《商務(wù)談判》復(fù)習(xí)思考題大全

1、商務(wù)談判判復(fù)習(xí)思思考題判斷題判斷題答案對(duì)于談判各各方來(lái)說(shuō)說(shuō)，誰(shuí)占占有的信信息量大大，誰(shuí)的的信息處處理手段段更先進(jìn)進(jìn)、及時(shí)時(shí)、科學(xué)學(xué)，誰(shuí)就就會(huì)在談?wù)勁兄芯泳佑谥鲃?dòng)動(dòng)地位，獲獲取更大大的利益益。（ ）對(duì) 多人單行行行進(jìn)時(shí)，通通常講究究的是“以前為為尊，以以后為卑卑”，所以以在上下下樓梯時(shí)時(shí)，都應(yīng)應(yīng)該讓地地位高的的人走在在前面。（）錯(cuò)超前思維是是以充分分認(rèn)識(shí)和和把握事事物發(fā)展展規(guī)律為為基礎(chǔ)，對(duì)對(duì)未來(lái)的的各種可可能性進(jìn)進(jìn)行預(yù)測(cè)測(cè)和分析析，并以以此對(duì)現(xiàn)現(xiàn)在進(jìn)行行彈性調(diào)調(diào)整。（）對(duì)高級(jí)商務(wù)人人員主要要負(fù)責(zé)有有關(guān)產(chǎn)品品性能、技技術(shù)質(zhì)量量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品驗(yàn)收、技術(shù)服務(wù)等問(wèn)題的談判，同時(shí)為價(jià)格決策當(dāng)好技術(shù)參謀。( )

2、錯(cuò) 盡管談判各各方的經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力力對(duì)比不不同，談?wù)勁械哪苣芰?、策策略技巧巧方面也也存在差差距，但但談判的的結(jié)果應(yīng)應(yīng)該是公公平的。（）錯(cuò)任何談判人人員都希希望通過(guò)過(guò)談判勝勝利使自自己在企企業(yè)中盡盡顯自身身價(jià)值，所所以應(yīng)當(dāng)當(dāng)用高壓壓手段強(qiáng)強(qiáng)硬地征征服對(duì)方方的談判判人員，務(wù)務(wù)必求得得全勝。（）錯(cuò)如果己方的的談判實(shí)實(shí)力強(qiáng)于于對(duì)方，或或者說(shuō)與與對(duì)方相相比，己己方在談?wù)勁兄刑幪幱谙鄬?duì)對(duì)有利的的地位，那那么采取取先報(bào)價(jià)價(jià)的策略略是有利利的。（）對(duì)商務(wù)談判中中的情況況千變?nèi)f萬(wàn)化，隨隨時(shí)都有有偶然情情況出現(xiàn)現(xiàn)，為了了適應(yīng)這這種現(xiàn)象象，在制制定談判判方案時(shí)時(shí)，可以以不列出出細(xì)則議議程，一一切都靠靠隨機(jī)應(yīng)應(yīng)變。（）錯(cuò)

3、談判者最先先所得到到的關(guān)于于事物的的看法、觀觀點(diǎn)等信信息，對(duì)對(duì)談判者者存在著著強(qiáng)烈的的影響，影影響談判判者知覺(jué)覺(jué)和判斷斷。（）對(duì)談判中除了了最佳價(jià)價(jià)格、條條件、出出資方式式等物質(zhì)質(zhì)利益以以外，對(duì)對(duì)方還會(huì)會(huì)有其他他方面利利益的需需求，如如對(duì)尊嚴(yán)嚴(yán)、安全全感、自自主、平平等的渴渴望等都都需要得得到實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。（ ）對(duì)談判中個(gè)人人決策的的特點(diǎn)是是正確度度較高，但但決策策策時(shí)間較較長(zhǎng)，速速度較慢慢。（）錯(cuò)為了掌握談?wù)勁械闹髦鲃?dòng)權(quán)，發(fā)發(fā)言時(shí)間間越長(zhǎng)越越好，在在陳述時(shí)時(shí)應(yīng)該盡盡量滔滔滔不絕，比比對(duì)方占占用更多多的時(shí)間間。（）錯(cuò)與權(quán)力型談?wù)勁腥藛T員進(jìn)行談?wù)勁袝r(shí)，不不要采用用強(qiáng)迫式式談判策策略，而而應(yīng)該采采取推延

4、延戰(zhàn)術(shù)、疲疲勞戰(zhàn)術(shù)術(shù)。（ ）對(duì)在采取保留留式開(kāi)局局策略時(shí)時(shí)，向?qū)?duì)方傳遞遞的信息息可以是是模糊信信息，甚甚至是虛虛假信息息。（ ）錯(cuò)在日本，菊菊花是王王室的專專用花卉卉，人們們對(duì)它極極為尊重重，所以以在國(guó)際際商務(wù)活活動(dòng)獻(xiàn)花花時(shí)，菊菊花是最最適宜的的花種之之一。（）錯(cuò)在商務(wù)談判判活動(dòng)中中，男士士只宜戴戴戒指，女女士不宜宜佩戴胸胸針、手手鐲、腳腳鏈等夸夸張性飾飾品。（）錯(cuò)在談判中，應(yīng)應(yīng)該更多多地向?qū)?duì)方做解解釋和說(shuō)說(shuō)明，而而不應(yīng)當(dāng)當(dāng)主動(dòng)討討價(jià)還價(jià)價(jià)。（）錯(cuò)在談判中需需求愿望望更為強(qiáng)強(qiáng)烈的一一方，往往往有更更強(qiáng)的談?wù)勁袑?shí)力力。( )錯(cuò)單項(xiàng)選擇題題單項(xiàng)選擇題題答案不適合采用用“車輪戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)”策略的的情況

5、是是（ ）A遇到關(guān)鍵性問(wèn)題需要時(shí)間進(jìn)行思考B勝利在望需乘勝追擊C己方長(zhǎng)途跋涉十分疲勞 D前面的主談人出現(xiàn)失誤C對(duì)待對(duì)方的的開(kāi)價(jià)，正正確的做做法是（ ）。A馬上還價(jià) B要求對(duì)方說(shuō)明依據(jù)C提前打斷對(duì)方的陳述 D認(rèn)真傾聽(tīng)并記錄D鋼材出售企企業(yè)的期期望賣(mài)價(jià)價(jià)為每噸噸46000元，買(mǎi)買(mǎi)者則只只愿意以以每噸338000元購(gòu)進(jìn)進(jìn)，這屬屬于交易易條件存存在（）。聯(lián)系性差異性可調(diào)性都不是B哪種方式對(duì)對(duì)于談判判者應(yīng)付付挫折心心理沒(méi)有有效果？（ ）A情緒宣泄B轉(zhuǎn)移注意力C提高業(yè)務(wù)能力D提高心理素質(zhì)C 能滿足談判判的部分分需求、實(shí)實(shí)現(xiàn)部分分經(jīng)濟(jì)利利益的目目標(biāo)是（ ）。A最佳目標(biāo)B最低目標(biāo)C實(shí)際目標(biāo)D可接受目標(biāo)D 因?yàn)?/p>

6、對(duì)對(duì)方方在某一一方面有有良好印印象，會(huì)會(huì)對(duì)其在在其它方方面也產(chǎn)產(chǎn)生良好好感覺(jué)，這這種知覺(jué)覺(jué)心理屬屬于（ ）。A第一印象 B暈輪效應(yīng)C先入為主 D選擇性知覺(jué)B你認(rèn)為哪一一種做法法會(huì)收到到更好的的談判效效果？（ ）A堅(jiān)持立場(chǎng)，毫不讓步 B利用我方優(yōu)勢(shì)，給對(duì)方造成壓力C巧妙地運(yùn)用靈活變通的策略 D激怒對(duì)方，使他喪失理智C迫使對(duì)方讓讓步的最最有效方方法是（ ）。A創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)條件 B承諾給對(duì)方個(gè)人的好處C以退出談判威脅對(duì)方D乞求對(duì)方同情A如果是國(guó)際際間的貿(mào)貿(mào)易，最最主要的的障礙是是 ( )A. 社會(huì)文化差異B. 關(guān)稅與非關(guān)稅壁壘C. 政府的各種政策規(guī)定D. 國(guó)際間的市場(chǎng)行情變化A商務(wù)談判中中通過(guò)雙雙方互贈(zèng)

7、贈(zèng)禮品、舉舉行宴會(huì)會(huì)等活動(dòng)動(dòng)，可以以滿足談?wù)勁腥藛T員的哪種種需要？（ ）A社交需要 B安全需要C生理需要D尊重需要A商務(wù)談判中中阻止對(duì)對(duì)方進(jìn)攻攻時(shí)，不不適宜選選擇的方方式是（ ）。A示弱以求同情B以權(quán)力限制為借口C以攻對(duì)攻D顧左右而言他D談判報(bào)價(jià)受受企業(yè)內(nèi)內(nèi)部和外外部因素素的影響響，下列列影響產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)價(jià)的各種種因素中中，屬于于內(nèi)部因因素的是是（ ）A. 市場(chǎng)的供求關(guān)系 B銷售渠道與促銷宣傳 C. 顧客承受能力和需要 D. 政府干預(yù)B談判出現(xiàn)僵僵局時(shí)，正正確的的的策略是是（）。進(jìn)行人身攻擊單方面率先做出讓步使用高壓手段使對(duì)方屈服 改變談判地點(diǎn)或人員D談判中向?qū)?duì)方提問(wèn)問(wèn)：“接貨方方式有兩兩種，

8、貴貴方愿意意海運(yùn)還還是陸運(yùn)運(yùn)？”，屬于于（ ）。A反詰式提問(wèn) B借助式提問(wèn)C模糊式提問(wèn)D強(qiáng)迫選擇式提問(wèn)D以下環(huán)節(jié)中中屬于正正式談判判階段的的是（ ）。A預(yù)備會(huì)議B簽訂合同C議價(jià)與磋商D履約管理C與相互關(guān)系系不融洽洽、信任任程度不不高的談?wù)勁袑?duì)手手進(jìn)行談?wù)勁袝r(shí)，最最好采用用（ ）。第三地談判主座談判客座談判主客座輪流談判在經(jīng)濟(jì)社會(huì)會(huì)中，當(dāng)當(dāng)事人各各方為獲獲得各自自的利益益，需要要一定的的方法和和手段，談?wù)勁袑儆谟冢?）。A法制的方法 B暴力搶奪的方法C磋商、調(diào)和的方法D公開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)的方法C在談判報(bào)價(jià)價(jià)時(shí)，下下列各種種做法中中應(yīng)該遵遵循的是是（）。主動(dòng)進(jìn)行解釋做出書(shū)面說(shuō)明對(duì)方要求時(shí)再做出解釋只進(jìn)行口頭

9、說(shuō)明C在談判開(kāi)始始時(shí)，征征求談判判對(duì)手的的意見(jiàn)，并并按其意意見(jiàn)開(kāi)展展工作，這這種方式式屬于（）。A坦誠(chéng)式開(kāi)局B保留式開(kāi)局C挑剔式開(kāi)局D一致式開(kāi)局D在談判讓步步時(shí)，下下列做法法中哪個(gè)個(gè)是不正正確的？（ ）A不做無(wú)謂的讓步B要與對(duì)方做同等幅度的讓步C 一次讓步的幅度不要過(guò)大D先讓步次要的，再讓步較重要的B在談判團(tuán)隊(duì)隊(duì)中，專專業(yè)技術(shù)術(shù)人員的的主要任任務(wù)中不不包括（ ）。A掌握談判進(jìn)程 B向主談人提出解決專業(yè)問(wèn)題的建議C修改談判協(xié)議草案D準(zhǔn)確找出雙方存在的分歧或差距A屬于談判人人員專業(yè)業(yè)能力的的是（ ）。A團(tuán)隊(duì)精神B對(duì)國(guó)家相關(guān)的經(jīng)濟(jì)政策和法律法規(guī)的了解C良好的語(yǔ)言表達(dá)力D外語(yǔ)水平B分析論述題題分析論述

10、題題答案先報(bào)價(jià)策略略和后報(bào)報(bào)價(jià)策略略的方法法及優(yōu)劣劣勢(shì)？去課件中查查找巴西一家公公司到美美國(guó)去采采購(gòu)成套套設(shè)備。巴巴西談判判小組成成員因?yàn)闉樯辖仲?gòu)購(gòu)物耽誤誤了時(shí)間間。當(dāng)他他們到達(dá)達(dá)談判地地點(diǎn)時(shí)，比比預(yù)定時(shí)時(shí)間晚了了45分鐘鐘。美方方代表對(duì)對(duì)此極為為不滿，花花了很長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間來(lái)來(lái)指責(zé)巴巴西代表表不遵守守時(shí)間，沒(méi)沒(méi)有信用用，如果果老這樣樣下去的的話，以以后很多多工作很很難合作作，浪費(fèi)費(fèi)時(shí)間就就是浪費(fèi)費(fèi)資源、浪浪費(fèi)金錢(qián)錢(qián)。對(duì)此此巴西代代表感到到理虧，只只好不停停地向美美方代表表道歉。談?wù)勁虚_(kāi)始始以后似似乎還對(duì)對(duì)巴西代代表來(lái)遲遲一事耿耿耿于懷懷，一時(shí)時(shí)間弄得得巴西代代表手足足無(wú)措，說(shuō)說(shuō)話處處處被動(dòng)。無(wú)無(wú)心

11、與美美方代表表討價(jià)還還價(jià)，對(duì)對(duì)美方提提出的許許多要求求也沒(méi)有有靜下心心來(lái)認(rèn)真真考慮，匆匆匆忙忙忙就簽訂訂了合同同。 等到合同同簽訂以以后，巴巴西代表表平靜下下來(lái)，頭頭腦不再再發(fā)熱時(shí)時(shí)才發(fā)現(xiàn)現(xiàn)自己吃吃了大虧虧，上了了美方的的當(dāng)，但但已經(jīng)晚晚了。請(qǐng)回答：（1）美國(guó)國(guó)公司在在談判開(kāi)開(kāi)始時(shí)運(yùn)運(yùn)用了哪哪種開(kāi)局局策略？試圖營(yíng)營(yíng)造何種種開(kāi)局氣氣氛？（2）如果果你是巴巴西談判判代表，面面對(duì)美方方代表應(yīng)應(yīng)該如何何回應(yīng)？答題要點(diǎn)：（1）美國(guó)國(guó)公司談?wù)勁写肀磉\(yùn)用了了挑剔式式開(kāi)局策策略；在在談判開(kāi)開(kāi)始時(shí)，美美國(guó)代表表連續(xù)指指責(zé)巴西西代表遲遲到，這這是一種種情感攻攻擊，目目的是讓讓巴西代代表感到到內(nèi)疚，處處于被動(dòng)動(dòng)，

12、美國(guó)國(guó)代表就就能從中中獲取有有利條件件，開(kāi)局局氣氛屬屬于低調(diào)調(diào)氣氛。（2）作為為巴西代代表，在在面對(duì)美美國(guó)談判判代表這這種挑剔剔式開(kāi)局局，應(yīng)該該保持冷冷靜，采采用“疲勞戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)”。先讓美美國(guó)代表表介紹他他們的產(chǎn)產(chǎn)品和未未來(lái)計(jì)劃劃，然后后我方禮禮貌的道道歉，表表示有些些問(wèn)題沒(méi)沒(méi)聽(tīng)明白白，請(qǐng)美美國(guó)代表表就某個(gè)個(gè)問(wèn)題或或幾個(gè)問(wèn)問(wèn)題反復(fù)復(fù)進(jìn)行陳陳述。消磨幾幾次之后后，美國(guó)國(guó)代表已已經(jīng)在心心理和生生理上都都產(chǎn)生疲疲勞，喪喪失了對(duì)對(duì)談判氣氣氛的控控制。這時(shí)我我方突然然解釋遲遲到的原原因，舉舉出我方方的優(yōu)勢(shì)勢(shì)條件，并并說(shuō)明如如果懷疑疑合作誠(chéng)誠(chéng)意就只只能結(jié)束束談判，再再次沖擊擊日方的的心理防防線，不不但能逐逐漸

13、掌握握談判氣氣氛，談?wù)勁薪Y(jié)果果也將向向著利于于我方的的方向發(fā)發(fā)展。美國(guó)的服裝裝商德魯魯爾兄弟弟開(kāi)了一一家服裝裝店，他他們對(duì)每每一位顧客都都十分熱熱情。每每天，弟弟弟都站站在服裝裝店的門(mén)門(mén)口向過(guò)過(guò)往的行行人推銷銷。但是是，這兄兄弟倆的的耳朵都都有些“聾”，經(jīng)常常聽(tīng)錯(cuò)彼彼此的話話。 情況常常常是，弟弟弟熱情情地把顧顧客拉到到店中，并并向顧客客反復(fù)介介紹某件件衣服是是如何地地物美價(jià)價(jià)廉，穿穿上后是是如何得得體、如如何漂亮亮。大多多數(shù)顧客客經(jīng)他這這么勸說(shuō)說(shuō)一番之之后，總總會(huì)有意意無(wú)意地地問(wèn)：“這衣服服多少錢(qián)錢(qián)？”“耳聾”的的小德魯魯爾先生生把手放放在耳朵朵上問(wèn)：“你說(shuō)什什么？” 顧客誤誤以為對(duì)對(duì)方耳聾

14、聾，便又又提高聲聲音問(wèn)一一遍：“這衣服服多少錢(qián)錢(qián)？” “噢，你是是問(wèn)多少少錢(qián)呀，十十分抱歉歉，我的的耳朵不不好，您您稍等一一下，我我問(wèn)一下下老板?！毙〉卖敔栟D(zhuǎn)過(guò)身去向那邊的哥哥大聲喊道：“這套純毛牌的衣服賣(mài)多少錢(qián)呀？” 大德魯魯爾從座座位上站站起來(lái)，看看了一眼眼顧客，又又看了看看那套衣衣服，然然后說(shuō)：“那套呀呀，700美元?！?“多少少？”“70美元元。”老板再再次高聲聲喊道。 小德魯爾回回過(guò)身來(lái)來(lái)，微笑笑著對(duì)顧顧客說(shuō)：“先生，440美元元一套。”顧客一聽(tīng)，趕趕緊掏錢(qián)錢(qián)買(mǎi)下了了這套物物美價(jià)廉廉的衣服服，而后后就溜之之大吉了了。請(qǐng)回答：（1）德魯魯爾兄弟弟采用的的是什么么心理戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)？為為什么會(huì)會(huì)

15、成功？（2）這種種戰(zhàn)術(shù)的的特點(diǎn)是是什么？在商務(wù)務(wù)談判中中適用于于什么情情形？答題要點(diǎn)：（1）運(yùn)用用了轉(zhuǎn)換換對(duì)方期期待的心心理戰(zhàn)術(shù)術(shù)。通過(guò)過(guò)裝聾讓讓顧客誤誤認(rèn)為是是70元的的衣服賣(mài)賣(mài)成了440元，這這樣可以以從心理理增加顧顧客的成成就感，所所以取得得成功。（2）這種種戰(zhàn)術(shù)的的特點(diǎn)是是，先給給對(duì)方設(shè)設(shè)定一個(gè)個(gè)低期望望目標(biāo)，再再通過(guò)技技巧提出出一個(gè)對(duì)對(duì)對(duì)方來(lái)來(lái)說(shuō)超出出想象的的高期望望，促使使對(duì)方有有較好的的滿足感感并能夠夠早下決決心。適適用于對(duì)對(duì)方對(duì)于于標(biāo)的不不很了解解，期望望目標(biāo)不不太明確確的情形形，因?yàn)闉檫@種情情況下談?wù)勁姓叩牡钠谕萑菀资艿降絼e人的的影響。星期天，一一對(duì)年輕輕的夫婦婦帶著他他們

16、可愛(ài)愛(ài)的小寶寶寶逛商商場(chǎng)。小小寶寶看看著琳瑯瑯滿目的的商品，用用小手指指指點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)，顯出出興致勃勃勃的神神態(tài)。當(dāng)當(dāng)來(lái)到兒兒童玩具具專柜前前，售貨貨員笑臉臉相迎，熱熱情地向向孩子的的父母打打招呼：“您二位位想買(mǎi)點(diǎn)點(diǎn)什么，想想給孩子子買(mǎi)個(gè)玩玩具吧？”夫妻倆倆看看商商品的標(biāo)標(biāo)價(jià)，歉歉意地?fù)u搖搖頭，抱抱著孩子子就想離離開(kāi)。突然，小寶寶寶哭鬧鬧起來(lái)：“我要玩玩具！我我要玩具具！”夫妻倆倆只好賠賠著笑臉臉又勸又又哄，卻卻無(wú)濟(jì)于于事。售售貨員好好像悟出出了什么么，立即即挑出了了幾件高高級(jí)電動(dòng)動(dòng)玩具，打打開(kāi)開(kāi)關(guān)關(guān)讓玩具具動(dòng)起來(lái)來(lái)給孩子子看，并并親切地地問(wèn)道：“小寶寶寶，你想想要哪件件玩具呀呀？阿姨姨給你拿拿?！?/p>

17、孩子立立即停止止了哭鬧鬧，語(yǔ)氣氣干脆地地說(shuō)：“機(jī)器狗狗！”這時(shí)售售貨員看看了一眼眼年輕夫夫婦，見(jiàn)見(jiàn)他們猶猶豫了一一下，交交換著眼眼神，終終于拿了了錢(qián)買(mǎi)了了機(jī)器狗狗。請(qǐng)回答：（1）售貨貨員運(yùn)用用了什么么樣的談?wù)勁胁呗月?？為什什么?huì)成成功？（2）這種種策略的的特點(diǎn)是是什么？在商務(wù)務(wù)談判中中適用于于什么情情形？答題要點(diǎn)：（1）售貨貨員運(yùn)用用的是以以柔克剛剛的策略略；找到到了孩子子這一對(duì)對(duì)方的薄薄弱環(huán)節(jié)節(jié)，通過(guò)過(guò)誘導(dǎo)孩孩子的需需求，從從感情上上打動(dòng)了了顧客。（2）這種種策略的的特點(diǎn)是是利用了了對(duì)方的的感情弱弱點(diǎn)，同同時(shí)自己己要保持持耐心，要要善于表表達(dá)友好好的態(tài)度度，以獲獲得對(duì)方方的好感感。在商商務(wù)談

18、判判中，這這種策略略適用于于那些強(qiáng)強(qiáng)硬、自自大，同同時(shí)又存存在明顯顯感情弱弱點(diǎn)的對(duì)對(duì)手。有一個(gè)媽媽媽把一個(gè)個(gè)橙子給給了鄰居居的兩個(gè)個(gè)孩子。這這兩個(gè)孩孩子便討討論起來(lái)來(lái)如何分分這個(gè)橙橙子。兩兩個(gè)人吵吵來(lái)吵去去，最終終達(dá)成了了一致意意見(jiàn)，由由一個(gè)孩孩子負(fù)責(zé)責(zé)切橙子子，而另另一個(gè)孩孩子選橙橙子。結(jié)結(jié)果，這這兩個(gè)孩孩子按照照商定的的辦法各各自取得得了一半半橙子，高高高興興興地拿回回家去了了。第一一個(gè)孩子子把半個(gè)個(gè)橙子拿拿到家，把把皮剝掉掉扔進(jìn)了了垃圾桶桶，把果果肉放到到果汁機(jī)機(jī)上打果果汁喝。另另一個(gè)孩孩子回到到家把果果肉挖掉掉扔進(jìn)了了垃圾桶桶，把橙橙子皮留留下來(lái)磨磨碎了，混混在面粉粉里烤蛋蛋糕吃。從上

19、面的情情形，我我們可以以看出，雖雖然兩個(gè)個(gè)孩子各各自拿到到了看似似公平的的一半，然然而，他他們各自自得到的的東西卻卻沒(méi)能物物盡其用用。如果果兩個(gè)孩孩子想辦辦法將皮皮和果肉肉分開(kāi)，一一個(gè)拿到到果肉去去喝汁，另另一個(gè)拿拿皮去做做烤蛋糕糕，豈不不是對(duì)雙雙方都更更為有利利嗎？請(qǐng)回答：（1）為什什么兩個(gè)個(gè)孩子沒(méi)沒(méi)有能得得到對(duì)雙雙方都更更為有利利的分配配方法？（2）在商商務(wù)談判判中如何何能找到到創(chuàng)造性性的解決決方案？答題要點(diǎn)：這說(shuō)明，他他們?cè)谑率孪炔⑽次醋龊脺蠝贤?，也也就是兩兩個(gè)孩子子并沒(méi)有有申明各各自利益益所在。沒(méi)沒(méi)有事先先申明價(jià)價(jià)值導(dǎo)致致了雙方方盲目追追求形式式上和立立場(chǎng)上的的公平，結(jié)結(jié)果，雙雙方各自

20、自的利益益并未在在談判中中達(dá)到最最大化。如如果兩個(gè)個(gè)孩子充充分交流流各自所所需，或或許會(huì)有有多個(gè)方方案和情情況出現(xiàn)現(xiàn)。商務(wù)談判的的過(guò)程實(shí)實(shí)際上也也是一樣樣。好的的談判者者并不是是一味固固守立場(chǎng)場(chǎng)，追求求寸步不不讓，而而是要與與對(duì)方充充分交流流，從雙雙方的最最大利益益出發(fā)，創(chuàng)創(chuàng)造各種種解決方方案，用用相對(duì)較較小的讓讓步來(lái)?yè)Q換得最大大的利益益，而對(duì)對(duì)方也是是遵循相相同的原原則來(lái)取取得交換換條件。在在滿足雙雙方最大大利益的的基礎(chǔ)上上，如果果還存在在達(dá)成協(xié)協(xié)議的障障礙，那那么就不不妨站在在對(duì)方的的立場(chǎng)上上，替對(duì)對(duì)方著想想，幫助助掃清達(dá)達(dá)成協(xié)議議的一切切障礙。這這樣，最最終的協(xié)協(xié)議是不不難達(dá)成成的。中國(guó)公司與與日本公公司有意意談判引引進(jìn)一項(xiàng)項(xiàng)制造技技術(shù)。日日本公司司技術(shù)先先進(jìn)且成成熟，在在世界同同行業(yè)中中名列前前茅。日日本公司司派了44位代表表與中國(guó)國(guó)公司55位代表表談判，根根據(jù)中國(guó)國(guó)公司詢?cè)儍r(jià)，日日本公司司的技術(shù)術(shù)費(fèi)報(bào)價(jià)價(jià)位11100萬(wàn)萬(wàn)美元。在在技術(shù)交交流后，進(jìn)進(jìn)入價(jià)格格解釋、評(píng)評(píng)論階段段。中國(guó)國(guó)公司主主談希望望日本公公司分解解11000萬(wàn)美美元報(bào)價(jià)價(jià)，并解