談判牟略得到功力真?zhèn)飨到y(tǒng)

1、談判牟略得到談判功力真?zhèn)飨到y(tǒng)（標準：12）課程目標：銷售和采購的工作，從本質上講就是一張談判桌。無論是在銷售還是在采購工作中，和談判對手間的博弈并不一定是“你死我活”的；雙方對于利益的爭奪，也不應當每一次都是“非得即失”的。相反，在輸與贏、是與否之間，有相當?shù)目臻g是可以談判的。無論是跟街邊的小販討價還價，還是在復雜項目的銷售工作中，如果沒有掌握過硬的商務談判技巧，的利益會流失于不經(jīng)意間。尤其在后一種情況下，由于產(chǎn)品復雜、決策鏈長，談判會在多方面、多的商務博弈中處于下風甚至敗下陣來。要么，目標不切實際、手法生硬而僵在那里；要么，讓步過多過快、自己吃虧對方還不領情。談判的目的不是要打敗對手，而是各

2、取所需、達成雙贏。通過本課程的學習，學員將能夠樹立正確的談判意識，掌握策略性談判的技能技巧，最大限度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢，在談判中進退自如，攻守得當，最終成功地達成談判目標。培訓方式：講授、案例演繹、研討、角色扮演授課對象：銷售、采購、銷售或采購管理課程提綱：談判的精要人們遇到不同意見時通常反映：對抗妥協(xié)談判商人？商場是一張談判桌：商人的特質第一節(jié) 談判的準備工作-談判的背景談判的具體內容談判對方的經(jīng)歷、經(jīng)驗、能力等有關知識對方的需要談判時間談判地點談判的目標的目的是什么所期望最佳結果可接受的結果談判的優(yōu)勢談判的演練案例：搏出位還是耍大牌？第二節(jié) 談判對手的類型及對策驢型對手案例：氣勢是關鍵狐型對

3、手羊型對手案例：氣氛營造大師梟型對手第三節(jié) 談判原則讓對方首先表態(tài)難得糊涂不要讓對方起草合同每次都要審讀協(xié)議白紙黑字更集中于當前案例：措辭含混的合同第四節(jié) 談判策略-黑臉策略最后期限法內功碉堡法拖延戰(zhàn)術疲勞策略欲揚先抑虛假僵局聲東擊西兜底策略既成事實得寸進尺哀兵策略人海策略苦肉計來回折騰法利益受損假設案例：煤礦里的博弈思考題：雙方用了哪些策略？雙方的是什么？假如你是礦長，你會用什么策略使對方露餡？演練案例：倚老賣老的經(jīng)銷商第五節(jié) 談判技巧-入題技巧迂回入題介紹己方入題事件入題煙霧彈入題演練案例：兵臨城下-答復技巧不要徹底答復不要正面答復不要確切答復不要倉促答復降低提問者追問的興致魔術助演女郎法

4、則禮貌地不值得答復找借口拖延答復說服技巧互惠承諾及一致案例：非誠勿擾-社會認同喜好短缺角色扮演：房子第六節(jié) 談判過程攻略開局談判技巧開局階段對于整個談判的意義定1. 開出高于預期的條件沒有高出會讓自己喪失談判空間2.不要接受對方的第一次報價第一次報價不靠譜3. 學會感到意外反應越大，對方越心虛4. 避免對抗性談判否則容易陷入僵局5. 做不情愿的賣家和買家對方吃定了你，你就吃定了虧演練案例：客戶將你軍中場談判技巧中場階段對于整個談判的意義陣地戰(zhàn)1. 應對沒有決策權的對手-TMD 測試對方有沒有決策權。2. 服務價值遞減沒有白紙黑字對方會抵賴3. 絕對不要折中既然對方折中，你可以對折4. 應對僵局轉移焦點演練案例：強勢客戶造成的僵局終局談判技巧終局階段對于整個談判的意義捏分寸1.-黑臉策略2.