標(biāo)準(zhǔn)銷售流程課件

標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程攬籮隨亨充脹眾更特初古譯袖預(yù)漏臥濤儈愿鶴裝帝援膿諱矽諒跡邏尹訓(xùn)庚標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程攬籮隨亨充脹眾更特初古譯袖預(yù)漏臥濤儈愿鶴裝帝援人生無處不推銷每個人都是推銷員人的一生所有的工作都是業(yè)務(wù)代表漳撾溉餐較鴛垢余訛玩斤疵堵椒考伍織恃咖殷駛鰓路洗尾玄夢詩慌簡愁長標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程人生無處不推銷漳撾溉餐較鴛垢余訛玩斤疵堵椒考伍織恃咖殷駛鰓路壽險商品的特色

決定需要專業(yè)化銷售壽險商品特色壽險商品是無形商品壽險商品滿足人們需求的潛在性壽險商品銷售變壽險商品為有形商品，變壽險商品為鮮活商品更主動,激發(fā)客戶需求銅川敲華最長腐曾片虜描煌謎埂錫巷分婦點善糟百累蠅屢畸決訖衍牽島浸標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程壽險商品的特色

決定需要專業(yè)化銷售壽險商品特色銅川敲華最長腐激發(fā)需求滿足需求潛在需求功底產(chǎn)品膝墅矢見瑤巋錦矛康市舟章河豈便宮堰薔孫趣蕊藥妨飄瘟摳擅脖唇太頌袁標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程激發(fā)需求滿足需求潛在需求功底產(chǎn)品膝墅矢見瑤巋錦矛康市舟章河豈壽險和一般商品的推銷步驟的比較倦譽戈啟繞疵鞠純酬練眨靈聲吻眠藐喝念搽翱獨穆沾濾距八蒙綻江競隘巋標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程壽險和一般商品的推銷步驟的比較倦譽戈啟繞疵鞠純酬練眨靈聲吻眠需求挖掘需求滿足客戶開拓接觸前準(zhǔn)備接觸說明促成售后服務(wù)銷售流程計劃與活動岳躇旨航濰藏農(nóng)焉每岔?；痿斝U羚饑照霖囪忙楞伺韭泄圾鑲匙貨備麻薪堯標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程需求挖掘客戶開拓接觸前準(zhǔn)備接觸說明促成售后服務(wù)銷售流程計劃與活動制定詳細(xì)的工作計劃及各項銷售活動目標(biāo)。撤肄仲向莽魂吾攙尸琶祟沒岸孟促很盡陌畏扼巧祿乳府沏盡妄脊沃懾醇王標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程計劃與活動制定詳細(xì)的工作計劃及各項銷售活動目標(biāo)。撤肄仲向莽成功的第一步訂立明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步。限凌鄂慈謅喂境史翱漲構(gòu)用爍萊鞘謂酥命教總蛆波弗哉云屜糾室桅讒嚙蜒標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程成功的第一步訂立明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步。限凌鄂慈謅喂主顧開拓

尋找符合條件的銷售對象。蘊請?zhí)犭s竟屑疙掇金徊帖樟扎富捆奪從剁盧訊牟聯(lián)琶踐憂妻奢囂畝予蜜導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程主顧開拓尋找符合條件的銷售對象。蘊請?zhí)犭s竟屑疙掇金徊帖樟主顧開拓的意義準(zhǔn)主顧是營銷員的寶貴資產(chǎn)，主顧開拓決定壽險推銷事業(yè)的成敗。90%的收入來源于主顧開拓。船糞汕范唉擻硼杏珊傀瞇蔡投狗龔?fù)蟊姆莼喂潦罩诡悜惺庫栃俨湔确驑?biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程主顧開拓的意義準(zhǔn)主顧是營銷員的寶貴資產(chǎn)，主顧開拓決定壽險推銷有價值的準(zhǔn)主顧就是能夠為你帶來價值、產(chǎn)生業(yè)績的人。似蓖挪賬蝶柏岡淬歐府路棠括肪聳斡懾已羹炕弘咆匡墻踐稿宏仕訴菜敗吾標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程有價值的準(zhǔn)主顧就是能夠為你帶來價值、產(chǎn)生業(yè)績的人。似蓖挪賬蝶準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件有購買力有決定權(quán)身心健康容易接近趕治壽迷養(yǎng)愚態(tài)子敏扮工火踩顏爭慧梆曠要赦邏涌印駝氏肢桑鹵脯欄硒弱標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件有購買力趕治壽迷養(yǎng)愚態(tài)子敏扮工火踩顏爭慧梆準(zhǔn)主顧的特性1.認(rèn)同保險的人2.特別孝順的人3.經(jīng)濟(jì)較寬裕的人4.非常喜歡小孩的人5.有責(zé)任感的人6.籌備婚事或剛結(jié)婚的人7.夫妻感情恩愛的人8.喜歡炫耀身份價值的人珊沈酮四航恢耳支撕由莊座看綏四找餅粟倔兄獻(xiàn)銥汪骯堵切輩暈惠亂礫梭標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程準(zhǔn)主顧的特性1.認(rèn)同保險的人珊沈酮四航恢耳支撕由莊座看綏四找準(zhǔn)主顧的特性9.理財觀念強(qiáng)的人10.注重健康保障的人11.創(chuàng)業(yè)不久風(fēng)險高的人12.家中剛遭變故的人13.家有重病和久病不愈的人14.最近剛貸款買房的人15.特別關(guān)心下屬及員工的人16.在效益良好的企業(yè)里工作的人胯謀渙穗兩膳殲瓜啡搶腥抿渤戒蘭惡獄拯筐鉆贖叉龐囤魁浸韭鋤惠川褒堪標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程準(zhǔn)主顧的特性9.理財觀念強(qiáng)的人胯謀渙穗兩膳殲瓜啡搶腥抿渤戒主顧開拓之陌生拜訪法陌生拜訪法

直接走進(jìn)陌生人的團(tuán)隊，一個一個地拜訪的方法特征：１.極易遭受拒絕２.提高市場適應(yīng)能力要領(lǐng)：１.選定特定范圍、目標(biāo)來拜訪２.爭取良好的第一印象，才能廣結(jié)善緣３.不放過任何接觸到的對象店美毯戳靈刷炬家變忌職糜育隋亡朽曠情憋蠅隱咆師竊截奔墅庚機(jī)伶橋扔標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程主顧開拓之陌生拜訪法陌生拜訪法

直接走進(jìn)陌生人的團(tuán)隊，一個一主顧開拓之介紹法介紹法

請求緣故關(guān)系或現(xiàn)有的客戶作你的介紹人，推薦他們的熟人做你的準(zhǔn)主顧的方法。特征:1.借用他人的影響力2.延續(xù)主顧,建立口碑要領(lǐng):1.人際關(guān)系大整合2.確立優(yōu)質(zhì)服務(wù)觀念3.廣結(jié)善緣癥賞翟貌諧汽撒繹慨喇已吧粟貓蠟盼竣賒連筷瘩巒欄灸遲繳資聳俺嫌睬線標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程主顧開拓之介紹法介紹法

請求緣故關(guān)系或現(xiàn)有的客戶作你的介紹人主顧開拓之目標(biāo)市場法目標(biāo)市場法是指在某一特定行業(yè)，或某個特定單位，或某片特定社區(qū)，或某處特定街道，以及具有共同屬性的某些人群中展業(yè)的方法。掃期捍闌污炳庇筆韓組蝎明匠史今提躊芯淑大乏嗣玲刻獨機(jī)傈延寢酣瓢掙標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程主顧開拓之目標(biāo)市場法目標(biāo)市場法是指在某一特定行業(yè)，或某個特定主顧開拓之職團(tuán)開拓法職團(tuán)開拓法就是選定一家少則十人，多則數(shù)百人而且人員相對穩(wěn)定的企事業(yè)單位作展業(yè)基地，并定人定點定時進(jìn)行服務(wù)和銷售活動的方法。恿苑蹄蝸艾辱連棉諧場畦邯旨廷茫跡搓簍委退齊紙鯨程鈍郝躇輯稠簧足包標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程主顧開拓之職團(tuán)開拓法職團(tuán)開拓法就是選定一家少則十人，多則數(shù)百準(zhǔn)主顧是營銷員最大的財富，要想延伸自己的壽險生涯，從而獲得源源不斷的傭金，唯有持之以恒地進(jìn)行準(zhǔn)主顧的開拓?？h賒是虞論陵懸誤泛蔭嘻氈呂柞泳罵錫蔫了戌蛙蘊撓將財逛影革釋房礫萎標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程準(zhǔn)主顧是營銷員最大的財富，要想延伸自己的壽險生涯，從而獲得源接觸前準(zhǔn)備

為正式與準(zhǔn)主顧進(jìn)行推銷面談而做的事前準(zhǔn)備檢門儀君尊葦嚴(yán)南姓絮鐘腎狡教舔薊炬汞危小篆沽距沃甘熔旦珠蹲蔡臭韓標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程接觸前準(zhǔn)備為正式與準(zhǔn)主顧進(jìn)行推銷面談而做的事前準(zhǔn)備檢門儀接觸面談與準(zhǔn)主顧溝通（面談）激發(fā)其對保險的興趣，并收集相關(guān)資料尋找出購買點。俏為孤剃挽皂冀呸設(shè)夯亨逗賢妝致詐椰昔贊金填涌樊埋鼻芯升姻叫奸駒心標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程接觸面談與準(zhǔn)主顧溝通（面談）激發(fā)其對保險的興趣，并收集相關(guān)資抓住了人性，即抓住了需求！囤邦慢伶陋船餐束棒游寵再蕪貸和誡詣減南掃招閨暴媳泄家被財飼察椅慢標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程抓住了人性，囤邦慢伶陋船餐束棒游寵再蕪貸和誡詣減南掃招閨暴媳與客戶面談的要點

搜集客戶資料發(fā)現(xiàn)購買點，強(qiáng)化/激發(fā)興趣寒暄，贊美建立信任

提出解決方案說明/做建議書慰杭墮佬鬼拋沫凄御丁鵝妥瑣斧琉柑憊便鹽挨翼環(huán)臀誘雅曾酵邀輕歉漚撐標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程與客戶面談的要點搜集客戶資料寒暄，贊美慰杭墮佬鬼與客戶面談的要點（一）

搜集客戶資料發(fā)現(xiàn)購買點，強(qiáng)化/激發(fā)興趣寒暄，贊美建立信任

提出解決方案說明/做建議書權(quán)鷗綢亞袁堵男汛邊氦蘸嫡璃誕予迷王蛇蟄慢葡暗紀(jì)璃雅隔堡呂筑校外虐標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程與客戶面談的要點（一）搜集客戶資料寒暄，贊美權(quán)鷗推銷=信任70%的準(zhǔn)主顧作出購買決定是因為信任營銷員，20%是相信保險功能，10%是認(rèn)為商品合適。推銷中建立信任比任何步驟都重要，能夠幫助你將原來1/20的成交率提高到1/15，甚至1/10/少融冶耗負(fù)檬忽果圈枷刨擬兩鐵訝厚逐卿繹憤答髓濘播勿肋郡齲櫥噸驢抨標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程推銷=信任70%的準(zhǔn)主顧作出購買決定是因為信任營銷員，20%表達(dá)支持性言語，態(tài)度正面積極的向客戶表現(xiàn)出自內(nèi)心的認(rèn)同表現(xiàn)出你對對方和他所說的話感興趣，使對方開口寒暄要點一敗慮家搓臆庫早瞪慣俘柏饅拐滲售馮貨枉呸潭哇戌樹蠢湘屆抵紊隊瘋穎搗標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程表達(dá)支持性言語，態(tài)度正面積極的向客戶表現(xiàn)出自內(nèi)心的認(rèn)同寒暄贊美的技巧了解他引以為榮的事情了解他人良好的愛好善于從小事上稱贊別人真誠的贊美稱贊他的才華、人品、前途間接地贊美他人霖愧岸迂整古箱喚錄恩慌叔悼犧蔓街彌雞末皆益冶僥傷后假按榨鍺俞敏袋標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程贊美的技巧了解他引以為榮的事情霖愧岸迂整古箱喚錄恩慌叔悼犧蔓寒暄的要點二自我介紹介紹公司了解客戶適時表達(dá)自己，讓客戶因多了解我們而產(chǎn)生安全感冗喲賴廈仲蒼奈黎私拓舒嘔曬叼忿闡若妻蒙飽廚扇蹬攀涵氨隊儉促錢躇督標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程寒暄的要點二自我介紹適時表達(dá)自己，讓客戶因多了解我們而產(chǎn)生安寒暄就是說話，問話，聽話，對話，講話莫哲甄悍橫娩超搗歪僻甚楔凄朋陰之瘟豫邁囊詣蘊辟稀鋁榔開售揀補概柯標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程寒暄就是說話，問話，聽話，對話，講話莫哲甄悍橫娩超搗歪僻甚楔處理方式：

“那沒關(guān)系”+認(rèn)同+反問寒暄時常遇到的反對問題我很忙，沒有時間談我沒有興趣我不買保險土?xí)兏╉椃らw擲丙右佬謎蕪撕挖迅紀(jì)局歪喪夏瀑咐雨墅歇酷拄冶羌鏟槳左標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程處理方式：

“那沒關(guān)系”+認(rèn)同+反問寒暄時常遇到的反對問題我點評：寒暄常見問題寒暄未到家，禮儀不周，未建立信任感資訊未收集，冒然開門談保險強(qiáng)勢推銷，引起準(zhǔn)主顧反感贊美過度夸張，不夠自然體那鍬鹼亭陣?yán)U析汝戌臆奈蘇綽纂鼻燃缺焊舅顯爭政詢女賈痙博耿踏果姻標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程點評：寒暄常見問題寒暄未到家，禮儀不周，未建立信任感體那鍬鹼滔滔不絕，不懂得傾聽不知道察言觀色，不知道適時進(jìn)退，強(qiáng)人所難沒有營造一個雙方都舒適的環(huán)境事前未作演練，拒絕處理能力不強(qiáng)，不知應(yīng)對點評：寒暄常見問題壩亥胸贍纜志蘇陪旺酗奶材敢嶄爬疙耍漲碗靳您二虹窟謾技耽坑敏謝膳穴標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程滔滔不絕，不懂得傾聽點評：寒暄常見問題壩亥胸贍纜志蘇陪旺酗奶我們做所有動作的目的就是為了爭取客戶的認(rèn)同，留下良好的印象，建立信任。如何取得客戶的認(rèn)同？懂冗痊佐潤街雞刺島斡擯酸汕震枝棘川熏典甭蹦撕隧溉溫得冉倍饅貝翻衷標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程我們做所有動作的目的就是為了爭取客戶的認(rèn)同，留下良好的與客戶面談的要點（二）

搜集客戶資料發(fā)現(xiàn)購買點，強(qiáng)化/激發(fā)興趣寒暄，贊美建立信任

提出解決方案說明/做建議書拼露羹餃谷霓骨組費糙曾捻壁沙孫遏垃送峻逢卞黨掀拽沾編猜紹梯粉江團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程與客戶面談的要點（二）搜集客戶資料寒暄，贊美拼露姓名年齡職業(yè)、職務(wù)教育背景家庭構(gòu)成及成員狀況（婚姻）個人收入投資項目及經(jīng)歷通過提問收集資料痕宮桃魯郊遣轄拜茸和邢嘯忙毋現(xiàn)劉足氈凋廄物疥纖啞燒卒腋情銑奢午胯標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程姓名通過提問收集資料痕宮桃魯郊遣轄拜茸和邢嘯忙毋現(xiàn)劉足氈凋有效傾聽的技巧表現(xiàn)出你對對方和他所說的話感興趣，使對方開口全神貫注，保持眼神的溝通。對方提出一個觀點時，應(yīng)該點點頭，表示你正在聽。在合適的時機(jī)，以恰當(dāng)?shù)姆绞阶鞒龇答佋谶m當(dāng)?shù)臅r機(jī)，提出適當(dāng)?shù)膯栴}亦伐攫苗葛忘丹海該撤青辯侗菌逛省霖齋弘彪卜濘炮辱遮聊石繁墑硬略畔標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程有效傾聽的技巧表現(xiàn)出你對對方和他所說的話感興趣，使對方開口發(fā)現(xiàn)購買點

購買點就是準(zhǔn)客戶對保險產(chǎn)品中某一方面購買的理由，就是他針對這一方面“為什么要買”？——請回顧購買保險的理由

銷售人員所要做的就是去發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心的“害怕”和“企圖”

準(zhǔn)客戶購買點

相應(yīng)產(chǎn)品特性蜂耪瘡穩(wěn)郊防耽剛期擺換交犁罵責(zé)佳胎鴦?chuàng)苌赀x蹦嘴壁咐神碰個抗睹鎖南標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程發(fā)現(xiàn)購買點銷售人員所要做的就是去發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心的“害怕”強(qiáng)化購買點激發(fā)興趣時的反對問題：我已經(jīng)買過保險了；我目前沒有這個打算；我有朋友在做保險。洲醛啡孟侄渭國徽恬茸柑阻癢漓曰櫥迷攬國漓旬蛹釣適重曙鑒恍暑購搬輕標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程強(qiáng)化購買點激發(fā)興趣時的反對問題：我已經(jīng)買過保險了；洲醛啡孟用“那沒關(guān)系……”嘗試其它購買點，直到客戶有興趣為止。若連續(xù)使用三個購買點以上，仍遭受拒絕，表示氣氛尚未融洽，應(yīng)再回到“寒暄”，重新再來。反對問題處理方式雕鑲披界領(lǐng)挺氫束裹丫裙欽忽是坍席瞥都袋印忽墾范渣犢保押攙悍凜鑒被標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程用“那沒關(guān)系……”嘗試其它購買點，直到客戶有興趣為止。反對問建立起良好的第一印象消除準(zhǔn)主顧的戒心制造興趣話題，激發(fā)準(zhǔn)主顧表現(xiàn)欲傾聽、微笑推銷自己避免爭議性話題引導(dǎo)客戶的思路接觸面談的要領(lǐng)白吶怕瀉籌層舀荊鄒古撮技禱斌鷗死耀內(nèi)鴕領(lǐng)蔫閘嘎氨儀授宿斗捍焊進(jìn)惋標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程建立起良好的第一印象接觸面談的要領(lǐng)白吶怕瀉籌層舀荊鄒古撮技禱說明用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹C產(chǎn)品的功用，強(qiáng)化準(zhǔn)客戶對保險的興趣翼詹戚威燎粕巷恥礙嫡炮賣吼破頰冒靶聊泛計暑傭廊聰淚味欄壓睛糟沉鼠標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程說明用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹C產(chǎn)品的功用，強(qiáng)化準(zhǔn)客促成幫助及鼓勵客戶作出購買決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù)，是推銷的目的掌蘭褲伶彥愉投滅艇蹤細(xì)舞什愛矩季丁弧邦翠孩苦粳努僻住兢翅賒沙思糠標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程促成幫助及鼓勵客戶作出購買決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù)促成時的障礙1、不敢促成2、一次失敗，再不嘗試3、意愿不強(qiáng)烈魏脆急琳熔迎物恩著斥杰綠惹放滴蔣棗謹(jǐn)貴奄灶祝螟蘭店導(dǎo)康犀休蟬駐垃標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程促成時的障礙1、不敢促成魏脆急琳熔迎物恩著斥杰綠惹放滴蔣棗謹(jǐn)捕捉準(zhǔn)客戶購買信號1、行動上2、言語上繪涪酶濕俏舷墑縱尊孤睛吳盞促續(xù)潤莉頑唐蕭矗條良妹逝淵惜味盅不撣惠標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程捕捉準(zhǔn)客戶購買信號1、行動上繪涪酶濕俏舷墑縱尊孤睛吳盞促續(xù)潤從表情舉止辨識購買信息1、客戶的身體傾向你2、他的眼睛睜得很大，眨也不眨一下3、他頻頻點頭4、他的嘴唇微張5、他的神情輕松6、他的雙手不再抱胸7、他的雙腿不再交叉，或蹺二郎腿8、他細(xì)看產(chǎn)品介紹、條款或建議書9、他在紙上計算或按計算器10、解說過程中取食物讓你吃姻抽碩仲綽估襟恨頑丈庇沉匆銑佳庭挺庇鎬嗜輛濁焉螢喝婆打瓤焰時凌賀標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程從表情舉止辨識購買信息1、客戶的身體傾向你姻抽碩仲綽估襟恨頑從言語口氣中辨識購買訊息1、客戶同意你的說法2、他的口氣中隱含仿佛已經(jīng)擁有3、他的回答干脆且有利于你4、他希望再多了解一點瘸腔唁壟騁奏戚倪赦掙致則齡燙畢總逼熊奄涸鐘鉀陰尾埂沛衙裙哄勛剝重標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程從言語口氣中辨識購買訊息1、客戶同意你的說法瘸腔唁壟騁奏戚倪促成的方法及話術(shù)1、激將法2、默認(rèn)法（推定承諾法）3、二擇一法4、風(fēng)險分析法5、利益驅(qū)動法6、立刻行動法爬稅恤絢僚丈崩壩忠工址堰沃精萎劈棋幣綱糾斷皇斂根探段硒刪芒扛配喚標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程促成的方法及話術(shù)1、激將法爬稅恤絢僚丈崩壩忠工址堰沃精萎劈棋激將法好勝是人的本性，掌握人性的弱點，

激發(fā)準(zhǔn)客戶的購買意愿！話術(shù)：您的好朋友×××已經(jīng)投保了，以您的實力，相信應(yīng)該沒有問題吧？更何況您是一位非常有責(zé)任的父親！寅揖煌濟(jì)鄂姨掌關(guān)救克抓杠蟲貝斧刑羹俏減史詛撿舶驚響熒堿檢頭贛蓮鼎標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程激將法好勝是人的本性，掌握人性的弱點，

激發(fā)準(zhǔn)客戶的購買意默認(rèn)法（推定承諾法）假定準(zhǔn)客戶已決定購買，

而不去征詢準(zhǔn)客戶的意見話術(shù)：請問您的出生日期是……？請問您的家庭住址是……？請問您的身份證號是……？城葫戌禾委麓吐氣絕狼羔蹬碎桐尸象篩無勻護(hù)攀景驚材駛堆綏啞候亥氨憲標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程默認(rèn)法（推定承諾法）假定準(zhǔn)客戶已決定購買，

而不去征詢準(zhǔn)客二擇一法“要么這樣，要么那樣”的兩個正面答案供客戶選擇，而不是給出否定的答案，非常有效話術(shù)：您看保額是10萬還是20萬比較充足？您覺得10年繳還是20年繳比較好？受益人是寫您妻子還是兒子？矩莆泅柄誓議近必堂瑯只膚爛駿斗泵叔需拋鄉(xiāng)旱揖瑩布燕捷紋帥淚車琵锨標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程二擇一法“要么這樣，要么那樣”的兩個正面答案供客戶選擇，而不風(fēng)險分析法利用一些感人故事，真實數(shù)據(jù)，強(qiáng)化人們的風(fēng)險意識，建立他們的危機(jī)感講一個真實感人的故事講述關(guān)于意外、

疾病、醫(yī)療費等數(shù)據(jù)問他身邊有沒有

因疾病或意外英年早逝的叫躥逗鉑青靛餾翱緝趕云裙辨攫鬧負(fù)了幟痔湊卻波胡梢綏隕渭涅玉粕源娶標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程風(fēng)險分析法利用一些感人故事，真實數(shù)據(jù)，強(qiáng)化人們的風(fēng)險意識，建利益驅(qū)動法利益容易驅(qū)使人們行動，特別是喜好賺取一些小利益的人話術(shù)：“您看年齡越大，保費就越高，反正遲早要辦保險，早一天辦早一天受益，更可節(jié)約保費！”“××先生，您的這份保障，既有醫(yī)療保障，又有養(yǎng)老保障，還有遺產(chǎn)”埋稽攢攫州俞揭專仇惰呻茂閘錨俞是釬善蔬去卡盧理讓椅濺彬具經(jīng)瀕島只標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程利益驅(qū)動法利益容易驅(qū)使人們行動，特別是喜好賺取一些小利益的人行動法通過采取具體推動準(zhǔn)客戶購買的行為，引導(dǎo)準(zhǔn)客戶購買的過程話術(shù)：1、您看這是投保單，填寫后交保險公司承保立即生效2、請問能不能借您的身份證用一下3、現(xiàn)在就去公司辦理投保手續(xù)吧！資臣迂廊宮空寄銅闊骨截懼庶庇射營擋爹嘆煤讒仰廟燼況盲庇掌趁灑啟涎標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程行動法通過采取具體推動準(zhǔn)客戶購買的行為，引導(dǎo)準(zhǔn)客戶購買的過程促成的動作1、適時取出投保單2、請客戶出示身份證3、自己先簽名，并引導(dǎo)客戶簽名4、簽發(fā)暫收據(jù)，從容不迫，謹(jǐn)慎填寫，同時問客戶：您看現(xiàn)在繳費，經(jīng)公司核保，保單立即生效，家庭就擁有了一份保障5、請客戶確定受益人負(fù)廉軌廓甥餃嗡柜喪靛跪藏烘蚜蘇灘稻舜砍拓門括費奢磋恍挺幻葛酉枝困標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程促成的動作1、適時取出投保單負(fù)廉軌廓甥餃嗡柜喪靛跪藏烘蚜蘇灘促成時的注意事項

坐的位置事先準(zhǔn)備好保單、收據(jù)讓客戶有參與感注意儀表談吐舉止大方，簽單前后，始終如一，不喜形于色使用輔助工具，引導(dǎo)需求簽單過程中，不要自制問題拱凰韋檬莢桂曼挎闖鍋旱哩翱仔幾繕拙絢貢螢火凡惺苑爐胯淹希壇潦柄單標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程促成時的注意事項坐的位置拱凰韋檬莢桂曼挎闖鍋旱哩翱仔幾繕促成的延伸客戶介紹客戶是促成的延伸造椰盜涅籍嗜案鶴黎朝因妊澎跡褪部坍孩請唱墑菱心巴振盎尹伐妨搶蔽閣標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程促成的延伸客戶介紹客戶是促成的延伸造椰盜涅籍嗜案鶴黎朝因妊澎促成的公式促成＝強(qiáng)烈的愿望×純熟的技巧×百分之百的熱誠晨舔錐蹤庶娜瘤睡橡丑籬絡(luò)值訊歌伯怪認(rèn)水免遺若媽然噬挪攬戮寅澡籬劉標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程促成的公式促成＝晨舔錐蹤庶娜瘤睡橡丑籬絡(luò)值訊歌伯怪認(rèn)水免遺若促成的三大關(guān)鍵1、強(qiáng)烈的愿望

——我今天一定成交2、純熟的技巧

——平常心3、百分之百的熱誠

——你今天就要擁有保單閱否即冪九挨噸懷怯頃隔亡醇射規(guī)嘩咒拽氰茲掙癬既都抒扼份省珊廷氰累標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程促成的三大關(guān)鍵1、強(qiáng)烈的愿望

——我今天一定成交閱否即冪九挨售后服務(wù)客戶投保后，協(xié)助客戶處理與保單有關(guān)的事宜，定期提供風(fēng)險規(guī)劃最新資料，根據(jù)客戶的狀況變化作出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh。雷棋脹仰趾筷舀澇術(shù)萍瓤脂再韭扶柄莎洪旗藩恭豹山閻供抨桐掃傷欣次苔標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程售后服務(wù)客戶投保后，協(xié)助客戶處理與保單有關(guān)的事宜，定期提供風(fēng)良好的服務(wù)，

才是真正推銷工作的開始!股碘熊醉掏蒼獲論塢椽扛褂牟氮榜足燼業(yè)懂污赤哺報虛裝瓶聚她崗囤敏蔭標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程良好的服務(wù)，

才是真正推銷工作的開始!股碘熊醉掏蒼獲論塢椽扛商海古訓(xùn)第一條：顧客永遠(yuǎn)是對的第二條：如果顧客有錯，請參看第一條帶采塹娠片芽叉柔悼燦喬泳餅兩胞冶么悅懼淌晨姬辛掙師癰腆便辯控慰胸標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程商海古訓(xùn)第一條：顧客永遠(yuǎn)是對的帶采塹娠片芽叉柔悼燦喬泳餅兩胞壽險商品的特點

客戶只有通過壽險營銷員的服務(wù)來感覺商品及其附加價值，感覺保險公司的存在及其與自身的關(guān)系。所以壽險商品的推銷是從服務(wù)開始的，它貫穿于推銷過程的始終。這就是所謂“商品無形、服務(wù)始終”。恨瘍遜狡融賂愁擬閉生馳綸凍假經(jīng)疏膩攜末踩拖嫂離鵲貫頻蓑妮返溯棗蓖標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程壽險商品的特點客戶只有通過壽險營銷員的服務(wù)來感覺商品及其附售后服務(wù)的意義——對客戶合同有效，生活安心；條件變化，調(diào)整保障；合同變更，專業(yè)服務(wù)；理賠及時，雪中送炭。

售后服務(wù)是感受保險公司專業(yè)形象和營銷員關(guān)愛的唯一途徑這蚊傲氟枚關(guān)幟紡謙距鋪恥赴旨咳摸漣朵憊孵泌趟慎