銷(xiāo)售人員的報(bào)酬和語(yǔ)言培訓(xùn)

1、銷(xiāo)售人員的報(bào)酬和語(yǔ)言培訓(xùn)一、銷(xiāo)售報(bào)酬的理解銷(xiāo)售報(bào)酬：是指銷(xiāo)售人員通過(guò)在某組織中從事銷(xiāo)售工作而取得的利益回報(bào)，包括工資、傭金、津貼、福利及保險(xiǎn)和獎(jiǎng)金。21、狹義的范圍（貨幣報(bào)酬） 直接支付的報(bào)酬：基礎(chǔ)工資、津貼、 傭金、獎(jiǎng)金 間接支付的報(bào)酬：保險(xiǎn)、福利及帶薪 假期2、廣義的范圍貨幣報(bào)酬（狹義）非貨幣報(bào)酬：工作中的晉升機(jī)會(huì)、他 人的認(rèn)同、工作樂(lè)趣銷(xiāo)售管理3銷(xiāo)售管理4良好的銷(xiāo)售薪酬計(jì)劃努力+成果=回報(bào)激勵(lì)銷(xiāo)售人員兼?zhèn)浣?jīng)濟(jì)性和競(jìng)爭(zhēng)力安全收入和激勵(lì)收入吸引、留住優(yōu)秀人員控制銷(xiāo)售代表的活動(dòng)恰當(dāng)待客靈活性穩(wěn)定性公平性簡(jiǎn)單易行（一）薪酬計(jì)劃的目標(biāo)銷(xiāo)售管理5確定收入水平（二）設(shè)計(jì)銷(xiāo)售薪酬計(jì)劃回顧工作描述確定計(jì)劃

2、的目標(biāo)預(yù)先測(cè)試實(shí)施計(jì)劃確定間接貨幣報(bào)酬制定報(bào)酬方式確定銷(xiāo)售人員可控并能衡量的因素1、回顧工作描述 顯示哪些服務(wù)和能力會(huì)得到報(bào)酬及需要什 么能力。2、確定計(jì)劃目標(biāo) 目標(biāo)的形式：銷(xiāo)售量（額）、利潤(rùn)、 新市場(chǎng)的開(kāi)拓、新顧客的開(kāi)發(fā)等。3、確定銷(xiāo)售人員可控并能衡量的因素 如銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售費(fèi)用、拜訪率等銷(xiāo)售管理64、確定收入水平（一段時(shí)期的平均收入） 因素：行業(yè)、工作經(jīng)驗(yàn)、支付方式、企業(yè)內(nèi)其他工作報(bào)酬 。5、制定報(bào)酬方式純薪水制度即無(wú)論銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售額有多少，均可于一定的工作時(shí)間之內(nèi)獲得一種定額報(bào)酬。優(yōu)點(diǎn)：易于了解，計(jì)算簡(jiǎn)單；銷(xiāo)售人員收入有保障，以使其有安全感；當(dāng)有地區(qū)全新調(diào)整的必要時(shí)，能減少敵意；員工的忠

3、誠(chéng)度和滿意率高；恰當(dāng)?shù)臑轭櫩涂紤]。銷(xiāo)售管理7缺點(diǎn)：缺乏鼓勵(lì)作用，不能繼續(xù)增加成果；薄待工作優(yōu)良者及厚待工作惡劣。適用于適合情況： 新員工；公司要打入新的區(qū)域（新產(chǎn)品）；只進(jìn)行宣傳性的銷(xiāo)售活動(dòng)；集體努力的銷(xiāo)售工作。銷(xiāo)售管理8純傭金制度該報(bào)酬制度是與一定期間的銷(xiāo)售工作成果或銷(xiāo)售數(shù)量直接掛鉤的，即按一定比率給予傭金。優(yōu)點(diǎn)：富有激勵(lì)作用；銷(xiāo)售人員了解自己薪水的計(jì)算方法銷(xiāo)售人員可以獲得較高的報(bào)酬；控制銷(xiāo)售成本較容易。銷(xiāo)售管理9缺點(diǎn)：銷(xiāo)售人員的收入欠穩(wěn)定；增加了管理方面的人為困難。適合的情況企業(yè)處于財(cái)務(wù)困境；為完成足夠大的銷(xiāo)售額；極少的非銷(xiāo)售性活動(dòng)；不求與顧客建立長(zhǎng)期的關(guān)系；兼職人員；銷(xiāo)售管理10面臨的決

4、策問(wèn)題傭金支付的依據(jù)（銷(xiāo)售額、利潤(rùn)）傭金支付的起點(diǎn)傭金率（固定、累進(jìn)、累退）因素：收入水平、給定產(chǎn)品的盈利性、產(chǎn)品銷(xiāo)售的難度、顧客的層次傭金的劃分（幾個(gè)人同時(shí)完成一項(xiàng)任務(wù)）銷(xiāo)售管理11銷(xiāo)售管理12薪水加傭金制度以單位銷(xiāo)售額或總銷(xiāo)售額金額的較少百分率作傭金，每周連同薪水支付，或年終結(jié)束時(shí)累積來(lái)支付。適用情況：企業(yè)的產(chǎn)品已進(jìn)入成長(zhǎng)期，銷(xiāo)售較為穩(wěn)定時(shí)。優(yōu)點(diǎn)：既有穩(wěn)定的收入，又可獲得隨銷(xiāo)售額增加的傭金。缺點(diǎn)：傭金太少，激勵(lì)作用效果不大。銷(xiāo)售管理13薪水加獎(jiǎng)金制度即銷(xiāo)售人員除了可以按時(shí)收到一定薪水外，還可獲得許多獎(jiǎng)金。優(yōu)點(diǎn)：可鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員兼做若干涉及銷(xiāo)售管理的工作。缺點(diǎn)：不重視銷(xiāo)售額的多少。適合情況：

5、當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品已進(jìn)入成熟期，市場(chǎng)需要維護(hù)和管理時(shí)，企業(yè)所雇用的銷(xiāo)售人員多為管理型人員。薪水加傭金再加獎(jiǎng)金制度優(yōu)點(diǎn)：給銷(xiāo)售人員提供了賺取更多收入的機(jī)會(huì)；可以留住較有能力的銷(xiāo)售員；銷(xiāo)售員同時(shí)領(lǐng)有固定薪金，生活較有保障；獎(jiǎng)勵(lì)的范圍加大，使目標(biāo)容易達(dá)成缺點(diǎn)：計(jì)算方法復(fù)雜銷(xiāo)售人員的獲利不成比例銷(xiāo)售情況不好時(shí)，底薪低，不易留人管理費(fèi)提高銷(xiāo)售管理14特別獎(jiǎng)勵(lì)制度特別獎(jiǎng)勵(lì)制度是規(guī)定報(bào)酬以外的獎(jiǎng)勵(lì)，即額外給予的獎(jiǎng)勵(lì)。包括錢(qián)財(cái)獎(jiǎng)勵(lì)和非錢(qián)財(cái)獎(jiǎng)勵(lì)。優(yōu)點(diǎn)：鼓勵(lì)作用更為廣泛有力，常常可以促進(jìn)滯銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。缺點(diǎn)：獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)不夠可靠，容易引起銷(xiāo)售人員之間的不平及管理困擾。銷(xiāo)售管理15將薪酬方案與目標(biāo)相聯(lián)系增加銷(xiāo)售量（激勵(lì)）

6、：傭金或獎(jiǎng)金增加某類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)量：高傭金開(kāi)發(fā)新客戶：獎(jiǎng)金促進(jìn)宣傳性工作：薪水（傭金）縮減費(fèi)用：支出低于費(fèi)用額度的獎(jiǎng)金開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)：薪水銷(xiāo)售管理16三、銷(xiāo)售報(bào)酬的實(shí)施與改進(jìn)近（一）銷(xiāo)售報(bào)酬制度的實(shí)施工作價(jià)值評(píng)估協(xié)商起薪值建議加薪和提升把工作變動(dòng)情況通知人力資源管理部門(mén)幫助銷(xiāo)售人員獲得合理津貼銷(xiāo)售管理17（二）銷(xiāo)售人員定級(jí)管理銷(xiāo)售人員定級(jí)管理：指企業(yè)根據(jù)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)和能力差異確定其級(jí)別并給予不同待遇的一種管理制度。開(kāi)發(fā)階段立業(yè)階段維持階段脫離階段銷(xiāo)售管理18銷(xiāo)售人員定級(jí)的方法確定定級(jí)的級(jí)數(shù)確定級(jí)別的標(biāo)準(zhǔn)因素，并設(shè)立指標(biāo)級(jí)別因素：銷(xiāo)售技能、專業(yè)知識(shí)水平、工作態(tài)度、個(gè)性特征、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。給予各指標(biāo)相應(yīng)分值

7、根據(jù)每個(gè)銷(xiāo)售人員的情況進(jìn)行評(píng)分銷(xiāo)售管理19（三）銷(xiāo)售報(bào)酬制度的評(píng)價(jià)與改進(jìn)銷(xiāo)售員的績(jī)銷(xiāo)如何預(yù)算、推銷(xiāo)費(fèi)用比率及毛利情況對(duì)待顧客的影響四、銷(xiāo)售報(bào)酬制度的原則1、公平性2、激勵(lì)性3、靈活性4、穩(wěn)定性5、控制性銷(xiāo)售管理20銷(xiāo)售管理實(shí)踐練習(xí):某公司準(zhǔn)備針對(duì)不同的銷(xiāo)售人員采用可選的 三種薪酬制度，哪種薪酬計(jì)劃的成本最高/ 最低?A:每年銷(xiāo)售在25萬(wàn)以內(nèi)的可按10%提傭金， 超過(guò)25萬(wàn)的，每增加25萬(wàn)提成比例加2個(gè) 點(diǎn)。B: 1萬(wàn)元底薪，并根據(jù)當(dāng)年銷(xiāo)售總額5% 提傭金。c:25000年薪，銷(xiāo)售額超過(guò)25萬(wàn)的部份按4% 提傭金。你愿意接受哪種薪酬計(jì)劃?銷(xiāo)售管理21銷(xiāo)售管理22銷(xiāo)售員預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額abcA303.1

8、2.52.7B272.942.352.58C191.91.952.5案例：雅芳的人力資源管理之道薪酬社會(huì)保險(xiǎn)全球雅芳公務(wù)出差保險(xiǎn) 醫(yī)療福利假期購(gòu)物折扣員工服務(wù)獎(jiǎng)其他福利銷(xiāo)售管理23雅芳的培訓(xùn)與發(fā)展入職培訓(xùn)專業(yè)形象與商務(wù)禮儀培訓(xùn)美容及內(nèi)衣培訓(xùn)管理知識(shí)與技能的培訓(xùn)專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)語(yǔ)言培訓(xùn)海外培訓(xùn)其它發(fā)展活動(dòng)績(jī)效發(fā)展計(jì)劃（PDP）銷(xiāo)售管理24薪酬公司每年都進(jìn)行薪酬調(diào)查，根據(jù)勞動(dòng)力市場(chǎng)和外部環(huán)境的情況，并結(jié)合公司的經(jīng)營(yíng)狀況，員工個(gè)人的績(jī)效調(diào)整薪資，以使雅芳員工的薪酬具有相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)力。 銷(xiāo)售管理25社會(huì)保險(xiǎn)1)退休養(yǎng)老保險(xiǎn):雅芳根據(jù)各地政府的要求為各地員工在當(dāng)?shù)叵蛏鐣?huì)勞動(dòng)保險(xiǎn)公司辦理養(yǎng)老保險(xiǎn)，部分公司繳納的

9、養(yǎng)老保險(xiǎn)金及全部員工個(gè)人負(fù)擔(dān)的養(yǎng)老保險(xiǎn)金都將進(jìn)入員工個(gè)人帳戶。以確保員工退休時(shí)得到一定的退休金保障。2)雅芳也遵守各地政府法規(guī)的規(guī)定為員工購(gòu)買(mǎi)工傷，生育，失業(yè)（待業(yè)）等其他社會(huì)保險(xiǎn)項(xiàng)目。銷(xiāo)售管理26全球雅芳公務(wù)出差保險(xiǎn)這是全球雅芳員工享有的一項(xiàng)福利計(jì)劃，全部保險(xiǎn)費(fèi)由雅芳支付。當(dāng)員工在為雅芳公務(wù)出差時(shí)自動(dòng)受保。如員工在公務(wù)期間發(fā)生意外事故，此保險(xiǎn)計(jì)劃將根據(jù)員工的受傷或損失程度為員工的家人提供公務(wù)出差保險(xiǎn)補(bǔ)償。銷(xiāo)售管理27醫(yī)療福利雅芳會(huì)遵守各地政府法規(guī)的規(guī)定為員工辦理社會(huì)基本醫(yī)療保險(xiǎn)，并為員工提供補(bǔ)充醫(yī)療政策。使雅芳員工的醫(yī)療福利政策在市場(chǎng)上具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。銷(xiāo)售管理28假期（1）法定節(jié)假日:所有

10、雅芳員工將有權(quán)享受每年十天的法定節(jié)假日。（2）公司其他假日:員工除享有國(guó)家規(guī)定的十天法定假日外，公司額外給予春節(jié)，中秋節(jié)，圣誕節(jié)等假期。（3）公司年假:正式員工會(huì)根據(jù)其服務(wù)年限，每年享受一定工作日的員工年假。（4）其他假期：公司正式員工還享有婚假，喪假，產(chǎn)假、病假等福利。 銷(xiāo)售管理29購(gòu)物折扣全體雅芳員工在購(gòu)買(mǎi)供個(gè)人和家庭使用的雅芳產(chǎn)品時(shí)可享有低于顧客價(jià)的優(yōu)惠。 銷(xiāo)售管理30員工服務(wù)獎(jiǎng)雅芳鼓勵(lì)并表彰長(zhǎng)期服務(wù)于雅芳,并為雅芳的成功作出貢獻(xiàn)的員工的忠誠(chéng)和奉獻(xiàn)精神，公司會(huì)向在雅芳服務(wù)五年（及五年的倍數(shù)）的所有正式員工頒發(fā)員工服務(wù)獎(jiǎng)。銷(xiāo)售管理31其他福利其他福利包括獨(dú)生子女賀金，員工生日慶祝，節(jié)日賀金

11、等等。銷(xiāo)售管理32雅芳的培訓(xùn)與發(fā)展雅芳培訓(xùn)及發(fā)展功能的目標(biāo)是培訓(xùn)員工使其具備有效地履行工作任務(wù)和職責(zé)所需的技能、知識(shí)和態(tài)度；開(kāi)發(fā)員工潛力，使其有能力承擔(dān)額外的職責(zé)并為今后職位提升作準(zhǔn)備；發(fā)展員工的綜合工作技能，使其能適應(yīng)業(yè)務(wù)和組織變化的要求；推廣和傳播雅芳的公司文化。 銷(xiāo)售管理33入職培訓(xùn)入職培訓(xùn)的目的在于幫助新員工迅速適應(yīng)新的工作環(huán)境，增加他們對(duì)公司的歷史和政策的了解，增強(qiáng)他們的安全感、自信心及歸屬感。內(nèi)容包括：迎新課程新員工加入雅芳后，會(huì)接受短期的迎新培訓(xùn)。新員工將了解公司的歷史、任務(wù)、使命、哲學(xué)和文化，公司的政策、薪酬福利制度和安全規(guī)定等也將在該課程中向新員工講述。各個(gè)部門(mén)會(huì)派出受過(guò)專業(yè)

12、訓(xùn)練的講師為新員工介紹各部門(mén)的職能，另外，在廣州工作的新員工還將參觀雅芳從化廠部、分公司和美容店。 銷(xiāo)售管理34專業(yè)形象與商務(wù)禮儀培訓(xùn)本課程旨在幫助新員工建立正確的職業(yè)意識(shí)，了解、學(xué)習(xí)并進(jìn)一步提高自己的職業(yè)形象，掌握商務(wù)場(chǎng)合中的行為禮儀。 銷(xiāo)售管理35美容及內(nèi)衣培訓(xùn)雅芳是美的使者，新員工自然也要學(xué)會(huì)如何把自己變得更美。本課程的目的是幫助新員工了解護(hù)膚和化妝的基本知識(shí)，如何選擇適合的護(hù)膚品和化妝品，掌握正確的護(hù)膚和化妝方法，了解內(nèi)衣的重要作用，學(xué)會(huì)根據(jù)體型選擇合適的內(nèi)衣。 銷(xiāo)售管理36管理知識(shí)與技能的培訓(xùn)雅芳員工及管理人員需要掌握管理技巧，因此，雅芳公司為內(nèi)部各級(jí)員工及管理人員提供各類(lèi)的個(gè)人管理

13、課程和團(tuán)隊(duì)管理課程。圍繞雅芳績(jī)效發(fā)展計(jì)劃中的九項(xiàng)核心技能，人力資源部的培訓(xùn)及發(fā)展組精心設(shè)計(jì)了許多管理課程，幫助員工進(jìn)一步提高相關(guān)的管理能力。 銷(xiāo)售管理37專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)人力資源部培訓(xùn)及發(fā)展組根據(jù)員工使用電腦的需要，為員工提供各類(lèi)MicrosoftOffice的相關(guān)軟件使用課程，包括Word，Excel和PowerPoint。銷(xiāo)售培訓(xùn)部會(huì)特別根據(jù)銷(xiāo)售員工的需要，為遍布全國(guó)的銷(xiāo)售員工提供各類(lèi)專業(yè)的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)和產(chǎn)品、護(hù)膚和美容培訓(xùn)。對(duì)于一些需要專門(mén)技術(shù)的員工，雅芳也會(huì)為其提供必要的專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)，從而縮短員工的適應(yīng)崗位的時(shí)間，避免工作中的錯(cuò)誤，提高生產(chǎn)效率。銷(xiāo)售管理38語(yǔ)言培訓(xùn)良好而有效的溝通是管理的基礎(chǔ)，而語(yǔ)言作為信息的載體，在溝通中擔(dān)當(dāng)著重要的角色。雅芳作為一家跨國(guó)公司，英語(yǔ)也是一種重要的溝通工具。雅芳根據(jù)不同的需要，支持員工到相關(guān)的語(yǔ)言教育機(jī)構(gòu)進(jìn)行英語(yǔ)學(xué)習(xí)。對(duì)于關(guān)鍵員工，公司還會(huì)為他們聘請(qǐng)私人英語(yǔ)老師，以提高他們的語(yǔ)言能力。 銷(xiāo)售管理39海外培訓(xùn)為了讓雅芳員工了解和配合外部的環(huán)境，雅芳還會(huì)派員工參加全球雅芳舉辦的各類(lèi)培訓(xùn)、在海外舉辦的各類(lèi)研討會(huì)、培訓(xùn)班及教育課程。海外培訓(xùn)除豐富員工的專業(yè)知識(shí)、增長(zhǎng)見(jiàn)聞、增強(qiáng)與不同文化背景的人的合作交流外，同時(shí)也是激勵(lì)員工的手段之一。 銷(xiāo)售管理40其它發(fā)展活動(dòng)1.專項(xiàng)發(fā)展計(jì)劃，如見(jiàn)習(xí)管理人員計(jì)劃。2.參與項(xiàng)目工作