企業(yè)目標(biāo)管理的制定法則

1、銷售經(jīng)理第八章：銷售管理控制第八章銷售管管理控制制銷售售管理的的控制作作為實(shí)踐踐的重要要方法，可以幫幫助銷售售經(jīng)理正正確認(rèn)識識各項(xiàng)銷銷售活動動內(nèi)在的的聯(lián)系，明確影影響銷售售活動的的各種原原因，找找出銷售售活動中中存在的的關(guān)鍵問問題。這這就為銷銷售措施施的改進(jìn)進(jìn)和新的的銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略的制制定提供供了科學(xué)學(xué)依據(jù)。在銷售售戰(zhàn)略的的實(shí)施過過程中進(jìn)進(jìn)行銷售售分析與與評估，既可以以監(jiān)督、檢查戰(zhàn)戰(zhàn)略的實(shí)實(shí)施情況況，又能能考察銷銷售戰(zhàn)略略是否符符合實(shí)際際和有效效。學(xué)習(xí)習(xí)完本章章，你應(yīng)應(yīng)該了解解以下內(nèi)內(nèi)容：1什么么是目標(biāo)標(biāo)管理；2工作作績效與與工作滿滿意度的的關(guān)系；3績效效考核的的辦法；4銷售售人員的的報酬確確定方

2、法法；5如何何對銷售售人員正正確評價價；6如何何開發(fā)銷銷售人員員的潛能能。目標(biāo)管理理目標(biāo)標(biāo)管理（Mannageemennt bby OObjeect，簡稱MMBO）有一一句老話話：“假如不不知道何何去何從從，那么么你走哪哪一條路路都無所所謂；假假如目標(biāo)標(biāo)已定，那么你你所邁出出的每一一步都意意味著靠靠近或遠(yuǎn)遠(yuǎn)離?！敝贫磕繕?biāo)有助助于我們們更加明明智地工工作，有有助于我我們集中中精力實(shí)實(shí)現(xiàn)最重重要的目目標(biāo)市場場主導(dǎo)權(quán)權(quán)。每個個人每天天都在自自己即將將從事和和完成的的活動作作出決定定，而正正是這些些決定最最終影響響了人的的一生在在做什么么，能獲獲得多大大程度的的成功。1目標(biāo)標(biāo)管理的的優(yōu)點(diǎn)目標(biāo)標(biāo)制定對

3、對企業(yè)為為什么如如此重要要呢?因?yàn)闆]沒有目標(biāo)標(biāo)就像一一個沒有有方向或或沒有目目的的旅旅程，你你沒有辦辦法為這這個旅程程做充分分準(zhǔn)備，也不知知道自己己將會走走到哪里里。對于于銷售部部門，我我們制定定了目標(biāo)標(biāo)，就可可以根據(jù)據(jù)這一目目標(biāo)投入入市場開開發(fā)費(fèi)用用，組織織銷售隊(duì)隊(duì)伍，制制定相應(yīng)應(yīng)的銷售售策略。除此之之外，目目標(biāo)管理理還有以以下優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：通過制制定有挑挑戰(zhàn)性的的目標(biāo)來來提高銷銷售員積積極性和和績效?？梢宰髯鳛殇N售售員績效效考核的的客觀依依據(jù)。將每個個銷售員員的工作作與公司司的整體體發(fā)展目目標(biāo)聯(lián)系系起來。在整個個企業(yè)系系統(tǒng)內(nèi)制制定目標(biāo)標(biāo)，明確確對每個個員工的的要求，有助于于促進(jìn)計計劃與協(xié)協(xié)調(diào)。使

4、員工工明確了了解企業(yè)業(yè)對他們們的要求求。由此此可見制制定目標(biāo)標(biāo)對于一一個企業(yè)業(yè)是如此此重要，因此國國內(nèi)外各各企業(yè)都都在大力力推行目目標(biāo)管理理這一行行之有效效的管理理手段，然而目目標(biāo)如何何制定、如何管管理不是是每個企企業(yè)或部部門都能能有效使使用的。企業(yè)業(yè)發(fā)展需需要目標(biāo)標(biāo)，正確確的目標(biāo)標(biāo)可促進(jìn)進(jìn)企業(yè)發(fā)發(fā)展。然然而有了了一個錯錯誤的目目標(biāo)，將將會比沒沒有目標(biāo)標(biāo)對企業(yè)業(yè)的危害害還要大大。目標(biāo)標(biāo)過高，生產(chǎn)過過剩，職職員過多多，市場場投入過過大，銷銷售人員員及管理理人員因因?yàn)槊髦笜?biāo)不不能完成成而采取取放棄態(tài)態(tài)度，使使投入與與產(chǎn)出失失控。目目標(biāo)過低低，生產(chǎn)產(chǎn)能力設(shè)設(shè)計不足足，市場場投入過過小，銷銷售人員

5、員壓力不不夠，本本應(yīng)占領(lǐng)領(lǐng)的市場場卻沒有有占領(lǐng)，給競爭爭對手有有充足的的時間搶搶占市場場，這樣樣盡管你你完成了了今年的的指標(biāo)卻卻失去了了大塊的的市場份份額，后后患無窮窮。2目標(biāo)標(biāo)管理的的步驟制定目目標(biāo)制定定一個合合適的目目標(biāo)是-個十分分重要的的，作為為公司要要制定公公司的總總目標(biāo)，各地區(qū)區(qū)及部門門要制定定各地區(qū)區(qū)及部門門的目標(biāo)標(biāo)。每個個銷售人人員要制制定個人人的目標(biāo)標(biāo)，要有有長線目目標(biāo)、中中線目標(biāo)標(biāo)及短線線目標(biāo)，分每年年、每季季、每月月、每周周、每天天及業(yè)務(wù)務(wù)拜訪中中的每次次拜訪都都要制定定目標(biāo)。那么一一個適當(dāng)當(dāng)?shù)哪繕?biāo)標(biāo)應(yīng)該怎怎樣制定定呢?首先先我們要要充分地地了解市市場，有有科學(xué)的的市場調(diào)調(diào)

6、研。我我們要了了解將開開發(fā)地區(qū)區(qū)的人口口數(shù)、地地區(qū)經(jīng)濟(jì)濟(jì)狀況、文化習(xí)習(xí)慣、同同類產(chǎn)品品的銷售售總量、競爭產(chǎn)產(chǎn)品及公公司的情情況、我我們的銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)分布及及你希望望的市場場份額等等等各方方面的情情況。然后后根據(jù)以以上了解解的情況況對你的的產(chǎn)品、公司及及銷售策策略進(jìn)行行一個系系統(tǒng)的 SWOOT分析析。S- SStreengtth優(yōu)優(yōu)勢。指指你產(chǎn)品品或公司司自身與與別人相相比所具具有的獨(dú)獨(dú)特的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)及長長處。如如：服用用方便。W- WWeakknesss劣劣勢。指指你產(chǎn)品品或公司司自身與與別人相相比的不不足之處處，比別別人差的的地方。如：價價格較貴貴。O- OOppoortuunittiess機(jī)會

7、會。指整整個市場場環(huán)境給給你提供供哪些機(jī)機(jī)會。如如：發(fā)病病率高、病人多多，政府府的政策策保護(hù)。T- TThreeatss威脅脅。指整整個市場場環(huán)境中中對你不不利的情情況。如如：競爭爭產(chǎn)品多多且功勢勢強(qiáng)，市市場占有有率大。然后后以 SSW為縱縱軸， OT為為橫軸畫畫一坐標(biāo)標(biāo)。你把把將要推推出的產(chǎn)產(chǎn)品在坐坐標(biāo)上定定位，你你就可以以清楚地地看到你你的產(chǎn)品品處在什什么情況況之下，根據(jù)它它即可設(shè)設(shè)計出適適合的市市場推廣廣方案。SWOTT分析方方法，不不僅適合合分析公公司、產(chǎn)產(chǎn)品，還還適合分分析一個個工作方方法、一一個行動動方案、一個銷銷售政策策等，靈靈活運(yùn)用用可以得得到明確確的指引引。在進(jìn)進(jìn)行 SSWO

8、TT分析后后，我們們可以為為公司或或產(chǎn)品制制定一個個目標(biāo)了了。制定定目標(biāo)要要符合 SMAART原原則，即即聰明法法則。S- SSPECCIFIIC具具體的。能準(zhǔn)確確說明要要達(dá)到的的最終結(jié)結(jié)果，而而不是工工作本身身。M- MMEASSURAABLEE可衡衡量的。是指你你的目標(biāo)標(biāo)是可以以有考評評的績效效標(biāo)準(zhǔn)來來衡量成成果而不不是一項(xiàng)項(xiàng)工作。A- AACHIIEVAABLEE具挑挑戰(zhàn)性。是指我我們設(shè)計計的目標(biāo)標(biāo)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)起來要要有一定定的困難難，并不不是輕而而易舉地地達(dá)到的的，然而而也并非非不能達(dá)達(dá)到的。需要努努力才行行。R-REELEVVANTT現(xiàn)實(shí)實(shí)的。是是指在設(shè)設(shè)定目標(biāo)標(biāo)時根據(jù)據(jù)市場調(diào)調(diào)研結(jié)果果

9、及各種種資源和和能力來來看是可可以達(dá)到到的。T- TTIMEE FRRAMEED時時間限制制。是指指你的目目標(biāo)日期期。它分分為固定定最后期期限及可可調(diào)整(因具體體情況而而變)的最后后期限。另外外目標(biāo)設(shè)設(shè)立還要要考慮：避免免單純追追求數(shù)量量化；避免免單純的的自上而而下，注注意指導(dǎo)導(dǎo)性與參參與性；考慮慮員工的的個人利利益；目標(biāo)標(biāo)的公布布方式；目標(biāo)標(biāo)的評價價標(biāo)準(zhǔn)。制訂訂目標(biāo)有有助于優(yōu)優(yōu)先安排排營銷活活動，以以及更好好地利用用時間，明智地地做生意意。不過過，它也也會產(chǎn)生生心理層層面上的的影響。付諸實(shí)實(shí)踐之前前，你應(yīng)應(yīng)當(dāng)評估估一下目目標(biāo)是否否切實(shí)可可行和富富有挑戰(zhàn)戰(zhàn)性。無無法實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的目標(biāo)標(biāo)使人消消極沮喪

10、喪；沒有有挑戰(zhàn)性性的目標(biāo)標(biāo)卻不能能刺激你你提高效效率。例例如：常見的銷銷售目標(biāo)標(biāo)示例銷售額今今年完成成5000萬人民民幣市場占有有率明年年達(dá)到225% 利潤率 15%的稅前前利潤客戶數(shù)量量今年內(nèi)內(nèi)成交1100家家新客戶戶客戶規(guī)模模國內(nèi)5000家大大型企業(yè)業(yè)中的550家雇員數(shù)量量今年增增員300人市場資本本總額明明年獲取取30000萬的的綜合采采購單如果果你只正正確適當(dāng)當(dāng)?shù)卦O(shè)立立了目標(biāo)標(biāo)，也只只是成功功了200，另另外更重重要的是是目標(biāo)設(shè)設(shè)立后的的管理工工作。明確關(guān)關(guān)鍵性成成果制訂訂目標(biāo)之之后，你你應(yīng)當(dāng)確確立執(zhí)行行標(biāo)準(zhǔn)或或關(guān)鍵性性成果，以便把把握達(dá)標(biāo)標(biāo)的進(jìn)度度。關(guān)鍵鍵性成果果將為你你提供衡衡量達(dá)

11、標(biāo)標(biāo)進(jìn)度的的客觀尺尺度。譬譬如，要要想成為為在公司司5%的頂頂尖銷售售員中優(yōu)優(yōu)勝者，你可能能必須每每個月售售出價值值50萬人人民幣的的產(chǎn)品。明智的的作法是是把關(guān)鍵鍵性成果果建立在在具體營營銷活動動的基礎(chǔ)礎(chǔ)之上。比方說說，你可可以把某某一項(xiàng)關(guān)關(guān)鍵性成成果設(shè)定定為每月月成交的的新客戶戶量，或或者設(shè)定定為挖掘掘新客戶戶所花費(fèi)費(fèi)的時間間。目標(biāo)標(biāo)：本月月至少出出售500萬人民民幣的產(chǎn)產(chǎn)品。關(guān)鍵鍵性成果果：成交交2家新客客戶。每每月拜訪訪20次。（假如如你能和和50%的潛在在客戶成成交，那那么你每每月就得得到少確確定4位合適適的對象象。）評估優(yōu)優(yōu)劣勢一旦旦制訂了了目標(biāo)和和關(guān)鍵性性成果，你就可可以著手手分析

12、自自己優(yōu)勢勢和劣勢勢，以便便明確自自己是否否具備了了達(dá)標(biāo)所所需的全全部資源源，包括括時間、人力和和資金。如果果貴公司司的銷售售目標(biāo)是是占領(lǐng)225%的的市場份份額，那那么你或或許就有有必要在在廣告或或其他促促銷方式式上投資資，以便便建立客客戶產(chǎn)品品的購買買需求。比如，雖然你你擁有廣廣泛的客客戶基礎(chǔ)礎(chǔ)，但競競爭對手手的新產(chǎn)產(chǎn)品卻在在價格方方面更具具優(yōu)勢，那么你你或許就就有必要要提供額額外的服服務(wù)，以以便保住住市場份份額。評估估自身的的優(yōu)勢常常常是制制訂目標(biāo)標(biāo)過程中中最為困困難的階階段，因因?yàn)樵诤芎芏嗲樾涡蜗?，你你并沒有有足夠的的信息肯肯定自己己的分析析完整或或精確。譬如，當(dāng)你銷銷售某種種未經(jīng)檢檢驗(yàn)

13、的新新產(chǎn)品，或涉足足某個陌陌生的營營銷領(lǐng)域域時，可可能就很很難預(yù)測測究竟需需要進(jìn)行行多少促促銷，才才能建立立起客戶戶對該產(chǎn)產(chǎn)品的認(rèn)認(rèn)識，從從而實(shí)現(xiàn)現(xiàn)自己的的個具體體目標(biāo)。這種種情況下下，你或或許必須須對達(dá)標(biāo)標(biāo)所需的的營銷資資源作出出數(shù)量或或類型上上的最佳佳“猜測”，接下下來，當(dāng)當(dāng)你開始始銷售產(chǎn)產(chǎn)品，并并向潛在在客戶們們搜集市市場信息息之后，你就可可以對自自己的目目標(biāo)進(jìn)行行修訂了了。確立行行動方針針銷售售經(jīng)理和和銷售人人員都應(yīng)應(yīng)當(dāng)提出出一項(xiàng)如如何達(dá)標(biāo)標(biāo)的行動動計劃而而做好準(zhǔn)準(zhǔn)備。要要創(chuàng)立有有效的行行動計劃劃，關(guān)鍵鍵還在于于評析你你所參加加的每一一項(xiàng)活動動，并且且優(yōu)先考考慮那些些你希望望集中精精力

14、，以以幫助自自己實(shí)現(xiàn)現(xiàn)關(guān)鍵性性成果的的活動。譬如如，你的的某一項(xiàng)項(xiàng)關(guān)鍵性性成果是是要在每每個月成成交2家新客客戶，那那么你就就必須規(guī)規(guī)劃出一一部分營營銷時間間，以便便挖掘新新的客戶戶。當(dāng)你你準(zhǔn)備行行動計劃劃的時候候，你或或許要決決定每周周花一天天時間展展開電話話銷售攻攻勢。重要要的是，你必須須識別和和優(yōu)化那那些將為為你達(dá)標(biāo)標(biāo)提供最最佳機(jī)會會的營銷銷活動。資源分分配整理理好行動動計劃之之后，你你還必須須分配好好自己將將要使用用的資源源。你可可能需要要分配自自己的營營銷時間間，以便便與現(xiàn)有有客戶合合作和挖挖掘新的的客戶；或者你你還有必必要就銷銷售助理理們的時時間作出出規(guī)劃，以幫助助自己協(xié)協(xié)調(diào)某項(xiàng)項(xiàng)

15、廣告促促銷。在絕絕大多數(shù)數(shù)情形下下，你的的資源，包括你你的時間間、差旅旅費(fèi)預(yù)算算，以及及你能夠夠用來幫幫助自己己完成商商業(yè)目標(biāo)標(biāo)的任何何公司資資源，都都是有限限的，但但是，你你可以運(yùn)運(yùn)用你最最有力資資源來實(shí)實(shí)現(xiàn)你的的計劃和和你的銷銷售目標(biāo)標(biāo)。資源源貧乏之之際，正正是發(fā)揮揮創(chuàng)造力力之時。確立達(dá)達(dá)標(biāo)期限限對自自己所計計劃的每每一項(xiàng)活活動都確確立達(dá)標(biāo)標(biāo)期限，這不僅僅提供了了考驗(yàn)?zāi)隳闶欠翊_確信能在在某個具具體日期期之前實(shí)實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵鍵性成果果的機(jī)會會，而且且提供了了評估不不同任務(wù)務(wù)之間相相對優(yōu)先先順序的的機(jī)會。為了了幫助自自己評估估目標(biāo)是是否切實(shí)實(shí)可行，我在每每日安排排中，對對計劃完完成的每每一項(xiàng)活活動都

16、規(guī)規(guī)劃了時時間。假假如我的的計劃要要求我每每周工作作6天，每每天122小時，那我就就明白自自己是不不切實(shí)際際的。編制計計劃制訂訂目標(biāo)和和行動計計劃，既既為你提提供了從從思想上上重視奪奪標(biāo)的機(jī)機(jī)會，也也是你對對承諾達(dá)達(dá)標(biāo)的一一種確認(rèn)認(rèn)。此外外，制訂訂行動計計劃還有有助于你你和別人人交流計計劃內(nèi)容容，有助助于你把把注意力力始終終終集中在在那些對對于達(dá)標(biāo)標(biāo)最為重重要的活活動上面面。當(dāng)初初次接受受數(shù)百萬萬元的銷銷售定額額時，都都會不知知道如何何去完成成它。當(dāng)當(dāng)著手制制訂行動動計劃時時候，脫脫離困境境的出路路就會變變得明顯顯起來。監(jiān)督結(jié)結(jié)果銷售售經(jīng)理每每個月都都要和銷銷售員進(jìn)進(jìn)行二三三次面談?wù)?。目的的?/p>

17、于審審核銷售售員的目目標(biāo)，并并討論任任何有可可能影響響目標(biāo)實(shí)實(shí)現(xiàn)的關(guān)關(guān)鍵性成成果的問問題。當(dāng)這這些影響響達(dá)標(biāo)的的問題超超出了銷銷售人員員的控制制范圍時時，銷售售經(jīng)理應(yīng)應(yīng)該調(diào)整整目標(biāo)，或修改改實(shí)現(xiàn)關(guān)關(guān)鍵性成成果的預(yù)預(yù)定期限限。絕大大多數(shù)銷銷售員由由于四處處奔跑、招攬生生意，以以至于很很難讓每每個人始始終埋頭頭于方案案工作，內(nèi)部會會議、產(chǎn)產(chǎn)品培訓(xùn)訓(xùn)以及其其他的部部門任務(wù)務(wù)。但無無論如何何，這種種面對面面的會談?wù)勥€是提提供了很很好的機(jī)機(jī)會，它它可以審審核銷售售員的行行動計劃劃，評估估銷售員員是否仍仍然相信信自己能能夠在預(yù)預(yù)定的期期限之前前實(shí)現(xiàn)關(guān)關(guān)鍵性成成果。至于于我長時時間與銷銷售員審審核一次次行動

18、計計劃，則則無規(guī)則則可言。重要的的是，如如果你開開始錯失失關(guān)鍵性性成果，那就必必須足夠夠頻繁地地審核你你的進(jìn)展展情況，找出原原因，以以便采取取修正措措施。落實(shí)獎獎賞落實(shí)實(shí)獎賞將將激勵銷銷售員實(shí)實(shí)現(xiàn)自己己的目標(biāo)標(biāo)。一般般銷售員員的獎金金和加薪薪是建立立在達(dá)標(biāo)標(biāo)的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，而而達(dá)標(biāo)則則是他們們向各自自的銷售售經(jīng)理承承諾兌現(xiàn)現(xiàn)的任務(wù)務(wù)。沒有有人會不不受到金金錢刺激激的影響響，這種種影響所所帶來的的受常識識的感覺覺將激勵勵銷售員員全力以以赴的工工作。目標(biāo)管理理的9個步驟驟（示例例）1、制訂訂目標(biāo)每月月出售550萬元元的產(chǎn)品品，成為為公司的的優(yōu)勝者者。2、明確確關(guān)鍵性性成果每月月成交22筆。3、評估估優(yōu)

19、劣勢勢雖擁擁有可靠靠的安裝裝基礎(chǔ)，但競爭爭對手的的新產(chǎn)品品價格更更具有優(yōu)優(yōu)勢4、確立立行動方方針采取取電話銷銷售攻勢勢，以挖挖掘新客客戶；并并成立一一個“用戶群群，”以幫助助自己調(diào)調(diào)整銷售售時間。5、規(guī)劃劃資源把880%的的銷售時時間用于于現(xiàn)有客客戶，220%的的時間用用于開拓拓新業(yè)務(wù)務(wù)。6、確立立達(dá)標(biāo)期期限8月1日日之前實(shí)實(shí)現(xiàn)銷售售目標(biāo)。7、編制制計劃已經(jīng)經(jīng)編制好好計劃，并且做做好了銷銷售活動動的時間間安排。8、監(jiān)督督結(jié)果與銷銷售經(jīng)理理每周一一次進(jìn)展展程度。9、落實(shí)實(shí)獎賞一旦旦成為優(yōu)優(yōu)勝者，就帶人人家人外外出旅行行一周?？傊軌驂蛑朴啿⒉⒆裱磕繕?biāo)的人人在工作作方面更更具效率率，也更更為

20、成功功。除此此之外，他們還還往往比比那些得得過且過過的人表表現(xiàn)得更更為積極極，更樂樂觀，更更熱情。一旦旦體驗(yàn)到到制訂目目標(biāo)的效效果，銷銷售人員員就難以以想象如如何運(yùn)用用任何別別的方式式來安排排的時間間。但是是，銷售售員不能能守株待待兔，而而是要立立刻行動動起來，制定目目標(biāo)，構(gòu)構(gòu)思計劃劃，爭取取成功。3目標(biāo)標(biāo)控制營銷銷目標(biāo)控控制遠(yuǎn)不不是一個個簡單的的過程，有四種種不同的的營銷控控制方法法。年度計計劃控制制是高高層管理理人員與與中層管管理人員員為了檢檢查計劃劃目標(biāo)是是否實(shí)現(xiàn)現(xiàn)而使用用的。方法法：銷售售分析市場場份額分分析銷售售-費(fèi)用率率財務(wù)務(wù)分析顧客客態(tài)度分分析盈利率率控制營銷銷會計人人員為了了檢

21、查公公司在哪哪些地方方賺錢，哪些地地方虧損損。方法法：產(chǎn)品品、地區(qū)區(qū)、顧客客群、銷銷售渠道道、訂單單大小等等盈利情情況。效率控控制：職能能管理當(dāng)當(dāng)局，營營銷會計計人員為為了評價價和提高高經(jīng)費(fèi)開開支率以以及營銷銷開支的的效果。方法法：銷售售隊(duì)伍、廣告、促銷和和分配等等效率。戰(zhàn)略控控制：高層層管理人人員、營營銷審計計人員為為了檢查查公司是是否在市市場、產(chǎn)產(chǎn)品和渠渠道等方方面正在在尋求最最佳機(jī)會會。方法法：營銷銷有效評評價手段段、營銷銷審計。以上上我們討討論了銷銷售中的的目標(biāo)制制定、目目標(biāo)管理理及目標(biāo)標(biāo)控制。我們知知道市場場競爭異異常激烈烈，各企企業(yè)應(yīng)該該增加營營銷管理理的技能能，使企企業(yè)在日日趨激

22、烈烈的市場場競爭中中站穩(wěn)腳腳跟，飛飛速發(fā)展展。案例：兩藥廠銷銷售中的的目標(biāo)管管理A藥廠在在19997年初初有一新新產(chǎn)品上上市，是是一個在在國際上上較領(lǐng)先先的產(chǎn)品品，全廠廠上下都都信心十十足地定定下119977銷售年年度完成成60000萬元元的銷售售目標(biāo)。而到到19997年12月31日才才完成了了不到6600萬萬元且回回款僅2200萬萬元，然然而市場場開發(fā)費(fèi)費(fèi)用卻以以60000萬元元銷售目目標(biāo)而投投入。目目標(biāo)與現(xiàn)現(xiàn)實(shí)、投投入與產(chǎn)產(chǎn)出反差差巨大。B藥廠在在19997年初初也有一一個中成成藥新產(chǎn)產(chǎn)品上市市，年初初定下6600萬萬元的銷銷售指標(biāo)標(biāo)，年底底卻完成成9000萬元。盡管全全廠上下下對能大大大

23、超額額完成任任務(wù)感到到異常興興奮，歡歡欣鼓舞舞。然而而從營銷銷管理角角度來看看，這并并非是一一個讓人人值得高高興的事事，我們們看到同同樣目標(biāo)標(biāo)與現(xiàn)實(shí)實(shí)差距也也是如此此之大。通過過 A、 B兩家家藥廠的的情況可可以看出出 A藥廠廠肯定失失落感十十足； B藥廠廠欣喜若若狂。然然而從另另一個角角度來看看， BB藥廠同同 A藥廠廠一樣沒沒有成功功，因?yàn)闉樗麄冊谠跔I銷目目標(biāo)訂立立與管理理上是一一樣失敗敗的。我我們可以以看到國國際上的的大制藥藥公司及及國內(nèi)的的合資藥藥廠如楊森、史克、施貴寶寶的目標(biāo)標(biāo)制定與與實(shí)際差差距一般般不會超超過100。工作績效效與工作作滿意感感1波特特勞勒激激勵模式式美國國心理學(xué)學(xué)家

24、愛德德華勞勒和和萊曼波特于于19668年在在管理理態(tài)度與與工作績績效一一書中提提出了著著名的波波特勞勒激激勵模式式。在這這一模式式中，他他們指出出：一個個人努力力的程度度是由工工作所獲獲得報償償?shù)膬r值值和個人人感到努努力后可可能獲得得報償?shù)牡母怕仕鶝Q定的的，而一一個人的的工作績績效主要要依賴于于努力的的程度，同時還還依賴于于個人能能力，個個人的“角色認(rèn)認(rèn)識”（即對對工作方方向、規(guī)規(guī)范的認(rèn)認(rèn)識）以以及所處處環(huán)境的的限制。一個人人的滿意意感取決決于是所所獲報償償同個人人自認(rèn)為為應(yīng)獲得得報償?shù)牡囊恢滦孕?，如果果前者大大于可等等于后者者，會提提高個人人滿意感感，反之之則會降降低個人人滿意感感。同時時

25、，一個個人做出出的成績績與效果果（績效效）一方方面直接接影響他他自認(rèn)為為應(yīng)得的的的報償償，另一一方面也也會影響響到今后后對該項(xiàng)項(xiàng)工作的的期望值值。激勵勵=Prrob（EP）Proob（PO）價值Probb：概率率E：努力力P：績效效O：結(jié)果果2滿意意感與績績效的關(guān)關(guān)系好的的工作績績效導(dǎo)致致獎酬，而這種種獎酬反反過來導(dǎo)導(dǎo)至滿意意感。滿滿意感并并不是像像人們想想象那樣樣產(chǎn)生績績效，而而是由績績效所產(chǎn)產(chǎn)生的。下圖反反應(yīng)了這這一認(rèn)識識過程。上圖圖首先表表明了績績效導(dǎo)致致獎酬，而且它它把兩種種獎酬和和它們與與績效的的聯(lián)系區(qū)區(qū)別開來來。外在在獎酬與與績效之之間的波波浪線是是指這種種獎酬與與績效并并非完全全

26、相關(guān)的的。外在在獎酬主主要是指指組織控控制的獎獎酬，比比如工資資、提升升、職位位身份和和安全。這類獎獎酬常常常用來滿滿足低層層次的需需要。由由于很難難把這種種外在獎獎酬直接接與績效效聯(lián)系起起來，所所以它們們之間的的關(guān)系相相對較弱弱。中下下層經(jīng)理理的工資資與上司司對他們們的評價價沒有很很大的相相關(guān)性。內(nèi)在在獎酬的的情形正正好相反反，因?yàn)闉樗鼈兏鶕?jù)的是是個人良良好的工工作績效效。這種種獎酬受受其他因因素的影影響較小小，而與與良好的的工作績績效有更更直接的的關(guān)系。這種獎獎酬讓人人感到他他做了認(rèn)認(rèn)為值得得做的事事情。這這種感覺覺是對工工作績效效的很好好的報償償。所以以，任何何滿足自自我實(shí)現(xiàn)現(xiàn)需要或或

27、者其他他較高層層次成長長需要的的獎酬都都屬于內(nèi)內(nèi)在獎酬酬。要提提高一個個企業(yè)的的效率，可以采采取兩個個辦法，一是獎獎勵表現(xiàn)現(xiàn)好員工工，二是是盡量避避免表現(xiàn)現(xiàn)差的職職工辭職職。對一一個企業(yè)業(yè)來說十十分需要要強(qiáng)化工工作滿意意感與工工作績效效之間的的關(guān)系。像自我我實(shí)現(xiàn)這這類需要要的滿足足程度高高，標(biāo)志志著企業(yè)業(yè)的效率率也高。這種滿滿意感的的水平高高，體現(xiàn)現(xiàn)了大多多數(shù)員工工對工作作有興趣趣，愿意意做，而而且會做做得好。向員工工提供具具有內(nèi)在在興趣的的工作這這種做法法有一個個突出的的優(yōu)點(diǎn)，就是好好的工作作績效是是用工作作本身來來獎勵的的；而且且，由于于工作績績效好而而受到獎獎勵會進(jìn)進(jìn)一步導(dǎo)導(dǎo)致更好好的工

28、作作績效。所以，根據(jù)較較高層次次需求的的滿意感感的高低低，可以以判斷一一個有活活力的企企業(yè)如何何向員工工提供使使他們覺覺得有興興趣的而而且是值值得的做做的工作作，以及及工作本本身如何何發(fā)揮激激勵作用用?？冃Э己撕?績效效考核的的作用通過銷銷售績效效的考核核，有利利于幫助助你提高高管理水水平?？冃Э己俗髯鳛樽R識識實(shí)踐的的重要方方法，可可以幫助助銷售經(jīng)經(jīng)理正確確認(rèn)識各各項(xiàng)銷售售活動內(nèi)內(nèi)在的聯(lián)聯(lián)系，明明確影響響銷售活活動的各各種原因因，找出出銷售活活動中存存在的關(guān)關(guān)鍵問題題。這就就為銷售售措施的的改進(jìn)和和新的銷銷售戰(zhàn)略略的制定定提供了了科學(xué)依依據(jù)。在在銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略的實(shí)實(shí)施過程程中進(jìn)行行銷售分分析與評

29、評估，既既可以監(jiān)監(jiān)督、檢檢查戰(zhàn)略略的實(shí)施施情況，又能考考察銷售售戰(zhàn)略是是否符合合實(shí)際和和有效。通過考考核銷售售績效，有利于于你目標(biāo)標(biāo)管理的的推行。銷售經(jīng)經(jīng)理在實(shí)實(shí)行目標(biāo)標(biāo)管理過過程中，離不開開銷售分分析與評評估，需需要經(jīng)常常檢查計計劃目標(biāo)標(biāo)的完成成情況，分析影影響計劃劃完成的的原因，找出有有利于計計劃完成成的積極極因素和和阻礙計計劃完成成的消極極因素，正確評評價企業(yè)業(yè)各項(xiàng)銷銷售工作作，從而而制定改改進(jìn)措施施或調(diào)整整目標(biāo)計計劃提供供依據(jù)。通過考考核銷售售績效，還有利利于目標(biāo)標(biāo)利潤的的實(shí)現(xiàn)。企業(yè)業(yè)是以目目標(biāo)市場場需求為為中心的的，不斷斷滿足顧顧客需要要，目的的在于擴(kuò)擴(kuò)大銷售售，獲取取利潤。通過對對

30、影響利利潤形成成的各種種因素的的分析比比較，你你可以衡衡量銷售售活動取取得的經(jīng)經(jīng)濟(jì)效益益水平與與存在的的差異，判斷各各項(xiàng)銷售售措施的的得失。2績效效考核的的方法業(yè)務(wù)員員之間的的比較考核核的一種種方式是是對不同同業(yè)務(wù)員員的業(yè)績績加以比比較并排排序。然然而，這這種比較較可能產(chǎn)產(chǎn)生誤導(dǎo)導(dǎo)。只有有在地區(qū)區(qū)市場潛潛力工作作負(fù)荷、競爭、公司促促銷工作作等方面面一致時時，比較較銷售業(yè)業(yè)績才有有意義。而且，現(xiàn)階段段銷售額額也不是是唯一的的成績指指標(biāo)。你你還應(yīng)該該注意每每個業(yè)務(wù)務(wù)員為凈凈利潤所所作的貢貢獻(xiàn)，這這就要求求審查各各業(yè)務(wù)員員銷售產(chǎn)產(chǎn)品的組組成和銷銷售費(fèi)用用。更重重要的是是找出他他們的服服務(wù)是如如何滿足

31、足顧客的的?，F(xiàn)在與與過去的的銷售額額比較這種方法法是比較較一個業(yè)業(yè)務(wù)員現(xiàn)現(xiàn)在和過過去的成成績。我我們可以以用下表表來說明明這種方方法：某銷售員員銷售業(yè)業(yè)績表年份 119977 19998 19999 220000 產(chǎn)品A銷銷售額產(chǎn)品B銷銷售額全年總銷銷售額占產(chǎn)品AA定額的的百分比比占產(chǎn)品BB定額的的百分比比產(chǎn)品A總總利潤產(chǎn)品B總總利潤總利潤銷售費(fèi)用用銷售費(fèi)用用占年銷銷售額比比例%訪問次數(shù)數(shù)每次訪問問成本平均客戶戶數(shù)新客戶數(shù)數(shù)失去客戶戶數(shù)每個客戶戶平均銷銷售額每個客戶戶平均利利潤 225133004232200674550095.66120.45026604232209258801020001.

32、5167556.09932013821088289 253320004392200692440092.00122.35064404392209356601110001.6170006.533324141021377292 270000005539900823990088.00134.954000055399010933901160001.4168006.900328151125122334 263310005619900825000084.77130.852622056199010888101320001.6166007.955334201424700326 從這這個表中中，銷售售經(jīng)理可可以學(xué)

33、到到很多東東西。表表中，總總銷售額額每年都都在增長長（第33行）。但這并并不足以以說明他他的工作作做得好好。產(chǎn)品品下降表表明和產(chǎn)產(chǎn)品A相比，他更能能推動BB產(chǎn)品的的銷售（第1行和第第2行）。根據(jù)他他的兩種種產(chǎn)品的的定額（第4行和第第5行），他提高高B產(chǎn)品銷銷售額的的成功是是以犧牲牲A產(chǎn)品的的銷售為為代價的的，他促促進(jìn)的是是銷量較較大但毛毛利較低低的產(chǎn)品品的銷售售。盡管管從19999年年到20000年年，他的的銷售總總額提高高了11100元元（第33行），但他的的銷售總總利潤實(shí)實(shí)際上卻卻下降了了5800元（第第3行）。銷售費(fèi)費(fèi)用（第第9行）在在平衡上上升，盡盡管總費(fèi)費(fèi)用作為為總銷售售額的百百分比

34、控控制住了了（第110行）。他的的銷售費(fèi)費(fèi)用上升升看來不不能用訪訪問次數(shù)數(shù)（第111行）的增加加來解釋釋，可能能是由于于他成功功地開發(fā)發(fā)了一些些新客戶戶。很可可能在尋尋找新客客戶時，他忽視視了現(xiàn)有有客戶，這可以以從每年年失去客客戶數(shù)目目呈現(xiàn)上上升趨勢勢看出。最后后兩行表表明對每每個顧客客的銷售售額和利利潤總額額的水平平與趨勢勢。當(dāng)和和企業(yè)平平均水平平相比時時這些數(shù)數(shù)據(jù)才會會更有意意義。如如果他的的每個客客戶平均均利潤總總額低于于公司水水平，則則他可能能選錯了了客戶或或沒有花花足夠的的時間訪訪問每個個客戶。對他的的年訪問問次數(shù)（第111行）的的回顧表表明他可可能每年年訪問次次數(shù)比一一般業(yè)務(wù)務(wù)員少

35、。如果他他的地區(qū)區(qū)距離和和別人的的相仿，這又表表明他可可能沒有有全天工工作，或或他不善善于作銷銷售計劃劃和路線線制定，或是他他對某些些顧客花花了太多多的時間間。消費(fèi)者者滿意評評價消費(fèi)費(fèi)者滿意意評價并并不能作作為所有有業(yè)務(wù)員員業(yè)績考考核的因因素。以以“推”銷為主主要銷售售方式的的產(chǎn)業(yè)或或工業(yè)用用品，業(yè)業(yè)務(wù)員大大多需要要與產(chǎn)品品使用者者接觸，因此對對消費(fèi)者者服務(wù)顯顯得尤為為重要，服務(wù)質(zhì)質(zhì)量的好好壞將是是績效考考核的一一個重要要內(nèi)容。而銷售售日用品品或消費(fèi)費(fèi)品的業(yè)業(yè)務(wù)員，因產(chǎn)品品屬密集集型分銷銷，消費(fèi)費(fèi)者與業(yè)業(yè)務(wù)員接接觸機(jī)會會少而又又少，所所以消費(fèi)費(fèi)者滿意意評價不不作為績績效考核核的因素素。在以以產(chǎn)

36、業(yè)用用品和工工業(yè)用品品為主要要銷售產(chǎn)產(chǎn)品的企企業(yè)，業(yè)業(yè)務(wù)員多多采用公公關(guān)行銷銷，向使使用者推推銷產(chǎn)品品，以顧顧問的身身份進(jìn)行行銷售。一位業(yè)業(yè)務(wù)員可可能善于于推銷，但消費(fèi)費(fèi)者對其其評價不不高?；蚧蛟S他只只是比競競爭對手手的推銷銷稍好一一些，或或是他的的產(chǎn)品較較好，或或是他不不斷尋找找新消費(fèi)費(fèi)者以替替代其他他不喜歡歡和他打打交道的的人。越越來越多多的衡量量消費(fèi)者者滿意程程度時，不單看看它的產(chǎn)產(chǎn)品和消消費(fèi)者支支持服務(wù)務(wù)，還看看它們的的業(yè)務(wù)員員。消費(fèi)費(fèi)者對業(yè)業(yè)務(wù)員、產(chǎn)品和和服務(wù)的的態(tài)度，可通過過郵寄提提問或電電話訪問問來衡量量。在使使消費(fèi)者者滿意方方面得分分高的公公司業(yè)務(wù)務(wù)員可以以受到特特別表彰彰、回

37、報報或獎勵勵。3業(yè)績績評估的的指標(biāo)銷售量量總銷銷售量：和于全全面的分分析公司司業(yè)績。有時公公司銷售售量一直直處于增增長趨勢勢，而且且增幅呈呈遞升態(tài)態(tài)勢。雖雖然總的的銷售業(yè)業(yè)績是好好的，但但不同區(qū)區(qū)域，不不同產(chǎn)品品，不同同的消費(fèi)費(fèi)群是否否業(yè)績都都好呢？還需要要進(jìn)一步步的分析析，才能能發(fā)現(xiàn)公公司的優(yōu)優(yōu)勢及劣劣勢。區(qū)域域銷售量量：通過過查看區(qū)區(qū)域銷售售，從而而分析區(qū)區(qū)域的市市場狀況況是否潛潛在消費(fèi)費(fèi)者少，區(qū)域設(shè)設(shè)計不合合理；或或者是競競爭對手手太強(qiáng)；還是業(yè)業(yè)務(wù)員數(shù)數(shù)量少，素質(zhì)差差等因素素。進(jìn)而而提出改改進(jìn)的措措施，改改善銷售售業(yè)績。產(chǎn)品品銷售量量評估：產(chǎn)品銷銷售評估估可以與與行業(yè)內(nèi)內(nèi)同產(chǎn)品品銷售作作

38、比較，如果兩兩者變化化同步，銷售業(yè)業(yè)績正常常。如果果變化不不同步，如行業(yè)業(yè)A產(chǎn)品銷銷售量增增加4%，企業(yè)業(yè)銷售量量增加110%或或者不增增加，就就要分析析原因，加強(qiáng)AA產(chǎn)品的的銷售工工作。消費(fèi)者者類型銷銷售量評評估通過過分析消消費(fèi)者群群銷量的的分析，如有某某類消費(fèi)費(fèi)者群銷銷售量減減少，應(yīng)應(yīng)分析原原因，是是否有替替代品，是否訪訪問時間間減少等等因素。應(yīng)采取取相應(yīng)措措施，以以改變這這種局面面。市場占占有率市場場占有率率可以揭揭示公司司的競爭爭實(shí)力。反映公公司在市市場的地地位和業(yè)業(yè)績。市市場占有有率評估估，既要要與本公公司歷史史占有率率相比，也要與與競爭對對手的占占有率相相比。有時時，公司司銷售額額

39、增加，單從這這一項(xiàng)來來看，似似乎業(yè)績績很好，但市場場占有率率卻下降降，這說說明行業(yè)業(yè)競爭強(qiáng)強(qiáng)度加大大，公司司還應(yīng)加加強(qiáng)工作作，保持持市場地地位。此此外一種種情況，公司銷銷售額幾幾年內(nèi)保保持不變變，但市市場占有有率上升升了，這這說明在在行業(yè)不不景氣時時，公司司銷售工工作很努努力。這說說明對績績效進(jìn)行行考核時時，應(yīng)從從不同角角度來考考查，分分清內(nèi)因因外因?qū)I(yè)績的的影響，才能使使評估客客觀公正正。費(fèi)用利利潤費(fèi)用用的考核核，也可可以按總總費(fèi)用與與各分類類費(fèi)用進(jìn)進(jìn)行，如如區(qū)域銷銷售費(fèi)用用、產(chǎn)品品銷售費(fèi)費(fèi)用、消消費(fèi)者銷銷售費(fèi)用用，結(jié)合合各類別別的費(fèi)用用配額進(jìn)進(jìn)行比較較分析。同時用用銷售額額、費(fèi)用用的評估

40、估，可以以及時發(fā)發(fā)現(xiàn)費(fèi)用用使用中中存在的的問題，控制費(fèi)費(fèi)用在預(yù)預(yù)算的范范圍內(nèi)，調(diào)整費(fèi)費(fèi)用的使使用，提提高費(fèi)用用的使用用效率，從而保保證公司司利潤的的實(shí)現(xiàn)。利潤潤的分析析也可以以按總利利潤及各各分類利利潤進(jìn)行行分析。利潤分分析對銷銷售工作作具有很很大的指指導(dǎo)作用用?？梢砸约訌?qiáng)高高利潤區(qū)區(qū)域、高高利潤產(chǎn)產(chǎn)品、高高利潤消消費(fèi)者群群的工作作，保證證公司利利潤的實(shí)實(shí)現(xiàn)。銷售人員員的報酬酬事實(shí)實(shí)上，為為銷售員員建立一一套系統(tǒng)統(tǒng)的報酬酬體系并并非是件件容易的的事，而而且將報報酬目標(biāo)標(biāo)劃分為為長線與與短線目目標(biāo)也不不是件容容易的事事。因此此，有關(guān)關(guān)銷售員員報酬問問題，是是銷售管管理中又又一個重重要課題題。不同

41、同類型的的銷售員員，不同同類型的的企業(yè)，不同類類型的市市場狀況況，銷售售經(jīng)理要要選擇不不同類型型的報酬酬制度，這樣才才能滿足足不同類類型銷售售員的需需要，并并使他們們創(chuàng)造更更好的業(yè)業(yè)績。1確定定報酬水水準(zhǔn)的依依據(jù)無論論是什么么樣的銷銷售員，銷售經(jīng)經(jīng)理決定定使用何何種報酬酬制度的的依據(jù)是是一樣的的，都必必須依據(jù)據(jù)下列三三點(diǎn)：工作評評價工作作評價是是用來確確定一個個組織內(nèi)內(nèi)各種工工作的重重要性，以及其其相對價價值或比比較價值值的系統(tǒng)統(tǒng)方法。旨在研研究各種種工作的的組成部部分，而而不是涉涉及價值值的系統(tǒng)統(tǒng)方法。旨在研研究各種種工作的的組成部部分，而而不是涉涉及各項(xiàng)項(xiàng)工作的的成效怎怎樣。工工作評價價是

42、建立立一種公公平合理理薪水制制度的基基礎(chǔ)，而而由工作作分析所所得到的的工作說說明又是是工作評評價的基基礎(chǔ)。同行業(yè)業(yè)水準(zhǔn)如果果報酬水水準(zhǔn)比較較同行業(yè)業(yè)類似的的報酬水水準(zhǔn)低，則難以以吸引或或保留可可用的優(yōu)優(yōu)秀銷售售員人員員；如果果報酬水水準(zhǔn)類似似工作的的報酬水水準(zhǔn)高，則必將將增加銷銷售成本本。由此此提高售售價，從從而可能能減少銷銷售量。企業(yè)內(nèi)內(nèi)其他工工作報酬酬確定定報酬水水準(zhǔn)也要要注意配配合企業(yè)業(yè)內(nèi)其他他工作的的報酬水水準(zhǔn)。如如果欠公公平，則則容易影影響員工工們的工工作情緒緒和積極極性。尤尤其是銷銷售部門門內(nèi)各種種工作報報酬的一一致性。2確定定報酬水水準(zhǔn)確定報報酬水準(zhǔn)準(zhǔn)的原則則無論論企業(yè)生生產(chǎn)的是

43、是何種產(chǎn)產(chǎn)品，無無論銷售售部里是是銷售員員還是專專業(yè)銷售售人員，銷售經(jīng)經(jīng)理在確確定報酬酬水準(zhǔn)時時，其原原則是一一致的：同類類工作的的報酬不不必完全全一致。制訂的的報酬水水準(zhǔn)只可可作為決決定某一一報酬范范圍的基基礎(chǔ)，也也就是說說，不同同經(jīng)驗(yàn)及及能力的的銷售員員應(yīng)獲得得不同的的薪水，那么原原來制訂訂的報酬酬水準(zhǔn)只只應(yīng)是各各種薪水水的中間間值。工作作本身的的價值要要比工作作成果更更為重要要。以工工作作為為確定報報酬水準(zhǔn)準(zhǔn)的基礎(chǔ)礎(chǔ)，對于于個別銷銷售員的的工作成成果應(yīng)以以獎金的的形式給給予。應(yīng)考慮慮的因素素在任任何以銷銷售為主主的營業(yè)業(yè)活動中中，報酬酬制度可可以說是是決定該該營業(yè)活活動成敗敗及能否否按計

44、劃劃方向成成長的第第一個根根本要素素。因?yàn)闉殇N售工工作的第第一個激激勵因素素就是“驅(qū)之以以利”或“誘之以以利”。報酬酬制度不不僅影響響業(yè)務(wù)人人員工的的工作意意愿和流流動傾向向，也關(guān)關(guān)系企業(yè)業(yè)的利潤潤及競爭爭的強(qiáng)弱弱。在這這里，要要將銷售售員與專專業(yè)銷售售人員區(qū)區(qū)分開來來，當(dāng)然然以下六六種要素素在確定定報酬制制度時都都需要考考慮，只只是在兩兩種不同同的人員員情況下下，銷售售經(jīng)理所所要考慮慮的因素素有所側(cè)側(cè)重和不不同。企業(yè)業(yè)的特征征。在考考慮報酬酬制度時時，首先先要了解解公司產(chǎn)產(chǎn)品的特特征、行行業(yè)銷售售方式、成本構(gòu)構(gòu)成以及及未來的的方向等等等。企業(yè)業(yè)的經(jīng)營營政策和和目標(biāo)。在擬訂訂或調(diào)整整報酬時時，

45、要因因不同電電動機(jī)及及發(fā)展的的狀況，考慮企企業(yè)的經(jīng)經(jīng)營目標(biāo)標(biāo)層次及及優(yōu)先次次序。例例如：追追求合理理的企業(yè)業(yè)利潤？增加企企業(yè)快速速成長？時機(jī)是是否合適適？財務(wù)務(wù)及成本本上的考考慮。現(xiàn)現(xiàn)行報酬酬是否合合理？是是否太高高？是否否太低？公司能能否承擔(dān)擔(dān)得起？行政政上的考考慮。報報酬計算算的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、方式式是否好好懂且易易算？宣宣布或調(diào)調(diào)整時如如何引導(dǎo)導(dǎo)？會有有什么誤誤解或阻阻力嗎？管理理上的考考慮。現(xiàn)現(xiàn)行的報報酬對于于吸收新新人是否否具有足足夠的吸吸引力？底薪是是否重要要？能否否保證生生活費(fèi)用用的支出出？能留留住優(yōu)秀秀人才嗎嗎？其他他因素的的考慮。是否需需要高報報酬才能能吸引人人？公司司知名度度能吸引

46、引人加入入嗎？開開發(fā)新客客戶要特特別支付付特別報報酬嗎？市場情情報的提提供要予予以特殊殊獎勵嗎嗎？一般般說來，對于銷銷售員來來說，銷銷售經(jīng)理理應(yīng)著重重考慮企企業(yè)的特特征、企企業(yè)的經(jīng)經(jīng)營政策策和目標(biāo)標(biāo)、財務(wù)務(wù)及成本本上的考考慮以及及其他因因素。而而對于專專業(yè)銷售售人員來來說，銷銷售經(jīng)理理則應(yīng)著著重考慮慮財務(wù)及及成本、行政、管理等等因素。當(dāng)然各各個企業(yè)業(yè)的情況況有所不不同，市市場在不不斷地變變化，企企業(yè)的情情況也在在不斷地地變化，銷售經(jīng)經(jīng)理應(yīng)根根據(jù)自身身所處的的具體情情況及環(huán)環(huán)境來確確定所應(yīng)應(yīng)考慮的的因素。3報酬酬制度的的類別純粹薪薪水制度度無論論銷售員員的銷貨貨額多少少，均可可于一定定的工作作時

47、間之之內(nèi)，獲獲得一種種定額的的報酬，即一般般所謂的的計時制制。此類類薪水制制度多用用于銷售售文秘兼兼內(nèi)勤，或適用用于集體體努力的的銷售工工作。此項(xiàng)項(xiàng)制度的的優(yōu)點(diǎn)：易于于了解，且計算算簡單；銷售售員收入入可獲得得保障，以使其其有安全全感；當(dāng)有有的地區(qū)區(qū)有全新新調(diào)整的的必要時時，可以以減少敵敵意。此項(xiàng)項(xiàng)制度的的缺點(diǎn)：缺乏乏鼓勵作作用，不不能繼續(xù)續(xù)增加成成果；就報報酬多寡寡而言，有薄待待工作優(yōu)優(yōu)良者及及厚待工工作惡劣劣者之嫌嫌。純粹傭傭金制度度此項(xiàng)項(xiàng)報酬制制度是與與一定期期間的銷銷售工作作成果或或數(shù)量直直接有關(guān)關(guān)的，即即按一定定比率給給予傭金金。這樣樣做的主主旨是給給銷售員員以鼓勵勵，其實(shí)實(shí)質(zhì)是獎獎

48、金制度度的一種種。這一一類型的的報酬制制度適用用于企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品品剛上市市，需要要迅速開開拓市場場，雇用用的銷售售員為開開拓型時時采用?；蜾N售售員為推推銷型時時采用，可以最最大限度度地激發(fā)發(fā)其工作作熱情。傭金金的計算算可根據(jù)據(jù)銷貨量量的金額額或單位位（毛額額或凈額額）。其其計算可可以是基基于總銷銷貨量，也可以以是基于于超過配配額的銷銷貨量，或配額額的若干干百分?jǐn)?shù)數(shù)。另一一種較難難計算的的公式是是根據(jù)銷銷售員的的活動或或表現(xiàn)為為確定。這種方方法較公公平，但但卻較難難實(shí)行。支付付傭金的的比率可可以是固固定的，也可以以是累進(jìn)進(jìn)的，即即銷售量量越高，其傭金金比率也也越高。比率也也可以是是遞減的的，即銷銷

49、售量越越高，其其比率越越低。傭金金比例也也應(yīng)顧及及產(chǎn)品性性質(zhì)、顧顧客、地地區(qū)特性性、計單單大小、毛利量量、業(yè)務(wù)務(wù)狀況的的變動等等。此項(xiàng)項(xiàng)制度的的優(yōu)點(diǎn)：富有有激勵作作用；銷售售員可以以獲得較較高的報報酬；控制制銷售成成本較容容易。此項(xiàng)項(xiàng)制度的的缺點(diǎn)：有銷銷售波動動的情況況下不易易適應(yīng)。如季節(jié)節(jié)性波動動及循環(huán)環(huán)波動；銷售售員的收收入欠穩(wěn)穩(wěn)定；增加加了管理理方面的的人為困困難。薪水加加傭金制制度薪水水加傭金金制度調(diào)調(diào)和了純純粹薪水水制度和和純粹傭傭金制度度兩者的的不足。薪水加加傭金制制度是以以單位銷銷貨或總總銷貨金金額的較較少百分分率作傭傭金，每每周連同同薪水支支付，或或年終結(jié)結(jié)束時累累積來支支付。

50、這種種報酬制制度適用用于企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品品已進(jìn)入入成長期期，銷售售較為穩(wěn)穩(wěn)定時，無論銷銷售部是是由銷售售員組成成或由專專業(yè)銷售售人員組組成，都都可考慮慮使用此此種報酬酬制度。此項(xiàng)項(xiàng)制度的的優(yōu)點(diǎn)是是與獎金金制度相相類似，既有穩(wěn)穩(wěn)定的收收入，又又可獲得得隨銷貨貨額增加加的傭金金。此項(xiàng)項(xiàng)制度的的缺點(diǎn)是是傭金太太少，激激勵作用用效果不不大。薪水加加獎金制制度銷售售員除了了可以按按時收到到一定薪薪水外，還可獲獲得許多多獎金。當(dāng)企企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品已進(jìn)進(jìn)入成熟熟期，市市場需要要維護(hù)和和管理時時，企業(yè)業(yè)所雇用用的銷售售員多為為管理型型人員，此時可可以考慮慮采用這這種報酬酬制度。此項(xiàng)項(xiàng)制度的的優(yōu)點(diǎn)是是可鼓勵勵銷售員員兼

51、做若若干涉及及銷售管管理的工工作。而而其缺點(diǎn)點(diǎn)是不重重視銷售售額的多多少。薪水加加傭金再再加獎金金制度此項(xiàng)項(xiàng)報酬制制度是兼兼顧了上上述三種種方法，利用傭傭金及獎獎金，以以促進(jìn)工工作的成成效。這種種報酬制制度集中中了上述述三種方方法的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，在在企業(yè)的的產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)入成長長期、成成熟期，銷售員員為開拓拓型或管管理型時時均可考考慮采用用這類報報酬制度度。只是是在采用用這報酬酬制度時時，你一一定要考考慮到行行政及管管理上的的因素。此項(xiàng)項(xiàng)制度的的優(yōu)點(diǎn)是是收入穩(wěn)穩(wěn)定，管管理方面面也能有有效地控控制銷售售人力。而缺點(diǎn)點(diǎn)是實(shí)行行此制度度需要較較多有關(guān)關(guān)記錄及及報告，因此提提高了管管理費(fèi)用用。特別獎獎勵制度度特別

52、別獎勵制制度是規(guī)規(guī)定報酬酬以外的的獎勵，即額外外給予的的獎勵。此項(xiàng)項(xiàng)額外獎獎勵分為為錢財獎獎勵及非非錢財獎獎勵兩種種。錢財財獎勵包包括直接接增加薪薪水或傭傭金，或或間接的的福利，比如：假期加加薪，保保險制度度，退休休金制等等等。非非錢財獎獎勵的方方式很多多，比如如：通過過推銷競競賽給予予銷售員員一定的的榮譽(yù)，像記功功、頒發(fā)發(fā)獎?wù)录凹凹o(jì)念品品等。此項(xiàng)項(xiàng)制度的的優(yōu)點(diǎn)是是鼓勵作作用更為為廣泛有有力，常常?？梢砸源龠M(jìn)滯滯銷產(chǎn)品品的銷售售。而此此項(xiàng)制度度的缺點(diǎn)點(diǎn)是獎勵勵標(biāo)準(zhǔn)基基礎(chǔ)不夠夠可靠，這就足足以引起起銷售員員之間的的不平及及管理方方面的困困擾。4如何何選擇報報酬制度度銷售售經(jīng)理究究竟應(yīng)選選擇報酬酬

53、制度呢呢？可以以根據(jù)企企業(yè)在市市場中所所處的不不同情況況來選擇擇報酬制制度。例如如當(dāng)企業(yè)業(yè)在導(dǎo)入入期開拓拓市場時時，一般般多聘用用開拓型型銷售員員，此時時的報酬酬制度多多會選擇擇傭金制制，以最最大限度度刺激銷銷售員開開發(fā)市場場。當(dāng)企企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)進(jìn)入成成熟期、市場需需要維護(hù)護(hù)和管理理時，企企業(yè)多會會聘用管管理型銷銷售員，此時的的報酬制制度多會會采用薪薪水加獎獎金制度度。還可可以根據(jù)據(jù)企業(yè)所所生產(chǎn)的的產(chǎn)品來來決定選選擇什么么類型的的報酬制制度。當(dāng)企企業(yè)所生生產(chǎn)的屬屬于產(chǎn)業(yè)業(yè)用品或或工業(yè)用用品時，所采用用的銷售售方式多多為“推”為主，銷售員員大多直直接與最最終使用用者見面面，這時時售后服服務(wù)顯

54、得得尤為重重要，因因此在選選擇報酬酬制度時時可考慮慮采用薪薪水加傭傭金制度度或薪水水加傭金金加獎金金制度，這不但但可以提提高銷售售員銷售售的積極極性，也也能提高高售后服服務(wù)的質(zhì)質(zhì)量。當(dāng)當(dāng)企業(yè)所所生產(chǎn)的的產(chǎn)品屬屬于日常常用品或或消費(fèi)品品時，這這類產(chǎn)品品大多銷銷量大，周轉(zhuǎn)率率高，流流轉(zhuǎn)速度度快，銷銷售員所所采用的的便不再再以“推”銷為主主，更多多的是使使用專業(yè)業(yè)銷售的的方式，這時可可考慮選選擇純粹粹傭金制制度或薪薪水加傭傭金制度度。此外外，銷售售經(jīng)理也也要注意意在各類類報酬制制度不同同收入水水平之下下，可能能使企業(yè)業(yè)獲得的的邊際收收入情況況如何。從管理理方面的的觀點(diǎn)來來看，每每種方法法所支付付一元

55、所所產(chǎn)生的的邊際收收入，必必須與每每一元邊邊際報酬酬成本相相等。如如果由多多付一元元獎金所所增加的的收入，大于減減少一元元薪水所所降低的的收入，則獎金金的比例例即可增增加。但但在這種種情況也也，獎金金對收入入的影響響，仍比比薪水對對收入的的影響大大。銷售人員員評價與與能力開開發(fā)業(yè)績績考評的的基本目目的在于于發(fā)揮和和運(yùn)用銷銷售人員員的能力力。因此此，銷售售人員如如何做到到自我開開發(fā)對也也是公司司業(yè)績考考評應(yīng)注注意的問問題。1能力力、成績績與考核核標(biāo)準(zhǔn)的的關(guān)系從原原理上講講，能力力和成績績是因果果關(guān)系。即能力力強(qiáng)，就就能取得得優(yōu)異成成績；能能力差，成績也也差。但但是，在在能力和和成績之之間并不不能

56、劃等等號。因因?yàn)榫邆鋫涞哪芰αεc發(fā)揮揮的能力力往往并并不相等等，這兩兩者之間間的差額額就是通通常所說說的潛能能。因此此會出現(xiàn)現(xiàn)一個人人成績并并不能充充分體現(xiàn)現(xiàn)能力的的現(xiàn)象，就是說說，成績績可能只只代表一一個人有有能力的的一部分分而不是是全部。如何何使一個個人的成成績能充充分體現(xiàn)現(xiàn)他的能能力呢？這實(shí)際際上就是是一個如如何發(fā)掘掘人的潛潛能的問問題。這這里，除除了本人人的工作作態(tài)度外外，影響響個人潛潛能發(fā)揮揮的一個個很重要要的因素素就是外外部的工工作壓力力公司司考核標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。考核核標(biāo)準(zhǔn)構(gòu)構(gòu)成了一一個人在在公司內(nèi)內(nèi)部的行行為準(zhǔn)則則。如果果該標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)能造成成一種充充分的工工作成就就的壓力力，同時時又在公公司

57、成員員的能力力范圍內(nèi)內(nèi)，那么么就能使使個人的的能力得得到發(fā)掘掘，成績績得到提提高。反反之，如如果該標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)過低低，過寬寬，那么么就會使使個人不不用使出出全力即即能得到到好成績績，這校校舍的潛潛能就會會被埋沒沒。因此此可以說說，能力力和成績績的關(guān)系系取決于于考核標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的制制定，標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)例題題與否，直接影影響到個個人能力力的發(fā)掘掘。2運(yùn)用用標(biāo)準(zhǔn)發(fā)發(fā)掘能力力的方法法查清能能力進(jìn)行行能力發(fā)發(fā)掘，必必須從查查清能力力做起。銷售經(jīng)經(jīng)理應(yīng)充充分了解解銷售員員的能力力，才能能進(jìn)行開開發(fā)。查清清能力可可采取以以下步驟驟：績效效考核。首先現(xiàn)現(xiàn)有的成成績考核核開始，查清什什么工作作做得好好，什么么工作沒沒做好。素質(zhì)質(zhì)考

58、核。從自身身素質(zhì)方方面查找找工作成成績的原原因。對對于完成成出色的的工作，可檢查查一下“他是否否能完成成更難程程度的工工作？”對成績績不佳的的工作，可檢查查一下“是不是是因?yàn)槟苣芰Σ蛔阕?，還是是因?yàn)榉e積極性不不高，或或是缺乏乏責(zé)任心心？”等等。智力力考核。包括各各種基本本知識和和其他有有關(guān)知識識以及基基本技能能的考核核。能力力考核。逐漸檢檢查各項(xiàng)項(xiàng)能力情情況。如如“這項(xiàng)工工作完成成出色，是因?yàn)闉榻?jīng)驗(yàn)豐豐富呢，還是因因?yàn)閰f(xié)調(diào)調(diào)能力強(qiáng)強(qiáng)？”或是“這項(xiàng)工工作沒做做好，是是不是因因?yàn)槿狈Ψ?chuàng)造力力呢？”“雖然然知識是是夠了，但總是是出錯，是不是是因?yàn)槿比狈ε袛鄶嗔δ?？”像上上面這樣樣按每種種能力進(jìn)進(jìn)行

59、清查查，若發(fā)發(fā)現(xiàn)缺乏乏某種能能力，就就加以補(bǔ)補(bǔ)充，即即在職培培訓(xùn)。修訂標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)在清清查了每每一個銷銷售員的的能力水水平后，就可以以有針對對性地對對人員評評價標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)進(jìn)行修修訂。一一般來說說，新制制定的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)要在在每一銷銷售員平平均能力力之上，最好能能接近能能力優(yōu)秀秀人員的的水平。這時因因?yàn)楸憩F(xiàn)現(xiàn)出來的的能力并并不是一一個人有有能力極極限，一一些能力力只有在在壓力下下才能發(fā)發(fā)揮出來來。3運(yùn)用用修訂標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)發(fā)掘掘能力應(yīng)應(yīng)注意的的幾個問問題考核標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的壓壓力要適適度考核核標(biāo)準(zhǔn)要要達(dá)到這這樣一種種水平，即大多多數(shù)人經(jīng)經(jīng)過努力力是可以以達(dá)到的的。這樣樣的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)所形成成的壓力力，會使使銷售員員更好地地挖掘自自己

60、的潛潛能，更更有效地地完成任任務(wù)，事事實(shí)表明明，此時時他們要要比沒有有壓力的的情況下下干得更更多、更更好。但同同時，考考核標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)又不能能定得太太高，令令人感到到可望不不可及。如果這這樣，考考核對象象很可能能產(chǎn)生沮沮喪、自自暴自棄棄的情緒緒。可者者，壓力力太大，精神始始終處于于過度緊緊張，結(jié)結(jié)果工作作變形，思維遲遲鈍，效效率下降降。因此此，考核核標(biāo)準(zhǔn)的的水平要要適度，標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)產(chǎn)生的壓壓力以能能提高工工作效率率為限?？己藰?biāo)標(biāo)準(zhǔn)要有有一定的的穩(wěn)定性性考核核標(biāo)準(zhǔn)是是考核一一個人工工作績效效的權(quán)威威性文件件，因此此，需要要有相當(dāng)當(dāng)?shù)姆€(wěn)定定度，以以保證標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)權(quán)威性。當(dāng)然，這種權(quán)權(quán)威性還還必須建建立在標(biāo)標(biāo)