【精編匯總版】戴爾公司在中國市場(chǎng)的細(xì)分與定位策略合集

1、精品文檔合集：【精編匯總版】戴爾公司在中國市場(chǎng)的細(xì)分與定位策略合集】1/8【精編匯總版】戴爾公司在中國市場(chǎng)的細(xì)分與定位策略合集精品文檔合集精品文檔合集：【精編匯總版】戴爾公司在中國市場(chǎng)的細(xì)分與定位策略合集】2/8戴爾公司在中國市場(chǎng)的細(xì)分與定位策略顧客觀念：想著顧客，不要總顧著競(jìng)爭戴爾發(fā)現(xiàn),要抓住顧客需求及維持他們滿意度的最好方法,是建立一種互惠的對(duì)話關(guān)系。這樣的直銷理念用邁克爾-戴爾的話形容就是：“每一位顧客都有不同的需求、恐懼與疑慮，帶著誠意去征詢他們的意見，把高科技與高接觸（High Touch）相結(jié)合，企業(yè)就不再只是電腦的供應(yīng)商，而是顧客在制定科技策略時(shí)的可靠顧問?！边@樣的銷售理念在全世

2、界范圍內(nèi)都獲得了巨大的成功。與顧客結(jié)盟“與顧客結(jié)盟”是宜銷模式的最大優(yōu)勢(shì)之處。戴爾對(duì)顧客和競(jìng)爭對(duì)手的看法是：“想著顧客，不要總顧著競(jìng)爭”。許多公司都太在意競(jìng)爭對(duì)手的作為，因而更受牽制，花了太多時(shí)間在別人身后努力追趕，卻沒有時(shí)間往前看。在國內(nèi)的渠道代理群中，過度的競(jìng)爭已經(jīng)是一個(gè)不爭的事實(shí)。直接面對(duì)顧客戴爾的經(jīng)營理念非常簡單：按照客戶要求制造計(jì)算機(jī)，并向客戶直接發(fā)貨（不經(jīng)由專賣店或零售的渠道），使戴爾公司能夠更有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速地做出回應(yīng)。戴爾公司“直接面向顧客”的經(jīng)營體系具有明顯優(yōu)勢(shì):它使戴爾公司及時(shí)獲知顧客對(duì)于產(chǎn)品、服務(wù)和市場(chǎng)上其他產(chǎn)品的建議，讓戴爾公司在進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)就掌握市場(chǎng)

3、脈動(dòng)，從而提供備受顧客青睞的最佳價(jià)值技術(shù)規(guī)劃方案和產(chǎn)品服務(wù);它避免了生產(chǎn)與消費(fèi)的脫節(jié)造成市場(chǎng)巨大波動(dòng)而帶來的短缺和浪費(fèi)；沒有占據(jù)空間、耗費(fèi)資金的庫存品，因?yàn)榇鳡柟局辉陬櫩托枰臅r(shí)候才生產(chǎn)他們想要的產(chǎn)品；等精品文檔合集：【精編匯總版】戴爾公司在中國市場(chǎng)的細(xì)分與定位策略合集】3/8面對(duì)龐大的市場(chǎng)，戴爾的方法是：先把巾場(chǎng)細(xì)分，然后各個(gè)擊破。大多數(shù)公司主要是做產(chǎn)品細(xì)分，戴爾公司則在此基礎(chǔ)上再加上顧客細(xì)分，并建立了顧客信息數(shù)據(jù)庫。戴爾認(rèn)為：不同的個(gè)/群體消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的期望、心理需求和顧慮不同，比較合理的銷售方式,應(yīng)該是把顧客真正需要的東西提供給他們，而非閉門造車。戴爾說：“分得越細(xì)，我們就

4、越能準(zhǔn)確預(yù)測(cè)顧客門后的需求及其需求的時(shí)機(jī)。取得這種策略性的信息后，便可與供應(yīng)商協(xié)調(diào)，把信息轉(zhuǎn)換為應(yīng)有的存貨。”細(xì)分化做法有幾大好處：它解決了戴爾公司自創(chuàng)立以來的困擾一加何在逐漸擴(kuò)大的同時(shí)還能維持穩(wěn)定而持續(xù)的成長;它讓公司能更清楚地了解每 個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的成反率、獲利率、服務(wù)品質(zhì)與市場(chǎng)占有率，并能據(jù)以調(diào)整行動(dòng)。戴爾說：“我們的目標(biāo)是要做到比顧客更了解他們自己的需求?！贝鳡柟灸軌蚋鶕?jù)客戶特定的需求為他們量身定做，真正做到了 “以客戶為中心”.在為客戶提供更好的服務(wù)的同時(shí)，公司也獲得了更多的利潤。（1）安裝支持和系統(tǒng)管理，并在技術(shù)轉(zhuǎn)換方面為客戶提供指導(dǎo)服務(wù)。對(duì)顧客而言，科技的分量很容易就會(huì)超過他們所能

5、招架的程度，因而常常難以對(duì)新產(chǎn)品、新功能做出正確判斷和選擇。戴爾公司把顧客的挑戰(zhàn)視為自己的挑戰(zhàn)，把顧客在產(chǎn)品上的投資視為自己的責(zé)任。它們的主要科技人員經(jīng)常撰寫報(bào)告，介紹新科技的產(chǎn)生，幫助教育顧客有關(guān)電腦業(yè)的重要趨勢(shì),為顧客過濾出他們需要了解的項(xiàng)目，找出未來到底哪些變數(shù)會(huì)對(duì)他們產(chǎn)生影響，告訴顧客購買某項(xiàng)產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī)，協(xié)助顧客管理科技的復(fù)雜性。等等。（2）精品文檔合集：【精編匯總版】戴爾公司在中國市場(chǎng)的細(xì)分與定位策略合集】4/8提供網(wǎng)上個(gè)性化定制服務(wù)。為了更快更經(jīng)濟(jì)更有效的方式提供給顧客所需的產(chǎn)品和服務(wù)，1994年6月，戴爾公司正式推出網(wǎng)站，并于1995年開始在線組裝、銷售等業(yè)務(wù)。進(jìn)入戴爾網(wǎng)站的

6、顧客可以從一系列的性能、元件、價(jià)格和送貨方式中進(jìn)行選擇。不僅如此，他們還可以隨時(shí)在網(wǎng)上確定所買東西的組裝流程，追蹤貨品進(jìn)度，查詢訂貨運(yùn)送情況，并獲得技精品文檔合集：【精編匯總版】戴爾公司在中國市場(chǎng)的細(xì)分與定位策略合集】5/8術(shù)援助。戴爾公司利用互聯(lián)網(wǎng)推廣其直線訂購模式，一直處于業(yè)內(nèi)領(lǐng)先地位。（3）為全球性大企業(yè)客戶提供專一整合服務(wù)。對(duì)于一些全球性大企業(yè)，像波音、福特、AT&T和北方電訊等公司，戴爾公司在每一個(gè)這類顧客公司都派駐業(yè)務(wù)小組，專心針對(duì)那家公司的特殊需求提供服務(wù)，所有產(chǎn)品與服務(wù)的整體策略也適應(yīng)這些需求而大綱。1996年戴爾開始通過公司網(wǎng)站銷售電腦，是企業(yè)向數(shù)字化邁進(jìn)的分水嶺。90年代末

7、，客戶網(wǎng)上購物的準(zhǔn)備已經(jīng)成熟，通過互聯(lián)網(wǎng)銷售產(chǎn)品是必然的對(duì)電腦公司來說尤其如此。從定義來看，每個(gè)上網(wǎng)的人都是戴爾產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。在向數(shù)字化轉(zhuǎn)化的過程中最關(guān)犍的一步是建立了在線定制,它是一個(gè)專門大綱所需要電腦配實(shí)的數(shù)字系統(tǒng)，它允許客戶大綱自己真正需要的電腦，將客戶的需求與產(chǎn)品的初點(diǎn)精確地結(jié)合起來，客戶不用再像以前那樣被迫接受廠家提供的產(chǎn)品。在線定制奏效的原因在于，它建立了信息密集型的生產(chǎn)體系。這種體系使戴爾能夠根據(jù)客戶的規(guī)格，迅速、準(zhǔn)確而又沒有積壓地生產(chǎn)出電腦。該體系的特點(diǎn)有：抓住重點(diǎn)：在個(gè)人電腦行業(yè)，如同在多數(shù)其他行業(yè)一樣，客戶需求的90%來自10%-20%的客戶。戴爾將重點(diǎn)放在他們身上。數(shù)字

8、化信息：在電腦組裝的同時(shí)，訂購細(xì)節(jié)和規(guī)格可以通過網(wǎng)絡(luò)傳遞過來，避免失誤和誤解。數(shù)字化供應(yīng)鏈管理：戴爾同一部分供應(yīng)商建立了非常密切的關(guān)系，后者隨時(shí)都可以知道訂貨模式和零件需求的變化情況。他們通過即時(shí)的方式提供零件，這樣就節(jié)省了戴爾在倉庫上的投資。簡化工藝：一臺(tái)典型的電腦組裝，原來的工藝流程標(biāo)準(zhǔn)是130次，現(xiàn)在減少為60次。精品文檔合集：【精編匯總版】戴爾公司在中國市場(chǎng)的細(xì)分與定位策略合集】6/8戴爾數(shù)字化的結(jié)果是:它生產(chǎn)一臺(tái)電腦的時(shí)間從客戶訂貨到電腦離開生產(chǎn)線等待發(fā)送只需要6個(gè)小時(shí)。戴爾數(shù)字化企業(yè)的個(gè)重要特點(diǎn)是，它改變了傳統(tǒng)的價(jià)值鏈。在一個(gè)存貨周期內(nèi)，產(chǎn)品價(jià)格每時(shí)每刻都在發(fā)生重大變化，這也是電腦

9、行業(yè)出現(xiàn)虧損的一個(gè)重要原因，戴爾大多數(shù)竟?fàn)帉?duì)手都遇到過這個(gè)問題。在這樣的市場(chǎng)上，改變價(jià)值鏈?zhǔn)蔷S護(hù)利潤的同時(shí)又給客戶帶來巨大價(jià)值的唯一可行的方式。標(biāo)掂化：戰(zhàn)勝對(duì)手,的戰(zhàn)略核心戴爾戰(zhàn)略的核心是標(biāo)準(zhǔn)化，戴爾的整個(gè)模式都體現(xiàn)出以標(biāo)準(zhǔn)化為核心的原則，包括對(duì)用戶的支持以及與供應(yīng)商的合作。戴爾正是利用這一最強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)來充分挖掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)。“在我們所涉及的每個(gè)領(lǐng)域，都已基本實(shí)現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)化。因而戴爾可以利用非常成熟的技術(shù)，配合高效的直銷模式，為用戶帶來最大的價(jià)值”。標(biāo)準(zhǔn)化的前提比如PC可以通過芯片、操作系統(tǒng)、內(nèi)存等等按客戶需求自由配制，因?yàn)橹髁鞯募夹g(shù)和產(chǎn)品相當(dāng)成熟，不同層面的價(jià)值生態(tài)鏈已經(jīng)形成。但在網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、服務(wù)器等

10、其他領(lǐng)域就不一樣，比如思科和SUN等都包攬了大部分的軟硬件。這種情況下，戴爾的進(jìn)入無疑令競(jìng)爭對(duì)手十分戒備，即使戴爾還沒有對(duì)他們構(gòu)成真正威脅。實(shí)際上，隨著不斷進(jìn)入新領(lǐng)域，戴爾昔日的合作伙伴紛紛選擇和他分道揚(yáng)鐫，比如恵普、思科和3coM等等，而這種尷尬只是開始。但要把非PC精品文檔合集：【精編匯總版】戴爾公司在中國市場(chǎng)的細(xì)分與定位策略合集】6/8產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，戴爾必須有一些強(qiáng)有力的合作伙伴。戴爾能否最終取得成功，將取決于其是否與其他有著雄厚研究實(shí)力的公司進(jìn)行合作。這意味著，戴爾的多元化戰(zhàn)略，首先必須得到微軟、甲骨文等軟件同行以及英特爾和Broadcom等芯片制造商的技術(shù)支持。精品文檔合集：【精編匯總版】戴爾公司在中國市場(chǎng)的細(xì)分與定位策略合集】7/8采用行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)戴爾很少在一個(gè)新技術(shù)或新產(chǎn)品剛剛出現(xiàn)時(shí)把它“推”向市場(chǎng)，而是要等到技術(shù)已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)品已經(jīng)成熟時(shí)，才大規(guī)模進(jìn)入市場(chǎng)，并力爭在進(jìn)入后馬上成為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。精品文檔合集：【精編匯總版】戴爾公司在中國市場(chǎng)的細(xì)分與定位