銷售顧問綜合考核試題一答案

銷售顧問綜合考核試題一部門

姓名

成績

時間一、

填空題（

30分，每空

0.5分）1、東風本田車型共有

civic

和

cr-v

兩種車型，其中

civic1972

年誕生，

cr-v1995

年誕生。2、civic響功能鍵、

標準版與舒適版配置差別有側(cè)安全氣囊、前后隔音板

真皮、恒溫空調(diào)、六碟、真皮方向盤、度烙飾條

CD等。

、方向盤音3、CR-V

行李箱空間可以做出

18 種變化，同時尾部進行了

50 公里車速碰撞測試。4、在

C-NCAP

碰撞測試中，

CR-V

達到 超5

星級安全標準，且

側(cè)面

碰撞達到了滿分。5、CR-V采用 G-COM 車身，大量采用 高強度來自前部或其它部位的撞擊力，提高了自我保護能力，并且率先提出了

鋼板，

分散 和行人保護

吸收理念。6、CR-V

風阻系數(shù)為

0.39

，為同級車當中風阻最低，風噪最小，有著最佳的經(jīng)濟性和舒適性。7、CR-V行李箱平常容積達到 623L 。8、I-VTEC： 智能可變氣門正時及升程電子控制系統(tǒng)9、2．0LXI-MT 發(fā)動機的功率 110kw/6200rpm10、CR-VLXI 車型采用了 5前進檔自動波箱和

，扭矩6前進檔

190Nm/4200rmp。手動波箱，讓駕駛更順暢，油耗更節(jié)省。11、civic

雨刮比普通雨刮刮檫面積大

17%

。12、銷售流程分為八個步驟， 分別為：準備、 接待 、 需求分析 、 產(chǎn)品介紹 、試乘試駕 、 洽談成交 、 交車 、 售后跟蹤 。13、東風Honda的銷售流程實際上就是一個 喜悅的創(chuàng)造 → 喜悅的傳遞 →喜悅的共享 → 喜悅的永恒 的過程，為顧客創(chuàng)造生活的喜悅，體驗無處不在的 “真情一刻”。14、在準備階段包括 知識素養(yǎng) 的準備、 服裝禮儀 的準備、 銷售工具 的準備、的準備、 茶水飲料 的準備、 展廳及展車 的準備、 車輛信息 的準備，人員的準備。15、六方位為 車前方 、 車側(cè)方 、 駕駛坐 、 駕駛后排 、車后方 、 發(fā)動機室 。16、展廳電話禮儀中，電話 3聲 內(nèi)接聽，如是找同事則應(yīng)登記或轉(zhuǎn)接。17、FABE話術(shù)中F為 車輛的配備和特性 ，A為 配備和特性的優(yōu)勢 ，B為 客戶的利益和好處 ，F(xiàn)為 證據(jù) 。18、銷售必須具備一定理論知識，銷售三要素為 信心 、 需求 、購買力 。19、在一定條件下，客戶類型可以分為 主導(dǎo)型 、 分析型 、社交型 。二、判斷題。（10分，每題0.5分）1、為提高越野性能， CR-V除了采用分時四驅(qū)外還采用了四輪獨立的懸掛系統(tǒng)。 （×）2、civic 和卡羅拉都采用了四輪獨立懸掛。 （×）3、civic 的發(fā)動機壓縮比為 10.5/1，cr-v2.4 發(fā)動機的壓縮比為 10/1。 （×）4、cr-v 滿載情況下最小離地間隙為 140MM。 （√）5、civic 軸距為2700MM，cr-v 軸距為2610MM。 （×）6、cr-v都標配有可加熱的電動折疊倒視鏡。（×）7、cr-v輪胎尺寸（型號）為17英寸（225/65R17102T）。（√）8、cr-v全車型配備的EPS電子助力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)增加了駕車的安全性和便利性。（×）9、civic發(fā)動機配氣機構(gòu)為SOHC鏈式驅(qū)動、16閥。（√）10、civic方向盤材質(zhì)都是真皮制造，增加了豪華高檔的感覺，此為亮點之一。（×）11、在展廳要按照要求穿著服裝禮儀，在外走訪或車展可以不按照展廳服裝禮儀。（×）12、天氣炎熱和下大雨時可以不用出外迎接客戶。（×）13、接待客戶時不必關(guān)注車主身邊的人，只要針對客戶本人就可以了。（×）14、介紹車輛前要做需求分需，針對客戶需求進行車輛介紹。（√）15、在和客戶商談的時候要不斷進行需求分需，以獲得更多有用信息。（√）16、介紹車輛時不必講究FABE（I）話術(shù)，想怎么講就怎么講就可以了。（×）17、送完客戶之后回來要整理洽談臺、展車、前臺登記，客戶錄入SFA。（√）18、為節(jié)省時間，試駕的時候可以不登記，不用介紹試駕路線。（×）19、展車前坐椅背與地面成105度角度，前后排坐椅頭枕放置到最底。（√）20、交車時間能省則省，儀式能不做就不做，為客戶和自己省回時間。（×）三、選擇題。（16分，每題1分）1、接待完客戶之后，將客戶錄入SFA，根據(jù)系統(tǒng)默認要在（）回訪。（D）A、7天后B、15天后C、10天后D、第2天2、交車后的客戶要在（）回訪。（B）A、第2天B、3小時后C、7天后D、15天后3、在交車后回訪過程中，《新車用戶回訪記錄》上要跟客戶溝通的有（）。（ABC）Ａ、車輛功能掌握情況B、客戶資料確認C、問馨提示4、CIVIC的以下哪些選項屬于被動安全配備（AC）A、安全氣囊B、防抱死制動系統(tǒng)C、車門防撞桿D、前后盤式制動器5、civic的長寬高分別為（A）A、4500×1755×1450B、4500×1855×1450C、4500×1755×15506、跟客戶洽談過程中，應(yīng)當保持適當身體距離（坐）（站）（B）A、0.8米1米B、0.8米1.2米C、1.2米1.4米D、1.2米1.6米7、i-VTEC關(guān)鍵技術(shù)為（AD）A、VTECB、DBWC、VSAD、VTC8、cr-v后懸掛技術(shù)改良中，操作響應(yīng)性新世代cr-v比老款cr-v提高了（C）A、22%B、25%C、32%B、35%9、以下屬于cr-v銷售亮點的為（AB）A、平整化底盤B、雙重發(fā)動機防震支架C、對刮式無骨雨刮D、雙層儀表盤10、交車流程中，在交車文件點交及說明時，需要點交的文件有等（ABCDE）A、PDI單B、使用手冊C、保修手冊D、車輛發(fā)票E、交車確認表11、接待完客戶，錄入SFA系統(tǒng)默認跟蹤時間為（B）A、7小時B、第2天C、第3天D、第7天12、出具保險時所要具備的資料為（截止9月分）（AB）A、身份證復(fù)印件（機構(gòu)代碼證）B、合格證復(fù)印件C、合同13、下列顯示在civic上層儀表盤中的為（ABC）A、時速表B、水溫表C、油量表D、機油表14、CIVIC車內(nèi)提供了豐富而多樣的儲物空間，有（ABC）A、門邊置物盒B、前座椅靠背儲物袋C、后座扶手杯架D、帶杯架中央托盤15、SFA新增潛在客戶錄完之后，還要錄入的有（AB）A、每日客流量記錄B、試乘試駕登記C、車輛分配D、成交信息錄入16、SFA上已訂的O級客戶資料必須準確，包括（ABCDEF）A、姓名 B、電話 C、車型 D、客戶級別 E、顏色 F、數(shù)量四、情景設(shè)置問答。（44分）1、有一客戶已經(jīng)看過 civic幾次，現(xiàn)在對比卡羅拉當中， 各種信息都已經(jīng)顯示會在幾天當中決定購買，請簡述如何跟進。 8分2、交車前應(yīng)該準備哪些事項，簡述交車流程。 （單據(jù)跟過程、步驟） 7分3、簡述保險跟精品流程，并說出應(yīng)當注意點。7分4、上牌需要準備哪些資料（個人，企業(yè)） ，寫出上牌基本流程。 7分5、在洽談當中遇到疑問或阻礙應(yīng)如何與上級溝通。7分6、遇到客戶投訴應(yīng)如何處理， 簡單寫出投訴處理流程。 8分出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。

“能”，是以眾議舉寵為督：親賢臣，遠小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也 。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明