電動車企業(yè)：突出重圍的五大戰(zhàn)略法則(doc7)

1、.：.；電動車企業(yè)：突出重圍的五大戰(zhàn)略法那么經(jīng)過十余年的開展，中國電動車行業(yè)從小到大，曾經(jīng)構(gòu)成一個規(guī)模龐大的產(chǎn)業(yè)群，尤其是進(jìn)入二十一世紀(jì)以后，整個產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)高速開展態(tài)勢。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計，全國電動車整車廠家已開展到1000多家，年銷售額1000多萬輛。 電動車是個年輕又完全市場化的行業(yè)，我們在為這個行業(yè)快速開展而欣喜的同時也應(yīng)看到，目前電動車行業(yè)的整體開展質(zhì)量并不高，主要表如今廠家雖多但質(zhì)量不佳。具有自主研發(fā)才干、上規(guī)模的大品牌很少，而大多數(shù)是一些靠模擬拼裝、以低價運作的廠家，有些小廠甚至幾個人、幾把螺絲刀就能組裝銷售。以常州為例，大大小小的電動車廠家有一百多家，但年銷量超越五萬輛的缺乏十家。 由于廠

2、家數(shù)量眾多，因此猛烈的市場競爭就不可防止。由于大多數(shù)消費廠家實力弱小，人才欠缺，缺乏現(xiàn)代化的市場運作理念和運作才干，市場往往墮入低價競爭的泥沼，而價錢戰(zhàn)的結(jié)果是令整個行業(yè)及本身受損。因此，面對這樣一個軍閥混戰(zhàn)、群雄紛爭的時代，如何亂軍突圍，就成為讓電動車廠家既頭疼又不得不面對的棘手問題。 經(jīng)過對電動車行業(yè)的深化研討，筆者以為，電動車企業(yè)要突出混戰(zhàn)重圍，應(yīng)該遵照并運用以下五大戰(zhàn)略法那么： 一、產(chǎn)品集中法那么：集中資源打造幾個優(yōu)勢產(chǎn)品。 雖然電動車款式不計其數(shù)，但是真正構(gòu)成自主開發(fā)的卻屈指可數(shù)，絕大多數(shù)廠家只是跟隨和模擬，因此就呵斥了產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，使得大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品缺乏競爭力。很多企業(yè)產(chǎn)品有

3、十幾種款式甚至更多，但是卻沒有差別優(yōu)勢的產(chǎn)品。呵斥這種現(xiàn)狀的根源，是很多企業(yè)不正確的理念或是由于資金實力較弱所致。這其中一類企業(yè)屬于游擊型企業(yè)，缺乏繼續(xù)運營的理念，只思索短期效益而不論長期戰(zhàn)略；另一類由于資金實力弱小，沒有產(chǎn)品的自主開發(fā)才干，只能模擬跟隨。由于市場進(jìn)入門檻低，有些小企業(yè)租一個廠房，幾十萬元資金、幾個人、幾把螺絲刀就開場組裝消費。 對于要在電動車行業(yè)繼續(xù)運營的企業(yè)來說，不能僅僅滿足于模擬和跟隨，而應(yīng)該在產(chǎn)品上打造本身的優(yōu)勢。當(dāng)然，普通企業(yè)很難在全部產(chǎn)品上都構(gòu)本錢身的優(yōu)勢，但是可以集中資源在某幾個產(chǎn)品上構(gòu)本錢身的優(yōu)勢。雖然這樣需求一定投入和時間，但是卻能在產(chǎn)品上建立根本的差別化競爭

4、優(yōu)勢。假設(shè)一個企業(yè)完全是模擬和跟隨他人的產(chǎn)品，那么只能是個游擊型企業(yè)，談何打造強勢市場品牌？再者，在大多數(shù)企業(yè)還滿足于模擬和跟隨的時候，更容易發(fā)明先發(fā)優(yōu)勢。 二、區(qū)域制勝法那么：選擇一個或幾個區(qū)域，打造強勢市場。 中國的市場非常寬廣，對于任何一個電動車企業(yè)來說，要想把全國市場做好都非易事，而且目前根本沒有企業(yè)具備這樣的實力。那么，對于普通的電動車企業(yè)來說，區(qū)域制勝是一個很好的戰(zhàn)略選擇。 目前，大多數(shù)電動車企業(yè)在市場運作上運用的是游擊戰(zhàn)，即產(chǎn)品推出后進(jìn)展招商，然后經(jīng)過代理商來運作市場。而且，市場運作的好壞根本依賴于經(jīng)銷商，廠家往往不聞不問，難以構(gòu)成廠商合力。這種運作方式就構(gòu)成了一種非常廣泛的景象

5、：一個并不大的電動車企業(yè)，其市場卻天南海北很廣泛，但每個市場的銷量卻很有限，大多數(shù)這樣的企業(yè)沒有強勢的戰(zhàn)略市場。甚至有些企業(yè)不是靠繼續(xù)銷售來獲得銷量，而是靠不斷招商而獲得。由于廠家缺乏先進(jìn)的市場運作手段、合理銜接的市場政策、必要的市場投入和對經(jīng)銷商的有效輔導(dǎo)，很多經(jīng)銷商運營一段時間后就無法再繼續(xù)下去。這又呵斥了另一個比較普遍的景象：廠家不斷換經(jīng)銷商，經(jīng)銷商不斷換廠家，其結(jié)果是市場的繼續(xù)性和穩(wěn)定性很差。有些廠家就經(jīng)過一輪接一輪不斷的招商來發(fā)明銷量。這種銷量不是來源于良性的市場循環(huán)，而是經(jīng)銷商的庫存。由于電動車產(chǎn)業(yè)目前還處在開展階段，這種方式還能有一定效果，但假設(shè)到了市場成熟和產(chǎn)業(yè)整合階段，這種運

6、作方式就難以奏效。而毫無疑問的是，在未來10年左右時間，電動車產(chǎn)業(yè)必然會進(jìn)入市場整合階段。 所以，對預(yù)備繼續(xù)運營的企業(yè)來說，必需未雨綢繆，不能僅僅滿足于這種運作方式。由于這種運作方式對欲繼續(xù)運營的企業(yè)來說是危險的，會導(dǎo)致在大多數(shù)市場都很難構(gòu)成競爭優(yōu)勢。因此，對于有著正確運營理念的企業(yè)，應(yīng)該集中資源，在一、二個或者幾個市場打造具有競爭力的戰(zhàn)略市場，在這些市場做深做透，在很多市場泛泛而做，不如在一、兩個市場為王。只需這樣，才干構(gòu)成市場影響力，也才具有打防御戰(zhàn)的才干。電動車產(chǎn)業(yè)的整合是遲早要降臨的，對于那些還沒有構(gòu)成戰(zhàn)略市場的電動車企業(yè)來說，前景是危險的，市場是不穩(wěn)定的，隨時都能夠被競爭對手所取代，

7、企業(yè)的生存和開展沒有根基可言。 三、市場漸進(jìn)法那么：循序漸進(jìn)滾動開發(fā)市場。 目前，很多電動車企業(yè)至今仍喜歡那種遍地開花的市場運作方式，除非能在這些市場構(gòu)成一定廣度和深度，否那么這種蜻蜓點水、普遍撒網(wǎng)式的市場運作是淺層次的。對游擊市場來說，這樣未嘗不可，但對戰(zhàn)略市場而言，就不適于這種方式。沒有戰(zhàn)略市場的企業(yè)是危險的企業(yè)，而要打造戰(zhàn)略市場，就必需做深做透。但對于大多數(shù)電動車企業(yè)來說，由于資源條件的限制，是沒有才干同時進(jìn)展多個市場的深度開發(fā)的。所以，對普通電動車企業(yè)來說，正確的做法應(yīng)該是：循序漸進(jìn)滾動開發(fā)。 首先選擇一至兩個市場，集中優(yōu)勢資源做深做透，然后以此為據(jù)點往前推進(jìn)。做到開發(fā)一個，勝利一個，

8、守住一個。這種穩(wěn)妥的市場推進(jìn)戰(zhàn)略，符合大多數(shù)企業(yè)的資源條件。而且，這種市場推進(jìn)方式能最大限制構(gòu)成市場累進(jìn)和協(xié)同效應(yīng)，后面市場的開發(fā)既有了閱歷自創(chuàng)，又有了市場費用保證，而且有利于區(qū)域競爭優(yōu)勢的建立。腦白金在運作初期，由于資金實力弱，先從江陰實施突破，勝利后推進(jìn)到無錫，然后逐漸向其他城市推進(jìn)，這種方式為腦白金的勝利發(fā)揚了重要作用。 四、市場爆破法那么：選準(zhǔn)市場，實施集中快速爆破。 目前對很多電動車企業(yè)來說，一個頭疼的問題是：市場雖然曾經(jīng)進(jìn)入很久，但不斷不溫不火，銷量低迷。排除產(chǎn)品本身的問題，呵斥這種景象的緣由很大程度上是由于沒有強勢的市場啟動和繼續(xù)的消費者溝通與鼓勵。 有些企業(yè)至今啟動一個市場的概

9、念還停留在找一個經(jīng)銷商、開一個專賣店、做幾個產(chǎn)品廣告上，除非他是絕對強勢的品牌，否那么這種方法很難有好的效果。要想勝利的啟動一個市場，構(gòu)成較好的繼續(xù)銷量和繼續(xù)效應(yīng)，必需有一個強勢的市場啟動，而強勢市場啟動的方法就是集中快速爆破。 所謂集中快速爆破，就是在極短的時間內(nèi)，在消費者接觸的一些關(guān)鍵點上實施全維立體攻勢，這種攻勢表如今傳播、終端推行和消費者鼓勵三個方面。 傳播方面：海量的POP、短信、橫幅、旗幟等低空貼身廣告輔之以一定量的電視、報紙高空廣告。 終端推行：如密集的店面、小區(qū)、廣場、街道等產(chǎn)品展現(xiàn)咨詢等。 消費者溝通、鼓勵：為了促成市場熱銷效應(yīng)，可推出特定的促銷活動，如有吸引力的贈品、抽獎等

10、。同時，在品牌理念、企業(yè)理念方面與消費者進(jìn)展溝通宣傳，可有效提升和擴展品牌和企業(yè)影響力，并有利于推進(jìn)銷量繼續(xù)增長。 為了盡能夠調(diào)動盡能夠多的目的消費群體，啟動時可運用懸念式、猜謎式、新聞式等告知手段，保證對受眾的吸引力和參與的廣泛性。 這種方法看似短時間內(nèi)投入多一點，但遠(yuǎn)比長時間的繼續(xù)投入要低得多。更重要的是，在市場初期可以構(gòu)成一個熱火朝天的市場熱銷氣氛，對于以后的繼續(xù)提升上量和品牌影響力的提升，都可以打下很好的根底。 市場啟動獲得初步勝利以后，再進(jìn)展繼續(xù)的消費者溝通和鼓勵，那么市場銷量普通會繼續(xù)走高。 假設(shè)依賴傳統(tǒng)方法，建個專賣店漸漸做宣傳促銷，即使歷時一兩年也未必能打響一個品牌，而用快速爆

11、破的方法，一到三個月足以打響一個品牌。開發(fā)市場好像攻城，傳統(tǒng)方法相當(dāng)于小米加步槍，而快速集中爆破即相當(dāng)于重磅炸彈。再多小米加步槍一時間也比不上一顆重磅炸彈，由于后者可以產(chǎn)生迅速的摧毀效應(yīng)。傳統(tǒng)方法要讓消費者認(rèn)知一個品牌往往要歷時彌久，而快速市場爆破卻可以讓消費者迅速構(gòu)成認(rèn)知，大大縮短市場啟動時間。 五、品牌超越法那么：實施品牌超越，迅速領(lǐng)先對手。 假設(shè)一個品牌無法很快超越競爭對手，那無疑會墮入不利的競爭局面，面臨的將能夠是前有堵截、后有追兵、四面楚歌的為難處境。要處理這個問題，實施品牌超越，占領(lǐng)市場制高點，拉開與競爭對手的間隔 是一個非常重要的方法。 品牌超越就是高屋建瓴地制造本身品牌與競爭品

12、牌的差別優(yōu)勢，拉開與競爭品牌的間隔 ，讓競爭品牌很難超越、模擬或無法超越、模擬。要勝利實施品牌超越，首先要清楚地知道本身優(yōu)優(yōu)勢與競爭對手的優(yōu)優(yōu)勢，其次要明確目前的市場競爭格局和所處的市場階段，以此明確在哪些地方建立優(yōu)勢并如何對競爭對手的還擊進(jìn)展防御。實施品牌超越必需留意兩點：一是競爭對手不能簡單模擬，二是無法迅速跟進(jìn)。比如，蒙牛的品牌超越就是一個經(jīng)典的勝利案例。蒙牛剛起步時，僅幾百萬元資金，在內(nèi)蒙乳品行業(yè)完全排不上號，但是蒙牛卻審時度勢提出了做內(nèi)蒙古乳業(yè)第二品牌的競爭戰(zhàn)略，看似簡單的一招，卻把除伊利以外的一切競爭對手檔在了門外，而把本人放在了與伊利比肩的位置，其他競爭對手既無法模擬去爭第二品牌，也無法跟進(jìn)去做第三品牌。 目前，每個市場都有眾多電動車品牌，因此，猛烈的市場競爭不可防止。而從品牌方面領(lǐng)先和超越競爭對手可以搶占市場制高點，迅速構(gòu)成領(lǐng)先優(yōu)勢，把普通的戰(zhàn)術(shù)競爭手段化于無形，到達(dá)四兩撥千斤的效果，可以有效躲避低層面的市場競爭。從消費者心思層面講，品牌超越可