如何挖掘客戶的需求

1、 開掘需求異議處置 產(chǎn)品展現(xiàn)與闡明 銷售流程 接近客戶 開發(fā)客戶 效力客戶建立信任締結(jié)成交 跟進(jìn)客戶.Contents發(fā)掘客戶需求-SPIN技巧2發(fā)掘客戶需求-需求定義31角色扮演-ROLE PLAY 33.需求的定義現(xiàn) 況理 想差 距(缺乏缺失)* 需求是因理想情況與目前情況的差距而產(chǎn)生.* 差距愈大,需求愈高.Contents發(fā)掘客戶需求-SPIN技巧2發(fā)掘客戶需求-需求定義31角色扮演-ROLE PLAY 33.之表現(xiàn)新人表現(xiàn)：當(dāng)客戶專員遭遇老板：開門見山，引見產(chǎn)品滔滔不絕，口假設(shè)懸河，全套效力，從頭到尾；好比：留聲機(jī).如何做到顧問式銷售看病流程： 病人-顯性需求 第一步：診斷病情； 第

2、二步：確定病因；第三步：病情危害性描畫；第三步：針對病因開出藥方，并闡明藥效； 銷售流程 客戶-隱性需求第一步：了解背景背景問題；第二步：開掘需求難點(diǎn)問題；第三步：擴(kuò)展需求-暗示問題；第四步：針對需求引見產(chǎn)品利益點(diǎn)處理方案-利益需求問題.發(fā)掘客戶需求之SPIN技巧.背景問題，搜集客戶的背景信息；中天盛業(yè)“李總，目前您只做廣交會(huì)，您覺得渠道不單一嗎！難點(diǎn)問題，發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求；單一渠道在未來企業(yè)運(yùn)營中存在的危險(xiǎn)暗示問題，將需求擴(kuò)展化、嚴(yán)重化；您去了兩屆廣交會(huì)，投資曾經(jīng)5萬多，而且廣交會(huì)的客戶都是大客戶，您只不過是一個(gè)品牌代理商，您覺得能拿到客戶嗎！需求利益問題，結(jié)合中供賣點(diǎn)給與其處理方案，滿足

3、客戶 ； “阿里巴巴上面的買家大中小型都有，而且都是即使采購，您可根據(jù)本人企業(yè)情況找到適宜本人的買家。而且您的同行。都在上面，做的都很勝利，您不想嘗試一下嗎精誠高壓泵的協(xié)作1、內(nèi)貿(mào)欠款嚴(yán)重 2、利潤低之銷售套路尋覓客戶的痛處往客戶傷口上撒鹽揭開客戶的傷口往客戶傷口上抹藥.：Situation Questions，背景問題，訊問客戶現(xiàn)狀的問題；圣運(yùn)旺彩鋼：Problem Questions，難點(diǎn)問題，了解客戶如今所遇到的問題和困難；隆順金屬：Implication Questions，暗示問題，擴(kuò)展客戶的問題、難點(diǎn)和不滿，使之變得明晰嚴(yán)重，并可以提示出所埋伏的嚴(yán)重后果的問題。 ：Need-Pay

4、off Questions，需求-利益問題，針對客戶需求引見我們的產(chǎn)品給與他的益處。 SPIN的根本意義 經(jīng)過一系列提問啟發(fā)準(zhǔn)客戶的潛在需求，使其認(rèn)識(shí)到購買此產(chǎn)品可以為他帶來多少價(jià)值。 發(fā)掘客戶需求之SPIN技巧.背景問題：客戶在原有根底上擴(kuò)展了一倍的廠房，新產(chǎn)品研發(fā)勝利難點(diǎn)問題：怎樣將您的研發(fā)才干和新產(chǎn)品展現(xiàn)給買家？ 暗示問題：假設(shè)不能及時(shí)將新產(chǎn)品新技術(shù)轉(zhuǎn)化為企業(yè)利潤搶占新市場，被他同行跟上，結(jié)果會(huì)怎樣呢？需求-利益問題：經(jīng)過阿里巴巴所提供的貿(mào)易平臺(tái)可以讓您把您的研發(fā)才干以及最新的產(chǎn)品展現(xiàn)給一切的買家，這樣您在買家心里的位置是不是又提高了一步呢？ 考考他.背景問題：洪總，聽說您做得很大，如今

5、一切的產(chǎn)品都給2家大客戶供貨！難點(diǎn)問題：只給大客戶供貨，運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)很大暗示問題：一但大客戶出現(xiàn)問題，連帶企業(yè)本身如何開展需求-利益問題：阿里巴巴會(huì)讓全球不同地域的不同需求的客戶快速找到他們考考他.舉一反三：外貿(mào)開展三要素渠道人員產(chǎn)品外貿(mào).運(yùn)用技巧背景問題： A、當(dāng)您對客戶了解甚少的時(shí)候，盡量用開放式問題。做什么產(chǎn)品、市場、人員、 B、溝通前建立良好的信任關(guān)系，否那么過多問題能夠引起客戶的反響！專業(yè)、儀表、談吐、難點(diǎn)問題： A、在行業(yè)客戶開發(fā)中，多多總結(jié)代表性的難點(diǎn)問題，這樣可以直擊客戶不滿，引發(fā)出客戶潛在需求； B、難點(diǎn)問題會(huì)觸動(dòng)客戶不滿，但要留意不要損害客戶自尊或隱私。隱性PMP帶來的益處韓總

6、，早就聽說在您行業(yè)您發(fā)明了一個(gè)神話，假設(shè)沒在阿里也很想認(rèn)識(shí)您，很敬慕您傳奇式的創(chuàng)業(yè)，今天更對您的見解和目光讓我學(xué)到很多東西，同時(shí)，和他聊到運(yùn)營，也聊到投資，真人面前不說假話，他也一定對于美國市場出現(xiàn)鋼管反傾銷有本人獨(dú)特的看法，只是要談的風(fēng)險(xiǎn)，我們就不避諱風(fēng)險(xiǎn)的存在，這也能夠只是美國對于中國產(chǎn)品逐漸的限制的開場、暗示問題： A、暗示問題與難點(diǎn)問題區(qū)別，難點(diǎn)問題是真實(shí)的困難，暗示問題是未來能夠發(fā)生的更大的苦難。 B、暗示問題的中心是經(jīng)過假設(shè)的方式放大負(fù)面的影響。需求利益問題： A、需求利益問題中心是對癥下藥，針對客戶需求提供中供所能提供的處理方案。 B、需求利益問題要給客戶愉快的愿景，同時(shí)可以思索用一些印證強(qiáng)化客戶自信心。(多用同行！.Contents發(fā)掘客戶需求-SPIN技巧2發(fā)掘客戶需求-需求定義31分組演練