銅仁僑泰汽配城營(yíng)銷策劃提案

1、.：.；僑 泰 汽 配 城 策 劃 提 案第一部分 工程定位第二部分 價(jià)錢戰(zhàn)略第三部分 招商方案第四部分 運(yùn)營(yíng)方式第一部分 工程定位一、工程概略工程位于銅仁市西北方，接近西外環(huán)新區(qū)，地塊東至鷺鷥巖路，西至西外環(huán)道路，南臨銅仁地域供銷公司停車場(chǎng)，北靠文筆峰路。規(guī)劃總占地面積51公頃約80畝，總建筑面積約10萬(wàn)平方米，其中住宅建筑面積約6萬(wàn)平方米，商業(yè)建筑面積約4萬(wàn)平方米。工程估計(jì)將于2006年9月開工建立，建成后將構(gòu)成銅仁乃至黔東地域最大的汽車、汽配買賣市場(chǎng)，會(huì)有力提升城市經(jīng)濟(jì)整體實(shí)力。二、銅仁汽車市場(chǎng)現(xiàn)狀1、銅仁地域汽車市場(chǎng)宏觀調(diào)研分析2004年銅仁公路通車?yán)锍膛c1993年比增長(zhǎng)近倍，10多年

2、新建公路逾6000公里。銅仁地域、城區(qū)的各類機(jī)動(dòng)車分別以每年11000、1500多輛的速度增長(zhǎng)的時(shí)候，銅仁的通車?yán)锍桃舱阅昃?000公里的速度增長(zhǎng)。截止2005年8月，銅仁汽車及相關(guān)貿(mào)易額達(dá)0.894億元，占年GDP的4.6%。隨著銅仁經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步增長(zhǎng)，大量用車的添加，銅仁汽車效力市場(chǎng)的開展前景將是不可限量的。但同時(shí)銅仁市汽車行業(yè)開展也遭到一定制約，如城區(qū)規(guī)模較小，市內(nèi)道路狹窄，城市公共設(shè)備老化、功能不全；城市私家車輛少，由于城市規(guī)模較小和人均收入較低，因此私家車輛數(shù)量暫時(shí)偏低。目前汽配市場(chǎng)以零售為主，也與汽車保有量低，消費(fèi)市場(chǎng)有限有關(guān)。2、銅仁汽車效力市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)面積分析目的：目前汽車效力市場(chǎng)最

3、集中、最具代表性的區(qū)域是客車站一帶和梵凈山大道兩側(cè)，因此我司希望經(jīng)過(guò)對(duì)上述兩區(qū)域做重點(diǎn)分析，對(duì)工程的整體定位提供參考。21客車站一帶含大江路、新路口、西外環(huán)路汽配市場(chǎng)211概述環(huán)繞客車站一帶的大江路、新路口、西外環(huán)路的汽配市場(chǎng)，是銅仁最早汽車效力市場(chǎng)。主要以運(yùn)營(yíng)汽車配件、輪胎、機(jī)油、汽車修繕、洗車等業(yè)務(wù)為主，以上多數(shù)以獨(dú)立門面為主，屬于私人運(yùn)營(yíng)，運(yùn)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)，但物業(yè)整體籠統(tǒng)差，空間規(guī)劃不合理。下面對(duì)上述三個(gè)區(qū)域做進(jìn)一步分析。212、大江路汽配運(yùn)營(yíng)店相對(duì)而言，大江路是最銜接銅仁市中心，因此人氣較為旺盛。店面構(gòu)造是傳統(tǒng)的商、住結(jié)合方式，即底層為店面，上面為住宅這是目前銅仁商業(yè)的主要方式。 、店面特

4、征： 層高較高42m左右，多數(shù)做有夾層； 門面開間普遍較窄約32m； 進(jìn)深狹長(zhǎng)多數(shù)為5-9m，前方5m處為店堂，后方2-4m為廚房或倉(cāng)庫(kù)。 、業(yè)態(tài)、面積分布：從客車站門口大慶路和大江路交叉轉(zhuǎn)盤處開場(chǎng)至大江坪轉(zhuǎn)盤處終了，共有汽配件店面共80余間，其中： 摩托專賣店含宗申、建立、力帆等店面30余間，總面積約為750。 汽配件、汽油、機(jī)油、光滑油等店面50余間，總面積約為1400。 大型汽車修繕維護(hù)廠3家含銅仁錦江修繕廠、萬(wàn)達(dá)客車銅仁技術(shù)效力站、宏源汽車養(yǎng)護(hù)維修中心，總面積約為1600。 綜合上述，大江路段汽車效力市場(chǎng)總面積約為：3800。213、新路口汽配運(yùn)營(yíng)店、店面特征：a.南面：暫時(shí)建筑的單層

5、式店面；層高2.8m左右；門面開間普遍偏窄32m；進(jìn)深較長(zhǎng)4-6m；b.北面：層高較高4m,多數(shù)做成夾層；開間普遍偏窄-m；進(jìn)深狹長(zhǎng)多數(shù)為5-8m。.業(yè)態(tài)、面積分布：從大江路與新路口交接處往上至西外環(huán)路交接處終了，共有汽配件店面共100余間，其中：a南面：汽配件、輪胎、機(jī)油、光滑油等運(yùn)營(yíng)店面50余間，總面積約為900。 大型汽車修繕維護(hù)廠2家，總面積約為800。 b北面： 汽配件、光滑油、輪胎等店面50余間，總面積約為1000。 綜合上述，新路口汽配市場(chǎng)店面總面積約為：2700。214、西外環(huán)路汽配運(yùn)營(yíng)店 西外環(huán)路鷺鷥巖路延伸只需6家汽配店；其次還有2家汽車修繕店市運(yùn)輸汽車修繕廠和銅仁外運(yùn)汽車

6、修繕廠，總面積約800。215、區(qū)域分析：綜上所述，客車站一帶汽車效力市場(chǎng)以運(yùn)營(yíng)汽配件為主，總運(yùn)營(yíng)面積約為7300，該處汽配運(yùn)營(yíng)店面最顯著的特征是開間小、進(jìn)深狹長(zhǎng)，面積小，普遍是傳統(tǒng)作坊式的小店面，給大部分商戶的日常運(yùn)營(yíng)帶來(lái)不便。主要是由于該處店面建成時(shí)間早，先期運(yùn)營(yíng)定位不明確呵斥的。雖然該處市場(chǎng)開展較成熟，運(yùn)營(yíng)戶已與周邊維修廠等構(gòu)成穩(wěn)定的業(yè)務(wù)鏈，但隨著未來(lái)業(yè)務(wù)的開展和規(guī)模擴(kuò)展，必然引發(fā)劇烈的換鋪需求。同時(shí)經(jīng)過(guò)和商戶的交談，也了解到目前銅仁市汽車保有量有限，同業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)猛烈，但由于配件價(jià)錢不是很透明，商戶的利潤(rùn)還是可觀的，這也闡明銅仁汽配市場(chǎng)還處在原始競(jìng)爭(zhēng)形狀，假設(shè)未來(lái)集中進(jìn)駐汽配城，商戶們擔(dān)憂

7、價(jià)錢透明后利益遭到損失，都表示極大的抗性，這對(duì)工程未來(lái)的招商是個(gè)極大的考驗(yàn)，必需思索使本工程的租金、面積等方面具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。22、梵凈山大道汽貿(mào)一條街2.2.1.概述梵凈山大道以汽車銷售、特約效力為主，運(yùn)營(yíng)品牌汽車廠家整車及零配件、飾品等，諸如一汽紅塔總經(jīng)銷、重慶五十鈴、上海華普、長(zhǎng)安羚羊等；綜合性的汽車買賣中心有凱旋門汽貿(mào)、輝龍、宏盛汽車城、騰龍等。以上多數(shù)以獨(dú)立單層建筑為主，有的為雙層運(yùn)營(yíng)，多數(shù)運(yùn)營(yíng)時(shí)間不長(zhǎng)，多數(shù)為新近引進(jìn)的汽車銷售店。 梵凈山大道多數(shù)為獨(dú)立式的運(yùn)營(yíng)店為主，多數(shù)為汽車消費(fèi)廠家直接投資建立，店面籠統(tǒng)相對(duì)簡(jiǎn)陋。 、店面特征： 層高較高5m左右； 門面寬度普遍較寬6-10m左右；

8、 場(chǎng)地寬闊多數(shù)集運(yùn)營(yíng)面積和辦公為一體。汽配貿(mào)易根本都在50平-150平米之間，平均每平米每月租金為810元汽車美容及洗車行50平-180平米之間，平均每平米每月租金為6-8元。零散小戶平米在15-25平米之間，平均每平米每月租金為15元。、業(yè)態(tài)、面積分布： 從大江路轉(zhuǎn)盤處開場(chǎng)至謝橋收費(fèi)站處終了，共有大型汽貿(mào)、飾品、效力、洗車、修繕共30余家，其中： 整車銷售、飾品、效力店如一汽紅塔、上海華普、長(zhǎng)安、長(zhǎng)安羚羊、五菱汽車、東風(fēng)汽車等20余家，總面積約為10000。 綜合性的汽車買賣中心乾通汽貿(mào)、凱旋門汽貿(mào)、騰龍、輝龍、宏盛汽車城等，總面積約為3500。 其他洗車、修繕店等，總面積約為1500。 綜

9、合上述，梵凈山大道汽車效力市場(chǎng)總面積約為：15000。222、區(qū)域分析： 梵凈山大道汽貿(mào)一條街是銅仁近年來(lái)逐漸構(gòu)成的汽車效力市場(chǎng)。雖然該區(qū)域是由政府規(guī)劃的專業(yè)汽車效力市場(chǎng)，享用政府一定招商引資的優(yōu)惠政策，但區(qū)域內(nèi)運(yùn)營(yíng)商戶各自為戰(zhàn)，沒(méi)有發(fā)揚(yáng)運(yùn)營(yíng)集中的聚集效應(yīng)，反而是市場(chǎng)整體定位混亂、籠統(tǒng)不一致。這也正闡明了目前銅仁汽車效力行業(yè)缺乏一個(gè)定位明確，籠統(tǒng)一致，同時(shí)具有品牌凝聚力的專業(yè)市場(chǎng)。本工程如能抓住這一市場(chǎng)空白，定能在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。此外大部分的汽車銷售、特約效力中心為自行投資興建，短期內(nèi)轉(zhuǎn)移能夠性不大，但因做為招商的重要客群，對(duì)其實(shí)行優(yōu)惠的招商政策。23、銅仁汽車效力市場(chǎng)店面運(yùn)營(yíng)總面積分析

10、客車站一帶含大江路、新路口、西外環(huán)路和梵凈山大道汽車效力市場(chǎng)兩處運(yùn)營(yíng)店面的總和，再加上其他零散的如伍寰汽貿(mào)等運(yùn)營(yíng)面積，即可得出銅仁市汽車效力市場(chǎng)的總面積。如下名 稱面 積客車站一帶7300梵凈山大道汽車效力市場(chǎng)15000其他零散的如伍寰汽貿(mào)等1000銅仁汽車效力市場(chǎng)總面積2330024、銅仁汽車市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)情況總結(jié)及建議從銅仁市汽車市場(chǎng)分布格局以環(huán)繞客車站一帶的大江路、新路口、西外環(huán)路的汽配件市場(chǎng)，梵凈山大道汽貿(mào)一條街兩大板塊為主來(lái)看，闡明汽車效力行業(yè)的運(yùn)營(yíng)者們對(duì)店址的選擇，影響最大的要素是交通和政策扶持，因此呵斥了大量商戶集中在上述車站及梵凈山大道政府規(guī)劃汽配區(qū)兩大區(qū)域上。而本工程緊貼城間主干道

11、西外環(huán)路，與規(guī)劃中的短途汽車站一路之隔距長(zhǎng)途汽車站也僅500米，可謂左右逢源，在占盡地利的同時(shí)。 如能再得到政府重點(diǎn)支持如由政府指定汽配廠家集中遷移至本工程，或與政府及相關(guān)部門達(dá)成與本汽配城內(nèi)商戶定向的長(zhǎng)期互惠效力協(xié)議，定能使本工程在未來(lái)的招商、銷售占盡先機(jī)。目前銅仁汽車效力行業(yè)無(wú)論是產(chǎn)品種類和綜合效力程度都有待進(jìn)一步完善。整個(gè)汽車效力業(yè)還處在一個(gè)信息如價(jià)錢不透明的原始競(jìng)爭(zhēng)形狀，而不是一個(gè)商家間比綜合效力、比品牌的完全市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形狀，這也是抑制整個(gè)銅仁汽車效力行業(yè)開展的瓶頸。本工程努力建成一座規(guī)?；I(yè)化、多品類、多功能的汽車綜合效力中心，將極大促進(jìn)銅仁汽車行業(yè)綜合效力程度的提高。調(diào)查中我司還

12、發(fā)現(xiàn)，銅仁汽車維修行業(yè)運(yùn)營(yíng)情況普遍不錯(cuò)，側(cè)面反映了本地二手車存在一定市場(chǎng)。做為汽配行業(yè)的衣食父母維修行業(yè)，不斷以來(lái)也是面對(duì)汽車消費(fèi)者的窗口行業(yè)。但目前銅仁整個(gè)維修行業(yè)無(wú)序運(yùn)營(yíng)，缺乏一致管理，效力程度、效力功能急待改善。本工程如經(jīng)過(guò)政府與開發(fā)商齊心協(xié)力，相關(guān)市場(chǎng)政策扶持，共同打造一個(gè)規(guī)范化管理，集多元化效力功能的于一體的汽車汽車服樣板市場(chǎng)，將帶動(dòng)汽車效力質(zhì)量再上一個(gè)臺(tái)階。3、銅仁汽車效力市場(chǎng)租賃價(jià)錢分析銅仁汽車效力市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)場(chǎng)所以租賃方式為主，為了給本工程未來(lái)的售價(jià)和租金的制定提供參考根據(jù)，我司特對(duì)客車站一帶和梵凈山大道汽貿(mào)一條街多數(shù)運(yùn)營(yíng)門面的租金進(jìn)展調(diào)研，梵凈山大道汽貿(mào)一條街為汽車消費(fèi)廠家結(jié)合或

13、單單獨(dú)建的性質(zhì)，街邊小店因過(guò)于零散和地段位置不同而導(dǎo)致租賃價(jià)錢差別過(guò)大。故以下銅仁汽車效力市場(chǎng)月租賃價(jià)錢將以客車站一帶為主要研討對(duì)象。31客車站汽車效力市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)店面租賃價(jià)風(fēng)格研區(qū) 域 租 金 價(jià) 格大江路路段700-900元/間/月新路口路段南面靠銅仁五中300-400元/間/月北面靠城南汽車站500-700元/間/月西外環(huán)路路段鷺鷥巖路延伸300-500元/間/月由于客車站一帶的汽車效力市場(chǎng)建成較早，店面多數(shù)都屬于租賃性質(zhì)，且都按房屋的間數(shù)計(jì)算，即按每間每月的租賃方式進(jìn)展，故沒(méi)有采用每月每平米的計(jì)算規(guī)范。 大江路區(qū)域由于人流量較大，門面多數(shù)層高42米高可做夾層，店身的縱深偏長(zhǎng)，故租賃價(jià)錢稍高

14、，平均每間租賃價(jià)錢750元左右。 新路口區(qū)域分為兩邊，左邊門面層高低，平均租賃價(jià)錢350元左右；右邊因有城南汽車站等緣故，人流多，且門面開間、層高可做夾層稍大，故多數(shù)門面在600元左右。 西外環(huán)路區(qū)域鷺鷥巖路延伸由于目前運(yùn)營(yíng)戶過(guò)于零散，且交通不便，租賃價(jià)錢400元左右。32客車站汽車效力市場(chǎng)各區(qū)域每月平均租賃價(jià)錢下面將結(jié)合客車站汽車效力市場(chǎng)現(xiàn)有的門面數(shù)量和現(xiàn)行租賃價(jià)錢研討，統(tǒng)計(jì)算出客車站汽車效力市場(chǎng)店面的月平均租賃價(jià)錢因汽修、洗車廠面積過(guò)大，且場(chǎng)地征用上存在各種各樣的方式，而且租賃價(jià)錢嚴(yán)重失真，故不在計(jì)算之列。區(qū) 域 單間月平均價(jià)錢大江路路段750元/間/月新路口路段南面靠銅仁五中350元/間

15、/月北面靠城南汽車站600元/間/月西外環(huán)路路段鷺鷥巖路延伸400元/間/月33、汽車效力市場(chǎng)月平均租賃價(jià)錢根據(jù)我司對(duì)銅仁汽車效力市場(chǎng)目前門面數(shù)量和各區(qū)域市場(chǎng)平均每月租金的分析，并綜合思索各門面受地段所處地理位置、面積大小、層高等影響，初步判別銅仁目前的汽車效力市場(chǎng)月平均租賃價(jià)錢根本在600元左右。三、銅仁住宅市場(chǎng)分析1、銅仁住宅市場(chǎng)總體特征11工程體量小、產(chǎn)品同質(zhì)化景象較嚴(yán)重。銅仁目前的房地產(chǎn)工程大多規(guī)模在30畝以內(nèi)，僅有幾個(gè)工程在50-80畝，且多為臨街商住樓。規(guī)模小將直接導(dǎo)致小區(qū)內(nèi)無(wú)法做出優(yōu)美的環(huán)境和完善的配套，加上沿街均為商鋪，降低了產(chǎn)品的居家質(zhì)量，呵斥區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)工程同質(zhì)化景象較為突

16、出。在產(chǎn)品及價(jià)錢無(wú)太大差別的情況下，消費(fèi)者會(huì)目的分散，客源區(qū)域性十清楚顯。 12商業(yè)、住宅利潤(rùn)空間懸殊目前銅仁市商品房售價(jià)區(qū)間是每平方米900至1200元左右,土地樓面價(jià)大約250元/,加上建安等開發(fā)本錢約650元/,總本錢大致在850元，而商業(yè)房的成交價(jià)最低每平方米8000元左右,最高可達(dá)每平方米3萬(wàn)元左右,利潤(rùn)空間相對(duì)較高。商人追求利益最大化,因此絕大多數(shù)開發(fā)商不愿開發(fā)環(huán)境優(yōu)美、功能齊全的花園式住宅,往往以“商業(yè)房+住宅房的方式進(jìn)展初級(jí)開發(fā)。13開發(fā)商素質(zhì)和開發(fā)程度不高。總體來(lái)看，銅仁開發(fā)商的開發(fā)資質(zhì)較低，開發(fā)閱歷與貴陽(yáng)樓市相比相差甚遠(yuǎn)，開發(fā)的樓盤均存在方式單一、小區(qū)環(huán)境普通、戶型構(gòu)造不合

17、理、物業(yè)管理不規(guī)范等諸多弊病。而產(chǎn)品質(zhì)量的低劣也呵斥了大多數(shù)樓盤價(jià)錢無(wú)法向上攀升。14多數(shù)開發(fā)商的運(yùn)營(yíng)方式及手段較為粗放。工程開發(fā)過(guò)程中，各開發(fā)商大多存在營(yíng)銷手段單一、銷售執(zhí)行不規(guī)范等現(xiàn)狀。銷售現(xiàn)場(chǎng)大多規(guī)劃不合理，顯得非常散亂，缺乏規(guī)定動(dòng)作，樓書及DM單的制造也較為簡(jiǎn)單。當(dāng)然，也有極個(gè)別樓盤開場(chǎng)規(guī)范操作。15住宅以自用居住為主，投資性消費(fèi)缺乏。受區(qū)域房屋租金偏低和不動(dòng)產(chǎn)投資認(rèn)識(shí)等要素影響，購(gòu)房者的消費(fèi)目的以居家自用為主。由于受區(qū)域居民人均住房面積較高、房屋租金偏低、流動(dòng)人口數(shù)量較少等要素的影響，我司在各樓盤市調(diào)中了解到，消費(fèi)者購(gòu)房目的用于自住占絕對(duì)比例，有投資置業(yè)意向的極少。這是明顯有別于大城

18、市購(gòu)房消費(fèi)行為，是區(qū)域消費(fèi)特征的景象之一。16銅仁的住宅市場(chǎng)處在一個(gè)量變的起始階段。隨著近年本地開發(fā)商與外來(lái)開發(fā)商、設(shè)計(jì)商、謀劃商、廣告商的不斷交融，一批規(guī)模較大、理念先進(jìn)、規(guī)劃設(shè)計(jì)科學(xué)美觀、操作規(guī)范的工程不斷涌現(xiàn)。目前，以御風(fēng)錦江、時(shí)代商匯等為代表的中高檔樓盤的熱銷，帶動(dòng)了本地住宅消費(fèi)市場(chǎng)質(zhì)的提升。而高質(zhì)量樓盤的不斷出現(xiàn)是一個(gè)地域房地產(chǎn)市場(chǎng)走向成熟的一個(gè)重要標(biāo)志?？傮w上看，銅仁開發(fā)較勝利的樓盤有如下特征：小區(qū)規(guī)模較大、小區(qū)環(huán)境較好、配套較完善、戶型設(shè)計(jì)合理、外觀設(shè)計(jì)新潮，尤其是居住氣氛濃重，商住分別。2、住宅市場(chǎng)綜合分析從市調(diào)情況分析，在產(chǎn)品供應(yīng)上，目前銅仁除個(gè)別高檔住宅價(jià)錢在1600180

19、0元/御風(fēng)錦江、時(shí)代商匯，各區(qū)域板塊樓盤均價(jià)在10001200元/。主力面積多在80120，其中三房為105120，兩房為7080；各樓盤客源也均以區(qū)域?yàn)橹?，主要還是由于樓盤質(zhì)量化景象突出呵斥的，這種情況下，價(jià)錢成為購(gòu)房者首先思索的要素。四、工程SWOT分析1、汽配城部分SWOT分析11、優(yōu)勢(shì)分析S1地理位置西外環(huán)道路的貫穿，擴(kuò)建后的短途車站建成，以及接近長(zhǎng)途車站的地利，為本工程的興隆物流配套提供保證，也是開辟專業(yè)市場(chǎng)黃金寶地。S2.專注性與銅仁現(xiàn)有的汽配市場(chǎng)的定位混亂、籠統(tǒng)不一致相比，本工程是專業(yè)的汽配批零中心，強(qiáng)調(diào)運(yùn)營(yíng)的專業(yè)性和專注性。S3.規(guī)劃工程整體規(guī)劃涉及商業(yè)、住宅、辦公等多種物業(yè)類

20、型，各種物業(yè)類型之間相互影響，構(gòu)成互補(bǔ)。例如后期開發(fā)的住宅工程就可作為汽配市場(chǎng)商戶配套居住運(yùn)用。S4.配套工程未來(lái)先進(jìn)、合理的規(guī)劃設(shè)計(jì)，方便商戶運(yùn)用。配套齊全，倉(cāng)儲(chǔ)、車位等根本可以滿足業(yè)戶需求。S5.規(guī)模總規(guī)模逾10萬(wàn)平米的大體量設(shè)計(jì)，勢(shì)必產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，無(wú)論是行業(yè)影響力還是市場(chǎng)覆蓋面，都較銅仁現(xiàn)有的汽配市場(chǎng)如梵凈山大道市場(chǎng)有較大提高。S6.汽車站為汽配城未來(lái)開展物流效力提供能夠。S7.產(chǎn)權(quán)真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)權(quán)和運(yùn)用權(quán)全部銷售，與目前銅仁汽配運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)上多數(shù)以租賃為主相比優(yōu)勢(shì)明顯，自營(yíng)、出租、轉(zhuǎn)手，業(yè)主可輕松自在選擇。并能保證未來(lái)運(yùn)營(yíng)戶的穩(wěn)定開展。S8.開展商開展商實(shí)力雄厚、在當(dāng)?shù)負(fù)碛幸欢ㄖ取⑿抛u(yù)良好

21、，有力保證了本工程的勝利運(yùn)作。S9.政策銅仁市重點(diǎn)工程，政府指點(diǎn)注重，給予多項(xiàng)政策優(yōu)惠。工商、稅務(wù)等各項(xiàng)稅費(fèi)都會(huì)有一定程度的減免。12、優(yōu)勢(shì)分析W1地段工程地塊周邊目前生活、商業(yè)配套落后，環(huán)境臟亂，整體籠統(tǒng)欠佳。W2商業(yè)氣氛地塊周邊目前只需零散汽配商戶運(yùn)營(yíng)，尚缺乏成熟的汽配運(yùn)營(yíng)氣氛。W3租金工程周邊商業(yè)物業(yè)目前租金較低，缺乏以支撐本工程較高的售價(jià)。W4地形工程地形起伏較大，最大高差為18米，用地不規(guī)整，給規(guī)劃帶來(lái)一定困難。W5自建工程梵凈山大道的大批整車銷售公司及特約效力中心，多為自行投資興建，根本不會(huì)思索遷移至本工程，且部分市內(nèi)運(yùn)營(yíng)戶簽了長(zhǎng)期租約年限，短期內(nèi)也不會(huì)選擇搬遷。13、時(shí)機(jī)分析O1

22、政府資源開發(fā)商與市政府經(jīng)過(guò)小十字市場(chǎng)的初次勝利的協(xié)作，博得政府的信任，為本工程在未來(lái)的開發(fā)、招商環(huán)節(jié)上獲取更多政策扶持發(fā)明條件。O2市場(chǎng)目前銅仁汽配市場(chǎng)缺乏定位明確、籠統(tǒng)一致的專業(yè)市場(chǎng)，本工程假設(shè)能經(jīng)過(guò)明確的市場(chǎng)定位，打造一個(gè)功能完善，規(guī)劃合理、專業(yè)運(yùn)營(yíng)的汽配中心買賣市場(chǎng)，將填補(bǔ)這項(xiàng)空白。O3借勢(shì)銅仁目前整個(gè)汽車效力市場(chǎng)，雖然開展了象梵凈山汽貿(mào)一條街這樣的專業(yè)市場(chǎng)，依然似一盤散沙，未發(fā)揚(yáng)出銅仁汽車效力的品牌集聚效應(yīng)。如能在本工程的硬件平臺(tái)根底上，借政府之勢(shì)整合各項(xiàng)資源，例如成為公車或出租車定點(diǎn)效力市場(chǎng)，或是政府效力職能機(jī)構(gòu)的結(jié)合進(jìn)駐打造地域品牌效應(yīng)的中心市場(chǎng)，定能實(shí)現(xiàn)開發(fā)商與政府雙贏的局面。1

23、4要挾分析T1同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)遭到梵凈山汽貿(mào)一條街及客車站汽配市場(chǎng)等市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要挾，由于本工程當(dāng)前不論在市場(chǎng)成熟度，還是在交通便利性上西外環(huán)大道全面貫穿還存在變數(shù)，都與上述市場(chǎng)存在差距。這也是本工程最大的要挾。T2投資客戶競(jìng)爭(zhēng)銅仁市目前在售商業(yè)工程對(duì)本工程的投資型客戶呵斥一定分流。T3、市場(chǎng)容量銅仁市目前汽車保有量8000余輛車管所數(shù)據(jù)，數(shù)量偏少，制約本地汽車行業(yè)的開展。從開展的角度，在思索工程定位及功能定位時(shí)，應(yīng)量力而行，不可盲目追求一步到位。2、住宅部分分析21優(yōu)勢(shì)分析S1、商住互補(bǔ)緊鄰汽配城、車站，做為上述物業(yè)的配套，構(gòu)成互補(bǔ)。S2、自然景觀西眺文筆峰，與城市“綠肺為鄰，突顯其稀缺性。22優(yōu)勢(shì)分

24、析W1、生活配套落后目前各種生活配套設(shè)備不全，且整體籠統(tǒng)臟、亂。W2、相互關(guān)擾未來(lái)與汽配城、車站為鄰互項(xiàng)干擾，自然降低居住質(zhì)量。W3、完好性地塊被規(guī)劃路分隔，整體性被破壞。23時(shí)機(jī)分析O1、升值潛力未來(lái)汽配城及車站建成，開展?jié)摿o(wú)限，住宅居住、投資兩相宜。O2、人氣聚集目前周邊住宅工程的陸續(xù)開發(fā)，未來(lái)必將帶動(dòng)區(qū)域人氣，配套逐漸完善。24要挾分析T1、客戶分流周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤不斷添加，分流本工程的住宅客流。五、工程定位1、整體市場(chǎng)定位分析：首先，汽配城近年的興起順應(yīng)了大量添加的汽配運(yùn)營(yíng)者對(duì)低價(jià)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的需求。同時(shí)，城市的動(dòng)遷改造和運(yùn)營(yíng)場(chǎng)所租金的飛漲，運(yùn)營(yíng)者的“扎堆效應(yīng)，地方政府把汽配城作為拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)開

25、展和安排就業(yè)的載體，都是汽配城得以昌盛的要素。而另一方面，汽配城運(yùn)營(yíng)主要是經(jīng)過(guò)零售業(yè)務(wù)為主開展起來(lái)，因此城內(nèi)運(yùn)營(yíng)主體層次不一，難于一致管理，在環(huán)境、位置、便利性、價(jià)錢透明度方面寸在無(wú)發(fā)防止的缺乏，是直接影響消費(fèi)的緣由。以銅仁目前汽車保有量，及我司市場(chǎng)調(diào)查來(lái)看，多數(shù)運(yùn)營(yíng)戶仍以零售為主零售僅為少量大型貨車配件，且備貨量缺乏，因此運(yùn)營(yíng)場(chǎng)所多為街鋪，且租金不高平均600元見租金調(diào)研，假設(shè)本工程仍沿用普通汽配城運(yùn)營(yíng)方式，同時(shí)在租金上不占優(yōu)勢(shì)，將使招商任務(wù)帶來(lái)極大考驗(yàn)。其次，現(xiàn)代商鋪營(yíng)銷鏈應(yīng)該是：開展商投資者運(yùn)營(yíng)商家消費(fèi)市場(chǎng)，這樣一個(gè)完好的綜合體系。商鋪營(yíng)銷首先必需思索消費(fèi)市場(chǎng)，只需準(zhǔn)確、恰當(dāng)?shù)纳虡I(yè)運(yùn)營(yíng)定

26、位，商鋪才干生存與開展，運(yùn)營(yíng)商家才干賺到錢，投資者才有報(bào)答，開展商手中的商鋪才干真正賣個(gè)好價(jià)錢。不充分思索商鋪的運(yùn)營(yíng)性，商鋪的價(jià)值就不能夠最大化。遵照上述營(yíng)銷鏈規(guī)那么，本工程做為政府指定的未來(lái)大型汽配專業(yè)市場(chǎng)，同樣從消費(fèi)市場(chǎng)汽車配件思索，汽車配件零售市場(chǎng)與建材、百貨等傳統(tǒng)零售市局面對(duì)個(gè)人消費(fèi)者不同，汽配市場(chǎng)主要面對(duì)的是上游售后效力型企業(yè)，如維修中心，品牌特約效力中心等。因此汽車效力行業(yè)構(gòu)成如下消費(fèi)鏈：汽車配件、裝飾用品整車專賣、售后效力維修中心、美容汽車運(yùn)用者為保證未來(lái)汽配城可繼續(xù)開展的目的，從本行業(yè)及本地運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)思索，本汽配城假設(shè)只是單一運(yùn)營(yíng)汽配零售，將好像無(wú)水之源，失去運(yùn)營(yíng)的根本；同時(shí)針對(duì)

27、目前銅仁汽車效力行業(yè)缺乏中心市場(chǎng)、綜合競(jìng)爭(zhēng)才干弱的現(xiàn)狀，因次本工程必需利用本身交通便利的優(yōu)勢(shì)，整合銅仁現(xiàn)有汽車行業(yè)效力資源，使本工程集多元化效力功能于一體，提供一站式優(yōu)化效力，最大程度滿足客戶的消費(fèi)需求，且規(guī)?；⒁?guī)范化運(yùn)營(yíng)的專業(yè)市場(chǎng)，才干保證市場(chǎng)未來(lái)的安康開展。本工程整體市場(chǎng)定位：效力銅仁地域、專業(yè)化、集多種效力功能于一體、具有強(qiáng)大輻射的大型綜合汽配城。2、目的客群定位21分析思緒：在做客群定位之前，首先將本工程潛在的各類客群一一列出，然后再按照產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)、市場(chǎng)現(xiàn)狀和本工程的實(shí)踐情況逐個(gè)去分析，最后根據(jù)分析結(jié)果分別得出主要客群、次要客群等定位。22本工程汽配城潛在客群：A：工程周邊及客車站一帶

28、汽配運(yùn)營(yíng)戶工程周邊及客車站一帶汽配運(yùn)營(yíng)戶約有300戶運(yùn)營(yíng)戶。他們大多已運(yùn)營(yíng)多年，擁有穩(wěn)定的業(yè)務(wù)鏈及市場(chǎng)覆蓋范圍且運(yùn)營(yíng)情況根本良好。但隨著業(yè)務(wù)的開展和規(guī)模的擴(kuò)展，目前陳舊、落后的買賣平臺(tái)已不能滿足運(yùn)營(yíng)開展的需求，換鋪的需求比較劇烈。這種宏大的劇烈需求將是本工程客群最大最重要的組成部分。而且這類客群也是營(yíng)銷層面最便利的客群，且有助于本工程后期運(yùn)營(yíng)管理。但要吸引上述客群除了建立功能完善、規(guī)劃合理的硬件平臺(tái)，尚需引進(jìn)與其相關(guān)的上游效力型企業(yè)如維修中心或銷售效力中心等及政策的指引，如能經(jīng)過(guò)前期優(yōu)惠的招商政策吸引這類企業(yè)，會(huì)構(gòu)成大運(yùn)營(yíng)戶帶動(dòng)小運(yùn)營(yíng)戶的以點(diǎn)帶面的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)。結(jié)論：工程周邊及客車站一帶汽配運(yùn)營(yíng)戶

29、是本工程主要銷售、招商的客群。B：梵凈山汽貿(mào)一條街汽車銷售、售后效力類運(yùn)營(yíng)戶以汽車銷售、特約效力、汽車維修為主，汽配為輔。且大多汽配運(yùn)營(yíng)戶都與區(qū)域內(nèi)的維修中心或汽貿(mào)中心有著穩(wěn)定的業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)，本工程如能以優(yōu)惠政策吸引部分特約效力中心、汽車維修廠進(jìn)駐，不僅能帶動(dòng)該區(qū)域汽配運(yùn)營(yíng)戶，同時(shí)也能客車站一帶汽配運(yùn)營(yíng)戶以自信心。據(jù)我司了解該區(qū)域許多運(yùn)營(yíng)戶土地運(yùn)用權(quán)并不合法，因次存在搬遷的能夠。結(jié)論：梵凈山汽貿(mào)一條街汽車銷售、售后效力類運(yùn)營(yíng)戶是本工程主要招商客群。C：本地投資型客群據(jù)目前銅仁市許多投資型商業(yè)工程較為火爆的銷售局面，尤其是小十字農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的積極認(rèn)購(gòu)，可以看出有一類消費(fèi)層面是認(rèn)可投資商鋪高額返租這種理財(cái)

30、方式的。假設(shè)能充分展現(xiàn)本工程的開展優(yōu)勢(shì)、升值潛力，定能吸引他們的關(guān)注，故投資型客群也占據(jù)重要位置。此外現(xiàn)有商鋪擁有者集中在機(jī)關(guān)事業(yè)單位干部職工及專業(yè)人員手中，闡明這幾類人不斷是收入程度較高而且比較偏好投資商鋪物業(yè)的。這明確了我們選擇目的投資者的方向。結(jié)論：本地投資型客群是本工程銷售的主要客群。D：銅仁市周邊縣、市汽配運(yùn)營(yíng)戶銅仁市周邊也構(gòu)成了一些中小型的汽配市場(chǎng)。但這些市場(chǎng)普遍規(guī)模偏小，無(wú)法構(gòu)成商業(yè)氣氛。未來(lái)本工程建成后無(wú)論是從影響力還是從交通、配套等方面都占有優(yōu)勢(shì)。所以本工程的運(yùn)作還是有望吸引該區(qū)域一部分運(yùn)營(yíng)性業(yè)戶的。結(jié)論：銅仁市周邊縣、市汽配運(yùn)營(yíng)戶是本工程的招商次要客群。E：省內(nèi)相關(guān)汽配品牌

31、經(jīng)銷商本工程在此也有能夠吸引到一部分省內(nèi)相關(guān)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)戶客群。但由于涉及到跨地市，很多中小業(yè)戶不會(huì)冒這種風(fēng)險(xiǎn)，所以會(huì)有一定的妨礙，而且外地市招商的本錢要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于本地。結(jié)論：省內(nèi)相關(guān)汽配市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)戶是本工程的銷售次要客群，招商次要要客群。F：國(guó)內(nèi)汽車效力連鎖所公司該類公司含美容、維修、養(yǎng)護(hù)、裝飾的系列化效力和汽車用品配貨效力及整車售后市場(chǎng)技術(shù)培訓(xùn)效力，三大效力功能于一體，通場(chǎng)常以直營(yíng)店和加盟店的方式運(yùn)營(yíng)，對(duì)于提高本工程售后效力功能質(zhì)量，及吸引下游汽配運(yùn)營(yíng)戶有很大作用。結(jié)論：汽車效力連鎖所公司是本工程的招商主要客群。總結(jié)：綜上分析，本工程銷售潛在客群主要有較高收入的企事業(yè)單位人員和中等規(guī)模的私營(yíng)老板，

32、這部分群體，收入穩(wěn)定且較高，已較好的處理了住房問(wèn)題，相當(dāng)一部分已有私家車，有投資置業(yè)的愿望和才干，他們最關(guān)注的是投資的平安和財(cái)富的增值，他們年齡在35-50歲之間；另一部分那么是有一定實(shí)力的汽配運(yùn)營(yíng)戶，這部分群體除了關(guān)注投資平安，財(cái)富增值外，還關(guān)注本工程的后續(xù)開展，政府的優(yōu)惠政策，市場(chǎng)的一致的效力管理等。招商客群主要針對(duì)售后效力類運(yùn)營(yíng)戶及汽配零售商，尤其是銅仁本地具有號(hào)召力的售后效力的品牌商家。他們關(guān)注本市場(chǎng)能否具備開展?jié)摿?，能否能得到消費(fèi)者的認(rèn)可，市場(chǎng)管理部門進(jìn)展一致的推行、管理和效力的才干。23本工程住宅潛在客群：A、入駐運(yùn)營(yíng)戶大量汽配運(yùn)營(yíng)戶的進(jìn)駐，勢(shì)必帶來(lái)居主的需求B、區(qū)域內(nèi)小商戶及公務(wù)

33、員、教師等中高收入階層3、功能定位31汽配城功能定位汽車銷售中心汽配中心汽車維修效力中心汽車裝飾、美容效力中心倉(cāng)儲(chǔ)、物流配送中心二手車買賣中心綜合管理效力中心車管、稅務(wù)、牌照等商業(yè)效力中心餐飲、文娛等我司產(chǎn)品建議：汽車配件中心總面積控制在3萬(wàn)。倉(cāng)儲(chǔ)功能面積適當(dāng)減少，主要思索到商鋪如設(shè)置夾層，同時(shí)工程當(dāng)前運(yùn)營(yíng)以零售為主，實(shí)踐運(yùn)營(yíng)需求不大，但可預(yù)留部分空間。餐飲、文娛、辦公部分的出入口，應(yīng)與汽配中心主入口分開，防止干擾。留出汽配城管理中心和政府效力中心辦公空間。倉(cāng)儲(chǔ)可以采用租賃自用和委托管理倉(cāng)儲(chǔ)效力區(qū)兩種方式；農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)選址宜安排在工程?hào)|部，接近鷺鷥巖路處，可做為周邊地域的公用生活配套，不僅為本工程

34、聚集人氣，也為住宅部分添加賣點(diǎn)。32住宅功能定位本工程住宅大致分兩大組團(tuán)，東向組團(tuán)遠(yuǎn)離汽配城和車站，且可遠(yuǎn)眺文筆峰，享用城市少有的“綠肺，利于營(yíng)造居家氣氛；西向組團(tuán)因環(huán)繞汽配城和車站，受商業(yè)干擾大，居住質(zhì)量較難提升，反而依托汽配城和車站未來(lái)構(gòu)成的商業(yè)氣氛，“靠山吃山更能表達(dá)其價(jià)值。我司產(chǎn)品建議：東組團(tuán)以效力汽配城運(yùn)營(yíng)戶和車站客流為主，產(chǎn)品建議適當(dāng)配置部分公寓、賓館，住宅面積控制以中小戶型為主。西組團(tuán)為中檔住宅，總價(jià)控制在12萬(wàn)以內(nèi)。第二部分 價(jià)錢戰(zhàn)略一、總體戰(zhàn)略1、平開高走針對(duì)工程現(xiàn)狀，資金實(shí)力雄厚，價(jià)錢經(jīng)過(guò)平開高走，吸納首批買家，聚集一定人氣，然后逐漸上調(diào)售價(jià)，使樓盤升溫、增值。前提：當(dāng)旺銷

35、局面繼續(xù)半個(gè)月左右時(shí)才思索提價(jià)。2、差別定價(jià)對(duì)于不同的客群，對(duì)不同位置，不同戶型，不同面積的鋪位，進(jìn)展不同的定價(jià)。經(jīng)過(guò)價(jià)錢杠桿，引導(dǎo)購(gòu)買意向，到達(dá)平衡出貨。二、銷售價(jià)錢制定價(jià)錢是客群最敏感的元素，也是投資利潤(rùn)能否最終實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵所在。在房地產(chǎn)營(yíng)銷過(guò)程中，房地產(chǎn)的定價(jià)是最根本、最有效、也是最易于調(diào)控的，它是房地產(chǎn)營(yíng)銷過(guò)程中的中心性的關(guān)鍵性問(wèn)題。需求思索到工程所處區(qū)域的板塊定位、房地產(chǎn)市場(chǎng)開展現(xiàn)有形狀和趨勢(shì)、區(qū)域消費(fèi)程度、區(qū)域內(nèi)消費(fèi)人群消費(fèi)特性。價(jià)錢定位的合理性對(duì)于一個(gè)工程的勝利與否是非常關(guān)鍵的。為了使本工程的定價(jià)更符合市場(chǎng)、更趨于合理、更可以讓業(yè)戶接受，我們?cè)诙▋r(jià)時(shí)采用了三種定價(jià)原那么，即綜合質(zhì)量

36、定價(jià)法市場(chǎng)比較法、租金反推法和客戶心思定價(jià)法。最終的價(jià)錢定位將是這三種定價(jià)法那么綜合結(jié)果的產(chǎn)物。1、街鋪外門面11、綜合質(zhì)量定價(jià)法綜合質(zhì)量如何是業(yè)戶所關(guān)懷的問(wèn)題，商鋪的地理位置、工程的整體規(guī)模、物業(yè)的檔次、規(guī)劃設(shè)計(jì)的合理性、配套設(shè)備的齊全、交通物流的便利性、后期運(yùn)營(yíng)的好壞都將直接影響工程的綜合質(zhì)量。為了可以更為科學(xué)的、客觀的反響各個(gè)地產(chǎn)工程的綜合質(zhì)量，并將其量化。綜合質(zhì)量評(píng)定法運(yùn)用了商業(yè)地產(chǎn)工程綜合質(zhì)量目的評(píng)測(cè)系統(tǒng)，建立數(shù)學(xué)計(jì)算模型，對(duì)各個(gè)工程的綜合質(zhì)量進(jìn)展評(píng)定。系統(tǒng)以層次分析法為根本原理，經(jīng)過(guò)分析論證確定影響工程的重要要素，用層次分析法AHP確定其權(quán)重，運(yùn)用德爾菲法對(duì)各工程要素綜合評(píng)定打分，

37、最終得出各工程的綜合質(zhì)量目的。在分析樣本的選擇上，我們主要針對(duì)工程周邊和市區(qū)內(nèi)具有代表性的新建、在售專業(yè)市場(chǎng)為主，而其它沿街門面因建成較早詢價(jià)不準(zhǔn)確，而只需租金統(tǒng)計(jì)，故將在之后租金反推法中運(yùn)用。各要素權(quán)重統(tǒng)計(jì)表地段交通規(guī)模檔次規(guī)劃業(yè)態(tài)25%20%10%10%20%15%工程綜合質(zhì)量評(píng)定編號(hào)稱號(hào)地段交通規(guī)模檔次規(guī)劃業(yè)態(tài)綜合質(zhì)量1萬(wàn)貨城80858580808081.52紅色28858580808085833錦江廣場(chǎng)9090908585908854文筆新苑80807575707576.255金灘新城75809080808079756本工程街鋪70708075758074經(jīng)過(guò)對(duì)本工程的各權(quán)重要素打分并

38、計(jì)算得出本工程的綜合質(zhì)量為7625工程可比均價(jià)統(tǒng)計(jì)表編號(hào)工程稱號(hào)銷售均價(jià)元/m2綜合質(zhì)量可比均價(jià)1萬(wàn)貨城1250081.51532紅色2812500831503錦江廣場(chǎng)沿外街門面15000沿內(nèi)街門面7500均價(jià)8500885964文筆新苑800076251055金灘新城75007975946本工程街鋪880674119可比均價(jià)=各工程均價(jià)/各工程綜合質(zhì)量本工程的可比均價(jià)=各工程可比均價(jià)之和求平均值=119本工程的銷售均價(jià)=本工程綜合質(zhì)量*本工程可比均價(jià)=74*119=8806由綜合質(zhì)量評(píng)定法得出：本工程的街鋪銷售均價(jià)應(yīng)在9028元/平方米左右。1.2、租金反推法租金反推法即按照工程周邊一樣或類

39、似工程的租金程度經(jīng)過(guò)反推的手法推算出來(lái)的銷售價(jià)錢。詳細(xì)的算法是周邊租金程度/周邊工程投資報(bào)答率平均值。本工程周邊除紅色28外，缺乏可類比的商業(yè)物業(yè)，故主要參考我司經(jīng)過(guò)市調(diào)得到的銅仁汽配市場(chǎng)每間門面租金為根據(jù)。本工程周邊街鋪平均租金程度如下：區(qū) 域 租 金 價(jià) 格大江路路段750元/間/月新路口路段南面靠銅仁五中350元/間/月北面靠城南汽車站600元/間/月西外環(huán)路路段鷺鷥巖路延伸400元/間/月經(jīng)過(guò)上表可以看出，工程周邊的租金程度高低不一，范圍很廣，即使是同路段運(yùn)營(yíng)汽配的街鋪，租金動(dòng)搖也較大?？繎]到未來(lái)本工程街鋪采用類似大江路汽配市場(chǎng)的空間規(guī)劃，即大層高，大開間格局。故每間街鋪的租賃價(jià)錢參照

40、大江路路段較有代表性，即取750元/間/月。同時(shí)經(jīng)過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)研，我們得知周邊商業(yè)地產(chǎn)工程的投資報(bào)答率根本在8%左右。而本工程運(yùn)營(yíng)初期市場(chǎng)尚需培育，所以暫8%計(jì)算。市場(chǎng)每間汽配街鋪的平均銷售價(jià)錢=周邊年租金程度/周邊工程投資報(bào)答率平均值=800*12/8%=120000元因此經(jīng)過(guò)租金反推法計(jì)算得出的銅仁汽配行業(yè)街鋪銷售均價(jià)在150000元/間左右。再根據(jù)現(xiàn)有街鋪大多數(shù)運(yùn)營(yíng)面積在1520，得出本工程街鋪均價(jià)在60008000元/。13、客戶心思價(jià)位假設(shè)說(shuō)綜合質(zhì)量定價(jià)法和租金反推法是按照供應(yīng)市場(chǎng)來(lái)定價(jià)，那么客戶心里價(jià)位那么是從需求角度思索對(duì)價(jià)錢的接受才干。根據(jù)我司多年來(lái)的閱歷，街鋪總價(jià)的高低直接

41、影響購(gòu)買的決策。經(jīng)過(guò)對(duì)銅仁目前在售工程街鋪的總價(jià)范圍搜集，推測(cè)目的客戶的的心思價(jià)位，做為上述兩方面定價(jià)的補(bǔ)充，詳細(xì)數(shù)據(jù)如下：工程稱號(hào)街鋪主力面積均價(jià)元/主力總價(jià)萬(wàn)元萬(wàn)貨城401250050紅色284070125005087錦江明珠18-386800122258藍(lán)波灣400055貴康商城300041從調(diào)研來(lái)看，萬(wàn)貨城和貴康商城的街鋪銷售情況較好，紅色28總價(jià)在50萬(wàn)左右的街鋪較50萬(wàn)以上的去化速度快，從側(cè)面可以看出市場(chǎng)街鋪總價(jià)在4050萬(wàn)較易被接受。同時(shí)據(jù)調(diào)查顯示，投資者能接受的總投資金額主要集中在811萬(wàn)，1120萬(wàn)，2025萬(wàn)三個(gè)區(qū)間，平均總金額為22萬(wàn)元，為工程今后在街鋪及內(nèi)鋪的詳細(xì)定價(jià)上

42、提供參考根據(jù)。1.4、銷售價(jià)錢定位前面曾經(jīng)提到過(guò)，本工程的價(jià)錢定位將是三種定價(jià)原那么綜合結(jié)果的產(chǎn)物。定價(jià)原那么綜合質(zhì)量定價(jià)法租金反推法客戶心里價(jià)位街鋪均價(jià)元/m28806600080002050萬(wàn)總結(jié)：在綜合兩種定價(jià)原那么得出的兩種結(jié)果的同時(shí)，思索到工程前期聚集人氣的需求及投資者總價(jià)接受才干，我司建議主要以租金反推法為主要參考根據(jù)，故本工程街鋪的開盤銷售均價(jià)定位在8000元/平方米，街鋪主力總價(jià)控制在2535萬(wàn)。隨著工程的面市搜集反響的客戶心思價(jià)位，再進(jìn)展修正并最終定出合理的均價(jià)，后期經(jīng)過(guò)對(duì)工程充分的炒作、推行陸續(xù)調(diào)高銷售均價(jià)，實(shí)開發(fā)商利益最大化。2、內(nèi)鋪汽配中心參考目前銅仁專業(yè)市場(chǎng)內(nèi)鋪一層/

43、外門面=05006紅色28：057，萬(wàn)貨城：054，結(jié)合我司多年操作閱歷，本工程尚處啟動(dòng)期，建議取05，故內(nèi)鋪一層定價(jià)在4000元/；同理內(nèi)鋪二層/內(nèi)鋪一層=05055，內(nèi)鋪二層定價(jià)在20002200元/。3、住宅31、綜合質(zhì)量定價(jià)法各要素權(quán)重統(tǒng)計(jì)表地段交通規(guī)模檔次規(guī)劃景觀20%20%15%10%15%20%工程綜合質(zhì)量評(píng)定編號(hào)稱號(hào)地段交通規(guī)模檔次規(guī)劃景觀綜合質(zhì)量1御風(fēng)錦江90908590909590252時(shí)代商匯9090909085908953錦江廣場(chǎng)859090858580864文筆新苑75808080757577255紅色2880858080757579256本工程住宅707080707

44、07071.5經(jīng)過(guò)對(duì)本工程的各權(quán)重要素打分并計(jì)算得出本工程的綜合質(zhì)量為74工程可比均價(jià)統(tǒng)計(jì)表編號(hào)工程稱號(hào)銷售均價(jià)元/m2綜合質(zhì)量可比均價(jià)1御風(fēng)錦江155090251712時(shí)代商匯0895153錦江廣場(chǎng)1200861394文筆新苑110077251425紅色28115079251456本工程街鋪106571.5149本工程的銷售均價(jià)=本工程綜合質(zhì)量*本工程可比均價(jià)=71.5*149=1065由綜合質(zhì)量評(píng)定法得出：本工程的街鋪銷售均價(jià)應(yīng)在1065元/左右。32、租金反推法由于銅仁地域住宅多以自住為住，且周邊物業(yè)可類比租金不具參考性，故暫不思索用租金反推法。33、客戶心思價(jià)位據(jù)市調(diào)報(bào)告得出，目前銅仁

45、市住宅主力總價(jià)在912萬(wàn)元區(qū)間內(nèi)，主力戶型主力面積多在80120，其中三房為105120，兩房為7080，34、住宅銷售價(jià)錢定位前面曾經(jīng)提到過(guò)，本工程的價(jià)錢定位將是三種定價(jià)原那么綜合結(jié)果的產(chǎn)物。定價(jià)原那么綜合質(zhì)量定價(jià)法租金反推法客戶心里價(jià)位街鋪均價(jià)元/m21065略912萬(wàn)總結(jié)：在綜合兩種定價(jià)原那么得出的兩種結(jié)果的同時(shí)，思索到本工程住宅尚處啟動(dòng)期，故我司建議均價(jià)暫定位在1030元/平方米，住宅主力總價(jià)控制在912萬(wàn)。隨著工程的面市搜集反響的客戶心思價(jià)位，再進(jìn)展修正并最終定出合理的均價(jià)，后期經(jīng)過(guò)對(duì)工程充分的炒作、推行陸續(xù)調(diào)高銷售均價(jià)，實(shí)開發(fā)商利益最大化。第三部分 招商方案招商的勝利與否，是關(guān)乎后

46、期運(yùn)營(yíng)問(wèn)題與影響前期營(yíng)銷中投資者自信心的決議性要素之一,也即是說(shuō),它不僅關(guān)系到開展商的資金能否順利回籠,也是影響后期運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵。作為立于企業(yè)的戰(zhàn)略高度的招商營(yíng)銷，怎樣壓服商戶往往成為商業(yè)物業(yè)勝利營(yíng)銷的第一步。由于本工程細(xì)節(jié)存在不確定性，目前先針對(duì)整體戰(zhàn)略、招商客群、招商方式、招商推行作初步論述。一、招商整體戰(zhàn)略本工程招商定位：立足銅仁、輻射貴州、面向西南二、招商原那么：先期招商的目的是為銷售商鋪，后期招商的目的是為保證運(yùn)營(yíng)，根據(jù)工程的銷售時(shí)機(jī)把握好招商的節(jié)拍，堅(jiān)持以“固本吸遠(yuǎn)、遠(yuǎn)交近攻的招商原那么。本地市場(chǎng)的汽車產(chǎn)品構(gòu)造、檔次、價(jià)位是與消費(fèi)者經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期磨合而構(gòu)成的，能比較全面地反映大多數(shù)消費(fèi)者的

47、需求，抓住本地市場(chǎng)資源開發(fā)的同時(shí)，要更注重省內(nèi)、重慶、湖南等周邊市場(chǎng)新的品牌資源的引進(jìn)如知名品牌連鎖店，以提升本工程運(yùn)營(yíng)檔次及發(fā)明新亮點(diǎn)。同時(shí)也對(duì)本地的經(jīng)銷商產(chǎn)生較大的刺激力和吸引力，利于招商的進(jìn)展。三、招商客群定位根據(jù)上述招商原那么，為了對(duì)招商客群進(jìn)展細(xì)分，以便對(duì)后期的招商政策及招商步驟提供指點(diǎn)和根據(jù)，我們對(duì)本工程一切的招商潛在客群進(jìn)展了初次等級(jí)劃分，其中級(jí)別越高，闡明越是本工程的主力客群，一系列的招商優(yōu)惠措施和招商步驟也根本按照級(jí)別由高究竟的原那么來(lái)執(zhí)行。一級(jí)：梵凈山汽貿(mào)一條街汽車效力運(yùn)營(yíng)戶售后效力型為主二級(jí)：工程周邊及客車站一帶汽車效力運(yùn)營(yíng)戶三級(jí)：省內(nèi)品牌汽車效力連鎖公司四級(jí)：省內(nèi)實(shí)力汽

48、車效力品牌經(jīng)銷商、代理商五級(jí)：西南地域?qū)嵙ζ囆Яζ放平?jīng)銷商、代理商備注：在招商過(guò)程中根據(jù)實(shí)踐情況，做適當(dāng)調(diào)整四、招商政策1、資歷審核11、各運(yùn)營(yíng)戶所需提供審核資料略12、分區(qū)招商為保證汽配城管理的一致，汽配城對(duì)一切的樓層和區(qū)域的功能及運(yùn)營(yíng)種類進(jìn)展了科學(xué)的分區(qū)，入駐客戶必需嚴(yán)厲遵守汽配城的功能及運(yùn)營(yíng)種類分區(qū)規(guī)定。簽定予以制約131租賃程序132、簽署時(shí)須提交的資料和費(fèi)用經(jīng)過(guò)本公司資歷審查的客戶應(yīng)由法定代表人或者授權(quán)人親身到場(chǎng)簽署，并提交以下資料：略簽署時(shí)，每間首層商鋪?lái)毥桓墩J(rèn)租定金現(xiàn)金人民幣伍千元整；其他各層每間商鋪?lái)毥患{認(rèn)租定金金額部分待定133、簽署時(shí)須提交的資料和費(fèi)用、原件；、認(rèn)租定金收

49、據(jù)；、三個(gè)月租金的租賃保證金及一個(gè)月租金；、按政府房地產(chǎn)租賃管理部門的規(guī)定雙方交納房屋租賃登記費(fèi)及印花稅。134、租賃期限1、租賃期限最低一年，最長(zhǎng)五年。2、租金每半年預(yù)付一次，即每半年的年末預(yù)付下一半年的租金。2、優(yōu)惠政策21、總體優(yōu)惠政策重要招商客群根據(jù)其在業(yè)內(nèi)的影響力，及對(duì)本市的示范帶動(dòng)作用，給予不同程度的優(yōu)惠政策；其他客群結(jié)合其進(jìn)駐時(shí)間給予相應(yīng)的優(yōu)惠。22、針對(duì)性招商優(yōu)惠措施A：品牌售后效力連鎖店、知名汽配經(jīng)銷商、代理商主要是指在汽車效力行業(yè)內(nèi)享有一定聲譽(yù)及影響力，帶動(dòng)市場(chǎng)人流作用顯著，且對(duì)散戶進(jìn)駐具有較強(qiáng)感召力的知名品牌連鎖店、經(jīng)銷商、代理商等。對(duì)于此類客群可根據(jù)詳細(xì)情況給予一定免租

50、期運(yùn)用，或一定期限內(nèi)酌情減收租金，同時(shí)享有租賃商鋪的優(yōu)先選擇權(quán)。B：當(dāng)?shù)鼐哂小邦^羊作用售后效力大戶主要是指銅仁汽車效力市場(chǎng)中具有“頭羊作用的售后效力大戶。所謂“頭羊作用是指他的一舉一動(dòng)會(huì)影響周邊與其有親密業(yè)務(wù)往來(lái)的汽配運(yùn)營(yíng)戶，從而構(gòu)成以點(diǎn)帶面的效果，同時(shí)又由于它的進(jìn)駐，添加其他運(yùn)營(yíng)戶自信心，也有助于吸引新的客群參與本市場(chǎng)。對(duì)于此類客群可根據(jù)詳細(xì)情況給予一定期限內(nèi)的租金優(yōu)惠，同時(shí)享有租賃商鋪的優(yōu)先選擇權(quán)。C:前50戶進(jìn)駐的客戶在一切優(yōu)惠政策的根底上，再享用招商租金的9.5折優(yōu)惠也可以增送裝修基金的方式。D:前51-100戶進(jìn)駐的客戶在一切優(yōu)惠政策的根底上，再享用招商租金的9.8折優(yōu)惠E：銀行為租

51、、售客戶提供融資支持；按揭貸款、小額流動(dòng)資金貸款利率從低，擔(dān)保方式可更靈敏。23、按租期實(shí)行優(yōu)惠租金優(yōu)惠按租約年限不同，優(yōu)惠程度不同。一年租約第二年將在原有租金根底上遞增10%，兩年租約的租戶第三年租金將遞增10%，以此類推。3、市場(chǎng)推行支持在正式開業(yè)的前期，由起汽配城一致在有關(guān)媒體進(jìn)展廣告宣傳，且不收取運(yùn)營(yíng)者的廣告費(fèi)；正式開業(yè)后，一致組織汽配城市場(chǎng)推行活動(dòng)，為商戶提供售后效力。4、制約措施按商定條件進(jìn)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，優(yōu)惠款項(xiàng)一年后退還；假設(shè)不遵守，扣除優(yōu)惠款。運(yùn)營(yíng)保證金：為了一致業(yè)態(tài)運(yùn)營(yíng)，業(yè)戶需交納一定的保證金，一年后返還。租賃保證金：租賃者應(yīng)交付一定費(fèi)用作為租賃保證金，保證金按照租約期限成正比增減

52、，合同到期后原額退還。5、運(yùn)營(yíng)要求、租戶必需按汽配城規(guī)定時(shí)間進(jìn)店運(yùn)營(yíng)服裝，并必需符合汽配城的整體運(yùn)營(yíng)規(guī)劃業(yè)態(tài)分區(qū)要求。、租戶必需嚴(yán)厲遵守汽配城有關(guān)運(yùn)營(yíng)管理規(guī)定及相關(guān)規(guī)章制度，服從汽配城的一致管理，維護(hù)汽配城的聲譽(yù)。、租戶在汽配城運(yùn)營(yíng)必需遵守相關(guān)的法律、法規(guī)。、租戶必需按照汽配城的規(guī)定和要求按時(shí)裝修、布置店面、入場(chǎng)運(yùn)營(yíng)。租戶未按規(guī)定時(shí)間入場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的，視為違約。五、招商步驟本工程的總體招商步驟從招商區(qū)域方面遵照“先內(nèi)后外的原那么，從商戶的實(shí)力方面遵照“先大后小的原那么。目的：加強(qiáng)業(yè)主運(yùn)營(yíng)自信心，保證開業(yè)旺場(chǎng)。盡量發(fā)掘主力商戶，普通商戶作為補(bǔ)充。預(yù)熱階段：首先在銅仁本地進(jìn)展重點(diǎn)客戶招商，利用本地主力商

53、戶的進(jìn)駐，為工程開盤推介做預(yù)備，同時(shí)進(jìn)展部分意向商戶的積累。啟動(dòng)階段：在銅仁全面啟動(dòng)招商；同時(shí)對(duì)周邊城市及重要客群如品牌連鎖店等進(jìn)展針對(duì)性的宣傳招商。經(jīng)過(guò)DM直郵進(jìn)展推行、然后采用直訪及招商洽談會(huì)等方式進(jìn)展招商。利用市場(chǎng)信息的反響，進(jìn)展運(yùn)營(yíng)規(guī)劃的規(guī)劃調(diào)整。推進(jìn)階段：完成首批商戶的簽約，繼續(xù)推進(jìn)本地招商同時(shí)，參與周邊地域汽配展會(huì)、舉行招商推介會(huì)等方式，實(shí)施外地招商，發(fā)掘意向商戶。深化階段：繼續(xù)做好招商簽約任務(wù)，召開商戶座談會(huì)，加強(qiáng)彼此自信心。開業(yè)預(yù)備階段：組織商戶全面進(jìn)場(chǎng)裝修，繼續(xù)積累客戶，做好應(yīng)急預(yù)備方案。六、招商方式招商將采取自主招商為主。A、主力商戶品牌連鎖店、經(jīng)銷商，本地售后效力大戶主要

54、采用直接招商的方式：目的客戶搜集準(zhǔn)客戶確定招商顧問(wèn)訪問(wèn)進(jìn)展工程推介遞交招商手冊(cè)協(xié)作洽談達(dá)成協(xié)作意向簽署協(xié)作合同書；B、散戶招商采用常規(guī)推行方式：目的客戶確定派發(fā)招商折頁(yè)和DM直郵確定準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶回訪達(dá)成協(xié)作意向進(jìn)展商戶資歷審查與合格商戶簽署租賃合同；七、招商推行戰(zhàn)略1、總體戰(zhàn)略前期招商手冊(cè)等資料的派發(fā)僅針對(duì)主力目的商戶展開，不得對(duì)其它商戶派發(fā)招商手冊(cè)；前期充分利用銷售推行和宣傳，來(lái)提高招商的影響力；配合銷售情況在第二輪的強(qiáng)銷期后，采用招商手冊(cè)、宣傳頁(yè)派發(fā)和人員推行的方法擴(kuò)展宣傳面；2、爭(zhēng)取當(dāng)?shù)卣畲笾С诌@其中包括給予本工程一系列的優(yōu)惠政策，提升投資者的自信心。同時(shí)我司提供以下建議：本市場(chǎng)建成規(guī)范化的樣板市場(chǎng)，有時(shí)機(jī)成為政府公務(wù)車及出租車、二手車行業(yè)定點(diǎn)售后效力區(qū)，并以優(yōu)惠的價(jià)錢和親切的效力作為報(bào)答，這樣不僅直接吸引運(yùn)營(yíng)戶進(jìn)駐，還能構(gòu)成事件進(jìn)展炒作推行。由開發(fā)商管理公司與政府相關(guān)職能部門組成汽配城管委會(huì)，結(jié)合對(duì)今后市場(chǎng)的日常運(yùn)營(yíng)進(jìn)展