2022年SSM銷售模型

1、SSM銷售模型-項目銷售過程中的管理和控制方法講師：侯淑敏 聯(lián)系方式：課程目的 通過一個表和7個步驟,把項目型銷售的過程分解成可被考核和觀測的7部分，作為項目執(zhí)行和管理者檢驗或指導自己項目銷售的工作的地圖,按圖索驥,以達到不斷錘煉自己的項目銷售技能 。課程目標1. 知道該表是為業(yè)務經(jīng)理和項目管理者服務的。2 .業(yè)務經(jīng)理需要掌握對應的銷售技能、銷售工具。3.項目管理者需要掌握對應的銷售管理目標和自檢步驟。4.知道需要注意的2個問題。課程目錄1.什么是SSM銷售模型。2. SSM銷售模型的七個步驟。3.注意的兩個問題。1.什么是SSM銷售模型。什么是SSM?借用計算機軟件中的術語 SSM：Syst

2、em Safety Monitor系統(tǒng)安全監(jiān)控軟件SSL ：Secure Socket Layer 為數(shù)據(jù)通訊提供安全支持的協(xié)議，確保數(shù)據(jù)傳輸?shù)恼_與安全。什么是SSM? 這里指項目銷售過程中的管理和控制方法。 七個步驟一張圖每個步驟都有對應的銷售技能要求、銷售工具，幫助業(yè)務經(jīng)理開展工作。每個步驟都有銷售管理目標以及自檢問題，幫助項目管理者控制項目活動。步驟業(yè)務經(jīng)理項目管理者銷售工具銷售技能自檢問題銷售管理目標1.建立關系2.發(fā)現(xiàn)需求3.雙贏目標4.表明價值5.雙贏方案6.達成交易7.滿足雙贏SSM銷售模型的七個步驟2. SSM銷售模型的七個步驟。1.建立關系七個步驟1、建立關系與客戶建立關系

3、，并確定合作發(fā)展方向 在與客戶建立關系的過程中，我們這一步所要做的是收集項目信息，并依此信息確定我們與客戶的合作發(fā)展方向建立信任關系首次交流重點介紹公司情況，產(chǎn)品的成功案例，對產(chǎn)品不用太介紹，技術方面不要盲目介紹，可先發(fā)資料。需要了解項目聯(lián)系人的全名、電話（手機）、部門、準確的需求如何建立關系？項目的時間進度安排項目采購流程項目決策人物構成及具體角色預算競爭對手注意了解哪些項目信息？1.建立關系2.發(fā)現(xiàn)需求七個步驟2、發(fā)現(xiàn)需求基于合作方向來確定客戶的需求，以評估對自身的商機。什么是真正的需求？ 就是事關客戶工作和事業(yè)的生死需求，時刻分析思考客戶的真正需求，把自己的目標轉(zhuǎn)換成所有人的生死需求，為

4、自己服務，滿足其需求的過程中，控制其主動選擇自己；挖需求的時候，開放式的問題，絕對是第一步，永遠不要假設客戶的需求。發(fā)現(xiàn)真正的需求1.建立關系2.發(fā)現(xiàn)需求3.雙贏目標七個步驟3、雙贏目標依據(jù)商機評估與客戶的需求，構建雙贏目標，以此明確其決策鏈所有人物的需求和痛點構建滿足雙方需求的雙贏目標1.建立關系2.發(fā)現(xiàn)需求3.雙贏目標4.表明價值七個步驟4、表明價值對不同的人，表明不同的價值向關心不同需求的決策人，表明自身價值并闡明能力優(yōu)勢。1.建立關系2.發(fā)現(xiàn)需求3.雙贏目標4.表明價值5.雙贏方案七個步驟5、雙贏方案基于自身優(yōu)勢和客戶需求建立雙贏方案，并實施競爭策略設定關鍵指標對敵我雙方進行優(yōu)劣勢分析

5、并打分；比如兩利相權取其重，兩害相權取其輕；比如在客戶項目中，關注最容易被忽視的客戶方成員，把他發(fā)展成為自己的內(nèi)線；比如如何在投標過程中誤導競爭對手去錯誤報價；比如觀察和學習同事、朋友、客戶，甚至是競爭對手的優(yōu)點，提升自己的能力和水平等等。1.建立關系2.發(fā)現(xiàn)需求3.雙贏目標4.表明價值5.雙贏方案6.達成交易七個步驟6、達成交易在雙贏基礎上，利用談判技巧，完成交易1.建立關系2.發(fā)現(xiàn)需求3.雙贏目標4.表明價值5.雙贏方案6.達成交易7.滿足雙贏七個步驟7、滿足雙贏實施雙贏方案和實現(xiàn)銷售價值，達到雙贏目標 達成交易并不是銷售的終點，滿足雙贏、完成銷售價值才是一筆銷售的結(jié)束。1.建立關系2.發(fā)

6、現(xiàn)需求3.雙贏目標4.表明價值5.雙贏方案6.達成交易7.滿足雙贏SSM銷售模型的七個步驟建立關系雙贏目標表明價值雙贏方案達成交易發(fā)現(xiàn)需求項目信息符合方向建立雙贏傳遞價值認可價值擊敗競爭對手滿足雙贏win銷售技能銷售工具自檢銷售管理目標業(yè)務經(jīng)理項目管理者關注客戶商機評估建立雙贏銷售價值競爭策略談判技巧開發(fā)新商機Why 項目信息不足Why 方向不符Why 不能雙贏Why 沒有價值Why 價值不被認可贏單幾率分析win3.注意的問題。整個銷售模型最重要的不是按步驟走下去，而是在每一個步驟及時發(fā)現(xiàn)問題，分析問題產(chǎn)生的原因，用盡一切力量找到解決問題的方法問題-1工業(yè)品銷售具有使用周期長、簽單批量大、簽單周期長的特點。對工業(yè)品銷售人員的