【房地產(chǎn)精品文檔】商業(yè)招商策劃書

1、目 錄錄TOC o h z HYPERLINK l _Toc80763578 商業(yè)招商商概括 PAGEREF _Toc80763578 h 2 HYPERLINK l _Toc80763579 招商策略略 PAGEREF _Toc80763579 h 5 HYPERLINK l _Toc80763580 大型商業(yè)業(yè)物業(yè)招招商策略略 PAGEREF _Toc80763580 h 5 HYPERLINK l _Toc80763581 本案場分分析（飛飛洲國際際廣場） PAGEREF _Toc80763581 h 11 HYPERLINK l _Toc80763582 優(yōu)勢 PAGEREF _Toc

2、80763582 h 113 HYPERLINK l _Toc80763583 弱勢 PAGEREF _Toc80763583 h 114 HYPERLINK l _Toc80763584 機(jī)遇 PAGEREF _Toc80763584 h 114 HYPERLINK l _Toc80763585 本案招商商策劃方方案 PAGEREF _Toc80763585 h 15 HYPERLINK l _Toc80763586 一、招商商原則 PAGEREF _Toc80763586 h 15 HYPERLINK l _Toc80763587 二、招商商策略 PAGEREF _Toc80763587

3、h 15 HYPERLINK l _Toc80763588 三、品牌牌形象定定位 PAGEREF _Toc80763588 h 15 HYPERLINK l _Toc80763589 四、實(shí)施施方案（分割出出租） PAGEREF _Toc80763589 h 16 HYPERLINK l _Toc80763590 五、商場場布局 PAGEREF _Toc80763590 h 17 HYPERLINK l _Toc80763591 六、人員員配備計(jì)計(jì)劃： PAGEREF _Toc80763591 h 18 HYPERLINK l _Toc80763592 七、招商商人員崗崗位職責(zé)責(zé) PAGERE

4、F _Toc80763592 h 18 HYPERLINK l _Toc80763593 八、商場場租金預(yù)預(yù)測 PAGEREF _Toc80763593 h 20 HYPERLINK l _Toc80763594 周邊租金金調(diào)查 PAGEREF _Toc80763594 h 20 HYPERLINK l _Toc80763595 本公司推推薦方案案 PAGEREF _Toc80763595 h 26 HYPERLINK l _Toc80763596 后續(xù)：商商場招商商管理 PAGEREF _Toc80763596 h 27 HYPERLINK l _Toc80763597 招商管理理原則 PA

5、GEREF _Toc80763597 h 27商業(yè)招商商概括 HYPERLINK /zzzt/ksy.asp 完好的執(zhí)執(zhí)行方案案和進(jìn)行行招商的的實(shí)際操操作是招招商成功功的關(guān)鍵鍵所在，而這一一過程的的一些細(xì)細(xì)節(jié)問題題不容忽忽視。第第一是招招商隊(duì)伍伍的組建建及招商商人才的的培訓(xùn)。由于招招商具有有“三快快三省”（“三三快”即即快速回回籠資金金、快速速組建市市場網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、快速速將產(chǎn)品品送抵終終端；“三省”是指對(duì)對(duì)招商的的生產(chǎn)廠廠家來講講，節(jié)省省人力，節(jié)省物物力和財(cái)財(cái)力，節(jié)節(jié)省時(shí)間間和精力力。）的的特點(diǎn)，其中“三省”中就有有一條是是節(jié)約人人力。因因?yàn)闃O大大程度上上動(dòng)用了了代理商商的人力力資源，招商的的企業(yè)

6、在在人員上上自然緩緩解了大大量壓力力。不是是說招商商的企業(yè)業(yè)就不需需要引進(jìn)進(jìn)人才，進(jìn)行隊(duì)隊(duì)伍建設(shè)設(shè)。相反反的，由由于企業(yè)業(yè)招商工工作繁雜雜、細(xì)瑣瑣，不僅僅需要招招商人員員有豐富富的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，更要要有敬業(yè)業(yè)精神和和團(tuán)結(jié)協(xié)協(xié)作的態(tài)態(tài)度。企企業(yè)要想想長期的的發(fā)展，通過招招商培養(yǎng)養(yǎng)和鍛煉煉隊(duì)伍更更應(yīng)是企企業(yè)發(fā)展展的重中中之重。制定非常常好的招招商策略略，而在在招商實(shí)實(shí)施中沒沒有很好好的執(zhí)行行、甚至至走樣，那么一一切都前前功盡棄棄，一個(gè)個(gè)富有熱熱情、精精干、強(qiáng)強(qiáng)大的招招商隊(duì)伍伍是招商商的工作作的關(guān)鍵鍵。第一步是是招商的的組織框框架和崗崗位職責(zé)責(zé)的確定定，主要要是對(duì)人人才個(gè)體體的技能能的鎖定定和對(duì)團(tuán)團(tuán)隊(duì)的整

7、整體規(guī)劃劃。從長長遠(yuǎn)發(fā)展展角度看看，招商商應(yīng)配備備以下幾幾方面人人才：1、 招招商經(jīng)理理1人，需對(duì)本本項(xiàng)目所在在行業(yè)的的市場營營銷有實(shí)實(shí)際操作作經(jīng)驗(yàn)（尤其要要擅長招招商運(yùn)作作），懂懂企劃，善管理理，具出出色談判判技巧和和人格魅魅力。2、 大大區(qū)招商商經(jīng)理若若干，分分別負(fù)責(zé)責(zé)項(xiàng)目招商商大區(qū)的的工作：大區(qū)經(jīng)經(jīng)理應(yīng)具具備一定定的招商商運(yùn)作經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，長長于說服服、鼓勵(lì)勵(lì)性的談?wù)勁?，具具團(tuán)隊(duì)合合作精神神、服從從意識(shí)和和大局觀觀念。3、 區(qū)區(qū)域協(xié)銷銷經(jīng)理若若干，主主要職責(zé)責(zé)是協(xié)助助 開發(fā)市市場，完完成銷售售。協(xié)銷銷經(jīng)理需需人品正正直，勤勤懇敬業(yè)業(yè)，具備備較佳的的溝通和和組織管管理能力力，并能能長駐外外埠。4

8、、 商商務(wù)助理理若干，主要職職責(zé)是幫幫助一線線招商人人員作好好內(nèi)務(wù)（資料物物品、來來電來函函、來人人洽談、信息收收集等）和會(huì)務(wù)務(wù)組織等等工作。5、 其其它服務(wù)務(wù)人員如如文案、平面設(shè)設(shè)計(jì)、接接線及接接待人員員。招商隊(duì)伍伍組建之之后，必必須進(jìn)行行培訓(xùn)。一方面面，通過過培訓(xùn)是是團(tuán)隊(duì)了了解項(xiàng)目目的現(xiàn)狀狀、產(chǎn)品品，了解解招商策策略和操操作步驟驟，同時(shí)時(shí)也是進(jìn)進(jìn)行磨合合的過程程。招商商的培訓(xùn)訓(xùn)主要有有以下幾幾個(gè)方面面：1、 項(xiàng)目及及產(chǎn)品知知識(shí)，以以使團(tuán)隊(duì)隊(duì)成員對(duì)對(duì)項(xiàng)目的現(xiàn)現(xiàn)狀有清清楚的認(rèn)認(rèn)識(shí)。2、 溝溝通技巧巧（如接接聽電話話、接待待語言、洽談技技巧、儀儀表舉止止等），以培養(yǎng)養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成成員的職職業(yè)感。3、

9、招招商專業(yè)業(yè)知識(shí)（招商流流程、談?wù)勁屑记汕?、接聽聽電話、注意事事?xiàng)等）。4、 招招商要旨旨（招商商策略說說明及合合同解讀讀等）。 HYPERLINK /zzzt/ksy.asp 招商工作作開始后后面臨許許多實(shí)際際的實(shí)施施工作，在產(chǎn)品品的核心心概念基基礎(chǔ)上撰撰寫招商商文案、制定招商手手冊、制定媒媒體發(fā)布布計(jì)劃、準(zhǔn)備合合同文本本、準(zhǔn)備備各類產(chǎn)產(chǎn)品和項(xiàng)項(xiàng)目的宣宣傳資料料等等，必要的的準(zhǔn)備將將為招商商實(shí)施打打下良好好的基礎(chǔ)礎(chǔ)。只有有進(jìn)行有有效溝通通，把握握“求租租者”的的洽談與與管控技技巧，招招商工作作才能順順利開展展。從第一篇篇招商廣廣告發(fā)布布下去，接到第第一個(gè)咨咨詢電話話開始，招商進(jìn)進(jìn)入了實(shí)實(shí)際運(yùn)

10、做做的階段段。從“求租者”打進(jìn)第第一個(gè)電電話到招招商的合合作主體體-各各分銷商商和代理理商簽訂訂協(xié)議，進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品銷售售這一過過程是整整個(gè)招商商工作的的核心部部分，直直接決定定著招商商的質(zhì)量量和數(shù)量量，也就就決定了了整個(gè)過過程的成成敗。主主要目的的是吸引引好的“求租者”加入到到企業(yè)的的體系中中來，共共同把產(chǎn)產(chǎn)品推向向市場。想要吸吸引“求求租者”的加盟盟，有效效的溝通通顯得非非常重要要。招商中與與“求租租者”接接觸的整整個(gè)程序序，一般般如下：第一次信信息的處處理（來來函、來來電）-第一次次信息回回復(fù)-第第二次信信息處理理（二次次來函、復(fù)電、咨詢、商洽）-第二二次信息息回復(fù)（信息升升級(jí)有有選擇發(fā)發(fā)送

11、實(shí)質(zhì)質(zhì)性資料料）-招招商總部部零星接接單（上上門洽談?wù)?、簽約約）-招招商會(huì)議議的籌劃劃、準(zhǔn)備備（全國國性會(huì)議議、區(qū)域域性會(huì)議議）-發(fā)發(fā)出會(huì)議議邀請（曾經(jīng)問問詢者、熟悉者者及看報(bào)報(bào)來電者者）-接接收報(bào)名名、督促促參會(huì)-召開會(huì)會(huì)議并簽簽約-督督促履約約-收款款發(fā)貨。在這過程程中，首首先面臨臨的是對(duì)對(duì)“求租租者”信信息的處處理和選選擇，好好的招商商廣告發(fā)發(fā)布后，招商總總部將面面對(duì)大量量的反饋饋信息，對(duì)于第第一次來來電或來來函，主主要注意意對(duì)“求求租者”按已經(jīng)經(jīng)設(shè)定的的招商區(qū)區(qū)域歸類類，對(duì)求求租者姓姓名、地地址、電電話、基基本狀況況和問題題做以記記錄，同同時(shí)給對(duì)對(duì)方發(fā)去去有關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品和項(xiàng)項(xiàng)目的基基本資料

12、料（包括括項(xiàng)目介紹紹、產(chǎn)品品介紹、招商活活動(dòng)的安安排），同時(shí)對(duì)對(duì)于各地地區(qū)實(shí)力力較強(qiáng)或或行業(yè)內(nèi)內(nèi)經(jīng)營者者一類的的“求租租者”做做重點(diǎn)標(biāo)標(biāo)注，用用以綜合合的研究究。在這這過程中中，不必必在電話話中向詢詢問者做做過多有有關(guān)招商商的說明明，對(duì)于于“求租租者”提提出的問問題也不不必急著著回答（主要避避免“求求租者”因了解解不夠而而以偏概概全，自自我估計(jì)計(jì)或防止止競爭者者和惡意意攻擊者者獲取一一手信息息）。在在“求租租者”研研讀了有有關(guān)資料料后第二二次咨詢詢過程，招商部部門則應(yīng)應(yīng)該選擇擇性的介介紹關(guān)于于招商情情況和產(chǎn)產(chǎn)品信息息，并根根據(jù)“求求租者”表現(xiàn)的的誠意，發(fā)去部部分“該該求租者”重點(diǎn)關(guān)關(guān)注的內(nèi)內(nèi)容

13、資料料，并力力爭邀請請對(duì)方參參加招商商會(huì)議。對(duì)于一些些急于了了解情況況的“求求租者”，招商商部門要要有專人人負(fù)責(zé)接接待和談?wù)勁?，帶帶領(lǐng)來訪訪者參觀觀項(xiàng)目、了了解運(yùn)作作方案等等，以免免流失“加盟商商”。面對(duì)面的的溝通方方式仍是是最直觀觀有效的的方式，招商會(huì)會(huì)議的成成功開展展是“求求租者”加盟的的關(guān)鍵一一步。在在與“求求租者”談判之之前，一一些細(xì)節(jié)節(jié)的準(zhǔn)備備十分重重要，如如招商辦辦公場所所的布置置、人員員的工作作狀態(tài)、對(duì)來訪訪者的接接待，這這些都直直接影響響洽談的的結(jié)果。在溝通通的過程程中，應(yīng)應(yīng)該向來來訪者潛潛移默化化的傳遞遞以下幾幾點(diǎn)信息息。1、 有有實(shí)力：與強(qiáng)者者合作才才能更強(qiáng)強(qiáng)，加盟盟者希望

14、望企業(yè)的的力量雄雄厚，解解除后顧顧之憂。2、 有有決心：堅(jiān)定的的信念和和強(qiáng)有力力的推廣廣策略將將使加盟盟商感受受到項(xiàng)目目推廣項(xiàng)項(xiàng)目的決決心，用用數(shù)字說說明項(xiàng)目目的力度度是最好好的方法法。3、 有有信譽(yù)：一味的的夸大其其辭根本本無法聯(lián)聯(lián)合有實(shí)實(shí)力的經(jīng)經(jīng)銷商，態(tài)度真真誠、有有理有據(jù)據(jù)，最大大限度的的為“求求租者”考慮是是雙方共共同發(fā)展展的基礎(chǔ)礎(chǔ)。4、 有有辦法：詳細(xì)、可行的的營銷方方法對(duì)于于經(jīng)銷商商有極大大的吸引引力。5、 有有利益：歸根結(jié)結(jié)底，成成功的推推廣應(yīng)該該有豐厚厚的利潤潤，項(xiàng)目目留給加加盟者的的利益應(yīng)應(yīng)該十分分可觀。與“求租租者”簽簽定合同同，收取取租金和保保證金，則全面面招商工工作告以

15、以段落，后續(xù)零零星的招招商工作作開展可可以抽取取部分力力量，而而工作的的中心轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)產(chǎn)品的全全面推廣廣階段。招商過程程中，要要處理大大量的信信息和參參與大量量的談判判、說服服、培訓(xùn)訓(xùn)工作，工作內(nèi)內(nèi)容非常常細(xì)瑣，實(shí)際的的過程中中會(huì)遇到到一些具具體問題題，對(duì)“求租者”提出的的問題給給予良好好的解答答將大大大增強(qiáng)其其信心。招商策略略大型商業(yè)業(yè)物業(yè)招招商策略略 HYPERLINK /zzzt/ksy.asp 第一部：招商原原則和準(zhǔn)準(zhǔn)備過程程招商目標(biāo)標(biāo)的選擇擇企業(yè)招商商的目的的是為了了吸引知知名商家家，出租租經(jīng)營場場所的使使用權(quán)，更好地地提高項(xiàng)項(xiàng)目整體體市場吸吸引力。因此招招商目標(biāo)標(biāo)的選擇擇要根據(jù)據(jù)市

16、場需需求和項(xiàng)項(xiàng)目定位位情況來來確定，具體說說應(yīng)考慮慮以下因因素：(一)項(xiàng)項(xiàng)目自身身的市場場定位；(二)項(xiàng)項(xiàng)目所在在地的消消費(fèi)狀況況；(三)投投資商和和發(fā)展商商的自身身資金情情況；(四)擬擬引進(jìn)商商家的市市場定位位、發(fā)展展戰(zhàn)略。招商談判判原則的的確定招商談判判的目的的在于使使參與談?wù)勁械纳躺碳夷芊险猩躺唐髽I(yè)的的目標(biāo)和和利益需需要。要要達(dá)到目目的，招招商談判判必須針針對(duì)談判判的特點(diǎn)點(diǎn)，確定定一些基基本原則則。(一)招招商談判判的特點(diǎn)點(diǎn)1、 談?wù)勁袑?duì)象象的廣泛泛性、多多樣性和和復(fù)雜性性商場的交交易活動(dòng)動(dòng)不受時(shí)時(shí)空限制制，而具具體的談?wù)勁袑?duì)象象交易條條件又是是多樣的的、變化化的。這這就要求求項(xiàng)目的

17、談?wù)勁腥藛T員要圍繞繞本項(xiàng)目目的經(jīng)營營范圍，廣泛收收集信息息，了解解市場行行情，并并選擇適適當(dāng)?shù)姆椒绞脚c社社會(huì)各方方面保持持廣泛的的聯(lián)系。2、 談?wù)勁袟l件件的原則則性與靈靈活性項(xiàng)目招商商的目標(biāo)標(biāo)要具體體體現(xiàn)在在談判條條件上。條件具具有一定定的伸縮縮余地，但其彈彈性往往往不能超超越最低低界限，界限是是談判人人員必須須堅(jiān)持的的原則。這一特特點(diǎn)就決決定了項(xiàng)項(xiàng)目談判判人員要要從實(shí)際際出發(fā)，既要不不失原則則，又要要隨機(jī)應(yīng)應(yīng)變具有有一定的的靈活性性，以保保證實(shí)現(xiàn)現(xiàn)招商談?wù)勁械幕灸繕?biāo)標(biāo)。3、 談?wù)勁锌趶綇降囊恢轮滦栽谡猩陶務(wù)勁兄?，雙方談?wù)勁械男涡问娇梢砸允强陬^頭的也可可以是書書面的，談判過過程往往往需要反

18、反復(fù)接觸觸。這就就要求談?wù)勁腥藛T員要重視視談判策策略與技技巧，注注意語言言表達(dá)和和文字表表達(dá)的一一致性。談判人人員要有有比較好好的口才才和文字字修養(yǎng)能能力，也也要有較較強(qiáng)的公公關(guān)能力力。(二) 招商談?wù)勁械脑瓌t根據(jù)招商商談判的的特點(diǎn)，談判雙雙方要取取得共識(shí)識(shí)，促使使談判成成功應(yīng)遵遵循以下下原則：1、 堅(jiān)堅(jiān)持平等等互利的的原則 2、 平等互互利原則則，要求求談判雙雙方在適適應(yīng)對(duì)方方需要的的情況下下，公平平交易，互惠互互利，這這是保證證談判成成功的重重要前提提。3、 堅(jiān)堅(jiān)持信用用原則 信用用原則是是指招商商談判的的雙方都都要共同同遵守協(xié)協(xié)議。重重信譽(yù)、守信用用是商家家基本的的職業(yè)道道德。在在談判

19、過過程中；應(yīng)注意意不輕易易許諾，但一旦旦承諾，就應(yīng)履履行，保保證言行行一致，取信于于對(duì)方，以體現(xiàn)現(xiàn)真誠合合作的精精神。4、 堅(jiān)堅(jiān)持相容容原則 相容容原則要要求談判判人員在在洽談中中要對(duì)人人謙讓、豁達(dá)，將原則則性和靈靈活性有有機(jī)結(jié)合合起來，以更好好地達(dá)到到談判的的目的。招商談判判的準(zhǔn)備備所謂招商商談判的的準(zhǔn)備就就是指在在思想上上、物質(zhì)質(zhì)上和組組織上為為談判進(jìn)進(jìn)行充分分的準(zhǔn)備備工作，主要包包括：（一）招商宣宣傳是招招商成功功的先導(dǎo)導(dǎo)，招商商手冊是是宣傳的的重要環(huán)環(huán)節(jié)，是是項(xiàng)目招商商的基本本宣傳資資料，關(guān)關(guān)系到項(xiàng)項(xiàng)目的形形象，該該手冊突突出如下下關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)：通過鉆石石地段選選擇項(xiàng)目目選址的的正確性性，

20、樹立立基本點(diǎn)點(diǎn)核心地地段的商商業(yè)物業(yè)業(yè)。通過事實(shí)實(shí)列舉項(xiàng)項(xiàng)目投資資商與發(fā)發(fā)展商業(yè)業(yè)績與榮榮譽(yù)，突突出其在在項(xiàng)目所所在地的的地位。招商策策劃和承承租戶的的選擇關(guān)關(guān)系購物物中心的的成敗，在招商商過程中中，有必必要對(duì)每每個(gè)承租租戶進(jìn)行行分級(jí)評(píng)評(píng)價(jià)，預(yù)預(yù)測他們們的經(jīng)營營前景，作為店店面出租租的指導(dǎo)導(dǎo)。第一承租戶戶的選擇擇確保租租金的來來源。第二需需要保證證購物中中心的商商品種類類的完整整性。第三需要保保證購物物中心經(jīng)經(jīng)營項(xiàng)目目的多樣樣性與綜綜合性。（二）準(zhǔn)準(zhǔn)備談判判的依據(jù)據(jù)1、 明明確談判判目標(biāo)，包括最最優(yōu)期望望目標(biāo)、實(shí)際需需求目標(biāo)標(biāo)、可接接受目標(biāo)標(biāo)、最低低目標(biāo)等等；2、 規(guī)規(guī)定談判判策略，包括了了解

21、談判判對(duì)象的的狀況，談判的的焦點(diǎn)、談判可可能出現(xiàn)現(xiàn)的問題題及對(duì)策策；3、 選選定談判判方式；4、 確確定談判判期限。（三）組組成談判判小組挑選談判判小組的的成員；制定談判判計(jì)劃；確定談?wù)勁行〗M組的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人員。第二部：確定招招商方式式與渠道道商業(yè)物物業(yè)項(xiàng)目目招商的的方式項(xiàng)目洽談?wù)剷?huì)。項(xiàng)目洽談?wù)剷?huì)是招招商最為為常見的的一種形形式。它它是由招招商單位位攜擬與與合資、合作或或引進(jìn)的的項(xiàng)目，有針對(duì)對(duì)性地與與商家洽洽談。其其特點(diǎn)是是針對(duì)性性強(qiáng)，易易于吸引引有興趣趣的客商商。影響響大，實(shí)實(shí)效性好好，主辦辦者可以以派遣技技術(shù)專家家與客商商直接進(jìn)進(jìn)行接洽洽。 項(xiàng)目發(fā)發(fā)布會(huì)項(xiàng)目發(fā)布布會(huì)是招招商經(jīng)常常采用的的方式。

22、它是由由項(xiàng)目主辦辦者在一一定的場場合公布布擬引進(jìn)進(jìn)合資、合作的的項(xiàng)目，闡述招招商項(xiàng)目目的特點(diǎn)點(diǎn)和技術(shù)術(shù)、資金金要求，以期吸吸引客商商。 經(jīng)濟(jì)技技術(shù)合作作交流會(huì)會(huì)經(jīng)濟(jì)技術(shù)術(shù)合作交交流會(huì)是是一種層層次較高高、范圍圍較大的的招商引引資方式式。其特特點(diǎn)是層層次較高高，范圍圍較大?？梢允鞘嵌喾N行行業(yè)的招招商。 投資研研討會(huì)投資研討討會(huì)是一一種較小小型、時(shí)時(shí)間較短短的招商商形式。它通常常是由政政府部門門、經(jīng)濟(jì)濟(jì)研究機(jī)機(jī)構(gòu)舉行行的區(qū)域域性投資資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和和發(fā)展趨趨勢的研研究討論論會(huì)。其其特點(diǎn)是是靈活，即是務(wù)務(wù)虛，又又重務(wù)實(shí)實(shí)，主辦辦單位可可以公布布一些項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)行行招商，可以介介紹本地地區(qū)的投投資環(huán)境

23、境和利用用外資的的政策，達(dá)到宣宣傳的效效果。 登門拜拜訪登門拜訪訪是招商商效果明明顯的輔輔助性活活動(dòng)。招招商單位位專門派派出招商商小分隊(duì)隊(duì)或在國國內(nèi)外舉舉辦集會(huì)會(huì)式招商商活動(dòng)之之余，拜拜訪跨國國公司、投資咨咨詢顧問問公司、會(huì)計(jì)師師行及其其他中介介機(jī)構(gòu)，宣傳投投資環(huán)境境，具體體介紹投投資項(xiàng)目目，探討討佳作事事宜。其其特點(diǎn)是是機(jī)動(dòng)靈靈活，針針對(duì)性強(qiáng)強(qiáng)，氣氛氛融洽，容易引引起被訪訪者的興興趣。第三部：制訂談?wù)勁胁呗月悦鞔_談判判目的招商談判判的目的的就是招招商洽談?wù)劦闹饕繕?biāo)，或招商商洽談的的主題。在整個(gè)個(gè)招商洽洽談活動(dòng)動(dòng)中，招招商洽談?wù)務(wù)叩母鞲黜?xiàng)工作作都要圍圍繞招商商洽談的的目的而而開展。在招商洽

24、洽談的目目的確定定以后，就需要要確定招招商洽談?wù)劦母鱾€(gè)個(gè)具體目目標(biāo)；在在達(dá)到各各個(gè)具體體目標(biāo)后后，招商商洽談的的主要目目標(biāo)即招招商洽談?wù)劦哪康牡木涂梢砸詫?shí)現(xiàn)。招商洽談?wù)劦哪繕?biāo)標(biāo)可以分分為三個(gè)個(gè)等級(jí)：第一級(jí)的的目標(biāo)是是最高等等級(jí)的目目標(biāo)，如如能達(dá)到到這一級(jí)級(jí)的目標(biāo)標(biāo)，整個(gè)個(gè)招商洽洽談可謂謂是獲得得圓滿成成功；第二級(jí)的的目標(biāo)是是基本達(dá)達(dá)到接受受的目標(biāo)標(biāo)，如能能達(dá)到這這一級(jí)目目標(biāo)，整整個(gè)招商商洽談可可謂是獲獲得了基基本成功功；第三級(jí)的的目標(biāo)是是最低接接受目標(biāo)標(biāo)，如能能達(dá)到這這一級(jí)的的目標(biāo)，整個(gè)招招商洽談?wù)効芍^是是達(dá)到了了最基本本的要求求。招商洽談?wù)劦哪康牡木褪窃谠谡猩糖⑶⒄勚兴非笄蟮淖罴鸭牙?/p>

25、目目標(biāo)。在確定了了招商洽洽談目標(biāo)標(biāo)的同時(shí)時(shí)，還要要確定招招商洽談?wù)劦牡攸c(diǎn)點(diǎn)。招商商洽談的的地點(diǎn)對(duì)對(duì)招商洽洽談的成成功與否否有很大大的影響響，因此此，在確確定招商商洽談地地點(diǎn)時(shí)要要慎重，應(yīng)考慮慮以下幾幾方面的的問題:談判中中各方力力量的對(duì)對(duì)比，可可選擇地地點(diǎn)的多多少和特特色，各各方的關(guān)關(guān)系及可可能發(fā)生生的費(fèi)用用等。本案場分分析（飛飛洲國際際廣場）一、徐家家匯商圈圈背景介介紹徐家匯商商業(yè)中心心界定北北起廣元元路，南南至南丹丹路，東東起天平平路，西西至漕溪溪北路，座落于于上海最最大的地地鐵一號(hào)號(hào)線徐家家匯站上上。300多條公公交線路路連通四四方，漕漕溪北路路立交橋橋、中山山南路內(nèi)內(nèi)環(huán)線高高架一同同構(gòu)

26、筑起起現(xiàn)代立立體交通通框架。徐家匯匯商業(yè)中中心占地地3.33平方公公里，共共計(jì)大小小商業(yè)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)10000多多個(gè)，商商業(yè)營業(yè)業(yè)面積達(dá)達(dá)45萬平平方米，占全區(qū)區(qū)營業(yè)面面積的11/3，徐家匯匯商業(yè)中中心附近近已建有有二條市市級(jí)特色色街，即即衡山路路歐陸風(fēng)風(fēng)情街和和宜山路路建材家家具街，分別以以休閑娛娛樂和建建材家具具聞名于于滬上。目前徐徐匯區(qū)正正積極培培育新的的二條商商業(yè)特色色街，一一條是以以依托上上海交大大的高新新技術(shù)孕孕育而成成的廣元元西路慧慧谷電子子街，另另一條是是以面向向大眾消消費(fèi)的天天鑰橋路路餐飲街街，起到到了為商商圈相輔輔相成的的作用。徐家匯商商業(yè)中心心目前已已構(gòu)成融融購、娛娛、賞、食、

27、游游為一體體的綜合合消費(fèi)商商業(yè)布局局，其中中百貨商商廈、餐餐飲業(yè)、娛樂文文化已成成為商業(yè)業(yè)中心的的主力業(yè)業(yè)態(tài)。徐徐家匯商商業(yè)中心心集天時(shí)時(shí)、地利利、人和和的優(yōu)勢勢，尤其其經(jīng)過新新一輪精精心打造造和調(diào)整整后，得得到了突突飛猛進(jìn)進(jìn)的發(fā)展展。首先先徐匯區(qū)區(qū)是人口口導(dǎo)入?yún)^(qū)區(qū)，吸收收了靜安安、盧灣灣、黃浦浦等地區(qū)區(qū)的動(dòng)遷遷居民，為徐匯匯區(qū)帶來來了客流流，并且且徐匯區(qū)區(qū)人群中中以知識(shí)識(shí)分子、海外僑僑胞、高高收入人人為主，為創(chuàng)建建商業(yè)中中心奠定定了基礎(chǔ)礎(chǔ)。徐家家匯投資資多元化化，招商商注重徐徐家匯商商圈特色色經(jīng)營。商圈內(nèi)內(nèi)有市上上第一家家滬港合合資的東東方商廈廈，滬臺(tái)臺(tái)合資的的太平洋洋百貨，滬港合合資的港港

28、匯廣場場以及中中英合資資的匯金金百貨等等商業(yè)企企業(yè)，吸吸引了大大批不同同消費(fèi)水水平的消消費(fèi)者。注重錯(cuò)錯(cuò)位經(jīng)營營。商圈圈率先倡倡導(dǎo)“錯(cuò)位競競爭”和“個(gè)性化化經(jīng)營”的經(jīng)營營理念，從消費(fèi)費(fèi)方式、購物環(huán)環(huán)境、商商品結(jié)構(gòu)構(gòu)到文化化氛圍、功能設(shè)設(shè)施，創(chuàng)創(chuàng)造了商商圈相依依互補(bǔ)，共存發(fā)發(fā)展的成成功經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，形成成了商圈圈整體的的競爭優(yōu)優(yōu)勢，滿滿足了不不同消費(fèi)費(fèi)者的個(gè)個(gè)性需求求。一是是注重發(fā)發(fā)掘商家家本身的的經(jīng)營能能力，形形成了不不同氛圍圍和水準(zhǔn)準(zhǔn)的商家家企業(yè)；二是注注重業(yè)態(tài)態(tài)錯(cuò)位。商圈內(nèi)內(nèi)率先引引進(jìn)了電電腦市場場，百腦腦匯、太太平洋電電腦成為為了全市市電腦業(yè)業(yè)的旗艦艦店，占占全市的的電腦銷銷售的550。美羅城城

29、在引進(jìn)進(jìn)百腦匯匯的同時(shí)時(shí)把美食食廣場、音響廣廣場引入入商圈，使整個(gè)個(gè)商圈的的業(yè)態(tài)更更為齊全全、合理理。徐家匯商商業(yè)中心心現(xiàn)有的的東方商商廈、太太平洋百百貨、匯匯金百貨貨、六百百實(shí)業(yè)、新路達(dá)達(dá)吉買盛盛、匯聯(lián)聯(lián)商廈、美羅城城百貨商商廈營業(yè)業(yè)面積達(dá)達(dá)30萬平平方米，占總面面積的664，20003年度度銷售達(dá)達(dá)39億人人民幣，占社會(huì)會(huì)消費(fèi)品品總額的的30.7。東方商商廈以其其“禮在東東方”的服務(wù)務(wù)宗旨享享譽(yù)全市市，并以以其國際際知名品品牌吸引引各方來來賓。滬滬臺(tái)合作作的太平平洋百貨貨定位于于“流行的的領(lǐng)導(dǎo)者者”，在年年輕女性性顧客中中極具號(hào)號(hào)召力，憑借其其卓越的的經(jīng)營理理念和靈靈活多樣樣的促銷銷手段，

30、迅速在在百貨業(yè)業(yè)嶄露頭頭角。六六百實(shí)業(yè)業(yè)首推“自然式式服務(wù)”，以規(guī)規(guī)范嚴(yán)格格的現(xiàn)代代化管理理模式和和溫馨的的服務(wù)在在行業(yè)內(nèi)內(nèi)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)風(fēng)騷。定定位于“現(xiàn)代都都市型百百貨”的匯金金百貨于于98年開開業(yè)，一一流的服服務(wù)設(shè)施施、濃郁郁的文化化氣息和和諸多的的品牌深深得白領(lǐng)領(lǐng)人士的的青睞。20000平方方米的地地室超市市以生鮮鮮食品為為特色，為周邊邊住家提提供了極極大的方方便。營業(yè)面積積達(dá)7萬平方方米的港港匯廣場場是上海海目前最最大規(guī)模模的購物物中心（Shooppiing Malll）。商商場引進(jìn)進(jìn)商戶2250家家，包括括30間特特色餐廳廳及50000平平方米的的國際美美食廣場場、1550000平方米米的

31、富安安百貨、85000平方方米的西西式主題題樂園及及大型超超市、專專業(yè)運(yùn)動(dòng)動(dòng)城的進(jìn)進(jìn)駐。即即將開幕幕的橋外外橋主題題樂園，設(shè)有室室內(nèi)模擬擬高爾夫夫球場、立體動(dòng)動(dòng)感游戲戲、賽車車、3維音像像、迷宮宮、激光光戰(zhàn)斗游游戲以及及魅力迪迪斯科舞舞廳和火火焰夜總總會(huì)等，無論購購物、休休閑、餐餐飲、娛娛樂在港港匯均能能滿足各各階層消消費(fèi)群體體的需要要。徐家匯商商業(yè)中心心內(nèi)有電電腦專業(yè)業(yè)市場百百腦匯電電腦、太太平洋電電腦、盈盈河電腦腦3家，徐徐家匯的的電腦廣廣場目前前成為上上海最大大的計(jì)算算機(jī)及其其配件、耗材和和其他信信息產(chǎn)品品的集散散地之一一。餐飲娛樂樂業(yè)有440戶，營業(yè)面面積100.17780萬萬平方米米

32、，占總總面積的的31.86。位于于徐家匯匯商業(yè)中中心的美美羅娛樂樂城總體體面積達(dá)達(dá)6.55萬平方方米，獨(dú)獨(dú)特的巨巨球建筑筑綴滿新新穎的滿滿天星頂頂燈，將將購物、休閑融融為一體體，品種種豐富的的休閑小小吃、白白領(lǐng)光顧顧的舒適適堡健身身中心及及令學(xué)生生、市民民喜愛的的思考樂樂書局、柯達(dá)影影院等已已逐步成成為市民民消費(fèi)的的新熱點(diǎn)點(diǎn)。并構(gòu)構(gòu)成徐家家匯商圈圈休閑娛娛樂業(yè)態(tài)態(tài)主流。天鑰橋橋路餐飲飲街以品品牌著稱稱，以家家常為特特色，使使得工薪薪階層慕慕名而來來，成為為聚朋小小酌的好好場所。徐家匯商商業(yè)中心心現(xiàn)有賓賓館業(yè)33戶，營營業(yè)面積積4.114000萬平方方米，占占總面積積的122.966。徐徐家匯附

33、附近有著著四星級(jí)級(jí)的建國國賓館和和二星級(jí)級(jí)的西亞亞大酒店店以其便便利的交交通條件件和適中中的價(jià)格格吸引著著周邊省省市的賓賓客近悅悅遠(yuǎn)來。二、背景景分析優(yōu)勢經(jīng)營面積積大，可可以體現(xiàn)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)經(jīng)營效應(yīng)應(yīng)，可以以經(jīng)營不不同規(guī)模模的商品品，有較較強(qiáng)的滿滿足力和和挑選力力。交通優(yōu)勢勢：地鐵鐵1號(hào)線線、4號(hào)號(hào)線直達(dá)達(dá)本案BB1，并并設(shè)有出出口，每每天數(shù)萬萬人流能能保證經(jīng)經(jīng)營者的的利益，高架內(nèi)內(nèi)環(huán)線近近在咫尺尺，輕軌軌明珠線線距本案案步行110分鐘鐘路程。商圈優(yōu)勢勢：徐匯匯商圈的的經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展已日日趨繁華華，本案案距徐家家匯商圈圈10分分鐘路程程，其發(fā)發(fā)展前景景也非常?？捎^。物業(yè)管理理優(yōu)勢：國際金金牌管理理集團(tuán)

34、，高效統(tǒng)統(tǒng)一經(jīng)營營、統(tǒng)一一管理、統(tǒng)一回回報(bào)。同同步世界界先進(jìn)經(jīng)經(jīng)營理念念，國際際品牌管管理公司司擔(dān)綱物物業(yè)管理理工作，展現(xiàn)國國際商業(yè)業(yè)氣象。發(fā)展優(yōu)勢勢：徐匯匯區(qū)是上上海市的的中心城城區(qū)，這這里集聚聚了上海海的科技技資源優(yōu)優(yōu)勢、人人文環(huán)境境優(yōu)勢和和徐家匯匯商圈品品牌優(yōu)勢勢。近年年來，徐徐匯區(qū)在在經(jīng)濟(jì)建建設(shè)、城城市管理理和社會(huì)會(huì)事業(yè)的的發(fā)展等等方面，都取得得了令人人矚目的的成就，綜合經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力力在上海海10個(gè)個(gè)中心城城區(qū)中名名列前茅茅，是上上海市首首批可持持續(xù)發(fā)展展綜合試試驗(yàn)區(qū)。徐家匯匯地區(qū)，已經(jīng)成成為上海海最繁華華的現(xiàn)代代化商業(yè)業(yè)中心之之一，上上海三年年大變樣樣的標(biāo)志志性地區(qū)區(qū)之一。32米挑挑高

35、中廳廳，電梯梯直達(dá)55F、66F，盡盡顯貴賓賓級(jí)非凡凡品質(zhì)，31部部瑞士迅迅達(dá)電梯梯、自動(dòng)動(dòng)扶梯、觀光梯梯、垂直直電梯應(yīng)應(yīng)有盡有有，商業(yè)業(yè)運(yùn)作暢暢通無阻阻，意大大利原裝裝coffsi進(jìn)進(jìn)口中央央空調(diào)系系統(tǒng)。弱勢處于次星星級(jí)地理理位置。徐匯商圈圈日趨成成熟，已已形成錯(cuò)錯(cuò)位經(jīng)營營，本廣廣場尚處處于起步步階段，競爭激激烈。招商價(jià)格格無明顯顯優(yōu)勢。機(jī)遇足夠的廣廣告預(yù)算算支持廣廣告及公公關(guān)活動(dòng)動(dòng)。市政府政政策的有有利傾斜斜。由于近徐徐家匯商商圈，商商鋪需求求量大。周邊高檔檔的固定定消費(fèi)群群體強(qiáng)大的地地鐵消費(fèi)費(fèi)群寫字樓固固定的消消費(fèi)群體體本案招商商策劃方方案一、招商商原則巧妙利用用逆向思思維，懸懸念轉(zhuǎn)播播

36、的各類類異手法法，讓本本次招商商跳出百百貨業(yè)招招商日趨趨同質(zhì)化化的怪圈圈。這樣樣既可傳傳播與眾眾不同的的招商訊訊息，又又可在瞬瞬間達(dá)到到樹立品品牌概念念的“一石二二鳥”的多元元效果。二、招商商策略樓層層功能區(qū)區(qū)劃按照照各類品品牌間的的經(jīng)營互互動(dòng)原則則，進(jìn)行行局部科科學(xué)規(guī)律律整合。嚴(yán)格格控制招招商品牌牌的層次次，利用用自身優(yōu)優(yōu)勢吸納納國內(nèi)國國際亮點(diǎn)點(diǎn)品牌。這是保保證整體體層面上上檔次先先決條件件。店鋪鋪采取定定價(jià)租賃賃制和協(xié)協(xié)議扣點(diǎn)點(diǎn)制，以以便為招招商信息息宣傳創(chuàng)創(chuàng)造懸念念賣點(diǎn)。店鋪鋪定價(jià)租租賃的切切入點(diǎn)與與眾不同同的懸念念招商策策略。與徐徐匯區(qū)政政府有關(guān)關(guān)部門合合作，打打出公益益事業(yè)牌牌。孕育

37、育徐匯社社區(qū)系列列廣場文文化活動(dòng)動(dòng)。為眾眾商鋪聚聚集人氣氣，使發(fā)發(fā)生購買買行為提提供沖要要條件，培育本本商圈目目標(biāo)受眾眾的習(xí)慣慣性消費(fèi)費(fèi)行為，為目標(biāo)標(biāo)業(yè)主提提供經(jīng)營營成功的的有利保保障，為為樹立品品牌形象象打造宣宣傳基點(diǎn)點(diǎn)。三、品牌牌形象定定位鑒于本商商圈潛在在消費(fèi)層層面頗高高，本次次招商對(duì)對(duì)象也應(yīng)應(yīng)該頗具具品牌知知名度。利用系系統(tǒng)的品品牌傳播播策略，打造成成一個(gè)國國際國內(nèi)內(nèi)知名品品牌匯聚聚的大舞舞臺(tái)。以以服務(wù)品品牌化，個(gè)性化化模式為為先導(dǎo)，以迅速速的宣傳傳手段傳傳播飛洲洲國際廣廣場在本本商圈內(nèi)內(nèi)的行業(yè)業(yè)標(biāo)志與與先驅(qū)的的形象地地位。四、實(shí)施施方案（分割出出租）定位的基基本依據(jù)據(jù)地段決決定原則則

38、前面已經(jīng)經(jīng)提到，本項(xiàng)目目屬于上上海市傳傳統(tǒng)商業(yè)業(yè)中心徐徐家匯商商業(yè)圈，距徐家家匯中心心約1公公里的路路程，極極其方便便的城市市交通和和大量的的人流使使得本區(qū)區(qū)域具有有一定的的商業(yè)氛氛圍。然然而，因因?yàn)樾旒壹覅R商業(yè)業(yè)中心僅僅在方圓圓2000米密集集，與本本項(xiàng)目相相連的漕漕溪北路路是快車車道，沒沒有休閑閑步行道道，形成成了一定定的商業(yè)業(yè)斷層。因此，在不能能充分地地與徐家家匯商業(yè)業(yè)中心共共享人流流、互通通商氣的的現(xiàn)實(shí)格格局下，須有精精準(zhǔn)市場場錯(cuò)位的的經(jīng)營定定位，將將消費(fèi)者者吸引在在本案地地鐵站下下車。 互補(bǔ)補(bǔ)原則由于本項(xiàng)項(xiàng)目商業(yè)業(yè)規(guī)模較較小，前前期定位位是寫字字樓的配配套部分分，因此此不能簡簡單的定

39、定位與上上述徐家家匯商業(yè)業(yè)中心同同質(zhì)業(yè)態(tài)態(tài)，要走走專業(yè)、高檔、精品的的路子。引進(jìn)高高利潤的的專業(yè)餐餐飲品牌牌店、精精品百貨貨店和高高檔城市市會(huì)所是是本項(xiàng)目目對(duì)市場場的互補(bǔ)補(bǔ)。 業(yè)態(tài)態(tài)演變原原則傳統(tǒng)的商商場只是是購物的的場所，隨著人人們的生生活水平平的提高高、消費(fèi)費(fèi)行為的的轉(zhuǎn)變，休閑購購物成為為主流，休閑、餐飲、娛樂將將極大的的滿足消消費(fèi)者購購物外的的需求，并且其其規(guī)模也也將趕超超購物的的規(guī)模。 商圈圈擴(kuò)大原原則同樣，因因?yàn)楦叨硕说纳虡I(yè)業(yè)市場定定位，在在我們的的消費(fèi)群群定位上上就要充充分考慮慮整個(gè)上上海市城城市中心心區(qū)域，擴(kuò)大服服務(wù)半徑徑和商圈圈，吸引引最多的的優(yōu)質(zhì)消消費(fèi)群，實(shí)現(xiàn)商商場的持持續(xù)繁

40、榮榮。五、商場場布局飛洲國際際廣場定定位為高高檔商業(yè)業(yè)中心，招商客客戶群為為：1、國際知知名品牌牌，國內(nèi)內(nèi)知名品品牌廠商商；2、國際際連鎖集集團(tuán)。1、主營營項(xiàng)目地下一層層：高檔檔超市休休閑系列列。一 層：進(jìn)進(jìn)口化妝妝品（CCD、姿姿生堂、嬌蘭等等）、高高檔珠寶寶（謝瑞瑞琳等）、世界界極品服服裝(阿阿瑪尼杰尼亞亞等)、高檔手手表、高高檔皮具具（路易易威登等等）、高高檔工藝藝品、高高檔筆。二 層：高高檔女裝裝系列、休休閑裝、手袋、女飾品品、精品品鞋店、精品褲褲店、女女士內(nèi)衣衣。三 層：高高檔男裝裝系列、休休高閑裝裝、皮具具、男飾飾品、精精品鞋店店、精品品褲店、男士內(nèi)內(nèi)衣、領(lǐng)帶。四 層：兒兒童服裝裝

41、、高檔檔床品、進(jìn)口飾飾品店、精品工工藝品、體育服服裝、體體育器材材。五 層：餐飲。六 層：娛樂休休閑。配套項(xiàng)目目A、家家私、布布藝、古古玩、畫畫廊、廚廚房用品品、書屋屋。B、肯肯德基、麥當(dāng)勞勞、必勝勝客、羅羅杰斯、茶葉店店、酒吧吧。C、屈屈臣氏、醫(yī)療診診所、健健身中心心、美容容中心、美體瘦瘦身、茶茶社、寫寫真工作作室、數(shù)數(shù)碼工作作中心、藥店?duì)I營銷理念念。六、人員員配備計(jì)計(jì)劃：組成一支支強(qiáng)有力力，專業(yè)業(yè)的招商商，租戶戶物業(yè)管管理，企企劃隊(duì)伍伍，具體體如下：招商經(jīng)理理（1人人）招商主管管（4人人）入租設(shè)備備工程安安裝管理理，電氣氣管理（2人）（人選選可由開開發(fā)商提提供）企劃主管管（1人人）籌備期商

42、商品部人人員總編編制8人人七、招商商人員崗崗位職責(zé)責(zé)副總經(jīng)理理/兼招招商部經(jīng)經(jīng)理主要職職責(zé)：根據(jù)購購物中心心經(jīng)營方方針與要要求，制制定招商商部計(jì)劃劃，并組組織實(shí)施施。負(fù)責(zé)購購物中心心整體商商場策劃劃，布局局，商品品組合及及與廠商商協(xié)調(diào)，公司整整體企劃劃，促銷銷等，確確保商廈廈經(jīng)營指指標(biāo)達(dá)成成。組織，管理招招商，企企劃團(tuán)隊(duì)隊(duì)，培訓(xùn)訓(xùn)及輔導(dǎo)導(dǎo)招商人人員。對(duì)招商商部門廠廠商引進(jìn)進(jìn)，人員員招聘，促銷方方案及相相關(guān)合同同及發(fā)生生交際費(fèi)費(fèi)用審核核等負(fù)責(zé)責(zé)。招商主管管（4人人）主要職職責(zé)：負(fù)責(zé)整整個(gè)樓層層招商，布局，商品組組合及與與廠商協(xié)協(xié)調(diào)，確確保招商商品1000達(dá)達(dá)成。配合公公司整體體布局，完成公公司下

43、達(dá)達(dá)指標(biāo)。入租設(shè)備備工程安安裝管理理，電氣氣管理（2人）（人員員由開發(fā)發(fā)商提供供）主要職職責(zé)：入租設(shè)設(shè)備工程程安裝管管理，電電氣管理理，維護(hù)護(hù)管理商商場的整整體工程程運(yùn)行，同時(shí)滿滿足正常常開業(yè)。協(xié)助經(jīng)經(jīng)理開展展工作。嚴(yán)格審審查招商商戶經(jīng)營營資格及及入住手手續(xù)。負(fù)責(zé)租戶戶單位日日常管理理工作，督促租租戶單位位認(rèn)真履履行招商商合同。企劃主管管（1人人）主要職職責(zé)：貫徹執(zhí)執(zhí)行本企企業(yè)經(jīng)營營發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略方針針，配合合招商，經(jīng)營需需求，結(jié)結(jié)合實(shí)際際制定本本公司廣廣告策劃劃并組織織實(shí)施。負(fù)責(zé)對(duì)對(duì)商場宣宣傳布署署總體規(guī)規(guī)劃工作作，作出出建設(shè)性性的意見見，統(tǒng)籌籌安排促促銷，成成列，美美工工作作。八、商場場租金預(yù)

44、預(yù)測周邊租金金調(diào)查商鋪?zhàn)饨鸾鸨容^表表（人民民幣/平方米米/天）漕溪北路路沿街商商鋪?zhàn)饨鸾鸨恚何飿I(yè)名稱稱性質(zhì)地址租金(元元)面積(平平方米)備注季諾休閑閑餐廳商鋪漕溪北路路41號(hào)11.55250圣愛廣場場商場漕溪北路路88號(hào)950000(F11F4)底樓14470平平方米出出售6萬元/平方（6222899999）小上海家家常菜商鋪漕溪北路路4399號(hào)12500建國賓館館底樓商商鋪商場漕溪北路路4500號(hào)8.510000在租江南證券券商鋪漕溪北路路4588號(hào)300丹尼美發(fā)發(fā)沙龍商鋪漕溪北路路5066號(hào)15100同藝裝潢潢商鋪漕溪北路路5088號(hào)1260海納服裝裝店商鋪漕溪北路路5122號(hào)1660蔡

45、家食鋪鋪商鋪漕溪北路路5188號(hào)10400異度空間間音樂餐餐廳商鋪漕溪北路路5599號(hào)10300瑞士美發(fā)發(fā)中心商鋪漕溪北路路5833號(hào)12150麥當(dāng)勞商鋪漕溪北路路6422號(hào)200必勝客商鋪漕溪北路路6466號(hào)150商鋪漕溪北路路6811號(hào)121103年前承承租（66468882221）良宵酒樓樓商鋪漕溪北路路6822號(hào)10600國美電器器商場漕溪北路路7300號(hào)10600中興百貨貨商場漕溪北路路7400號(hào)10800金韻貿(mào)易易行商鋪漕溪北路路7800號(hào)10250南丹東路路沿街商商鋪?zhàn)饨鸾鸨恚何飿I(yè)名稱稱性質(zhì)地址租金(元元)面積(平平方米)備注達(dá)封房產(chǎn)產(chǎn)商鋪南丹東路路4號(hào)9100黛兆美容容SPAA

46、商鋪南丹東路路10號(hào)12100吉多服飾飾商鋪南丹東路路22號(hào)12100上海銀行行商鋪南丹東路路38號(hào)300浪漫一生生咖啡店店商鋪南丹東路路88號(hào)1015021世紀(jì)紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)商鋪南丹東路路1011號(hào)5.6100南丹東路路漕溪北北路口的的亞都國國際名苑苑的裙房房租金價(jià)價(jià)格15520元/天/平方利亞意式式餐廳商鋪南丹東路路1022號(hào)10300紅星眼鏡鏡公司商鋪南丹東路路1333號(hào)18100滬邦房產(chǎn)產(chǎn)商鋪南丹東路路1411號(hào)8100金梓羅飾飾品商鋪南丹東路路1455號(hào)11100手抓小龍龍蝦商鋪南丹東路路1511號(hào)1250天鑰橋路路沿街商商鋪?zhàn)饨鸾鸨恚何飿I(yè)名稱稱性質(zhì)地址租金(元元)面積(平平方米)備注西

47、亞集團(tuán)團(tuán)商場天鑰橋路路20號(hào)1035000匯聯(lián)集團(tuán)團(tuán)商場天鑰橋路路21號(hào)扣率255（有有保底）香榭儷舍舍時(shí)尚百百貨商場天鑰橋路路88號(hào)28200006438845338（王王先生）立好信房房產(chǎn)商鋪天鑰橋路路南丹東東路8（225）602年前租租嘉匯廣場場商場天鑰橋路路南丹東東路181800006237700888漕溪路沿沿街商鋪鋪?zhàn)饨鸨肀恚何飿I(yè)名稱稱性質(zhì)地址租金(元元)面積(平平方米)漕龍沈記記酒樓商鋪漕溪路1121號(hào)號(hào)3.5500巴比饅頭頭專賣商鋪漕溪路1123號(hào)7.250儂家儂休休閑小還還號(hào)商鋪漕溪路1127號(hào)號(hào)6.3150宜家家居居商場漕溪路1128號(hào)號(hào)自己買下下25000旺家房屋屋商鋪漕

48、溪路1129號(hào)號(hào)5.350可的便利利商鋪漕溪路1167號(hào)號(hào)4.7200五十鈴汽汽車展示示廳商鋪漕溪路1190號(hào)號(hào)5300好裝飾家家超級(jí)購購物廣場場商場漕溪路2210號(hào)號(hào)3.720000百貨商場場：物業(yè)名稱稱性質(zhì)地址租金(元元)備注太平洋百百貨商場肇嘉浜路路1F35-550共八層層，營業(yè)業(yè)面積近近3萬平方方米2F30-4403F25-330港匯廣場場商場虹橋路1F40-550共六層，營業(yè)面面積7.5萬平平方米，第五層層美食廣廣場，第第六層電電影院2F30-4403F174F12美羅城商場肇嘉浜路路1F38共八層，第六層層是舒適適堡，第第七層是是好樂迪迪，第八八層巴西西烤肉，營業(yè)面面積為66.7萬

49、萬平方米米2F363F284F185F11上海市商商鋪區(qū)域域平均租租金（元元/天）區(qū)域時(shí)間商業(yè)中心心地區(qū)次商業(yè)中中心地區(qū)區(qū)次中心城城區(qū)城市邊緣緣地區(qū)20033.07733.447.652.220033.08834.777.85.0552.21120033.09935.227.95.12.31120033.10035.667.752.420033.11134.22852.120033.12234.5585.1220044.01134.557.95.2220044.02234.888.251.920044.03334.998.34.91.9據(jù)以上調(diào)調(diào)查及經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，本本案租金金預(yù)算為為：出租形式式面積

50、（MM2）平均租金金（M2/天）年租金10年租租金15年租租金分割2800006.622（0.8美金金）67655640006.766億10.115億分層2800004.555（0.55美美金）46500100004.655億6.988億整幢2800003.311（0.4美金金）33822820003.388億4.444億注：整幢幢出租分分層租金金另算，其中分分割，分分層物業(yè)業(yè)管理費(fèi)費(fèi)收入沒沒計(jì)入其其中。出租形式式分割出租租分層出租租整幢出租租平均租金金/M26.662（00.8美美金）4.555（00.555美金）3.331（0.4美金金）年租金（靜態(tài)）6766564400465001000

51、0338228200010年租租金（靜靜態(tài)）6.776億4.655億3.388億10年租租金（動(dòng)動(dòng)態(tài)）13年年202296992000139550300001014484660045年年1422078844009765521000710339222067年年14991822362210255347704745991188089年年156664114800107666144407832207440第10年年822236777756522225564111183888總計(jì)7.333億5.044億3.666億綜合以上上靜態(tài)和和動(dòng)態(tài)22種收益益數(shù)據(jù)計(jì)計(jì)算結(jié)果果，可得得出：分割出租租： 靜靜態(tài)100年的

52、租租金總收收入6.76億億。動(dòng)態(tài)100年的租租金總收收入7.33億億整棟出租租： 靜靜態(tài)100年的租租金總收收入3.38億億動(dòng)態(tài)100年的租租金總收收入3.66億億根據(jù)以上上分割出出租、整整棟出租租的數(shù)據(jù)據(jù)來看，兩者110年的的租金總總收入相相差500。按商業(yè)地地產(chǎn)投資資回報(bào)來來看：靜態(tài)租金金：收入入預(yù)計(jì)在在10年年左右；動(dòng)態(tài)租金金：收入入預(yù)計(jì)在在8年左左右；注：以上上數(shù)據(jù)未未包括商商業(yè)中心心外墻的的廣告收收益。九、招商商周期 預(yù)計(jì)220055年5月月1日對(duì)對(duì)外開業(yè)業(yè)1、20004年年9月為為招商準(zhǔn)準(zhǔn)備期2、20004年年10月月正式招招商20005年33月招商商結(jié)束3、20004年年12月月

53、主力店店進(jìn)場裝裝修20005年33月裝修修結(jié)束4、20005年年2月一一般租戶戶進(jìn)場裝裝修20005年33月裝修修結(jié)束5、20005年年4月租租戶進(jìn)場場布置6、20005年年5月對(duì)對(duì)外試營營業(yè)本公司推推薦方案案一、整幢幢出租與與分割出出租的優(yōu)優(yōu)劣分析析整幢出出租優(yōu)勢：可以一一次性回回籠一筆筆資金。簡化招招商，減減少招商商工作量量。便于管管理。 劣勢勢：租金較較低，影影響總體體收入（見租金金對(duì)比表表） 不利于于商場整整體發(fā)展展。 對(duì)出租租者有出出租風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn) （如對(duì)方方租約115年，第一次次付了55年租金金，由于于經(jīng)營不不善導(dǎo)致致商場形形象聲譽(yù)譽(yù)等受損損，而后后不再續(xù)續(xù)約）分割出出租 優(yōu)勢勢：租金較

54、較高，定定期經(jīng)營營總收益益大幅提提高（見見租金對(duì)對(duì)比表）可自行行總體規(guī)規(guī)化，經(jīng)經(jīng)營管理理，降低低經(jīng)營風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)?？梢宰鲎龀鲎约杭旱钠放婆菩蜗?，增加企企業(yè)無形形資產(chǎn)。潛在資資金收入入根據(jù)各行行業(yè)的經(jīng)經(jīng)營特點(diǎn)點(diǎn)，在33年以后后每年（或每22年）遞遞增5左右的的租金，提高年年租金收收益。 劣勢勢：租金回回籠慢（一般付付三押一一） 要投入入一筆預(yù)預(yù)期費(fèi)用用（開業(yè)業(yè)前）例：裝潢潢費(fèi)、廣廣告費(fèi)等等。二、本公公司力推推分割出出租方案案雖然先前前要投入入一筆可可觀的資資金，但但總體收收益不可可同日而而語，另另外還有有潛在的的資金收收入可以以挖掘。還可以以做自己己的品牌牌形象，增加企企業(yè)的無無形資產(chǎn)產(chǎn)，真正正做到名

55、名，利雙雙收，所所以本公公司力推推分割出出租方案案（主要要方案見見上）租金按動(dòng)動(dòng)態(tài)方案案，回報(bào)報(bào)率預(yù)計(jì)計(jì)8年左左右。后續(xù)：商商場招商商管理招商管理理原則第一基本本原則：要維護(hù)護(hù)購物中中心的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)經(jīng)營營黃金比比例。大大多數(shù)業(yè)業(yè)內(nèi)人士士都比較較認(rèn)同零零售、餐餐飲、娛娛樂522：188：300的這個(gè)個(gè)購物中中心產(chǎn)業(yè)業(yè)經(jīng)營黃黃金比例例，此比比例特別別適用于于大型綜綜合性的的購物中中心，招招商要注注意維護(hù)護(hù)和管理理好這個(gè)個(gè)經(jīng)營比比例（當(dāng)當(dāng)然不是是絕對(duì)的的）。第二基本本原則：要維護(hù)護(hù)購物中中心的統(tǒng)統(tǒng)一主題題形象和和統(tǒng)一品品牌形象象。購物物中心是是一種多多業(yè)態(tài)組組合的商商業(yè)組織織模式，但它絕絕不是一一個(gè)無序

56、序的大雜雜燴，購購物中心心必須是是一個(gè)擁擁有明確確經(jīng)營主主題和巨巨大創(chuàng)造造力的品品牌形象象企業(yè)。招商要要始終注注意維護(hù)護(hù)和管理理好已確確定的經(jīng)經(jīng)營主題題和品牌牌形象。第三基本本原則：購物中中心的招招商目標(biāo)標(biāo)要能夠夠在功能能和形式式上同業(yè)業(yè)差異、異業(yè)互互補(bǔ)。同同業(yè)差異異就是市市場有一一定承受受力，不不能盲目目招同一一品類的的店進(jìn)入入。譬如如零售業(yè)業(yè)態(tài)的核核心主力力店招商商，就不不要同時(shí)時(shí)招來兩兩家基本本上都是是經(jīng)營食食品和日日用品的的大型超超市；核核心主力力店同質(zhì)質(zhì)化無差差異更是是不能想想像的。異業(yè)互互補(bǔ)的目目的就是是要滿足足顧客消消費(fèi)的選選擇權(quán)，并能讓讓顧客心心身體驗(yàn)驗(yàn)變化，提高其其消費(fèi)興興趣

57、。譬譬如百貨貨、超市市因?yàn)榻?jīng)經(jīng)營品項(xiàng)項(xiàng)不同，可以互互補(bǔ)；讓讓顧客逛逛得疲勞勞的零售售店與讓讓顧客休休息放松松的餐飲飲店可以以互補(bǔ)等等等。第四基本本原則：購物中中心經(jīng)營營方式的的選擇原原則。購購物中心心的經(jīng)營營方式基基本有三三種：自自營、聯(lián)聯(lián)營和租租賃。筆筆者認(rèn)為為，購物物中心畢畢竟是一一個(gè)以零零售為主主的商業(yè)業(yè)組織形形式，而而零售是是一個(gè)精精細(xì)化管管理的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，精精細(xì)化管管理要求求管理者者加強(qiáng)經(jīng)經(jīng)營控制制力度；另外，相對(duì)于于非主力力零售商商戶的招招商條件件，核心心主力零零售店必必須引入入知名度度高的大大商家，故核心心主力零零售店的的招商較較困難且且招商條條件放得得較寬，造成核核心主力力零售店店

58、的提成成或租金金收入偏偏低。，購物中中心的發(fā)發(fā)展商以以前不管管是房地地產(chǎn)商或或是零售售商，在在條件容容許的情情況下，核心主主力零售售店盡量量自營一一部分或或全部，這樣一一可以加加強(qiáng)經(jīng)營營控制力力度，有有利于購購物中心心長期經(jīng)經(jīng)營；其其次可增增強(qiáng)其他他商戶與與之合作作的信心心；第三三可以提提高非主主力零售售店的提提成或租租金收入入。而招招非主力力零售商商盡量以以聯(lián)營為為主、租租賃為輔輔，這樣樣也可以以增強(qiáng)發(fā)發(fā)展商對(duì)對(duì)購物中中心的整整體控制制力度。第五基本本原則：招商順順序原則則。核心心主力店店先行，輔助店店隨后的的原則；零售購購物項(xiàng)目目優(yōu)先，輔助項(xiàng)項(xiàng)目配套套的原則則。第六基本本原則：核心主主力店

59、招招商布局局原則。核心主主力店的的招商對(duì)對(duì)整個(gè)購購物中心心的運(yùn)營營成敗，購物中中心輔助助和配套套店的引引進(jìn)都有有重大的的影響。一個(gè)超超級(jí)連鎖鎖店或超超級(jí)百貨貨公司的的入駐，常常能能帶動(dòng)整整個(gè)購物物中心的的順利招招商與管管理。另另外核心心主力店店對(duì)于人人流也起起著關(guān)鍵鍵的作用用，其布布局直接接影響到到購物中中心的形形態(tài)。購購物中心心特別是是大型購購物中心心的核心心主力店店適合放放在經(jīng)營營軸線（或線性性步行街街）的端端點(diǎn)，不不宜集中中放置在在中間，這樣才才能達(dá)到到組織人人流的效效果。第七基本本原則：特殊商商戶招商商優(yōu)惠原原則?！耙渣c(diǎn)代代面，特特色經(jīng)營營是購購物中心心特別是是超大型型綜合性性購物中中

60、心的經(jīng)經(jīng)營特點(diǎn)點(diǎn)。特殊殊商戶是是指具有有較高文文化、藝藝術(shù)、科科技含量量的經(jīng)營營單位，對(duì)它們們給予優(yōu)優(yōu)惠政策策，邀請請其入場場，能夠夠起到增增強(qiáng)文化化氛圍，活躍購購物中心心氣氛之之作用。例如深深圳華僑僑城MAALL購購物中心心就專門門邀請三三百硯齋齋，展示示中國的的硯文化化。當(dāng)然然特殊商商戶的經(jīng)經(jīng)營范圍圍要與購購物中心心的經(jīng)營營主題及及品牌形形象相吻吻合。第八基本本原則：租賃經(jīng)經(jīng)營采用用放水養(yǎng)養(yǎng)魚的原原則。因因?yàn)橘徫镂镏行慕?jīng)經(jīng)營具有有長期性性特點(diǎn)，采用合合理租金金與優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)做做法，將將整個(gè)購購物中心心作熱，而后根根據(jù)運(yùn)營營狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)穩(wěn)步地調(diào)調(diào)整租金金。這樣樣，發(fā)展展商與商商戶才能能一同成成