送給獵頭顧問：百萬獵頭顧問的BD心得

1、送給獵頭顧問：百萬獵頭顧問的BD心得從最開始入行的小白，到現(xiàn)在成長為360度的獵頭顧問, 從業(yè)績只有幾萬的小獵成長為百萬顧問，經(jīng)歷了無數(shù)奇葩的 候選人和客戶之后，讓我對于獵頭這個行業(yè)有了更多的認(rèn)知 和理解。獵頭在整個交付流程中涉及的方方面面有很多，需要逐 步提升和累積的技巧也很多。今天我想說的主要從一個小白 顧問成長為一個百萬顧問的必須掌握的一門技能一一BD技 巧。對于一個獵頭公司來說，穩(wěn)定的客戶資源、行業(yè)內(nèi)一定 數(shù)量的優(yōu)質(zhì)候選人資源以及優(yōu)秀的獵頭顧問，是公司成長的 前進(jìn)的三駕馬車，缺一不可。也許對于一個初具規(guī)模的獵頭公司來說，由于自己本身 的品牌效應(yīng)和一定的行業(yè)知名度，公司優(yōu)質(zhì)的長期客戶相對

2、 比較多，BD相對容易一些。而對于初創(chuàng)或者中型獵頭公司, 缺少穩(wěn)定的客戶資源，則是他們自己認(rèn)為的“一道坎”。昨天有一個獵企老板問我，對于獵企來說，什么樣的客 戶，才能稱之為核心客戶？我回答的是：有招聘預(yù)算，有相 對穩(wěn)定的招聘需求，且給的職位在你們團(tuán)隊交付范圍之內(nèi)的 客戶，稱之為核心客戶。當(dāng)然核心客戶也會因?yàn)樽约罕旧淼慕?jīng)營情況，經(jīng)濟(jì)環(huán)境 等產(chǎn)生招聘需求的變動。所以需要我們的獵頭BD團(tuán)隊有足 夠強(qiáng)的開發(fā)能力，不斷開發(fā)新客戶，最起碼可以做到東方不 亮西方亮?？偠灾?，無論是公司想要成長和發(fā)展，還是顧問自己 想快速成長，BD都是獵頭顧問長期發(fā)展中需要不斷累積不斷 提升的技能。獵頭本身就是一種高要求的銷

3、售工作。對我們的客戶來說，我們銷售的是我們的服務(wù)，精準(zhǔn)搜 索和匹配資源的能力，以及可以幫助他們解決各類招聘難題 的能力。同理，對于候選人來說，我們獵頭也是銷售。我們銷售的是我們專業(yè)的資源匹配服務(wù)，以及可以為候 選人提供的合適的擇業(yè)機(jī)會。無論是新顧問剛開始BD客戶，還是老顧問BD新客戶， 都遇到各種各樣的困難。相信大家在BD過程中，都遇到過HR告訴你：我們已經(jīng)有足夠的供應(yīng)商了，暫時不考慮新增供應(yīng)商, 我們沒有招聘預(yù)算，我們目前暫時沒有獵頭招聘崗位，普通 崗位已經(jīng)內(nèi)部消化掉了，你先把資料發(fā)過來吧，有需求再聯(lián) 系你，從此石沉大海，你們有什么好的人才簡歷，先發(fā)過來 看看。明明談的很好，就是沒需求；明明

4、有需求，就是不給你，即使給你了，也是交付不掉的，頭痛!那么，無論是開發(fā)新客戶，還是拓展新領(lǐng)域，有幾個心 得可以分享給大家：.定位行業(yè)，優(yōu)先拓展行業(yè)垂直領(lǐng)域的客戶。獵頭專注已經(jīng)是一個老生常談的問題了，所以專注意味 著行業(yè)客戶的專注，操作職位的專注。當(dāng)然咱們先不談細(xì)分職能的專注，這種PS模式對于很 對初創(chuàng)和小型規(guī)模公司來說，難度還是挺大的。咱們首選聚焦的就是行業(yè)專注，專注某一個相對垂直的 行業(yè)領(lǐng)域，吃透行業(yè)知識，做好人才Mapping,是客戶BD的 重要基礎(chǔ)。我需要說一下的是，在開發(fā)客戶的時候，切忌胡子眉毛 一把抓，不管什么行業(yè)的客戶，什么職位，只要客戶愿意給 職位，都愿意去承接都愿意去做。這樣的

5、話，很難專注耕耘某個領(lǐng)域，也就很難有沉淀和 拓展。無論是客戶和人脈，都無法沉淀和累積的。如果自己沒有做好規(guī)劃的話，就很容易把自己趕進(jìn)死胡 同。.勇敢接受Trial Case。BD新客戶的時候，有一些新客戶的確會給你一些機(jī)會。例如把招聘了半年且還是open職位讓你去啃，或者一 個職位的人員來了又走，走了又來的“高危”職位給你去搞 定，或者業(yè)務(wù)部門極其刁鉆，HR也很難駕馭的職位或者項(xiàng)目但是沒有關(guān)系，這恰恰是客戶考驗(yàn)我們的能力和合作的 誠意的時候，盡自己最大能力去完成，一旦突破，與這個客 戶的合作就打開了 一扇大門。.行業(yè)知名客戶為拓展的首選。有錢且有穩(wěn)定需求，當(dāng)然是行業(yè)內(nèi)有一定知名度的客戶。無論是

6、從回款角度，還是從吸引候選人的角度，這些客 戶當(dāng)然是我們的首選。當(dāng)然大客戶開頭切入會有一些難度，不怕，這個就是發(fā) 揮獵頭BD技巧的時候來了，怎么層層打開客戶的一系列人 員合作的大門，是需要我們不斷學(xué)習(xí)和積累的經(jīng)驗(yàn)了。之前跟一位獵企老板聊過，他們目前團(tuán)隊有10個顧問， 團(tuán)隊的offer業(yè)績可以達(dá)到200多萬，可是整個團(tuán)隊offer 到過保率只有43%。幾乎一半的。ffer都夭折了。后來了解 客戶的情況才知道，原來他們服務(wù)的客戶都是初創(chuàng)公司和小 型公司，很多候選人拿了 offer都不去，或者去了不適應(yīng)， 早早就走了。所以合理的客戶結(jié)構(gòu)和大客戶的比例是非常重 要的。對于真正有實(shí)力的獵頭顧問，憑借自己的專業(yè)服務(wù)