招商話術(shù)匯總

1、柯爾司曼招商話術(shù)匯總一 對于基本問題的一些回答招商人員需要了解客戶那些信息 :詢問客戶在哪任職，以前曾經(jīng)做過哪行,在哪個網(wǎng)上得到我們的信息，是坐什么車來我們公司，想在哪個地方投資。店面的要求：首先要想成為我們的加盟商必須要有好的店面， 店面選址很重要， 最好要在大型建材市場或者裝修材料、建材專用品商場附近.所針對的消費群體：我們的產(chǎn)品面對的消費群是成熟理性的中產(chǎn)消費群,基本70。、 80 后的容易接受我們的產(chǎn)品。公司的戰(zhàn)略方向：公司的主要的戰(zhàn)略方向是墻面和臺面，和同類產(chǎn)品相比我們的優(yōu)勢是品類豐富 ,不斷推陳出新,價格上來說呢,我們也是做過市場調(diào)查的，基本沒有大的差別。關(guān)于保證金:現(xiàn)在加盟我們門

2、檻還是很低的， 不需要交加盟金， 為什么要交市場經(jīng)銷保證金呢， 意思是保證加盟商經(jīng)營至少要一年左右，不能說干了兩三個月覺得不賺錢我不干了吧,那對我們品牌形象有不好的影響。品牌保證金是經(jīng)銷期間只能用我們公司提供的產(chǎn)品，不能串貨。首次進貨：首次進貨，根據(jù)店面的實際大小，總部會給進行設(shè)計,根據(jù)效果圖進行鋪貨。我們考慮到要保證開店時店內(nèi)的產(chǎn)品豐富，不能說你想進多少錢的貨都行，因為消費者的眼光不同,有些自己喜歡的產(chǎn)品消費者不一定喜歡，所以公司會根據(jù)情況多選些品種做樣品。物流方面公司如何支持：物流方面的支持是根據(jù)路程的長短決定，不超過1000 公里的按提貨款的 1 支持,超過1000公里的按提貨款的 2%

3、 支持。其他支持 :對經(jīng)銷商的支持還有有很多 ,包括開業(yè)前的培訓支持,可以派營銷員學習導購方面的知識，派信得過的安裝師傅學習安裝技術(shù).裝修支持，給經(jīng)銷商提供統(tǒng)一形象，統(tǒng)一店面的平面規(guī)劃。還有售后服務支持，物流支持，廣告支持等其它方面的支持。 （可以帶客戶看看我們加盟商的店面設(shè)計）什么樣的客戶才能成為我們的準加盟商：首先認識我們的產(chǎn)品 ,然后能認可我們的產(chǎn)品， 所以投資一定要想好了再做，我們也不希望客戶一時沖動，畢竟我們要成為合作伙伴的，我們也要雙向選擇。如果沒有什么其他疑問 ,也決定加盟我們公司，可以看下合同，如果您還沒有找好店面,沒關(guān)系，也可以先簽意向書 ,簽了意向書,我們公司就在您所在的地

4、區(qū)不談別的客戶了，為您保留三十天時間，找好店面再簽正式合同。簽了正式合同后，我們就可以為您提供店面設(shè)計、培訓等一系列的服務了。二 對于更多相關(guān)問題的回答。 你們價格怎么這么高？, 如果您說的是那些小廠的品答:你認為高在那里呢?和哪個產(chǎn)品比使你看起來我們的產(chǎn)品顯的更貴呢？在現(xiàn)有市場上，同檔次的產(chǎn)品沒有比我們更好的，性價比還沒有比我們更便宜的 牌,確實是比我們的還低，但那決不是和我們一個檔次的。 請問你們的價格是多少？答： 您對我們的產(chǎn)品已經(jīng)了解了嗎？如果您還不是很了解， 那您也就不能判斷我們的產(chǎn)品是不是貴了,您對價格的考慮不外是能否賺錢，有多少利潤率？聽完我們的產(chǎn)品介紹，了解了我們的產(chǎn)品和營銷策

5、略,我想你才能了解我們的價格。 你們有些產(chǎn)品價格為什么這么低？答？： 您問的正是我們產(chǎn)品的關(guān)鍵， 這正是我們的賣點和產(chǎn)品策略的結(jié)果。 首先： 是我們的規(guī)模優(yōu)勢，我們是集團化采購，降低了整體成本.其次：我們的公司運營健康合理,無不良資產(chǎn)，經(jīng)營效率能最大化。 最后： 是我們的經(jīng)營思路就是堅持走性價比的道路，我們的利潤是最低，所以價格才最低啊！如果您真的打算合作，那我們可以在談價格，因為我不想我們的價格穿底，畢竟我的價格還是有相當?shù)膬?yōu)勢的。.你們的產(chǎn)品好不好，質(zhì)量能保證嗎？答：當然有保證，連質(zhì)量都不能保證 ,我還敢開門做生意??？我們想尋求的可不是短期的生意 ,我們需要的是長期的合作。我可以從兩個方面

6、來說明我們的質(zhì)量保證，首先是我們的內(nèi)在優(yōu)勢：A、我們公司的公司規(guī)模實力，我們的核心競爭力就是個性飾材，產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)開發(fā)能力，這點在業(yè)內(nèi)都是有口碑的。B、我們的設(shè)計、技術(shù)服務隊伍技術(shù)雄厚，隨時能為你解決質(zhì)量上的后顧之憂。. 如果出了質(zhì)量問題怎么辦？答：當然誰都不希望出問題 ,但是因為運輸?shù)膯栴},有可能影響產(chǎn)品質(zhì)量,所以我們會仔細分析， 如果確實是我們的質(zhì)量問題， 您放心， 那就按合同協(xié)議辦事， 決不讓您有任何后顧之憂 我們的服務隊伍也會竭誠為您服務。. 怎么沒聽過這個牌子？答:現(xiàn)在市場上有近8000 家建材生產(chǎn)廠家，品牌就更多了，建材本身屬于低關(guān)注度行業(yè)，我們是正在發(fā)展中企業(yè)，您沒聽說過很正常

7、,還沒有那一家國內(nèi)品牌敢說它是全國品牌，都有一定的區(qū)域性，如果您是說如還是歐派，東鵬,那確實是全國品牌，但是還有市場讓出來做嗎？即使做了，它有多少利潤大家都知道。. 你去找別人吧,我有新品牌了 。答： 是嗎， 那不更好嗎， 您可以馬上拿我們的產(chǎn)品和他對比， 看看是他好做， 還是我們好做？做這個產(chǎn)品您能賺多少？做我們的產(chǎn)品您能賺多少？。 你們有什么服務?答:我們的服務可以分a商務服務，b技術(shù)服務，c營銷策略服務，d內(nèi)部管理服務，e信息交流服務。不知道您還需要那些方面的服務。.質(zhì)量跟 XX 比怎么樣??？答：我可以這樣說我們公司的產(chǎn)品，同檔次的我們性價比最高,同價格的我們絕對是最好的。為什么這樣說呢

8、， 我們走的是中高檔產(chǎn)品低價位的策略。 這樣才能在以后將要發(fā)生的價格戰(zhàn)中不至于束手無策。 我要做大區(qū)經(jīng)銷商怎么樣？答:可以啊，但是我想自己您最強的區(qū)域是哪個區(qū)域， 月銷量是多少?最差一個區(qū)域是那一個?月銷量是多少？如果您在這個區(qū)域一個月只做個兩三萬的話，那對您對我們都沒什么意思吧。 所以如果您覺得您能吃下幾個區(qū)域您跟我們說， 我們來給您劃， 但是要保證我們每個月的銷量，所以我認為您還是要一步一步來的好。. 到你們公司考察費用誰承擔？答：基本上是不報銷的 ,X 老板就不要跟我開這個玩笑了，我們公司每天接待客戶超過5人，您看看，如果全部報銷,這個超出任何公司能夠承擔的極限了。我也相信，正是因為這樣

9、，您才越放心來考察，是嗎。做大生意不拘小節(jié)，通常信誓旦旦給你報銷的 ,多數(shù)是騙子公司。. 我很忙，沒時間和你說。答:那我這等等您吧!如果您現(xiàn)在真的一點時間都抽不出，那您說個時間吧，是8點還是9點 ,我都是有時間的。. 我現(xiàn)在沒時間 ,過幾天在談吧！答：過幾天在談，那我們就定個時間吧！您看是明天,還是后天呢?是上午還是下午呢 ?. 做代理，這么低返利，那怎么做？答： 那您說的返利是多少， 它的價格又是多高？我們也可以定高額返利啊， 那價格絕對就不會這么便宜，可以說我們是把利潤先讓了出來，這樣使得您的資金利用率可以更大！。 我要你們長期派人支持。答：你需要什么樣的人？是技術(shù)性的，還是服務性的,但是

10、無論我們派誰過來，終究是不能長時間待的， 所以真正的支持是我們對您服務人員的培訓支持， 只有這樣才能根本將您的綜合實力提升！隨時隨地的面隊客戶所提出的問題,這才是我們對您的最大支持！。 聽說你們服務不好？答：啊?您聽誰說的？我都從來沒聽說過，既然您對我們的質(zhì)量有所聞，那您告訴我們啊，這也可以算是我們學習的寶貴經(jīng)驗啊。如果有值得改進的地方，我們歡迎 X 老板指出，批評。 聽說你們質(zhì)量不好?答： ??？您聽誰說的？我都從來沒聽說過， 產(chǎn)品質(zhì)量使我們核心競爭力之一； 既然您對我們 的質(zhì)量有所聞，那您告訴我們啊，這也可以算是我們學習的寶貴經(jīng)驗啊。 你們的價格能不能在低些呢？答：您想要的是低價格的東西還是

11、利潤高的東西啊,可以說我們的價格絕對是最低的了,比我們還低的，只有兩中可能，一：跟我們不是一個檔次的,二：質(zhì)量是沒什么保證的 .能做到我們這種性價比還不是隨便就能做到的,有實力的，在時間上觀念上還沒這種意識，實力小點的就不提了。有句話叫：錢不是省出來的，是賺出來的， X 老板您看我們是不是在銷售策略上多談一些呢 ?三 針對目前招商工作中客戶提出的一些較 TOC o 1-5 h z 為集中的問題，、 現(xiàn)在公司產(chǎn)品多樣化 , 有些客戶懷疑是否我們自己生產(chǎn) ， 現(xiàn)在我們統(tǒng)一回答,如果接到客戶這樣的提問，我們可以這樣回答:我們 80 的產(chǎn)品是自行生產(chǎn)的，其中砂巖、藝術(shù)石100 自行生產(chǎn)，浮雕的中間部分

12、新一代的樹脂砂巖也是自行生產(chǎn)的，后面的密度板,是烤漆的，這是后期加工的.馬賽克和水磨、鏡子等產(chǎn)品是OEM 貼牌的 ,將來還會有更多的 OEM 產(chǎn)品上市 .現(xiàn)在生產(chǎn)型企業(yè)競爭力已經(jīng)成為過去,科學的營銷模式是我們成功的法寶。為什么那么多單品建材店甚至知名品牌店生意都不景氣呢？是因為產(chǎn)品單一了,包括東鵬陶瓷、馬可波羅、歐派櫥柜。我們產(chǎn)品豐富之后，比以前只做裝飾材料時候銷售額提高了 40 各百分點，這充分說明這種營銷模式是成功的 。、 有些客戶會說你們是中間環(huán)節(jié) ，價格會比直接從廠家進貨要高。 我們可以說：我雖然我們的產(chǎn)品很棒， 們不是單只輸出產(chǎn)品， 更重要的是輸出營銷模式， 輸出品牌和服務，如果您想

13、找產(chǎn)品,那您就找錯對象了.還可以舉例說明，人們都去國美買電器,為什么不直接去長虹廠家去買呢？為什么去超市買白菜,不去菜地買呢？然后強調(diào)一點， OEM 產(chǎn)品全部是我們自主研發(fā)設(shè)計的。 我們只使用統(tǒng)一的一本畫冊， 統(tǒng)一的柯爾司曼新石代品牌， 也會保證客戶訂貨的安全， 我們不會對客戶所在區(qū)域越級供貨的。 如果是從多個廠家進貨， 有客戶來了， 你一會兒拿起這本畫冊給客戶介紹這種產(chǎn)品， 一會兒又拿起那本畫冊給客戶介紹那種產(chǎn)品 ,那么你肯定做不起來，你就跑單了。就算做了，也不會做大?？蛻艨吹侥惝媰陨系膹S家，他們又不傻，一查就查到了，到時候就會直接跟廠家聯(lián)系進貨,超過2 萬元的訂單你都不會接到。五年前做歐派

14、的現(xiàn)在都發(fā)財了，那時候你們?nèi)ツ膬毫?？如果現(xiàn)在還是這么小打小鬧的話， 你會一直這樣沒有太大發(fā)展。 柯爾司曼是正在發(fā)展期的企業(yè)， 但是如果你現(xiàn)在跟我們柯爾司曼合作，那么幾年以后等我們成為一線品牌，你們再加盟也就沒機會了。、 客戶要去工廠看看，不然就不放心.堅決不去工廠，這是董事會決定的。就說 2010 年 7 月 26 日董事會決定的，原因就是因為發(fā)生商業(yè)間諜的竊取機密事件。 我們在河北、 廣東、 浙江都有分廠，山東這邊只有研發(fā)基地。這個制度已經(jīng)推行了一年,不可能因為你一個人改變的.我們的產(chǎn)品是依靠研發(fā)和個性生存的，工廠就像我們的機密倉庫，是不可以進去的。目前我們60 多個加盟店，他們都是行業(yè)精英

15、、成功人士、資深設(shè)計師等,這個問題以前都問過千百遍,看他們現(xiàn)在都做得很好，我相信你和他們一樣也是有這個眼光的 .如果遇到一再講到這個問題的， 說回去要有個交代什么的,你們就說,對不起,這是公司的制度,我也沒有辦法。比如說，麥當勞的漢堡很好吃，我想進去廚房看看怎么做的,有沒有地溝油？你認為你可能進去嗎？請注意， 客戶要求去廠部， 只有兩種可能， 一種是很想簽約了， 二種是從來沒打算簽約。前者，去與不去，結(jié)果相差不大，后者的目的可想而知。4、客戶索要其他客戶的聯(lián)系方式嚴禁給任何沒簽約的客戶其他客戶的資料， 如果出現(xiàn)這種情況屬于嚴重違紀。 如果客戶這樣問時,我們可以說，我們不會給任何沒簽合同的客戶其

16、他客戶的聯(lián)系資料的。我們每年都有年會、 店長培訓等活動，是以內(nèi)部俱樂部的形式，到時候你會認識很多好朋友的， 我們鼓勵大家一起交流、學習、合作。但是，非經(jīng)銷商除外。不能獲得我們?nèi)魏我呀?jīng)簽約客戶的聯(lián)系方式。如果客戶問到為什么不能給， 可以說以前我們也給過,后來我們的經(jīng)銷商經(jīng)常受到騷擾，嚴重影響正常的工作和業(yè)務,所以我們決定不給任何客戶客戶其他客戶的聯(lián)系電話。我們也可以換位思考，如果你經(jīng)常被這樣騷擾，會不會很煩？5、別的廠家為什么把客戶資料公布在網(wǎng)上？首先這是一個侵權(quán)行為， 一個有組織有頭腦總部是不會擅自公布經(jīng)銷商電話的。 經(jīng)銷商自己公布,也是在當?shù)馗鶕?jù)市場需要而公布，也大多是公布業(yè)務經(jīng)理、客戶服務

17、電話；很少有老板愿意在網(wǎng)上公布自己電話。、客戶擔心公司的生產(chǎn)能力 。首先，您的擔心是多余的。目前我們有60 多個店，一切運作正常。 2011 年生產(chǎn)能力可以達到 5000 萬， 2012 年生產(chǎn)能力將達到 300 個店的需求.我們作為這么大的公司總部，對這些事情不可能沒有計劃性的?？蛻魜砜偛繀⒂^的時候，首先帶客戶看完公司的所有產(chǎn)品，其他已經(jīng)開業(yè)店鋪的情況，新產(chǎn)品研發(fā)情況， 各個店鋪工程接單情況以及介紹公司情況， 帶客戶看我們的環(huán)保體系認證、質(zhì)量體系認證、 ISO9001 、 ISO4001 、注冊資本等證書，采取主動，不要接受“審判” .然后可以說， 我先帶你看看專賣店的照片 (你們可以把所有

18、專賣店的照片集中在一個電 腦里 ,定時更新 ) ?？蛻艨赐晡辶覍Ｙu店的照片，基本也就沒有顧慮了，你們也不會遭受槍林彈雨了?？赐旰笤僦v加盟制度，這時候可以看客戶是否專業(yè),如果很專業(yè),可以邀請同事協(xié)助談判 .如果不是萬不得已,除非到?jīng)]有辦法的地步，客戶就是不愿意交保證金，別的都談好了但如果要交保證金的話就不做了 ,除非這種情況才拋出代理制度，要講明白不同點 :第一，不能保證這個市場一直給他干 ;也就是沒有區(qū)域保護制度；第二，不保證有參與經(jīng)銷商年會、培訓等活動和支持；第三，進貨價要比加盟店高5% ；當然， 做代理如果做得好的話，可以擇優(yōu)升級為當?shù)卣郊用松??！?客戶問到具體的價格和利潤，向招商人

19、員詢價。如果是在網(wǎng)上問的可以直接拒絕，具體的按平方、按片的價格不可能直接給你,我們是招商部門，不可能直接報價，只能說 100 多、 200 多、 300 左右出廠價不等。利潤通常是在 2 或 2 。 5 倍以上，在個別城市，利潤更高,例如上海等一線城市。你在其他行業(yè)見過這么高的利潤嗎？“如果這樣的利潤還不行,干脆去搶銀行好了” （開玩笑的語氣） 。舉例說明 ， 現(xiàn)在賣一臺平板電視，才只有50 元的利潤,在服裝行業(yè)，品牌的可以達到 100 ， 一般中檔的只有20 。 我們的成功不全部在價格上， 是我們的產(chǎn)品很獨特，品類很齊全，模式很新穎。舉例說，我們做過統(tǒng)計，一個普通的建材店客戶主動進店率是10

20、 15%, 我們的店鋪在每一個建材市場是一顆耀眼的明星，很吸引人很漂亮，我們的進店率達到 80% 以上.我相信正是因為我們的產(chǎn)品很有吸引力，你才不遠千里來到這里。 不然，您也不會來,您說對嗎？因為建材市場是專業(yè)市場，人們不會吃飽了沒事做去逛建材市場的，來往的人都是目標客戶 ,10 個人經(jīng)過， 8 個人會進店，這已經(jīng)說明我們已經(jīng)成功了，不成功就奇怪了。產(chǎn)品獨特的 另外一個好處是有價格談判的籌碼， 如果跟其他差不多的話,你不可能賣高價的。舉例說明，我們一樓的孟小姐賣出去一副掛畫就可以賺到1000 多元，你賣瓷片要多少才能賺到這么多。 （另外我辦公室門口的白板上經(jīng)常會寫一些工程信息，這個不光是給策劃

21、部看的， 也可以借此向客戶介紹我們近期做的一些工程。 也可以自己刻意去寫一些，表上日期， 不要標當天的日期， 要稍微往前一點的。如果這樣再不想簽約的話，那就說明是探子 .或者,根本不是目標客戶。）這時候客戶再進一步提條件的話,我們可以說 No ！這說明客戶已經(jīng)想做了,只是再多爭取一些優(yōu)惠條件。要清楚的讓客戶知道，我們現(xiàn)在招商太容易了，我們平均每天接待3 個以上客戶，現(xiàn)在對加盟客戶的要求也越來越嚴格了，我們要擇優(yōu)錄取 .現(xiàn)在，是我們挑選經(jīng)銷商， 而不是經(jīng)銷商來挑選我們。之所以邀請你過來，是因為經(jīng)過綜合評估， 認定您是個優(yōu)秀的經(jīng)銷商人選， 例如你那個市場還有兩個客戶我就沒邀請他們過來， 一個太年輕

22、了，一個不是做建材行業(yè)的，也不太有實力。這時候客戶會很高興很滿足，他會覺得自己還不錯,還是很優(yōu)秀的。我們今年花了 20 多萬做這個畫冊，花了 40 多萬去做形象推廣；國家級別的連鎖加盟展，國際級別的建博會,我們都屢次受邀參展。如果一個騙子公司，會花這么多錢做這樣的畫冊嗎？就連國家展館的門也進不去的.我們在研發(fā)上已經(jīng)花了4000 萬的費用，我們盧總、譚總每年去歐洲考察學習,像意大利、西班牙 ,那里有世界最先進的墻面材料,這保證了我們柯爾司曼一直領(lǐng)先.所以,你們有眼光，選擇柯爾司曼。四、關(guān)于展會客戶話術(shù)譚總發(fā)言：第一階段的核心任務是將QQ 好友變?yōu)檎嬲暮糜?第二階段主要就是電話邀約，相關(guān)話術(shù)：

23、“我想邀請您到我們公司來參觀,會給您更多的驚喜，我們的產(chǎn)品比展會上豐富得多.” （梅寶補充：笑聲很重要，有時電話里聊過之后，客戶會主動給我們要QQ 號碼聯(lián)系,可以看出談話愉快是很重要的，真誠也很重要）我們一定要懷著真誠的心去跟客戶交朋友。 我們打電話的語氣可以輕松一點， 以朋友的身份打電話，而不是客戶的身份,因為客戶是對立的，朋友是很親切的 ,朋友是幫助你的,而客戶是推銷的，兩種關(guān)系是截然不同的.客戶說不記得，沒有空，沒有興趣等等都是很正常的， 因為剛參加完展會的人一般都受到電話的騷擾， 他們并不是真的不喜歡，這只是暫時的,受到這樣的客戶拒絕之后不能很快的把他們拉入黑名單。對策就是當天不再打,

24、選擇隔一天再打或者第二天再打，再打的時候她已經(jīng)不記得了 .對待這樣的客戶我們就當作是對自己的挑戰(zhàn)，要把拒絕我們的人變成我們的客戶，客戶讓你說話你的機會及就來了 .電話溝通之后，產(chǎn)品、店鋪形象可以給客戶看,但是價格一定要保密 .重點是邀請客戶來公司參觀，相關(guān)話術(shù): “您來到之后一定會改變觀點的，一定讓您不虛此行。我們的幾十個客戶都是第一次來總部就簽約的.今年已經(jīng)十一家了，去年有七八個客戶已經(jīng)開了分店了,要是不掙錢的話他們能開分店嗎？（相關(guān)輕松話題）來到棗莊之后我請你喝棗莊最有名的羊肉湯，可以帶您游覽臺兒莊運河古城。 很重要的一部分， 一要展示你的才華， 我以前講得案例可以照搬講給客戶聽，二要顯示

25、你的謙卑， 一個有才華的人在他面前謙卑， 他會肅然起敬， 經(jīng)常對他說“ 我要向您學習 ，您成為我們的經(jīng)銷商之后向您學習的機會就更多了,很希望您能成為我們的經(jīng)銷商,您一定會賺錢的，一些遠不如您的客戶都在賺錢，何況是您呢？ 要學會贊美。記住一句話，第二次打電話是就可以玩笑說 “向您匯報一下工作。 然后留有余地， 能談下來的就談下來， 即使談不下來也要留有余地。 咨詢他現(xiàn)在的經(jīng)營 狀況，問他有什么問題，適時的說“我們譚總在這方面是專家，他可以幫您解決 您的問題，下次見面一定介紹你們認識。 ”談這類客戶需要兩個人協(xié)作。如果客戶來到公司就要兩個人，一個主談，一個副談。要注意細節(jié) ,有 QQ 號之后，一時

26、半會談不成，一個是要留言 ,第二個就是要問侯.生意不成朋友在啊! 當時拒絕你的客戶有可能還會聯(lián)系你的，認可你這個人之后才有興趣了解你更多 .楊薇薇打電話有什么心得 ?八、楊薇薇發(fā)言：語氣要輕松，不一定只聊工作，可以問客戶忙不忙，最近發(fā)展怎么樣等。九、譚總發(fā)言：建議李芹和楊薇薇以后談客戶的時候不要單獨談，要和其他人合作.最近的信息是不是多了？要不要把400 電話遷到招商部？十、張經(jīng)理發(fā)言：百度上的還不是很多，因為限制區(qū)域了，關(guān)鍵詞也少了，限制限額多了。因為周末不競價，活躍度低了。中國加盟網(wǎng)信息兩天有一條，比較少但是質(zhì)量很高 ,400 電話每天都有，可能是百度的也可能是加盟網(wǎng)的客戶 .感覺沒有必要

27、把400 電話遷到招商部，客服部轉(zhuǎn)告也很方便。 （譚總補充： 400 電話信息的價值很大,分配要均勻）過兩天有個哈爾濱的客戶要過來，江西贛州的也要過來。十一、譚總發(fā)言：每次都是張敏邀約的客戶最多，建議開個交流會,大家互相學習,張敏總結(jié)自己的經(jīng)驗。是如何邀約的及邀約話術(shù)。五、關(guān)于招商的常規(guī)話術(shù)目前招商工作速度緩慢,成交極少，消極自卑。因此特舉行話術(shù)培訓.招商工作實際上營銷工作,營銷的工作是一種實踐，實踐就是一種行動，行銷活動沒有技巧，只有真誠。只有真誠才能打動客戶 ,贏得客戶對我們的信賴，真誠是營銷成功的唯一法寶。今天主要講話術(shù)標準。營銷的四要素：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷 ，這四要素是營銷工作中必

28、不可少的要素，近期物流、公關(guān)兩方面也成為營銷的基本要素。）產(chǎn)品:不管是什么生意，產(chǎn)品都是最重要的，沒有產(chǎn)品就沒有生意。我們的產(chǎn)品優(yōu)勢:環(huán)保、防火防水、款式新穎 ,個性突出，引導潮流.）價格:價格是相對于產(chǎn)品而言的，高端的人關(guān)注的是產(chǎn)品的價值， 低端的人關(guān)注的是產(chǎn)品的價格。 （面對客戶提出價格高時,可適當給客戶舉例：KFC和普通快餐店的價格差距）讓客戶了解客戶他們消費的是產(chǎn)品的價值和文化，我們的產(chǎn)品定位是中高端,和低端劣質(zhì)產(chǎn)品沒有可比性。） 關(guān)于品牌的定位：柯爾司曼新石代要做建材行業(yè)墻面系列的領(lǐng)導品牌，目前建材在天花、地板、臺面等方面競爭激烈 , 已進入白熾化階段,唯有墻面還沒有真正的領(lǐng)導品牌，

29、 這是我們企業(yè)經(jīng)過長時間的市場調(diào)研和論證做出的戰(zhàn)略決策。墻面產(chǎn)品里目前分為瓷片類、 壁紙類、 手工磚 （藝術(shù)磚） 、 油漆涂料四大類。從近幾年看,油漆和涂料都已經(jīng)進入墻面品牌市場（舉例：立邦漆、多樂士、嘉寶莉等） ，未來的十年內(nèi)，墻面市場將是藝術(shù)石、壁紙和油漆（涂料）三分天下的局面，誰也替代不了誰。油漆和壁紙都已經(jīng)形成了國際品牌和國內(nèi)品牌， 只有藝術(shù)石沒有品牌， 我們堅信柯爾司曼就是一顆墻面產(chǎn)品的明星，未來品牌的領(lǐng)導品牌。） 渠道：連鎖加盟方式是我們采取的唯一的分銷模式，是我們公司開創(chuàng)30 余家店鋪，并且銷售業(yè)績都很不錯.（如客戶問到底有哪些店鋪時，可舉明星店鋪的案例） 。為什么要走連鎖加盟的

30、道路，而不走區(qū)域代理呢 ?常規(guī)區(qū)域代理輸出的只是產(chǎn)品,我們的連鎖加盟模式輸出的不僅是產(chǎn)品，更是品牌，統(tǒng)一的形象，統(tǒng)一的指導價格，統(tǒng)一的促銷活動 ,統(tǒng)一的服務標準,而且我們的加盟費用遠遠比代理費用要低。 （舉例： 以前的電器，包括海爾、 格力， 以及建材里的圣象地板、 馬可波羅瓷磚， 油漆里的立邦、多樂士，都已轉(zhuǎn)型走向?qū)Ｙu的方向。）連鎖加盟是一種先進的方式，區(qū)域代理 ,層層分銷的時代已經(jīng)結(jié)束.） 促銷：所謂促銷就是總部（廠家）對各區(qū)域經(jīng)銷商的銷售促進行為，是總部對經(jīng)銷商最強有力的支持， 柯爾司曼總部一直以來幫助各加盟商做好導購培訓、 業(yè)務培訓、 安裝培訓和售后服務培訓， 并且每一年都有相當規(guī)模的

31、廣告預算， 對于加盟商， 經(jīng)營滿 6 個月以上的， 可以申報廣告支持，廣告支持主要表現(xiàn)在戶外廣告、 汽車車身廣告、 小區(qū)廣告和專業(yè)網(wǎng)站的廣告以及行業(yè)雜志等。 公司不支持加盟商做大眾媒體廣告 （電視廣告、 報紙廣告、電臺廣告） ，大眾廣告屬于總部行為，不符合市場營銷規(guī)律，因為建材行業(yè)是專業(yè)市場， 是低關(guān)注度行業(yè)， 只有快速消費品和服飾類才適合做大眾媒體，況且房產(chǎn)類、建材類的消費，人一輩子也就一兩次，盲目的做大眾媒體廣告， 本事就是一種浪費和錯誤， 公司在節(jié)假日以及年慶都會舉行聲勢浩大的優(yōu)惠和促銷活動， 總部有專門的策劃部門， 至少提前一個月做出詳細的策劃方案。） 物流： 物流行業(yè)的不規(guī)范是整個中

32、國市場的一個通病,柯爾司曼目前的物流狀況確實不是很好，尤其是比較偏遠的地區(qū) ,根據(jù)公司的規(guī)劃，義烏、北京、武漢、廣州四大物流中心在3 年之內(nèi)陸續(xù)完成 .目前，浙江義烏的物流中心已經(jīng)到了選址的階段，義務發(fā)往全國各地的一線城市隔日可到，二線城市則 2 3 日可到 ,現(xiàn)在的貨我們都是從總部棗莊發(fā)出， 最遲一個星期到,并且我們給予物流支持.原則上，一千公里之內(nèi)補貼貨款總額度的1 ，一千公里以上的（含1000 公里）補貼貨款總額度的 2,物流補助不予以現(xiàn)金的形式發(fā)放， 只是充當貨款， 請你們相信， 總部不可能不知道我們目前的物流狀況的，我們要做大做強，物流肯定會改善的。一、張敏發(fā)言：?？蛻籼岢鰹槭裁匆?/p>

33、保證金。譚總回答： 保證金是加盟的門檻， 就像租房的押金一樣， 市場保證金是可以退還的。收取保證金是因為總部領(lǐng)導保證每一個經(jīng)銷商有一定的流動資金.品牌保證金是合同結(jié)束后才退還的 .我們公司是建材行業(yè)里加盟門檻最低的企業(yè)之一。 （可反問客戶是否可舉例建材行業(yè)里是否有加盟門檻比我們還低的企業(yè)。舉例：瓷磚類的，一二線城市低于100 萬不可能做,三線城市低于50 萬不可能做）投資10來萬就可以做一個比較有規(guī)模的建材專賣店， 除了柯爾司曼就沒有先例了另外 ,我們市場保證金退還后 ,每次累積進貨還有額外的獎勵，這是我們總部規(guī)范化管理、 激勵各個加盟商的措施和手段， 也是一項基本制度， 是不可以改變的。這一

34、點在我們招商談判里是不容談判的制度之一.（我們要學會說“ NO ）。邀約客戶來總部考察時，客戶抱怨路途遙遠。譚總回答 :先生 （小姐） ，我知道你們很忙，來過的客戶都和您一樣,都會認為距離很遠 ,來一趟也確實不容易，但是我們很多加盟商簽約之后，都認為這趟山東之旅非常值得，甚至改變了他的一生.先生（小姐），您認為為了一個合適的項目而買這張火車票值得嗎？您可能沒來過山東吧？“好客山東”“美麗棗莊” “運河古城”山東人民歡迎您，我更歡迎您！我們總部將來可能會去北京、 上海， 到時會很方便， 不過到時候可能就輪不到你加盟了 （玩笑的語氣） 。 （舉例：當年東鵬招商時，烏魯木齊、齊齊哈爾的坐火車都要四天

35、，而那批人現(xiàn)在都已成了千萬富翁。 ）二、張艷發(fā)言:上海有客戶做外貿(mào)，問產(chǎn)品是否可出口。譚總回答： 出口外包我們正在籌備中， 報關(guān)手續(xù)也正在辦理之中， 也許以后我們會有合作的機會,但是現(xiàn)在時機還不成熟。謝謝！三、楊薇薇發(fā)言：1 ?？蛻籼岢雒赓M鋪貨，說其他的項目都有免費鋪戶的條款。譚總回答： 1）趙德民將網(wǎng)站里的免費鋪貨條款刪除。改成免費贈送， “鋪貨”容易誤解。2） “羊毛出在羊身上” “天下沒有免費的午餐” 。我們是務實的公司，我們是不收取加盟費、 市場管理費用、 也不收取任何一些不退還的費用的.通常信誓旦旦的給你免費鋪貨的多數(shù)都是騙子公司。2. 如果開店的話，總部是否可派人來幫助店面選址，是

36、否有市場指導。譚總回答： 選址是我們柯爾司曼所有加盟商成功的關(guān)鍵， 也是任何店鋪商業(yè)行為的最重要步驟， 總部對各個加盟商的店鋪選址非常重視， 審核也非常謹慎，但是我們不可能每個地方加盟我們都派人過去幫助選店， 但是我們會嚴格 要求所有的店鋪將被選店面的照片發(fā)到總部， 所有的加盟店鋪都是由營銷總監(jiān)親自審核的， 我們建議你選 2-3 個店面發(fā)到總部進行選擇 （舉例： 比如說長沙、鄂州、濟南、徐州等店鋪,都是加盟商提供店鋪選擇，由總部選定的） .那么,哪些店鋪是我們的首選呢？柯爾司曼新石代適合和裝修前期的建筑材料在同一個樓層同一個街道， 通常選擇在建材市場的瓷磚、 地板類附近.在專業(yè)的建材市場里，基

37、本不考慮二樓以上的樓層，除非整個樓層都是賣瓷磚的 ,因為在這些地方選址，超過50 的顧客來源是上門客戶 ,20 -40 的客戶屬于跑業(yè)務來的客戶，比如說建材市場的首層,有 7層的客戶是上門的客戶，那么只有30% 的客戶是上門的客戶，三樓以上上門客戶 10 不到,我們這樣的選址方案有效的保證了上門顧客的客源,大大減輕了各個加盟商在經(jīng)營業(yè)務上的壓力，特別是初次涉足建材行業(yè)的，選擇一個好的店鋪就是事業(yè)成功的一大半，是開店成敗的關(guān)鍵所在，公司否認所有選址在建筑材料后期的市場，比如燈飾、木門、太陽能、家居家具類等,因為顧客在光臨這些市場的時候，裝修行為已經(jīng)進行到了尾聲，很難有機會再對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生購買行

38、為。四、吳芹發(fā)言：客戶提出自己有工程隊，不想要店面。譚總回答： 店鋪是展示產(chǎn)品和品牌理想的場所， 是我們柯爾司曼新石代個飾材全國連鎖品牌系統(tǒng)中不可或缺的核心因素.總部暫時不接受任何無店鋪加盟行為， 如果您對我們的產(chǎn)品和經(jīng)營模式需要進一步了解的話， 請您不妨來總部一趟，作深入的了解和考察.我們相信您來總部一趟，會大有收獲,不虛此行 .一定會改變您的這種想法的。五、梅寶發(fā)言：?？蛻籼岢隹偛渴欠裼醒b修支持.譚總回答： 總部對各個加盟商店鋪裝修不予以任何資金方面的資助， 因為公司沒有收取任何這方面的款項，包括加盟費、策劃管理費、代理費等。但是公司的策劃部統(tǒng)一給所有的店鋪進行裝修設(shè)計，全國統(tǒng)一形象.包括

39、門頭招牌、平面圖、效果圖、電路圖、施工圖等，而且這些都是免費的，在裝修的過程中， 我們總部的策劃部和工程部會提供一切咨詢和指導， 至于與其他某些行業(yè)某些加盟總部說支持裝修費用，那還是“羊毛出在羊身上” 。2. 客戶提出如開店，整體需多少費用。譚總回答 :開店的面積是根據(jù)城市的規(guī)模、當?shù)氐慕?jīng)濟水平、人口數(shù)量、消費水平等而定的。 一般來說旗艦店也就是形象店面積大約在80 平米以上即可。一般的店鋪 （二三線城市） 60 平米即可。 總部原則上不考慮50 平米以下的店鋪,但是位置非常優(yōu)越的除外（舉例：鄂州店面，面積35 平方 ,月銷售業(yè)績超20 萬）我們總結(jié)了一下旗艦店所有費用加起來在 10 萬左右，

40、 包括裝修費用、鋪貨費用和保證金（可退換）。當然,這里面不包括房租和轉(zhuǎn)讓費.一般的店鋪 8 萬左右即可。六、譚總發(fā)言：哪些店屬于旗艦店形象店的范疇?）各省直轄市、省會城市必須做旗艦店。2）副省級城市、區(qū)域中心城市必須做旗艦店：包括以下城市：青島、大連、寧波、深圳、黃石、珠海、汕頭、中山、綿陽、岳陽、廈門、北海、柳州、運城、九江、安徽蕪湖、蘇州、揚州、臺州、贛州、開封、承德、唐山、衡陽、吉林市、襄樊、長治、保定、鞍山、溫州、無錫、湛江、茂名、韶關(guān)、郴州、邵陽。七、張敏發(fā)言 :客戶問若只裝修一面墻價格是多少，利潤是多少。譚總回答：藝術(shù)背景墻是我們的主打產(chǎn)品之一,用我們的石材做出的背景墻美觀大方,整

41、體感強,使用壽命達25 年以上，一般來說家裝的背景墻都在5 平方左右，價格在3000 元左右， 客廳和臥室背景墻是中國人文化家居里面的重要部分,特別是客廳，是中國文化對外交流，好友溝通的重要場所，屬于中國文化里的面子工程,個性化、時尚化、藝術(shù)化是所有消費者共同追求的目標。 相對于一百多萬總價的房價而言， 花三兩千塊錢裝修一個超級漂亮的背景墻，他們是會毫不猶豫的。八、譚總發(fā)言 :。我們的項目會不會被模仿，產(chǎn)品會不會很快過時？被人模仿是必然的， 被人模仿說明我們這個是先進的東西， 我們已經(jīng)預料到這一點,因為藝術(shù)石材做墻面材料目前是空白，我們不可能做到?jīng)]人模仿，但一定可以做到不被超越。也許,會有一兩個競爭對手冒出來，但是恰恰是因為有了競爭,才會使整個行業(yè)不斷地進步和發(fā)展（舉例說明：因為有了國美和蘇寧 ,大家才可以買到這么便宜的電器和優(yōu)質(zhì)的售后服務，因為有了蒙牛和伊利，才使中國的乳品市場如此的強大和繁榮，如果沒有肯德基,麥當勞可能就不會成為世界五百強，如果沒有百事可樂，可口可樂也不可能做到千個億）.我們不怕有競爭對手，而是擔心沒有對手。你們?yōu)槭裁炊ㄎ辉趥€性飾材？個性飾材（個性建材）是我們柯爾司曼對整