為何說(shuō)產(chǎn)品是贏利的工具

1、產(chǎn)品是贏利的工具在顧客眼中，產(chǎn)品事實(shí)上是使用價(jià)值；但在商家眼中，產(chǎn)品只是賺鈔票的工具，是利潤(rùn)的載體。通過(guò)產(chǎn)品滿足顧客的需求，顧客拿鈔票來(lái)交換。產(chǎn)品是什么？產(chǎn)品是指能夠提供給市場(chǎng)，被人們使用和消費(fèi)，并能滿足人們某種需求的任何東西，包括有形的物品和無(wú)形的服務(wù)。產(chǎn)品一般能夠分為三個(gè)層次，即產(chǎn)品核心、產(chǎn)品形式、產(chǎn)品外延。產(chǎn)品核心是指整體產(chǎn)品提供給購(gòu)買(mǎi)者的直接利益和效用；產(chǎn)品形式是指產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)的物質(zhì)實(shí)體外形，包括產(chǎn)品的品質(zhì)、特征、造型、商標(biāo)和包裝等；產(chǎn)品外延是指整體產(chǎn)品提供給顧客的一系列附加利益，包括運(yùn)送、安裝、維修、保證等在消費(fèi)領(lǐng)域給予消費(fèi)者的好處。產(chǎn)品是用來(lái)滿足欲望人都有欲望，沒(méi)有欲望就不是人

2、，是和尚，而且是四大皆空的真和尚，不是假和尚。有欲望就要滿足，因此誕生了商品，商品確實(shí)是為了滿足人的欲望，人的欲望無(wú)限，商品銷(xiāo)售也無(wú)限。明末清初曾有一位無(wú)名氏才子，針對(duì)人的欲望寫(xiě)下過(guò)如此一首舉世傳誦的詩(shī)詞，至今膾炙人口。終日奔波只為饑，方才一飽便思衣。衣食兩般皆俱足，又思嬌娥美貌妻。娶的美妻生下子，又思無(wú)田少根基。門(mén)前買(mǎi)下田千頃，又思出門(mén)少馬騎。廄里買(mǎi)回千匹馬，又思無(wú)官被人欺。做個(gè)縣官還嫌小，要到朝中掛紫衣不足歌，不足歌，人生人生奈若何？若要世人心滿足，除非南柯一夢(mèng)兮！這首詩(shī)，形象講明個(gè)人欲望是無(wú)止境的，一個(gè)欲望實(shí)現(xiàn)后就立即會(huì)產(chǎn)生另一個(gè)欲望。因此一個(gè)人應(yīng)知足常樂(lè)，慎欲。作一個(gè)好人，要告訴朋友知

3、足常樂(lè)，克制欲望；作為商人，要告訴顧客欲望歡樂(lè)，欲望膨脹，欲望癲狂。有欲望，商品才好賣(mài)，才有鈔票賺。人的欲望差不多上基于人的感受來(lái)滿足的，有感受欲望就強(qiáng)烈，沒(méi)感受，欲望就沒(méi)了，因此，基于感受的欲望表現(xiàn)如下：第一層次商品：滿足生理、安全需要欲望饑餓想吃東西，饑餓是一種什么感受？每個(gè)人都程度不同的有所體會(huì)，但真正的饑餓感究竟是什么模樣，卻專(zhuān)門(mén)少有人講得出。有一個(gè)饑餓體驗(yàn)者在幾天不吃不喝后，記下了如此的感受：眼神發(fā)昏，精神恍惚，游走，兩手下意識(shí)的捂著肚子；耳鳴，喘氣的聲音會(huì)越聽(tīng)越大，感受講話不力索，模糊，中氣不足?？柿讼牒人?，困了想睡覺(jué)，吃了要拉，飽了思淫欲，冷了要穿衣，危險(xiǎn)要躲避，這些差不多上生理

4、需要。由此衍生的商品是吃、穿、愛(ài)護(hù)等日常生活用品。第二層次商品：滿足舒服欲望生理需要滿足人的生存，舒服需要滿足人的感受，包括視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)、寂寞無(wú)聊、疼痛、驚恐等。當(dāng)這些感受專(zhuān)門(mén)舒服時(shí)，人會(huì)獲得極大的快感；當(dāng)這些感受不舒服時(shí)，人會(huì)感到極大的痛苦。需要講明的是，人的本能是逃離痛苦勝于享受歡樂(lè)的。由此衍生的滿足商品更多，如電視、音樂(lè)、娛樂(lè)、煙酒等，在滿足這些欲望的同時(shí)，要幸免痛苦的產(chǎn)生。第三層次商品：滿足社會(huì)關(guān)系歸屬欲望人人都希望得到相互的關(guān)系和照顧，人人都想融入一個(gè)團(tuán)隊(duì)，感情上的需要比生理上的需要來(lái)的細(xì)致。有人疼有人愛(ài)有人惦記，這應(yīng)該是人生最大的幸福之一，每個(gè)人都有自己的交際圈子，在交往

5、的過(guò)程中，溫暖了不人也溫暖了自己。生活中不管是好的壞的，都有幾個(gè)能夠分享的人，是最令人內(nèi)心滿足的情況了，這確實(shí)是友誼，確實(shí)是朋友，確實(shí)是知己。由此衍生的商品也專(zhuān)門(mén)多，如禮品、電話、網(wǎng)絡(luò)、旅游等等。第四層次商品：滿足尊嚴(yán)（面子）欲望每個(gè)人都有自尊要求，中國(guó)人俗稱(chēng)面子。每個(gè)人都想獲得不人的承認(rèn)、認(rèn)同、包容、認(rèn)可。每個(gè)人都想獲得不人的尊敬和重視。人人都希望自己有穩(wěn)定的社會(huì)地位，要求個(gè)人的能力和成就得到社會(huì)的承認(rèn)。尊重的需要又可分為內(nèi)部尊重和外部尊重。內(nèi)部尊重是指一個(gè)人希望在各種不同情境中有實(shí)力、能勝任、充滿信心、能獨(dú)立自主?？傊瑑?nèi)部尊重確實(shí)是人的自尊。外部尊重是指一個(gè)人希望有地位、有威信，受到不人

6、的尊重、信賴和高度評(píng)價(jià)。尊重需要得到滿足，能使人對(duì)自己充滿信心，對(duì)社會(huì)滿腔熱情，體驗(yàn)到自己活著的用處和價(jià)值。由此而衍生的商品特性更多是是附加在第一、第二層次商品上，以提升這些商品的檔次。第五層次商品：滿足自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)欲望這是高層次的需要，它是指實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想、抱負(fù)，發(fā)揮個(gè)人的能力到最大程度，達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)境地的人，同意自己也同意他人，解決問(wèn)題能力增強(qiáng)，自覺(jué)性提高，善于獨(dú)立處事，要求不受打攪地獨(dú)處，完成與自己的能力相稱(chēng)的一切情況的需要。也確實(shí)是講，人必須干稱(chēng)職的工作，如此才會(huì)使他們感到最大的歡樂(lè)。為滿足自我實(shí)現(xiàn)需要所采取的途徑是因人而異的。自我實(shí)現(xiàn)的需要是在努力實(shí)現(xiàn)自己的潛力，使自己越來(lái)越成為自己所

7、期望的人物。由此衍生的商品包括人力資源、培訓(xùn)、創(chuàng)業(yè)、咨詢等。第六層次商品：滿足利益實(shí)現(xiàn)欲望整個(gè)社會(huì)是有利益鏈條構(gòu)成的，為了產(chǎn)生是想某項(xiàng)利益，必須購(gòu)買(mǎi)某些商品。需求的程度來(lái)源于利益的大小，由此衍生的商品包括原料、工業(yè)用品、物流等。臺(tái)灣電視劇第8號(hào)當(dāng)鋪傳講，在一個(gè)遙遠(yuǎn)的山頭，有一座豪宅，宏偉、豪華、詭密、深不可測(cè)，只要你有欲望，你會(huì)找到它。那是一間與眾不同的當(dāng)鋪，能夠典當(dāng)?shù)牟皇墙疸y珠寶，大房樓契，而是人的四肢、內(nèi)臟、運(yùn)氣、歡樂(lè)、愛(ài)情、經(jīng)歷甚至靈魂，而你得到的東西將會(huì)超乎你的想象。人的一生總會(huì)有無(wú)窮無(wú)盡的欲望，金鈔票、美貌、愛(ài)情、權(quán)利甚至長(zhǎng)生不老，人性的弱點(diǎn)也在欲望中充分暴露，在第八號(hào)當(dāng)鋪里，不管多

8、大的欲望都能夠?qū)崿F(xiàn)，但是欲望實(shí)現(xiàn)的同時(shí)也就意味著償還的開(kāi)始。通過(guò)產(chǎn)品把價(jià)格賣(mài)給顧客產(chǎn)品是船，價(jià)格是貨，多大的船，裝多少貨；但船大不一定裝貨多，船小不一定裝貨少。商家需要的是價(jià)格，是鈔票，給出的是產(chǎn)品；買(mǎi)家需要的是價(jià)值，買(mǎi)回的是產(chǎn)品。產(chǎn)品只是一個(gè)載體，是商家的鈔票的載體，是買(mǎi)家的價(jià)值的載體。銷(xiāo)售人員的目標(biāo)是鈔票，不是產(chǎn)品，產(chǎn)品只是一條船，一個(gè)載體，或者講是一座橋。銷(xiāo)售人員通過(guò)產(chǎn)品把鈔票賺回來(lái)，把價(jià)格賣(mài)出去。買(mǎi)家的目標(biāo)是使用價(jià)值，不是產(chǎn)品，產(chǎn)品只是一條船，一個(gè)載體，或者講是一座橋。買(mǎi)家通過(guò)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)自己需要的使用價(jià)值，滿足欲望。通過(guò)產(chǎn)品把價(jià)格賣(mài)給顧客是銷(xiāo)售的本質(zhì)，專(zhuān)門(mén)多人都適應(yīng)關(guān)注產(chǎn)品而忽視了目標(biāo)，

9、顧客同樣過(guò)多地關(guān)注產(chǎn)品而忽視了自己的使用目標(biāo)。銷(xiāo)售的任務(wù)確實(shí)是通過(guò)一代又一代的產(chǎn)品，賺回越來(lái)越多的鈔票。推斷一個(gè)銷(xiāo)售行為是否良好的重要指標(biāo)確實(shí)是是否讓顧客付出更高的價(jià)鈔票買(mǎi)產(chǎn)品，同時(shí)還特不中意，可不能反悔。產(chǎn)品如何賣(mài)高價(jià)各行各業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是什么，是價(jià)格打壓，是大伙兒都沒(méi)鈔票賺。如何比不人賣(mài)出高一些的價(jià)格，如何賣(mài)高價(jià)？ 一只散裝雞蛋賣(mài)4毛，德青源賣(mài)到1.2元。什么緣故這么貴的雞蛋專(zhuān)門(mén)多消費(fèi)者會(huì)爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi)？同樣北京烤鴨，全聚德賣(mài)到188元/只，而其他卻只能賣(mài)到68元/只。這到底是什么緣故，秘密在哪里？答案事實(shí)上專(zhuān)門(mén)簡(jiǎn)單：做價(jià)值，確實(shí)是放大產(chǎn)品價(jià)值，講起來(lái)簡(jiǎn)單做起來(lái)可不容易。一、價(jià)值有時(shí)是搶來(lái)的。一個(gè)

10、行業(yè)一個(gè)品類(lèi)，假如是有歷史的有傳統(tǒng)的，那么我們要將歷史和傳統(tǒng)“搶”過(guò)來(lái)，據(jù)為己有。搶產(chǎn)地。一方水土產(chǎn)一方名品。許多產(chǎn)品品類(lèi)以產(chǎn)地聞名，離開(kāi)了那個(gè)地點(diǎn)就不值鈔票。白洋淀的鴨蛋、陽(yáng)澄湖大閘蟹、龍口粉絲、西湖龍井茶等等，這是歷史給消費(fèi)者慣性認(rèn)知，那個(gè)認(rèn)知具有極大的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值，必須搶占。龍口粉絲具有300多年的悠久歷史，龍口粉絲領(lǐng)導(dǎo)品牌龍大發(fā)覺(jué)大好良機(jī)，搶先發(fā)聲，在中央電視臺(tái)一句“龍口粉絲，龍大造”，一舉成就了龍大粉絲代表龍口粉絲的優(yōu)勢(shì)地位，成為正宗。許多不知情的消費(fèi)者還以為龍大集團(tuán)在龍口呢。搶歷史文化。地域文化、飲食文化是稀缺資源，每一種特色產(chǎn)品差不多上有故事的，誰(shuí)搶占了歷史文化誰(shuí)就等于占據(jù)了那個(gè)品類(lèi)

11、的制高點(diǎn)。山西沁州有中國(guó)最好的小米，然而它如何好，憑什么讓人相信呢？有一家企業(yè)大打文化牌，將歷史上康熙皇帝喜愛(ài)并親賜“沁州黃”事件進(jìn)行放大傳播。有歷史文化作證，有康熙皇帝“代言”，“沁州黃”從此脫穎而出。價(jià)值有時(shí)是挖掘出來(lái)的。沒(méi)有現(xiàn)成的價(jià)值如何辦，一是要設(shè)法去發(fā)覺(jué)，去挖掘?？绝唽儆谌鄣拢隄?rùn)烤鴨如何辦？福來(lái)關(guān)心雨潤(rùn)挖掘歷史。永樂(lè)一九年，明成祖遷都北京，將御膳烤鴨帶至京城，那個(gè)發(fā)覺(jué)極有價(jià)值，因此我們將雨潤(rùn)烤鴨命名為“永樂(lè)一九”北京烤鴨。同時(shí)，將全聚德從不示人的烤鴨工藝挖掘出來(lái)，提煉為“五道御法”，從此，“雨潤(rùn)”讓烤熟的鴨子飛了起來(lái)。烏江榨菜領(lǐng)先扛起品類(lèi)代表的大旗，將傳統(tǒng)涪陵榨菜工藝進(jìn)行挖掘提煉

12、，“三清三洗”、“三腌三榨”的“新”工藝使烏江榨菜超越傳統(tǒng)，成為涪陵最好的榨菜。二、樹(shù)標(biāo)桿，做標(biāo)準(zhǔn)，讓企業(yè)和產(chǎn)品成為行業(yè)翹楚，價(jià)值因此不同。張仲景大廚房利用西峽特產(chǎn)香菇，推出新品類(lèi)香菇醬。資源無(wú)法壟斷，工藝也平常，品類(lèi)開(kāi)創(chuàng)者如何享用藍(lán)海市場(chǎng)，打造抵御模仿跟進(jìn)者的防火墻？福來(lái)的方法是做標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)研究發(fā)覺(jué)，仲景香菇醬每瓶含有300粒以上香菇和不下30種營(yíng)養(yǎng)，因此，帶著“標(biāo)準(zhǔn)”的價(jià)值訴求浮出水面：300粒香菇，21種營(yíng)養(yǎng)，跟隨者望而生嘆。那個(gè)標(biāo)準(zhǔn)像“樂(lè)百氏二十七層”凈化一樣經(jīng)典，后來(lái)者即便講“二十八層凈化”也無(wú)濟(jì)于事。產(chǎn)品質(zhì)量要求產(chǎn)品的質(zhì)量要求有專(zhuān)門(mén)完善的理論體系，只是那差不多上從生產(chǎn)制造的角度去研究

13、的。然而，在銷(xiāo)售人員的眼中，質(zhì)量有不同的理解。產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，就應(yīng)該叫商品，商品是用來(lái)賺鈔票的，只要買(mǎi)家情愿拿鈔票來(lái)買(mǎi)，商品質(zhì)量就認(rèn)為能夠了。因此，商品質(zhì)量是指商品滿足顧客的要求。因此，那個(gè)地點(diǎn)的顧客要求并不是簡(jiǎn)單地指買(mǎi)東西的人的要求，還包括許多社會(huì)公共要求。顧客要求包括：買(mǎi)東西（商品）的人的要求。使用商品的人的明確要求和潛在要求。國(guó)家規(guī)定和社會(huì)道德要求。例如，國(guó)家強(qiáng)制規(guī)定，所有的電器產(chǎn)品都要做3C認(rèn)證，取得3C安全許可標(biāo)志以后，才能上市銷(xiāo)售。國(guó)家強(qiáng)制要求代表的是消費(fèi)者的整體利益，代表整體消費(fèi)者在行使職權(quán)，維護(hù)消費(fèi)者的整體權(quán)益。依據(jù)顧客要求，能夠?qū)ι唐返馁|(zhì)量展開(kāi)描述，在銷(xiāo)售人員眼中，商品質(zhì)量應(yīng)該涵蓋入下特性：安全要求：指商品對(duì)人身有潛在的損害或?qū)ω?cái)產(chǎn)有重大危害的等。如電器的漏電，火災(zāi)危險(xiǎn)，食物中的重金屬，玩具的棱角等。功能要求:商品都有使用價(jià)值，假如降低或喪失了商品使用價(jià)值，則有質(zhì)量問(wèn)題。如圓珠筆寫(xiě)不出來(lái)，電扇不轉(zhuǎn)，冰箱溫度不夠冷等?？煽啃砸螅褐干唐肥褂脙r(jià)值不穩(wěn)定或不耐久。如上網(wǎng)經(jīng)常斷線，手機(jī)通話聲音不穩(wěn)定，汽車(chē)輪胎壽命太短等。經(jīng)濟(jì)性要求：指商品經(jīng)濟(jì)壽命周期內(nèi)的總費(fèi)用的多少，如空調(diào)器、冰箱等家電產(chǎn)品的耗電量，汽車(chē)的每百公里的耗油量，維修的方便性等。美觀性要求：商品的外觀和包裝吸引顧客的