競爭銷售特點及策略

競爭銷售特點及策略競爭是必然的

商場如戰(zhàn)場商場如情場對手Benefits好處Penetratecompetitormarkettoincreasemarketshare.進入競爭對手的市場，增加市場份額Stopthedeclineinmarketshare.停止市場份額的下滑競爭銷售推銷者為擴大商品銷售、提高市場占有率、打擊競爭對手而采取的策略和方法。競爭的要素市場公司代表產(chǎn)品

品種

質(zhì)量

價格

市場競爭的形式賣方與賣方賣方與買方買方與買方代表的競爭代表的能力代表的人品代表的敬業(yè)精神代表的人際、社會關(guān)系

怎樣獲得拜訪機會代表有廣博的科學(xué)知識代表的個人關(guān)系怎樣獲得拜訪機會競爭的基本原則正當合法合乎倫理道德法制商業(yè)道德公平誠實講信用競爭的不當行為地方保護主義濫用經(jīng)濟優(yōu)勢故意制造障礙欺詐行為商業(yè)賄賂侵犯商業(yè)秘密競爭對手的識別直接競爭相關(guān)競爭隱形競爭競爭SunZi’s“ArtofWar”

孫子的戰(zhàn)爭藝術(shù)Knowyourself,knowyourenemy,100battlefought,100battlewon.知己知彼，百戰(zhàn)百勝Knowyourselfbutnotknowingyourenemy,100battlefought,50battlewon.知己而不知彼，一勝一負Notknowingyourselfandnotknowingyourenemy,100battlefought,100battlelost.

不知己不知彼，每戰(zhàn)必殆TheBestStrategy

最佳策略Preventcompetitorproductlistinginhospitals.防止競爭對手的產(chǎn)品出現(xiàn)在醫(yī)院的用藥目錄中競爭產(chǎn)品Strategy?

戰(zhàn)略？TheBestdefenseistoAttack.最好的防守是進攻競爭銷售的方法準備實施反饋改進知道你的戰(zhàn)場市場的背景知識

市場的大小、潛力

國家的政策、法規(guī)

經(jīng)濟發(fā)展狀況疾病的基本知識

疾病的發(fā)病率、危害性

疾病的發(fā)病機理及目前治療

（醫(yī)生、患者的感覺）知道你的戰(zhàn)場根據(jù)產(chǎn)品的適應(yīng)癥

（公司、醫(yī)生、患者）根據(jù)醫(yī)院及科室的特色根據(jù)醫(yī)生的基本情況知道你的對手競爭產(chǎn)品的知識

劣勢突破口

優(yōu)勢淡化競爭廠家及代表

短處突破口要有足夠的證據(jù)（支持材料）！重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)！知道你的對手搜集競爭產(chǎn)品資料

產(chǎn)品說明書

單頁

臨床文獻

患者手冊

其他相關(guān)信息、資料

市場及銷售資料要有足夠的證據(jù)（支持材料）！重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)！知道你的對手競爭產(chǎn)品資料及代表分析

產(chǎn)品的強項和弱項

宣傳中是否有誤導(dǎo)

資料或宣傳中矛盾之處

掩蓋的副作用

代表本身的長處和短處

促銷活動中不公正要有足夠的證據(jù)（支持材料）！重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)！Understandtobuildconviction

理解去建立信念Knowtheadvantagesanddisadvantagesofeachcompetitorsinthemarket.了解市場上每一個競爭對手的長處和短處Searchforlotsofprooftosupportyourpoint.尋找足夠的證據(jù)支持你的觀點Uselogicandemotionstogaintrustandsupport.用邏輯和情感去贏得信任和支持Buildupmaterialsfordefense

積累防守的資料Identifytheproblemsfacedinthebattlefield.認清競爭市場所面臨的問題Createthesolutiontotheproblemse.g.astory.創(chuàng)造解決問題的方法，比如一個故事Takeasnipeatyourenemywheneverpossible(counterattack).在任何可能的時候攻擊你的對手Buildupmaterialsforattack

為進攻積累材料Emphasizethetrivial強調(diào)細小的地方CatchtheminordetailsandmakeitBIG抓住小細節(jié)并把它放大Searchforthe‘not-so-obvious’detail尋找不明顯的細節(jié)要讓你的醫(yī)生感到懷疑！編故事可信聽邏輯想感情做實施按計劃實施因人制宜抓住機會防患于未然注意加強、鞏固反饋及改進根據(jù)醫(yī)師反應(yīng)及處方，及時反饋若醫(yī)生疑慮，不要氣餒，提供更有利的證據(jù)支持并重復(fù)之。注意搜集最新的信息，不斷鞏固已取得的成果提高警惕，嚴防對手反撲競爭銷售的緊迫性

不是你死就是我活Foodforthought

Ifyouweretolosethiswar,youwillloseyourlife.Willyougiveyourbest?如果你戰(zhàn)敗就得喪命，你會不會盡全力去戰(zhàn)呢？Planyourattack

為進攻做計劃Attackyourcompetitorsubtly謹慎地進攻你的競爭對手Delayyourattackwhenexpected別人察覺時暫緩進攻Skillfulpresentationofopponent’snegative有技巧的展示對手的弱點Updatewithcurrentinformation掌握最新信息，跟上發(fā)展Compareandcontrast比較和對照Strongpartingmessage離開時留下的有力信息CompetitiveCallSocialcall+CompetitiveCall.SellYourselfSellProductPenetratecomp-titor’smarketHowdistantissuccess?

YouarejustanattitudeawayfromSuccess Anonymous

Workshop5objective

培訓(xùn)目標Competitorknowledge關(guān)于競爭對手的知識Onepagesummaryofcompetitor一頁競爭對手的小結(jié)Prepareforthebattle-field為競爭市場做準備Attack-Summaryofpointstoattackandmaterialstosupport進攻－進攻要點的總結(jié)及相關(guān)資料Defend-Detailedanswertocommonobjections防守－對一般拒絕的詳細解答Workshop5objectives

培訓(xùn)目標PrepareyourHR培訓(xùn)你的銷售代表Tellastorytocreatedoubt講一個故事來引起疑問Targetandpenetratecompetitorsmarket目標和進入競爭對手的市場ActionPlan行動計劃Whichcompetitorproduct?哪個競爭對手的產(chǎn)品Whichhospital/department/doctor?哪家醫(yī)院、科，醫(yī)生%ofmarketsharedesired?期望的市場占有率為多少？Timeframetoachieveit.完成這一占有率的時間結(jié)構(gòu)CompetitiveCall Standards1.TellastorytocreatedoubtRelateotherdoctor‘sbadexperienceusingcompetitor‘sproduct.2.EffectiveprobingTouncoverdoctor‘sneedTogaugedoctor‘sacceptance3.ClearlycompareandcontrastFeatures&BenefitsWhatneedscanwefulfill?CompetitiveCall Standards4.Effectiveusageofcompetitor‘smaterialsHighlightcontoversialissues,misleading