婚慶市場(chǎng)營(yíng)銷ppt全套電子課件完整版ppt整本書(shū)電子教案最全教學(xué)教程整套課件

1、市場(chǎng)營(yíng)銷 什么是市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)習(xí)目標(biāo)：1、初步了解核心概念2、了解市場(chǎng)分類我們學(xué)什么？先問(wèn)問(wèn)自己知道些什么什么是市場(chǎng)營(yíng)銷？Marketing概念：市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造、提供出售、并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得所需所欲之物的一種社會(huì)管理過(guò)程。美國(guó)西北大學(xué)教授菲利普科特勒(Philip Kotler)本田案例市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念需要 / 欲望 / 需求 / 要求 Needs / Wants / Demands / Reqirement產(chǎn)品 / 服務(wù) Product / Service交換 / 交易 Exchange / Transactions價(jià)值 / 價(jià)格 / 成本 Value / Pr

2、ice / Cost我們將會(huì)學(xué)到：前導(dǎo)課程經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)營(yíng)銷的概念與歷史演變營(yíng)銷環(huán)境分析購(gòu)買行為分析調(diào)研統(tǒng)計(jì)營(yíng)銷策略這個(gè)內(nèi)容好多談判技巧怎么簽合同1 市場(chǎng)含義，市場(chǎng)分類，要素市場(chǎng)這一說(shuō)法南唐 尉遲偓 中朝故事:“每閱市場(chǎng)，登酒肆，逢人即與相喜?！?但是買賣早就有了，比如貝幣清 蘭陵憂患生 京華百二竹枝詞:新開(kāi)各處市場(chǎng)寬，買物隨心不費(fèi)難。 市場(chǎng)是怎么產(chǎn)生的？必須有剩余，然后產(chǎn)生交易，然后討價(jià)還價(jià)，產(chǎn)生營(yíng)銷。遠(yuǎn)古的交換證據(jù)仙人洞市場(chǎng)的含義？市場(chǎng)是-1.商品買賣的場(chǎng)所。 超級(jí)市場(chǎng)2.商品行銷的區(qū)域。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，國(guó)際市場(chǎng)，農(nóng)村市場(chǎng)等。2.商品行銷的領(lǐng)域。人才市場(chǎng)，大宗商品市場(chǎng)，股票市場(chǎng)，債卷市場(chǎng)，利率市場(chǎng)等

3、。市場(chǎng)的分類根據(jù)出現(xiàn)次序現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)潛在市場(chǎng)未來(lái)市場(chǎng)市場(chǎng)的分類根據(jù)顧客性質(zhì)消費(fèi)者市場(chǎng)(又稱為消費(fèi)品市場(chǎng))是指為了個(gè)人或家庭消費(fèi)需要而購(gòu)買或租用商品或勞務(wù)的市場(chǎng)。組織市場(chǎng)是指購(gòu)買者由各類組織所組成的市場(chǎng)。組織市場(chǎng)又可分為生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)和政府市場(chǎng)。市場(chǎng)的分類經(jīng)濟(jì)學(xué)角度純粹壟斷市場(chǎng)（perfect monopoly）是一種不存在競(jìng)爭(zhēng)或基本不存在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，在這種市場(chǎng)上，一個(gè)行業(yè)只有一家企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)，沒(méi)有或基本沒(méi)有其他的替代者。 想像一下有沒(méi)有純粹壟斷的好處規(guī)模？創(chuàng)新？市場(chǎng)的分類經(jīng)濟(jì)學(xué)角度 寡頭壟斷市場(chǎng) （Oligopoly）是由少數(shù)幾家大企業(yè)控制的市場(chǎng)。好處？市場(chǎng)的分類經(jīng)濟(jì)學(xué)角度 壟

4、斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) (monopolistic competition)是最常見(jiàn)的一種企業(yè)市場(chǎng)模式。它是指在一行業(yè)中有許多企業(yè)生產(chǎn)和銷售同一種產(chǎn)品，且每個(gè)企業(yè)的產(chǎn)量只占總產(chǎn)量的一小部分，有少量較大的企業(yè)占有一定份額的市場(chǎng)。市場(chǎng)的分類經(jīng)濟(jì)學(xué)角度 完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) （Perfect Competition）是指一個(gè)行業(yè)中有非常多的獨(dú)立生產(chǎn)者，每個(gè)企業(yè)都很小，他們都以相同的方式向市場(chǎng)提供同類的、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。三要素市場(chǎng)=人口購(gòu)買力購(gòu)買動(dòng)機(jī)（欲望）例：某市小汽車市場(chǎng) =60萬(wàn)人口 20%的人有購(gòu)買力 50%的人有購(gòu)買動(dòng)機(jī)人口是基本要素，一般地人口多現(xiàn)實(shí)和潛在的消費(fèi)需求越大。購(gòu)買力水平的高低是決定市場(chǎng)容量的大小，如

5、發(fā)達(dá)與不發(fā)達(dá)地區(qū)。購(gòu)買動(dòng)機(jī)是將購(gòu)買力轉(zhuǎn)化為購(gòu)買行為的催化劑。市場(chǎng)營(yíng)銷 市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)學(xué)習(xí)目標(biāo)：1、了解交換的原因2、理解價(jià)格的產(chǎn)生交換是怎么產(chǎn)生的？男人打獵，女人摘果子分工與交換分工荒野求生亞當(dāng)夏娃魚(yú) （日收獲）103果 （日收獲）4030絕對(duì)比較優(yōu)勢(shì)無(wú)論是打漁還是摘果子，亞當(dāng)都完勝夏娃是不是歇了就行？相對(duì)比較優(yōu)勢(shì)1亞當(dāng)每多打一條魚(yú)，要付出的代價(jià)是4個(gè)果子。夏娃每多打一條魚(yú)，代價(jià)是少摘15個(gè)果子。相對(duì)比較優(yōu)勢(shì)2亞當(dāng)每多摘一個(gè)果子，要付出的代價(jià)是1/4條魚(yú)。夏娃每多摘一個(gè)果子，代價(jià)僅僅是1/10個(gè)果子。價(jià)格的決定亞當(dāng)想要15個(gè)果子，需要付出接近4條魚(yú)的代價(jià)。而對(duì)夏娃來(lái)說(shuō)，4條魚(yú)價(jià)值40個(gè)果

6、子。究竟是4，還是10看市場(chǎng)需求 （需求會(huì)變化邊際效用）遞減原理看個(gè)人預(yù)期 （買賣何以會(huì)成交？）涉及心理、行為分析看雙方博弈 （個(gè)人利益最大化）信息的影響，比如完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的可能性，信息如權(quán)力。信息的內(nèi)涵與獲取。價(jià)格與博弈論囚徒困境 prisoners dilemma“囚徒困境”是1950年美國(guó)蘭德公司提出的博弈論模型。兩個(gè)共謀犯罪的人被關(guān)入監(jiān)獄，不能互相溝通情況。如果兩個(gè)人都不揭發(fā)對(duì)方，則由于證據(jù)不確定，每個(gè)人都坐牢1年;若一人揭發(fā)，而另一人沉默，則揭發(fā)者因?yàn)榱⒐Χ⒓传@釋，沉默者因不合作而入獄10年;若互相揭發(fā)，則因證據(jù)確實(shí)，二者都判刑2年。囚徒困境的反例（信息充分情況下）美女與老虎從前有

7、個(gè)國(guó)王，在懲罰罪犯時(shí)有個(gè)古怪的習(xí)慣：把罪犯送進(jìn)競(jìng)技場(chǎng)，競(jìng)技場(chǎng)的一端有兩扇一模一樣的門(mén)，門(mén)后分別關(guān)著一只兇猛的老虎和一位美女。國(guó)王懲罰犯人的方式就是讓他自己挑一扇門(mén)，如果他選中老虎，那么后果可想而知；如果選中少女，他不但可以馬上獲釋，還可以抱得美人歸。一天，他發(fā)現(xiàn)有位英俊瀟灑的臣子與公主私通，一怒之下，也把這個(gè)青年送到競(jìng)技場(chǎng)，處以傳統(tǒng)的懲罰。事前，公主已經(jīng)知道哪扇門(mén)背后藏的是什么，于是相當(dāng)苦惱，不知該把愛(ài)人送入虎口，還是送到另一個(gè)女人的懷抱？當(dāng)命運(yùn)攸關(guān)的這一天來(lái)臨時(shí)，在別無(wú)選擇的情況下，這位臣子在競(jìng)技場(chǎng)上望了公主一眼，公主示意他選擇右邊那扇門(mén)，他打開(kāi)門(mén)故事就到此為止。只把一個(gè)懸念留給我們：他遇到

8、的是美女還是老虎？智豬博弈 (Pigs payoffs)籠子里有兩頭豬，一只大，一只小?；\子很長(zhǎng)，一頭有一個(gè)按鈕，另一頭是飼料的出口和食槽。按一下按鈕，將有份的豬食進(jìn)槽，但是按按鈕以后跑到食槽所需要付出的消耗相當(dāng)于份的豬食。問(wèn)題是按鈕和食槽分置籠子的兩端，按按鈕的豬跑到食槽的時(shí)候，另一頭豬早已吃了不少。如果大豬先到，大豬呼啦啦吃到份，小豬只能吃到份；如果同時(shí)到達(dá)，大豬吃到份，小豬吃到份；如果小豬先到，小豬可以吃到份，而大豬吃到份。小豬的這種行為稱作“搭便車”搭便車的例子博弈能達(dá)到均衡的前提理性人假設(shè)社會(huì)人經(jīng)紀(jì)人約翰納什(John F Nash)Nash equilibrium，1994諾貝爾納

9、什均衡是一種策略組合，使得每個(gè)參與人的策略是對(duì)其他參與人策略的最優(yōu)反應(yīng)。假設(shè)有n個(gè)局中人參與博弈，如果某情況下無(wú)一參與者可以獨(dú)自行動(dòng)而增加收益，則此策略組合被稱為納什均衡。所有局中人策略構(gòu)成一個(gè)策略組合(Strategy portfolio)。納什均衡，從實(shí)質(zhì)上說(shuō)，是一種非合作博弈狀態(tài)?；氐?還是10魚(yú)和果子的對(duì)價(jià)，也像別的商品一樣，不會(huì)是個(gè)別人決定，必定在一個(gè)市場(chǎng)里面，由許多個(gè)理性人通過(guò)各種博弈聚合而成。這就是市場(chǎng)的功能！ 你們的晚餐并非來(lái)自屠宰商、釀酒師和面包師的恩惠，而是來(lái)自他們對(duì)自身利益的關(guān)切。 亞當(dāng)斯密中國(guó)文化里的類似思想孟子盡心上市場(chǎng)營(yíng)銷 市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)3 需求與供給消費(fèi)者需

10、求曲線需求曲線的特點(diǎn)OPQD向右下方傾斜需求定律 在其它因素不變時(shí)，一種商品的需求量與其價(jià)格呈反向變動(dòng)：即價(jià)格上升，需求量減少；價(jià)格下降，需求量增加。這在經(jīng)濟(jì)學(xué)中稱為需求定理或需求法則。影響需求的因素(1)商品的價(jià)格(2)消費(fèi)者的收入水平(3)相關(guān)商品的價(jià)格(4)消費(fèi)者的偏好(5)消費(fèi)者對(duì)該商品的價(jià)格預(yù)期互補(bǔ)品與替代品問(wèn)：兩者如何影響原商品的需求量？偏好和價(jià)格預(yù)期問(wèn)：兩者如何影響原商品的需求量？降價(jià)會(huì)怎么樣？(Price Effect)收入效應(yīng)+替代效應(yīng)兩種效應(yīng)的合力效果需求定律的特例1吉芬商品英國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家吉芬發(fā)現(xiàn)1845年愛(ài)爾蘭發(fā)生災(zāi)荒，土豆價(jià)格上升，但需求量卻反而增加，這在當(dāng)時(shí)被稱為“吉芬

11、難題”。特例2炫耀性商品珠寶，古董，名畫(huà)，名車等。特例3投機(jī)心理買漲不買跌房地產(chǎn)需求與需求量（眾多消費(fèi)者）OQPDabcPaPbPcQbQaQcOQPD3PbQ1Q3Q2D1D2供給生產(chǎn)者在一定時(shí)期內(nèi)在各種可能的價(jià)格水平下愿意并且能夠提供出售的該商品的數(shù)量。兩層含義：一是提供商品的愿望，二是提供商品的能力。供給變化圖供給曲線OPQS供給定律 The law of supply在其它因素不變時(shí)，一種商品的供給量與其價(jià)格呈同向變動(dòng)：即價(jià)格上升，供給量增加；價(jià)格下降，供給量減少。這在經(jīng)濟(jì)學(xué)中稱為供給定理或供給法則。供給變動(dòng)與供給量的變動(dòng)OQPS3PbQ1Q3Q2S1S2OQPSabcPcPbPaQb

12、QaQc影響供給的因素(1)商品的價(jià)格(2)生產(chǎn)者對(duì)未來(lái)的預(yù)期(3)生產(chǎn)的技術(shù)水平(4)相關(guān)商品的價(jià)格(5) 生產(chǎn)的成本規(guī)模經(jīng)濟(jì)，邊際成本邊際成本遞減 （一定的產(chǎn)量?jī)?nèi)）一旦超過(guò)一定產(chǎn)量，有可能因?yàn)樯a(chǎn)率下降，使得每增加一單位投入的邊際產(chǎn)量遞減，導(dǎo)致可變成本會(huì)增加。供求均衡 equilibrium經(jīng)濟(jì)學(xué)中的均衡是指經(jīng)濟(jì)事物中的有關(guān)變量在一定條件的相互作用下所達(dá)到的一種相對(duì)靜止的作用。市場(chǎng)均衡供給與需求相等時(shí)的市場(chǎng)狀況，也稱為市場(chǎng)出清。均衡價(jià)格價(jià)格(元)23456需求量(單位數(shù))600500400300200供給量(單位數(shù))0200400600800萬(wàn)能的“剪刀”O(jiān)PQP0Q0E天賦比努力更賺錢(qián)，

13、看起來(lái)似乎不太公平，但這是市場(chǎng)這把“剪刀”的決定。價(jià)格并非勞動(dòng)時(shí)間所決定！比如歌星！比如鉆石！需求變動(dòng)的影響OPQSP0Q0D0E0D1E1P1Q1D2E2P2Q2供給變動(dòng)的影響OPQS0P0Q0DE0S1Q1E1P1S2Q2P2E2供需變動(dòng)的影響OPQS0P0Q0D0E0D1E1S1E2E3P3Q3消費(fèi)者剩余廠商剩余創(chuàng)造出的社會(huì)福利社會(huì)總效用=消費(fèi)者剩余+廠商剩余+ 企業(yè)成本市場(chǎng)營(yíng)銷 市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)學(xué)習(xí)目標(biāo)：1、價(jià)格彈性的概念及作用2、了解兩種重要的成本概念4 價(jià)格彈性需求彈性 (Price elasticity of demand）價(jià)格的變動(dòng)會(huì)引起需求量的變動(dòng)，但需求量對(duì)價(jià)格的變動(dòng)的

14、反應(yīng)程度不同。彈性系數(shù)斜率哪個(gè)彈性系數(shù)大？OPQDP0Q0APOQDP0Q0AP1Q1BP1Q2B彈性的程度不同彈性下的價(jià)格策略影響 彈性策略ed1ed=1ed和=50%， 貧困；50%和= 30%，溫飽；30%和= 20%，小康；20%和= 15%，富裕；RCv。當(dāng)市場(chǎng)價(jià)格低于企業(yè)產(chǎn)品的總成本，企業(yè)又拿不出別的對(duì)策時(shí)，只好按變動(dòng)成本定價(jià)。 4.收支平衡定價(jià)法還是前面我們民管系婚慶公司的例子。 如果我們的10萬(wàn)元的固定資產(chǎn)只能使用10次就會(huì)報(bào)廢，那么我們的定價(jià)最低不能低于？5.收益比較定價(jià)法 就是在定低價(jià)與定高價(jià)之間進(jìn)行比較，選擇一個(gè)最佳的價(jià)格水準(zhǔn)，以便使企業(yè)得到最多的利潤(rùn)。消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的接受

15、程度，可以通過(guò)試銷和預(yù)測(cè)來(lái)確定。 設(shè)Q為生產(chǎn)產(chǎn)品數(shù)量，P為產(chǎn)品價(jià)格，F(xiàn)為固定成本，Cv為變動(dòng)成本，Z為收益，則公式為： Z=Q(PCv)F 例：某產(chǎn)品的生產(chǎn)能力為3萬(wàn)件，固定成本總額為16萬(wàn)元，單位變動(dòng)成本為22元。經(jīng)市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析，當(dāng)單位產(chǎn)品定價(jià)為25元時(shí)，其需求量為3萬(wàn)件；定價(jià)為30元時(shí)，需求量為2萬(wàn)件；定價(jià)為35元時(shí)，需求量為18萬(wàn)件；定價(jià)為40元時(shí)，需求量為l萬(wàn)件。試問(wèn)應(yīng)采用哪個(gè)價(jià)格? 根據(jù)公式Z=Q(PCv)一F得： Z1=30 000(2522)一160 000=70000(元) Z2=20 000(3022)一160 000=0(元) Z3=18 000(3522)一160 000

16、=74000(元) Z4=10 000(4022)一160 000=2000(元)故應(yīng)定價(jià)35元，收益最大。二、需求導(dǎo)向定價(jià)三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法1、隨行就市定價(jià)法。 這是根據(jù)本行業(yè)平均定價(jià)水平作為本企業(yè)定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的一種定價(jià)方法。2、低于競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品價(jià)格定價(jià)。 實(shí)力雄厚的大企業(yè)為了在短期內(nèi)滲入乃至奪取其他企業(yè)的市場(chǎng)，擴(kuò)大自己的市場(chǎng)占有率，常常以低于市場(chǎng)價(jià)格的價(jià)格(甚至低于成本價(jià)格的價(jià)格)進(jìn)行傾銷，以此戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后，再提高價(jià)格來(lái)彌補(bǔ)傾銷時(shí)蒙受的損失。3、高于競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品價(jià)格定價(jià)。 制造特種產(chǎn)品和高質(zhì)量產(chǎn)品的企業(yè)，憑借其產(chǎn)品本身獨(dú)具的特點(diǎn)和很高的聲譽(yù)，以及能為消費(fèi)者提供較別的企業(yè)更高水平的質(zhì)量和服務(wù)，而與

17、同行競(jìng)爭(zhēng)。4、招標(biāo)和拍賣定價(jià)法。思考：婚禮產(chǎn)品的定價(jià)方法先考慮企業(yè)的特性是什么？如果用成本加成來(lái)定價(jià)主持、攝影攝像、化妝，以及花藝、設(shè)備、婚慶用品等。如果是有特別主題的婚禮，則還有策劃、道具、服裝等。加上一些新的概念和創(chuàng)意，如led、微電影、聲光電、沙畫(huà)。8.4 定價(jià)策略撇脂定價(jià)策略；滲透定價(jià)策略；差別定價(jià)策略；消費(fèi)者定價(jià)策略；組合定價(jià)策略。心理定價(jià)策略一、撇脂定價(jià)策略二、滲透定價(jià)策略三、差別定價(jià)策略 1差別定價(jià)策略概念差別定價(jià)策略是實(shí)際中應(yīng)用較典型的定價(jià)策略之一，也稱為歧視性定價(jià)（Price discrimination），是對(duì)企業(yè)生產(chǎn)的同一種產(chǎn)品根據(jù)市場(chǎng)的不同、顧客的不同而采用不同的價(jià)格。

18、第一，差別定價(jià)是根據(jù)不同的情況對(duì)同一商品制定不同的價(jià)格。 第二，實(shí)行差別定價(jià)策略后，不同價(jià)格所形成的不同細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者必須有不同的需求。 第三，不同價(jià)格所形成的不同細(xì)分市場(chǎng)之間不能相互滲透。 第四，企業(yè)采用差別定價(jià)策略的收益必須高于用于維持差別價(jià)格市場(chǎng)的費(fèi)用支出。 第五，實(shí)行差別定價(jià)策略要有利增加企業(yè)的收益。 2適用條件分析首先，市場(chǎng)必須能夠細(xì)分，而且這些細(xì)分市場(chǎng)要顯示不同的需求程度。其次，套利（即在各分市場(chǎng)間的商品轉(zhuǎn)移）是不可能的或是昂貴的，即市場(chǎng)是“被分割”的，否則價(jià)格差別將隨套利的進(jìn)行而趨于消失。 3差別定價(jià)策略類型（1）根據(jù)不同消費(fèi)者的心理支付價(jià)格，確定差別性價(jià)格。（2）根據(jù)不同消費(fèi)者

19、消費(fèi)數(shù)量或消費(fèi)次數(shù)的多少，確定不同的價(jià)格。（3）根據(jù)不同消費(fèi)者的消費(fèi)時(shí)間區(qū)段的不同，確定不同價(jià)格。 （4）根據(jù)不同消費(fèi)者不同的消費(fèi)意愿，確定不同價(jià)格 。（5）根據(jù)不同消費(fèi)者不同的消費(fèi)方式，確定不同價(jià)格 。案例：日本東京銀座美佳西服店為了銷售商品采用了一種折扣銷售方法，頗獲成功。具體方法是這樣：先發(fā)一公告，介紹某商品品質(zhì)性能等一般情況，再宣布打折扣的銷售天數(shù)及具體日期，最后說(shuō)明打折方法：第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此類推，到第十五、十六天打一折，這個(gè)銷售方法的實(shí)踐結(jié)果是，第一、二天顧客不多，來(lái)者多半是來(lái)探聽(tīng)虛實(shí)和看熱鬧的。第三、四天人漸漸多起來(lái)，第五、六天打

20、六折時(shí)，顧客象洪水般地?fù)硐蚬衽_(tái)爭(zhēng)購(gòu)。以后連日爆滿，沒(méi)到一折售貨日期，商品早已售缺。606四、消費(fèi)者定價(jià)策略概念：消費(fèi)者定價(jià)，是自古就有的一種定價(jià)策略，叫做：拍賣。拍賣，是一種特殊的定價(jià)策略。這種策略中，蘊(yùn)含著信息經(jīng)濟(jì)學(xué)、激勵(lì)理論、博弈論等等重要學(xué)問(wèn)。注意事項(xiàng) 消費(fèi)者定價(jià)通常實(shí)現(xiàn)的方式是“拍賣”和“逆向拍賣”。拍賣，就是在供小于求，一物難求，賣方主動(dòng)的情況下，通過(guò)消費(fèi)者競(jìng)標(biāo)的方式，獲得最高成交價(jià)的一種“消費(fèi)者定價(jià)”策略，比如荷蘭式拍賣（先從一個(gè)最高價(jià)開(kāi)始不斷往下喊價(jià)）、維克瑞拍賣（最高出價(jià)者得房，以次高價(jià)格付款）。逆向拍賣，就是在供大于求、庫(kù)存壓力大、買方主動(dòng)的情況下，通過(guò)商家競(jìng)標(biāo)的方式，盡量用

21、低價(jià)滿足價(jià)格敏感者，實(shí)現(xiàn)消化庫(kù)存的目的。典型的案例有Priceline、ScoreBig、Greentoe。607五、組合定價(jià)策略產(chǎn)品線定價(jià)法； 產(chǎn)品線內(nèi)的差異定價(jià)捆綁定價(jià)法；搭配來(lái)定價(jià)附屬產(chǎn)品定價(jià)法；送飲水機(jī)賣水 副產(chǎn)品定價(jià)法 ；副產(chǎn)品有利潤(rùn)，則主產(chǎn)品可降價(jià)六、心理定價(jià)策略1、小數(shù)定價(jià)策略。 也稱為零頭價(jià)格策略，即產(chǎn)品價(jià)格以零頭數(shù)結(jié)尾，如將價(jià)值5元的產(chǎn)品定價(jià)為497元。給消費(fèi)者一種價(jià)格低的概念以及對(duì)企業(yè)定價(jià)認(rèn)真、準(zhǔn)確的信任感。此方法一般適用于中、低檔日用消費(fèi)品，對(duì)名牌、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品不一定適合。 六、心理定價(jià)策略2、整數(shù)定價(jià)策略。 針對(duì)一些高質(zhì)量的名牌產(chǎn)品(尤其是高級(jí)消費(fèi)品)所采用的定價(jià)方法。整數(shù)

22、價(jià)格往往會(huì)使消費(fèi)者感到進(jìn)入更高級(jí)的價(jià)目里去了，可以滿足其“自尊心理”的需要。 跑車分別定價(jià)98萬(wàn)與100萬(wàn)，會(huì)如何？ 3、聲望定價(jià)。 這是根據(jù)產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的聲望、信任度和社會(huì)地位來(lái)確定價(jià)格的一種定價(jià)策略 。 1998元4招徠定價(jià)策略。 招徠定價(jià)是指將幾種商品的價(jià)格定得非常之高，或者非常之低，在引起消費(fèi)者的好奇心理和觀望行為之后，帶動(dòng)其他商品的銷售。 5、最小單位定價(jià)。 6習(xí)慣價(jià)格策略。特別適合于那些關(guān)系國(guó)計(jì)民生的日常消費(fèi)品。 案例:心理定價(jià)反例 劉小姐開(kāi)了家普通服裝店.有一批時(shí)尚女裝賣剩幾件老也賣不了.她就把這些50元一件的抬到150元,送到一個(gè)朋友的高級(jí)服裝店.不想一下就賣完了. 小王到

23、家具展覽會(huì)想買套2000元的套柜.他看到一套標(biāo)價(jià)2888元的,心想講講價(jià)2000元應(yīng)可以.還沒(méi)問(wèn)價(jià).女老板就說(shuō):”今天開(kāi)張,給你優(yōu)惠.想要就1600元得了.”小王心里犯嘀咕,趕快離開(kāi)了。課堂討論：1，一般的書(shū)本與移動(dòng)套餐的定價(jià)，分別運(yùn)用了什么定價(jià)策略？課堂討論：2，你認(rèn)為婚禮產(chǎn)品適用哪些定價(jià)策略？ 8.5 調(diào)價(jià)策略討論：街對(duì)面的一家婚慶公司，有一款和我們民管系婚慶公司類似的婚禮，這兩天突然降價(jià)15%。我們?cè)趺崔k？6198.5價(jià)格變動(dòng)與企業(yè)對(duì)策發(fā)動(dòng)降價(jià)(Initiating Price Cuts)發(fā)動(dòng)提價(jià)(Initiating Price Increases)價(jià)格變化的反應(yīng)(Reaction t

24、o Price Change)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格變化的反應(yīng)(Responding to Competitors Price Changes)620一、發(fā)動(dòng)降價(jià)(initiating Price Cuts)有幾種情況可能導(dǎo)致企業(yè)考慮降價(jià)，即使這樣可能會(huì)引發(fā)一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)。過(guò)多的生產(chǎn)能力。面臨強(qiáng)有力的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)而本企業(yè)的市場(chǎng)份額正在下降。 以低成本為基礎(chǔ)進(jìn)行降價(jià)爭(zhēng)取在市場(chǎng)上居于支配地位。發(fā)動(dòng)降價(jià)以期望擴(kuò)大市場(chǎng)份額，從而依靠較大的銷量，以降低成本。在經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期不得不降價(jià)。621降價(jià)風(fēng)險(xiǎn)：低質(zhì)量誤區(qū)（low-Quality Trap)：消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量低于售價(jià)高的競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的質(zhì)量。脆弱的市場(chǎng)占有率誤區(qū)(F

25、ragile-Market-Trap)低價(jià)能買到市場(chǎng)占有率，但是買不到市場(chǎng)的忠誠(chéng)，顧客會(huì)轉(zhuǎn)向另一個(gè)價(jià)格更低的公司。淺錢(qián)袋誤區(qū)(Shallow-Pockets Trap)：因?yàn)槭蹆r(jià)高的競(jìng)爭(zhēng)者具有深厚的資金儲(chǔ)備，他們也能降價(jià)并能持續(xù)更長(zhǎng)時(shí)間。622二、發(fā)動(dòng)提價(jià)Initiating Price Increases以下是常用的幾種調(diào)價(jià)方法： 采用延緩報(bào)價(jià)(Adoption of Delayed Quotation Pricing)使用價(jià)格自動(dòng)調(diào)整條款(Use of Escalator Clauses)分別處理產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)目(Unbundling of Goods and Services)減少折扣(

26、Reduction of Discounts) 623可以不必提價(jià)的可行方法有以下幾種：壓縮產(chǎn)品產(chǎn)量，價(jià)格不變。使用便宜的材料或配方做代用品。減少或者改變產(chǎn)品特點(diǎn)，降低成本。（西爾斯公司簡(jiǎn)化了許多家用電器的設(shè)計(jì)，以便與折扣商店銷售的商品進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。）改變或者減少服務(wù)項(xiàng)目。（取消安裝、免費(fèi)送貨或長(zhǎng)期保修。）使用價(jià)格較為低廉的包裝材料，促銷更大包裝產(chǎn)品，以降低包裝的相對(duì)成本。縮小產(chǎn)品的尺寸、規(guī)格和型號(hào)。創(chuàng)造新的經(jīng)濟(jì)的品牌或使用無(wú)品牌產(chǎn)品（如西友的無(wú)印商品）。 624主動(dòng)調(diào)價(jià)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題1、注意與消費(fèi)者的溝通；2、注意調(diào)價(jià)的幅度與頻率；3、注意調(diào)價(jià)的時(shí)機(jī)；4、注意競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)。625三、價(jià)格變化

27、的反應(yīng)Reaction to Price Changes任何價(jià)格變化無(wú)疑將會(huì)影響購(gòu)買者、競(jìng)爭(zhēng)者、分銷商和供應(yīng)廠商的利益，也會(huì)引起政府的注意。 因此企業(yè)在調(diào)整價(jià)格時(shí)必須考慮這些因素的反應(yīng)。顧客的反應(yīng)(Customers Reaction to Price Changes) 競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)(Competitors Reaction to Price Changes) 626怎么對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格變化作出反應(yīng) Responding to Competitors Price Changes 同質(zhì)的產(chǎn)品市場(chǎng)(Homogeneous-Product Market)（降價(jià)或提價(jià)）異質(zhì)的產(chǎn)品市場(chǎng)(Nonhomogen

28、eous-Product Market)（對(duì)價(jià)格變化的敏感度較小，反應(yīng)的自由度較大）627在作出反應(yīng)前，企業(yè)必須考慮下面這些問(wèn)題：為什么競(jìng)爭(zhēng)者要變動(dòng)這個(gè)價(jià)格？它是想悄悄地奪取市場(chǎng)，利用過(guò)剩的生產(chǎn)能力，適應(yīng)成本的變動(dòng)狀況，還是要領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)行業(yè)范圍內(nèi)的價(jià)格變動(dòng)？競(jìng)爭(zhēng)者計(jì)劃作這個(gè)價(jià)格變動(dòng)是臨時(shí)的還是長(zhǎng)期的措施？如果本公司對(duì)此不作出反應(yīng)，本公司的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)將會(huì)發(fā)生什么樣的情況？其他公司是否將此作出反應(yīng)？對(duì)于每一種可能發(fā)生的反應(yīng)，競(jìng)爭(zhēng)者與其他企業(yè)的回答很可能是什么？628市場(chǎng)領(lǐng)先者面對(duì)由那些較小的企業(yè)為努力取得市場(chǎng)份額而進(jìn)行的有進(jìn)取心的降價(jià)有幾種選擇：維持原價(jià)格(Maintain Price)：市場(chǎng)領(lǐng)

29、先者可以維持他的原來(lái)價(jià)格和利潤(rùn)幅度，當(dāng)他認(rèn)為（a）如果降價(jià)，會(huì)失去很多的利潤(rùn)；（b）不會(huì)失去很多的市場(chǎng)份額；（c）當(dāng)必要時(shí)，會(huì)重新獲得市場(chǎng)份額。領(lǐng)先者感到他能抓住好的顧客，而放棄一些較差的顧客給競(jìng)爭(zhēng)者。629提高被認(rèn)知的質(zhì)量(Raise Perceived Quality)：領(lǐng)先者可以維持原價(jià)格但要增加提供的產(chǎn)品的價(jià)值。他可以改進(jìn)他的產(chǎn)品、服務(wù)和信息溝通以便使顧客能看到更多價(jià)值。企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)維持原價(jià)和花錢(qián)去改進(jìn)它所提供的產(chǎn)品比降價(jià)和以較低毛利來(lái)經(jīng)營(yíng)要便宜得多。630降價(jià)(reduce Price)：市場(chǎng)領(lǐng)先者可以降低自己的價(jià)格，以達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格的水平。他可以這樣做是因?yàn)椋╝）他的成本將隨著數(shù)量

30、增加而下降；（b）他將失去很多的市場(chǎng)份額因?yàn)楸臼袌?chǎng)對(duì)價(jià)格是敏感的；（c）一旦他失去市場(chǎng)份額，他要使盡全力去重新獲得市場(chǎng)份額。當(dāng)公司降價(jià)時(shí)應(yīng)努力去維持它所提供的產(chǎn)品的價(jià)值。631提高價(jià)格同時(shí)改進(jìn)質(zhì)量(Increase Price and Improve Quality)：市場(chǎng)領(lǐng)先者可以提價(jià)并引入一些新品牌商品去包圍那種進(jìn)行攻擊的品牌商品。632推出廉價(jià)產(chǎn)品線反擊(Launch Low-Priced Fighter Line)：一種最佳反應(yīng)是在經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品中增加廉價(jià)品種，或者另外創(chuàng)立一個(gè)廉價(jià)品牌。如果某個(gè)正在喪失的細(xì)分市場(chǎng)是對(duì)價(jià)格敏感的，這種做法就有必要，因?yàn)檫@樣做不必對(duì)要求提高質(zhì)量的呼聲作出反應(yīng)。

31、633復(fù)習(xí)思考題1、影響產(chǎn)品定價(jià)的主要因素有哪些？2、怎樣用盈虧平衡法給產(chǎn)品定價(jià)？3、企業(yè)在什么情況下用邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法？4、怎樣用需求價(jià)格倒推法給產(chǎn)品定價(jià)？5、企業(yè)主動(dòng)調(diào)價(jià)時(shí)應(yīng)注意哪些問(wèn)題？市場(chǎng)營(yíng)銷 分銷策略學(xué)習(xí)目標(biāo)：1、分銷及其他模式2、婚慶產(chǎn)品的分銷無(wú)作業(yè)何謂分銷壹 分銷的一般分類 直接渠道和間接渠道這種劃分是看企業(yè)在其分銷活動(dòng)中是否通過(guò)中間商。直接渠道就是商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域不經(jīng)過(guò)任何中間商轉(zhuǎn)手的分銷渠道。間接渠道則是商品從生產(chǎn)領(lǐng)域到消費(fèi)者或用戶手里經(jīng)過(guò)若干中間環(huán)節(jié)的分銷渠道。間接渠道是兩個(gè)以上層次的分銷渠道模式。長(zhǎng)渠道和短渠道對(duì)于間接渠道來(lái)講，根據(jù)其介入的中間商層次的多少可分為

32、長(zhǎng)渠道和短渠道。長(zhǎng)渠道是指生產(chǎn)者經(jīng)過(guò)兩道以上的中間環(huán)節(jié)，把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者；而短渠道則指生產(chǎn)者沒(méi)有或只經(jīng)過(guò)一個(gè)中間環(huán)節(jié)，把商品銷售給消費(fèi)者。寬渠道和窄渠道根據(jù)渠道中組成每個(gè)層次的同種類型中間商數(shù)目多少，可分為寬渠道和窄渠道。寬渠道是指生產(chǎn)者同時(shí)選擇兩個(gè)以上的同類中間商銷售商品。而窄渠道則是指只選擇一個(gè)中間商銷售商品。如獨(dú)家代理等。單渠道和多渠道根據(jù)生產(chǎn)者所采用的渠道類型的多少，分銷渠道可以分為單渠道和多渠道。如果企業(yè)將所有的產(chǎn)品由自己直銷或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷，則稱之為單渠道。如果企業(yè)在同一層次中利用不同的類型的銷售組織，則稱之為多渠道分銷。貳 婚慶產(chǎn)品是服務(wù)產(chǎn)品服務(wù)分銷服務(wù)分銷是指服務(wù)從生產(chǎn)者

33、轉(zhuǎn)向消費(fèi)者，所涉及到的一系列企業(yè)或機(jī)構(gòu)。在服務(wù)銷售中，最普遍的是直銷，即一種短渠道形式。雖然直銷在服務(wù)市場(chǎng)中很常見(jiàn)，但仍有許多服務(wù)業(yè)的分銷渠道包括一個(gè)或一個(gè)以上的中介機(jī)構(gòu)。因此，認(rèn)為直銷是服務(wù)業(yè)市場(chǎng)唯一的分銷方法是不正確的。服務(wù)產(chǎn)品分銷渠道的形式直銷加盟代理代銷經(jīng)紀(jì)婚慶的直銷由于服務(wù)產(chǎn)品的不可分性和不可儲(chǔ)存性，所以從絕對(duì)意義上說(shuō)，它只能采取直銷的分銷方式，即沒(méi)有中間商的銷售渠道，換句話說(shuō)就是服務(wù)提供者直接推銷自己的服務(wù)產(chǎn)品。我們所知道的“直銷”銷售人員以面對(duì)面的說(shuō)明方式而不是固定店鋪經(jīng)營(yíng)的方式，把產(chǎn)品或服務(wù)直接銷售或推廣給消費(fèi)者，并計(jì)算提取報(bào)酬的一種營(yíng)銷方式。不同的公司，這些直接銷售人員被稱為

34、銷售商、銷售代表、顧問(wèn)或其他頭銜，他們主要通過(guò)上門(mén)展示產(chǎn)品、開(kāi)辦活動(dòng)或者是一對(duì)一銷售的方式來(lái)推銷產(chǎn)品。直銷也需要激情嗎？傳銷的特點(diǎn)傳銷的商品價(jià)格嚴(yán)重背離商品本身的實(shí)際價(jià)值，有的傳銷商品根本沒(méi)有任何使用價(jià)值和價(jià)值，服務(wù)項(xiàng)目純屬虛構(gòu)；參加人員所獲得的收益并非來(lái)源于銷售產(chǎn)品或服務(wù)等所得的合理利潤(rùn)，而是他人加入時(shí)所交納的費(fèi)用。此直銷非彼“直銷”服務(wù)的分銷模式-直銷，意思是服務(wù)商自己的服務(wù)產(chǎn)品，由自己企業(yè)直接銷售，而不是通過(guò)中間企業(yè)或者個(gè)人。而安利那樣的直銷，指的是企業(yè)不設(shè)立門(mén)店，直接通過(guò)人員銷售。非典型性“直銷”的雅芳模式服務(wù)產(chǎn)品直銷的缺點(diǎn)第一，對(duì)于某些特定專業(yè)的個(gè)人服務(wù)提供，直銷會(huì)嚴(yán)重影響其市場(chǎng)擴(kuò)展

35、，如著名的辯護(hù)律師、資深的咨詢專家、知名策劃師、主持人等；第二，采取直銷往往意味著地域的局限性，服務(wù)提供者有不可復(fù)制性，只能照顧特定區(qū)域；第三，覆蓋一個(gè)大區(qū)域的直營(yíng)店成本太高，就像前面的雅芳。因此，服務(wù)產(chǎn)品也需要其他分銷渠道?；貞浺幌拢褐变N還有一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)意義上的很大缺點(diǎn)，是什么？服務(wù)行業(yè)的分銷模式婚慶企業(yè)的加盟？加盟策略的意義1.不需要重資產(chǎn)，可以占領(lǐng)更多市場(chǎng)；2.節(jié)約資金。注冊(cè)，地稅，辦公設(shè)備，裝修，婚慶服務(wù)設(shè)備等均由加盟店承擔(dān)；3.不需要大量擴(kuò)充人員：專業(yè)的婚禮策劃師，財(cái)務(wù)，顧問(wèn)，接待，網(wǎng)絡(luò)客服，執(zhí)行，化妝師，攝影師，主持人等；4.不需要做區(qū)域性推廣?；閼c產(chǎn)品的代理代銷？討論一下通過(guò)什么渠

36、道？網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)婚慶產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)以產(chǎn)品的形式交給專業(yè)經(jīng)紀(jì)人去銷售與服務(wù)可能是個(gè)人，也可能是經(jīng)紀(jì)公司經(jīng)紀(jì)人和產(chǎn)品經(jīng)理是不同的經(jīng)紀(jì)人的概念為商品的買方尋求賣方，為賣方尋求買方，為買賣雙方牽線搭橋從而促使買賣雙方成交。經(jīng)紀(jì)人的分類1文化經(jīng)紀(jì)人2個(gè)體演出經(jīng)紀(jì)人3房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人4汽車經(jīng)紀(jì)人5保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人6證券經(jīng)紀(jì)人7勞動(dòng)經(jīng)紀(jì)人婚禮經(jīng)紀(jì)人屬于哪一類？題外話：產(chǎn)品經(jīng)理是什么？比如說(shuō)老板是對(duì)公司負(fù)責(zé)，設(shè)計(jì)師是對(duì)他的設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)，那產(chǎn)品經(jīng)理就是對(duì)某個(gè)產(chǎn)品線/產(chǎn)品/或者是某一產(chǎn)品下的部分（可以看成子產(chǎn)品）負(fù)根本責(zé)任?；槎Y經(jīng)紀(jì)人與產(chǎn)品經(jīng)理的工作對(duì)比了解客戶需求為客戶尋求公司為交易順利而協(xié)調(diào)買賣雙方跟蹤服務(wù)過(guò)程反饋給供應(yīng)商收取傭金了

37、解市場(chǎng)需求為客戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品為研發(fā)產(chǎn)品而協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部關(guān)系，確保按時(shí)完成產(chǎn)品跟蹤產(chǎn)品的使用過(guò)程反饋給企業(yè)升級(jí)優(yōu)化產(chǎn)品工資制婚禮產(chǎn)品經(jīng)理是怎么煉成的當(dāng)然有更復(fù)雜一點(diǎn)的思考與討論：我們的課程設(shè)置哪些是有助于我們成為產(chǎn)品經(jīng)理的？希望大家都能成產(chǎn)品經(jīng)理！市場(chǎng)營(yíng)銷 促銷策略之人員促銷與FABE學(xué)習(xí)目標(biāo)：1、促銷及其組合2、重點(diǎn)掌握FABE方法壹 促銷與促銷組合 討論：你所見(jiàn)到的最多的促銷方式？他在干嘛？ 促銷的概念：促進(jìn)銷售(即促銷)實(shí)質(zhì)上是一種信息溝通活動(dòng)。 促銷方式: 人員推銷和非人員推銷。非人員推銷又包括營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系和廣告。 促銷的作用 : (一)傳遞信息 (二)激發(fā)需求 (三)突出特點(diǎn) (四)建

38、立信譽(yù)。(五)擴(kuò)大銷售。 促銷組合(promotion mix)，就是企業(yè)綜合運(yùn)用人員促銷方式（即人員推銷）和非人員促銷方式（包括廣告、公共關(guān)系和銷售促進(jìn)），開(kāi)展促銷活動(dòng)。 促銷基本策略： 推式策略； 拉式策略； 注意區(qū)分兩者之間的區(qū)別及應(yīng)用條件 1“推式”策略 主要通過(guò)以人員推銷方式為主的促銷組合，把商品推向市場(chǎng)。推動(dòng)策略的目的，在于說(shuō)服中間商，使他們接受企業(yè)和產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品滲透進(jìn)分銷渠道，最終抵達(dá)消費(fèi)者。 2“拉式”策略 主要通過(guò)以廣告為主的促銷組合，把消費(fèi)者吸引到企業(yè)的特定產(chǎn)品上來(lái)。這種策略首先設(shè)法引起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求和興趣，使消費(fèi)者向中間商詢購(gòu)這種產(chǎn)品，最后導(dǎo)致中間向生產(chǎn)者進(jìn)貨。

39、一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于需求比較集中、技術(shù)含量高、銷售批量較大的產(chǎn)品，宜用“推”的策略，對(duì)于需求分散、銷售批量較小的產(chǎn)品，宜用“拉”的策略。促銷說(shuō)到底是溝通，三要素是：1、有吸引力、說(shuō)服力的信息；2、適當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞剑?、特定的溝通對(duì)象。一、服務(wù)促銷概述1.服務(wù)促銷的含義： 服務(wù)企業(yè)將產(chǎn)品或服務(wù)向目標(biāo)顧客進(jìn)行宣傳、報(bào)道和說(shuō)服，以引起他們的注意和興趣，激起他們的購(gòu)買欲，從而促使其購(gòu)買的行為。注意興趣欲望行動(dòng)2.服務(wù)促銷目標(biāo)建立對(duì)該服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)公司的認(rèn)知及興趣 使服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)公司本身與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)生差異 溝通并描述所提供服務(wù)的種種利益 建立并維持服務(wù)公司的整體形象和信譽(yù) 說(shuō)服顧客購(gòu)買或使用該項(xiàng)服務(wù) 廣告公司在

40、2006年為芝加哥快餐巨頭麥當(dāng)勞做的創(chuàng)意廣告牌“日晷”：在屋頂上設(shè)了一個(gè)時(shí)鐘，每一個(gè)小時(shí)數(shù)字上放一個(gè)麥當(dāng)勞食品，當(dāng)時(shí)這個(gè)廣告達(dá)到了最佳的宣傳效果。保險(xiǎn)公司廣告美國(guó)全國(guó)保險(xiǎn)公司廣告：廣告牌上的油漆桶都有可能倒下來(lái)，還有什么不會(huì)發(fā)生的？災(zāi)難總是在無(wú)意中發(fā)生，無(wú)法預(yù)知，您還是買份保險(xiǎn)吧。3.服務(wù)促銷與有形產(chǎn)品促銷的差異（1）消費(fèi)者對(duì)兩者促銷的反應(yīng)的差異（服務(wù)本身特征造成的）消費(fèi)者態(tài)度購(gòu)買過(guò)程憑主觀印象、更個(gè)性化、對(duì)服務(wù)挑剔風(fēng)險(xiǎn)更大、易受他人影響（2）促銷組合方式運(yùn)用的差異消費(fèi)品市場(chǎng)廣告銷售促進(jìn)人員推銷公關(guān)宣傳服務(wù)市場(chǎng)人員推銷廣告銷售促進(jìn)公關(guān)宣傳二、促銷組合廣告推銷人員推銷公共關(guān)系銷售促進(jìn)口碑傳播購(gòu)買

41、決策過(guò)程促銷行為目標(biāo)相關(guān)促銷組合認(rèn)識(shí)了解評(píng)估偏愛(ài)信任購(gòu)買提供信息改變態(tài)度和感覺(jué)刺激欲望廣告、公共關(guān)系、口碑傳播廣告、人員推銷銷售促進(jìn)、人員推銷貳 人員促銷 人員推銷685一、定義： 企業(yè)通過(guò)派出銷售人員，與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購(gòu)買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。二、特點(diǎn)： 直接、靈活、信息雙向傳遞、培養(yǎng)關(guān)系、立即成交。缺點(diǎn)是不適合市場(chǎng)面廣的產(chǎn)品。686三、優(yōu)秀的推銷人員必備的素質(zhì)：對(duì)企業(yè)有較強(qiáng)的責(zé)任心勤奮不怕失敗善于溝通樂(lè)于交友 知識(shí)結(jié)構(gòu)要求：產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)知識(shí)、銷售業(yè)務(wù)知識(shí)、相關(guān)知識(shí) 687四、推銷技巧 1、 尋找準(zhǔn)顧客 2、接近顧客的技巧：介紹接近、利益接近、求教接近

42、、信息接近、寫(xiě)信接近、表演展示接近、共同點(diǎn)接近 3、客戶異議處理 大異議、虛假異議、小異議 4、說(shuō)服客戶的技巧：富蘭克林法、問(wèn)題解答法、產(chǎn)品介紹法、化大為小法、權(quán)威證言法、具體對(duì)比法 5、達(dá)成成交的技巧 （1）捕捉成交信號(hào)：語(yǔ)言信號(hào)、非語(yǔ)言信號(hào) （2）成交要求的提出：直接成交要求、選擇性成交要求、試用性成交要求、刺激性成交要求688五、推銷人員的管理 1、推銷人員的選拔 2、推銷人員的訓(xùn)練： 課堂教學(xué)訓(xùn)練法 角色扮演訓(xùn)練法 個(gè)案研究訓(xùn)練法 3、推銷人員的考核 以定量考核為主：推銷定額完成率、訪問(wèn)次數(shù)完成率、新客戶銷售率689 4、固定工資制 固定傭金制 固定工資加傭金 5、推銷人員的激勵(lì) （1

43、）物資激勵(lì)： 傭金制度、銷售競(jìng)賽（金錢(qián)、獎(jiǎng)品） （2）精神激勵(lì)：獎(jiǎng)牌、榮譽(yù)稱號(hào)、頒獎(jiǎng)（發(fā)新聞）、與老板共進(jìn)晚餐推銷方格顧客導(dǎo)向解決問(wèn)題導(dǎo)向銷售技術(shù)導(dǎo)向事不關(guān)己導(dǎo)向強(qiáng)力推銷導(dǎo)向?qū)︻櫩完P(guān)心程度對(duì)銷售關(guān)心程度低高高低美國(guó)訓(xùn)練與發(fā)展：（6，6）型推銷員在推銷業(yè)績(jī)上比（3，3）型高三倍，比（6，1）型高75倍，比（1，6）型高9倍，比（1，1）型高75倍銷售員的類型事不關(guān)己型：“要買就買，不買拉到”。推銷員無(wú)明確工作目的，缺乏強(qiáng)烈的成就感，對(duì)顧客實(shí)際需要漠不關(guān)心，對(duì)公司業(yè)績(jī)也不在乎。顧客導(dǎo)向型：只知道關(guān)心顧客，不關(guān)心銷售，十分重視推銷工作中的人際關(guān)系，自認(rèn)為是顧客的好朋友。處處順顧客的心意，與顧客保持良

44、好的主顧關(guān)系。他們把建立和保持良好的人際關(guān)系作為自己推銷工作的首要目標(biāo)，為達(dá)此目標(biāo)，可以不考慮推銷工作本身的效果。強(qiáng)力推銷型：只關(guān)心推銷效果，不管顧客的實(shí)際需要和購(gòu)買心理推銷技術(shù)型：既不一味取悅于顧客，也不一味強(qiáng)行推銷于顧客，往往采用一種比較可行的推銷戰(zhàn)術(shù)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，力求成交。他們十分注重顧客的購(gòu)買心理，但可能忽略顧客的實(shí)際需求。常常費(fèi)盡心機(jī)，說(shuō)服顧客高高興興購(gòu)買了一些不該買的東西。解決問(wèn)題型：既了解自己，也了解顧客，既知道所推銷的東西有何用途，也知道顧客到底需要什么樣的東西；既工作積極主動(dòng)，又不強(qiáng)加于人。善于研究顧客心理，發(fā)現(xiàn)顧客真實(shí)需求，把握顧客問(wèn)題，然后展開(kāi)有針對(duì)性的推銷，利用所推銷的產(chǎn)

45、品，幫助顧客解決問(wèn)題，消除煩惱。同時(shí)，自己也完成任務(wù)。叁 FABE銷售法面試時(shí)你是怎樣介紹自己的？情景再現(xiàn) 目錄三、FABE法則應(yīng)用實(shí)例解析一、FABE法則定義四、FABE法則應(yīng)用關(guān)鍵二、FABE法則的解析和使用是什么？怎么樣？ 能為顧客帶來(lái)什么？F：Feature （屬性、特點(diǎn)）A：Advantage （優(yōu)點(diǎn)、作用）B：Benefit （好處、益處）E：Evidence （證據(jù)、證明）為什么相信？1 定義你進(jìn)到一個(gè)商店買東西，就是奔著某一個(gè)品牌去的嗎？你是進(jìn)去就買，買了就走嗎？導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)你拿的某件商品就是好，你就信嗎？ 營(yíng)銷學(xué)者們經(jīng)過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，在顧客心中有一連串的問(wèn)題，這些問(wèn)題不一定會(huì)被清晰的

46、說(shuō)出來(lái)，因?yàn)檫@些問(wèn)題可能只存在于顧客的潛意識(shí)中。雖然這樣，這些問(wèn)題都必須得到回答，否則就可能失掉生意。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)在演示中做好準(zhǔn)備，以回答這些未被說(shuō)明但十分關(guān)鍵的問(wèn)題。 客戶心中的6個(gè)問(wèn)題： ：“我為什么要聽(tīng)你講？” 銷售人員一開(kāi)始就要吸引住客戶。 ：“這是什么？” 應(yīng)該從產(chǎn)品特征方面進(jìn)行解釋。 ：“那又怎么樣？” 關(guān)于問(wèn)題的回答，需要解釋這些特征能產(chǎn)生什么樣的優(yōu)勢(shì)，而且要使用顧客熟悉的用語(yǔ)。 ：“對(duì)我有什么好處？” 人們購(gòu)物是為了滿足自己的需求，不是銷售人員的需求。 ：“誰(shuí)這樣說(shuō)的？” ：“還有誰(shuí)買過(guò)？” 證明你所說(shuō)的你的產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)像你說(shuō)的一樣好，以此打消顧客心中的疑慮。應(yīng)該從權(quán)威性的

47、購(gòu)買者、證明方面介紹。 你必須回答以上6個(gè)問(wèn)題，才能贏得顧客的心。 FABE法則是建立在大量測(cè)試、分析顧客購(gòu)物心理活動(dòng)基礎(chǔ)上的推介程序。成功的把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介并轉(zhuǎn)化為購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 F：特征（Feature）A：優(yōu)勢(shì) （ Advantage ）B：利益（ Benefit ）E：演示（ Evidence） FABE法則是由美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠先生總結(jié)出來(lái)的。 2、 內(nèi)容2.1、特征(Feature) 【標(biāo)準(zhǔn)句式：因?yàn)椋ㄌ卣?特性）】 特征，是描述產(chǎn)品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置； 特征，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到； 特征，回

48、答了“它是什么？”紅很甜丑很安全2.2、優(yōu)勢(shì)(Advantage) 【標(biāo)準(zhǔn)句式：從而有】 優(yōu)勢(shì)，是解釋了特征如何能被利用； 優(yōu)勢(shì)，是無(wú)形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到； 優(yōu)勢(shì)，回答了“它能做到什么？” 2.3、利益(Benefit) 標(biāo)準(zhǔn)句式：對(duì)您而言】 利益，是將功能翻譯成購(gòu)買動(dòng)機(jī)，即告訴顧客將如何滿足他們的需求； 利益，是無(wú)形的：自豪感、自尊感、顯示欲等 利益, 需要深入的挖掘, 找到最能打動(dòng)消費(fèi)者的點(diǎn). 利益，回答了“它能為顧客帶來(lái)什么好處？”貓、錢(qián)、魚(yú)的故事給你們講個(gè)小故事2.4、演示（Evidence） 【標(biāo)準(zhǔn)句式：您看 ”】 證據(jù)，是向顧客證實(shí)你所講的好處； 證據(jù)，是有

49、形的，可見(jiàn)、可信； 證據(jù)，回答了“怎么證明你講的好處”。騙子和英雄的區(qū)別是什么？大家都會(huì)說(shuō)的很動(dòng)聽(tīng)，就看你有沒(méi)有東西來(lái)證明你所說(shuō)的！ FABE-貓和魚(yú)的故事但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)你推過(guò)來(lái)一摞錢(qián)，并說(shuō)：貓先生這是一大筆錢(qián)??！足足有一萬(wàn)塊呢！ F（Feature）屬性圖2：你接著說(shuō)：“貓先生，這可是一摞錢(qián)??！它可以買很多魚(yú)！但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)F+A 買魚(yú)就是這些錢(qián)的作用（Advantage）貓和魚(yú)的故事圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。你繼續(xù)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢(qián)，能買很多魚(yú)，您可以用這些錢(qián)買最新鮮的魚(yú)然后就可以大吃一頓啦?！盕+A+B貓先生站起身來(lái)，看

50、了一眼錢(qián)又看了你一眼又躺下了。-買了魚(yú)可以大吃一頓就是錢(qián)給貓帶來(lái)的利益（ Benefit ）貓和魚(yú)的故事圖4：你繼續(xù)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢(qián)，能買很多魚(yú)，您可以用這些錢(qián)買最新鮮的魚(yú)然后就可以大吃一頓啦。您的女朋友剛剛就用錢(qián)買了魚(yú)，現(xiàn)在正在享用鮮美的大餐呢！”F+A+B+E剛說(shuō)完貓先生飛快的跳起來(lái)?yè)湎蚰寝X(qián)- Evidenc貓和魚(yú)的故事圖5：貓吃飽喝足了，你又過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢(qián)。 這些錢(qián)能買很多魚(yú)，你可以大吃一頓。而且你的女朋友剛剛試過(guò)”但是貓完全沒(méi)有反應(yīng)了。為什么？F+A+B+E+Cchange因?yàn)樨埖男枨笞兞?它不再想吃東西了，而是想見(jiàn)它的女朋友了。貓和魚(yú)的故事一般來(lái)說(shuō)

51、，F(xiàn)ABE銷售法想要解決的是單產(chǎn)品單賣點(diǎn)的講解流程問(wèn)題！特征【Feature】他是什么優(yōu)勢(shì)【Advantage】他能做什么利益【Benefit】能帶來(lái)什么好處演示【Evidance】證明你的講解牢記： 事實(shí)上，特征、優(yōu)勢(shì)、利益、演示是一種貫穿的因果關(guān)系。當(dāng)銷售員對(duì)他們之間的關(guān)系了解得非常清晰，運(yùn)用得非常熟練后，就會(huì)有充分的理由讓顧客購(gòu)買所需商品。三、FABE法則使用實(shí)例 只有充分地掌握產(chǎn)品知識(shí)，才能將銷售的工作做好。在徹底理解并熟悉FABE技術(shù)的基礎(chǔ)上，再將這些單獨(dú)的句子連在一起，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)用FABE描述產(chǎn)品很容易。比如： 說(shuō)到特征時(shí)，可用：“這是”、“這種有”來(lái)開(kāi)始； 談到功能時(shí)，可用“它”

52、、“可以”、“這使得”等短語(yǔ)開(kāi)頭； 說(shuō)到利益時(shí)，可用“所以”和“您”這個(gè)詞； 說(shuō)到演示時(shí)，可用演示道具、優(yōu)盤(pán)、國(guó)家證書(shū)、“已經(jīng)有用戶在使用”、“咱們市的大樓用的產(chǎn)品就是這款等等” 。其標(biāo)準(zhǔn)句式是：因?yàn)椋ㄌ卣鳎?，從而有（?yōu)勢(shì)），對(duì)您而言（利益）.，您看（演示）實(shí)例1：#互聯(lián)網(wǎng)電視盒子的FABE分析不用繳納每月的電視費(fèi)即可看所有頻道F：它能夠看電視直播和點(diǎn)播節(jié)目A：通過(guò)在線升級(jí)，實(shí)現(xiàn)功能無(wú)限擴(kuò)展，節(jié)目不斷更新B: 電視永不落伍,不斷享受最新功能, 操作方便簡(jiǎn)單，節(jié)省更新?lián)Q代的成本E: 用戶達(dá)到多少有線電視戶數(shù)在不斷下降圍繞智能在線升級(jí)實(shí)例2：真皮沙發(fā)的FABE銷售過(guò)程簡(jiǎn)析“先生您好，歡迎觀臨，看一

53、下我們最新上市的真皮沙發(fā)?！睂⑦@幾句話連起來(lái)，顧客聽(tīng)起來(lái)會(huì)產(chǎn)生順理成章的反應(yīng)。F：“我們這款沙發(fā)是真皮的?！盇：它非常柔軟B：“您坐上去會(huì)非常舒服？”E：要不你坐上來(lái)試一下?！?、具有吸引力的敘述詞 按下列公式把產(chǎn)品的FABE連接成一句具有吸引力的敘述詞： 因?yàn)?（特征)它可以 (功效) 對(duì)您而言（利益) 您看這是 (證據(jù)) 2、不能省略利益 當(dāng)你在使用FABE敘述詞時(shí)，可以省掉特征或功效以及證據(jù)，任何編排都可以，但惟獨(dú)不能省略利益“B”，否則將無(wú)法打動(dòng)顧客的心。如： FABEABFEBEAFBFEBAEBEFB另外在使用FABE法則時(shí)要注意幾點(diǎn)指出產(chǎn)品的屬性說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)指出對(duì)顧客的意義展示

54、證據(jù)了解客戶需求同意客戶需求請(qǐng)問(wèn)好就是它了您看我們這款產(chǎn)品因?yàn)?您說(shuō)的對(duì).是的 所以它可以.對(duì)您而言.您看這是.提及所有的利益使用顧客容易聽(tīng)得懂的語(yǔ)言要考慮顧客的記憶儲(chǔ)存創(chuàng)造輕松的氣氛時(shí)間記憶利益好處特征從顧客分類和顧客心理入手 恰當(dāng)使用“一個(gè)中心，兩個(gè)基本法”?！耙粋€(gè)中心”是以顧客的利益為中心，并提 供足夠的證據(jù)?！皟蓚€(gè)基本法”是靈活運(yùn)用觀察法和分析法。333原則3個(gè)提問(wèn)（開(kāi)放式與封閉式相結(jié)合）“請(qǐng)問(wèn)您購(gòu)買該產(chǎn)品主要用來(lái)做什么？” “請(qǐng)問(wèn)還有什么具體要求？” “請(qǐng)問(wèn)您大體預(yù)算投資多少？” 3個(gè)注意事項(xiàng)把握時(shí)間觀念（時(shí)間成本） 投其所好（喜好什么） 給顧客一份意外的驚喜（贈(zèng)品、一次技術(shù)澄清，數(shù)

55、份家庭規(guī)劃） 3個(gè)擲地有聲的推銷點(diǎn)（應(yīng)在何處挖掘？）質(zhì)量 款式 價(jià)格 售后附加價(jià)值等等 預(yù)防拒絕狀況發(fā)生拒絕處理是銷售訓(xùn)練課程中的必修學(xué)分，行業(yè)的老師常會(huì)告訴我們?nèi)绾我?jiàn)招拆招以面對(duì)客戶的拒絕問(wèn)題。但是，當(dāng)我們?cè)獾娇蛻舻木芙^時(shí)，卻很少問(wèn)自己為什么被拒絕，反而因?yàn)楸痪芙^的次數(shù)太多了，而有設(shè)法改進(jìn)拒絕處理技巧的想法。要降低客戶拒絕的頻率，必須去發(fā)掘客戶強(qiáng)烈而明確的需求，并提出解決方案以建立產(chǎn)品與服務(wù)的購(gòu)買價(jià)值與購(gòu)買利益，最后達(dá)到滿足客戶需求的目的。 FABE在生活中隨處可以用到展示物品說(shuō)明事情介紹人物自我介紹 四、FABE法則使用關(guān)鍵 一定要以顧客的需求為中心 產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)是以生產(chǎn)者（銷售方）的

56、角度賦予的。每位顧客都有不同的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，產(chǎn)品有再多的特性與優(yōu)點(diǎn)，若不能讓顧客體會(huì)到，再好的特性及優(yōu)點(diǎn)，對(duì)顧客而言，都不能稱為利益。反之，若能發(fā)掘顧客的需求，從而再找出產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)，來(lái)滿足顧客的需求，或解決顧客的問(wèn)題，給顧客帶來(lái)利益，這才銷售人員存在的價(jià)值。銷售人員帶給顧客累積的利益愈多，顧客愈能得到最大的滿足。你懂專業(yè)顧客懂好處F這是一款蘊(yùn)含81道工序、納米技術(shù)、180味中藥材的綠色、環(huán)保產(chǎn)品A除腳臭、治感冒、增強(qiáng)身體的免疫力B它可以幫助你成功E喬丹、比爾蓋茨成功的案例當(dāng)一款產(chǎn)品有很多賣點(diǎn)的時(shí)候我們應(yīng)該先講哪一個(gè)呢/20140215/n395056528.shtml （超幸福鞋墊）話術(shù)又名

57、說(shuō)話的藝術(shù)，以“察顏觀色”，“一物百擬”，“用情至深”，“行文詭辯”著稱于世。中國(guó)五千年的悠久文化幾乎絕大多數(shù)都是圍繞著話術(shù)攤開(kāi)的。它看似簡(jiǎn)單，卻包含著做人做事的技巧，安身立命的法門(mén)，平步青云的“官道”，治人控場(chǎng)的手腕。話術(shù)本是“安身”“立命”“治國(guó)”“平天下”的本事，只是后人不濟(jì)才淪落到今天靠口舌“耍把式”，“逞無(wú)賴”騙吃騙喝的地步。 最早的話術(shù)源于鬼谷子兵法十四篇話術(shù)又名說(shuō)話的藝術(shù)，以“察顏觀色”，“一物百擬”，“用情至深”，“行文詭辯”著稱于世。中國(guó)五千年的悠久文化幾乎絕大多數(shù)都是圍繞著話術(shù)攤開(kāi)的。它看似簡(jiǎn)單，卻包含著做人做事的技巧，安身立命的法門(mén)，平步青云的“官道”，治人控場(chǎng)的手腕。每

58、人上交單獨(dú)作業(yè)：用FABE法自我介紹！市場(chǎng)營(yíng)銷 促銷策略之非人員促銷學(xué)習(xí)目標(biāo)：1、營(yíng)業(yè)推廣與公共關(guān)系2、廣告促銷壹 營(yíng)業(yè)推廣 營(yíng)業(yè)推廣（也叫銷售促進(jìn) Sale Promotion） 包括各種多樣屬于短期性的刺激工具，用于刺激消費(fèi)者和貿(mào)易商較迅速或較大量地購(gòu)買某一特定產(chǎn)品或服務(wù)。 營(yíng)業(yè)推廣的主要特點(diǎn)在于它是一種非經(jīng)常性和無(wú)規(guī)則的促銷活動(dòng)，能有效地刺激早期需求，短期效果比較明顯。 如果說(shuō)廣告提供了購(gòu)買的理由（reason)，那么營(yíng)業(yè)推廣則提供了購(gòu)買的刺激(incentive)。1、特征：信息產(chǎn)品刺激誘導(dǎo)興趣邀請(qǐng)參與交易2、營(yíng)業(yè)推廣的工具消費(fèi)者促銷：樣品，優(yōu)惠券，現(xiàn)金返還，減價(jià)，贈(zèng)品，免費(fèi)試用，產(chǎn)品

59、保證，產(chǎn)品陳列和示范交易促銷：購(gòu)買折讓，廣告和展示折扣，免費(fèi)產(chǎn)品業(yè)務(wù)和銷售人員促銷：貿(mào)易展覽會(huì)，銷售員競(jìng)賽和特色廣告 絕大多數(shù)組織，包括一些非盈利機(jī)構(gòu)，都運(yùn)用營(yíng)業(yè)推廣工具。主要的營(yíng)業(yè)推廣工具樣品挨家挨戶地送上門(mén)、郵寄發(fā)送、在商品內(nèi)提供、附加在其他產(chǎn)品上送，或作為廣告品，免費(fèi)提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)惠券優(yōu)惠券是一種證明，證明持有者在購(gòu)買某特定產(chǎn)品時(shí)可以憑此優(yōu)惠券按規(guī)定少付若干錢(qián)，優(yōu)惠券可以郵寄、附在其他產(chǎn)品內(nèi)，也可刊登在雜志和報(bào)紙廣告上特價(jià)包向消費(fèi)者提供低于常規(guī)價(jià)格的小額商品的一種方法，其做法是在商品包裝上或標(biāo)簽上加以附帶表明。它們可以采取減價(jià)包的形式，或者可以采取組合包的形式，即將倆件相關(guān)的

60、商品并在一起贈(zèng)品以較低的成本或免費(fèi)向消費(fèi)者提供某一物品，以刺激其購(gòu)買另一特定產(chǎn)品。可有附包裝贈(zèng)品、免費(fèi)郵寄贈(zèng)品主要的營(yíng)業(yè)推廣工具頻度方案該方案對(duì)經(jīng)常性和密集型購(gòu)買公司產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)者進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)品在消費(fèi)者在購(gòu)買某物品后，向他們提供贏得現(xiàn)金、旅游或物品的各種獲獎(jiǎng)機(jī)會(huì)（還有抽獎(jiǎng)、游戲等形式）免費(fèi)試用邀請(qǐng)潛在的顧客免費(fèi)試用產(chǎn)品，以期他們購(gòu)買此產(chǎn)品銷售陳列銷售陳列和商品示范表演在購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)舉行聯(lián)合促銷兩個(gè)或兩個(gè)以上的品牌或公司合作開(kāi)展它們的優(yōu)惠券、回扣和競(jìng)賽活動(dòng)，以擴(kuò)大影響力婚慶產(chǎn)品適用營(yíng)業(yè)推廣嗎？如果適合，怎么推呢？討論一下。貳 公共關(guān)系 四、公共關(guān)系（PR） 一個(gè)公司不僅要建設(shè)性地與它的顧客、供應(yīng)者