某電工品牌市場開拓企劃書

1、XX電工工品牌武武漢市場場開拓計計劃書一、市場場綜述：武武漢市位位于湖北北省東部部，湖北北省省會會，交通通發(fā)達，地理位位置十分分重要，華中重重鎮(zhèn)，歷歷來都有有“九省通通衢”之稱，一直號號稱中國國第四大大城市，市區(qū)人人口達到到8000多萬，轄區(qū)內(nèi)內(nèi)有江漢漢、江岸岸、喬口口、青山山、武昌昌等七城城區(qū)及黃黃皮、江江下等七七郊區(qū)，市內(nèi)有有八大建建材市場場及6大大建材超超市。尤尤其近幾幾年，城城市大規(guī)規(guī)模的開開發(fā)和向向周邊發(fā)發(fā)展建筑筑面積，建材需需求量也也隨之加加大。二、市場特特性：由于于武漢的的地理位位置十分分重要，歷來是是商家必必爭之地地，各大大品牌競競爭十分分激烈，市場內(nèi)內(nèi)八大建建材市場場，其中中

2、：青風風路是做做大型批批發(fā)積散散地（主主要以流流通為主主），但但也是低低檔貨物物集散地地，同時時有大量量假冒產(chǎn)產(chǎn)品，所所以一般般不被品品牌產(chǎn)品品看好但但青風路路對全省省及周邊邊省市輻輻射能力力很強，有很大大影響力力；漢西西建材市市場主要要是做板板材、陶陶瓷、衛(wèi)衛(wèi)浴交易易批發(fā)；最為重重要的就就屬漢口口順道街街建材市市場和武武昌小東東門建材材市場，其中品品牌批發(fā)發(fā)大部分分集中在在此兩處處，各廠廠家在此此兩處的的競爭也也達到白白熱化，所以此此兩處商商家實力力雄厚，網(wǎng)絡(luò)寬寬，但是是對廠家家要求高高。有很很多廠家家辦事處處都設(shè)在在這兩處處。三、市場現(xiàn)現(xiàn)狀分析析：（萬萬元）TCLL飛雕奇勝鴻雁福田豪意利爾

3、高5000強40001000中800060004000300050100050低3000強3000200010001000總額13000900080007000250020001500注；各產(chǎn)品品銷售量量僅經(jīng)過過商家和和水電工工口述飛雕在在湖北屬屬于銷量量第一，但武漢漢市場次次于TCCL在此此簡單介介紹一個個幾個品品牌在武武漢市場場的情況況：TCCL：品品牌的知知名度、美譽度度高、滲滲透力強強，而且且與設(shè)計計院、裝裝飾公司司關(guān)系好好，工程程量大，而且營營銷渠道道控制到到位，價價格體系系控制十十分好，能保證證商家利利潤，也也受到商商家的歡歡迎，屬屬于電工工行業(yè)創(chuàng)創(chuàng)造標準準的企業(yè)業(yè)。飛雕雕：知名名

4、度大，廣告投投放量大大，價位位低廉，質(zhì)量保保證，1118產(chǎn)產(chǎn)品外型型漂亮，深受武武漢廣大大消費者者喜歡，但是由由于做品品牌初期期，急功功近利，市場的的渠道、價格體體系控制制不到位位，現(xiàn)在在整體市市場體系系較亂，商家之之間互相相殺價，商家利利潤很低低，嚴重重挫傷各各商家積積極性，現(xiàn)在開開始走下下坡路。所以飛飛雕很多多方面值值得我們們借鑒。奇勝勝：在行行業(yè)內(nèi)品品牌知名名度高，質(zhì)量可可靠，美美譽度好好，而且且系列齊齊全，對對做工程程一塊很很獨到的的方法，但是在在渠道方方面缺乏乏，不重重視開發(fā)發(fā)網(wǎng)絡(luò)，所以一一直堅持持走工程程路線。鴻雁雁：在行行業(yè)內(nèi)屬屬于最早早的電工工品牌之之一，而而且系列列齊全，是電

5、工工行業(yè)唯唯一一個個中國馳馳名商標標，質(zhì)量量可靠深深受消費費者喜歡歡但廠家家在市場場維護上上和產(chǎn)品品美譽度度上把握握不夠。福田田：價格格十分低低廉，質(zhì)質(zhì)量保證證，而且且市場運運作十分分靈活，深受商商家的喜喜歡，也也深得消消費者喜喜歡。由由其今年年以來，開始向向品牌化化道路發(fā)發(fā)展，開開始在中中央3臺臺投放廣廣告，但但是廠家家對市場場的整體體營銷運運作不到到位，而而且沒有有突出產(chǎn)產(chǎn)品，在在大型工工程上運運用不上上，得不不到行政政部門認認可，也也得不到到大型工工程商等等認可。豪意意：屬于于湖南產(chǎn)產(chǎn)品，到到湖北已已有四年年多時間間，曾經(jīng)經(jīng)在市場場開拓期期為了市市場開拓拓，曾在在中央臺臺投放廣廣告，所所

6、以招商商做得比比較成功功，所以以現(xiàn)在整整體網(wǎng)絡(luò)絡(luò)健全，而且豪豪意產(chǎn)品品系列十十分齊全全，很好好便于商商家整體體進入工工程，價價格也比比較低。利爾爾：利爾爾電器997年進進入湖北北，開始始時，一一直采取取自然銷銷售的方方式，也也就是鋪鋪貨，經(jīng)經(jīng)過兩年年時間把把網(wǎng)絡(luò)做做開，而而且現(xiàn)在在在湖北北設(shè)立倉倉庫，方方式比較較靈活，加上一一直在中中央臺投投放一定定量廣告告，發(fā)展展算比較較快的品品牌。四、我們的的現(xiàn)狀：某電電工從今今年一月月份到武武漢市場場進行市市場的前前期開拓拓工作，由于在在一月份份之前公公司便派派人到達達武漢市市場，由由于當時時對市場場的了解解不夠，采取的的方式比比較盲目目而且急急功近利利

7、，導致致價格體體系透明明，公司司政策沒沒有了保保密性，故在相相當長的的一段時時間內(nèi)代代理商很很難選好好。但是是某電工工在武漢漢市場的的價格體體系隨處處可見，沒有前前期好的的基礎(chǔ)工工作代理理商很難難選，而而且有實實力、有有思想的的商家短短期內(nèi)也也不接受受新品牌牌，持觀觀望態(tài)度度，導致致以后找找到的兩兩個商家家，都屬屬于沒有有網(wǎng)絡(luò)、實力的的商家，而且，對市場場的把握握度和推推廣度思思路都跟跟不上公公司要求求，因為為武漢作作為一個個有8000多萬萬人口的的大城市市，市場場容量和和難度都都相當?shù)牡拇螅蛛y把把握，如如果不具具備強有有力的經(jīng)經(jīng)濟實力力，營銷銷思路及及市場控控制能力力的商家家是很難難在

8、短期期內(nèi)把市市場做大大、做強強的，還還有前期期公司的的產(chǎn)品（真心、稱心、慧心）也是很很難在市市場中搶搶占制高高點的，所以我我到武漢漢市場后后經(jīng)過詳詳細考察察決定：武漢市市場緩后后一步，著重開開發(fā)下面面地、州州市，經(jīng)經(jīng)過努力力，終于于定下黃黃岡、宜宜昌，荊荊州，由由于一個個長久的的市場必必須做到到基礎(chǔ)工工作扎實實、做強強、做大大，能夠夠經(jīng)歷市市場的考考驗和風風浪，所所以必須須從長遠遠的角度度著手，不能看看短期成成績，而而且一個個產(chǎn)品的的成功，終就是是人的成成功，人人才是關(guān)關(guān)鍵，由由于人力力資源的的有限（能力強強能獨立立開拓維維護局部部市場的的人），所以沒沒有很迅迅速地開開發(fā)新的的區(qū)域，經(jīng)過試試點

9、局部部開發(fā)黃黃岡市場場并維護護取得一一定的成成功（在在短短兩兩個月做做到黃岡岡第一品品牌，而而且市場場基礎(chǔ)極極其穩(wěn)定定），營營銷大師師陳安之之老師曾曾講過“一個成成功可以以帶來許許多的成成功”，從黃黃岡市場場取得一一定經(jīng)驗驗后，經(jīng)經(jīng)過具體體思考總總結(jié)，根根據(jù)具體體情況在在宜昌推推廣，也也取得了了局部的的成績。一個省省，如果果省會城城市做不不好，最最終市場場算是沒沒有做完完善，而而且會很很快形成成負面影影響，影影響整體體市場的的成熟，所以決決定開拓拓武漢市市場。這段段時間，為武漢漢市場很很是棘手手，夜不不能寐。五、渠道道分析：電工工照明行行業(yè)一般般采用的的渠道是是：廠家大大工程商商分銷銷商終端（

10、如飛雕雕、TCCL）代理理商廠家工工程商終端端（如利利爾、捷捷鷹）分銷銷商廠家工工程商（如奇勝勝）工程程用戶而我我們一般般采用：廠家家代理理商分銷商商終端工工程商工程程用戶工工程用戶戶六、SWOOT分析析：1、優(yōu)勢（S）電工工產(chǎn)品系系列齊全全，低中中高檔系系列產(chǎn)品品都有，新產(chǎn)品品市場價價格操作作體系沒沒有做亂亂。2、劣勢（W）新產(chǎn)產(chǎn)品品牌牌沒名氣氣，消費費者經(jīng)銷銷商接受受需要時時間；公公司市場場操作方方式不夠夠靈活，不利于于其市場場開拓期期；公司司產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量不夠夠穩(wěn)定，影響商商家和員員工情緒緒；渠道道服務(wù)能能力不夠夠，對末末端渠道道掌控不不利；營營銷人員員信心不不足，和和公司缺缺乏溝通通；公司

11、司急于從從市場獲獲利，沒沒有考慮慮長遠市市場；產(chǎn)產(chǎn)品沒有有配套產(chǎn)產(chǎn)品不利利于工程程開發(fā)。3、機會（O）整體體建筑業(yè)業(yè)還處在在穩(wěn)步上上升期，市場需需求大。飛雕雕、泰力力產(chǎn)品從從99年年起開始始在湖北北走下坡坡路，利利于我們們搶奪飛飛雕、泰泰力的市市場份額額。除TTCL外外，其它它品牌還還沒有形形成強勢勢品牌。4、威脅（T）電工工產(chǎn)品競競爭日益益激烈，龍勝、利爾、捷鷹、豪田迅迅速滲透透市場，大做宣宣傳廣告告；電工工產(chǎn)品老老大，如如飛雕、泰力為為維護老老大地位位，開始始使出價價格戰(zhàn)。5、劣勢改改善點：建立立高效、完善的的營銷隊隊伍及管管理制度度，開發(fā)發(fā)新的新新系列產(chǎn)產(chǎn)品，加加強質(zhì)量量的把關(guān)關(guān)，實行行

12、更靈活活的市場場操作方方法。七、目標：（20002年年10月月-20003年年1月，在武漢漢）1、到20002年年底，確確定2-3家有有實力的的代理商商，實現(xiàn)現(xiàn)3個月月回款（武漢）55萬萬。2、到20002年年底，實實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的梯隊隊建設(shè)，完善好好整個營營銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，力爭爭分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)達1100家家。八、市場推推廣組合合策略：1、渠道策策略對銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)進行嚴嚴格管理理，同時時維護好好自己的的網(wǎng)絡(luò)，價格體體系嚴格格控制，防止低低價銷售售?？偞砗凸すこ檀砝硪话悴徊粎⑴c零零售競爭爭。A、充分調(diào)調(diào)動、發(fā)發(fā)揮代理理商的已已有優(yōu)勢勢，發(fā)動動業(yè)務(wù)員員工的主主觀能動動性，迅迅速拓展展市場；B、嚴格發(fā)發(fā)展特

13、約約經(jīng)銷商商（100家），對其進進行價格格管理，嚴禁它它們之間間互相惡惡性競爭爭，擾亂亂市場操操作；C、對商家家業(yè)務(wù)人人員進行行多方培培訓、引引導、處處理好個個人關(guān)系系，調(diào)動動其積極極性。2、價格體體系(略略）注：真心、稱心系系列由于于質(zhì)量不不夠穩(wěn)定定不再進進駐武漢漢市場1188系列不不論是在在質(zhì)量、外觀、價格上上比較飛飛雕、利利爾都無無優(yōu)勢，加上1118系系列有很很強的代代表性，可帶動動其它產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售，給給商家信信心。3、廣告策策略A、加強賣賣場的建建設(shè)，對對終端消消費者產(chǎn)產(chǎn)生視覺覺的沖擊擊，由于于武漢目目前還沒沒有一家家上檔次次的形象象店，很很是影響響公司產(chǎn)產(chǎn)品的整整體形象象。我認認為

14、首先先應(yīng)該加加強形象象店的建建設(shè)，每每個建材材市場開開發(fā)一家家，共約約8家。B、在地段段好的地地方加大大面積大大、位置置好的門門招制作作（不一一定是五五金店）但一定定要做到到戶外廣廣告作用用，可適適當給一一點錢給給店主。C、制作小小型條幅幅、橫幅幅，在適適當可掛掛的市場場掛，在在經(jīng)銷商商門頭懸懸掛。（市區(qū)街街上不能能商業(yè)性性廣告）。D、制作PPOP墻墻貼，樓樓層廣告告墻貼，公益廣廣告墻貼貼，海報報若干份份，尤其其是樓層層貼很是是重要。E、在楚天天金報或或武漢晚晚報、武武漢晨報報上作為為期半年年的報花花廣告宣宣傳，提提升整體體產(chǎn)品的的知名度度。F、可適當當考慮公公交車的的車身廣廣告，大大約需55

15、輛車身身。4、銷售促促進策略略A、前期為為了市場場的開拓拓，發(fā)展展有實力力的代理理商及經(jīng)經(jīng)銷商，必須進進行大規(guī)規(guī)模的促促銷活動動，如：“天使行行動”。B、發(fā)展水水電工隊隊伍，水水電工是是一個產(chǎn)產(chǎn)品推向向用戶的的關(guān)鍵，他們能能夠講產(chǎn)產(chǎn)品的好好，也能能講產(chǎn)品品的壞，作用十十分重大大，加強強水電工工的組織織工作。暫目前前還沒有有發(fā)現(xiàn)哪哪個品牌牌產(chǎn)品對對水電工工進行組組織，我我們可以以試做。黃岡正正在準備備作這項項工作。C、制作2200套套水電工工工作服服（適合合秋冬穿穿），在在水電工工中可選選出隊長長一位二二名，讓讓其對水水電工進進行聯(lián)系系、管理理。D、將圓珠珠筆等小小宣傳物物可放置置銀行、郵局等等

16、人流量量大、視視覺強的的地方。E、開發(fā)幾幾大建材材超市，如好美美家、佳佳佳興等等。F、加強新新樓盤、小區(qū)的的活動，開發(fā)新新小區(qū)經(jīng)經(jīng)銷商。5、公關(guān)策策略A、一旦大大規(guī)模的的武漢市市場開發(fā)發(fā)，必須須加強行行政部門門如（技技術(shù)監(jiān)督督局、城城管、市市容等）的溝通通，定期期拜訪各各部門與與其處理理好關(guān)系系。B、和各大大建材市市場管理理處把關(guān)關(guān)系處理理好，有有利于我我們在市市場內(nèi)進進行各種種宣傳活活動。C、和各大大商場、建材超超市商場場管理人人員進行行好的協(xié)協(xié)調(diào)，讓讓其主推推某品牌牌。D、拜訪各各工程客客戶及相相關(guān)設(shè)計計院，了了解各樓樓盤、小小區(qū)情況況。6、人員推推銷策略略A、商務(wù)人人員必須須明白目目標，

17、加加強監(jiān)督督，每人人都務(wù)必必牢記“某公司司商務(wù)人人員承諾諾”。B、商務(wù)人人員必須須每天拜拜訪5家家客戶，并有詳詳細記錄錄。C、所有商商務(wù)人員員一律不不由代理理商管理理、考核核，必須須把開拓拓武漢市市場作為為一場戰(zhàn)戰(zhàn)役來看看，須做做到整體體作戰(zhàn)，統(tǒng)一住住到分中中心，做做到日清清日畢，白天工工作，晚晚上探討討、學習習、反省省，而真真正做到到日清日日高。九、行動動計劃（10月月1月共共3個月月）：1、工作目目標：1）完成初初步市場場開拓任任務(wù)，確確定有實實力的代代理商11家，特特約經(jīng)銷銷商100家，分分銷商2200家家。2）實現(xiàn)品品牌知名名度的大大規(guī)模提提升，做做到知名名度在武武漢排名名前100位僅

18、次次于：飛飛雕、TTCL、奇勝、泰力、鴻雁。3）實現(xiàn)回回款三個個月武漢漢實現(xiàn)555萬左左右。2、需求公公司支持持：1）第一個個月促銷銷小姐336名，第二個個月188名，第第三個月月18名名。2）公司宣宣傳彩頁頁6萬張張，各樓樓層貼220000套，小小墻貼、大墻貼貼各20000張張。3）代理商商店內(nèi)裝裝飾一家家，專賣賣店樣裝裝飾100家，門門招制作作50-1000塊。4）在武漢漢晨報、楚天金金報或武武漢晚報報上作報報花廣告告2*33CM的的廣告連連續(xù)3個個月（為為節(jié)約費費用一個個月做77期）。及每月月三篇新新聞報道道。5）請求公公司允許許分中心心根據(jù)當當?shù)貙嶋H際情況制制作贈品品，如水水電工工工作

19、服2200套套等。6）適當考考慮作55輛公交交車身廣廣告。3、詳細工工作計劃劃與部署署第一一階段：人員員：五名名公司商商務(wù)及336個促促銷小姐姐時間間：一個個月A、前3天天5人對對武漢順順道街、青風路路進行重重新調(diào)查查摸底、了解情情況。（調(diào)查表表見附22）。用用5天的的時間對對其它建建材市場場、主要要建材店店進行摸摸底了解解，讓其其了解某某產(chǎn)品。B、第一個個雙休日日全體人人員全力力帶領(lǐng)促促銷人員員進行“天使行行動”分為兩兩組，向向商家、消費者者進行某某產(chǎn)品的的宣傳活活動。C、對了解解的重點點店進行行了解回回訪、跟跟蹤、談?wù)劥硎率乱?，及及?00家特約約經(jīng)銷商商（重點點跟蹤、扶持），大約約需要

20、110天時時間（中中間的雙雙休日全全體進行行促銷活活動）。D、為了配配合促銷銷活動的的開展在在武漢晨晨報或楚楚天金報報上做33個月報報花廣告告并每月月配3篇篇新聞報報道。E、后利用用5-110天時時間落實實代理商商事宜，并且落落實4家家特約經(jīng)經(jīng)銷商。第二二階段：人員員：三名名商務(wù)及及18個個促銷小小姐（22組）。時間間：一個個月A、對以前前做過促促銷宣傳傳的路段段進行跟跟進式促促銷，并并加強社社區(qū)、新新樓盤的的宣傳活活動。B、利用55-100天時間間抓緊樓樓層貼的的張貼，并且把把大小墻墻貼貼到到大街小小巷的三三輪車上上及建材材市場中中的運貨貨車上，并且把把圓珠筆筆全都系系到銀行行、郵局局（可利

21、利用促銷銷小姐一一起做）C、回訪、維護已已開發(fā)的的代理商商及特約約經(jīng)銷商商，布置置其店內(nèi)內(nèi)裝飾，需2人人長期跟跟蹤維護護開發(fā)新新的零售售店300家。D、宣傳到到位后，可將我我們產(chǎn)品品進駐各各大建材材超市，搶占各各建材超超市的顯顯眼位置置，并作作好設(shè)置置。E、著手建建立固定定水電工工隊伍，發(fā)展新新的終端端出貨渠渠道。第三三階段：人員員：三名名公司商商務(wù)及118名促促銷小姐姐（2組組）。時間間：一個個月A、帶領(lǐng)22隊雙休休日進行行重復促促銷宣傳傳，并且且利用XX展架在在小區(qū)宣宣傳。B、由于宣宣傳力度度的跟進進，影響響力的加加大，怕怕行政部部門將找找上門來來，為了了避免，利用55天時間間，辦事事處經(jīng)

22、理理一一拜拜訪技術(shù)術(shù)監(jiān)督局局、市容容、城管管及各設(shè)設(shè)計院等等行政單單位，避避免行政政部門對對市場的的影響。C、二人抓抓緊新零零售店的的開發(fā)，利用促促銷時間間之外，爭取開開發(fā)零售售店500家。D、著重拜拜訪家庭庭裝飾公公司，與與其確立立良好的的關(guān)系。E、召開重重點水電電工會議議，確立立關(guān)系，加強溝溝通及水水電工利利潤（和和代理商商一起召召開）問問題溝通通。F、抓緊分分銷渠道道的回訪訪工作，并且重重點維護護已作宣宣傳點的的地點，如小墻墻貼、圓圓珠筆、樓層貼貼的保持持工作，遭到破破壞的抓抓緊修補補。G、在分銷銷店及建建材市場場中抓緊緊橫幅的的懸掛。十、損益分分析：（一一）費用用預算（單位：元，時時間

23、：三三個月）A、36*30*8=886400元（促促銷員工工資）188*300*100=54400元元18*30*8=443200元（促促銷員33個月費費用數(shù)目目）366*155=5440元（促銷員員服裝費費用）B、代理商商及特約約經(jīng)銷商商、建材材超市店店內(nèi)裝飾飾費用1*60000=660000元100*20000=200000元元5*20000=1100000元C、建材超超市進場場費5*40000=2200000元D、武漢晚晚報或晨晨報的報報花廣告告和新聞聞報道7*5000*3=105500元元3*7000*3=63000元E:水電工工服裝200*2000=440000元F:門招費費用：11

24、00*8*770=5560000元人員員工資：5*112000=60000元元F:其它20000張張墻貼：10000*11.6=16000元10000*11.3=13000元6000支圓圓珠筆：6000*0.55=3300元6000000張宣傳傳彩頁：600000*0.118=1108000元20000套套樓層貼貼：20000*2=440000元行政政機關(guān)各各種費用用：50000元元共計計費用開開支：11807730元元（二二）銷售售預計第一一個月：30萬萬元，代代理商進進貨第二二個月：15萬萬元，第第二次代代理商回回款第三三個月：10萬萬元，代代理商第第三次回回款注：第一個個月300萬元，回款估估計是這這樣的：漢口換換一個代代理商回回款200萬元，武昌回回款100萬元。第二二個月由由于宣傳傳活動的的開展，特約經(jīng)經(jīng)銷商到到代理商商店內(nèi)出出貨（不不少于11萬元/家），漢口回回款9萬萬元武昌昌回款66萬元。第三三個月由由于特約約經(jīng)銷商商及代理理商都需需出庫存存，保守守估計二二個代理理商各出出貨5萬萬元。以上上回款不不包括照照明，估估計照明明可回110-330萬還還有如果果以上幾幾步能夠夠順利的的實現(xiàn)及及良好的的運作，明年整整體武漢漢市場在在商務(wù)人人員配備備3名，廣告宣宣傳控制制在回款款15%的前提提下，可可回款2200-3000萬。十一一、后記記：市場場是沒有有捷徑的的，而且且