CL移動通信市場工作手冊

1、TCL移動通信有限公司市場工作手冊PAGE PAGE 市場工作手冊目 錄第一部分 公司簡介第二部分 分公司市場部組織職能 第三部分 終端管理工作第四部分 市場推廣活動第五部分 促銷活動知識培訓第六部分 營業(yè)員的管理第一部分 公司簡介TCL集團是經(jīng)過十幾年艱苦奮斗發(fā)展起來的國有大型企業(yè)集團，2000年實現(xiàn)銷售額204億元，是廣東省首家銷售額突破200億元的工業(yè)企業(yè)。到2000年底，TCL品牌價值達105.93億元，在全國著名品牌中排名第五。TCL移動通信有限公司是TCL集團下屬的一家致力于移動通信終端產(chǎn)品的研發(fā)、制造和銷售的中外合資高科技企業(yè)，是國家計委和信息產(chǎn)業(yè)部重點扶持的國產(chǎn)手機定點生產(chǎn)企業(yè)

2、之一。TCL移動通信有限公司以移動通信終端產(chǎn)品的研、產(chǎn)、銷 形象代言人：金喜善為主導，采用外向型研發(fā)模式，立足于定位追趕、重點突破，獨立自主地開發(fā)研發(fā)力量的合作基點，以具有中國特色的局部技術創(chuàng)新獲取技術優(yōu)勢，堅持自主開發(fā)在局部技術上領先、符合中國人消費特點的新產(chǎn)品。為迅速提升技術實力，公司組建了一支以數(shù)十名中外博士和多名碩士為核心的TCL移動通信研究院。公司還與世界著名電信公司進行技術聯(lián)合，并投資美國硅谷建立海外研究中心，利用世界級公司強大的信息技術資源，致力于各個領先技術的移動通信終端產(chǎn)品的開發(fā)。公司的移動通信終端研發(fā)項目已被列為國家計委、信息產(chǎn)業(yè)部重點支持項目。公司以營銷創(chuàng)新獲取市場優(yōu)勢，

3、以有計劃的市場推廣統(tǒng)領全局。以合縱連橫，深度分銷為指導，公司建成遍布全國的移動通信終端產(chǎn)品銷售與服務網(wǎng)絡，并逐步向海外市場成功邁進。 TCL倡導企業(yè)文化也是生產(chǎn)力的經(jīng)營理念，強調今日的文化就是明日的經(jīng)濟，系統(tǒng)提煉了創(chuàng)中國名牌，建一流企業(yè)、為顧客創(chuàng)造價值，為員工創(chuàng)造機會，為社會創(chuàng)造效益和敬業(yè)、團隊、創(chuàng)新的核心價值觀。TCL企業(yè)文化以中國優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化為基礎，吸收西方科學管理精髓，形成了具有兼收并蓄能力的合金文化和移民文化。面向21世紀，TCL移動通信提出以五個國際化、五個思路、三大戰(zhàn)術打造企業(yè)。 三年做國產(chǎn)手機第一，四年在華爾街上市是公司的近期戰(zhàn)略目標，創(chuàng)建國際化的移動通信企業(yè)是我們的長期目標。

4、我們將為筑起中國民族移動通信的脊梁而不懈奮斗！總經(jīng)理：第二部分 分公司市場部組織職能分公司市場部組織職能示意圖經(jīng)理 1人分公司市場部終端物料組 終端管理組公關策劃組物料管理專員 1人培訓專員 1人終端建設專員 1人零售管理專員 1人策劃專員 1人公關傳媒專員 1人附加說明：各分公司可根據(jù)具體情況，在人數(shù)上作適當變動分公司市場部經(jīng)理可兼任部門內某一職務。公關傳媒專員和策劃專員可暫時由1人兼任。零售管理專員和終端建設專員可暫時由1人兼任。分公司市場部的運作機制分公司市場部經(jīng)理由分公司經(jīng)理推薦，報市場本部批準后由高級經(jīng)理任命。分公司下轄的辦事處，設立一名推廣助理，協(xié)助辦事處主任執(zhí)行分公司推廣計劃，提

5、出辦事處推廣方案以及辦事處費用的申報。辦事處主任作為該地區(qū)市場的最高領導，在推廣方面直接對分公司市場部負責。辦事處市場推廣職能示意圖 辦事處主任 推廣助理 市場督導 促銷員 崗位職責職 務職 責直接上級市場部經(jīng)理明確部門的工作目標，完成總部及分公司下達的任務；合理安排部門人員的工作內容，制定各個崗位的職責；規(guī)范部門員工行為，培訓、考核員工工作業(yè)績；檢查、監(jiān)控、反饋本部門各項工作的實施；合理計劃、控制各項推廣費用；協(xié)調部門內部及本部門與其他部門的關系。分公司經(jīng)理公關傳媒專員負責相關地方法規(guī)的收集；收集并建立完整的媒體檔案；建立并保持與新聞媒體、相關政府部門良好的關系；落實分公司每月軟文的投放計劃

6、；執(zhí)行分公司硬廣告的投放計劃；加強與分公司二級廣告網(wǎng)的合作；協(xié)助制定分公司推廣計劃；分公司各項推廣費用的匯總、申報。市場部經(jīng)理策劃專員根據(jù)總部的整體推廣策略制定分公司的推廣策略；因地制宜地利用當?shù)氐奶攸c對媒介進行整合投放；充分利用當?shù)貎?yōu)勢進行事件營銷，抓住新聞熱點炒做；對促銷活動組織實施、過程監(jiān)控并評估、反饋其實施效果。市場部經(jīng)理零售管理專員協(xié)助銷售主管及辦事處主任管理市場督導、促銷員及營業(yè)員，制定管理條例，工資制度及激勵機制；零售商檔案整理；分解并下達分公司的任務，協(xié)助銷售主管及辦事處主任對督導、促銷員、營業(yè)員的業(yè)績進行考核；匯總、分析各種業(yè)務表格，及時反饋市場信息。市場部經(jīng)理終端建設專員及

7、時掌握終端建設狀況，填寫建設狀況表；提出終端建設的合理化建議；檢查、評估分公司的終端形象建設并提交評估報告，提出整改意見；落實總部及分公司關于終端建設的要求。市場部經(jīng)理培訓專員根據(jù)總部指導，編制分公司對業(yè)務員、市場督導、營業(yè)員、促銷員、經(jīng)銷商的教材；有計劃的實施對相關人員的培訓并進行考試；針對市場實際需要，編制教材并實施培訓。市場部經(jīng)理物料管理專員對公司下發(fā)的物料進行登記管理、發(fā)放；反饋市場物料需求狀況，提出分公司物料需求、制作計劃；分公司物料的制作、驗收、發(fā)放（包括門頭、燈箱、展柜等）；監(jiān)控分公司物料的使用狀況。 市場部經(jīng)理 市場督導的職責所管轄區(qū)域促銷人員的管理，包括日常工作安排、管理促銷

8、員日報表、監(jiān)控并評估其工作表現(xiàn)。及時準確填寫并提交分公司要求的相關報表。對零售商、店員和臨時促銷員進行企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、銷售技巧及售后服務政策的培訓。建立及定期更新當?shù)亓闶凵碳敖?jīng)銷商檔案，并對零售商進行分級以加強TCL在地區(qū)的終端銷售。作為TCL代表與當?shù)亓闶凵探ⅰ⒕S系和進一步改善關系。協(xié)助業(yè)務員加強硬終端的建設，通過和零售商的緊密聯(lián)系提出終端建設的合理化建議。協(xié)助業(yè)務員拓展新渠道，開發(fā)新網(wǎng)點。協(xié)助TCL零售計劃的實施，包括維護市場價格體系。協(xié)助執(zhí)行促銷活動及其他市場宣傳推廣活動。宣傳品、禮品的管理：包括派發(fā)、陳列、維護、更新及庫存管理等。為宣傳品、燈箱、門頭、專柜等在零售店爭取最佳陳列位

9、置。確保產(chǎn)品、模型及相關宣傳品的外觀質量（清潔、美觀、吸引）。在銷售、市場及售后等方面收集本公司、營運商、競爭同行和本地銷售渠道的第一手市場信息。TCL市場督導的角色 TCL移動通信公司與當?shù)厥袌龅臉蛄海航⑴c商家及用戶的良好關系。 TCL大使：TCL移動通信公司的形象代表。 TCL移動通信公司在當?shù)氐氖趾湍_。 對零售商、促銷員、營業(yè)員的講師。 TCL移動通信公司在當?shù)厮谢顒拥穆?lián)絡員。 對當?shù)厥械氐男畔⑹占?。TCL市場支持及獎勵計劃在歡迎您加入TCL市場督導隊伍的同時，我們也為您配備了充分的市場資源以令您在整個市場活動中更能游刃有余地進行市場推廣，取得更大的成效：我們將為您提供的市場支持有

10、：制服 夏裝 / 冬裝 ； 正規(guī)裝 手機 每位市場督導均可以優(yōu)惠價格購買一部TCL工作手機名片 每位市場督導有印有姓名的名片名牌 市場督導 有姓名印制 促銷員 無姓名印制工作手冊 公司簡介 產(chǎn)品知識 工作職責 促銷知識培訓 規(guī)章制度及工作指導 售后服務政策/客服及特約維修點清單工作包工作日志相機文具包（筆，尺，計算器，剪刀，膠帶，名片夾，訂書機，美工刀等等）TCL移動通信內部月刊獎勵計劃：個人獎勵： 縮短試用期 級別提升 最佳市場督導獎勵 旅游獎勵 高級培訓 現(xiàn)金 / 獎品鼓勵團隊獎勵： 競賽優(yōu)勝獎勵（現(xiàn)金，禮品，旅游，電腦，傳真機） 宣傳品陳列比賽獎勵 零售陳列比賽獎勵 最佳形象店獎勵 最佳

11、銷售推廣獎勵第三部分 終端管理工作TCL移動電話新到市場督導工作進程表新市場督導加入TCL終端銷售課（上班后一周內）收集當?shù)亓闶凵藤Y料（地址、名稱、電話） （上班后兩周內）對所有零售商進行初步拜訪，對其情況進行初步了解 （上班后一個月內）對所有零售商有一定了解后，拜訪客戶并做客戶資料卡 （上班后二個月內）對所有地區(qū)零商了解較深后，參考公司定下的標準，將當?shù)亓闶凵踢M行分級 （上班后二個月內）分級后，一級店每周拜訪一次，中級客戶兩周拜訪一次，小型客戶每月拜訪一次開始做店鋪巡查表 （上班后一個月內）為信譽好，支持TCL，且地點好的零售店鋪提供燈箱片、門頭等市場支持 全面開展工作 同時，市場督導需完成

12、公司下達的任務，包括：分發(fā)宣傳品，檢查促銷員店鋪陳列，遞交相應的報表（日報表、周報表、月報表、價格表、剪報等），參與組織、監(jiān)控公司的促銷和市場推廣活動，密切留意終端銷售動態(tài)，積極與公司聯(lián)絡和溝通。終端管理工作說明 零售商檔案一覽表、零售店資料卡對于尚無零售商相關資料的地區(qū)，市場督導需在一個月之內完成零售商檔案一覽表（級別一欄可暫時不填），并隨最近一次的月報告交給辦事處。接下來的一個月內，對零售商進一步了解，填寫零售店資料卡，然后參考公司給出的標準對零售店進行分類，完成零售商檔案一覽表，隨最近一次月報告交給辦事處。對于已有資料的地區(qū)，此表應每季度至少更新和補充一次，并在更新后的一個月內上交分公司

13、市場部。注：上述表格是幫助市場督導及公司了解當?shù)亟K端銷售，屬公司保密資料，不得交予客戶自行填寫，也不得于客戶面前填寫。批發(fā)量統(tǒng)計表、重要店鋪零售量統(tǒng)計表每月對主要客戶進行銷量統(tǒng)計，批發(fā)量統(tǒng)計表須每周傳真，零售量統(tǒng)計表則在下月3號之前隨月底報告交給辦事處。零售店價格及銷量統(tǒng)計表此表由市場督導發(fā)給各零售店填寫，作資料收集之用。市場督導據(jù)此匯總并填寫該市價格表及零售量統(tǒng)計表。市場覆蓋率統(tǒng)計表每兩周填寫一次并交給相應的辦事處主任和分公司市場部。零售點巡查記錄表市場督導 / 第三方代理填寫此表并拍照，覆蓋所有一級客戶和部分二級客戶，針對宣傳品的布置、產(chǎn)品的陳列、燈箱片 / 門頭 / 專柜等進行拍照。月宣

14、傳品 / 禮品申請單、庫存單、簽收單需于每月3號前隨月底報告交給辦事處，分公司會在每月10號之前統(tǒng)一發(fā)放該月宣傳品。簽收單應體現(xiàn)90%以上的宣傳品 / 禮品去向。注：申請宣傳品時，應考慮到公司宣傳品在其他品牌大量充斥和遭到破壞的情況下需補充的頻率和數(shù)量；發(fā)放宣傳品時，應使公司宣傳品位于店堂顯眼處，注意要保證數(shù)量和位置的醒目程度；協(xié)調與零售商及店員的關系，促使其維護公司宣傳品不被濫用和侵犯。市場督導銷售日志市場督導每周工作報告每周五上午填寫好，并由推廣助理傳真給分公司市場部。市場拜訪的對象分為一級、二級、三級客戶。一級客戶：每周至少拜訪兩次；二級客戶：每周拜訪一次；三級客戶：每月拜訪一次，若當月

15、工作較多可改為電話拜訪。專柜，門頭，燈箱片申請表根據(jù)市場情況及預算，市場督導在進行認真考察后，對值得制作的專柜、門頭、燈箱片進行制作申請。因制作公司不同，專柜申請應與燈箱片 / 門頭申請分開填寫。詳見相應的制作規(guī)定及制作流程。燈箱片 / 戶外廣告協(xié)議書、TCL專賣道具管理協(xié)議當與零售店確定申請燈箱片、門頭及專柜并得到公司批準后，市場督導應予商家簽署此協(xié)議，商家需加蓋公章。簽署后的“燈箱片 / 戶外廣告協(xié)議”由市場督導保存，以備敦促商家執(zhí)行。簽署后的“TCL專賣道具管理協(xié)議”則需隨專柜申請表遞交給公司。燈箱片 / 門頭 / 專柜制作記錄表市場督導對申請制作的燈箱片 / 門頭 / 專柜按要求記錄入

16、表，每月于3號及20號附相應照片交給辦事處。市場督導月報告市場督導需密切了解市場信息，準確反映市場狀況，認真填寫月報告，并于每月3號之前隨月報告交給辦事處。TCL移動電話零售商分級指南一級零售店（參考比例：一級零售店數(shù)量約占全市零售店總量的1 / 10）代理商在當?shù)亻_設的零售店，地點好且銷量佳有實力的零售商，手機月零售在當?shù)匚挥谇拔磺襎CL銷量居前3名地點處于鬧市區(qū)或電信店鋪集中地區(qū)，人流量大在當?shù)亓闶鄣曛衅涞赇伱娣e較大，裝修較好對TCL持合作、支持的積極態(tài)度注重信譽二級零售店（參考比例：中級店和一級店總數(shù)量約占全市零售店總數(shù)量的1 / 3）代理商在當?shù)亻_設的零售店，地點及銷量一般中等零售商，

17、手要機零售量在當?shù)厥袌鼍又星襎CL占有率排名前5名人流量一般，店鋪面積和裝修在當?shù)亓闶鄣赇佒芯又袑CL持合作、支持的態(tài)度三級店其他零售商地點較偏遠，零散，人流量少手機銷量少對TCL持無所謂態(tài)度拜訪零售店拜訪零售店的步驟拜訪七步驟：致意：（1分鐘）市場督導進入零售店，向店主或店員打招呼，如果是新店，則無需先自我介紹觀察：（2分鐘）店況（零售店面大小、從業(yè)人員、裝潢情況、所在商業(yè)區(qū)位置）店內手機陳列形式、品牌類型及價格的統(tǒng)計TCL宣傳資料（掛旗、海報、折頁、桌牌、展示專柜、燈箱等）的擺放各品牌的促銷活動情況詢問：（5分鐘）如果是新店要自我介紹借鑒“有效的提問”建議（后面小結有此內容），向零售店主

18、或店員發(fā)出問題，以得到市場督導工作日志中相應的信息詢問TCL手機銷售情況競爭對手的銷售情況及促銷策略TCL與競爭對手相比在銷售與促銷方面存在的優(yōu)勢與劣勢培訓與介紹：（35分鐘）現(xiàn)場演示TCL新產(chǎn)品詢問有關TCL產(chǎn)品的其他問題宣傳TCL即將推出的新產(chǎn)品宣傳TCL即將進行的市場活動宣傳：（5分鐘）協(xié)助零售店整理貨架和產(chǎn)品補充TCL宣傳資料（宣傳資料內容由TCL提供）協(xié)助零售店按照TCL的標準布置宣傳品協(xié)助零售店改善零售店陳列狀況記錄：（3分鐘）填寫市場督導工作筆記。道別：感謝店主，并告之下次拜訪的時間 注：平均一次拜訪時間為25分鐘，關于時間為平均水平下的分配建議，對于重點店，第二至第五步驟的時間

19、都相應會長，對于小的普通店，第二至第五步驟的時間都相應會短。在促銷時間將整體延長。（2）儀容儀表標準：拜訪零售店時必須穿著印有TCL標志的市場督導統(tǒng)一工服；工服必須統(tǒng)一穿著標準，即：襯衣領不得翻于外衣領外；長袖外衣不得卷袖口；只得解開一個領扣；不得私自修改工服的樣式；不得故意放寬或縮小工服褲腿及褲腳；必須穿著應季工服，不經(jīng)許可不得隨意搭配或穿著過季工服；工服必須保持干凈、整潔；拜訪零售店時應佩帶TCL市場督導工作牌；不得留長指甲，女市場督導不得涂深色指甲油；女市場督導拜訪零售店時應著淡妝；女/男市場督導拜訪零售店時佩帶飾物不得超過兩件（含戒指、項鏈、手鏈等）；男市場督導不得蓄胡須和長發(fā)，女市場

20、督導的長發(fā)在拜訪零售店時應束起；不得穿拖鞋和拖鞋樣式的涼鞋拜訪零售店；在拜訪零售店須填寫表格時，不得使用破損或褶皺的表格；不得將已經(jīng)破損或褶皺的POP 發(fā)放給零售店；與零售商及銷售人員接觸過程中，時刻注意語言和行為的禮貌；（3）訪零售店的注意事項：初次拜訪 亮相身份不得強調收集重點介紹TCL為零售商提供的支持展示可提供的資料或幫助了解零售店實際情況詢問零售店需求拜訪中切忌信口開河裝束不整、不專業(yè)稱呼有誤影響零售店正常工作資料不全無身份證明內容敘述不清與店員聊天不面帶微笑形體語言不規(guī)范，如手勢、站姿大聲喧嘩影響零售店銷售工作對產(chǎn)品不熟悉有效的提問：向店鋪人員了解信息，大部分靠與他們的溝通獲得。溝

21、通中，應注意發(fā)問的技巧。以下一些提問的建議，希望可以幫助您得到想要的信息： 請問TCL最近的銷售情況怎樣？大約每周銷售多少臺？ TCL產(chǎn)品中銷售最好的是哪種型號，大約每月多少臺？ 其他品牌銷售情況如何，哪一個品牌銷售情況最好，大約每月多少臺？還有嗎？ 最近一個月內有無其他的品牌做過促銷活動？還有嗎？ 我想問一下，您知道現(xiàn)在TCL最新的產(chǎn)品嗎？它有什么主要賣點或功能呢？ 我非常希望收到您發(fā)來的短信息，可以嗎？ 您覺得TCL手機在促銷中與其他品牌手機相比較有無問題存在？ 您覺得TCL手機在銷售中與其他品牌手機相比較有無問題存在？ - 我不知道我向您介紹的是否清楚，您了解TCL公司近期的促銷主題是什

22、么了嗎？常見問題的問與答TCL公司聘請你們到我們零售店是不是為了控制我們這些零售店，掌握我們內部信息？ 答：您可別這么講，其實TCL公司花費這么大的財力、人力、物力是為了更好地收集市場信息，這些信息包括顧客信息、產(chǎn)品信息、零售店信息等，目的是及時改進產(chǎn)品，直接了解顧客需求，更好地幫助零售店，如果您的銷售額提高了，TCL公司也才能更好地發(fā)展。您說是不是？你們到我們零售店中做什么？答：我們的工作分三個內容：一是觀看顧客的購買過程，以便了解顧客的需求；二是了解店主在銷售過程中遇到的困難，我們設法幫助您解決；三是發(fā)送TCL公司的宣傳品。另外您零售店中有什么問題，只要我能幫得上的，您就只要叫我一聲就行了

23、。你們知道其他零售店一個月銷售多少嗎？他們的價格浮動多少？ 答：他們的銷售數(shù)量與您這相差不過十幾臺（或差不多），價格跟您這一樣明碼標價。 備注：原則是以不公布零售店競爭對手間的準確信息數(shù)，這無論是從職業(yè)道德上或工作內容上來講均不包含此內容。我們的工作重點不是傳遞零售店間的信息，加劇他們間的竟爭。而是幫助TCL公司收集產(chǎn)品反饋信息、宣傳品反饋信息、零售店銷售狀況、顧客需求、零售店需幫助的地方等內容。如果零售店所提供數(shù)據(jù)不準確應怎樣處理？答：首先不要對零售店行為進行指責，因為市場督導與零售店之間的關系還沒有發(fā)展到相互信任，相互了解的程度，要想得到真實的數(shù)據(jù)就應該增進與零售店銷售人員的溝通，建立良好

24、的合作關系，通過接觸使零售店了解市場推廣人員的工作性質以及收集真實數(shù)據(jù)的重要性，達到數(shù)據(jù)準確的目的。首次拜訪零售店零售店時對市場督導身份產(chǎn)生懷疑怎么辦？答：出示工作證明（胸卡），遞交名片，向零售店經(jīng)理介紹工作內容，說明工作性質：市場督導的職能是給貴店提供一些銷售方面的支持，POP宣傳品的提供，解答有關TCL公司產(chǎn)品方面的問題，收集有關數(shù)據(jù)進行分析，便于制定促銷計劃，提高貴店TCL產(chǎn)品的銷量。拜訪用具清單：TCL市場督導名片/胸牌市場督導工作筆記筆適量小禮物TCL宣傳資料TCL宣傳品的種類及布置規(guī)范種類規(guī)格布置要點規(guī)范海報分為對開、四開、A4、橫條式、豎條式-盡可能占據(jù)顯眼位置-盡可能占據(jù)更多位

25、置-不得張貼在天花板上；-不得張貼在垃圾桶上；-不得將海報張貼在TCL的其它宣傳立牌上；-海報一定要貼牢固，如有自動脫落現(xiàn)象，應立刻重新補貼；-不宜將過時產(chǎn)品的海報留在零售店時間過長，應及時更換新的海報；-如發(fā)現(xiàn)海報破損，應立刻將殘留海報撕下，更換新海報；-如發(fā)現(xiàn)海報有被涂改現(xiàn)象，應立刻更換新海報。掛旗一組掛旗一般為5張掛旗單葉組成不論位于店內、店外，掛旗都可以強烈吸引視覺注意力，并且講究層次與組合美-新產(chǎn)品的掛旗懸掛在最突出的位置；-不得以TCL的某種產(chǎn)品掛旗覆蓋另一產(chǎn)品掛旗；-掛旗單頁之間距離要保持一致；-要確保掛旗單頁不會自動脫落；-不宜將過時產(chǎn)品的掛旗留在零售店時間過長，應及時更換新的

26、掛旗；-如發(fā)現(xiàn)掛旗破損，應立刻將殘留掛旗撕下，更換新掛旗。折頁/折葉架折頁一般分為三折頁擺放在柜臺上的顯著位置，便于顧客取閱-折頁不得散亂置于柜臺內外；-可將TCL不同手機產(chǎn)品的折頁置于一種產(chǎn)品的折頁架內；-不得將其他品牌折頁置于TCL折頁架內；-如發(fā)現(xiàn)折頁架背膠脫落，應立刻更換新的折頁架，并將背膠加固；-盡可能避免折頁架內無折頁的現(xiàn)象；-要保證各家零售店至少有一個產(chǎn)品折頁架。桌牌一般有產(chǎn)品形象及產(chǎn)品賣點桌牌兩種擺放在零售店柜臺內外的明顯位置，吸引顧客目光-不得將任何宣傳品貼在桌牌上；-不得將零售店的選號清單貼在桌牌上；-如發(fā)現(xiàn)有嚴重涂改現(xiàn)象，應立即更換新的桌牌；-如發(fā)現(xiàn)有破損現(xiàn)象，應立即更換

27、新的桌牌；-可將產(chǎn)品賣點小牌置于柜臺內相應產(chǎn)品側。橫幅在城管人員不干預的情況下，將橫幅懸掛于店頭上和店內明顯位置-不允許其他品牌的橫幅或掛旗覆蓋TCL橫幅；-不允許有橫幅卷折現(xiàn)象；-應保持橫幅平整、清潔。立牌一般分為120厘米高、180厘米高、200厘米高立牌或組合展板幾類將其立于零售店內外顯著位置-不得將任何宣傳品貼在立牌上；-不得將零售店的選號清單貼在立牌上；-如有立牌不清潔的現(xiàn)象，請協(xié)助零售店清潔；-如發(fā)現(xiàn)立牌破損現(xiàn)象，應及時修復或更換。手機模型/手機實物/支架手機模型為事物原尺寸擺放在柜臺內的顯著位置-TCL手機模型及手機實物應擺放在TCL手機專用支架上；-手機的擺放應盡量美觀，可按照

28、顏色深淺、價格高低、機型新舊等規(guī)律擺放；-一貫督促零售商盡可能將TCL的手機品種擺放齊全；-柜臺中擺放的手機不宜過于擁擠；-盡可能避免其他品牌手機置于TCL手機支架上；-如有手機模型損壞現(xiàn)象，應立刻更換新機型；-應引導零售店盡可能擺放手機實物。燈箱片尺寸為燈箱內框尺寸展示零售店中的重點產(chǎn)品-如有褪色燈箱片，應立即申請重新制作并安裝；-過時產(chǎn)品的燈箱片不宜長期留在零售店，應申請重新制作并安裝；-申請燈箱片制作時應征求零售商的意見，確定希望推廣的產(chǎn)品；-如發(fā)現(xiàn)燈箱不亮現(xiàn)象時，應立刻要求零售商開燈。多次提醒無效者，應收回燈箱片。展示柜臺為定做尺寸擺放在零售店內的顯眼位置-必須擺放TCL手機產(chǎn)品，并保

29、持TCL公司的擺放標準；不得將其他品牌的手機置于展示柜臺內；督促零售商保持展示柜臺的整潔。零售店資料卡省份： 促銷員：城市： 日 期：店名 地址：店長 / 聯(lián)系人： 聯(lián)系電話： 郵政編碼：銷售概況月銷量 臺 其中： 愛 立 信 臺， 諾基亞 臺 摩托羅拉 臺， 科 健 臺 飛 利 浦 臺， 三 星 臺 西 門 子 臺， 波 導 臺其他： TCL上柜手機： TCL供貨渠道：店堂布置 燈箱 個，分別是（填寫廠家及型號）： TCL模型機： 齊全 缺 手機架： 海報： 掛 旗： 宣傳單張： 臺 卡：對TCL意見及建議：產(chǎn)品廣告促銷活動售后服務銷售渠道備注（關于對該零售店的看法）零售商檔案一覽表 省 市

30、 姓名： 資料更新日期：序號零售店名稱地址郵 政編 碼負責人電 話店面面積（平方米）員工數(shù)量月總銷量TCL批/零比例級別備注月銷量進貨渠道 *請按級別順序由一級開始排列TCL移動通信有限公司市場工作手冊PAGE PAGE 零售店價格及銷量統(tǒng)計表城市： 填寫人： 填寫日期： 店名： 地 址： 供 貨 商：型號零售價月銷量占有率分析原因行動建議TCL摩托羅拉諾基亞愛立信三星飛利浦波導重要零售店鋪銷量統(tǒng)計表（一級店）統(tǒng)計時間：_年_月 市場督導：序號 品牌店名TCL摩托羅拉諾基亞三星波導其他總 量123456789101112131415161718192021222324合計數(shù)量所占比例備注請按各

31、家零售店鋪總銷量的大小由上至下排列重要零售店鋪銷量統(tǒng)計表（二級店）統(tǒng)計時間：_年_月 市場督導：序號 品牌店名TCL摩托羅拉諾基亞三星波導其他總 量123456789101112131415161718192021222324合計數(shù)量所占比例備注請按各家零售店鋪總銷量的大小由上至下排列重要零售店鋪銷量統(tǒng)計表（三級店）統(tǒng)計時間：_年_月 市場督導：序號 品牌店名TCL摩托羅拉諾基亞三星波導其他總 量123456789101112131415161718192021222324合計數(shù)量所占比例備注請按各家零售店鋪總銷量的大小由上至下排列批發(fā)銷量統(tǒng)計表統(tǒng)計時間：_年_月 市場督導：序號 品牌店名TC

32、L摩托羅拉諾基亞愛立信波導其他總 量123456789101112131415161718192021222324合計數(shù)量所占比例備注請按各家零售店鋪總銷量的大小由上至下排列零售店鋪燈箱片/門頭制作有關規(guī)定現(xiàn)制作公司為_有限公司，具體聯(lián)絡方式如下。聯(lián)絡電話：聯(lián)絡人：燈箱片/門頭費用的計算方法：外框面積（單位平方米）每平方米制作單價燈箱片的制作前提是分公司已分配給該城市每月預算費用。如無預算費用的城市有需要制作燈片，應向分公司提出申請，尋求制作的可能性。燈箱片/門頭的制作從申請-安裝-日常維護及費用控制的全過程由各城市市場督導負責，并須按時遞交相關報告。所制作的燈箱片都要打上相應的零售店鋪名稱，

33、名稱置于燈片的一角（具體由制作公司視燈片圖案而定），限于六個字以內為宜。填寫制作單時應注明店鋪希望打上的名稱具體內容，以便制作公司制作。申請并批準了的燈箱片/門頭應簽定“燈箱片/戶外廣告協(xié)議書”，有效期應在半年以上。相應的，專柜應簽定“TCL專賣道具管理協(xié)議”，保證使用期應在一年以上。參照以下標準進行燈片/門頭申請工作：申請做燈片/門頭的零售店需為城市的一、二級零售店。如是新開店鋪，則看此店是否為某一、二級店的分店。如果是，則可申請；如果不是，則暫不作申請。需待該店營業(yè)兩個月后視其是否達到一、二級店標準而定。該燈箱/門頭位置需醒目和廣告效果明顯。若店鋪面積不大且可選擇的燈箱位小而不顯眼，應盡量

34、與店鋪協(xié)商與之制作門頭。發(fā)生的費用應在該月的預算中。燈箱位置選擇指南：燈箱位前無遮攔（人或物）。燈箱位置處于店鋪內顯眼位置。燈箱位高度：顧客平視或仰視9仰角不超過30度）。若一個店鋪有多個燈箱位，TCL的燈箱位應盡量相連。在店鋪內挑選的位置應是：顧客聚集點；靠近同類產(chǎn)品的陳列點。對公司不再宣傳及不再銷售的產(chǎn)品，應不在燈箱片/門頭中出現(xiàn)。零售店鋪燈箱片/門頭制作程序辦事處主任訂出該城市每月燈片費用預算，通知市場督導。市場督導尋求制作機會，提出申請，遵循有關規(guī)定。通過給零售店制作燈片/門頭，加強公司在終端銷售的宣傳效果。市場督導填寫制作申請表，注明預算，交給辦事處主任審核（審核不通過的，銷售將直接

35、通知申請者）審核內容包括該店鋪是否值得投資，申請單所要求的制作方式、圖案、時間是否可行；注：同一時間同一店鋪的燈片/門頭制作申請應使用同一張制作單市場督導遞交制作申請后，應詳細填寫“燈箱片/門頭/專柜制作記錄表”，如審核不通過，請在備注注明。在制作過程中有改動或遇到其他問題時，應及時與制作公司聯(lián)絡，并向公司匯報。簽署相關協(xié)議-“燈箱片/戶外廣告協(xié)議書”，“TCL專賣道具管理協(xié)議”。一般審批時間為一周，制作時間為兩至三天，運輸時間為_天。燈片到達后，應盡量由市場督導到場簽收，檢驗清楚無問題方可簽收，否則退回。及時通知制作公司，并向辦事處匯報。檢驗內容包括圖案、顏色、尺寸及有無折損。燈片應及時安裝

36、，安裝后須拍照，要求照片中可看清燈片上的店鋪名稱。每月月底把填寫完整的“燈箱片/門頭/專柜制作記錄表”及相應已安裝到位的燈片照片裝訂好，隨月報告交給辦事處。照片要注明制作單號及店名。如當月“燈箱片/門頭/專柜制作記錄表”上有未完成的燈片，應復印一份并繼續(xù)填寫至全部制作完成，整理相應照片一并歸入下月的報告中。當月申請的制作照片應在下月20日之前交到分公司市場部，否則無法報銷，將影響接下來的申請。9記錄表請留底，以備與制作公司核對）對已安裝好的燈片/門頭/專柜，市場督導應注意日常的巡查及維護。每季度照一次相，歸入零售店巡查報告中。確保至少在商定的使用期內使用。TCL專賣柜，門頭，燈箱申請表編號：_

37、 資金來源： _省份： 城市：申請單位負責市場督導： 店鋪名稱： 店鋪級別：店址： 郵政編碼：聯(lián)系電話：傳真：店經(jīng)理：營業(yè)面積：申請項目柜臺數(shù)量尺寸： 橫長(L) mm 豎高(H) mm （寬度 mm）施工要求：燈箱片LightboxFilm新造更新編號外框尺寸（mm*mm）內框尺寸(mm*mm)圖案編號 單價/m2 材質(A、B、C、D、E)費用預算（元）備注豎高（H）*橫寬（W）豎高（H）*橫寬（W）123內打燈： 外打燈： 材質： A、燈箱片 B、即時貼 C、透光燈光 D、噴繪燈布 E、寫真燈片促銷機型 進度選擇：一般 加急，希望到達日期：供應商：備注： 保證使用期限：_申請人：日期：辦

38、事處：日期：分公司市場部：日期：分公司經(jīng)理：日期：實際到達日期：燈箱片/戶外廣告協(xié)議書（可選用）甲方：乙方：TCL移動通信有限公司_辦事處(下簡稱甲方)與TCL移動通信有限公司_辦事處（下簡稱乙方）經(jīng)友好協(xié)商，就燈箱片及戶外廣告事宜，擬定如下協(xié)議：1、甲方向乙方免費提供位于_的_(公司）_(位置）的燈箱片戶外廣告位置，用以宣傳TCL手機，有效期_，此協(xié)議簽署之日起生效。、甲方同意負責辦理該燈箱片戶外廣告位的申請手續(xù)及現(xiàn)場安裝工作。、乙方于同期向甲方免費提供適用于上述位置的燈箱片戶外廣告。甲方承諾在本協(xié)議生效期間，在未得到乙方的書面同意之前，不得更換或撤下甲方提供的燈箱片戶外廣告。、如甲方所經(jīng)營

39、之該店鋪進行內部裝修或搬遷，需提早一周通知乙方。根據(jù)此協(xié)議的精神，甲方應為乙方在裝修后或新店鋪中免費保留有同樣宣傳效果的燈箱片戶外廣告位置。、甲方有責任對該燈箱片戶外廣告進行維護和清潔。、甲方應保證燈箱片戶外廣告保持良好、充足的照明內打燈或外打燈），乙方保留隨時檢查該燈箱片戶外廣告的權利。照明時間：_到_（戶外廣告應在夜間打燈）、協(xié)議附件：戶外廣告位平面圖及畫面 如有未盡事宜，雙方友好協(xié)商。 本協(xié)議一式兩份，雙方各持一份。甲方乙方：TCL移動通信有限公司辦事處日期：日期：TCL專賣道具管理協(xié)議甲方：TCL移動通信有限公司_辦事處乙方：TCL專賣道具管理協(xié)議于以下甲乙雙方共同簽署日期起生效，乙方

40、有權利：免費獲得用于展示用途的TCL模型手機。免費獲得合理數(shù)量的TCL促銷材料。免費獲得TCL經(jīng)銷工具。優(yōu)先參加TCL產(chǎn)品促銷活動。被免費刊登于本地TCL促銷廣告。被邀請參加TCL不定期安排的產(chǎn)品培訓。被訪問及接收TCL促銷員協(xié)助。免費獲得TCL專賣道具，雙方特此說明該專柜仍為TCL財產(chǎn)，在本協(xié)議期滿或終止后，應立即退還TCL。乙方有義務：TCL專賣道具中的展示柜和展示架，應擺上或掛上產(chǎn)品宣傳冊。TCL專賣道具中的展示柜和展示架，展示手機區(qū)的手機型號要齊全，各種型號配合相應的產(chǎn)品簡介。TCL專賣道具中的展示柜和展示架，應盡量放置于門口或人流經(jīng)過之處，以供顧客觀摩。TCL專賣道具中的銷售柜，營業(yè)

41、期間，應保持柜臺整潔，美觀，大方，保證光線充足，保持柜內手機型號齊全，保持柜臺上有相應的產(chǎn)品簡介。資料架內保持產(chǎn)品簡介不間斷，但不宜裝得過滿。店內的TCL宣傳品應定期更換，保證TCL新穎的形象及配合TCL工資不同時期的產(chǎn)品推廣策略。TCL專賣道具內不允許出現(xiàn)其他品牌的產(chǎn)品、宣傳品。TCL市場督導每周工作報告城市： 市場督導姓名： 日期：本周工作回顧本周工作完成情況（是否打到預期目標并分析得失原因） 已完成：1 2 3 4 5 未完成：1 原因： 2本周重要市場信息（各品牌市場動態(tài)、貨源、價格、銷量和網(wǎng)絡營運商動態(tài)/當?shù)乜蛻舴罩行那闆r反映等）市場動態(tài)：貨源：價格：網(wǎng)絡營運商動態(tài)：客戶服務中心：

42、建議及其他希望得到的支持12下周工作安排工作重點TCL市場督導月報告地區(qū)：_省_市 日期：_月_日 市場督導姓名：本月工作回顧下月計劃及對公司建議促銷/市場推廣活動及效果廣告宣傳及效果（時間，范圍，效率）開通網(wǎng)絡功能及計劃其他網(wǎng)絡運營商動態(tài)中國移動中國聯(lián)通其他促銷/市場推廣活動（時間、參加者、效果及原因）廣告宣傳（宣傳品覆蓋，報紙，電視，路牌）的時間，范圍，頻率，效果近期零售商，顧客反映及其他市場動態(tài) TCL摩托羅拉諾基亞市場動態(tài) 愛立信三星飛利浦其他第四部分 市場推廣活動市場督導如何協(xié)助促銷活動的實施促銷活動的工作流程： 市場機會促銷意念發(fā)展促銷活動計劃促銷活動的籌備工作促銷活動的開展活動進

43、行活動的效果評估計市場督導如何協(xié)助實施促銷活動：A：對于代理商舉辦的促銷活動，參與全過程：策劃階段：對活動的方式，時間，及可行性提出建議準備階段：辦事處主任將促銷活動意向告知各地市場督導。各地市場督導積極與當?shù)亓闶鄹呗?lián)絡，組織及初定參加活動的商家名單，并反饋給辦事處主任，辦事處主任檢查后會通知市場督導確定的名單。辦事處會在活動正式開始的4-8天前將本次活動的細節(jié)通知各地市場督導。各地市場督導在活動正式開始的5天前提交活動預算表給分公司市場部，由市場部審核確認，請在預算計劃實施前向市場部查詢確認后的預算金額，再開始執(zhí)行。市場督導與參加活動零售商聯(lián)絡，告知本次活動細節(jié)，要求其積極配合。（如本次活動

44、需簽屬協(xié)議，則在活動前兩天內簽屬完畢即可，以免泄露）市場部會負責促銷禮品/宣傳品的制作，預計將于活動前2天到達各地。（特殊情況另行通知）市場督導根據(jù)計劃把第一批宣傳品/禮品及時和合理分配到各參與的零售店中，并確保所有的宣傳品/禮品正確被使用。第一批宣傳品/禮品在活動開始前半天必須到位。（如有特殊情況須及時和公司協(xié)商解決。*注：在給參加活動零售店分發(fā)第一批禮品時，就參考該店平時的周銷量。以后每周分發(fā)時，則請以參考該店在上周促銷活動的銷量。實施與監(jiān)控階段：（活動開始后，按公司的要求監(jiān)控活動是否達到既定目標）與參加活動的零售商保持密切聯(lián)絡，了解促銷品和禮品的使用狀況，并于每周周末補充下一周所需的宣傳

45、品和禮品給各零售商。每周二之前將上周（截止至周五）的參加活動商家銷量統(tǒng)計（經(jīng)核實）和周促銷活動評估傳真給市場部?；顒悠陂g及時與公司溝通，如有突發(fā)事件，根據(jù)具體情況提出應變措施?；顒咏Y束的三天內，向終端銷售部傳真促銷活動總結報告和銷量總計。（陳述效果、分析原因、提出改善措施等）現(xiàn)場展示活動介紹移動電話，是高科技的電子消費產(chǎn)品?，F(xiàn)場展示活動是為了能更開放地對公眾展示產(chǎn)品令潛在消費者從更直接的渠道了解我們的產(chǎn)品，縮短距離感，從而達到提高對TCL產(chǎn)品購買趣的目的。現(xiàn)場活動工作流程：1、尋求活動計劃（由市場部和辦事處主任負責）現(xiàn)場展示的前提，基本是：新產(chǎn)品投放市場同時有促銷活動的舉行，可以推進促銷的高潮

46、加強產(chǎn)品在當?shù)氐闹?，提高當?shù)叵M者對產(chǎn)品的認識2、尋找展示活動場地場地要求人流量大配合產(chǎn)品定位配合品牌形象市場督導應熟悉區(qū)符合上述要求的地點，包括大型購物中心、大型戶外廣場及其他特色地點，并向辦事處提供建議活動地點，當活動地點和時間初步確認后，市場督導就盡快聯(lián)絡該地點的物業(yè)管理部門，咨詢租用價格，并請辦事處確認是否租用該場地。3、展示活動具體計劃市場部會根據(jù)當?shù)厥袌龅牟煌闆r和需要作出相應的活動計劃，在活動以前，會向市場督導詳細解釋該計劃，包括展示方式、人手安排等。4、活動前的準備工作基本的展示活動必須具備下列事項，請檢查是否齊全：A、展板、展具、產(chǎn)品模型、陳列架B、電視、錄像機、錄像帶C

47、、制服（發(fā)到每一位參展的促銷人員手中）經(jīng)過培訓的臨時促銷員產(chǎn)品宣傳資料，活動宣傳資料F、禮品其他事項與場地確認時場時間安排展具進場調試（電力、民法具功能）臨測遺漏5、活動進行無論何種方式的展示活動，無論其規(guī)模有何不同，展示活動的靈魂依然是產(chǎn)品的展示、演示和介紹，因此熟悉產(chǎn)品是每個市場督導應道德具備的條件。在展示活動中，會有臨時的促銷員參與，作為當?shù)氐氖袌龆綄?，應以身作則，提高整個隊伍的士氣，起到領導作用，并按照活動計劃，合理安排人手，照顧全場，處理突發(fā)事件，保障展示活動的順利進行。公司在安排展覽場地的同時，會安排保安，以保障活動的順利進行，作為市場督導，在活動的同時，應隨時照顧現(xiàn)場，如有突發(fā)事

48、件，應馬上通知保安和上司。6、活動效果的監(jiān)控信息的傳遞廣泛程度是衡量展示活動是否成功的最重要的標準之一，宣傳深度分三等：淺層宣傳途徑現(xiàn)場展示，參觀時間不超過1分鐘,取走宣傳單張 宣傳結果：知道TCL在進行現(xiàn)場活動中層宣傳瀏覽了整個展場，參觀時間超過分鐘，取走宣傳單張，聽取部分產(chǎn)品介紹宣傳結果；清楚TCL在進行現(xiàn)場活動，知道現(xiàn)在展覽的產(chǎn)品型號和其大致形象深層宣傳參觀時間在分鐘左右及參觀完全場，聽完一種以上的產(chǎn)品介紹宣傳結果：有興趣提出有關產(chǎn)品或TCL公司情況的問題，清楚展覽中的一種或以上的TCL產(chǎn)品的優(yōu)點，可能對其中一種產(chǎn)品產(chǎn)生購買興趣請市場督導按照上述的顧客群區(qū)分并大致估算整個活動中接受淺層宣

49、傳的人數(shù)、中層宣傳的人數(shù)及深層宣傳的人數(shù)。 7、活動結束市場督導應協(xié)助安排活動結束后的工作，包括展板、展品的離場，運送到其他指定地點，支付場租和臨時促銷足的薪金等。8、評估和總結活動結束后3天，參加活動的市場督導應通過集體討論和總結，提交一份完整的活動評估報告，內容至少應包括： A活動的人流量情況 B活動的效果（如當?shù)叵M者的反映和喜好程度等） C對以后舉行此類活動的建議市場督導應協(xié)助市場部調查和統(tǒng)計問卷結果（若在活動家中有調查問卷需回收）如何協(xié)助舉辦TCL業(yè)務研討會及產(chǎn)品培訓會目的 加強TCL手機估算與當手機零售商的聯(lián)系，增進他們對TCL手機的產(chǎn)品和業(yè)務的了解；體現(xiàn)TCL公司對當?shù)厥謾C市場的

50、支持；為當?shù)厥謾C零售點銷售人員提供TCL產(chǎn)品培訓及銷售技巧培訓。運作過程公司確定在該地區(qū)舉行上述會議，并于會議舉辦的一周前將知會市場督導關于會議日期、場地選取要求，以及參加會議的對象和人數(shù)；市場督導尋找適當?shù)臅h場地，咨詢租用價格，并于銷售主任協(xié)商確認；分公司郵寄會議所需數(shù)量之請柬及有關說明資料、禮品至該地區(qū)；市場督導與辦事處協(xié)商工作量（包括派發(fā)請柬、場地布置、準備禮品及會議當天的現(xiàn)場協(xié)助工作）是否需招請臨時促銷員進行請柬派發(fā)工作；市場督導與臨時促銷員進行請柬派發(fā)工作；在會議前一天，整理會議所需的禮品及培訓資料；在會議前于指定時間進場布置；在會議舉辦當日，提供現(xiàn)場協(xié)助；會議結束后，協(xié)助清場。第

51、五部分 市場促銷活動知識培訓序 言在當今競爭激烈的手機市場中，手機生產(chǎn)廠商層出不窮，TCL、諾基亞、摩托羅拉、愛立信等國外品牌和代表國產(chǎn)品品的海爾、康佳、科健、波導等都想在這潛力巨大的市場中占據(jù)一席之地，各種品牌和型號的手機相互重疊地覆蓋了從高檔機到低檔機的不同價格層次。為了取得更大的市場占有率，手機生產(chǎn)廠商采取了各種市場營銷手段來吸引消費者。可以這么說，手機的銷售策略已從過去機型較少、以放貨為主轉變?yōu)楝F(xiàn)在機型繁多、以市場導向為主。其中促銷活動是最直接、使用頻率最高同時也是最有效的一種方法。一個好的、有創(chuàng)意的促銷活動能極大地提高產(chǎn)品的銷量，但是如何完成一個促銷活動呢？這正是本教材所要講述的內容

52、。促 銷 活 動 的 分 類促銷活動形式多樣，但萬變不離其宗，主要有以下幾種形式：新產(chǎn)品發(fā)布會新產(chǎn)品培訓會現(xiàn)場展示會買一送一促銷活動返利促銷活動和網(wǎng)絡運營商的促銷活動品牌廣告和軟性廣告有獎刮刮卡或幸運抽獎客戶服務日活動新 產(chǎn) 品 發(fā) 布 會時間：新產(chǎn)品上市前1-2個月地點：省會城市對象：代理商、經(jīng)銷商、零售商、網(wǎng)絡運營商內容：新產(chǎn)品的介紹代理商和進貨渠道的介紹公司今后的發(fā)展趨勢銷售策略、市場策略、售后服務情況的介紹目的向與會者傳遞產(chǎn)品的上市信息使代理商、經(jīng)銷商和零售商對新產(chǎn)品有一個大致的了解使代理商、經(jīng)銷商和零售商了解公司最新的銷售策略、市場策略、售后服務等了解商家對新產(chǎn)品的看法、市場定位以及

53、他們提出的一些建議新 產(chǎn) 品 培 訓 會時間：新產(chǎn)品上市前半個月-新產(chǎn)品上市后半個月地點：各省主要城市對象：當?shù)亓闶鄣甑陠T內容：新產(chǎn)品的功能和賣點介紹宣傳資料、禮品發(fā)放情況的介紹培訓考試目的使零售店店員了解新產(chǎn)品的功能和賣點，從而使其有重點地向顧客推薦新產(chǎn)品使零售店店員感受到公司的正規(guī)性，在其心目中樹立公司的品牌效應為當?shù)卮黉N員和零售店店員創(chuàng)造良好的溝通機會現(xiàn) 場 展 示 會時間：一般選擇雙休日或節(jié)假日地點：購物商場、廣場、網(wǎng)絡運營商營業(yè)廳或其他人流量大具有宣傳品牌效應的地方對象：普通消費者內容：現(xiàn)場布置展區(qū)，起到宣傳公司品牌的作用促銷小姐現(xiàn)場派發(fā)宣傳資料，向顧客介紹各款手機的功能現(xiàn)場進行趣味

54、有獎問答或其他游戲，向顧客贈送公司禮品現(xiàn)場娛樂表演（可選）現(xiàn)場維修人員或技術人員回答顧客關于手機功能質量方面的問題（可選）其他一些規(guī)模較大的現(xiàn)場活動，如手機拍賣等（可選）目的充分向消費者展示公司特有的文化，在其心目中樹立公司的品牌形象使消費者很直接地了解公司的產(chǎn)品，提高其購買興趣。使消費者在輕松活潑的環(huán)境中更感性地接受公司。買一送一促銷活動 買一送一是所有促銷活動中最常見的一種促銷方式，各商家為了送好這份禮品，無不絞盡腦汁，各出奇招。送手表、送耳機、送筆記本都是小兒科，送電池、送迷你電話還算將就，精明的消費者對這類活動早已司空見慣，人也變得挑剔起來。所以買一送一促銷活動成功的關鍵不全在于禮品的

55、價值高低，而是促銷信息的傳遞。返 利 促 銷 活 動分類：對經(jīng)銷商的返利對零售商的返利對店員的返利內容：當經(jīng)銷商、零售商或店員達到一定的銷量時，通過實物、旅游或其他形式對其進行獎勵目的：由于有禮品的直接激勵，能在短時間內調動起經(jīng)銷商、零售商和店員的積極性，使其努力推銷產(chǎn)品，達到銷量迅速提高的目的適用機型：新上市機型、貨量較大的機型注意事項：通過抽查方式，嚴格監(jiān)控統(tǒng)計工作，防止虛報銷量和網(wǎng)絡運營商的促銷活動由于網(wǎng)絡運營商掌握放號、話費等方面的有利條件，而且在普通消費者心目中享有很高的可信度，如果能和其聯(lián)合起來進行促銷活動，不光對銷量有很大的促進作用，而且對提高產(chǎn)品的知名度有明顯的幫助。一般來說，

56、常見的促銷形式有以下幾種：和卡進行捆綁銷售（送卡或降低入網(wǎng)費） 免月租 有時候以單一形式出現(xiàn)，有時候送話費 以混合形式進行促銷和網(wǎng)絡運營商聯(lián)合進行促銷活動，必須注意以下幾點：如果促銷活動只局限于網(wǎng)絡運營商的營業(yè)廳，勢必會打擊零售商的積極性如果讓利幅度較大，活動開展時會損害零售商的利益，活動結束后會影響促銷機型的銷量和價格成功案例分析： 某地聯(lián)通公司在1999年10月和代理商進行過一次成功的促銷活動，具體內容如下：買聯(lián)通真情卡，送TCLSL1088（當時SL1088零售價為1100元）購卡者把1500元押金存入聯(lián)通指定銀行，3年后如果沒有拖欠聯(lián)通月租費和話費，可以取回押金。由于該促銷活動力度極大

57、，在短短半個月左右的時間內，聯(lián)通就送出了將近4000部SL1088，還不包括同時參加這次活動的諾基亞5110（加300元左右）、摩托羅拉318C（加600元左右）。 網(wǎng)絡運營商的實力強大，政策優(yōu)惠，如果和其聯(lián)合進行促銷活動，往往能起到事半功倍的作用。但是這類促銷活動必須具有排他性，如果大部分手機都享有這種優(yōu)惠，那么效果就會大打折扣。打個比方，如果聯(lián)通公司同時送6、7個品牌手機，可以肯定沒有一個手機的銷量會超過2000部。品 牌 廣 告 和 軟 性 廣 告品牌廣告： 在新產(chǎn)品上市前后的一段時間內，為了吸引消費者的注意力，讓消費者了解新產(chǎn)品的外形、功能和特點而在電視、電臺、報紙或互聯(lián)網(wǎng)上刊登、播出

58、的產(chǎn)品形象廣告。同一般的促銷廣告不同，品牌廣告不刊登任何讓利、送禮內容，純粹以產(chǎn)品的品牌形象出現(xiàn)，對消費者較少吸引力，所以品牌廣告刊登的次數(shù)一般較多、持續(xù)時間較長。一個好的富有創(chuàng)意的品牌廣告同樣能起到畫龍點睛的作用。 在銷售過程中，商家會根據(jù)實際情況再刊登、播出一些品牌廣告，對產(chǎn)品的銷售起到一定的輔助作用，不過力度較前者會小得多。 當一種產(chǎn)品的銷量不容樂觀，而商家又準備力推此產(chǎn)品時，往往會對產(chǎn)品進行重新包裝和宣傳，這時所投入的財力和物力會和新產(chǎn)品上市前后差不多。 軟性廣告： 軟性廣告涵蓋面很廣，大到在電視里對某些節(jié)目的贊助、對團體和個人的贈送、對慈善事業(yè)的捐助或在報紙上進行和公司或產(chǎn)品有關的征

59、文活動，小到在報刊專欄里刊登一篇介紹公司發(fā)展策略或產(chǎn)品知識的小文章，這些努力可能對銷量并沒有直接的促進作用，但是對于提高一個品牌的知名度和品牌所特有的無形價值會有很深遠的意義。一個公司新產(chǎn)品的推出不可能永遠符合消費者的需求，當出現(xiàn)這種情況時，品牌的知名度就起到一個至關重要的作用，這也就不難解釋為何有的公司產(chǎn)品非常出色但消費者無法認同的原因。有 獎 刮 刮 卡 或 幸 運 抽 獎 由于買一送一的促銷活動是每臺手機配一件禮品，所以禮品的價值不會太高。有時候為了提高消費者的興趣，商家會把有限的資金集中起來，按照一定的比例設定不同的獎勵級別，獎品價值從幾元到幾千元不等，這樣就使消費者在購買產(chǎn)品時抱著一

60、種博采的心態(tài)，起到買一送一促銷活動所無法達到的效果。 但是此類活動也有一定的缺陷，即顧客無法馬上得到獎品或無法預知自己是否會中獎，這對于一些想法較現(xiàn)實的顧客來講缺乏大的吸引力。所以有獎活動成功的關鍵在于讓顧客覺得自己的中獎幾率高，而且頭獎甚至二、三獎的獎勵標準都非常吸引人。對于有獎刮刮卡，最好不要設無獎券，即最低限度也要送給顧客一件禮品，哪怕只是價值5元以內的小禮品。對于幸運抽獎，應盡量避免讓顧客產(chǎn)生暗箱操作的概念，最好在刊登促銷廣告的同時，寫明開獎的日期和地點，建議開獎時間和地點能結合現(xiàn)場展示會一起進行，這樣既向公眾顯示了開獎的公正性，又宣傳了公司的產(chǎn)品和品牌。促 銷 計 劃 的 擬 定促銷