《超級(jí)營(yíng)銷與銷售冠軍培訓(xùn)提綱》教學(xué)文案

1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。超級(jí)營(yíng)銷與銷售冠軍培訓(xùn)提綱-超級(jí)營(yíng)銷與銷售冠軍培訓(xùn)提綱一、外表：為成功而打扮。1、職業(yè)套裝是“第一筆”投資。2、設(shè)想“你心目中的成功者的妝扮”是怎么樣的？二、思維會(huì)影響行動(dòng)行動(dòng)會(huì)影響情感。1、你有潛意識(shí)。2、你有潛能。3、成功只須選擇正確的習(xí)慣。三、專家的自信：以微笑的目光“直視”對(duì)方。大聲地告訴對(duì)方（不論是誰(shuí)?。何沂菍＜?，我會(huì)教你正確的方法。四、目標(biāo)培訓(xùn)法：讓我們來(lái)看看你會(huì)以“此項(xiàng)事業(yè)”中，獲得哪些益處？五、講演能力訓(xùn)練：運(yùn)用你的潛意識(shí)。列出你感興趣的任何話題。將大家的話題寫在紙條上集中起來(lái)，每人隨

2、機(jī)抽簽，然后作“即興演講”。三段論式演講：A、要講什么；B講故事；C講了什么。立刻糾正姿式、發(fā)言、表情。六、成功的定義：達(dá)成目標(biāo)、享受過(guò)程、為社會(huì)做貢獻(xiàn)。成功可以模仿，成功可以復(fù)制，照成功者的信念做。成功者具有：良好的心態(tài)，優(yōu)秀的能力技巧，每天練習(xí)1000次希望就是絕望。想成功=不成功。一定要成功=成功苦練：練技術(shù)，練能力；巧練：練態(tài)度，練頭腦。七、如何策劃：抓住最大的趨勢(shì)。行動(dòng)導(dǎo)致結(jié)果，但只有正確的行動(dòng)，全力以赴的行動(dòng)，才導(dǎo)致正確的結(jié)果（成功）。八、冠軍是一種習(xí)慣。1、銷售冠軍：重拳出擊，比要求得做的更多。2、積極但不要心急，準(zhǔn)確地思維。4、要問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題：1、我今天學(xué)習(xí)了什么？2、我明天

3、如何能做得更好？5、大成就是小成績(jī)的累積。6、成功是每一個(gè)環(huán)節(jié)都成功，冠軍對(duì)每件事情要求非常嚴(yán)格。7、銷售冠軍：重信用，守承諾。8、銷售冠軍：一馬當(dāng)先，乘勝追擊。9、銷售冠軍：重信用，守承諾。10、銷售冠軍從每天拜訪20個(gè)客戶開始。11、銷售冠軍沒(méi)有借口。12、銷售冠軍絕對(duì)不低估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。13、連續(xù)成功冠軍才是真正的偉大冠軍。14、不要把身邊的人作為對(duì)手，而要把世界冠軍做為對(duì)手。15、面對(duì)壓力才會(huì)成長(zhǎng)。冠軍主動(dòng)挑戰(zhàn)壓力。九、沒(méi)有人生來(lái)會(huì)跳高，方法是后天學(xué)來(lái)的。1、人要自信，但不能自大。2、億萬(wàn)富翁從百元開始，百元從交換名片、建立顧客檔案開始。3、堅(jiān)持創(chuàng)新，使你進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)最少的領(lǐng)域。4、自己白紙黑

4、字寫下：“我可以做得更好的10個(gè)方面”？十、行動(dòng)力來(lái)自于活力。1、失?。ㄝ敚┎灰o，關(guān)鍵要檢討，主動(dòng)檢討是成功之母。2、管好前景。3、頂尖的推銷員，賣的是自己的態(tài)度。4、我人生沒(méi)任何問(wèn)題，只是態(tài)度有問(wèn)題。5、態(tài)度是一種選擇，你自己完全可做選擇。6、必須主動(dòng)與這世界上所有高手過(guò)招。成功是一種選擇。冠軍是一種選擇。十一、成為冠軍（各行業(yè)頂尖人士）的第一要決：下定決心。1、下定決心=切斷一切退路！2、人只有二類人：一是上流（以第一為目標(biāo)的人），二是不入流。3、當(dāng)一個(gè)人下定決心之后，他的潛意識(shí)可提供的能量是無(wú)限的。4、要真正地下定決心，這只有你自己才知道。（混沌開基）。5、銷售冠軍不在乎別人的冷言冷語(yǔ)

5、。第一名不跟普通的人在一起消遣，只跟一流的人在一起合作或競(jìng)爭(zhēng)。6、冠軍主動(dòng)影響別人，也影響別人成為冠軍。7、銷售冠軍不是個(gè)人的，而是使團(tuán)隊(duì)成為冠軍，擁有團(tuán)隊(duì)精神，要互相支持。帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成為冠軍。十二、成為銷售冠軍關(guān)鍵是：擁有強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)（有足夠的理由）。1、成功是一個(gè)心理學(xué)的游戲，不斷地給自己更努力的理由。2、更強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)（今年！本月?。?、動(dòng)機(jī)舉例：給女兒買一臺(tái)電腦為兒子買一套教材為妻子開一家小店為企業(yè)提供更好的培訓(xùn)十三、說(shuō)服任何人的二個(gè)方法：給他痛苦（不賣產(chǎn)品會(huì)有什么痛苦），給他快樂(lè)。十四、冠軍的持質(zhì)：誠(chéng)懇腳踏實(shí)地謙虛的學(xué)習(xí)態(tài)度良好的性格，良好的個(gè)性保持感恩的心態(tài)良好的形象豐富的知識(shí)永不服輸?shù)?/p>

6、精神（事事成功，是因?yàn)榉沧鲆皇?，不成功不罷休）向不可能挑戰(zhàn)永遠(yuǎn)比別人多走一里路（多做一些）。十五、冠軍誕生于持續(xù)的“學(xué)”和“練”。1、一個(gè)偉大的球員之前有一個(gè)偉大的教練。2、成功的教練會(huì)將成功的習(xí)慣傳至失敗的成員。3、先使自己成為成功者，才能教別人如何成功。4、擁有成功者的形象。5、盡力不如比別人更努力！十六、銷售冠軍都是拜訪大客戶，都比別人有勇氣和膽量。1、拜訪上市公司的老板2、拜訪浙江省最大的前幾家企業(yè)。3、絕大部分人缺乏的是勇氣。4、冠軍總是拜訪關(guān)鍵人物，先是關(guān)鍵人物的助手。5、電話拜訪是最快的交通工具，上門拜訪、書信拜訪。電話拜訪關(guān)鍵技巧舉例：“我有重要的資料要案給老總，請(qǐng)問(wèn)貴姓？”（

7、對(duì)秘書）“我找老總有私事”?！拔铱商岣哔F企業(yè)的業(yè)績(jī)”。我可免費(fèi)為貴企業(yè)做講座。十七、成功者的信念：1、假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。2、凡是發(fā)生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。3、過(guò)去不等于未來(lái)。4、對(duì)你要求嚴(yán)格的朋友才是真正的朋友。5、經(jīng)理應(yīng)注意他的員工如何正確行事。每一場(chǎng)私下的努力，卻會(huì)有倍增的回報(bào)，并顯現(xiàn)于公眾。6、下班的時(shí)候是超越別人的時(shí)候，別人停止拜訪客戶之時(shí)，正是行動(dòng)之時(shí)。7、因?yàn)槲冶瘧K，所以我馬上行動(dòng)。8、高等智慧，是勤做加練習(xí)出來(lái)的。為了成功，請(qǐng)你們比喬丹更努力。9、假如你沒(méi)有得到你想要的，你將得到更好的。10、成功者相信之后就看到。失敗者先看到，后相

8、信。11、宇宙是圓的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有白的，因果是相隨的，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)和努力白費(fèi)的，一切皆有收獲。12、成績(jī)的差別只在自己，對(duì)自己的結(jié)果要100%的負(fù)責(zé)任。13、要讓事情改變，自己首先要先改變。要讓事情變得更好，先讓自己變得更好。（無(wú)法改變自己的人，無(wú)法改變?nèi)魏问虑椋?4、假如結(jié)果是錯(cuò)的，那么說(shuō)明你的行為是錯(cuò)的，說(shuō)明你的思想是錯(cuò)的：思想行為結(jié)果。十八、一次性的制勝法：1、一次性銷售成交法：絕對(duì)相信自己的產(chǎn)品或服務(wù)，不必向客戶過(guò)多解釋，只須要求顧客立刻購(gòu)買、成交、加入。（又名“5分鐘成交法”）。2、體能的訓(xùn)練（行如風(fēng)，爆炸式的行動(dòng)力）。3、好的教練第一次就要糾正過(guò)失。4、冠軍銷售員，主動(dòng)

9、建立人際關(guān)系、主動(dòng)要求、主動(dòng)簽約。5、主動(dòng)的人會(huì)掌握一切。6、凡事都要主動(dòng)出擊，我不相信被動(dòng)會(huì)有收獲。十九、學(xué)習(xí)的5個(gè)步驟：初步的了解重復(fù)為學(xué)習(xí)之母開始使用融會(huì)貫通再一次的加強(qiáng)回憶術(shù)：分段記憶。二十、為什么我要成為銷售冠軍：尋找全部的動(dòng)機(jī)1、女兒買電腦2、兒子買一套書3、妻子開店4、父母存錢5、辦一家企業(yè)6、買更大的房子7、買自己喜歡的車、衣服8、帶全家旅行9、出版書籍10、給女兒出書11、給女兒建一個(gè)實(shí)驗(yàn)室12、鄉(xiāng)村修橋13、給政府捐款14、狂買喜歡的書15、投資興辦高新企業(yè)16、讓父母去旅行17、出國(guó)旅行18、為兒子的未來(lái)投資19、還人情債20、更多有時(shí)間沉思人生的意義21、為以后的人生抱

10、負(fù)打下經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)22、回家鄉(xiāng)旅行，宴請(qǐng)鄉(xiāng)親23、給奶奶買一臺(tái)大彩電24、有時(shí)間寫愛情詩(shī)25、獲得工作的樂(lè)趣26、隨便吃水果27、訂閱很多報(bào)刊并免費(fèi)提供給別人看28、獎(jiǎng)勵(lì)鄉(xiāng)村希望小學(xué)29、幫助自強(qiáng)自立的殘疾人30、培養(yǎng)孤兒。二十一、我一生中渴望達(dá)成10大目標(biāo)（為此我愿意做一切）：當(dāng)總統(tǒng)成功創(chuàng)辦持續(xù)成長(zhǎng)的企業(yè)辦一所自由思想的大學(xué)研究哲學(xué)創(chuàng)作優(yōu)秀的繪畫寫詩(shī)歌寫一本教人們?nèi)绾螠贤ǖ臅畠号谐?，家庭興旺，父母安度晚年夫妻恩愛和睦。為此我愿意：每天要鍛練身體10分鐘以上，不貪食，不講究飲食，晚睡早起，生活簡(jiǎn)樸絕不貪污受賄，不亂搞兩性關(guān)系忍辱不責(zé)備妻子，不頂撞父母，平等看待每一個(gè)人，每天用更多時(shí)間與家人相處

11、每天打10通以上的電話，每天靜坐10分鐘以上，沉思冥想前景每天練習(xí)演講（朗誦）10分鐘以上，每天打掃10分鐘以上的家庭衛(wèi)生絕不因個(gè)人而損害單位的利益，每天與每個(gè)同事打一聲招呼，做互相的溝通每天看10分鐘以上的書二十二、超級(jí)培訓(xùn)模式：1、主持人介紹2、講師主講3、VCD播放4、群體舞蹈（由人領(lǐng)舞）5、熱身鍛練運(yùn)動(dòng)6、高呼激勵(lì)語(yǔ)7、當(dāng)場(chǎng)快速練習(xí)（記不住，鐵定用不出來(lái)）8、上臺(tái)游戲示范9、提問(wèn)與思維訓(xùn)練二十三、高手的特征：強(qiáng)烈的求勝心永不服輸進(jìn)入得心應(yīng)手的藝境下定決心朝選擇的目標(biāo)前進(jìn)團(tuán)隊(duì)精神，為國(guó)爭(zhēng)光經(jīng)常反省認(rèn)真工作，努力玩更多的投入二十四、改變自己：1、下決心成為世界第一，并發(fā)揮技巧與創(chuàng)意。2、一

12、流的人做一流的事。3、看人看結(jié)果。4、收入是不會(huì)騙人的。5、價(jià)值觀對(duì)我重要的事情你認(rèn)為什么對(duì)你最重要。如幸福、安全、旅游6、潛力導(dǎo)致行動(dòng)信念導(dǎo)致結(jié)果。7、任何冠軍總是先相信自己的能力。二十五、一心想掙錢的人掙不到錢。1、任何行業(yè)的第一名都掙錢，掙錢的竅門，是成為行業(yè)的第一名。2、目標(biāo)要遠(yuǎn)大，向世界第一名挑戰(zhàn)。射月亮，至少射到一棵樹。3、擁有冠軍的價(jià)值觀：敢于成為偉人向紀(jì)錄挑戰(zhàn)以最短的時(shí)間，采取最大量的行動(dòng)永無(wú)止境地追求進(jìn)步永遠(yuǎn)比別人認(rèn)真、努力凡事堅(jiān)持到底。4、走冠軍之路：用心認(rèn)真努力負(fù)責(zé)任二十六、冠軍推銷員：1、自勵(lì)辭：我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)間。2、最重要的銷售技巧：發(fā)自內(nèi)心地關(guān)心

13、別人。3、嚴(yán)格的朋友是最大的資產(chǎn)。4、使推銷員成為冠軍，最重要的是不要自私自顧自己，只想著掙錢，只想著自己的利益，總是在自覺(jué)或不自覺(jué)地?fù)p害別人的利益。二十七、超級(jí)培訓(xùn)游戲：互相擁抱：你是最棒的50遍，20遍地高喊：我是全世界最捧的互相對(duì)喊：我會(huì)取得偉大的成功做大幅度鼓掌互相接觸、按摸、拍打。二十八、20/80法則：1、花80%的時(shí)間做20%的結(jié)果。2、用20%的結(jié)果，帶動(dòng)80%的結(jié)果。二十九、馬上行動(dòng)：為什么當(dāng)場(chǎng)背誦？因?yàn)榫蛷默F(xiàn)在就要養(yǎng)成成功的習(xí)慣。如何實(shí)現(xiàn)任何夢(mèng)想：我要，我愿意。（成功者愿意做一切的事）。三十、達(dá)成百分百銷售的10項(xiàng)步驟：成功者練習(xí)基本動(dòng)作。以銷售為例：事先的準(zhǔn)備使情緒達(dá)到巔

14、峰狀態(tài)跟顧客建立信賴感（*并做售前服務(wù)）了解顧客的問(wèn)題，要求，渴望提出解決方案，并塑造產(chǎn)品的價(jià)值做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。解除反對(duì)意見成交（推銷就是走出去，把話說(shuō)出來(lái)，把錢收回來(lái)）。要求顧客轉(zhuǎn)介紹。做售后服務(wù)。*百分百銷售10項(xiàng)步驟之一：事先的準(zhǔn)備：專業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制做產(chǎn)品的人）。一個(gè)有說(shuō)服力的人，會(huì)影響許多人的一生。你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。列出公司偉大的1-10個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺(jué)的，并且知道這一點(diǎn)）。給自己做一個(gè)夢(mèng)想版每個(gè)人的夢(mèng)想版，列在墻上！精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘，排

15、除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動(dòng)來(lái)的。一心向善自我放松聽激勵(lì)性的磁帶。*百分百銷售10項(xiàng)步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)。大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒。人生最大的弱點(diǎn)是沒(méi)有激情。起飛前必須將自己的排檔推到極限！行動(dòng)力來(lái)自于活力，活力來(lái)自于活動(dòng)，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。*食物會(huì)影響人體的磁場(chǎng)。素食帶來(lái)耐力牛馬。肉食帶來(lái)爆發(fā)力虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。*百分百銷售10項(xiàng)步驟之三：與顧客建立信賴感。通過(guò)第三者來(lái)分享，至少有第三者的見證。透過(guò)傾聽。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。推銷是用問(wèn)的。問(wèn)的原則：先問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回

16、答的問(wèn)題。要問(wèn)“是”的問(wèn)題要從小“事”開始發(fā)問(wèn)問(wèn)約束性的問(wèn)題。顧客可談的答案盡量不要可能回答“否”的問(wèn)題。（如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒(méi)關(guān)系，繼續(xù)問(wèn)別的問(wèn)題直接問(wèn)顧客的問(wèn)題、需求、渴望）。*撲克牌的游戲：提問(wèn)的藝術(shù)和練習(xí)。永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊適度地看著他保持適度的提問(wèn)方式做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對(duì)方的表情）。不要插嘴，認(rèn)真聽。等全部講完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽。信賴感源自于相互喜歡對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）文字聲調(diào)語(yǔ)氣肢體語(yǔ)言。喜歡引起共鳴。為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言上，與對(duì)方相似或引起共鳴。文字占7%，

17、聲音占38%，肢體語(yǔ)言占55%。溝通中的人物分類：視覺(jué)性（講話特別快）聽覺(jué)性觸覺(jué)性。握手溝通的重要方式：對(duì)方怎么握，但已就怎么握。服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。*百分百銷售10項(xiàng)步驟之四：了解顧客的問(wèn)題、需求?？释含F(xiàn)在的喜歡、快樂(lè)更換、更改、改變決策人是誰(shuí)解決方案（是不是唯一的決策者）當(dāng)與顧客初次見面時(shí)，一開始先說(shuō)家庭事業(yè)休閑財(cái)務(wù)狀況推銷中的提問(wèn)：很詳細(xì)詢問(wèn)：你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的“購(gòu)買價(jià)值觀”?。┐藶椤皽y(cè)試成交”。關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。*百分百銷售10項(xiàng)步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值（錢

18、是價(jià)值的交換）顧客購(gòu)買，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。不買是因?yàn)橛X(jué)得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他（她）最重要。你認(rèn)為什么對(duì)自己一生最重要：一生中最恐懼是什么？（列出哪項(xiàng)最重要）然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價(jià)值觀，那你會(huì)購(gòu)買它嗎？顧客購(gòu)買的是價(jià)值觀，先告訴顧客“痛苦”：過(guò)去的痛苦（損失）現(xiàn)在的快樂(lè)未來(lái)更快樂(lè)推銷就是用一把刀捅過(guò)顧客的心臟血滴出來(lái)，再告訴對(duì)方你有種藥，如此，顧客會(huì)追著你跑。一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔?。一個(gè)人還未掙大錢，是因?yàn)橥纯嗖粔?，一個(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?百分百銷售10項(xiàng)步驟之六：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢？點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特

19、色舉出最大的優(yōu)點(diǎn)舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。（一定要顧客賣關(guān)鍵按鈕）即對(duì)顧客最重要的價(jià)值觀。培訓(xùn)的關(guān)鍵按鈕：成功你不想成功嗎？請(qǐng)?zhí)睢暗怯洷怼?！視覺(jué)性的人：多談“你看”，聽覺(jué)性的人：多談“你聽”，觸覺(jué)性的人：多談“你摸摸”。塑產(chǎn)品價(jià)值的方法：先給痛苦擴(kuò)大傷口再給解藥顧客價(jià)值觀分類：家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。成熟型：與眾不同，最好的社會(huì)認(rèn)同型：智慧、幫助社會(huì)、國(guó)家貢獻(xiàn)。生存型：便宜、省錢?；旌闲停阂陨蠋追N的混合。收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：配合型：看相同點(diǎn)（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷售經(jīng)驗(yàn)，然

20、后，引導(dǎo)新的服務(wù)）同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)“不足”之處，然后求同。折散型：爭(zhēng)執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對(duì)一切。如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹：顧客的頭腦都會(huì)想：你是誰(shuí)？我為什么聽你講？聽你講對(duì)我有你好處？為什么我應(yīng)該購(gòu)買你的產(chǎn)品？購(gòu)買產(chǎn)品的5-10大理由。為什么你不應(yīng)該購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？為什么你現(xiàn)在就購(gòu)買產(chǎn)品？設(shè)計(jì)金雀-杰師的推銷辭：你在宣傳自己?jiǎn)?？你們現(xiàn)在的廣告，推銷問(wèn)題，看看公司能解決嗎？我們正是您所需要的綜合性廣告公司。您仔細(xì)了解過(guò)廣告公司的服務(wù)流程嗎？您知道綜合性的廣告服務(wù)包括哪些內(nèi)容嗎？我要告訴你：調(diào)研、策略、創(chuàng)意，這是我要跟你溝通的原因。

21、您知道我們的服務(wù)提高您的銷售額和利潤(rùn)30%以上嗎？設(shè)計(jì)會(huì)提高10%，計(jì)劃性提高10%，包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高10%，我們的服務(wù)可以做到。你的企業(yè)追求哪6項(xiàng)指標(biāo)？（記錄）你認(rèn)為那項(xiàng)最重要第二重要第三重要（記錄）？我們的合作有10個(gè)理由（購(gòu)買的理由）去別的公司在為你服務(wù)嗎？哪能些服務(wù)？我來(lái)告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問(wèn)題。請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在最困擾的是哪4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉(zhuǎn)敗為勝（你知道你已落后嗎？）統(tǒng)一公司制度！買結(jié)果，不要賣成份。用“問(wèn)”去賣，不要用“說(shuō)”去賣。一定要說(shuō)的話：講故事舉“第三人”證關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷售額增加30%以上，國(guó)際形象，充沛活力，雙倍的收入

22、，提高效率。不要講“價(jià)格”，講“投資”，不要講“購(gòu)買”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認(rèn)單”。凡涉及到數(shù)字，均寫到紙上，或板上?！按蚱仆吖蕖狈▌t：比如總裁（已習(xí)慣于自滿、高傲、發(fā)出命令），現(xiàn)在要求打破舊的“自滿狀態(tài)”，變成空虛，再塑一個(gè)更大的瓦罐（新的自我），可容納得更多。*百分百銷售10項(xiàng)步驟之七：解除反對(duì)意見。在怪物長(zhǎng)大之前，把他殺掉。預(yù)先框視，未等顧客提出反對(duì)意見之前（如價(jià)太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會(huì)賣一流的價(jià)格，也只有一流的人會(huì)買）。一般顧客的反對(duì)意見不會(huì)超過(guò)6個(gè)，所以預(yù)先列出如：A時(shí)間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選

23、好的顧客，不選“爛”。所有的抗拒點(diǎn)，都通過(guò)“發(fā)問(wèn)”解決。價(jià)值觀成交法與競(jìng)爭(zhēng)者比價(jià)比質(zhì)成交法*百分百銷售10項(xiàng)步驟之八：成交?！叭ニ馈背山环ㄊ酆蠓?wù)確認(rèn)成交法二選一成交法確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計(jì)完整的“確認(rèn)單”）沉默成交法（對(duì)方不談話，自己閉嘴讓對(duì)方簽字為止，先開口者死）。對(duì)比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品）回馬槍成交法（辭別時(shí)，請(qǐng)教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會(huì)買，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購(gòu)買原因。*百分百銷售10項(xiàng)步驟之九：請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹給你價(jià)值，令你滿意你周圍的人有沒(méi)有一、二個(gè)朋友也需要這樣

24、的價(jià)值他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？請(qǐng)寫出他們的名字好嗎？你可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó?dāng)場(chǎng)打電話）贊美新顧客（借推薦人之口）確認(rèn)對(duì)方的需求預(yù)約拜訪時(shí)間。*百分百銷售10項(xiàng)步驟之十：售后服務(wù)。做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)。（一個(gè)月后或半個(gè)月后）寄資料給對(duì)方。再寄資料。持續(xù)半年、一年、二年、十年。做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。服務(wù)的決竅：唯一的決竅：定時(shí)回訪。立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。讓顧客感動(dòng)。感謝帶來(lái)忠誠(chéng)度。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)

25、心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報(bào)給客戶，親筆寫、親筆簽名。與顧客親善活動(dòng)的技巧之一：為每位客戶設(shè)計(jì)一個(gè)信紙（標(biāo)志、廣告語(yǔ)、標(biāo)準(zhǔn)色、名言、感謝語(yǔ)），寄給客戶的每位關(guān)系人。李嘉誠(chéng)說(shuō)：上門找顧客累，顧客上門來(lái)才輕松。當(dāng)顧客有抱怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償，會(huì)抱怨的顧客。絕對(duì)不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交，至少不傳播“惡言”。排除顧客反對(duì)意見的9大成交法：1、顧客說(shuō)：就要考慮一下。答：某某先生，您要考慮一下，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。我的意思是，您不會(huì)要考慮一下，只是要躲開我吧。因此，我可以假設(shè)，您會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品是嗎？某某先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清

26、楚，所以您說(shuō)您要考慮一下呢。某某先生，講真的，會(huì)不會(huì)是錢的問(wèn)題呢？2、顧客說(shuō)：太貴了。到底是貴多少呢？這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢？按年計(jì)算，每月每星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花錢，就可獲得？??？??？！3、顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣。某某先生，多年前就學(xué)會(huì)一個(gè)真理：當(dāng)別人都賣出，成功者購(gòu)買；當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出。這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但在我們的公司，我們決定，不讓不景氣因擾我們。因?yàn)榻裉煸S多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。他們作出購(gòu)買決策而成功，當(dāng)然他們必須愿意作出這樣的決定。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎？4、顧客說(shuō)，等一下（拖延）。從前一位著名的將軍

27、說(shuō)過(guò)，拖延一項(xiàng)決定，比做錯(cuò)誤的決定，浪費(fèi)更多的時(shí)間和金錢，人力和物力。今天我們討論的就是一項(xiàng)決定，對(duì)嗎？假如你說(shuō)買會(huì)怎樣呢？假如你說(shuō)不，明天會(huì)如同今天，不會(huì)有任何改變，當(dāng)然，如果你要得到更多，那么，請(qǐng)?zhí)顚憽按_認(rèn)單”。5、顧客：能不能便宜一些。某某先生，有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做決策，不完全是有智慧的。你會(huì)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎？但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太多你損失了一些錢，但投資太少，使所付出的就更多了。因?yàn)槟阗?gòu)買的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到頒期的滿足，在這個(gè)世界上我們很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理。6、顧客說(shuō)：別的地方更便宜。先生，那可能是真的，畢竟公司都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商

28、品。大部分的人在做購(gòu)買決策的時(shí)候，通常會(huì)做三件事情：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。但我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。為了您的幸福，這2項(xiàng)您會(huì)選哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)嗎？你愿意犧牲我們公司良好的售后服務(wù)嗎？先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說(shuō)對(duì)嗎？7、顧客講：沒(méi)有預(yù)算（沒(méi)有錢）。先生，我可以了解這一切，一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具。但是工具本身須具備靈活性，您說(shuō)對(duì)嗎？假如有一項(xiàng)產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績(jī)并增加利潤(rùn)，先生，你今天是讓預(yù)算控制你，還是你來(lái)調(diào)整預(yù)算？8、顧客講：它真的值那么多錢嗎？先生，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測(cè)試一樣產(chǎn)品的價(jià)值，就是看它是否經(jīng)得起10