

22、子都要單獨(dú)剪裁。在正常供貨方式下，牛仔褲是從成卷的粗斜紋棉布上，60件一摞，成摞剪裁的。 剪裁后，每條牛仔褲均采用手工縫制，經(jīng)過檢驗(yàn)驗(yàn)收后，分別包裝發(fā)貨。通常每次只縫制一條牛仔褲；但在每個(gè)生產(chǎn)階段流水作業(yè)程度很高，幾條褲子依次加工，以盡可能縮短轉(zhuǎn)換時(shí)間。 每條單獨(dú)定制牛仔褲都帶有縫制的條形碼，以便于顧客在存有他的條形碼的商店再訂貨。 立 襠 臀圍 長腰圍精選pptLevis的“單獨(dú)定制”牛仔褲作業(yè)題： 1. Levis公司的市場主導(dǎo)地位為什么在下滑？ 2.與從Levis的專賣店購買牛仔褲相比，顧客從普通百貨商店買同樣的牛仔褲時(shí)，是購買的 什么產(chǎn)品概念? 3.顧客購買Levis單獨(dú)定制牛仔褲時(shí)又

23、是購買的什么產(chǎn)品概念？ 4.Levis公司有兩條銷售渠道，它既利用傳統(tǒng)的批發(fā)商渠道，又擁有自己的商店，Levis為什么要使用兩種銷售渠道？ 5.單獨(dú)定制牛仔褲是信息技術(shù)可以改變經(jīng)營環(huán)境的極好例證，Levis公司是否利用信息技術(shù)為顧客提供了更多的價(jià)值？ 6.像這樣使用信息技術(shù)是否能提高Levis公司的利潤？ 用表1的格式估計(jì)單獨(dú)定制牛仔褲業(yè)務(wù)的利潤。表1通過分銷渠道銷售女士牛仔褲的贏利情況分析 批發(fā)渠道 Levis直銷店 每條牛仔褲的經(jīng)營 總收入 $35 $50 零售價(jià)50美元，含30%渠道銷售利潤 減折扣 （3） （5） 平均折扣 凈收入 32 45 成本 棉布 5 5 制作費(fèi)用 5 5 由于

24、每條褲子都是手工縫制的， 因此屬于 勞動密集型產(chǎn)品，自己擁有較大的銷售網(wǎng)絡(luò)。精選pptLevis的“單獨(dú)定制”牛仔褲 批發(fā)渠道 Levis直銷店銷售成本 9 101 商品總成本 19 20銷售毛利 13 41% 25 56%管理費(fèi) 92 193稅前利潤 $4 13% $6 13%每條牛仔褲的投資存貨 $44 $125 減應(yīng)付帳款 （1） （1） 按27天應(yīng)付帳款計(jì)算應(yīng)收帳款 46 07凈周轉(zhuǎn)資金 7 11工廠資產(chǎn)和設(shè)備 5 5 按銷售-固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率5.33計(jì)算銷售資產(chǎn)和設(shè)備 1 28零售商 0 209 總投資 $ 13 $ 381.為零售和庫存需增加1美元（估計(jì)值）。2.由于女士牛仔褲供應(yīng)鏈

25、問題，應(yīng)比總的25%SG&A略高一些，大約在9美元。3.增加的10美元是考慮到零售衣商需要平均22%的褲存費(fèi)用。4.按Levis77天庫存時(shí)間計(jì)算。5.反應(yīng)了對總計(jì)240天（8 個(gè)月）額外增加的163天零售庫存時(shí)間。6.考慮到Levis需要51天貨存回收時(shí)間。7.零售商的客戶在購貨時(shí)當(dāng)場付款。8.考慮到零售商需要的額外投資而增加了一倍（估計(jì)值）。9.一個(gè)每年銷售12萬條牛仔褲的商店需要240萬美元（平均估計(jì)值）。精選ppt表二 單獨(dú)定制服裝工作流程 2.通過調(diào)制解調(diào)器將客戶的測量尺寸傳至CCTC 1.顧客去單獨(dú)定制服裝商亭3.CCTC當(dāng)天將數(shù)據(jù)傳至服裝廠 4.單獨(dú)定制的服裝運(yùn)至服裝店或通過特快

26、專遞送至客戶手中定制服裝技術(shù)公司Levis直銷店顧客特快專遞Levis服裝廠單獨(dú)定制服裝商亭顧客精選ppt市場細(xì)分確定目標(biāo)定位營銷戰(zhàn)略決策基礎(chǔ)精選ppt制定市場戰(zhàn)略規(guī)劃的基礎(chǔ) 促銷宣傳 價(jià)格 位置 營銷計(jì)劃 定位 目標(biāo) S-T-P 分析 市場細(xì)分 市場和經(jīng)濟(jì)效益經(jīng)營環(huán)境情況分析產(chǎn)品精選ppt市場細(xì)分是必要的當(dāng)潛在的客戶有不同的需要和要求時(shí)；當(dāng)提供勇于開拓、有競爭力的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)；當(dāng)能達(dá)到潛在客戶的媒體很分散時(shí)； 要點(diǎn)：你不可能為所有的人提供一切服務(wù)，并獲得利潤。 你必須有所專攻，才能富于成果和高效率地開展 營銷活動。精選ppt細(xì)分=機(jī)會細(xì)分=有意義的機(jī)會，向客戶提出明確的價(jià)值命題細(xì)分=根據(jù)客戶

27、需要以及公司和贏利性而開發(fā)細(xì)分=在購買和消費(fèi)過程的不同階段和時(shí)期讓客戶滿意的 機(jī)會精選ppt市場開發(fā) 市場 調(diào)查了解 加速裝置 考慮 加速裝置 產(chǎn)生興趣 加速裝置 試驗(yàn) 購買 加速裝置 客戶 購買后 細(xì)分B？ 細(xì)分A？ 細(xì)分C？過濾器過濾器過濾器過濾器精選ppt市場細(xì)分的基礎(chǔ) 行為 -購買或使用 -產(chǎn)品或名牌 -次數(shù)或密集性 客戶想要得到的好處 客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)越性 客戶需要的產(chǎn)品特征 客戶特點(diǎn) -生活方式 -人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特點(diǎn)精選ppt合理的市場細(xì)分的特點(diǎn) 每個(gè)細(xì)分都有不同的購買或消費(fèi)行為； 每個(gè)細(xì)分都可以被清楚地描述，屬于某一細(xì)分的人都可以清楚 地識別。 將所有各細(xì)分合起來，應(yīng)為整個(gè)市場；各個(gè)

28、細(xì)分之間又是相互 排斥的。 通過促銷宣傳和分銷渠道，可以到達(dá)每一個(gè)細(xì)分。 每個(gè)細(xì)分對不同的營銷策略作出反應(yīng)。精選ppt價(jià)值命題的實(shí)質(zhì) 客戶 關(guān)鍵的客 戶價(jià)值觀 價(jià)值命題 關(guān)鍵產(chǎn) 主要 品優(yōu)勢 好處 產(chǎn)品 應(yīng)用精選ppt基本策略問題 我們能找到關(guān)鍵價(jià)值與我們的產(chǎn)品策略一致的客戶嗎？ 客戶 關(guān)鍵的客 戶價(jià)值觀 價(jià)值命題 關(guān)鍵產(chǎn) 主要 品優(yōu)勢 好處 產(chǎn)品 應(yīng)用已知我們所服務(wù)的客戶，什么 已知我們服務(wù)的對象和我們的是與他們的關(guān)鍵價(jià)值相對應(yīng)的 核心能力，我們怎樣才能預(yù)料產(chǎn)品發(fā)展策略？ 或?qū)Ω墩诔霈F(xiàn)的消費(fèi)形式？精選ppt市場細(xì)分策略 主市場 大細(xì)分 毗鄰分 多細(xì)分 小細(xì)分 壁龕式 全面迎合 方法 策略

29、區(qū)策略 策略 策略 細(xì)分策略 客戶策略細(xì)分A細(xì)分A細(xì)分B細(xì)分A細(xì)分B細(xì)分C細(xì)分C細(xì)分C 2細(xì)分A 1細(xì)分A 2細(xì)分A 3細(xì)分A 4細(xì)分A 5細(xì)分B 1細(xì)分B 2細(xì)分B 3細(xì)分C 1細(xì)分C 2精選ppt市場細(xì)分策略確定細(xì)分特定產(chǎn)品市場的基礎(chǔ)繪制各個(gè)細(xì)分的客戶的說明性數(shù)據(jù)圖表預(yù)測各個(gè)市場細(xì)分內(nèi)的市場潛力確定每個(gè)市場細(xì)分內(nèi)有競爭力的位置確定每個(gè)市場細(xì)分的營銷策略預(yù)測每個(gè)市場細(xì)分內(nèi)的市場份額估計(jì)各個(gè)市場細(xì)分的服務(wù)成本分析在各個(gè)市場細(xì)分內(nèi)實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)的潛力目標(biāo)市場細(xì)分的選擇精選ppt制訂市場戰(zhàn)略規(guī)劃的基礎(chǔ) 營銷計(jì)劃 促銷宣傳 價(jià)格 位置 定位 S-T-P 分析 目標(biāo) 市場細(xì)分 產(chǎn)品經(jīng)營環(huán)境情況分析市場和

30、經(jīng)營效益精選ppt通過客戶行為分析進(jìn)行預(yù)測精選ppt課程的目的目的是演示一種通常用于描述、解釋和預(yù)測 市場動態(tài)變化的分析方法。 市場總體規(guī)模的變化； 構(gòu)成市場的各類客戶的變化； 各品牌市場占有率的變化。精選ppt 客戶購買和使用產(chǎn)品的 理由是什么？客戶正在發(fā)生著怎樣的變化？ 像以前一樣 同以前不一樣 公司不能使客戶滿意， 公司不能適應(yīng)客戶 或者未能做得比競爭 的變化，或者錯誤 老客戶 離開的人 對手更好 。 地選擇了目標(biāo)市場。 公司能夠使客戶滿意。 未經(jīng)確認(rèn)的機(jī)會， 沒離開的人 潛在的問題。 公司在尋找客戶，承諾 未經(jīng)確認(rèn)的機(jī)會， 提供更有吸引力的價(jià)值 或在執(zhí)行目標(biāo)市場 命題方面，實(shí)力大為增

31、計(jì)劃時(shí)可能存在錯 新客戶 強(qiáng)。 誤，從而導(dǎo)致問題 的出現(xiàn)。 精選ppt 市場 客戶正在發(fā)生著怎樣的變化？ 客戶購買和使用產(chǎn)品的理由是什么？ 客戶作出決定的過程 大 再加上 將來購買產(chǎn) 品的可能性 再加上 小 目標(biāo)客戶的特點(diǎn)： 人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特點(diǎn) 生活方式重復(fù)購買產(chǎn)品使用想要感興趣知道產(chǎn)品認(rèn)識到某種情況環(huán)境影響 使用條件； 購買條件 公司在市場開發(fā)方面付出的 努力精選ppt了解銷售結(jié)構(gòu) 收入t=價(jià)格t 銷售量t 潛在客戶的數(shù)量所占客戶份額購買和消費(fèi)數(shù)量剛進(jìn)入這一領(lǐng)域的新客戶；競爭對手的客戶我們的客戶試用率首次購買重復(fù)購買率回頭客試用者購買和使 用的數(shù)量重復(fù)購買者購買 和使用的數(shù)量精選ppt了解銷售結(jié)

32、構(gòu)新產(chǎn)品推出-第1階段 潛在客戶得數(shù)量：2000 20%的潛在客戶試用新產(chǎn)品； 試用新產(chǎn)品的客戶在報(bào)告期內(nèi)只購買一個(gè)產(chǎn)品。 第一階段的銷售量應(yīng)是多少？精選ppt了解銷售結(jié)構(gòu) 收入t=價(jià)格t 銷售量t 潛在客戶的數(shù)量所占客戶份額購買和消費(fèi)數(shù)量首次接觸以前的客戶不購買的客戶試用率 首次購買重復(fù)購買 回頭客試用者購買和使 用的數(shù)量重復(fù)購買者購買 和使用的數(shù)量精選ppt了解銷售的結(jié)構(gòu) 收入t = 價(jià)格t 銷售量t 潛在客戶的數(shù)量所占客戶份額購買和消費(fèi)數(shù)量精選ppt了解銷售的結(jié)構(gòu) 收入1 = 價(jià)格1 銷售量1 潛在客戶的數(shù)量所占客戶份額購買和消費(fèi)數(shù)量200020%1精選ppt了解銷售結(jié)構(gòu)新產(chǎn)品推出-第2

33、階段 在第2階段開始時(shí)，潛在客戶數(shù)量為2100人。 100人為新客戶； 400人為上一階段的“試用”客戶； 1600人為上一階段的“不買”消費(fèi)者。 20%的新客戶試用新產(chǎn)品。 20%的“前試用者”繼續(xù)試用； 30%的“前試用者”變?yōu)榻?jīng)常性用戶； 50%的“前試用者”不買。 在報(bào)告期內(nèi)，試用者購買1件產(chǎn)品。 經(jīng)常性用戶則購買3件產(chǎn)品。精選ppt了解銷售結(jié)構(gòu) 收入t =價(jià)格t 銷售量t 潛在客戶的數(shù)量所占客戶份額購買和消費(fèi)數(shù)量首次接觸者以前的客戶 不購買的客戶試用率 首次購買重復(fù)購買率 回頭客試用者購買和使用的數(shù)量重復(fù)購買者購買和使用的數(shù)量精選ppt了解銷售結(jié)構(gòu) 收入2= 價(jià)格2 銷售量2 潛在客

34、戶的數(shù)量所占客戶份額購買和消費(fèi)數(shù)量 100 400 1600 20% 20% 30% 0% 1 1 3 0精選ppt了解銷售結(jié)構(gòu)新產(chǎn)品推出-第3階段 假設(shè)第3和第4階段仍保持著第1和第2階段的條件和發(fā)展趨勢。 假設(shè)我們的經(jīng)常性客戶很忠誠，90%的前“經(jīng)常性客戶”繼續(xù)經(jīng) 常購買我們的產(chǎn)品。 現(xiàn)對第3和第4階段進(jìn)行預(yù)測精選ppt了解銷售結(jié)構(gòu) 收入t = 價(jià)格t 銷售量t 潛在客戶的數(shù)量所占客戶份額購買和消費(fèi)數(shù)量 首次接觸者 以前的客戶 不購買的客戶 試用率 首次購買 重復(fù)購買率 回頭客 試用者購買和使用 的數(shù)量 重復(fù)購買者購買和 使用的數(shù)量精選ppt了解銷售結(jié)構(gòu) 收入3= 價(jià)格3 銷售量3 前在客

35、戶的數(shù)量所占客戶份額購買和消費(fèi)數(shù)量 50 100 120 1880 20% 20% 30% 90% 0% 1 1 3 3 0精選ppt了解銷售結(jié)構(gòu) 收入4= 價(jià)格4 銷售量4 潛在客戶的數(shù)量所占客戶份額購買和消費(fèi)數(shù)量 25 30 138 1982 20% 20% 30% 90% 0% 1 1 3 3 0精選ppt了解銷售結(jié)構(gòu) 500 450 銷 400 350 售 300 250 量 200 150 100 50 0 P0 P1 P2 P3 P4 時(shí)間 重復(fù)購買量 試用者購買量精選ppt將來發(fā)展趨勢預(yù)測 ？ ？ ？ ？ 通過對過去的調(diào)查分析 收入t=價(jià)格t 銷售量t 500 450 400 銷

36、 350 售 300 量 250 200 150 100 50 0 P0 P1 P2 P3 P4 時(shí)間 潛在客戶的數(shù)量所占客戶份額購買和消費(fèi)數(shù)量剛進(jìn)入這 一領(lǐng) 域的 新客戶競爭對手 的 客戶我們的客戶 試用率 首次購 買 重復(fù)購 買率 回頭客 試用者購買 和使用的數(shù) 量 重復(fù)購買者 購買和使用 的數(shù)量重復(fù)購買量試用者購買量精選ppt努力實(shí)施銷售目標(biāo) 假設(shè)公司經(jīng)理要求第5階段銷售收入比第4階段增長20% 第4階段銷售數(shù)量為 411件 第5階段的目標(biāo)為 411+82=493件精選ppt努力實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) 假設(shè)公司經(jīng)理要求第5階段銷售收入比第4階段增長20% 收入t= 價(jià)格t 銷售量t 潛在客戶數(shù)量所

37、占客戶份額購買和銷售數(shù)量首次必須接觸多少新的潛在客戶？假設(shè)試用率和購買率與以前一樣如果潛在客戶和以前客戶的數(shù)量趨勢保持不變，試用率或忠誠率增長到100%，能否達(dá)到要求的銷售額？假設(shè)潛在客戶和以前的數(shù)量趨勢保持不變，經(jīng)常性客戶的購買率要增長多少，才能達(dá)到要求的銷售額？精選ppt 努力實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) 假設(shè)公司經(jīng)理要求第5階段銷售收入比第四階段增長20% 收入t= 價(jià)格t 銷售量t 潛在客戶數(shù)量所占客戶份額購買和消費(fèi)數(shù)量首次必須接觸多少新 的潛在客戶？假設(shè)試用率和購買率 與以前一樣。 20% 20% 30% 90% 0% 1 1 3 3 0精選ppt 努力實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) 假設(shè)公司經(jīng)理要求第5階段銷售收入

38、比第四階段增長20% 收入t=價(jià)格t 銷售量t 潛在客戶數(shù)量所占客戶份額購買和消費(fèi)數(shù)量 ？ 11 133 2031 20% 20% 30% 90% 0% 1 1 3 3 0精選ppt努力實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) 假設(shè)公司經(jīng)理要求第5階段銷售收入比第四階段增長20% 收入t=價(jià)格t 銷售量t 潛在客戶數(shù)量所占客戶份額購買和消費(fèi)數(shù)量 125 11 133 1982如果潛在客戶和以前客戶的數(shù)量趨勢保持不變，試用率或忠誠率增長到100%，能否達(dá)到要求的銷售額？ 1 1 3 3 0精選ppt努力實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) 假設(shè)公司經(jīng)理要求第5階段銷售收入比第四階段增長20% 收入t=價(jià)格t 銷售量t 潛在客戶數(shù)量所占客戶份額購買

39、和消費(fèi)數(shù)量 12.5 11 133 198220% %100%？100%0% 1 1 3 3 0精選ppt努力實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) 假設(shè)公司經(jīng)理要求第5階段銷售收入比第四階段增長20% 收入t=價(jià)格t 銷售量t 潛在客戶數(shù)量所占客戶份額購買和消費(fèi)數(shù)量12.511133198220%20% 30%90% 0%假設(shè)潛在客戶和以前客戶的數(shù)量趨勢保持不變，經(jīng)常性客戶的購買率要增長多少，才能達(dá)到要求的銷售額精選ppt努力實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) 假設(shè)公司經(jīng)理要求第5階段銷售收入比第四階段增長20% 收入t=價(jià)格t 銷售量t 潛在客戶數(shù)量所占客戶份額購買和消費(fèi)數(shù)量 12.5 11 133 1982 20% 20% 30% 9

40、0% 0% 1 13 4？ 0精選ppt640個(gè)新客戶努力實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) 假設(shè)公司經(jīng)理要求第5階段銷售收入比第四階段增長20% 收入t=價(jià)格t 銷售量t 或 或潛在客戶數(shù)量所占客戶份額購買和消費(fèi)數(shù)量不可能發(fā)生！重復(fù)購買量 從3增加到4！精選ppt中國眼鏡市場銷售量驚人達(dá)到18億美元 （2001年2月22日）中國估計(jì)有3億公民戴眼鏡，他們每年至少需要 6，000萬副新眼鏡。去年一年中國眼鏡零售總額達(dá)到人民幣150億元（合18.1億美元）。 由于中國至少有3億人戴眼鏡，如果這些人平均每5年換一副新眼鏡， 那么平均每年需要眼鏡鏡片6，000萬副。據(jù)調(diào)查，中國農(nóng)村戴眼鏡的人 平均每3-4年換一副新眼鏡，

41、而城市的人則是平均每2-2.5年換一副。 對利用先進(jìn)技術(shù)制作的眼鏡的需求在日益增長。據(jù)文匯報(bào)2月 18日報(bào)道，去年中國產(chǎn)生了455萬副隱形眼鏡。 根據(jù)美國視覺協(xié)會的統(tǒng)計(jì)，在美國大約60%的人口，或者說約1.61 億人佩戴驗(yàn)光磨制眼鏡。精選ppt研究和了解客戶行為的重要性案例精選ppt地毯業(yè) Dupont生產(chǎn)制作地毯的纖維； 它研制開發(fā)出一種新型纖維材料； 由于產(chǎn)品銷售緩慢，生產(chǎn)效益不能令人滿意。Dupont地毯纖維地毯廠制作地毯批發(fā)商 負(fù)責(zé)供貨零售商 銷售地毯承包商 提供咨詢負(fù)責(zé)安裝最終用戶購買和使用地毯精選pptDupont進(jìn)行市場調(diào)研 客戶活動過程 再次購買地毯者尋找信息逛商店使用和維護(hù)保

42、養(yǎng)地毯安裝地毯地板覆蓋物的需求購買精選pptDupont進(jìn)行市場調(diào)研 13年 13年加10個(gè)星期 12年 客戶活動過程 再次購買地毯者 1年尋找信息逛商店使用和維護(hù)保養(yǎng)地毯安裝地板地板覆蓋物的需求購買精選pptDupont研究最終用戶的經(jīng)歷 商店提供的信息不明確 售貨員缺乏主動性，情況不清， 拿出賣主的架子。 在居室家裝中，地毯 是最后考慮的東西 商店對地毯的介紹很少 地毯只是用于保護(hù)地板， 除此以外并無他用 客戶不喜歡購物 活動 客戶活動過程 由于目前使用的地毯已經(jīng)損 壞，52%的人尋找新地毯 服務(wù)質(zhì)量 售后服務(wù)幾乎沒有 發(fā)貨和安裝都成為問題 在最終用戶所經(jīng)歷的每一刻，都有機(jī)會讓用戶滿意。

43、尋找信息地板覆蓋物的需求使用和維護(hù)保養(yǎng)地毯逛商店安裝地毯購買精選pptDupont提出在客戶的活動過程中始終讓客戶滿意的新想法 幫助經(jīng)銷商了解潮流變化的 研究活動為地毯制造商計(jì)服務(wù) 商店提供的信息不明確 售貨員缺乏主動性，情況 不清，拿出賣主的架子 在局室家裝中， 對零售商進(jìn)行培訓(xùn) 地毯應(yīng)是最后 商店壓抑 考慮的東西。 地毯只是用于保護(hù)地板， 客戶活動過程 除此以外并無他用 客戶不喜歡購物活動 由于目前使用的地毯已經(jīng) 服務(wù)質(zhì)量差 損壞，52%的人尋找新地 毯。 售后服務(wù)幾乎沒有 發(fā)火和安裝都成為問題 提供回答客戶問題的咨詢服務(wù) 尋找信息需要地板覆蓋物的需求使用和維護(hù)保養(yǎng)地毯逛商店安裝地毯購買D

44、uPontCoIorwatchDuPont潮流DoPont設(shè)計(jì)DoPont學(xué)習(xí)DoPont熱線精選ppt洗碗機(jī)購買周期零售商店購買洗碗機(jī)業(yè)記錄 可以看到許多全國 39%的人聽取朋友 性的和地方廣告 和親屬的意見 組建新的家庭或 50%的人進(jìn)商店時(shí)，腦子里 產(chǎn)品更換 已經(jīng)有了理想的品牌。49% 的人想的是相同的品牌。 客戶活動過程 GE的重復(fù)率為30%， 而Maytag為56%。 一般使用年限為 10至15年 可靠性 用具商店擁有3個(gè) 洗碗功能 43%的家 安裝 品牌，5個(gè)SKU 干凈衛(wèi)生 庭擁有洗 50%自行安裝 容量 碗機(jī) 30%由管道工安裝 性能 20%由零售商安裝 使用電器的需求尋各種替

45、代品的信息使用維護(hù)家用電器比較品牌安裝去商店購買精選ppt制藥業(yè) 醫(yī)藥公司 推銷員活動過程 藥房 MD開處方過程治療需要研制/制造藥品分析市場數(shù)據(jù)推廣新藥藥品運(yùn)輸郵寄宣傳材料準(zhǔn)備進(jìn)行訪問問題訪問歷史安排約會后繼活動撰寫訪問報(bào)告訪問醫(yī)生藥材存放訂貨售藥收集藥物信息選樣藥物患者癥狀用藥史患者發(fā)現(xiàn)并支付藥費(fèi)開藥方精選ppt權(quán)衡利弊的綜合分析 明確規(guī)定客戶的需求和要求 確定產(chǎn)品的技術(shù)規(guī)格 了解各個(gè)市場細(xì)分的狀況精選ppt形成一種成功的產(chǎn)品理念的關(guān)鍵問題 這種產(chǎn)品理念有那些特點(diǎn)？ 例如：顏色的重要性表現(xiàn)在哪里？ 產(chǎn)品應(yīng)該選用什么顏色？ 誰是客戶？ 例如：誰認(rèn)為顏色非常重要？ 年輕的專業(yè)技術(shù)人員認(rèn)為藍(lán)色怎

46、么樣？ 這種產(chǎn)品理念具有怎樣的吸引力？ 例如：在年輕專業(yè)技術(shù)人員中，紅色有多大的市場份額？精選ppt收集有關(guān)客戶需要和要求信息的傳統(tǒng)方法 不重要 非常重要 低價(jià)位的重要性如何？ 1 2 3 4 5 高質(zhì)量的重要性如何？ 1 2 3 4 5 提供良好的服務(wù)的重要性如何？ 1 2 3 4 5 精選ppt權(quán)衡利弊的總和分析 1. 客戶將對整個(gè)產(chǎn)品作出品家，而不 是對奇特點(diǎn)或帶來的某些好處逐個(gè) 進(jìn)行評價(jià)。 2. 產(chǎn)品特點(diǎn)的重要性是推斷出來的， 而不是直接衡量出來的。 精選ppt設(shè)計(jì)一個(gè)2000年 12月31日的假日游泳 慶祝真正新千年的到來 它包括目的地（紐約或倫敦） 包括食宿（低價(jià)位或高價(jià)位） 包括

47、位置的遠(yuǎn)近（靠近現(xiàn)場或遠(yuǎn)離現(xiàn)場）精選ppt住宿位置 客房宿費(fèi) 距離遠(yuǎn)近 排列 1=最差A(yù) 紐約 $250 現(xiàn)場附近 8=最好 B 倫敦 $300 現(xiàn)場附近 C 紐約 $250 遠(yuǎn)離現(xiàn)場D 倫敦 $300 遠(yuǎn)離現(xiàn)場E 紐約 $400 現(xiàn)場附近F 倫敦 $450 現(xiàn)場附近J 紐約 $400 遠(yuǎn)離現(xiàn)場H 倫敦 $450 遠(yuǎn)離現(xiàn)場 精選ppt第1步 在相應(yīng)的表格內(nèi)填上你的打分 紐約 倫敦 $250 $400 $300 $450 現(xiàn)場附近 遠(yuǎn)離現(xiàn)場精選ppt第2步： 計(jì)算地點(diǎn)屬性的平均得分 紐約 倫敦 $ 250 $ 400 $ 300 $ 450現(xiàn)場附近遠(yuǎn)離現(xiàn)場 平均分紐約= 平均分倫敦= 精選ppt

48、第3步：計(jì)算宿費(fèi)價(jià)格屬性的平均得分 紐約 倫敦 $250 $ 400 $300 $ 450 現(xiàn)場附近 遠(yuǎn)離現(xiàn)場 平均分現(xiàn)場附近= 平均分遠(yuǎn)離現(xiàn)場=精選ppt第4步：計(jì)算距離屬性的平均得分 紐約 倫敦 $250 $ 400 $300 $ 450 現(xiàn)場附近 遠(yuǎn)離現(xiàn)場 平均分現(xiàn)場附近= 平均分遠(yuǎn)離現(xiàn)場=精選ppt第5步將平均值填寫在下列各欄內(nèi) 第2步：計(jì)算地點(diǎn)屬性的平均得分 紐約 倫敦 $250 $400 $300 $ 450現(xiàn)場附近 紐約 遠(yuǎn)離現(xiàn)場 倫敦 平均分紐約= 平均分倫敦= 高價(jià)位 第3步：計(jì)算宿費(fèi)價(jià)格屬性的平均得分 低價(jià)位 紐約 倫敦 $250 $ 400 $300 $ 450 現(xiàn)場附近

49、 現(xiàn)場附近 遠(yuǎn)離現(xiàn)場 遠(yuǎn)離現(xiàn)場 第4步：計(jì)算距離屬性的平均得分 紐約 倫敦 250 $400 $300 $ 450 平均分低價(jià)位= 平均分高價(jià)位= 現(xiàn)場附近 遠(yuǎn)離現(xiàn)場 平均分現(xiàn)場附近= 平均分遠(yuǎn)離現(xiàn)場=精選ppt第6步 計(jì)算各屬性 第8步以總差值百之間的絕對差 分比的形式計(jì)算 屬性差 紐約 % 倫敦 低價(jià)位 % 高價(jià)位 現(xiàn)場附近 % 遠(yuǎn)離現(xiàn)場 第7步 計(jì)算各屬性的差值之和 100%精選ppt 各屬性的屬性類別 屬性 相對重要性紐約 目的地 %倫敦 低價(jià)位$ 食宿費(fèi)用 %高價(jià)位$ 現(xiàn)場附近 距離遠(yuǎn)近 %遠(yuǎn)離現(xiàn)場 100%精選ppt可將排序結(jié)果看作是對經(jīng)濟(jì)實(shí)惠旅游的評分 經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的選擇 紐約 倫敦

50、 低價(jià)位$ 高價(jià)位$ 現(xiàn)場附近 遠(yuǎn)離現(xiàn)場屬性類別 屬性 各屬性的相對重要性紐約 目的地 %倫敦低價(jià)位$ 膳宿費(fèi)用 %高價(jià)位$遠(yuǎn)離現(xiàn)場 距離遠(yuǎn)近 %現(xiàn)場附近 100% 精選ppt“新千年盛典”的一攬子旅游服務(wù)設(shè)計(jì)挑戰(zhàn)世界各地的大城市都在準(zhǔn)備隆重慶祝2000年12月31日的除夕假設(shè)一家旅游公司想要提供共4個(gè)夜晚的一攬子旅游服務(wù)，以慶祝2001年這個(gè)真正新千年的到來。一攬子旅游服務(wù)因附近飯店距盛典會場的遠(yuǎn)近和每夜房費(fèi)的多少而存在著很大的差異。每個(gè)因素都有若干種選擇： 2 飯店距新年除夕盛典主會場的遠(yuǎn)近 a.距主會場不超400米或b.在5公里以外 3 每夜房費(fèi) a. 價(jià)格適中或b價(jià)格昂貴在設(shè)計(jì)一攬子假

51、日旅游服務(wù)的時(shí)候，必須權(quán)衡利弊，全面考慮。一個(gè)價(jià)格適中、距盛典主會場在米400以內(nèi)的客房，遠(yuǎn)不象價(jià)格相當(dāng)、相距6公里遠(yuǎn)的客房那樣設(shè)施齊全、服務(wù)周到。而且，鄰近主會場的高價(jià)格客房，有可能不象價(jià)格適中、相距6公里遠(yuǎn)的客房那樣舒適。每個(gè)一攬子旅游服務(wù)都包括全套的娛樂活動，如觀看演出、參加宴會以及和名人一起被接待等等。1 地點(diǎn) A紐約或B倫敦精選ppt你的角色你已經(jīng)被挑選參加一個(gè)調(diào)查對象小組。作為該小組的一員，現(xiàn)在讓你談?wù)勀銓追N一攬子假日旅游服務(wù)的看法。下表的A欄內(nèi)介紹了幾種可能的一攬子旅游服務(wù)項(xiàng)目。每位旅游者需要支付的總費(fèi)用列在C欄內(nèi)。請?jiān)贒欄內(nèi)寫下你的優(yōu)先選擇。在你最不喜歡的旅游服務(wù)項(xiàng)目上寫上序

52、號1，在最喜歡的項(xiàng)目上寫上序號8。不允許出現(xiàn)相同的打分。 下接序頁A欄擬舉辦的21世紀(jì)一攬子假日旅游活動B欄4個(gè)晚上的膳宿費(fèi)C欄每人的總費(fèi)用包括娛樂費(fèi)用D欄每個(gè)一攬子旅游項(xiàng)目的評分在你最喜歡的旅游項(xiàng)目上寫上序號1，在最不喜歡的項(xiàng)目上寫上序號8。不允許出現(xiàn)相同打分。精選ppt接上頁地點(diǎn)： 紐約市，時(shí)代廣場飯店位置：距盛典主會場不到400米客房每日房費(fèi)： 每宿250美元$1,000$2,700地點(diǎn)： 倫敦飯店位置：距盛典主會場不到400米客房每日房費(fèi)： 每宿300美元$1,200$2,600地點(diǎn)： 紐約市，時(shí)代廣場飯店位置：距盛典主會場5公里以上客房每日房費(fèi)： 每宿250美元$1,000$2,70

53、0地點(diǎn)： 倫敦飯店位置：距盛典主會場5公里以上客房每日房費(fèi)： 每宿300美元$1,200$2,600地點(diǎn)： 倫敦飯店位置：距盛典主會場400米以內(nèi)客房每日房費(fèi)： 每宿400美元$1,600$3,300地點(diǎn)： 紐約市，時(shí)代廣場飯店位置：距盛典主會場400米以內(nèi)客房每日房費(fèi)： 每宿450美元$1,800$3,200地點(diǎn)： 紐約市，時(shí)代廣場飯店位置：距盛典主會場5公里以上客房每日房費(fèi)： 每宿400美元$1,600$3,300地點(diǎn)： 倫敦飯店位置：距盛典主會場5公里以上客房每日房費(fèi)： 每宿450美元$1,800$3,200精選ppt通信產(chǎn)業(yè)營業(yè)額達(dá)287.6億美元 （2000年9月26日訊）根據(jù)信息產(chǎn)

54、業(yè)部最新發(fā)布的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，中國的通信產(chǎn)業(yè)今年穩(wěn)步增長，1月至8月的營業(yè)額比去年同期增長20.9%，達(dá)到2381.2億元（合287.6億美元）。 據(jù)人民郵電9月20日報(bào)道，全國郵政業(yè)務(wù)量比去年增長了15.4%，達(dá)253.7億元（合30.6億美元）；電信業(yè)務(wù)增長了21.6%，達(dá)人民幣2，127.5億元（合257億美元）。 據(jù)公布的數(shù)字，1月至8月份，中國電信集團(tuán)公司中，中國電信的營業(yè)收入最高，達(dá)1254.3億元（合151.5億美元）。在同一期間，中國移動通信集團(tuán)的收入達(dá)730.3億元（合88.2億美元），中國聯(lián)通的收入達(dá)141.1億元（合17億美元）。 這篇文章報(bào)道，中國去年在通信產(chǎn)業(yè)方面的固定資產(chǎn)

55、投資增長了51.9%，達(dá)711.3億元（合85.9億美元）。對郵政業(yè)務(wù)的固定資產(chǎn)投資增長了9%，達(dá)36億元（合4.3478億美元）；對電信業(yè)的投資猛增了119.5%，達(dá)675.3億元（合81.6億美元）。 在1月至8月份新增電話用戶4，356萬個(gè)，使全國電話用戶達(dá)到了1.96億，其中2，367萬登記使用固定電話。目前，全國電話用戶基數(shù)為1.33億，有1990萬人登記使用移動電話服務(wù)。目前，移動電話共有6，319萬用戶。與此同時(shí)，公用電話亭新安裝了371，000部電話，使全國公共電話總數(shù)達(dá)到338萬。 中國的數(shù)字和多媒體服務(wù)業(yè)共有756萬客戶，其中395萬是新增客戶。全國的無線尋呼服務(wù)業(yè)共有4，

56、837萬用戶，其中162萬是新用戶。中國的電話普及率為14.7%，但在城市的普及率為32.1%。移動電話的普及率為4.7%。這篇文章說，中國農(nóng)村有80%的村政府可以通電話。 “中國在線”是一家獨(dú)立的商業(yè)信息公司，并未接收任何政府資助。精選ppt 中國移動電話用戶突破1億大關(guān) （2001年4月24日訊）據(jù)人民郵電4月20日報(bào)道，中國移動電話用戶已突破1億大關(guān)。 信息產(chǎn)業(yè)部宣布，2001年第一季度中國移動電話用戶新增加了1，505萬，總數(shù)達(dá)到了1，003億。盡管中國過去曾用了10年的時(shí)間才積累到1，000萬的移動電話，但在不到4年的時(shí)間里便從1，000萬增加到1億用戶，這一增長速度是破記錄的。中國

57、移動電話業(yè)務(wù)的發(fā)展超過了通信產(chǎn)業(yè)中所有其他業(yè)務(wù)板塊，其第一季度的營業(yè)額未339.5億元（合41億美元），比去年同期增長了43.9%。 到第一季度末，移動電話業(yè)務(wù)的收入差不多是本地電話、國內(nèi)長途合國際長途三者的總和。該報(bào)道說，移動電話的營業(yè)收入在電信業(yè)收入總額中所占的比例上升到46.2%，使移動電話成為電信行業(yè)中的頭號業(yè)務(wù)。 與此同時(shí)，中國的移動電話用戶占電話用戶總數(shù)的39.3%，比去年同時(shí)期增加了10%； 截止到2001年3月底，中國移動通信集團(tuán)公司擁有7，582萬移動電話用戶，占市場份額的75.6%；中國聯(lián)通擁有2，450萬移動通信用戶，占市場份額的24.4%。不過，中國聯(lián)通目前的業(yè)務(wù)量增長

58、率超過了中國移動通信集團(tuán)公司。 移動電話使用的地區(qū)差異 到3月底為止，有7.7%中國人擁有移動電話，比2000年12月時(shí)增長了一個(gè)百分點(diǎn)，但在中國東部地區(qū)，有12.5%的人擁有移動電話。移動電話人均擁有率最高的5個(gè)省市是北京、上海、廣東、浙江與福建，分別為27.7%、24.5%、18.4%、15.2%及13.3%。 該報(bào)道說，與此同時(shí)，在中部地區(qū)只有4.5%的人使用移動電話，而在西部地區(qū)只有3.9%的居民使移動電話，這兩個(gè)數(shù)字都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于全國的平均數(shù)。 “中國在線”是一家獨(dú)立的商業(yè)信息公司，并未接收任何政府資助。.精選ppt 調(diào)查報(bào)告：中國人均電信消費(fèi)有巨大增長 （2000年4月20日訊）據(jù)人民

59、郵電4月14日版報(bào)道，最近進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查表明，中國的電信消費(fèi)盡管與世界平均水準(zhǔn)相比仍有相當(dāng)大的差距，但在“九五計(jì)劃”的前4年獲得了巨大的增長。 中國去年的電信消費(fèi)總額為人民幣3，083.5億元（合372.4億美元），人均245元（合30美元）。根據(jù)這一數(shù)字計(jì)算，去年比1995年增長了134%，4年期間的年均增長率24.1%。去年人均郵政消費(fèi)額為人民幣28元（合3.38美元），人均電信消費(fèi)額為人民幣217元（合26.2美元）。 人均電信消費(fèi)在人均社會消費(fèi)中所占的比例從1995年的4.7%上升到1998年的7.2%。 人均本地電話消費(fèi)額從1995年的35元（合4.23美元）增長到1999年 的86

60、元（合10.39美元），增長了145.7%，占電信市場總額的39.6%。人均國內(nèi)長途電話費(fèi)額從20元（合2.42美元）增長到39元（1.45美元），增長了92.6%，占電信市場總額的18%。 鑒于業(yè)務(wù)分流，人均國際長途電話消費(fèi)額從21元（合2.54美元）下降到12元（合1.45美元）。國際電話消費(fèi)在市場總額中占5.5%。另一方面，人均移動電話消費(fèi)額從1995年的8元（合0.97美元）一下提高了8倍多，達(dá)人民幣73元（合8.82美元）。這種跳躍式的增長使移動電話在郵政與電信市場中所占的份額從8.8%上升到了33.5%。移動電話消費(fèi)量正繼續(xù)高速增長。 接下頁精選ppt調(diào)查報(bào)告：中國人均電信消費(fèi)有巨