如何做好大客戶銷售

1、如何做好大客戶銷售.打鐵還需本身硬 打鐵還需本身硬，沒有金鋼鉆是不能攬瓷器活的，同樣的道理，我們本身假設(shè)不具備大客戶銷售的“金鋼鉆暫不要去攬瓷器活，不然的話，出去作戰(zhàn)，只能成為槍手，見到一個(gè)客戶殺掉一個(gè)客戶，這很惋惜。這一點(diǎn)很不容易做到，之前做到銷售多年，甚知做銷售任務(wù)那自傲，但是如今回味起來，有時(shí)暗自發(fā)笑。 .究竟大客戶銷售人員得具備哪些要件呢？ 1、自然特質(zhì) 大客戶銷售需求具備一些自然特質(zhì)，而這些自然特質(zhì)不是短時(shí)間可以靠培訓(xùn)可以完成的，作為銷售管理人員必需有清醒的認(rèn)知，作為大客戶首先得具備邏輯才干、分析才干關(guān)鍵要件，另外能與大客戶身份相匹配的根本素質(zhì)，在與大客戶交流的思想方式與心智是匹配的

2、 .因此，我們要讀懂大客戶的言語、大客戶的思想方式、大客戶的行為習(xí)慣等，假設(shè)做不到這一點(diǎn)，我們?cè)谧鲣N售的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)，不論我多么熱情，多么投入最終客戶還是沒有反響，呵斥這種情況的緣由就是大客戶聽不懂他在講什么，他讀不懂他的言語，假設(shè)我們不了解這是很可拍的。 .2、專業(yè)知識(shí) 專業(yè)知識(shí)是根本功，而是專業(yè)知識(shí)是最容易掌握的，但是最不容易做到的。另外作為大客戶銷售所應(yīng)掌握的專業(yè)知識(shí)實(shí)踐上是包括三個(gè)層面的，一是產(chǎn)品知識(shí)，二是行業(yè)知識(shí)，三是市場(chǎng)環(huán)境。產(chǎn)品知識(shí)是作為普通銷售都應(yīng)具備的知識(shí)，而行業(yè)知識(shí)很容易被人了解為同行業(yè)知識(shí)，這是錯(cuò)誤的，僅了解一點(diǎn)同行業(yè)知識(shí)，有時(shí)是缺乏以應(yīng)對(duì)一些專業(yè)型的大客戶的。行業(yè)知識(shí)應(yīng)

3、從同行業(yè)角度、替代品方面以及行業(yè)開展的動(dòng)態(tài)方面思索；三是市場(chǎng)環(huán)境同樣也是必不可少的，只需三者都到達(dá)了，才有能夠成為專業(yè)領(lǐng)域的嬌嬌者。 .3、專業(yè)技藝 大客戶銷售的專業(yè)技藝也是必不可少的，這一點(diǎn)大家都很清楚，并且很注重這一方面的任務(wù)。 .4、良好心態(tài) 這里我強(qiáng)調(diào)的是心態(tài)，由于我們?cè)阡N售過程中，經(jīng)常根據(jù)本人的喜好判別客戶，并且本人喜好的方式與客戶打交道，這是不妥的。 . 在銷售過程中我們不能以個(gè)人的喜好去談客戶，我們必需具備一種能跟各種客戶打交道的才干，比如：我們?cè)阡N售過程中會(huì)經(jīng)常覺得到有些客戶怎樣這么刁難？其實(shí)，并不是客戶刁難，而是我們無法采取與客戶相順應(yīng)的方式，呵斥不用要的銷售妨礙。 當(dāng)然大客

4、戶也有一些共同的特征，值得好好研討一下，但是這里我只分析一下個(gè)人在大客戶銷售方面一些心得領(lǐng)會(huì)與大家一同分享一下.整合資源，博得客戶 作為大客戶銷售僅憑一腔熱情，動(dòng)用一點(diǎn)技巧是很難將客戶搞掂的。 .在與客戶接洽過程是以產(chǎn)品銷售為主導(dǎo)的。如今客戶是上帝，我們?nèi)绾潍@得主導(dǎo)位置呢？假設(shè)我們想獲得主導(dǎo)位置，就必需轉(zhuǎn)變以產(chǎn)品銷售為主導(dǎo)的思緒，而轉(zhuǎn)之以經(jīng)過整合雙方資源，經(jīng)過產(chǎn)品以及附屬的效力為客戶處理問題，甚至為客戶處理棘手的問題，實(shí)踐上這也是一種雙贏的協(xié)作。只需是我們可以給客戶提供其需求的產(chǎn)品效力，那么可以一定地說，我們公司一定有客戶需求的一些無形資產(chǎn)及資源，并且是可以相互共享，關(guān)鍵是我們能否發(fā)現(xiàn)這些資源

5、，并很好的把握住他。 .每個(gè)公司都一個(gè)獨(dú)有優(yōu)勢(shì)，任何一家公司都是這個(gè)樣子，既然與客戶是協(xié)作關(guān)系，那么我們這兩家公司必然有一些相互補(bǔ)充、相互利用的資源。因此我們與客戶雙方是一種協(xié)作根底，而產(chǎn)品僅是聯(lián)絡(luò)我們協(xié)作的一個(gè)載體，我們與大客戶交流，要給大客戶描畫一個(gè)協(xié)作的藍(lán)圖，與我們協(xié)作他能得到什么？當(dāng)做到這一點(diǎn)的時(shí)候，客戶會(huì)很想得到這些資源，從而與我們協(xié)作。例如我們其它的資源可以處理客戶的問題，但是雙方協(xié)作得有一個(gè)根底呀，這個(gè)根底就是成交這筆買賣，這就是一個(gè)時(shí)機(jī)?？蛻粢埠苈斆?，這些資源免費(fèi)獲取的話也不會(huì)太容易，必需找一個(gè)協(xié)作的根底，找一個(gè)橋梁，這個(gè)根底是什么？是買對(duì)方的產(chǎn)品。這就是大客戶銷售過程中的最關(guān)

6、鍵的一點(diǎn)“在協(xié)作中求開展，在協(xié)作中求時(shí)機(jī)，最后經(jīng)過建立這個(gè)種時(shí)機(jī)，最終客戶就會(huì)買我們的產(chǎn)品。 .當(dāng)然大客戶欣賞銷售人員的專業(yè)性是由于他覺得跟專業(yè)人員交流是一種享用，是一個(gè)學(xué)習(xí)的時(shí)機(jī)，他能從他這里學(xué)到東西。大客戶做事情，每件事情都希望有些收獲，他不想空手而回，所以我們能不能成為專業(yè)人才這是至關(guān)重要的。銷售人員必需是一個(gè)對(duì)行業(yè)及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)相當(dāng)熟知的人擔(dān)當(dāng)，客戶不會(huì)由于我們是指點(diǎn)頭銜而高看一眼的。 .下面是做銷售期經(jīng)常思索的幾個(gè)問題，這幾個(gè)問題搞明白了，對(duì)銷售任務(wù)是很有協(xié)助的。 1、我們是做什么的？一句話能說清楚，就不要用兩句 2、我們能做到什么程度？ 3、我們能給予客戶什么？客戶給我們支付錢，我們給客戶的是什么？要提煉出來。.4、我們給客戶的這些東西能協(xié)