房地產(chǎn)客戶心理分析類型

1、-. z客戶心理分析一般而言，客戶分類的依據(jù)不同，其分類的結果可能就會有很大的差異。例如依據(jù)客戶的性格、職業(yè)、年齡、性別等等分類。但是通俗的分類就是按照客戶的購置行為的客戶心理分析，進一步認識客戶的真正需求，從而到達我們銷售的目的。就商品房銷售而言，通常認為客戶的購置行為具有以下的共同的心理特征：用使用價值、實際效用、在質量等，例如：采光、通風、使用面積、構造、防潮、隔音、隔熱等低價位購房者最關心的問題之一求方便房屋的使用過程中的最重要的問題之一，如：供水、電、氣、寬帶網(wǎng)絡、有線電視、交通、配套的商業(yè)設施等求新穎、美觀主要就是房屋的建筑風格、與生活相關的區(qū)域環(huán)境、景觀等追求建筑的文化品位求保值

2、、增值投機、投資獲利抓住了客戶的心理需求，展開以客戶消費需求為主的銷售策略，我們便翻開了銷售行為的第一道門?？蛻舴诸?由于人的能力、氣質和性格的不同，消費者呈現(xiàn)出各自的個性特征。我們把這些特征劃分為12種類型。沉著不迫型 這種購房者嚴肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對銷售人員的建議認真聆聽，有時還會提出問題和自己的看法，但不會輕易作出購置決定。沉著不迫型的購房者對于第一印象惡劣的銷售人員絕不會給予第二次見面時機，而總是與之保持距離。對此類購房者，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點著手，慎重地應用層層推進引導的方法，多方分析、比擬、舉證、提示，使購房者全面了解利益所在，以期獲得對方

3、理性的支持。對這類買家打交道時，銷售建議只有經(jīng)過對方理智的分析思考，才有被購房者承受的可能；反之，拿不出有力的事實依據(jù)和耐心的說服講解，銷售是不會成功的。優(yōu)柔寡斷型 這類購房者的一般表現(xiàn)是：對是否購置*一樓盤猶豫不決，即使決定購置，但對于位置、售價、戶型、建筑風格、物業(yè)管理、企業(yè)品牌等又反復比擬，難于取舍。他們外表溫和，心卻總是瞻前顧后，舉棋不定。對于這類購房者，銷售人員首先要做到不受對方影響，商談時切忌急于成交，要冷靜地誘導購房者表達出所疑慮的問題，然后根據(jù)問題作出說明，并拿出有效例證，以消除購房者的猶豫心理。等到對方確已產(chǎn)生購置欲望后，銷售人員不妨采取直接行動，促使對方作出決定。比方說：好

4、吧，現(xiàn)在交款吧！自我吹噓型 此類購房者喜歡自我夸，虛榮心很強，總在別人面前炫耀自己見多識廣，高談闊論，不肯承受他人的勸告。例如，我跟你們經(jīng)理很熟，我如何如何好。與這類購房者進展銷售的要訣是，從他自己熟悉的事物中尋找話題，適當利用請求的語氣。在這種人面前，銷售人員最好是當一個忠實的聽眾，津津有味地為對方稱好道是，且表現(xiàn)出一種羨慕欽佩的神情，徹底滿足對方的虛榮心，這樣一來，對方則較難拒絕銷售人員的建議。豪爽干脆型 這類購房者多半樂觀開朗，不喜歡婆婆媽媽式的拖泥帶水的做法，決斷力強，辦事干脆豪放，說一不二，大方坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有時會輕率馬虎。和這類購房者交往，銷售人員必須掌握火候

5、，使對方懂得攀親交友勝于買賣，介紹時干凈利落，簡明扼要講清你的銷售建議，事先交待清楚買與不買一句話，不必繞彎子，對方基于其性格和所處場合，肯定會干脆爽快給予回復。喋喋不休型 這類購房者的主要特點是喜歡憑自己的經(jīng)歷和主觀意志判斷事物，不易承受別人的觀點。他們一旦開口，便滔滔不絕，沒完沒了，雖口假設懸河，但常常離題萬里，銷售人員如不及時加以控制，就會使對方的洽談成為家常式的閑聊。應付這類購房者時，銷售人員要有足夠的耐心和控場能力，利用他表達評論興致正高時引入銷售的話題，使之圍繞銷售建議而展開。當購房者情緒激昂，高談闊論時要給予合理的時間，切不可在購房者談興高潮時貿(mào)然制止，否則會使對方產(chǎn)生怨恨，愈想

6、急迫地向對方說明，愈會帶來逆反作用。一旦雙方的銷售協(xié)商進入正題，銷售人員就可任其發(fā)揮，直至對方承受你的建議為止。沉默寡言型 這類購房者與喋喋不休型購房者正好相反，老成持重，穩(wěn)健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認真傾聽，但反響冷淡，不輕易談出自己的想法，其心感受和評價如何，外人難以揣測。一般來說，沉默寡言型的購房者比擬理智，感情不易沖動，銷售人員應該防止講得太多，盡量使對方有講話的時機和體驗的時間，要循循善誘，著重以邏輯啟導的方式勸說購房者，詳細說明樓盤的價值和銷售利益所在，并提供相應的資料和證明文件，供對方分析思考、判斷比擬，加強購房者的購置信心，引起對方購置欲望。有時購房者漂浮寡言是因為他

7、討厭銷售人員，他們對銷售人員的主觀印象欠佳就閉口不理。對待這種購房者，銷售人員要表現(xiàn)出老實和穩(wěn)重，特別注意談話的態(tài)度、方式和表情，爭取給對方良好的第一印象，提高自己在購房者心目中的美譽度，善于解答購房者心目中的疑慮，了解和把握對方的心理狀態(tài)，才能確保雙方面談過程不致冷淡和中斷破裂。吹毛求疵型 這類購房者疑心心重，一向不信任銷售人員，片面認為銷售人員只會夸地介紹樓宇的優(yōu)點，而盡可能地掩飾缺點與缺乏，如果相信銷售人員的甜言蜜語，可能會上當受騙。所以，這類購房者多半不易承受他人的意見，而是喜歡雞蛋里面挑骨頭，一味唱反調(diào)、抬杠，爭強好勝，喜歡當面與銷售人員辯論一番。與這類客戶打交道時，銷售員要采取迂回

8、戰(zhàn)術，先與他交鋒幾個回合，但必須適可而止，最后故作宣布投降，假裝戰(zhàn)敗而退下陣來，心服口服地宣稱對方高見，并佯贊對方獨具慧眼、體察入微，不愧人杰高手，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄之后，再轉入銷售的論題。身處這種場合，銷售人員一定要注意滿足對方爭強好勝的習慣，請其批評指教，發(fā)表他的意見和看法。虛情假意型 這類購房者大局部在外表上十分和藹友善，歡送銷售人員的介紹。銷售人員有所問，他就肯定有所答；如你有所求，則他就或多或少會有所允，但他們唯獨對購置缺少誠意。如果銷售人員明確提出購置事宜，對方或顧左右而言他，或者裝隆作啞，不做具體表示。應付這類購房者，銷售人員首先要取得對方的完全信賴，空口白牙是無法使他們心悅

9、誠服的，必須拿出有力的證據(jù)，如關于已購樓者的反響、權威部門認可的鑒定證明等。在這類購房者面前，銷售人員應有足夠的耐心與之周旋，同時可提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇考慮。這種類型的購房者總是認為，銷售人員一定會抬高報價，所以一再要求打折扣，甚至疑心到產(chǎn)品的質量。此時，銷售人員正確的做法是不能輕易容許對方的這種過分要求，否則會進一步動搖他的購置決心和購置欲望。一般來說，這些購房者在適當?shù)臈l件下，在他感到購置于有利的情況下洽談成交也是可能的，所以銷售人員不要輕易放棄說服工作，只要有1%的成功希望，就要投入100%的努力。冷淡傲慢型此類購房者多半傲慢自視，不通情理，輕視別人，不善與他人交往。這類購房者的最

10、大特征就是具有堅持到底的精神，比擬頑固，他們不易承受別人的建議，但一旦建立起業(yè)務關系，則能夠持續(xù)較長時間。由于這種類型的購房者個性嚴肅而靈活不夠，對銷售商品和交易條件會逐項檢查審閱，商談時需要花費較長時間，銷售人員在接近他們時最好先由熟人介紹。對這種購房者，有時候銷售人員用盡各種宣傳技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的態(tài)度，甚至是刻薄的拒絕。銷售人員必須事先做好思想準備。碰到這種情況時，銷售人員可以采取激將法，給予適當?shù)倪€擊，如說一句：別人老是說你最好商量，今天你卻讓我大失所望，到底是咋回事兒.早知道你沒有這個能力，我當初真不該來這里浪費時間和口舌！如此這般以引起對方辯白表白，刺激對方的購

11、置興趣和欲望，有時反而更容易達成銷售交易。情感沖動型一般來說，情感沖動型的購房者或多或少帶有神經(jīng)質：第一，他們對于事物變化的反響敏感，一般人容易無視的事情，這種人不但注意到了，而且還可能耿耿與懷；第二，他們過于自省，往往對自己所采取的態(tài)度與行為產(chǎn)生不必要的顧慮；第三，他們情緒表現(xiàn)不夠穩(wěn)定，容易偏激，即使在臨近簽約時，也可能突然變卦。這些購房者往往感情用事，稍受外界刺激便為所欲為，至于后果如何則毫不顧忌。這類購房者反復無常，捉摸不定，在面談中常常打斷銷售人員的宣傳解釋，妄下斷言，而且對自己的原有主和承諾，都可能因一時沖動而推翻，從而給銷售制造難題。面對此類購房者，銷售人員應當采取果斷措施，切勿礙

12、于情面，必要時提供有力的說服證據(jù)，強調(diào)給對方帶來的利益與方便；支持銷售建議，作出成交嘗試，不斷敦促對方盡快作出購置決定；言行慎重周密，不給對方留下沖動的時機和變化的理由。這是一類不忠誠的顧客，必要時可收取手續(xù)費。十一心懷怨恨型 這種類型的購房者對銷售活動懷有不滿和敵意，假設見到銷售人員的主動介紹，便不分青紅皂白，不問清事實真相，滿腹牢騷破口而出，對你的宣傳介紹進展無理攻擊，給銷售人員造成難堪的局面。針對這種購房者的言行特點，銷售人員應看到其一言一行雖然貌似無理取鬧，但實際上有*種失望和憤激的情感摻雜在里面，認為銷售人員都是油嘴滑舌的騙子。這些購房者的抱怨和牢騷中可能有一些是事實，但大局部情況還

13、是由于不明事理或存在誤解而產(chǎn)生的；而有些則是憑個人的想象力或妄斷才對銷售人員作出惡意的攻擊。與這類購房者打交道時，銷售人員應先查明購房者抱怨和牢騷產(chǎn)生的原因，并給予同情和寬慰。十二圓滑難纏型 這種類型的購房者好強且頑固，在與銷售人員面談時，先是固守自己的陣地，并且不易改變初衷；然后向你索要樓書說明資料，繼而找借口拖延，還會聲稱另找開展商購置，以觀銷售人員的反響。倘假設銷售人員經(jīng)歷缺乏，便容易中圈套，因擔憂失去主顧而主動降低售價或提出更優(yōu)惠的成交條件。針對這類圓滑老練的購房者，銷售人員要預先洞察他的真實意圖和購置動機，在面談時造成一種緊氣氛，如現(xiàn)貨不多，不久要提價，已有人訂購等，使對方認為只有當機立斷作出購置決定才是明智舉動。對方在如此緊逼的氣氛中，銷售人員再強調(diào)購置的利益與產(chǎn)品的優(yōu)勢，加以適當?shù)囊T，如此雙管齊下，購房者就沒有了糾纏的時機，失去退