銷(xiāo)售主管的角色定位及職責(zé)概要課件

1、銷(xiāo)售主管角色定位及職責(zé)張家軍鄭州統(tǒng)一洛陽(yáng)分公司Zhangjiajun第1頁(yè)，共41頁(yè)。2022/7/291前言銷(xiāo)售主管的角色定位銷(xiāo)售主管的職責(zé)營(yíng)業(yè)所主任的角色定位及職責(zé)第2頁(yè)，共41頁(yè)。2022/7/292銷(xiāo)售主管是管人還是管事 ？銷(xiāo)售主管的角色定位第3頁(yè)，共41頁(yè)。2022/7/293銷(xiāo)售主管的現(xiàn)狀（一）經(jīng)常聽(tīng)到的：客戶的要求越來(lái)越高市場(chǎng)活動(dòng)越來(lái)越難得做出新意公司的促銷(xiāo)政策越來(lái)越差第4頁(yè)，共41頁(yè)。2022/7/294（二）經(jīng)常聽(tīng)不到的銷(xiāo)售代表越來(lái)越難激勵(lì)銷(xiāo)售報(bào)表如何才能讓他們非常認(rèn)真的填寫(xiě)協(xié)同拜訪如何才能更加有效。第5頁(yè)，共41頁(yè)。2022/7/295銷(xiāo)售主管“畫(huà)像”-對(duì)照自己場(chǎng)景一：協(xié)同

2、拜訪時(shí)，銷(xiāo)售主管口若懸河、滔滔不絕，講得客戶頻頻點(diǎn)頭，而銷(xiāo)售代表確在旁邊無(wú)所事事，百無(wú)聊賴。走出客戶的辦公室，銷(xiāo)售主管開(kāi)始對(duì)代表咆哮：真不知道你是怎么拜訪的，你看看我，一出馬就輕松搞定。第6頁(yè)，共41頁(yè)。2022/7/296場(chǎng)景二：客戶活動(dòng)時(shí)，銷(xiāo)售主管忙前忙后，恨不得自己有三頭六臂，而銷(xiāo)售代表確作壁上觀，不知道自己該干什么?；顒?dòng)結(jié)束銷(xiāo)售主管累得精疲力竭，卻感覺(jué)還有很多地方?jīng)]有做好，心想要是有一個(gè)代表能夠像我這樣盡心盡力就好了。第7頁(yè)，共41頁(yè)。2022/7/297場(chǎng)景三：銷(xiāo)售例會(huì)時(shí)，銷(xiāo)售主管講得情緒激動(dòng)、嗓子冒煙，講到到興奮之處恨不得自己立刻沖到銷(xiāo)售一線，去拼殺一番，而再看銷(xiāo)售代表呢？一個(gè)個(gè)都

3、表情木然的看著他們的老板，仿佛在看一場(chǎng)蹩腳的演出。第8頁(yè)，共41頁(yè)。2022/7/298原因何在？ 銷(xiāo)售主管沒(méi)有給自己一個(gè)明確清晰的角色定位。 第9頁(yè)，共41頁(yè)。2022/7/299所以下屬也是我們的客戶用時(shí)間和精力去考慮如何管理好我們的下屬當(dāng)然也要考慮銷(xiāo)售的具體事情，但請(qǐng)記住，我們一定是通過(guò)管事來(lái)達(dá)到管人的目的第10頁(yè)，共41頁(yè)。2022/7/2910管理的四個(gè)工具一)利用管理表格 首先要設(shè)計(jì)好的管理表格，：去繁就簡(jiǎn)、急用先行、控制關(guān)鍵。好的管理表格基本上能夠濃縮體現(xiàn)一個(gè)銷(xiāo)售代表一天、一周、甚至一個(gè)月的工作過(guò)程。-行程拜訪表、匯總表等等 第11頁(yè)，共41頁(yè)。2022/7/2911 其次管理表

4、格的推行和督導(dǎo)，這個(gè)是最難的，很可能需要我們跟下屬打一場(chǎng)“持久戰(zhàn)”，直到大家從表格中獲益，逐漸形成“團(tuán)隊(duì)習(xí)慣”為止。最后要不斷根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整表格。第12頁(yè)，共41頁(yè)。2022/7/2912二）做好隨同拜訪 隨同拜訪的重要性不言而喻，通過(guò)隨訪觀察，無(wú)論是了解重要客戶、還是了解銷(xiāo)售代表的實(shí)際工作，都會(huì)非常直接，而且比較全面。 第13頁(yè)，共41頁(yè)。2022/7/2913細(xì)節(jié)：1、要有一定的單獨(dú)出訪量，即要不定期的單獨(dú)去拜訪不同層次的客戶，聽(tīng)聽(tīng)他們對(duì)我們產(chǎn)品、我們代表的最真實(shí)想法 -經(jīng)銷(xiāo)商的抱怨（確山/葉縣）第14頁(yè)，共41頁(yè)。2022/7/29142、協(xié)訪時(shí)要“居其側(cè)” 不要出現(xiàn)場(chǎng)景一的情況。如果

5、銷(xiāo)售主管大包大攬，不“居其側(cè)”，那最終銷(xiāo)售代表就會(huì)退到后邊，很難觀察到這個(gè)銷(xiāo)售代表的潛力，很難判斷這個(gè)銷(xiāo)售代表前期工作的情況，如果這個(gè)銷(xiāo)售代表本來(lái)沒(méi)有創(chuàng)造力，那么他就會(huì)竊喜“真爽，主管幫我把事都辦妥了”，以后他凡事都會(huì)指望你來(lái)做主 第15頁(yè)，共41頁(yè)。2022/7/29153、不要急于指點(diǎn) 如果有問(wèn)題，最好先記錄下來(lái)，普遍性的問(wèn)題例會(huì)時(shí)強(qiáng)調(diào)，個(gè)別的，等中午一起吃飯時(shí)再慢慢談也不遲 第16頁(yè)，共41頁(yè)。2022/7/29164、多看、多問(wèn)、多聽(tīng)、多記首先，注意客戶的每一個(gè)細(xì)節(jié)，把你覺(jué)得能反映客戶的一些“苗頭”的細(xì)節(jié)記下來(lái)。其次，客戶和銷(xiāo)售代表對(duì)談的時(shí)候，應(yīng)該仔細(xì)聽(tīng)著，并把疑點(diǎn)記下來(lái)。最后針對(duì)這些

6、疑點(diǎn)提一兩個(gè)問(wèn)題，往往效果很好。總之，應(yīng)該抓住一些小的細(xì)節(jié)，運(yùn)用你自己比銷(xiāo)售代表經(jīng)驗(yàn)多這個(gè)優(yōu)勢(shì)，既分析客戶拜訪過(guò)程中的問(wèn)題，同時(shí)又濃縮地了解了客戶。第17頁(yè)，共41頁(yè)。2022/7/2917三）開(kāi)好銷(xiāo)售例會(huì) 不會(huì)開(kāi)會(huì)-不可能！ （前三個(gè)場(chǎng)景經(jīng)常上演-要修正） 第18頁(yè)，共41頁(yè)。2022/7/2918開(kāi)會(huì)要作到：目標(biāo)明確、有備而來(lái) 形成會(huì)議紀(jì)要、追蹤和總結(jié)第19頁(yè)，共41頁(yè)。2022/7/2919四）做好談話等交流的機(jī)會(huì)銷(xiāo)售代表能夠比較容易交流出他們的實(shí)質(zhì)想法。而且，單獨(dú)的述職談話，因?yàn)闆](méi)有旁人在場(chǎng)，銷(xiāo)售主管對(duì)其工作上的督促或批評(píng)，對(duì)方也容易接受和理解 第20頁(yè)，共41頁(yè)。2022/7/292

7、0注意不要放過(guò)談四個(gè)問(wèn)題工作計(jì)劃的完成情況和原因現(xiàn)有客戶的情況及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況下一步的工作安排和改進(jìn)計(jì)劃銷(xiāo)售代表的困惑或工作建議 這也是自己要掌控的工作第21頁(yè)，共41頁(yè)。2022/7/2921銷(xiāo)售主管的職責(zé)負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售目標(biāo)及促銷(xiāo)目標(biāo)的完成或超額完成。協(xié)調(diào)并理順區(qū)域內(nèi)的渠道建設(shè)，依照公司政策建立區(qū)域銷(xiāo)售的網(wǎng)絡(luò)。 第22頁(yè)，共41頁(yè)。2022/7/2922選擇并管理區(qū)域內(nèi)的總經(jīng)銷(xiāo)及經(jīng)銷(xiāo)商，加強(qiáng)售后服務(wù)以信用管理。負(fù)責(zé)執(zhí)行、督導(dǎo)行銷(xiāo)執(zhí)行案執(zhí)行。第23頁(yè)，共41頁(yè)。2022/7/2923區(qū)域主要批發(fā)商保持密切聯(lián)系，及時(shí)溝通市場(chǎng)狀況。協(xié)助事業(yè)部賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)人員篩選、招聘或辭退、配合活動(dòng)執(zhí)行。第24頁(yè)，共4

8、1頁(yè)。2022/7/2924督促銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售指標(biāo)達(dá)成定期拜訪重要零售及批發(fā)客戶，并討論制定促銷(xiāo)計(jì)劃，個(gè)案提報(bào)。負(fù)責(zé)向公司提出區(qū)域組織系統(tǒng)管理、發(fā)展的合理化建議。 第25頁(yè)，共41頁(yè)。2022/7/2925負(fù)責(zé)向銷(xiāo)售經(jīng)理回饋區(qū)域市場(chǎng)信息狀況負(fù)責(zé)完成銷(xiāo)售經(jīng)理指派的行政工作。 第26頁(yè)，共41頁(yè)。2022/7/2926負(fù)責(zé)管理并控制區(qū)域預(yù)算及費(fèi)用，負(fù)責(zé)審查區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售代表、理貨員和助銷(xiāo)員的費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)，指導(dǎo)其以最經(jīng)濟(jì)的方式運(yùn)作。-增補(bǔ)、差旅費(fèi)、雜費(fèi)（復(fù)?。┑鹊?7頁(yè)，共41頁(yè)。2022/7/2927通過(guò)銷(xiāo)售主管，督促銷(xiāo)售代表建立完善的區(qū)域市場(chǎng)及客戶檔案根據(jù)市場(chǎng)部的要求，協(xié)助市場(chǎng)部組織實(shí)施本地區(qū)的廣告、宣

9、傳促銷(xiāo)工作。第28頁(yè)，共41頁(yè)。2022/7/2928幫助監(jiān)督客戶建立各類(lèi)臺(tái)帳，并監(jiān)督總經(jīng)銷(xiāo)每月與經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)清帳目、兌現(xiàn)政策，提高總經(jīng)銷(xiāo)信譽(yù)，及匯總報(bào)銷(xiāo)售公司以便我司按時(shí)給經(jīng)銷(xiāo)商兌現(xiàn)政策，了解市場(chǎng)情況。第29頁(yè)，共41頁(yè)。2022/7/2929每旬與經(jīng)銷(xiāo)商分析1次市場(chǎng)形勢(shì)，制定發(fā)貨、打款計(jì)劃，落實(shí)銷(xiāo)售任務(wù)。每月召開(kāi)1次總經(jīng)銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議。溝通信息，制定目標(biāo)任務(wù)，宣傳公司政策與要求，解決提出的問(wèn)題。 第30頁(yè)，共41頁(yè)。2022/7/2930按公司的要求開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，組織總經(jīng)銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)商參與鋪貨及促銷(xiāo)活動(dòng)。監(jiān)督管理價(jià)格及銷(xiāo)售責(zé)任區(qū)域內(nèi)的鋪貨率，嚴(yán)禁到處亂竄貨。解決質(zhì)量等我公司存在的問(wèn)題，做好售后服務(wù)

10、工作 第31頁(yè)，共41頁(yè)。2022/7/2931營(yíng)業(yè)所主任的一天 （專(zhuān)題）第32頁(yè)，共41頁(yè)。2022/7/2932每日工作安排一、上午工作事項(xiàng)審核出貨傳票及退貨單。巡查倉(cāng)庫(kù)，了解出貨狀況。審核前一日會(huì)計(jì)系統(tǒng)日?qǐng)?bào)表。審核銷(xiāo)售系統(tǒng)、會(huì)計(jì)系統(tǒng)日?qǐng)?bào)表。完成總公司需要的報(bào)表。例：營(yíng)業(yè)所營(yíng)運(yùn)周報(bào)；產(chǎn)品通路結(jié)構(gòu)表；鋪貨進(jìn)度表等第33頁(yè)，共41頁(yè)。2022/7/2933二、下午工作事項(xiàng)審核、了解出貨傳票。業(yè)務(wù)員回來(lái)后，了解市場(chǎng)狀況及信息反饋。將公司新的活動(dòng)案或新政策傳達(dá)給業(yè)務(wù)員。第34頁(yè)，共41頁(yè)。2022/7/2934三、其他事項(xiàng)拜訪客戶，了解市場(chǎng)狀況。處理突發(fā)事件。協(xié)調(diào)營(yíng)業(yè)所各部的工作。查核業(yè)務(wù)員工作，

11、車(chē)輛保養(yǎng)，陳列理貨狀況。了解帳袋管理狀況、現(xiàn)金、支票、存貨數(shù)量是否與報(bào)表相符。第35頁(yè)，共41頁(yè)。2022/7/2935營(yíng)業(yè)所主管日常工作及注意事項(xiàng)一、主管每日之審核內(nèi)容表單名稱注意事項(xiàng)備注出貨傳票單價(jià)、數(shù)量、送貨地址、收現(xiàn)退貨申請(qǐng)單退回原因、品質(zhì)、單價(jià)、數(shù)量、處理方法補(bǔ)貨或沖帳、單價(jià)應(yīng)包含該批貨物隨貨贈(zèng)送或促銷(xiāo)品金額。進(jìn)他單核對(duì)總公司出貨單與實(shí)收數(shù)量是否相符領(lǐng)用產(chǎn)品核準(zhǔn)單用途、數(shù)量、費(fèi)用承擔(dān)報(bào)廢申請(qǐng)單處理方式、數(shù)量會(huì)同帳務(wù)會(huì)計(jì)監(jiān)盤(pán)盤(pán)盈虧清單原因、數(shù)量責(zé)任追究驗(yàn)收單內(nèi)容及摘要、金額、單據(jù)合法性簽章流程符合公司制度第36頁(yè)，共41頁(yè)。2022/7/2936表單名稱注意事項(xiàng)備注支出證明單支出內(nèi)容,

12、不取得發(fā)票原因,金額會(huì)計(jì)傳票科目,金額是否與任證相符現(xiàn)金日計(jì)表庫(kù)存現(xiàn)金是否過(guò)多,支出明細(xì)依日計(jì)表余額抽盤(pán)現(xiàn)金銀行日計(jì)表銀行存款過(guò)多需匯至總公司,支付明細(xì)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表毛利率,累計(jì)銷(xiāo)售數(shù)量,金額庫(kù)存日?qǐng)?bào)表存貨數(shù)量抽盤(pán)存貨部別業(yè)績(jī)表達(dá)成率,各業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售金額追蹤加強(qiáng)銷(xiāo)售日應(yīng)收帳款核對(duì)表現(xiàn)金價(jià)客戶是否收款.總額同銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表相同日計(jì)表借貸平衡,是否有不正常科目出現(xiàn)銷(xiāo)售費(fèi)用日?qǐng)?bào)表費(fèi)用明細(xì),累計(jì)金額控制費(fèi)用第37頁(yè)，共41頁(yè)。2022/7/2937二、主管每月之審核內(nèi)容報(bào)表名稱注意事項(xiàng)備注銷(xiāo)售月報(bào)表毛利率,贈(zèng)送數(shù)量,金額進(jìn)貨月報(bào)表數(shù)量,成本單價(jià)存貨明細(xì)表數(shù)量,總金額與資產(chǎn)負(fù)債表產(chǎn)成品相等存貨月報(bào)表進(jìn)倉(cāng)數(shù)與進(jìn)倉(cāng)月

13、報(bào)相同,結(jié)存數(shù)與存貨明細(xì)表相等存貨差異表帳實(shí)相符,差異原因,盤(pán)盈虧處理成本報(bào)表各項(xiàng)進(jìn)出倉(cāng)數(shù)量及金額退貨明細(xì)表哪位業(yè)務(wù)員退貨較多,哪家客戶退貨頻繁控制退貨第38頁(yè)，共41頁(yè)。2022/7/2938報(bào)表名稱注意事項(xiàng)備注呆帳提列表與帳齡分析表核對(duì)哪段期間有增加帳款找出原因并作相應(yīng)處理資產(chǎn)負(fù)債表借貸相等,科目正常與各明細(xì)帳互核利潤(rùn)表整體毛利率,營(yíng)業(yè)外收支,部別利潤(rùn)銷(xiāo)售費(fèi)用表與上月對(duì)照比較增長(zhǎng)部分,不正常部分毛利表單品毛利下降或呈負(fù)數(shù)了解原因科目余額表追蹤暫付款,其他應(yīng)收款等科目沖帳銀行調(diào)節(jié)表差異原因,相應(yīng)處理.回收比例表回收比例,帳款控制,催收款追蹤逾期帳款明細(xì)表異常追蹤核帳確認(rèn)書(shū)客戶是否蓋章確認(rèn)事后追蹤第39頁(yè)，共41頁(yè)。2022/7/2939要做為成功的銷(xiāo)售主管-胸襟廣大;忍一時(shí)風(fēng)平浪靜,退一步海闊天空.1.具備條件,需要“三