淺析市場營銷中的定價(jià)技巧

1、淺析市場營銷中的定價(jià)技巧淺析市場營銷中的定價(jià)技巧市場營銷與市場親密相關(guān)，具有健全的學(xué)科體系，是市場經(jīng)濟(jì)開展到一定階段的產(chǎn)物。進(jìn)入21世紀(jì)，消費(fèi)過剩日益明顯，逐漸形成了買方市場，在這樣的情況下，企業(yè)出現(xiàn)了大量產(chǎn)品積壓的情況，競爭日趨劇烈。為了自身的生存和開展，企業(yè)開場關(guān)注市嘗研究市場，自此誕生了現(xiàn)代意義上的營銷學(xué)。而定價(jià)策略屬于營銷學(xué)的一個(gè)方面，合理的定價(jià)策略會(huì)促進(jìn)企業(yè)的營銷，進(jìn)步企業(yè)品牌知名度，擴(kuò)大市場份額，提升綜合競爭力。筆者結(jié)合自身經(jīng)歷，對市場營銷中的定價(jià)策略問題進(jìn)展了分析，詳細(xì)如下。1.撇脂定價(jià)策略撇脂定價(jià)策略指的是在新品推出前期采取較高的定價(jià)，以獲取較大的先期利潤，創(chuàng)設(shè)產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的印

2、象。撇脂定價(jià)的目的主要有兩個(gè)：其一，創(chuàng)設(shè)良品優(yōu)價(jià)的印象，進(jìn)步品牌知名度；其二，獲得先期利潤。在新品推出之后，較高的定價(jià)，暢通的銷售渠道，可以讓企業(yè)獲得較大的前期利潤。諸如，S企業(yè)是橘子罐頭加工企業(yè)，然而橘子皮卻不好銷售，藥材收買站的收買價(jià)格很低，僅為0.5元/kg，但即便如此也出現(xiàn)了滯銷的情況。但是通過開發(fā)特色小食品珍珠陳皮，產(chǎn)品推出以16.5元/kg的高價(jià)，在北京市場迅速拓展市常之所以其在先期采取較高的定價(jià)，一方面是因?yàn)楫a(chǎn)品包裝小，比擬衛(wèi)生，迎合了當(dāng)時(shí)的消費(fèi)時(shí)尚、安康消費(fèi)理念，另一方面是因?yàn)楫?dāng)時(shí)其定位是婦女、兒童，以養(yǎng)顏、安康為廣告訴求，銷售前景看好。2.浸透定價(jià)策略在如今的市場營銷中，浸透

3、定價(jià)是較為常見的，詳細(xì)是指在新品剛推出的時(shí)候，以較低的價(jià)格，迅速站穩(wěn)市場，建立競爭優(yōu)勢，排擠競爭對手。選擇這種定價(jià)策略，需要滿足如下兩個(gè)條件：其一，消費(fèi)者數(shù)量足夠，低價(jià)銷售必需要有一定的需求量，只有大規(guī)模的市場，這樣才能確保在企業(yè)在低價(jià)狀態(tài)下獲利。其本文由論文聯(lián)盟.Ll.搜集整理二，商品價(jià)格彈性較大，價(jià)格彈性大，一旦出現(xiàn)了較為低廉的價(jià)格，就會(huì)激起消費(fèi)者的購置欲，促進(jìn)消費(fèi)。采用該定價(jià)策略的企業(yè)中，比擬典型的就是太麥克斯手表公司，該企業(yè)本來從事的是軍用計(jì)時(shí)器的消費(fèi)，但是二戰(zhàn)后，計(jì)時(shí)器需求慘淡。為了生存和開展，其開場轉(zhuǎn)向手表消費(fèi)。當(dāng)時(shí)手表還比擬貴重，一般售價(jià)在3050美元，彈性、需求量都較大。為此，

4、太麥克斯手表公司采取了低價(jià)浸透策略，將手表價(jià)格定為10美元，迅速投入商店、雜貨鋪等零售端銷售，獲得了很好的市場反響，一度占到低端手表市場份額的1/3。3.高位定價(jià)策略價(jià)格決定品質(zhì)在市場環(huán)境下雖非絕對，但是大局部消費(fèi)者還是認(rèn)為價(jià)格高的產(chǎn)品會(huì)更好，這種心理是采取高位定價(jià)策略的基矗假如企業(yè)推出的產(chǎn)品聲望、信譽(yù)皆佳，自然可以通過制定較高的價(jià)格來獲利。高價(jià)格、高性能、濃郁的品牌特色假如集中在一個(gè)產(chǎn)品中，自然會(huì)成為消費(fèi)者眼中的名優(yōu)產(chǎn)品，銷售情況更好。諸如商店進(jìn)了一批高檔女裝，料子上乘、做工精致、設(shè)計(jì)時(shí)尚，進(jìn)價(jià)是480元，在區(qū)域市場上并未出現(xiàn)同類產(chǎn)品。在這種情況下，商家就可以采取高位定價(jià)策略，以1180元/

5、件出售，雖然價(jià)格不廉價(jià)，但是因?yàn)橘|(zhì)量、款式、顏色、設(shè)計(jì)、質(zhì)地等都不錯(cuò)，很快便被搶購一空。假如產(chǎn)品受歡送，且是獨(dú)家專賣的情況下，高位定價(jià)策略對商家是比擬有利的。但是這種情況一般不會(huì)持續(xù)太久，受歡送的東西，在進(jìn)入市場后會(huì)被更多的商家模擬，很難將高價(jià)持續(xù)下去。為了保持自身的競爭優(yōu)勢，就需要不斷拖出高品質(zhì)的產(chǎn)品。4.數(shù)字定價(jià)策略在產(chǎn)品定價(jià)過程中，挖掘數(shù)字的深層次內(nèi)涵也可以起到促進(jìn)銷售的目的。詳細(xì)來說，包括如下幾種情況：其一，整數(shù)定價(jià)策略。所謂的整數(shù)定價(jià)實(shí)際上就是合零湊整的價(jià)格制定方法。詳細(xì)來說，假如采取整數(shù)定價(jià)策略，為了更好地凸顯產(chǎn)品的地位、身份、品味，一個(gè)預(yù)計(jì)定價(jià)在10萬元左右的產(chǎn)品，相較于定價(jià)9.

6、8萬元，定價(jià)10萬元能起到更好地渲染效果。總的來說，這種合零湊整實(shí)際上是為了突出產(chǎn)品的價(jià)值，彰顯出消費(fèi)者的地位、身份，而較高的、整數(shù)的定價(jià)更能實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的。諸如L汽車制造商制造了一款大型、高端轎車，有6個(gè)輪子，車內(nèi)設(shè)有酒吧、浴室，制造商為這個(gè)產(chǎn)品定價(jià)100萬美元，這個(gè)整數(shù)定價(jià)，實(shí)際上透露著一種圓滿、大氣，不露零角，充分顯示出消費(fèi)者的身份、地位、品味。這樣的定價(jià)策略自然可以贏得那些有身份、有地位、有品位消費(fèi)者的認(rèn)可。其二，弧形數(shù)字定價(jià)策略。相關(guān)調(diào)查顯示：生意較好的商嘗超市在定價(jià)中數(shù)字出現(xiàn)頻率從高到底依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。這個(gè)現(xiàn)象究其根本還是因?yàn)橄M(fèi)者的消費(fèi)心理，弧形線條的

7、數(shù)字，諸如5，8，0，3，6似乎更容易被消費(fèi)者承受；而1，4，7這樣的不帶弧形的數(shù)字出現(xiàn)的就比擬少。在商嘗超市的銷售價(jià)格中，8、5是比擬常見的，1、4、7是比擬少見的。不同文化背景的國家不盡一樣，以我國為例，8有發(fā)的含義，人們相信8會(huì)帶給人財(cái)富：而4與死諧音，被人們認(rèn)為是不吉利的?？偟膩碚f，弧形數(shù)字以及比擬吉利的數(shù)字更容易被消費(fèi)受承受，所以在定價(jià)中應(yīng)該充分重視這些數(shù)字的應(yīng)用。其三，尾數(shù)定價(jià)。尾數(shù)定價(jià)和整數(shù)定價(jià)正好相反，其側(cè)重的是零頭標(biāo)價(jià)，諸如一件10元左右的商品，往往會(huì)被標(biāo)價(jià)9.98元，而不是10元，價(jià)格相差不大，但是感觀差異很大。尾數(shù)定價(jià)策略不但可以讓消費(fèi)者感覺到廉價(jià)，還能滿足消費(fèi)者務(wù)實(shí)消費(fèi)

8、的心理，因?yàn)榫?xì)的標(biāo)價(jià)被人們更接近本錢。從當(dāng)前的市場營銷情況來看，價(jià)格彈性較強(qiáng)、需求量較大的產(chǎn)品，采取這種定價(jià)策略效果較好。5.心理定價(jià)策略心理定價(jià)的前提是對掌握消費(fèi)者心理規(guī)律、習(xí)慣，在此根底上制定產(chǎn)品價(jià)格。詳細(xì)來說，包括如下幾種情況：其一，習(xí)慣定價(jià)策略。日常消費(fèi)品的價(jià)格，消費(fèi)者已經(jīng)相當(dāng)熟悉，而這種價(jià)格在一定時(shí)期內(nèi)是相對穩(wěn)定的，在為這些產(chǎn)品制定價(jià)格的時(shí)候，需要考慮到消費(fèi)者心中的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能使其承受定價(jià)，順利銷售。對這些商品定價(jià)應(yīng)該遵循穩(wěn)定、持續(xù)的原那么，防止出現(xiàn)太大的波動(dòng)。當(dāng)不得不調(diào)整價(jià)格的時(shí)候，應(yīng)該進(jìn)展包裝、品牌的改換，防止消費(fèi)者對調(diào)價(jià)產(chǎn)生抵觸心理。其二，分割定價(jià)策略。這里所謂的分割定

9、價(jià)，實(shí)際上是從削弱消費(fèi)者價(jià)格敏感度角度著手的。消費(fèi)者手中的金錢，流出的速度、數(shù)量、金額等，其自身是相當(dāng)敏感的。為此，在實(shí)際定價(jià)的時(shí)候，應(yīng)該盡量縮小單位價(jià)格的概念，以便讓消費(fèi)者覺得價(jià)格廉價(jià)。諸如，產(chǎn)品可以采取較小的單位報(bào)價(jià)，諸如大米售賣每噸6000元會(huì)讓消費(fèi)者感到很貴，而報(bào)價(jià)每公斤6元，那么讓消費(fèi)者感到廉價(jià)。其三，系列定價(jià)策略。消費(fèi)者在購物的過程中愛比擬價(jià)格，根據(jù)這種普遍的心理，在推出同類產(chǎn)品的時(shí)候，可以拉開價(jià)格檔次，形成不同的價(jià)格系列，這樣就能讓各個(gè)層次的消費(fèi)者都能選種合適自己的產(chǎn)品，并進(jìn)步對產(chǎn)品的認(rèn)同感。諸如企業(yè)家林興盛在銷售皮帶的時(shí)候，就根據(jù)法國人的收入程度，制定了不同的價(jià)格。針對收入程度較低的消費(fèi)者，提供普通牛羊皮用料的產(chǎn)品，定價(jià)50法郎左右，這個(gè)群體的需求量大，就可以多消費(fèi)這種檔次的產(chǎn)品；針對收入程度較高的消費(fèi)者，提供蟒皮、鱷皮用料的產(chǎn)品，定價(jià)500800法郎左右，這個(gè)群體的需求量少，就可以少消費(fèi)這種檔次的產(chǎn)品。假如某些產(chǎn)品是獨(dú)家經(jīng)營，在定價(jià)上可以不封頂，畢竟對一些消費(fèi)者來說，只要他喜歡，再貴的價(jià)格都可以承受。6.總結(jié)價(jià)格是產(chǎn)品的顯著標(biāo)識(shí)，在產(chǎn)品銷售過程中，價(jià)格起著渲染、溝通、刺激的作用。通過價(jià)格可以為產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的印象、擴(kuò)大市場占有份額、凸顯產(chǎn)品高端品味；在研究、分析消費(fèi)者心理根底上，制定的價(jià)格，具有和消費(fèi)者溝通