銷售人員的基本素質(zhì)和工作技巧

1、銷售人員的根本素質(zhì)與任務(wù)技巧營銷人員的責(zé)任公司贏利的關(guān)鍵人物對(duì)外代表公司對(duì)內(nèi)是客戶的代言人營銷人員的根本素質(zhì)他以為一位優(yōu)秀的營銷人員應(yīng)該是什么樣子？討論營銷人員的根本素質(zhì)優(yōu)秀的營銷人員具備的條件學(xué)者的頭腦藝術(shù)家的心技術(shù)者的手勞動(dòng)者的腳HeadHeartHandFoot營銷人員的根本素質(zhì)一、營銷人員角色認(rèn)知營銷人員的義務(wù)1、引見本人 2、引見企業(yè)及產(chǎn)品 3、銷售方案 4、反 饋用戶信息對(duì)手 5、應(yīng)對(duì)反對(duì)意見6、為用戶效力 7、為客戶發(fā)明利潤營銷人員的義務(wù) 8、匯報(bào)情況公司 9、引起客戶好感 10、合理化建議的提出 11、獲得客戶定單、收回貨款 12、確定客戶需求 13、競爭對(duì)手信息 14、完成目

2、的、義務(wù)營銷人員常遇到的幾個(gè)問題 1、對(duì)問題的態(tài)度 2、對(duì)困難的態(tài)度 3、失業(yè)的認(rèn)識(shí)和對(duì)遠(yuǎn)景的看法 4、突發(fā)事件的處置 5、 對(duì)本人的態(tài)度 6、公司產(chǎn)品的態(tài)度營銷人員的不良習(xí)慣表現(xiàn) 1、搔頭摸耳 2、摸這摸那 3、隨意用客戶的東西 4、大大咧咧 5、強(qiáng)詞奪理 6、任務(wù)安排無方案性 一流營銷人員是怎樣的 1、能快速得到客戶的信任 2、能提出超值問題 3、人際關(guān)系較好 4、豐富的知識(shí) 專業(yè)、產(chǎn)品、社交、法律等一流營銷人員是怎樣的 5、聰明乖巧，積極肯干 6、處置好各方面的關(guān)系 7、個(gè)人收入及生長方面 8、辨仔細(xì)假 營銷人員怎樣完成義務(wù) 1、熟習(xí)公司及公司產(chǎn)品 2、熟習(xí)顧客及競爭對(duì)手的情況 3、經(jīng)過

3、營銷技巧二、營銷人員的根本素質(zhì)做人遵守三條信心：置信本人營銷的產(chǎn)品置信本人的團(tuán)隊(duì)置信本人素質(zhì)模型對(duì)成就的劇烈向往以事業(yè)的勝利作為自我實(shí)現(xiàn)的最高價(jià)值取向不斷的追求 更新、更好、更有效、更出色成就導(dǎo)向結(jié)實(shí)的市場關(guān)系就是開展市場營銷的堅(jiān)實(shí)平臺(tái)市場關(guān)系是工程生長的土壤關(guān)系建立無微不至的效力是克敵制勝的法寶銷售人員也是效力人員沒有效力就沒有市場效力精神對(duì)于營銷人員，信息就像陽光和空氣它點(diǎn)燃了發(fā)明智慧的火花它照亮了通向未來的道路信息搜集職業(yè)精神責(zé)任心自動(dòng)承當(dāng)責(zé)任，為公司分憂踏實(shí)做好任務(wù)自動(dòng)承當(dāng)責(zé)任，積極處理問題職業(yè)精神敬業(yè)精神熱愛銷售任務(wù)，千方百計(jì)把任務(wù)做好力所能及的協(xié)助需求的人職業(yè)精神奉獻(xiàn)精神奉獻(xiàn)是相對(duì)

4、而言的，是超出任務(wù)之外的投入自動(dòng)將本人的好閱歷、好方法與同事分享站在公司的整體利益角度做市場職業(yè)精神團(tuán)隊(duì)精神相互協(xié)助、相互協(xié)作、不計(jì)較個(gè)人得失良好的心人溝通是團(tuán)隊(duì)協(xié)作的根底自我批判、以身作那么，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的更好任務(wù)職業(yè)精神著裝不可華美大方得體儀表舉止言談?dòng)卸Y舉止文明名片的交換儀表舉止模擬訓(xùn)練不應(yīng)在電梯、賓館、汽車、飛機(jī)、火車等公共場所議論任務(wù)在跟客戶引見公司的時(shí)候，把我好引見的內(nèi)容，不要把公司的內(nèi)部資料分發(fā)給客戶盡能夠的不要在中交流有關(guān)市場關(guān)系信息、公司商務(wù)方面的內(nèi)容出差在外時(shí)，留意有關(guān)商務(wù)資料的保管不應(yīng)向客戶泄漏公司的營銷戰(zhàn)略以及價(jià)錢政策留意對(duì)公司的技術(shù)引見的尺度，不應(yīng)把技術(shù)中心細(xì)節(jié)引見給客戶

5、職業(yè)操守節(jié)約開支實(shí)事求是的報(bào)銷帳款公司清楚合理利用公司資源不盜取挪用公司財(cái)富職業(yè)品德老實(shí)誠信，尊重客戶合同的規(guī)范性商務(wù)的條款產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量承諾規(guī)范化銷售用有一個(gè)強(qiáng)壯的體魄要成為一個(gè)讓公司和客戶都信任的人任何行業(yè)每年都會(huì)喪失2030的客戶100% 75%20%-30%三、營銷人員的必備知識(shí)產(chǎn)品的硬價(jià)值產(chǎn)品、產(chǎn)質(zhì)量量、產(chǎn)品附加價(jià)值產(chǎn)品的軟價(jià)值公司的信譽(yù)、應(yīng)付、訪問頻率、交貨期、售后效力產(chǎn)品知識(shí)市場規(guī)模、潛在需求、市場競爭產(chǎn)品產(chǎn)品專長、質(zhì)量、特殊工藝消費(fèi)設(shè)備、工藝技術(shù)、運(yùn)用技術(shù)、運(yùn)用資料消費(fèi)能夠周期、消費(fèi)工藝難度、發(fā)外才干產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)是獲得客戶信任，與訂單親密相聯(lián)的根本條件需求的變化提案的方法競爭

6、對(duì)策市場知識(shí)明確貨款回收是營銷人員的責(zé)任貨款回收的本卷須知貨款回收的知識(shí)合同的風(fēng)險(xiǎn)回收的方案確認(rèn)的債務(wù)支付延期的公證或擔(dān)保貨款回收的本卷須知模具知識(shí)成型技術(shù)、工藝知識(shí)噴漆技術(shù)、工藝知識(shí)產(chǎn)品更新技術(shù)、工藝知識(shí)資料知識(shí)技術(shù)知識(shí)心思學(xué)知識(shí)察看分析客戶心思根據(jù)客戶的心思來進(jìn)一步采取有效的應(yīng)對(duì)措施四、營銷人員的涵養(yǎng)溝通中的妨礙言語妨礙位置妨礙生理妨礙年齡妨礙性別妨礙與人溝通的技巧親和力,讓他人喜歡他如何使他人贊同他的主張防止?fàn)幷摐\笑的作用傾聽的藝術(shù)說話的技巧平等溝通組織溝通使他人喜歡他的六種方法真誠的對(duì)他表示興趣淺笑記住他的名字專心傾聽,并鼓勵(lì)對(duì)方傾聽依對(duì)方興趣而談設(shè)法使對(duì)方感到他對(duì)他很重要如何使他人贊

7、同他的主張尊重對(duì)方的意見，千萬別說“他錯(cuò)了以“我們替代“我“他讓對(duì)方多說話設(shè)法使對(duì)方說是用對(duì)方的角度看問題如何使他人贊同他的主張讓對(duì)方覺得是他想出來的方法、點(diǎn)子設(shè)法讓對(duì)方說出他的意見、想法防止在細(xì)微的地方爭論不欲設(shè)立場、成見，防止給對(duì)方貼標(biāo)簽假設(shè)本人錯(cuò)了，干脆盡快認(rèn)錯(cuò)如何防止?fàn)幷搶?duì)分歧抱歡迎的態(tài)度、不要隨便做出給本人辯護(hù)的第一反響控制本人的脾氣先聽對(duì)方的意見尋覓共同點(diǎn)答應(yīng)再想一想，仔細(xì)研討對(duì)方的觀念真誠贊賞他對(duì)問題表現(xiàn)出的興趣行動(dòng)暫緩，以使雙方有時(shí)間思索淺笑的九大作用是傳達(dá)愛給對(duì)方的捷徑有傳染性，他的笑可以引起對(duì)方笑并使對(duì)方愉快可以隨便消除對(duì)方的隔閡，使對(duì)方門扉大開是建立信任關(guān)系的第一步，發(fā)明

8、心靈之友消除隔閡，彌補(bǔ)缺乏便于洞察對(duì)方的心境消除悲痛、不安，翻開僵局增進(jìn)安康，加強(qiáng)活力傾聽的藝術(shù)目光凝視一點(diǎn)，不時(shí)與對(duì)方進(jìn)展眼神交流面目表情專注，盡量隨對(duì)方的說話內(nèi)容轉(zhuǎn)變作思索狀稍側(cè)耳，下面與對(duì)方夾角510身體前傾，與程度面夾角35不時(shí)點(diǎn)頭，說些簡短而一定對(duì)方的話語：如：行、好、對(duì)、嗯、可以、不錯(cuò)、是的、OK、沒問題手頭不可兼做其它的事說話的技巧不要批判責(zé)怪和埋怨是的，同時(shí)或是的，假設(shè)從友善的方式開場以提出問題替代批判命令三明治法獻(xiàn)出真實(shí)、誠實(shí)的贊賞真誠的關(guān)懷他人指摘他人前先議論本人的缺陷平等溝通要領(lǐng)不指摘埋怨，先從本人開場易地而處，站在對(duì)方的立場平等互惠，不讓對(duì)方吃虧確立溝通規(guī)那么，多設(shè)溝通

9、平臺(tái)職責(zé)界定清楚，減少邊沿責(zé)任忌山頭主義，顧大局利益營造溝通氣氛，切勿恃職自重組織溝通規(guī)那么指揮一致，有序溝通。溝通要充分，決議要服從聽完再說，有問必答盡量文字根據(jù)，減少口頭傳送可越級(jí)溝通，忌越級(jí)管理不要說時(shí)不聽，不要沒聽清楚就做對(duì)事不對(duì)人反復(fù)出錯(cuò)時(shí)，能夠是“路有問題先處置心境，再處置事情，先處理問題，再討論對(duì)錯(cuò)五、高效的任務(wù)方法1、使他的任務(wù)系統(tǒng)化 在旁觀者看來，不整潔的任務(wù)場所除了反映出任務(wù)者頭腦混亂以外，不再代表其他。他的任務(wù)需求系統(tǒng)化 辦公室的5S運(yùn)動(dòng)： 5S來源于日本，就是整理SEIRI、整頓SEITON、清掃SEISO、清潔SETKETSU、素養(yǎng)SHITSUKE五個(gè)工程，因日語的羅

10、馬拼音均以“S開頭，簡稱為5S。 假設(shè)他的辦公室、辦公桌都井然有序，那他的任務(wù)效率一定不低。開場系統(tǒng)化他的任務(wù)： 1系統(tǒng)化他的工具； 2系統(tǒng)化他的文件； 3建立他的任務(wù)檔。 2、學(xué)會(huì)用PDCA循環(huán)法 P D C A 它是一種很科學(xué)的管理程序，同時(shí)也是一種很科學(xué)的任務(wù)程序。什么是PDCA？這是四個(gè)英文字母，分別代表方案Plan、執(zhí)行Do 、檢查Check、修正再執(zhí)行 Action。方案Plan修正 再執(zhí)行 執(zhí)行(Action) (Do) 檢查(Check)PCDA循環(huán)PCDA循環(huán)法四大要素方案Plan執(zhí)行Do檢查Check修正再執(zhí)行Action 在任務(wù)程序Plan Do Check Action

11、過程中： Plan即擬訂方案，制定方案目的，制定方案做法； Do即執(zhí)行實(shí)施，并加以控制； Check即確認(rèn)或評(píng)價(jià)執(zhí)行情況與目的之差距； Action即執(zhí)行結(jié)果與目的值之差距討論，并修正 采取措施。PDCA循環(huán)任務(wù)步驟表階段步驟計(jì)劃階段（P）設(shè)定目標(biāo)搜索與目標(biāo)相關(guān)的信息找出最佳方案制訂計(jì)劃工作表執(zhí)行階段（D）按計(jì)劃工作表執(zhí)行工作檢查階段（C）檢查執(zhí)行情況修正再執(zhí)行階段（A）對(duì)檢查結(jié)果做出修正修正后再執(zhí)行PDCA循環(huán)任務(wù)步驟圖A PC D修正后再執(zhí)行對(duì)檢查結(jié)果做出修正設(shè)定目的搜索信息擬定方案制造方案任務(wù)表檢查執(zhí)行情況按方案任務(wù)表執(zhí)行任務(wù)一切按“PDCA循環(huán)圖 P Plan方案 D Do執(zhí)行 C C

12、heck檢查 A Action修正再執(zhí)行3、方案他的任務(wù) 他每天早晨都要方案一天的詳細(xì)事務(wù)，并仔細(xì)加以貫徹。這猶如一條紅線，引導(dǎo)他走出生活中忙碌的迷宮。有條理的時(shí)間安排就像一線光明，沖破他生活的樊籬。哪里沒有方案，哪里的時(shí)間配置就不合理，混亂就會(huì)降臨到哪里。 維克多 雨果鎖定任務(wù)的目的 未了解目的港口的人無法一帆風(fēng)順。 塞內(nèi)卡 有效目的的“SMART原那么： 明確的Specific； 可量化的Measurable； 真實(shí)可行的Achievable； 注重結(jié)果的Result-oriented； 有時(shí)間限制的Time-limited。 方案化他的任務(wù)： 1設(shè)定有效的目的； 2挑選有用信息； 3合理

13、決策； 4制定他的方案任務(wù)表。4、高效地任務(wù)病癥：任務(wù)越來越?jīng)]效率； 文件積壓越來越厚； 每天的預(yù)定目的只完成了一半； 下班時(shí)發(fā)現(xiàn)今天幾乎什么也沒干。病因：無目的、無方案，任務(wù)無規(guī)律； 做事遷延，時(shí)常抱著“還有明天的想法； 時(shí)間管理不善，做事不分先后、主次。 第一劑：立刻行動(dòng) 不要把難事往后拖 不要把不喜歡的事往后推 不要把喜歡的事做過了頭 提示他留意： 有時(shí)候他最好能立刻著手處理問題，決不拖延半點(diǎn)時(shí)間； 但有時(shí)候，處理問題的時(shí)機(jī)并不成熟，假設(shè)這時(shí)候他就立刻 行動(dòng)，往往只會(huì)弄巧成拙。這時(shí)候最好能把事情緩一緩，另外 選擇一個(gè)適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。第二劑：ABC法那么 把他的任務(wù)按照以下規(guī)范分成三種類型：A

14、型：今天必需做重要并且緊急的義務(wù)。B型：今天應(yīng)該做重要或緊急，但不是既重 要又緊急的義務(wù)。C型：今天可以做既不重要也不緊急的日常 義務(wù)。平衡日常任務(wù)義務(wù)A型：他應(yīng)該嘗試每天完成幾項(xiàng)緊急和有難度的義務(wù)。B型：他的任務(wù)主要由這部分義務(wù)構(gòu)成，這些義務(wù)應(yīng)占去大部分任務(wù)時(shí)間。C型：這些不緊急的事情應(yīng)待有時(shí)間再做。一個(gè)任務(wù)日提示他留意：任何任務(wù)日，都應(yīng)該是A型、B型、C型義務(wù)的混合。他應(yīng)該把這三種類型的任務(wù)義務(wù)均勻分布于全天，而不是按順序干完A型義務(wù)，再干B型任務(wù)，等等，留意三者的平衡。思索一項(xiàng)義務(wù)的優(yōu)先程度這項(xiàng)義務(wù)能否既重要又緊迫？否 是這項(xiàng)義務(wù)能否必要？否 是這項(xiàng)義務(wù)能否助他更有效地任務(wù)？ 否 是這項(xiàng)

15、義務(wù)能否日常性的？ 否 是 能否今天就需求完成？否 是這項(xiàng)義務(wù)能否有最后期限？ 否 是 這項(xiàng)義務(wù)能否重要但不緊迫，或緊迫但不重要？ 否 昌不用做，取消它留待有空時(shí)再做分出時(shí)間來完成制定可行的期限留出時(shí)間完成立刻行動(dòng)A型義務(wù)C型義務(wù)B型義務(wù)否否否否否否否是是是是是是是提示他留意： 世事變幻無窮，沒有任何事是處在一成不變的環(huán)境中的。同樣，他的任務(wù)順序也總是不斷變化，由于我們的周圍環(huán)境總在不斷變化。往往一那么新的信息就能夠?qū)⒁豁?xiàng)任務(wù)的重要性或緊急性完全改動(dòng)。假設(shè)明天召開的會(huì)議延遲三天后舉行，他還以為它是A型的義務(wù)嗎？一旦得知任何影響他任務(wù)優(yōu)先順序的新信息，他就應(yīng)該重新評(píng)價(jià)他任務(wù)的優(yōu)先順序。第三劑：80:20定律 80：20定律主張：以一個(gè)小的誘因、投入或努力，通?？梢援a(chǎn)生大的結(jié)果、產(chǎn)出或酬勞。就字面意