高爾夫旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策略6

1、.：.；高爾夫旅游市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略一、中國(guó)高爾夫旅游的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀 近些年來，國(guó)內(nèi)在高爾夫旅游上曾經(jīng)開場(chǎng)起步，作為整合旅游資源和高爾夫資源的高爾夫旅游的推行，高爾夫旅游帶來了一定規(guī)模的經(jīng)濟(jì)社會(huì)等方面的效益，實(shí)現(xiàn)了兩者的雙贏，也為國(guó)內(nèi)高爾夫產(chǎn)業(yè)的開展起到了一定的推進(jìn)作用。 另一方面也應(yīng)看到,與國(guó)外曾經(jīng)構(gòu)成的數(shù)十億美圓的高爾夫旅游市場(chǎng)相比，國(guó)內(nèi)在高爾夫旅游的開發(fā)和 運(yùn)營(yíng)上還處于探求開展階段，運(yùn)營(yíng)過程中也還存在著許多岌待處理的問題，主要表如今以下幾個(gè)方面： 第一，許多高爾夫行業(yè)的運(yùn)營(yíng)者缺乏高爾夫產(chǎn)業(yè)的認(rèn)識(shí)，致使其在與游覽社的協(xié)作上顯得顧慮重重， 第 二，在高爾夫旅游業(yè)務(wù)的開發(fā)上，旅游機(jī)構(gòu)和當(dāng)?shù)厍驁?chǎng)在利潤(rùn)和客

2、源方面存在宏大的分歧。 第三，目 前，在運(yùn)營(yíng)高爾夫旅游的游覽社尚缺乏專業(yè)性，相關(guān)從業(yè)人員沒有經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)。第四，一些有方案有組織的高爾夫旅游的效力質(zhì)量較好，而對(duì)自在到訪的游客，效力不盡人意等 問題還大量存在。二、中國(guó)高爾夫旅游客源細(xì)分市場(chǎng) 從目前中國(guó)高爾夫的開展及國(guó)內(nèi)外參與高爾夫運(yùn)動(dòng)的消費(fèi)人口的分布來看，從廣義上按地理要素和行為要素可將高爾夫旅游的客源市場(chǎng)劃分為三大塊：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、亞洲市場(chǎng)和歐美市場(chǎng)。 (1)、國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 據(jù)中國(guó)社會(huì)科學(xué)院對(duì)外公布的信息，我國(guó)中等收入階層正在以每年1%的比重增長(zhǎng)。1999年我國(guó)中等收入階層比重為15%，2003年到達(dá)19%。按我國(guó)12億人口計(jì)算，扣除9億鄉(xiāng)村低收入

3、人群，2億中小學(xué)生，目前我國(guó)潛在高爾夫球消費(fèi)人口近1900萬，每年將增長(zhǎng)19萬潛在高爾夫消費(fèi)群。 從經(jīng)濟(jì)和中產(chǎn)階級(jí)人口增長(zhǎng)比重來看，雖然國(guó)內(nèi)現(xiàn)階段可以有相應(yīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力承當(dāng)?shù)闷鸫隧?xiàng)消費(fèi)的人口還很有限，但中等收入人群的增長(zhǎng)速度較快，國(guó)內(nèi)存在著相當(dāng)比例的高爾夫潛在消費(fèi)人群。立足于國(guó)內(nèi)，拓寬國(guó)內(nèi)高爾夫旅游市場(chǎng)，開發(fā)潛在的本地客源，依然是如今乃至未來球會(huì)運(yùn)營(yíng)根本所在。 (2)、亞洲市場(chǎng) 據(jù)亞太高爾夫聯(lián)盟執(zhí)行主席托馬斯-李引見，亞太地域高爾夫運(yùn)動(dòng)正在以全前所未有的速度開展。亞龍灣高爾夫球會(huì)2004年接待的韓國(guó)客人達(dá)1萬1134輪次，在主要客源地中名列第一。近年來，日韓等高爾夫喜好者激增，“人多地少的矛盾日益

4、突現(xiàn)。韓國(guó)目前有200個(gè)高爾夫球場(chǎng)，卻有350萬高爾夫喜好者。韓國(guó)關(guān)稅廳的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示， 2003年前6個(gè)月，攜帶著高爾夫運(yùn)動(dòng)器材向海關(guān)申報(bào)赴國(guó)外打高爾夫的游客為53087人，比去年同期的43328人添加了22.5%， 對(duì)中國(guó)來說，亞洲市場(chǎng)中仍以日韓為主流市場(chǎng)，日韓的高爾夫游客占到了入境游客的大部分。由地緣優(yōu)勢(shì)，交通便利，該市場(chǎng)可操作性、可控性較強(qiáng)。且亞洲市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)已有一段時(shí)間，開展相對(duì)較為穩(wěn)定。 (3)、 歐美市場(chǎng) 據(jù)調(diào)查，目前，美國(guó)的高爾夫運(yùn)動(dòng)人口已超越3000萬， 73%的歐美高爾夫球手正在尋覓新的球場(chǎng)；歐洲30%的高爾夫球喜好者會(huì)定期開展高爾夫度假活動(dòng)。 歐美市場(chǎng)是繼亞洲市場(chǎng)之后最大的

5、高爾夫客源市場(chǎng)，雖然由于諸多緣由目前國(guó)內(nèi)在歐美高爾夫旅游市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)中所占份額還很小，但開辟歐美市場(chǎng)必然可以帶來宏大的效益，其不僅擁有相當(dāng)規(guī)模的高爾夫參與者和喜好者，而且從近年來已進(jìn)入成熟期開展的美國(guó)高爾夫市場(chǎng)呈現(xiàn)出一定的穩(wěn)定緩和開展的趨勢(shì)，為中國(guó)面向歐美市場(chǎng)的開辟和運(yùn)營(yíng)提供了一個(gè)契機(jī)。 三、目的市場(chǎng)的選擇 1、各球會(huì)會(huì)員和非會(huì)員中的高爾夫喜好者及參與者 在國(guó)內(nèi)高爾夫旅游市場(chǎng)中，限于目前國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)開展的情況，高爾夫的參與者和喜好者仍停留在少數(shù)中高層階級(jí)，高爾夫旅游市場(chǎng)在國(guó)內(nèi)仍屬高端旅游市場(chǎng)。根據(jù)目前消費(fèi)人群的構(gòu)成應(yīng)將目的市場(chǎng)定位于各球會(huì)會(huì)員和非會(huì)員中的高爾夫喜好者及參與者。 2、包價(jià)旅游的高爾夫旅

6、游者 以日韓為主流的亞洲市場(chǎng)，其高爾夫旅游者主要的出游方式為兩種：包價(jià)旅游的高爾夫旅游者和以散客方式出游的高爾夫旅游者。而基于目前國(guó)內(nèi)對(duì)該市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的成熟度，以及與以散客方式出游的高爾夫旅游者相比團(tuán)體式的包價(jià)出游客源相對(duì)集中，運(yùn)營(yíng)難度相對(duì)較小。因此，應(yīng)將目的市場(chǎng)定位在包價(jià)旅游的高爾夫旅游者群體。 3、高端商務(wù)客人及以企業(yè)為單位的獎(jiǎng)勵(lì)性度假客人 根據(jù)統(tǒng)計(jì)資料顯示，目前在中國(guó)高爾夫市場(chǎng)進(jìn)展消費(fèi)的歐美高爾夫旅游者中，以高端商務(wù)客人為主，換句話說，也就是此類高爾夫消費(fèi)者出游是以商務(wù)辦公為目的輔以高爾夫消費(fèi),以此部分人群入手推行歐美高爾夫市場(chǎng)將是一個(gè)較好的切入點(diǎn).。 四、三大市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和市場(chǎng)推行 1、

7、努力拓寬國(guó)內(nèi)市場(chǎng) (1)、推出主題鮮明，具有個(gè)性顏色的高爾夫旅游道路 國(guó)內(nèi)眾多游覽社在高爾夫線路的運(yùn)營(yíng)中存在著一個(gè)誤區(qū)，把高爾夫旅游等同于普通意義上的觀光旅游，缺乏對(duì)高爾夫消費(fèi)者整體的分析。從消費(fèi)者構(gòu)成中不難看出，目前國(guó)內(nèi)的高爾夫消費(fèi)人群絕大部分都屬于社會(huì)中產(chǎn)階級(jí)以上且都有才干支付得起這項(xiàng)消費(fèi)，他們已把該項(xiàng)運(yùn)動(dòng)作為提升質(zhì)量，彰顯身份和位置的意味。從某種程度上來說，作為高端游客，價(jià)錢要素已不再成為主導(dǎo)要素，而體驗(yàn)一種與自然交融在一同的休閑感受，注重質(zhì)量?jī)?nèi)涵的概念越來越吸引著這部分消費(fèi)者。針對(duì)這一消費(fèi)群的心思特征，主題鮮明，具有個(gè)性顏色的高爾夫旅游線路的推出無疑能吸引這部分人的目光。從而，以此部分

8、人為中心向周圍輻射，如其家人，朋友等進(jìn)一步擴(kuò)展市場(chǎng)，而與高爾夫相關(guān)的消費(fèi)具有一定的穩(wěn)定性。 (2)、傳統(tǒng)意義上的巡回賽“平民化 從盛世旅游的概念來看，高爾夫職業(yè)、業(yè)余巡回賽也可劃入盛世旅游的范圍內(nèi)，高爾夫作為一項(xiàng)運(yùn)動(dòng)本身，決議了其具有的競(jìng)技性，而與其它的體育競(jìng)技工程不完全一樣，許多大型的高爾夫的競(jìng)賽都是以巡回賽的方式舉行的，長(zhǎng)間隔 、多站式的競(jìng)賽，在交通、住宿、資訊等方面必然在消費(fèi)旅途中產(chǎn)生。雖然目前國(guó)內(nèi)還不具備承辦較大規(guī)模的國(guó)家間賽事的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和閱歷，但是，國(guó)內(nèi)地域間的各球場(chǎng)的協(xié)作，省外的區(qū)域協(xié)作完全能夠。由于國(guó)內(nèi)高爾夫職業(yè)和業(yè)余選手的數(shù)量有限，正規(guī)意義上的巡回賽在國(guó)內(nèi)也很少。因此，組織一系

9、列的高爾夫喜好者的國(guó)內(nèi)巡回賽，使得更多的喜好者真正參與到該項(xiàng)運(yùn)動(dòng)中來，國(guó)內(nèi)賽事的舉行，使傳統(tǒng)意義上的高爾夫職業(yè)業(yè)余賽平民化，且可以使各地的高爾夫客源流動(dòng)起來，加強(qiáng)地域間的協(xié)作與交流，促進(jìn)高爾夫文化的傳播和群眾化的進(jìn)程，擴(kuò)展了市場(chǎng) 2、逐漸完善亞洲市場(chǎng) 在對(duì)亞洲市場(chǎng)的包價(jià)旅游者的有關(guān)調(diào)查中顯示，在旅游過程的眾多要素中，效力質(zhì)量是游客最為關(guān)注的要素，其次是環(huán)境，交通。 對(duì)于已具有一定規(guī)模的亞洲市場(chǎng)而言，最主要的義務(wù)是如何將這塊蛋糕做好，完善該市場(chǎng)，在眾多競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出顯得更為重要。 (1)、包價(jià)旅游運(yùn)營(yíng)中努力建立較為完善的運(yùn)營(yíng)體系 游覽社(機(jī)構(gòu))應(yīng)加強(qiáng)高爾夫的認(rèn)識(shí)，拓寬運(yùn)營(yíng)思緒，積極加強(qiáng)與國(guó)外游覽

10、社的協(xié)作與交流。目前由于國(guó)內(nèi)高爾夫的參與者和喜好者人數(shù)較少，高爾夫旅游的組織和運(yùn)營(yíng)尚缺乏閱歷，在盈利微薄的情況下，組織高爾夫旅游無疑是風(fēng)險(xiǎn)投資,眾多游覽社不情愿涉足 。而投入到運(yùn)營(yíng)高爾夫旅游的游覽社,在整個(gè)高爾夫旅游的運(yùn)營(yíng)上還沒能構(gòu)成一個(gè)完好的體系，只起到了地接社的作用，那么其它不可控環(huán)節(jié)的要素發(fā)生改動(dòng)極易影響整體的運(yùn)營(yíng)。因此，應(yīng)積極做好與國(guó)外游覽社雙方協(xié)商，達(dá)成利益等各方面的共識(shí)，積極加強(qiáng)與國(guó)外游覽社的協(xié)作與交流，努力將不可控要素減小到最低，經(jīng)過協(xié)作將國(guó)外游客引進(jìn)國(guó)內(nèi)市 場(chǎng)。 (2)、自創(chuàng)泰國(guó)閱歷，努力提高環(huán)境、交通、效力等質(zhì)量。 亞洲市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手泰國(guó)，其不僅經(jīng)過低價(jià)的打球費(fèi)用，豐富的旅游

11、資源吸引著外來游客，更重要的是其旅游從業(yè)人員的素質(zhì)較高，提供效力的質(zhì)量較好，以其來吸引和留住大批的客人。因此，積極提高國(guó)內(nèi)高爾夫旅游相關(guān)從業(yè)人員的素質(zhì)和其效力質(zhì)量，改善周圍環(huán)境和交通情況是目前最需處理的問題。例如，對(duì)于游覽社，加強(qiáng)導(dǎo)游人員的素質(zhì)的培育，擁有過硬的專業(yè)知識(shí)，與普通導(dǎo)游業(yè)務(wù)相區(qū)別，將效力質(zhì)量提高到一個(gè)層次上來；另外， 在謀劃高爾夫旅游活動(dòng)時(shí)，留意改善任務(wù)的細(xì)節(jié)，即人性化的效力。高爾夫與普通的游客團(tuán)體相比，存在特殊性，客戶的特殊性決議著效力的特殊性。 對(duì)于方案參與高爾夫旅游的人來說,其更多的是希望得到優(yōu)質(zhì)便利的效力。酒店地理位置、效力規(guī)范都是游覽社要為游客思索到的。 3、積極開辟歐美

12、市場(chǎng) 與國(guó)內(nèi)和亞洲市場(chǎng)不同，歐美市場(chǎng)開展較為成熟，且其運(yùn)營(yíng)也較為完善。除地理要素外，客源構(gòu)造，消費(fèi)動(dòng)機(jī)等都是需求思索到的。作為高端消費(fèi)者的商務(wù)客人，其追求的更多的是一種球場(chǎng)的品牌效應(yīng)，其旅游動(dòng)機(jī)也已超越了單純意義上的打一場(chǎng)球，上升到對(duì)高爾夫品牌的追求和本身價(jià)值的提升。正如圣安德魯斯球場(chǎng)的外來客源中排首位的是美國(guó)，其次是日本。對(duì)于歐美市場(chǎng)的開辟，那么應(yīng)轉(zhuǎn)換思想，不能照搬照套原有的方式。 (1)、樹立特征品牌，積極對(duì)外宣傳 對(duì)國(guó)內(nèi)球場(chǎng)的品牌建立和對(duì)外宣傳尤為重要，特別是突出特征的品牌建立。中國(guó)幅員遼闊，資源豐富，各地都分布著眾多不同種類的球場(chǎng)。球場(chǎng)建立除了本身效力質(zhì)量的提高外，打造各具特征的不同主題的品牌才干吸引歐美出游的高爾夫旅游者。 (2)、建立與大型會(huì)務(wù)公司和國(guó)際大企業(yè)的聯(lián)絡(luò) 在歐美國(guó)家中，許多大型的商務(wù)企業(yè)都將高爾夫旅游度假作為一種獎(jiǎng)勵(lì)推出給員工。而且多數(shù)活動(dòng)的展開都有一定的周期性。因此，加強(qiáng)與這部分大型企業(yè)的聯(lián)絡(luò)、交流與協(xié)作將會(huì)給球場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)帶來相當(dāng)部分的穩(wěn)定客源。 (3