某房地產(chǎn)項目團購蓄水策略與流程

1、某房地產(chǎn)項目團購蓄水策略與流程某房地產(chǎn)項日團購蓄水策略與流程針對當(dāng)前的項日特點，以及項日短期快速熱銷的銷售日標(biāo),我們 認為團購是能實現(xiàn)這一銷售日標(biāo)的強效手段。以下是我公訶為項日杲少編制的一套，行之有效的團購蓄 水策略與流程方案。一、蓄水同期：蓄水的周期-般設(shè)定為兩個月，此間段需要進行團體客戶的挖掘,以及產(chǎn)品信息的推介 宣傳，蓄籌、洗第、認筆等銷售動作的連續(xù)性完成。第期團購蓄水周期的收LI時間:2010年10 ） 30 H，出天將完成首次團購蓄水周期的認籌動作（當(dāng)U團購流程見附錄一）。二、蓄水方法：渠道拓展與數(shù)據(jù)庫營銷。其中包括線上、線下宜傳推廣的執(zhí)行，銷售道具的充分準(zhǔn)備， 以及異地推廣計劃的實

2、施。三、蓄水的階段分期（價格梳理）：第一階段：蓄水初期不農(nóng)外耳接報優(yōu)惠點位，主要依照一次性團購 客八數(shù)帚的多少以及購買總款數(shù)來衡杲點位出讓，依濡同行、論壇、樓市雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體等方式外國報 團購人數(shù)與優(yōu)惠點位成止比的信息，其主要日的是提高客門對項I優(yōu)惠點位的心理預(yù)期，同時吸引人吊 勺需求客層的關(guān)注。此階段：優(yōu)惠信息模式的確立，至關(guān)重要。第一階段：在產(chǎn)品信息充分釋放，團購 客戶較充分導(dǎo)入時，擬定現(xiàn)場報價方式，同時釋放團購優(yōu)惠信息，進行總向客戶梢確排摸和需求落位。 此階段：一批團購客戶一個優(yōu)崽報價，梢確疏導(dǎo)。第三階段：團購前一周按客戶落點確定優(yōu)惠房源的僅 程、変數(shù)和銷售價格，同時以在優(yōu)惠點位基礎(chǔ)上通

3、過人獎派送的方式來刺激需求和進行房源銷控。此階 段：價格與價值的心理剪刀差，決勝成敗。四、蓄水策略（客戶梳理）：1、番籌：首先，成立鴻賓會”，完善項口的客戶體系制度。然后,在樹立項日鞭體價值屮樞的基礎(chǔ) 上，通過報名入會的方式，降低門檻，增加蓄籌的數(shù)最。此階段客戶數(shù)帚很巫要。此階段丄要的針對性 策略為：在客戶報塔入會的當(dāng)天開始，就為客戶累計儲存500元總房款優(yōu)惠，實現(xiàn)“口進斗金”對于客 戶的吸引力，一百到團購勺人為止。合計儲存的金額在客戶成功買房以后，簽約的時候盲接在總房款中 折扣掉，如果客戶沒有買到房子，則此金額作廢。2、洗籌；在正式團購前兩周左右的時候,進行客戶的提前裝戶,建議洗籌的門檻不要

4、太高,最好和認 籌的金額對等。此階段客戶質(zhì)址非常匝要此階段主要針對的策略：“付女少，抵影少”。客戶在此階 段，可L1主決定定否繳納會費，升級為V1P會員。團購當(dāng)入，會費將作為購房首付款使用，并亨受更多 優(yōu)惠條件。根據(jù)繳納會費的多少，計定哄受優(yōu)惠的價值。比如：會費繳納2丿j,可升級為VII銀卡會員， 在團購優(yōu)惠的基礎(chǔ)上減免-年的物業(yè)費；會費繳納5力，升級為VIP金卡會員，在團購優(yōu)惠的基礎(chǔ)上獲 得價值兩T元家電人獎：會費繳納8丿j,可升級為VIPffl金卡會員，在團購優(yōu)惠的基礎(chǔ)上獲得價值3000 元以上家電人獎。3、認籌：團購珥天完成集屮認籌業(yè)務(wù)動作，認籌出天増加現(xiàn)場成交的額外開盤優(yōu)恵, 建議尺度

5、盡量人，增加現(xiàn)場購買沖動，報人化產(chǎn)生跟風(fēng)效應(yīng)。另外建議團購卅天的實際價格要以類一房 -價的底線為準(zhǔn)，這樣，在團購當(dāng)夭，形成強有力的開盤價格剪刀是，最人化實現(xiàn)開盤認籌率。五、簫水的具體流程（銷售步驟）：1、蓄籌階段：團購前一個月第一步：甲方正式成立“鴻賓會”，并通過媒體網(wǎng)絡(luò)等形式進行宜傳。第二 步：客戶在銷售員講解引導(dǎo)下,持個人相關(guān)證件，前往售樓處登記備案，填寫入會申請書及會員資料檔 案（見附件二、.），銷售組按照客戶的入會報名順序,準(zhǔn)確的排出客戶的順序號碼。第三步：客戶領(lǐng) 取500元購房代金卡，“鴻賓會”會員卡，以及會員手冊一木。此階段的巫點，是要完成木項日價值中 樞的釋放，以會員資格獲得客戶

6、對項日的認同感，并完成客戶“LI進斗金”的梳理。2、洗籌階段：團購前一周第四步：由銷偉引導(dǎo)客戶升級為“匯水灣”YIP會員.根據(jù)升級的級別繳納 相應(yīng)額度的會費。第伍步：雙方簽署“鴻賓會” VIP會員協(xié)議（見附件四），內(nèi)容包拈獎勵方式的 承諾,并領(lǐng)取升級后的會員卡。此階段的重點,是要完成本項目團購客戶數(shù)量與優(yōu)惠幅度成正比、會 員級別與優(yōu)恵點位成正比、房源條件與銷住定價成正比”的類一房一價的信息溝通，完成乞戶升級的梳 理丁作3、認籌階段：團購當(dāng)天第八步：客戶帶齊全部認購資料，到現(xiàn)場售樓處選房。入會報名順序兮為客戶 選房的順序號。此階段的重點，是要釋放一房一價表，必須實現(xiàn)因購當(dāng)天的“擠壓式”成交。附錄

7、一：團購當(dāng)天活動流程一、團購時間：2010年10月30 U 09點00分17點00分二、團購地點：儕樓處三、團購流程：（一）簽到、等候1、團購當(dāng)LI選購客戶需帶木人功份證和認籌相關(guān)證件，于仔樓處等候區(qū)進行簽到。2、由工作人員按照簽到順序發(fā)放順序號，每10個兮為一紐.，將拿到號碼的木戶安排在等候區(qū)。3、由工作人員依次按順序帶領(lǐng)一紐（10名持號客戶）進入住樓處。（二）現(xiàn)場購房4、客戶憑號進入售樓處，每號最多可進入兩人，無號則不允許進入售樓處。5、客戶辺入售樓處后選購不分先盲順序、機會均等，按先選先得的原則繳納龍款，簽署商品歷買賣 合同。6、毎位客戶限時10分鐘，10分鐘內(nèi)未選屮者視為白動放棄選購權(quán)

8、。須白覺離開售樓處，10分鐘后丁作 人員清場。7、客戶簽訂合同厲，由丁作人員引領(lǐng)到收款區(qū)繳納房款，辦理相關(guān)手續(xù)?？蛻艚湓诟犊钋俺鍪緯T卡以 及入會證明等相關(guān)證件，以獲得相應(yīng)優(yōu)惠。8、客戶自行到復(fù)核區(qū)將合同、票據(jù)等相關(guān)文件交由T作人員復(fù)核、蓋章,領(lǐng)取抽獎券。限定每房一券, 客戶自己填寫信息并將副券投入抽獎箱內(nèi)，（三）抽獎、及優(yōu)惠中相應(yīng)的獎勵9、客戸憑會員卡以及入會證明等相關(guān)證件，到抽獎處領(lǐng)取相應(yīng)優(yōu)惠。金卡會員領(lǐng)取價值2000元家電一 件，鉗金卡會員領(lǐng)取價值3000元家電一件。1（）、每一百套房為一個抽獎細，每細抽獎一次。毎細設(shè)-等獎1名：贈送價值300（）元的家電：二等獎2名：備贈送價值2000

9、元的家電：三等獎3人：贈送價值1000元的家電；紀(jì)念獎：未屮一、二、三等獎的購房業(yè)上（紀(jì)念獎和前二等獎不可兼得），備獲得價值100元的獎品一 份。11、當(dāng)I最拆一個開獎組如不足一百個鋪，撥照每百套房贈送丿j元人禮的比例，則按：開獎組購房數(shù)帚X 100元=贈送獎品總價值以確定開獎等級，以及獲獎人數(shù)，其余紀(jì)念獎業(yè)上獲得價值100元的獎品一份。12、獎品山業(yè)上憑木人少份證和抽獎券領(lǐng)取，開獎后-小時內(nèi)未能辦理領(lǐng)獎手續(xù)則視為白愿放棄獎品。 四、特別提示：1、無號不允許進入何樓處，2、每組客戶選房時間為10分鐘。3、非肓系親屬更改業(yè)主姓名收取2000元。4、勻LI屮獎客戶，開獎后一小時內(nèi)未能辦理領(lǐng)獎手續(xù)則

10、視為白愿放棄獎品。5、替他人購房者,請攜帶購買人身份證.伍、木活動最終解釋權(quán)歸XX房地產(chǎn)開發(fā)仃限貞任公訶所有。 附錄一：鴻賓會入會屮請書報名編兮：恭喜（先生/女士）于年 月LI，正式加入“鴻賓會”，您的 報名編號為，茲U起，木會為您存儲500元（人民幣伍佰元胳）作為會員獎金，以代金卡形式使用。 木代金卡僅用于購買木項日的產(chǎn)品，血值等額度抵消購房總房款，限團購當(dāng)天使用，不予兌現(xiàn)。說明：持木入會申請書的貴賓擁有優(yōu)先認購權(quán)、亨受購房優(yōu)惠權(quán)：若客戶未能在開發(fā)商所通知購房時間內(nèi)詢往售樓屮心辦理購房正式手綾，其報名表優(yōu)先認購權(quán)和支受 購房優(yōu)惠權(quán)則自動失效；木報名申請書一式貳份，客戶、開發(fā)商各執(zhí)一份。開發(fā)商

11、（簽章）： 授權(quán)代表（簽字）：年月曰認籌客戶（簽章）： 授權(quán)代表（簽字）：年月曰 附錄三 鴻賓會會員資料檔案報名編號尊敬的客戶：您好！ XX項日歡迎您的加入！為了能夠給您提供更仃針對 性的服務(wù)，請您如實填寫以下備項資料，并遵守和維護該內(nèi)容，我們將竭誠為您提供服務(wù)。1、您來白的地方：國場豐寧興隆灤平平泉匚隆化承徳具河北省外市外省口 其它2、您的職業(yè)是：政府官員公務(wù)員私營企業(yè)上技術(shù)人員管理人員小商戶白領(lǐng)其 它3、您關(guān)注的媒體：電視報紙廣播雜志短信其它4、您的家庭年收入狀況：口5-10丿j元口10-15力元 口15-20萬元口20-25 Jj元口25-30 Jj元口30-35 萬元口35萬元以上5、

12、您是第幾次置業(yè)：一次一次兩次以上6、您這次購房的|的是：自住投資投資自住兩便其它7、您的意向戶型：一房兩房兩廳三房兩廳四房兩廳8、您的盤向面積（m2） : D80 -90 0 90-10（） 100-120 120-14（） 140-1709、您能接受的單價（元/m2） ：3800-4100 元 D41OO-44OO 元 4400-4700 元 D4700 元一5000元10、您選擇的付款方式：一次性貸款伍成或伍成以上貸款11、您購房的理想總價（丿j元）：口40以下LMOSO 050-60 60-70 口70以上12、您獲知興盛匯水灣項日最重要的途徑？ 路過朋友介紹媒體廣告戶外廣告短信報紙 其它13、以下購房因索您認為哪些比較重要（可女選）？ 位置交通配套戶型朝向價格口 園林/駅觀建筑外觀物管開發(fā)商之信普升值潛力工檸質(zhì)彊智能化設(shè)施其它14、您的認籌戶型：樓號樓層 戶型面積：備注第棟第樓房廳附錄四：“鴻賓會” VIP會員協(xié)議報名編號:恭喜（先生/女十）于年 月LI,正式升級為“鴻賓會” VIP會員，您的報名編廿為。您繳納的會費 為元（人民幣），您申請的會員卡為：口 VIP銀卡會員，團購詢天亨受減免丿j元實際購房總款, 以及減免一年物業(yè)費的獎勵。 VIP金卡會員，團購“1天亨受減免侃力元實際購房總款，以及獲得價 值兩元家電人獎