分銷渠道的類型講解課件

1、市場營銷基礎(chǔ)課題：分銷渠道的類型每 課 一 練自我介紹，學(xué)會(huì)推銷自己！分 銷 渠 道 的 類 型復(fù)習(xí)：1、分銷渠道的含義和特征制造商顧客批發(fā)商代理商零售商商 流物 流貨幣流信息流促銷流一、分銷渠道的類型 分 銷 渠 道 的 類 型類 型中間商產(chǎn)銷關(guān)系適用商品直接渠道間接渠道講授新課：1、直接渠道和間接渠道直接渠道是最短的渠道。間接渠道中只有一個(gè)中間商，稱之為短渠道；如果多于一個(gè)，稱之為長渠道。無產(chǎn)銷合一鮮活商品、體大笨重商品有產(chǎn)銷分離日用消費(fèi)品分 銷 渠 道 的 類 型3、根據(jù)中間商的數(shù)量來分類 型中間商適用商品密集型分銷選擇性分銷獨(dú)家分銷盡可能多日用消費(fèi)品精心挑選若干個(gè)耐用和高檔消費(fèi)品、生產(chǎn)

2、資料用品 特殊、使用復(fù)雜、需要提供售后服務(wù)的商品 只選擇一個(gè)2、寬渠道和窄渠道類 型同類型中間商分銷面適用商品寬渠道窄渠道較多廣泛必需品較少狹窄專業(yè)用品分 銷 渠 道 的 類 型4、分銷渠道類型的發(fā)展趨勢(1)分銷渠道的縱向聯(lián)合 是指制造商與中間商之間的產(chǎn)銷聯(lián)合。(2)分銷渠道的橫向聯(lián)合 是指同行業(yè)的制造商之間、批發(fā)商之間、零售商之間聯(lián)合經(jīng)營商品的實(shí)體。(3)集團(tuán)聯(lián)合 是由具有生產(chǎn)、銷售、信息、服務(wù)，以及科研等綜合功能的多家企業(yè)聯(lián)合而成的聯(lián)合體。如：百聯(lián)集團(tuán)分 銷 渠 道 的 類 型 百聯(lián)集團(tuán)于2003年4月24日成立，為國有獨(dú)資公司，注冊資金為10億元。經(jīng)營范圍為國內(nèi)貿(mào)易、生產(chǎn)資料、現(xiàn)代物流

3、、商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)等，擁有超商、綜合百貨、生產(chǎn)資料貿(mào)易三大核心業(yè)務(wù)和物流配送、商業(yè)房產(chǎn)、電子商務(wù)三大培育業(yè)務(wù)；擁有百聯(lián)股份、物貿(mào)股份、聯(lián)華超市、友誼股份和第一醫(yī)藥等 5 家上市公司；擁有遍布全國 25 個(gè)省市約7000余家營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，幾乎涵蓋了國際商貿(mào)流通集團(tuán)現(xiàn)有的各種業(yè)態(tài)，如百貨、標(biāo)準(zhǔn)超市、大賣場、便利店、購物中心、品牌折扣店、專業(yè)專賣店和物流等，擁有一批享譽(yù)國內(nèi)外的知名企業(yè)，是國內(nèi)最大的商貿(mào)流通集團(tuán)。 2009年，集團(tuán)實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入960億元，實(shí)現(xiàn)利潤總額17億元。 根據(jù)09年中國企業(yè)聯(lián)合會(huì)排名情況顯示：百聯(lián)集團(tuán)位列2009中國企業(yè)500強(qiáng)的第26位和中國商業(yè)零售業(yè)第一位。 分 銷 渠 道 的

4、類 型二、案例分析第一組 【案例一】怕上火，喝王老吉第二組 【案例二】演繹傳奇、驚天并購第三組 【案例三】兵不血刃、“過河拆橋”第四組 【案例四】戴爾直銷分 銷 渠 道 的 類 型 王老吉經(jīng)過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在消費(fèi)者的認(rèn)知中，飲食是上火的一個(gè)重要原因，特別是“辛辣”、“煎炸”飲食，因此，王老吉在維護(hù)原有的批發(fā)零售銷售渠道的基礎(chǔ)上，加大力度開拓餐飲渠道，重點(diǎn)選擇在湘菜館、川菜館、火鍋店、燒烤場等。目前餐飲渠道業(yè)已成為紅罐王老吉的重要銷售渠道之一。據(jù)保守估計(jì)，2009年王老吉銷售額超過120億元。 【思考】 (1)王老吉采用的是直接渠道還是間接渠道？ 王老吉采用的是間接渠道。 (2)王老吉采用的是寬

5、渠道還是窄渠道？ 王老吉采用的是寬渠道，屬于密集型分銷，分銷面非常廣泛。 (3)王老吉還用到了我們已經(jīng)所學(xué)的哪些理論？ 市場調(diào)查；營銷觀念的轉(zhuǎn)變；STP戰(zhàn)略（目標(biāo)市場戰(zhàn)略）的運(yùn)用，包括市場細(xì)分、目標(biāo)市場和市場定位；產(chǎn)品策略的應(yīng)用?！景咐弧颗律匣?，喝王老吉分 銷 渠 道 的 類 型【案例二】演繹傳奇、驚天并購 2004年12月8日，聯(lián)想集團(tuán)在北京宣布，以總價(jià)12.5億美元的現(xiàn)金加股票收購IBM PC部門。協(xié)議內(nèi)容包括聯(lián)想獲得IBM PC的臺(tái)式機(jī)和筆記本的全球業(yè)務(wù)，以及原IBM PC的研發(fā)中心、制造工廠、全球的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)中心。介此收購，新聯(lián)想一躍成為全球第三大PC廠商?！舅伎肌?(1)聯(lián)想的

6、分銷渠道發(fā)生了什么變化？ 分銷渠道的橫向聯(lián)合：收購IBM PC部門，獲得IBM PC部門全球經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。 (2)聯(lián)想收購IBM PC部門有什么好處？ 通過收購，聯(lián)想從一家國內(nèi)企業(yè)成為知名跨國企業(yè)，提升品牌形象； 通過收購，增強(qiáng)了聯(lián)想制造、研發(fā)、生產(chǎn)和競爭的能力； 通過收購，聯(lián)想獲得了IBM PC部門原有的全球經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，極大拓寬了分銷渠道，能使聯(lián)想電腦以最快的速度適應(yīng)和進(jìn)入世界市場。分 銷 渠 道 的 類 型 2004年1月9日，三星打印機(jī)中國區(qū)獨(dú)家總代理萬?？萍嫉目偨?jīng)理陸靖被三星公司任命為三星電子OA產(chǎn)品中國區(qū)部總經(jīng)理。三星公司根據(jù)市場形勢的不斷變化以及所運(yùn)作產(chǎn)品線的深入，對(duì)原有渠道資源進(jìn)行整合

7、，在全國10個(gè)省市分設(shè)打印機(jī)和傳真機(jī)各10家區(qū)域總代理，并以此為基礎(chǔ)形成全新的渠道銷售模式，將渠道細(xì)化為大批發(fā)商、零售聯(lián)盟、區(qū)域聯(lián)盟、行業(yè)大客戶部、連鎖大賣場五大類。 此次三星渠道變革最大的改變就是推動(dòng)原有渠道商進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變，把原來的渠道代理商轉(zhuǎn)變?yōu)榍缿?zhàn)略聯(lián)盟伙伴，在保證渠道商最大利益的前提下，實(shí)現(xiàn)渠道商與三星的共同發(fā)展。 【思考】 (1)三星公司的渠道發(fā)生了什么變化？ 窄渠道變成了寬渠道 獨(dú)家分銷變成選擇性分銷 分銷渠道發(fā)生縱向聯(lián)合 (2)三星公司還用到了我們已經(jīng)所學(xué)的哪些理論？ 最主要是產(chǎn)品策略結(jié)合STP策略（市場細(xì)分、目標(biāo)市場、市場定位）【案例三】兵不血刃、“過河拆橋”戴爾企業(yè)發(fā)展成功

8、的最大奧秘就是在產(chǎn)品銷售上堅(jiān)持直銷。該公司的創(chuàng)始人邁克爾戴爾曾不止一次地宣稱他的“黃金三原則”即堅(jiān)持直銷、摒棄庫存、與客戶結(jié)盟。直銷又稱直接商業(yè)模式(DirectBusinessModel)，即企業(yè)不經(jīng)過中間商，而是將產(chǎn)品直接銷售給用戶。戴爾公司與客戶有直接的聯(lián)系渠道，由客戶直接向戴爾發(fā)訂單，在訂單中詳細(xì)列出產(chǎn)品所需的配置，然后由企業(yè)“按單生產(chǎn)”。零庫存意味著減少資金占用的優(yōu)勢，使企業(yè)最大限度地減少了作為PC行業(yè)的巨大降價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。戴爾與客戶結(jié)盟最重要的方式就是精心研究顧客的需要，與顧客進(jìn)行最快速的信息交流，最大限度地滿足顧客的需要，并提供盡可能多的服務(wù)。戴爾公司在1994年又將直銷模式發(fā)展到互聯(lián)

9、網(wǎng)上，而且業(yè)績突飛猛進(jìn)，再次處于業(yè)內(nèi)領(lǐng)先地位?！舅伎肌?(1)戴爾的分銷渠道屬于什么類型？ 直接渠道，更多時(shí)候叫直銷，而且從傳統(tǒng)的直銷發(fā)展到網(wǎng)絡(luò)直銷。 (2)戴爾的直銷有什么特點(diǎn)？ 按單生產(chǎn)、零庫存、與顧客結(jié)盟、網(wǎng)絡(luò)化。分 銷 渠 道 的 類 型【案例四】戴爾直銷三、課堂小結(jié)：分 銷 渠 道 的 類 型1、直接渠道和間接渠道。2、寬渠道和窄渠道。3、根據(jù)中間商的數(shù)量來分：密集型分銷、選擇性分銷、獨(dú)家分銷。4、分銷渠道類型的發(fā)展趨勢： 分銷渠道的縱向聯(lián)合 分銷渠道的橫向聯(lián)合 集團(tuán)聯(lián)合 網(wǎng)絡(luò)營銷分 銷 渠 道 的 類 型青年時(shí)報(bào)11月13日訊 11月11日，淘寶商城“光棍節(jié)”促銷，一共賣出了9.36億的商品，超過購物天堂香港一天的零售總額。當(dāng)日促銷吸引了2100萬人參與，平均每秒售出商品價(jià)值超過萬元。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，線上商城的快速發(fā)展不但逐步侵蝕傳統(tǒng)線下商場的市場，而且大有趕超后者之勢，一場線上商城PK線下商場的大戰(zhàn)正在拉開序幕。 中國青年報(bào)11月8日報(bào)道浙江有個(gè)著名