如何成為洽談高手-管理資料

1、如何成為洽談高手 - 治理資料2022-12-6 來源：第一營銷網(wǎng)作者：夏晨1. 頑固的顧客這種顧客的心理表現(xiàn)為：無論如何也要頑固究竟,2. 高高在上的顧客這種顧客的心理表現(xiàn)為：你的嗜好和我不一樣；這種心理,是“ 差別” 的心理；也就是將 對方和自己對比,借以使自己的存在達到優(yōu)越化,并且尋求自我滿 足；這種心理的形成,大致和他的性格、經(jīng)受有很大的關系；可是,這并不是說和對推銷員的印象完全無；假如他對你沒有好感時,就 會劇烈地產生出“ 差別” 的感情；想獲得優(yōu)越感；自己比別人優(yōu)越 的心理,是任何人都有的；但自己在某方面不比別人遜色；而自卑 感又強的人也仍舊存在；這種自卑感往往仍帶來貶低別人的心理

2、；例如,某個推銷員看起來很聰慧,但是態(tài)度不好,作風也有問題” ；他會以這種方式將你貶低,從而得到“ 我比他好” 的優(yōu)越感；不想 暴露缺點；一個以為高高在上的人,通常會讓人有冷漠感；他這是 為了愛護自己而故作冷漠；由于他覺得自己很脆弱,假如輕易地和 生疏人談生意,可能會被乘虛而入；因此,他下意識地制造了不讓 人接近的氣氛；這種類型的客人,極端厭惡自己受到損害,但另一方面卻期望別人對他有很高的評判；對這種不和氣、自命清高且裝 模作樣的顧客,很多推銷員都哀嘆不能和他交談或者開玩笑,對他 毫無方法；但假如明白了他的德性,他就不是一個難于應付的人；對于有點裝模作樣的客人,你要把他當作很名貴的人對待,不要

3、輕 易深化他的內心世界,而應以奇妙的愛護其自尊心的方式越談越親熱的形式,與他結交；同這種顧客洽談要禁忌：不敬重他,傷 害他的自尊心；輕易深化他的內心世界；3. 遲疑不決的顧客這種顧客的心理表現(xiàn)為：4. 心情穩(wěn)固的顧客這種顧客的心理表現(xiàn)為：原先心情極佳；這一類型的人很受推銷員的歡迎；由于他們心情 好,很輕易地能使買賣勝利；而且更由于他們脾氣好,即使不買也 不會對推銷員拒絕；所以,推銷員一開頭就可以和他們擺龍門陣,很殷切的介紹自己的產品；不想樹敵；這類顧客的心理,是絕不想 和他人發(fā)生沖突；而這種想法更易造成心情上穩(wěn)固；所謂不想樹敵,就是不給對方任何消極性的反應,并盡力掌握一些令對方介意的舉 動；這

4、樣的心理,便造成了他態(tài)度上的暖昧；特殊是對于沒有信心 的事,表現(xiàn)更為明顯；言行不一樣；人們有時會做出與內心相違反 的行為；他們心中有數(shù),但為不讓別人看破他們的來意,反而做出 特殊親熱的樣對于過分熱心的顧客,應當盡早看穿他們,把握他們 對自己熱心的真正目的,然后再實行相應的方法；并且,要事先設 防為妙；同這類顧客洽談要禁忌：輕易信任他們的熱心；過分謹慎 而缺乏熱忱；5. 天氣型的顧客這類顧客的心理表現(xiàn)為：任性；一個人的任性,和這個人天生的個性和成長過程有極親密 的關系；也就是說,這個問題的根源在于他幼年發(fā)育期環(huán)境不得當；幼年期接受的訓練所留下的后遺癥,將導致他不能成長得像個大人,而經(jīng)常表現(xiàn)出稚嫩

5、的行為來；事實上,這對于他本人來說,也是相 當痛楚的事；“ 高氣壓” 時；這時候,他的心情特殊爽快,甚至心 中有股莫名的沖動,總似乎要做件事情,老沉不住氣；他的這種心情很自然地表露出 來,對誰都是笑容可掬；“ 低氣壓” 時；這種類型的客人,在心情不好的時候,是相當糟糕的；有時你會受到他粗言惡語的對待；這 時他對于推銷員的要求甚嚴,稍有點不順心,其敏銳的心情就會作崇,幾乎完全失去自控力；但是,話又說回來,他本人有時也為“ 自己怎么是一個這樣的人呢？” 這種 想法困擾,而無可奈何；他或許會把這種現(xiàn)象歸咎于生理作用；對 于這種顧客,第一要明白他的“ 生活步調” ；然后,應洞悉此人今 天是“ 高氣壓”

6、 呢？仍是“ 低氣壓” ？知道他心情舒服時,便實行 步步緊逼的方式談生意；如是心情郁悶時,你最好“ 敬鬼神而遠 之” ,盡量防止和他作正面的接觸,而伺機以待,當他是“ 低氣壓”心理時,不管你費多少口舌,花多少功夫,結果都可能一事無成；同這類顧客洽談要禁忌：對他的生活規(guī)律缺乏明白；不善察顏觀色,抓不住機會；6. 不想會面的顧客這種顧客的心理表現(xiàn)為：不想和推銷員有任何爪葛；他潛在意識里認為,推銷員靠著三寸 不爛之舌和自己講話,假如應對不了,就會不知不覺地將東西買下 來；因而這種擔心或類似被害者的感覺；特殊在過去的交易關系中,如有原來一點也不想要的東西被強迫地買下來,他更會產生無論如 何也不和推銷員

7、來往的心理,對推銷員敬而遠之；很厭惡和推銷員 說話；這種顧客認為,自己不能奇妙地表現(xiàn)心理所想的事,所以,無法和別人（包括推銷員）談話；何況推銷員是不請自來的,他就 更不想說；有時他會想,推銷員既然來了,假如不說話,未免太不 盡人情；有這種想法的人,卻無法將這個心情在言行中表現(xiàn)出來；在這個時候,他總足會產生“ 我這個人為什么變成這種人” 的一種 焦慮的感覺；由于不買,所以沒有見面的必要；任何人都有這種心 情；既然已經(jīng)決心不買,所以下想使安靜的心情被擾亂,只期望這 種心情能穩(wěn)固下來；這種很不想見面的顧客,以為一旦和推銷員見 了面,就會被強迫買下東西；這是擔心感和不信任感根深蒂固的緣故；所以,推銷時

8、應防止煽動顧客這種特別敏銳的感覺；有的給人 良好印象的推銷員,會實行令顧客感覺比較溫順的推銷方式,特殊是憑借服務等獲得顧客的信任,取得重大戰(zhàn)績,同這種顧客洽談要 禁忌：態(tài)度過分生硬或者過分熱忱；缺乏耐心；7. 感情簡單被損害的顧客這類顧客的心理表現(xiàn)為：自尊心強；自尊心愈強的人,愈是要拚命地為愛護其自尊心而努 力；一旦自尊心受到損害,他就會特別不滿,表現(xiàn)出不開心；特殊是敏銳的人,往往為了一些微不足道的小事,耿耿于懷,認為損害 他的自尊心；對一切確信不移；對一切都堅信不移的人,很簡單被 人損害；例如：某推銷員讓人產生好感,而且辦起事來很仔細,于 是獲得了顧客的完全信任,一有重要事情都會托付給該推銷

9、員,假如這個推銷員辜負了他的 信任和期望,他會推翻以前全部的熟悉,因而受到的刺激也很大；認為凡事都是自己不好；當推銷員違約時,他會認為自己是過于信 任推銷員的大傻爪；會把一切責任和自己的行動聯(lián)系起來并加以反 省,這種行為有兩個傾向：其中一個傾向是,無法奇妙地找出“ 今 天的結果并不是我的責任” 這一借口,所以,只有認為自己不好；另一個傾向就是在受 到別人咒罵以前,先批評自己,借此躲避別人的損害；對于感情脆弱而簡單受到損害的顧客,必需留意傾聽他所說的活,防止使用“ 這個好” ,“ 那個不好” 等簡單讓他誤會的語言,8. 啰啰嗦嗦的顧客這類客人的心理表現(xiàn)為：不喋喋不休就無法心安理得；喜愛說話的人,

10、大多數(shù)是自我顯示 欲極強的人；其內容大都是“ 我如何如何” ；而且,說到最終也說 不出個所以然；更糟的就是邊嚷邊離開現(xiàn)場；其實,這種有劇烈自 我意識的人,內心都有不堪一擊之處；于是,他就拚命地想用說話 來補償這個弱點；這種心理,會煽動起他們說個沒完沒了的沖動；把對方駁倒而感到開心；這也不是、那也不是的人,使人感到特別頭痛；看到推銷員垂頭喪氣的背影而感到興奮絕不是稀奇的事；可 是,假如隨便表示這種感情,確定會遭到人們的指責；說他是一個 冷酷的人；因此,他必需挑選攻擊的對象,推銷員便成了最好的人 選；期望能和氣一點；嘮叨,可以說是這類人的習慣；但是,他也 有心理凈化的作用；凡是想說的都毫不客氣地吐

11、出來,心情自然就 會開朗；同時,他們大多是老好人,雖然你是推銷員,也很想和你 多嘮叨幾句,對你表示一點好心愿；正如前面所說,愛啰嗦的人乍見之初似乎很難應對；但是,這種 顧客,沒有多少心機；他只要把自己想說的話全部吐出來；心情就 會開朗；所以,確定不行由于對方啰嗦個沒完,就害怕起來；干脆 讓他吐出心中的不滿,然后,你再順著他的話題,漸漸地引導他進 人你預定的陣地；這樣,就會順當?shù)貙崿F(xiàn)推銷；同這類顧客洽談要 禁忌：對顧客的啰嗦表現(xiàn)出不耐煩,遭至厭惡,害怕,畏縮,趕忙 開溜；9. 愛刨根究底的顧客這種顧客的心理表現(xiàn)為：我什么都知道；雖然不曉得自己是否真的什么都知道,而他卻要 裝出一付無所不知的樣子；

12、這類客人認為：承認“ 不知道” 就會被 推銷員看出弱點,有可能上當受騙；在其內心里,他存有“ 我才不 那么輕易地被騙” 的意識,或“ 我是什么都知道” 的自信,以及“ 我比你能干” 的優(yōu)越感；打破砂鍋問究竟；這種顧客,不依靠任 何人的看法,只想通過自己來把全部事都弄個明白,并且,他堅持 自己的看法,認為別人的道理不合規(guī)律；假如你想講理,他就會與 你綻開爭論；假如他的理由無法駁倒你,他就會以歪理和感情來抵 抗；不把對方駁倒心里就擔心；這種心理,以把對方駁倒為主要目 的；積極地把對方駁倒,看到推銷員灰溜溜的樣子,他心里就會有 一種無法形容的快感；對于這種顧客,確定不要拿道理和他辯論；即使你在嘴巴上

13、賽過他,但在買賣上卻無法賽過他；最好閉嘴聽他的道理,讓他盡量地說,縱情地發(fā)泄,這樣他就會感到滿意；說不定你們將愈來愈投機；總之,最重要 的是,你要切實采納接受性的對話隨聲附和方式,對于他的質問,只是簡明地賜予答復；同這類顧客洽談要禁忌：有問必答；拿道理 和他辯論,一較高低；10. 緘默寡言的顧客這類顧客的心理表現(xiàn)為；“ 不好應對” 的意識很強；任何人都有不善于于某一事物的缺陷；不善于說話的人,對于說話感到很麻煩；人類原來是很喜愛說話的,因此不善于說話的人,經(jīng)常悶悶不樂；他拙于言辭,生怕被誤會或 被小看；這種想法以形成了他的支配觀念,增加了他對談話所產生 的擔心和懼怕感；特殊是無法說出內心想的事

14、所產生的著急憤慨,使得他拙于言辭的意識更加增加；怕說話,天生的就不想說話,而 且始終如此,對于說話一事感到很麻煩,他從來不會因沒有說話而 感到不悠閑；另外,這種人很留意傾聽對方說話,所以自然而然地 以聽者自居；他認為說話并不是很必要的事、漸漸地更恐懼說話,而且,一上年紀,這種傾向會更明顯；想用態(tài)度來表示想 法；他很難用言辭來表達他心里想說的事,因而費盡心思用行功（表情、動作、姿態(tài)等）來表示；這時,你應當留意：他面露微笑,和氣可親的姿態(tài),或許表達的是一種焦慮和不耐煩；對于這種類型的顧客,很難從他所說的話中探知他的欲望；你不僅 不行忽視他的任何一個小動作,而已仍要弄明白在他的動作后面究 竟隱匿著什

15、么要求；同這類顧客洽談要禁忌：不善察顏觀色,以寡 言對緘默11. 怕生的顧客這種顧客的心理表現(xiàn)為：沒有自信；怕生的顧客當中,有很多是由于沒有自信,而躲避會 晤；其中有不少人是由于內心深處有類似于自卑感的心理作崇,其 實,自卑感原來是引導人們奮勉向上的原動力,但是,完全被自卑 感掌握的人,會丟失自信心,毫無魄力,變得恐懼、矜持而遠離與 自身有關的事物；急于想躲避；在怕生的顧客中,對于好惡反應極 劇烈的有很多；這種人對于事物的熟悉比較依靠直覺,在見面的那一剎那間,憑直覺就厭惡某位推銷員,以至拒絕接洽,避而不見；期望好好地賜予照料；怕生的顧客,有的是態(tài)度高傲,對推銷員愛 理不理；其實,在他們的潛意識

16、中,也會產生一種想為人做些事情 的反常心理；只由于不能夠爽快地作出反應,所以被認為是愛理不 理的；假如排銷員特殊和顧客不投機,就另當別論；但對于在潛意 識里,已經(jīng)抱有要為人好好地做些事的客人,就不管其態(tài)度是多么 地高傲,也不要有所恐懼,而要試著以真誠的態(tài)度來溝通,并且連 續(xù)不斷；結果、你會發(fā)覺他是一個很熱心的人,他會給你照料的；同這類顧客洽談要禁忌：強行與之接觸；因顧客的態(tài)度冷漠而感 到恐懼；12. 一知半解又自以為是的顧客這種顧客的心理表現(xiàn)為：厭惡麻煩的事情；對于任何事情,他總是會感情用事他說；“ 唉,真是麻煩！” 他完全憑感覺來處理事物,一接觸事物就立刻下判定,甚至付諸行動；這種人或許一時

17、會博得對方的好感；但是,他對于 事情的反面考慮欠周全,其輕率的行動會留下很多后遺癥；自信自 滿；反應快、懂得快的人,一般都是過于自信的人；這種自以為無 所不能的人,對任何事都抱著“ 好,我知道” 的態(tài)度來處理；這樣 的客人,熟悉事物往往帶有有色眼鏡,只要根據(jù)自己的標準,覺得 可以就立刻下判定；而已,他們自己也信心十足的認為不行能有差 錯,不想再聽推銷員的看法,甚至認為根本沒有必要聽看法；和這 種顧客談生意,遇到很多困擾就在所難免了；不愿有所拘泥；不愿 受拘泥的人,個性外向者居多；性特殊向的人,由于其精力充足,而且多半在外與眾人接觸,自然而然地做起事來很有魄力；但是,他們往往會實行不加深思熟慮的

18、輕率行動；這時候,對凡與顧客有 關的各項留意事項,電就是說,這筆買賣的任何細節(jié),推銷員都要 盡量利用資料卡或書面記錄來明確地加以說明,讓顧客充分懂得；同這類顧客洽談要禁忌：對產品的情形不加具體解說；急于達成交 易；13. 心情不穩(wěn)固的顧客這種顧客的心理表現(xiàn)為：奇怪心強而又簡單興奮；他們愛買新產品,不論是什么,也不管 是啥東西,只要是新穎的,就想搶購；特殊是當你推銷的是最新產品時,由于是第一次見到,也是第一次摸到,他們想擁有新產品的 欲望更是被刺激到最高點；熱得快冷得；善變的顧客一旦汗始對某 件事感愛好時,就會被該事完全吸引,全神貫注；但是,當他們對 這件事的關懷程度開頭降低,或對其他事發(fā)生愛好時,留意力又會 立刻隨之轉移；這類顧客,由于具有這種對事情全力以赴的特點,所以可能會造成精力的快速消耗；到累得精疲力竭時,原本刊事物 由衷的熱忱,就會消逝殆盡；隨著對這件事的冷淡,他又去查找其 他樂趣；期望自己是獨一無二的；他們往往會在心靈深處吶喊：“ 能夠的話,期望自己是獨一無二的；” 同時,由于他們大多數(shù)情 緒不穩(wěn)固,簡單見異思遷,所以不能文到比較親熱的伴侶,更沒有 能夠寄托心靈的知音；他們大都過著孤寂的生活；應付這種