實(shí)習(xí)代表培訓(xùn)幻燈片(醫(yī)藥代表)課件

默沙東實(shí)習(xí)代表初級(jí)培訓(xùn)——應(yīng)兆偉2011年12月內(nèi)容1.

醫(yī)藥代表定義、價(jià)值2.優(yōu)秀的醫(yī)藥代表

5.4.6.各職能部門電話3.醫(yī)院架構(gòu)及拜訪流程各系統(tǒng)網(wǎng)址禮儀簡(jiǎn)介1.定義MR

醫(yī)藥代表（Medicinalrepresentation.MR）是受過醫(yī)、藥學(xué)專門教育,具有一定臨床理論知識(shí)及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)、藥專業(yè)人員,經(jīng)過市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)及促銷技能的培訓(xùn),從事藥品推廣、宣傳工作的市場(chǎng)促銷人員。3.MR的功能定位:

a.訪問所轄區(qū)域內(nèi)的客戶：VIP客戶、藥師、醫(yī)師、經(jīng)銷商等，并使之接受本公司產(chǎn)品。b.完善醫(yī)院和VIP客戶檔案。c.配合本區(qū)域團(tuán)體微觀市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。d.樹立、維護(hù)和提升公司及產(chǎn)品形象。e.獨(dú)立在目標(biāo)醫(yī)院和科室開展產(chǎn)品講座。f.分析微觀市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，獨(dú)立在分管區(qū)域計(jì)劃、組織和開展其他促銷活動(dòng)。g.市場(chǎng)調(diào)研，主要為競(jìng)爭(zhēng)品種的動(dòng)態(tài)。h.解決客戶在產(chǎn)品銷售和使用上的疑難問題，確保其滿意。

i.為醫(yī)師、藥師提供先進(jìn)、及時(shí)的醫(yī)藥學(xué)動(dòng)態(tài)及治療方案。j.為公司提供市場(chǎng)報(bào)表和階段總結(jié)。k.不斷培養(yǎng)并增加本區(qū)域的產(chǎn)品需求，保證公司其他及后續(xù)品種的進(jìn)入。l.執(zhí)行公司及辦事處的銷售政策。m.合理分配銷售費(fèi)用。n.完成或超額完成銷售指標(biāo)。4.塑造你的職業(yè)生涯：

a.一個(gè)成功的職業(yè)生涯應(yīng)建立在4個(gè)基本要素之上●自制(discipline)找出你的短板和最脆弱的一環(huán)是遷就還是成就?21天形成你的第二天性——行為規(guī)范●愿景(vision)“夢(mèng)想板”用一生去做的拼圖游戲●目標(biāo)(goals)●道德(ethics)5.必須具備的素質(zhì)●誠(chéng)信意味著你的信用責(zé)任感價(jià)值觀銷售是你的職業(yè)，失去了誠(chéng)信就失去了一切，失去了誠(chéng)信你的身價(jià)將暴跌！●堅(jiān)韌學(xué)會(huì)在壓力下生存你選擇了銷售這個(gè)行當(dāng)，就意味著將勇敢的承擔(dān)壓力和責(zé)任，因?yàn)槟悴坏貌幻鎸?duì)付出了全力后可能仍沒有理想結(jié)果的窘?jīng)r------威廉·米特職場(chǎng)候鳥！夸贊！只做一件事情！何謂有意義的事情！一天之計(jì)在于昨晚！要懂得堅(jiān)持，只要找到了路就不要怕路遠(yuǎn)。

在英國(guó)皇家船舶博物館里收藏了一條船，這條船自從下水后，138次遭遇冰山，116次觸礁，27次被颶風(fēng)吹斷桅桿，13次起火，但它卻一直沒有沉沒。一艘沒有生命的航船尚且如此倔強(qiáng)不屈，何況我們一個(gè)有血有肉的人呢？7、堅(jiān)定信心9、醫(yī)生不喜歡的醫(yī)藥代表1.送名片后不再上門2.在醫(yī)生工作最繁忙的時(shí)候拜訪醫(yī)生3.態(tài)度粗魯4.假裝與醫(yī)生很熟,自作聰明5.一味講解,不注意傾聽及應(yīng)答6.在不熟悉產(chǎn)品的情況下給醫(yī)生介紹7.詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品8.不能勇于承認(rèn)錯(cuò)誤

1.以自己的公司為榮2.以自己的工作為榮3.對(duì)公司的產(chǎn)品充滿信心4.對(duì)自己充滿信心10、優(yōu)秀MR四要素11、醫(yī)藥代表分類：第一代:社交家…………….(40%)第二代:藥品講解員……….(50%)第三代:藥品銷售專家……..(8%)第四代:專業(yè)化的醫(yī)藥代表…(2%)銷售是一件復(fù)雜的事,尤其在醫(yī)藥業(yè)中.身為醫(yī)藥代表,一定會(huì)面對(duì)各種各樣的壓力.公司的銷售指標(biāo),同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,客戶需求的不斷變化,國(guó)家政策的影響,等等.所以,對(duì)于一個(gè)醫(yī)藥代表來講,為了在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,除了要掌握專業(yè)的銷售技巧以外,要具有一種積極的人生態(tài)度.12、做個(gè)優(yōu)秀的醫(yī)藥代表熱情地面對(duì)生活和工作,是每一個(gè)人成功的必要條件.一個(gè)成功的醫(yī)藥代表,必須是一個(gè)積極努力,永不言拜的人.要想成功,必須首先使自己變得有熱情.如果你不想從內(nèi)心改變自己,別人毫無辦法.13、要有一個(gè)積極的心態(tài)(熱情)

著裝標(biāo)準(zhǔn)得體+舒適符合需要符合身份合體合乎個(gè)人風(fēng)格著裝男士外套(西裝/夾克)襯衫領(lǐng)帶皮鞋襪子其他女士外套夏裝長(zhǎng)筒襪短襪皮鞋其他

見面與問候相互介紹的正確方法握手名片介紹的原則讓全威或重要的人先了解對(duì)方的情況只提到名字一次如可以,簡(jiǎn)單地介紹雙方的情況何時(shí)需要握手當(dāng)你被介紹給某人時(shí),并在說再見時(shí)當(dāng)客戶或拜訪者進(jìn)入你的辦公室時(shí)當(dāng)你遇見好久未見的同學(xué)或朋友時(shí)當(dāng)你進(jìn)入會(huì)議室被介紹給他人時(shí)其他任何你感覺合適的場(chǎng)合當(dāng)你握手時(shí)說自己的名字并伸出手手掌輕微彎曲,大拇指向上握手適度用力,二、三下即可手掌干凈清爽

關(guān)于名片何時(shí)出示名片取決于當(dāng)時(shí)的場(chǎng)合及與對(duì)方的熟悉程度餐桌上不要發(fā)名片本人不能親自前往時(shí),可以送名片“代表”你

職業(yè)地?fù)艽螂娫捴v明自己的公司(部門)和姓名電話接通時(shí),問對(duì)方是否方便組織好談話內(nèi)容及所需的材料認(rèn)真聆聽簡(jiǎn)潔輕輕掛上聽筒總結(jié)每次來電都當(dāng)作“重要的”來對(duì)待讓您的聲音“笑”起來充滿樂趣表現(xiàn)出興趣有耐心使用禮貌用語15、醫(yī)院基本架構(gòu)：門診：住院部：門診藥房：中心藥房：藥庫：藥劑科：護(hù)理部：檢驗(yàn)室：信息科：……15、新代表拜訪流程：早侯？夜訪？家訪？一般拜訪？如何看待專業(yè)和客情如何管理時(shí)間如何建立客戶檔案17、專業(yè)拜訪流程締結(jié)目標(biāo)設(shè)定開場(chǎng)白探詢需求IBS初步利益陳述態(tài)度回應(yīng)訪前準(zhǔn)備：拜訪階段：訪后分析：拜訪計(jì)劃小循環(huán)訪后分析大循環(huán)18、成功表述：

●成功就是達(dá)成預(yù)期的目標(biāo)。

●正確的思維方式，堅(jiān)定的信念，積極的態(tài)度，高強(qiáng)度的自我期望，良好的行為習(xí)慣，是每一個(gè)成功者必備的條件。

●積極的心態(tài)是無窮的力量；明確的目標(biāo)是成功的殿堂；有效的時(shí)間管理；知行合一；