策源天津海爾家國(guó)天下?tīng)I(yíng)銷策劃報(bào)告課件

1、2014 海爾之崛起!策 源 顧 問(wèn) 2013 年 12 月 06 日中 國(guó) 天 津 海 爾 地 產(chǎn)外【觀】篇內(nèi)【省】篇定【位】篇營(yíng)銷【起勢(shì)】篇推廣【突圍】篇會(huì)【診】篇宏觀 / 界定 / 客戶 / 市場(chǎng) / 個(gè)案產(chǎn)品力定性 / 占位展示動(dòng)線 / 現(xiàn)場(chǎng)補(bǔ)強(qiáng) / 主動(dòng)營(yíng)銷 / 推售策略大事件 / 高媒體 / 私傳播 / 準(zhǔn)圈層 望 / 聞 / 問(wèn) / 切會(huì)【診】篇望 / 聞 / 問(wèn) / 切印象，海爾高印象，海爾尚印象，海爾大望，指觀氣色！會(huì)【診】篇理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感聞，指聽(tīng)聲息！會(huì)【診】篇已買(mǎi)客戶：張先生置業(yè)：大眾汽車4S店?duì)I銷人員年齡：約35左右客戶表情：即將憤怒采訪地點(diǎn)：小區(qū)物業(yè)用房外張先

2、生的嘮叨： 之前陳諾的咱就不說(shuō)了，現(xiàn)在我都辦完入住都交完錢(qián)了，物業(yè)連鑰匙都沒(méi)給我，好么，這找趟物業(yè)說(shuō)之前的物業(yè)公司換了，正在交接，一問(wèn)三不知，最開(kāi)始讓我等，那好，我就等吧，好家伙這一等快一個(gè)月了，他要是再不給我解決問(wèn)題我就到售樓處鬧去，誰(shuí)也別買(mǎi)。 區(qū)域劣勢(shì)配套問(wèn)題精裝問(wèn)題問(wèn)，指詢問(wèn)癥狀！會(huì)【診】篇問(wèn)銷售：?jiǎn)柨蛻簦簡(jiǎn)柾校呵?，指摸脈象！會(huì)【診】篇錢(qián)要花在刀刃上強(qiáng)化展示動(dòng)線價(jià)格策略產(chǎn)品推售p.S路勁橙翠園的舉例建議開(kāi)發(fā)商重點(diǎn)要將社區(qū)品質(zhì)感和細(xì)節(jié)做起來(lái)，讓已入駐客戶有信心建議開(kāi)發(fā)商重點(diǎn)要將入口處以及產(chǎn)品線展示通道做足，要有客戶攔截崗位前期切入市場(chǎng)的契機(jī)點(diǎn)一定是價(jià)格跟隨戰(zhàn)略利用未來(lái)3個(gè)月的市場(chǎng)時(shí)機(jī)，以

3、高性價(jià)比為噱頭，迅速去化庫(kù)存板塊名稱規(guī)劃方向交通情況產(chǎn)業(yè)打造方向雙港板塊快速發(fā)展城市化進(jìn)程腳步緊鄰市區(qū)，以外環(huán)線為主，設(shè)有地鐵6號(hào)線重點(diǎn)發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)，無(wú)第二產(chǎn)業(yè)支撐咸水沽板塊津南區(qū)區(qū)政府所在地，體現(xiàn)津南政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心的特有風(fēng)格以天津大道為主，連接濱海新區(qū)核心道路臨近教育園區(qū)，教育資源優(yōu)勢(shì)明顯小站板塊依托于小站練兵場(chǎng)建設(shè)，主打歷史文化鎮(zhèn)以天津大道為主，連接濱海新區(qū)核心道路工業(yè)、旅游業(yè)業(yè)為主八里臺(tái)板塊依托于天嘉湖、農(nóng)業(yè)科技園區(qū)，主打生態(tài)鎮(zhèn)以津港高速為主，連接市區(qū)與大港的主干道路生態(tài)、農(nóng)業(yè)、旅游業(yè)為主目前津南主要發(fā)展板塊為，雙港板塊、咸水沽板塊、八里臺(tái)板塊、小站板塊雙港板塊八里臺(tái)板塊咸水沽板塊

4、小站板塊市場(chǎng)，高成低就，四分天下！天津碧桂園星耀五洲中信公園城天嘉湖花園海爾家國(guó)天下澤酩創(chuàng)新未來(lái)園富力桃園拾光匯豆蔻公社港基中心華潤(rùn)中央公園首創(chuàng)愛(ài)這城首創(chuàng)福緹山天房彩郡天房意墅融創(chuàng)中央學(xué)府天津津南新城景明大廈沽上江南津沽首府耀華新天地乾隆學(xué)府天地源歐筑1898通用陸院天山水榭花都水墨蘭亭目前津南區(qū)在售項(xiàng)目重多，本案所屬區(qū)域內(nèi)在售項(xiàng)目相也是繽紛淋漓。市場(chǎng)，高成低就，四分天下！根據(jù)各版塊內(nèi)在售項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)，八里臺(tái)板塊在售項(xiàng)目容積率較低，舒適度較高，其余各版塊容積率基本相近小站板塊八里臺(tái)板塊雙港、咸水沽板塊小站板塊八里臺(tái)板塊雙港、咸水沽板塊津南區(qū)各板塊內(nèi)均有少量大體量項(xiàng)目供應(yīng)，代表項(xiàng)目為天山、中信、津南

5、新城等；其余項(xiàng)目體量均較小目前各板塊內(nèi)，規(guī)模、容積率基本相近市場(chǎng)，高成低就，四分天下！板塊名稱項(xiàng)目名稱物業(yè)類型小站板塊天山水榭花都高層、小高、洋房通用陸院別墅、高層、小高水墨蘭亭洋房天嘉湖板塊中信公園城別墅、高層、洋房天津碧桂園別墅、高層、洋房星耀五洲高層、別墅、洋房咸水沽板塊津南新城高層、別墅、洋房、小高融創(chuàng)中央學(xué)府高層、別墅雙港板塊首創(chuàng)愛(ài)這城高層華潤(rùn)中央公園高層、小高、別墅各板塊在售項(xiàng)目中，物業(yè)類型均比較豐富市場(chǎng)，高成低就，四分天下！物業(yè)類型存量面積洋房179885小高20977 高層902498 別墅437796 合計(jì)1541156大城贊金御中央佳和雅庭天山龍璽項(xiàng)目名稱所屬片區(qū)容積率建筑

6、面積物業(yè)類型大城贊咸水沽2.99172375高層、小高層金御中央咸水沽3.492000高層、小高層佳和雅庭咸水沽1.9140000洋房、高層天山龍璽小站1.3260000聯(lián)排別墅、高層、小高層合計(jì)664375津南區(qū)目前在售項(xiàng)目存量總計(jì)154萬(wàn)；未來(lái)在售項(xiàng)目供應(yīng)量為66萬(wàn)；市場(chǎng)未來(lái)貨量為220萬(wàn)方，區(qū)域內(nèi)居住性產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)依然激烈。市場(chǎng)，高成低就，四分天下！以客戶分流來(lái)判斷競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境天津市區(qū)濱海新區(qū)(主要來(lái)源為大港)市區(qū)外溢客戶濱海外溢客戶除地緣客戶外，市區(qū)與濱海新區(qū)外溢客戶為津南區(qū)最主要客戶來(lái)源；市區(qū)客戶在雙港及咸水沽板塊被首次截流，之后向八里臺(tái)與小站鎮(zhèn)分流；大港區(qū)外溢客戶首先在小站鎮(zhèn)截流，而后向其

7、余板塊分流客戶，我們的衣食父母！客戶，我們的衣食父母！客戶，我們的衣食父母！客戶，我們的衣食父母！選擇周邊代表性項(xiàng)目成交客戶分析，作為本案未來(lái)目標(biāo)客群參考（以下數(shù)據(jù)為個(gè)案2012年至今成交客戶）天津本地客戶依然是成交主力！河西外溢、津南地緣是主攻方向！中信公園城勁銷10億秘訣大：大規(guī)劃、大配套、大實(shí)景、大遠(yuǎn)景新：創(chuàng)新產(chǎn)品、創(chuàng)新表達(dá)細(xì)：大展示、強(qiáng)制動(dòng)線、興奮元素常規(guī)推售、脈沖推廣天津碧桂園星耀五洲華潤(rùn)中央公園中信公園城區(qū)域特點(diǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)客戶構(gòu)成主要以市區(qū)資源外溢型客戶、大港區(qū)域外溢客戶、地緣性客戶為核心，配以少量純投資型客戶及藍(lán)印客戶區(qū)域項(xiàng)目容積率普遍適中，產(chǎn)品多樣，高層、洋房、聯(lián)排別墅、雙拼別墅

8、、獨(dú)棟別墅均有不同程度供應(yīng)，在品質(zhì)方面，該區(qū)域項(xiàng)目品質(zhì)相對(duì)較高；本區(qū)域以津南水庫(kù)為核心，津港線為引導(dǎo)，以投資性項(xiàng)目為主，借助天嘉湖自然景觀優(yōu)勢(shì)打造津南休閑、度假居住核心區(qū)，區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有配套多位于天嘉湖附近，八里臺(tái)鎮(zhèn)中心區(qū)配套匱乏；項(xiàng)目位置個(gè)案，中信的小伎倆！樓盤(pán)名稱中信公園城建筑結(jié)構(gòu)鋼混結(jié)構(gòu)區(qū)域新四區(qū)行政區(qū)劃津南區(qū)板塊津南區(qū)八里臺(tái)鎮(zhèn)天嘉湖環(huán)線位置外環(huán)以外所屬商圈津南物業(yè)類別住宅計(jì)劃種類商品房項(xiàng)目特色公園地產(chǎn)，水系別墅當(dāng)前價(jià)格別墅9000元/平米起；洋房均價(jià)6300元；高層均價(jià)5500元；裝修狀況毛坯物業(yè)地址津南天嘉湖大道西側(cè)容積率1.01綠化率40%開(kāi)盤(pán)時(shí)間2012-6入住時(shí)間2013年10月售

9、樓地址天津市津南區(qū)天嘉湖大道西側(cè)交通狀況位于天津市津南區(qū)八里臺(tái)鎮(zhèn)天嘉湖，距外環(huán)線約12公里，距中心城區(qū)中環(huán)線約18公里，距濱海新區(qū)核心區(qū)約35公里。周邊交通路網(wǎng)發(fā)達(dá)，經(jīng)由津港快速、津港高速、津晉高速、津沽公路、梨雙路、白萬(wàn)路、二八線可順暢通達(dá)天津市各區(qū)域，開(kāi)發(fā)商中信地產(chǎn)售樓電28662888 周邊配套配套較差建材裝修毛坯樓層狀況三層到頂別墅 車位信息別墅1:1;洋房有地上車庫(kù)相關(guān)信息總建面積（平方米）2510000平方米用地面積（平方米）2470000平方米 項(xiàng)目基本信息個(gè)案，中信的小伎倆！項(xiàng)目總體規(guī)劃采用圍合式，中間的低密產(chǎn)品盡享區(qū)域內(nèi)景觀資源；項(xiàng)目高層組團(tuán)均規(guī)劃

10、有會(huì)所，使得會(huì)所包圍整個(gè)社區(qū)，為小區(qū)業(yè)主提供更多的情調(diào)空間；項(xiàng)目規(guī)劃個(gè)案，中信的小伎倆！中信公園城成交客戶中，天津本地客戶占比約95%，其中河西客戶成交占比約24%，其次為津南地緣客戶15%，大港、西青客戶為重要補(bǔ)充。數(shù)據(jù)來(lái)源：富思博得個(gè)案，中信的小伎倆！客戶信息銷售節(jié)奏較之前期推出的產(chǎn)品從產(chǎn)品定位開(kāi)始就有本質(zhì)提升，中信公園城的景觀，會(huì)所 明顯強(qiáng)于周邊競(jìng)品，到周邊主要生活配套與周邊項(xiàng)目相比不太方便，目前的售價(jià)及銷售情況：價(jià)格差不多賣(mài)得快，在板塊內(nèi)屬于明星項(xiàng)目 ，所在板塊供求狀況需求不足， 供大于求，對(duì)于中信公園城未來(lái)價(jià)格走勢(shì)判斷：與板塊同步增長(zhǎng) 。上一批次推案時(shí)間：2013-03-02建筑形態(tài)

11、：小高層,高層房間套數(shù)：408套推案單價(jià)：5,568元/推案樓棟： 2、3、4、5、6最新批次推案時(shí)間：2013-08-24建筑形態(tài)：小高層房間套數(shù)：72套推案單價(jià)：6,231元/推案樓棟： 8號(hào)樓、9號(hào)樓、21號(hào)樓、22號(hào)樓個(gè)案，中信的小伎倆！推廣訴求點(diǎn)解析個(gè)案，中信的小伎倆！報(bào)廣戶外媒體網(wǎng)絡(luò)報(bào)廣報(bào)廣DMDM戶外媒體個(gè)案，中信的小伎倆！伍.指標(biāo)個(gè)案探析指標(biāo)個(gè)案啟示營(yíng)銷一定是產(chǎn)品價(jià)值最有力的傳遞方式。個(gè)案，中信的小伎倆！大：大規(guī)劃、大配套、大實(shí)景、大遠(yuǎn)景新：創(chuàng)新規(guī)劃、創(chuàng)新表達(dá)細(xì)：大展示、強(qiáng)制動(dòng)線、興奮元素案場(chǎng)展示系統(tǒng)對(duì)于“大”的概念傳達(dá)不到位。“公園”的概念與“新”聯(lián)系不到一起，產(chǎn)品表達(dá)力一般

12、。不要易居的“剛需”范兒，需要格調(diào)的“價(jià)值”范兒。借勢(shì)中信，客戶分流2014 天津海爾 我們可以更好！產(chǎn)品力復(fù)合價(jià)值無(wú)人能及高端血統(tǒng)的彰顯王者大腕的大勢(shì)低調(diào)奢華的服務(wù)銷售力俯瞰眾生的高度非常規(guī)價(jià)值定位非常規(guī)價(jià)值手段非大眾價(jià)值體驗(yàn)推廣力NO.1的品牌張力超越現(xiàn)今的生活姿態(tài)，才足以吸納足下內(nèi)【省】篇產(chǎn)品力回歸人性，我們可以更“價(jià)值” 的姿態(tài)表達(dá)85萬(wàn)臻美居境，16棟鄰里別院住宅新境界美精工英倫經(jīng)典主義精致外觀，大量新技術(shù)、精工工藝引入環(huán)保配套共享綠色海爾會(huì)所+入戶精裝大堂別院+主題+小品+屏障我的園林馨居享每一細(xì)節(jié)、空間享受研設(shè)產(chǎn)品力，價(jià)值的回歸！價(jià)值產(chǎn)品，問(wèn)題是我們給客戶看什么?品質(zhì)專業(yè)、專家，

13、如何讓客戶看得眼花繚亂？景觀 大空間感與細(xì)節(jié)感、價(jià)值標(biāo)志。視野很震撼為什么不讓每一個(gè)客戶，用自己家花園的視角，領(lǐng)略什么是“別院小憩”。樣板間要貼近生活如果大部分戶型毛坯，“與我何干？”空間利用！平層最舒服最實(shí)用、最舒適、最適用的平層空間，表達(dá)置入化可加強(qiáng)。會(huì)所很好、物業(yè)很牛誠(chéng)意、誠(chéng)信、細(xì)節(jié)、震撼。產(chǎn)品力，價(jià)值的回歸！在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，我們都是演員，舞臺(tái)有多大，在于用心！定【位】篇定性 / 占位高端住宅！從來(lái)取決于【體驗(yàn)】從來(lái)就是與眾不同的【品位】生活高度從來(lái)就是接受眾生仰望的【大勢(shì)所趨】沒(méi)有這樣的產(chǎn)品價(jià)值沒(méi)有這樣的品味、關(guān)照沒(méi)有這樣的財(cái)富、身份高度定位，策源的思考！【錯(cuò)位】壁壘營(yíng)銷利用強(qiáng)勢(shì)競(jìng)品的

14、相對(duì)空白期,以全線差異化（產(chǎn)品價(jià)值表達(dá)、營(yíng)銷表達(dá)、強(qiáng)勢(shì)推廣）定位建立差異化優(yōu)勢(shì)價(jià)值、強(qiáng)勢(shì)表達(dá)的壁壘型品牌從而有效推動(dòng)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)定位，策源的思考！大勢(shì)推廣與深度作業(yè)NO.1的品牌高度線上“大”事件線上“高”媒體線下“私”媒體線下“準(zhǔn)”圈層推廣差異化策略全城口碑的主動(dòng)搜客大師姿態(tài)的全城震撼專業(yè)高端的概念擴(kuò)音專屬客戶的貼身近打圈層生活的持續(xù)演繹占位，策源的戰(zhàn)術(shù)！精細(xì)化主動(dòng)營(yíng)銷一套殺傷力動(dòng)線吃透現(xiàn)有客戶資源主動(dòng)營(yíng)銷走出去案場(chǎng)接待精細(xì)化壓迫推售量、價(jià)導(dǎo)向擠壓營(yíng)銷差異化策略客戶【實(shí)景】興奮資源【深入】挖掘圈層【主動(dòng)】造血產(chǎn)出【高效】控制推售【狠準(zhǔn)】導(dǎo)向占位，策源的戰(zhàn)術(shù)！推廣【突圍】篇大事件 / 高媒體

15、/ 私傳播 / 準(zhǔn)圈層 大勢(shì)推廣與深度作業(yè)NO.1的品牌高度線上“大”事件線上“高”媒體線下“私”媒體線下“準(zhǔn)”圈層推廣差異化策略全城口碑的主動(dòng)搜客大師姿態(tài)的全城震撼專業(yè)高端的概念擴(kuò)音專屬客戶的貼身近打圈層生活的持續(xù)演繹推廣，策源的高度！推廣組合策略采用創(chuàng)新方式定制式深入滲透，并形成持久、動(dòng)態(tài)信息的傳播管道。配合節(jié)點(diǎn)、事件的脈沖式傳播；平時(shí)以軟文/新聞形成圈層活動(dòng)的曝光；重點(diǎn)時(shí)機(jī)重點(diǎn)投放，形成“非舉事則高調(diào)圈層，舉事則全城嘩然”的傳播強(qiáng)度。全城興奮的口碑潮 / 海爾品牌高調(diào)姿態(tài) / 品質(zhì)震撼傳播 / 配合銷售重要節(jié)點(diǎn)市場(chǎng)引爆覆蓋全民口碑話題覆蓋全民價(jià)值擴(kuò)音高端人士持續(xù)傳播少數(shù)的財(cái)富階層圈層發(fā)動(dòng)

16、、生活體驗(yàn)線下圈層線下“私”媒體線上“高”媒體線上“大”事件深入高端圈層，挖掘渠道客戶資源，展示定制式財(cái)富品質(zhì)生活氛圍。推廣，策源的高度！NO.1的品牌誠(chéng)信！最有效的推廣NO.1品牌的口碑?dāng)U散大事件，海爾的力度！與家國(guó)、風(fēng)尚說(shuō)再見(jiàn)海爾做了什么工作海爾付出了什么代價(jià)海爾實(shí)現(xiàn)了什么價(jià)值2014海爾強(qiáng)勢(shì)回歸！誠(chéng)信誠(chéng)意成功新產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)定（推廣名）線上大事件起勢(shì)不僅僅推展項(xiàng)目，更是中國(guó)一線品牌與中國(guó)精工高端住宅聯(lián)袂出演，以借全線上震撼表達(dá)，洗“天津全城”的腦，實(shí)現(xiàn)對(duì)海爾品牌、海爾品質(zhì)的全城高度認(rèn)同錯(cuò)場(chǎng)次表達(dá)，令不同人群，體味到不同強(qiáng)度、不同信息層面、同樣震撼的品牌表達(dá)中國(guó)天津 海爾有所為全城公開(kāi)3月，起

17、勢(shì)7月下旬，持續(xù)加推6月下旬，新品上市4月5月6月7月8月9月10月11月12月3月大事件，海爾的力度！1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月洋房持銷6月新品開(kāi)盤(pán)、別墅推售7月加推、高頻次小額放量節(jié)點(diǎn)劃分/階段工作及推廣分布品牌高姿態(tài)、廣傳播/4月底：開(kāi)春高立勢(shì)，金地品牌、瀾悅品質(zhì)的強(qiáng)勢(shì)聯(lián)袂，創(chuàng)新展示“全城洗腦”7月中旬：旺季圈層生活的國(guó)際演繹，品牌與國(guó)際奢侈品的傳世價(jià)值演繹，演繹“煙臺(tái)財(cái)富階層的定制生活圈”/線上大事件線上媒體配合擴(kuò)音、價(jià)值傳播2月底：2處動(dòng)脈戶外陣地年初高調(diào)占位5月底：配合活動(dòng)、加推，晚報(bào)、日?qǐng)?bào)8連版重炮轟炸/7月底：配合活動(dòng)、加推，晚報(bào)、日?qǐng)?bào)8連版重炮轟炸

18、8月中旬：配合加推，晚報(bào)、日?qǐng)?bào)4連版重炮轟炸/晚報(bào)、日?qǐng)?bào)線下“私”媒體渠道媒體、電波媒體，針對(duì)高端資源客戶定制式深入滲透3月：重要寫(xiě)字樓、消費(fèi)場(chǎng)所廣告占位資源客戶、來(lái)訪客戶每周海爾報(bào)彩信手機(jī)報(bào)覆蓋4月初起：配合渠道營(yíng)銷，重要消費(fèi)場(chǎng)所定制廣告占位5月初起：配合現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪客戶，海爾報(bào)微博營(yíng)銷推出，每周3次釋放品牌、項(xiàng)目動(dòng)態(tài)/線下圈層深入渠道客戶資源，展示定制式財(cái)富品質(zhì)生活3月中旬：引入第三方資源平臺(tái)，確定聯(lián)袂推出國(guó)際高度、定制式圈層小眾活動(dòng)的活動(dòng)方向、形式4月中旬：渠道客戶資源庫(kù)建立，根據(jù)渠道客戶資源情況，評(píng)級(jí)決定合作力度與方式5月中旬：每月一次，主題式中型圈層活動(dòng)與客戶頭羊定制式小活動(dòng)各一，聚合渠

19、道資源，深度吃透客戶營(yíng)銷【起勢(shì)】篇展示動(dòng)線 / 現(xiàn)場(chǎng)補(bǔ)強(qiáng) / 主動(dòng)營(yíng)銷 / 推售策略精細(xì)化主動(dòng)營(yíng)銷一套殺傷力動(dòng)線吃透現(xiàn)有客戶資源主動(dòng)營(yíng)銷走出去案場(chǎng)接待精細(xì)化壓迫推售量、價(jià)導(dǎo)向擠壓營(yíng)銷差異化策略客戶【實(shí)景】興奮資源【深入】挖掘圈層【主動(dòng)】造血產(chǎn)出【高效】控制推售【狠準(zhǔn)】導(dǎo)向營(yíng)銷，策源的精準(zhǔn)操作！精細(xì)化主動(dòng)營(yíng)銷一套殺傷力展示動(dòng)線項(xiàng)目領(lǐng)地氛圍營(yíng)造銷售中心集中洗腦景觀示范區(qū)生態(tài)演繹樣板間生活氛圍營(yíng)造工法樣板間專業(yè)精工吃透現(xiàn)有客戶資源精細(xì)化規(guī)范接待精細(xì)化每日考核案場(chǎng)氛圍壓迫有效提高現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出主動(dòng)營(yíng)銷走出去接待精細(xì)化壓迫優(yōu)質(zhì)客戶資源獲取對(duì)標(biāo)渠道的主動(dòng)聯(lián)合重點(diǎn)單位的主動(dòng)陌拜海爾、策源自有資 源的充分利用提高客

20、戶滿意度促進(jìn)口碑傳播促進(jìn)老帶新推售量、價(jià)導(dǎo)向擠壓疏排余量特征確定擠壓及供應(yīng)策略價(jià)格及產(chǎn)品擠壓引導(dǎo)策略營(yíng)銷，策源的精準(zhǔn)操作！精工高端&全感官體驗(yàn)系統(tǒng)一套殺傷力展示動(dòng)線展示動(dòng)線，請(qǐng)君入甕！客戶不缺體驗(yàn)缺震撼和融入錯(cuò)位很關(guān)鍵展示內(nèi)容：比別人更全展示手段：比別人更新全線洗腦全線成熟讓客戶通過(guò)看、聽(tīng)、聞、味、觸五感，感受到完全成熟、完全震撼的產(chǎn)品表達(dá)展示動(dòng)線，請(qǐng)君入甕！進(jìn)售樓部景觀示范區(qū)精裝樣板間工法樣板間項(xiàng)目領(lǐng)地暗空間互動(dòng)光電通道影音室全息互動(dòng)3D投影屏幕洽談區(qū)互動(dòng)觸屏洽談桌品牌震撼洗腦超高8米、長(zhǎng)100米震撼圍擋項(xiàng)目領(lǐng)空樓頂廣告車行主入口導(dǎo)視系統(tǒng)品牌價(jià)值感精神堡壘有效截客品牌認(rèn)知停留點(diǎn)配合植栽應(yīng)季芬

21、芳植株景觀示范區(qū)背景音樂(lè)設(shè)置為蟲(chóng)鳴、鳥(niǎo)叫精致園林細(xì)膩體驗(yàn)樣板間生活場(chǎng)景接待服務(wù)景觀頂層瞰海景觀平（小型Party區(qū)+空中花園）品質(zhì)生活實(shí)景體驗(yàn)工法樣板間統(tǒng)一顏色腳手架施工企業(yè)統(tǒng)一標(biāo)識(shí)及口號(hào)精工專家專業(yè)體驗(yàn)新技術(shù)新展示手段，震撼洗腦全實(shí)景、生活氛圍融入，“脅迫”客戶落定展示動(dòng)線，請(qǐng)君入甕！客戶到訪提供車輛的開(kāi)關(guān)門(mén)服務(wù)保密服務(wù)：客戶座駕用牌套檔住車號(hào)牌。門(mén)崗素質(zhì)要表現(xiàn)到位記錄客戶的出租車牌，遺失物品可追回停車區(qū)進(jìn)售樓部洽談區(qū)衛(wèi)生間電話預(yù)約接聽(tīng)服務(wù)，實(shí)施“預(yù)約”服務(wù)門(mén)把手穿衣服務(wù)，暖手材質(zhì)的布料包裹門(mén)把手銷售管家提前服務(wù)，將需安排的環(huán)節(jié)集約化樣板間管家接待服務(wù)客戶用過(guò)的水杯、咖啡杯及時(shí)消毒衛(wèi)生間每日

22、需打掃3次，無(wú)垃圾、地面無(wú)積水售樓處煙灰缸內(nèi)鋪濕潤(rùn)紙巾：避免煙灰散落地面拖洗后放置溫馨提示牌準(zhǔn)業(yè)主在入住前即感受到高品質(zhì)物業(yè)帶來(lái)的尊貴體驗(yàn)。展示動(dòng)線，請(qǐng)君入甕！金鑰匙+頂級(jí)物管公司聯(lián)手定制世界級(jí)服務(wù)品質(zhì)公館納入世界金鑰匙物業(yè)聯(lián)盟，與頂級(jí)物管共鑄世界級(jí)服務(wù)品質(zhì)。使客戶更容易感受到世界級(jí)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，給業(yè)主帶來(lái)金鑰匙個(gè)性化的“滿意加驚喜”服務(wù)；為公館帶來(lái)一個(gè)國(guó)際服務(wù)品牌、一個(gè)先進(jìn)的服務(wù)理念、一支優(yōu)秀的金鑰匙服務(wù)團(tuán)隊(duì)。公館的服務(wù)體系均可以以“金鑰匙”核心展開(kāi)。展示動(dòng)線，請(qǐng)君入甕！開(kāi)門(mén)服務(wù)：及時(shí)提供車輛的開(kāi)關(guān)門(mén)服務(wù)，并對(duì)年紀(jì)較大的企業(yè)客戶上下車時(shí)視情況給予攙扶服務(wù)。保密服務(wù)：結(jié)合尊貴客戶對(duì)隱私、對(duì)被尊重

23、的敏感，客戶座駕停穩(wěn)后可使用牌套檔住車號(hào)牌。形象門(mén)崗:入門(mén)門(mén)童采取形象崗，講究服務(wù)意識(shí)，精氣神！記錄客戶的出租車牌：凡乘坐出租車到訪的客戶，均記錄該車車牌，并將記錄紙片交給客戶，如客戶遺失物品在出租車上可追回。星級(jí)物業(yè)前置化展示動(dòng)線，請(qǐng)君入甕！售樓處煙灰缸內(nèi)鋪濕潤(rùn)紙巾：避免煙灰散落，實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)清洗，原則上每個(gè)煙灰缸煙頭達(dá)到3個(gè)就應(yīng)清理。客戶用過(guò)的水杯、咖啡杯及時(shí)消毒：給客戶上咖啡等飲品時(shí)，須在杯子上貼上“已消毒”字樣，并在客戶每次用完后及時(shí)消毒。樣板間服務(wù)體驗(yàn)：蹲式協(xié)助穿鞋套、制作茶飲及點(diǎn)心、托盤(pán)送遞、熱毛巾擦手、香氛噴灑銷售中心洽談區(qū)、樣板間展示動(dòng)線，請(qǐng)君入甕！衛(wèi)生間每日需打掃3次，早中晚各一

24、次，做到地面無(wú)水，無(wú)垃圾，臺(tái)盆周邊無(wú)積水，便池干凈洗手盆邊備有消毒毛巾和使用后存放籃，在消毒毛巾邊標(biāo)注“已消毒，請(qǐng)放心使用”字樣地面拖洗后放置溫馨提示牌：保潔人員凡是使用較濕的拖布擦洗地面后，均須在主要人行處放置警示牌，標(biāo)注“地面清洗，小心滑倒”類似的文字和符號(hào)提示。衛(wèi)生間洗手池配潤(rùn)膚乳銷售中心衛(wèi)生間展示動(dòng)線，請(qǐng)君入甕！吃透現(xiàn)有客戶資源成交客戶：提高滿意度，增進(jìn)感情、促進(jìn)老帶新作業(yè)時(shí)間：2014年2月作業(yè)形式：準(zhǔn)備伴手禮，結(jié)合老帶新政策，向業(yè)主拜年并邀約其至?xí)鶉L鮮特色私房菜簡(jiǎn)餐；對(duì)意見(jiàn)領(lǐng)袖及頭羊客戶單獨(dú)邀約為其安排會(huì)所私人家宴作業(yè)量排布：每天邀約6組；預(yù)計(jì)1個(gè)月完成現(xiàn)場(chǎng)補(bǔ)強(qiáng)，挖掘客戶！吃透現(xiàn)

25、有客戶資源從現(xiàn)有龐大、但未“充分消化”的客戶資源入手，深度消化與挖掘來(lái)訪客戶（組數(shù)）：疏排置業(yè)意向，敦促其盡量多到現(xiàn)場(chǎng)，多深入了解項(xiàng)目，促進(jìn)成交作業(yè)時(shí)間：2012年2月作業(yè)形式：以伴手禮及現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)為噱頭，電話鞭尸，根據(jù)回訪情況制定客戶信息卡，實(shí)現(xiàn)客戶BCD三級(jí)有效分類，B、C類客戶自留，D類客戶以周為單位交換互打；每天鞭尸結(jié)束由銷售經(jīng)理、主管對(duì)當(dāng)天約訪客戶進(jìn)行分析跟進(jìn)；復(fù)訪客戶必須經(jīng)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)銷售主管和銷售經(jīng)理逐級(jí)洽談作業(yè)量排布：50組/人/天，4輪/人/月（每周 換打一次）；預(yù)計(jì)完成1個(gè)月完成現(xiàn)場(chǎng)補(bǔ)強(qiáng)，挖掘客戶！吃透現(xiàn)有客戶資源來(lái)電未來(lái)訪客戶：敦促其盡量至現(xiàn)場(chǎng)，深導(dǎo)項(xiàng)目信息，促進(jìn)成交作業(yè)時(shí)間：1

26、2年2-3月作業(yè)形式：以禮品及現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)為噱頭電話CALL客；根據(jù)回訪情況制定客戶信息卡，實(shí)現(xiàn)客戶BCD三級(jí)有效分類，B、C類客戶自留，D類客戶以周為單位交換互打；每天鞭尸結(jié)束由銷售經(jīng)理、銷售主管對(duì)當(dāng)天約訪客戶進(jìn)行分析跟進(jìn)作業(yè)量排布：100通/天/人；預(yù)計(jì)1個(gè)月完成現(xiàn)場(chǎng)補(bǔ)強(qiáng)，挖掘客戶！對(duì)階客戶資源的主動(dòng)獲取主動(dòng)挖掘等階客戶渠道的客戶資源，特別是高端客戶、投資客戶的資源獲取獲取后，采取電話陌拜、上門(mén)陌拜等形式，予以接觸和項(xiàng)目宣導(dǎo)作業(yè)行業(yè)競(jìng)品私人銀行特定消費(fèi)作業(yè)目標(biāo)中信公園城、碧桂園、星耀五洲等招商銀行、光大銀行、交通銀行、建設(shè)銀行等個(gè)稅、社保、移動(dòng)聯(lián)通優(yōu)質(zhì)客戶作業(yè)時(shí)間14年3-4月14年3-4月1

27、4年3-4月作業(yè)策略通過(guò)物業(yè)公司、短信公司、競(jìng)品項(xiàng)目業(yè)務(wù)員接洽等方式購(gòu)買(mǎi)競(jìng)品客戶資源通過(guò)合作銀行及其關(guān)系推薦其他銀行進(jìn)行短信發(fā)送、資料擺放、集中推介個(gè)稅、社保賬單廣告投放；DM代理公司、中國(guó)郵政、短信公司等購(gòu)買(mǎi)資源需貴方支持客戶資源購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用；海爾資源分享主動(dòng)營(yíng)銷，搶客、搶資源！主動(dòng)營(yíng)銷走出去對(duì)標(biāo)渠道的主動(dòng)聯(lián)合作業(yè)目標(biāo)：天津同類高檔消費(fèi)、休閑場(chǎng)所。作業(yè)時(shí)間：2014年3-4月作業(yè)策略：網(wǎng)羅所有高端商所，在現(xiàn)有商業(yè)優(yōu)惠大聯(lián)盟基礎(chǔ)上，推出與高質(zhì)量高端商所合作舉辦的客戶活動(dòng)；并在高端場(chǎng)所擺放項(xiàng)目資料；或私下向高端消費(fèi)場(chǎng)所、短信公司購(gòu)買(mǎi)會(huì)員資料貴方支持：客戶資源購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用、活動(dòng)費(fèi)用；海爾資源分享主動(dòng)營(yíng)銷，

28、搶客、搶資源！主動(dòng)營(yíng)銷走出去重點(diǎn)單位的主動(dòng)陌拜作業(yè)目標(biāo)：業(yè)主、意向客戶較集中的企業(yè)單位；作業(yè)時(shí)間：2014年4月作業(yè)策略：通過(guò)前期對(duì)業(yè)主、意向客戶鞭尸后篩選重點(diǎn)客戶單位；通過(guò)競(jìng)品項(xiàng)目、高端場(chǎng)所等渠道獲取重點(diǎn)客戶單位；通過(guò)策源、海爾員工和策源其他項(xiàng)目業(yè)主私人關(guān)系介紹大型單位；成立專門(mén)大客戶拓展團(tuán)隊(duì)，對(duì)以上渠道獲取資源進(jìn)行陌拜推介。貴方支持：團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠、相關(guān)物料、費(fèi)用支持主動(dòng)營(yíng)銷，搶客、搶資源！主動(dòng)營(yíng)銷走出去自有資源的充分共享作業(yè)目標(biāo)：策源全國(guó)二十萬(wàn)組高端客戶資源共享作業(yè)目標(biāo)：策源全國(guó)高端客戶 資源共享作業(yè)時(shí)間：雙方合作之日起，申報(bào)總部。 一個(gè)月內(nèi)，調(diào)看全國(guó)高端客戶資料；當(dāng)月開(kāi)始電話陌拜作業(yè)策略：根

29、據(jù)客戶區(qū)域客戶數(shù)量情況，組織至天津的異地看房團(tuán)貴方支持：本地費(fèi)用由貴方承擔(dān)主動(dòng)營(yíng)銷，搶客、搶資源！支撐：案場(chǎng)接待精細(xì)化！精細(xì)化規(guī)范接待作業(yè)目的：更具感染力的銷售引導(dǎo)、更全面的產(chǎn)品介紹作業(yè)內(nèi)容：價(jià)值規(guī)范、帶看路線、標(biāo)準(zhǔn)接待時(shí)間控制、居住場(chǎng)景化說(shuō)辭、重點(diǎn)停滯點(diǎn)規(guī)范、站位規(guī)范、接待禮儀規(guī)范、接待標(biāo)準(zhǔn)的動(dòng)態(tài)考核。精細(xì)化每日考核作業(yè)目的：業(yè)務(wù)員工作量、深度的強(qiáng)化控制；現(xiàn)場(chǎng)殺客力的動(dòng)態(tài)提升作業(yè)內(nèi)容：客戶回訪體系日記化考核、工作量分值每日控制、AB級(jí)卡轉(zhuǎn)化動(dòng)態(tài)跟進(jìn)、目標(biāo)分解至日的動(dòng)態(tài)控制、疑難問(wèn)題的每日化解、專案組長(zhǎng)化案場(chǎng)氛圍壓迫作業(yè)目的：現(xiàn)場(chǎng)客戶洗腦強(qiáng)度的增加，殺客力的提升作業(yè)內(nèi)容：客戶聲控壓迫、客戶連帶

30、影響、銷售團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)力、集中開(kāi)盤(pán)的壓迫控制。主動(dòng)營(yíng)銷，搶客、搶資源！人性化細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)居住舒適度高戶型產(chǎn)品豐富，可滿足的客眾階層廣泛洋房?jī)r(jià)值中堅(jiān)層量大、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯，建議作為2014年主要推售對(duì)象別墅奢適化人居，盡享私密格局私家庭院空中花園影音室等多功能廳最大化生活價(jià)值價(jià)值標(biāo)桿建議在2012年推售中，以別墅的稀缺及居住標(biāo)桿，形成本案價(jià)值感的新高產(chǎn)品特征產(chǎn)品類型價(jià)值特征推售定位推售策略，產(chǎn)品、價(jià)格、贏銷、渠道四重奏！推售策略-總體策略庫(kù)存新推庫(kù)存策略：重新梳理產(chǎn)品價(jià)格體系，利用價(jià)格與銷控管理實(shí)現(xiàn)擠壓，快速均衡銷售。價(jià)格策略：通過(guò)技術(shù)手段對(duì)重點(diǎn)去化產(chǎn)品調(diào)整價(jià)格，形成擠壓，促進(jìn)銷售。（價(jià)格陪襯、三段式價(jià)格）銷控策略：對(duì)部分房源進(jìn)行導(dǎo)向銷控（推案、促銷、人員），實(shí)現(xiàn)均衡去化。新推策略：小量加推，控制饑渴，強(qiáng)勢(shì)入市，樹(shù)立信心推盤(pán)策略：產(chǎn)品差異化合理搭配，全面滿足客戶需求，實(shí)現(xiàn)客戶零流失。別墅：6月、9月兩次集中加推，突出項(xiàng)目品質(zhì)；為銷售重點(diǎn)，完成任務(wù)關(guān)鍵。洋房：6月集中加推，拔高項(xiàng)目品質(zhì)，制造市場(chǎng)聲音。推售策略，產(chǎn)品、價(jià)格、贏銷、渠道四重奏！7