龍頭企業(yè)高端別墅項(xiàng)目營(yíng)銷策略調(diào)整案(客戶深度分析)

萬(wàn)科城四期御水灣策略調(diào)整案世聯(lián)地產(chǎn)·2007年8月銷售回顧共銷售：58套（已簽署認(rèn)購(gòu)書）8月19日實(shí)收均價(jià)：40055元銷售總面積：12989.27m2銷售總金額：5.2億銷售回顧實(shí)際簽到人數(shù)：143批，共12組，實(shí)際103批新客戶到場(chǎng)人數(shù)：23批A類客戶（已填寫授權(quán)書）到場(chǎng)人數(shù)：57批未到場(chǎng)人數(shù)：74批到場(chǎng)成交人數(shù)：41套新客戶（未填寫授權(quán)書）成交套數(shù)：10套預(yù)估簽署授權(quán)書客戶：123個(gè)（經(jīng)過(guò)銀行確認(rèn)）一次性付款：8個(gè)共：131個(gè)開盤當(dāng)天到場(chǎng)客戶數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期，人氣不足的情況給成交造成了一定程度的影響；老客戶到場(chǎng)客戶的成單率為70%，而新客戶到場(chǎng)成單率大約為50%。新客戶成單率雖低，但是從成交的數(shù)量上看，新客戶的成交給開盤日增添了幾分色彩。當(dāng)天世聯(lián)行帶動(dòng)12個(gè)新客戶上門，成交5套。簽到情況目標(biāo)端戶和雙拼產(chǎn)品銷售情況基本在預(yù)期范圍之中。景院別墅和聯(lián)排端戶的誠(chéng)意客戶多未到場(chǎng)，因此造成成交阻滯，但聯(lián)排端戶的成交總量仍大于聯(lián)排中間戶。成交單位中，景院消化比較平均，聯(lián)排以及雙拼產(chǎn)品資源較好的單位銷售較好；從聯(lián)排和雙拼的銷售情況看，景觀資源佳的產(chǎn)品容易得到豪宅客戶的認(rèn)同。銷控情況客戶深度分析福田客戶占了大部分比例，是本項(xiàng)目重點(diǎn)的成交對(duì)象。龍崗客戶其次，多集中在萬(wàn)科城以及萬(wàn)科四季花城，多是萬(wàn)科的忠誠(chéng)客戶。這兩個(gè)區(qū)域的成交客戶屬于成交的核心客戶群體。羅湖和南山的客戶合計(jì)約30%，屬于本次成交的主力客戶群體。龍華和惠州客戶分別有2套和1套的成交，屬于本次成交的游離客戶群體。本項(xiàng)目所屬的片區(qū)以及價(jià)格上基本決定了福田客戶占比較多的結(jié)果，但是從整體分布上看，也應(yīng)證了豪宅客戶在全市范圍內(nèi)分布的基本規(guī)律。成交客戶客戶深度分析會(huì)員分析：成交客戶中有72%的客戶是萬(wàn)客會(huì)的會(huì)員，而且有47%的客戶購(gòu)買過(guò)萬(wàn)科的房子。萬(wàn)客會(huì)會(huì)員認(rèn)可萬(wàn)科的品牌及產(chǎn)品，而且金卡會(huì)員以上客戶擁有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，因此下一步對(duì)萬(wàn)客會(huì)會(huì)員需要進(jìn)一步深度挖掘，在前期中，我們針對(duì)萬(wàn)客會(huì)購(gòu)房200萬(wàn)以上的會(huì)員發(fā)送了短信，取得了一定的效果，下階段除了放大會(huì)員的比例以外，現(xiàn)場(chǎng)可以利用一些高品質(zhì)活動(dòng)吸引其上門。成交客戶客戶深度分析福田及羅湖客戶分析：福田客戶分布較為分散，但約38%的福田客戶集中在香蜜湖以及泛香蜜湖片區(qū)。與福田客戶相比，羅湖客戶分布更加分散。客戶分布的區(qū)域共性在于，這些區(qū)域多為普通住宅小區(qū)或是寫字樓（辦公地址）。說(shuō)明這些成交客戶生活均較低調(diào)，并且側(cè)面上說(shuō)明了這類成交客戶不屬于頂級(jí)豪宅的客戶群體范疇。從自住客戶較多的層面看，結(jié)合約60%的算價(jià)客戶未住過(guò)別墅的基本情況，可以推論這類客戶購(gòu)買別墅的原因主要源于改善生活條件的基本要求，并談不上對(duì)于頂級(jí)豪宅超品質(zhì)生活的奢侈要求。福田客戶分布新洲：金地海景花園香蜜湖以及泛香蜜湖片區(qū)：熙園（2）、溫馨家園、特發(fā)小區(qū)、金地香蜜山、香榭名苑、中旅國(guó)際公館、翠海花園（2）、招商銀行大廈；中心區(qū)及泛中心區(qū)：天一名居、興業(yè)銀行、國(guó)都高爾夫、福田路；八卦嶺：國(guó)城花園、百花二期、長(zhǎng)城大廈蓮花：盛世家園、彩田居其他：金域藍(lán)灣、陽(yáng)明山莊、新新家園、南天大廈、越海家園羅湖客戶分布嘉寶田花園（2）布心花園美荔園（紅嶺中路）文星花園（春風(fēng)路）綠景山莊羅沙路、桂園路成交客戶客戶深度分析南山客戶分布星海名城（前海）純水岸（2）（華僑城）荔海樓（華僑城）僑城豪苑（華僑城）錦繡花園（華僑城）聽?；▓@（科技園）南山客戶分析：南山客戶主要集中在華僑城片區(qū)。除了純水岸以及錦繡花園外，其余住宅小區(qū)均屬于較為普通或者稍顯高端的住宅小區(qū)。這一點(diǎn)與福田及羅湖客戶相似。龍崗客戶分布萬(wàn)科城（5）萬(wàn)科四季花城（4）新天下集團(tuán)（2）泰山山莊（吉華路）后世紀(jì)華廈（布吉）龍崗客戶分析：龍崗客戶多為萬(wàn)科的老業(yè)主成交，住在萬(wàn)科城或者萬(wàn)科四季花城。對(duì)萬(wàn)科已經(jīng)有較強(qiáng)的認(rèn)可，并且經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對(duì)較強(qiáng)。其余客戶多為偶得客戶。萬(wàn)科城在坂田片區(qū)的影響力主要在于萬(wàn)科的老業(yè)主層面，但對(duì)于坂田的其他區(qū)域（類似新天下集團(tuán)）的挖掘尚顯欠缺。成交客戶客戶深度分析龍華客戶分布華僑苑寶華路惠州客戶區(qū)域來(lái)源：惠城區(qū)龍華客戶分析：從表面上看，龍華客戶屬于本項(xiàng)目偶得的游離客戶群體。但是從區(qū)域的相近上分析，龍華客戶的購(gòu)買可能性較大。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，龍華片區(qū)注冊(cè)資金在1000萬(wàn)以上的企業(yè)數(shù)量為坂田片區(qū)的5~6倍，說(shuō)明龍華片區(qū)潛在經(jīng)濟(jì)實(shí)力非常雄厚的一群客戶群體。在后續(xù)營(yíng)銷上面可以考慮深度挖掘。惠州客戶分析：該客戶基本上屬于本項(xiàng)目的游離客戶群體。成交客戶客戶深度分析成交客戶置業(yè)目的分析：在58套成交客戶中，自住客戶占了絕大部分的比例。純投資客戶比例僅9%。自住客戶多為改善自己的目前的居住環(huán)境為主，并且要求多集中在小區(qū)環(huán)境和生活配套及物業(yè)管理方面。純投資客戶成交原因是認(rèn)同該區(qū)域的發(fā)展前景，并且認(rèn)同別墅日益稀缺的價(jià)值觀。成交客戶客戶深度分析析生活狀況與經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的關(guān)關(guān)系大部分客戶選選擇三成最低低的首付，結(jié)結(jié)合客戶多集集中在30-40歲之間和三口口之家的家庭庭狀況，以及及大多數(shù)擁車車客戶的車輛輛品牌，可以以從側(cè)面推論論客戶目前的的事業(yè)或經(jīng)濟(jì)濟(jì)狀況屬于上上升發(fā)展期，，并沒(méi)有經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)力雄厚到到對(duì)于投入房房產(chǎn)的資金無(wú)無(wú)所謂的境界界。成交客戶客戶深度分析析客戶工作情況況成交客戶工作作的行業(yè)分布布上比較分散散，但多是私營(yíng)企業(yè)主或或者企業(yè)高層層。約80%的客戶學(xué)歷在在本科以上，，這樣的客戶戶情況符合基基本的豪宅客客戶規(guī)律，而而高學(xué)歷的情情況正說(shuō)明這這群客戶的經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力是在在多年的奮斗斗打拼后積累累下來(lái)的，非非常相信自己己的成功經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)；并且從銷銷售人員的訪訪談中得知，，非常自信甚甚至自我的客客戶也占相當(dāng)當(dāng)一部分?jǐn)?shù)量量。成交客戶客戶深度分析析購(gòu)房因素以及及客戶的遺憾憾對(duì)于萬(wàn)科品牌的認(rèn)可是客戶戶購(gòu)買的最主主要因素，其其次是產(chǎn)品的的戶型以及物物業(yè)管理。周邊環(huán)境以及及周邊的生活活配套是客戶提及最最多的兩個(gè)遺遺憾，雖然大大部分客戶對(duì)對(duì)于這個(gè)區(qū)域域的發(fā)展前景景有所認(rèn)知并并且基本認(rèn)同同，但是客戶戶在購(gòu)買的同同時(shí)，在潛意意識(shí)里表現(xiàn)了了對(duì)這個(gè)區(qū)域域的擔(dān)心和懷懷疑。成交客戶客戶深度分析析獲知途徑報(bào)紙廣告和戶戶外廣告牌是客戶提及最最多的獲知途途徑，但從成成交效果上看看，老業(yè)主介紹以以及短信的投放是性價(jià)價(jià)比最高的手手段。南方都市報(bào)以以及房地產(chǎn)信信息網(wǎng)在各自的渠道道屬性中是比比例最高的途途徑。對(duì)于下下階段的推廣廣有借鑒意義義。成交客戶客戶深度分析析獲知途徑從其他相對(duì)小小眾的媒體上上看，這類客客戶多關(guān)注資訊以及及關(guān)于財(cái)富較多的電視臺(tái)臺(tái)以及雜志，，從客戶對(duì)于于這些方面的的關(guān)注也可看看出他們的財(cái)財(cái)富積累的多多方面關(guān)注，，以及在日常常生活中對(duì)經(jīng)經(jīng)濟(jì)和財(cái)富的的態(tài)度是非常常積極的。成交客戶客戶深度分析析上門時(shí)間分析析56%的成交客戶在在8月到訪，14%的在7月份到訪，24%的成交客戶到到訪時(shí)間在6月份之前。近期到訪的客客戶成交比例例較大，尤其是樣板板房開放之后后到訪的客戶戶誠(chéng)意度較高高。從這個(gè)層層面說(shuō)明項(xiàng)目目的充分展示示對(duì)于成交的的重要性。成交客戶客戶深度分析析——景院別墅客戶深度分析析景院別墅景院別墅的客客戶居住區(qū)域域分散在全市市各地，福田田、南山和龍龍坂占的數(shù)量量較多，羅湖湖其次，惠州州的客戶為一一名偶得的純純投資型客戶戶。龍坂片區(qū)區(qū)的客戶以龍龍華及萬(wàn)科城城業(yè)主和四季季花城業(yè)主為為主。在區(qū)域來(lái)源中中，尚無(wú)寶安安區(qū)域客戶，，雖然區(qū)域上上來(lái)說(shuō)寶安客客戶不是重點(diǎn)點(diǎn)，但是寶安安高端客戶經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力較高高，可考慮在在下一個(gè)階段段作小范圍的的推廣嘗試。。會(huì)員比例——多為首次購(gòu)買買萬(wàn)科房產(chǎn)7成的客戶是藍(lán)藍(lán)卡會(huì)員，之之前沒(méi)有買過(guò)過(guò)萬(wàn)科的房子子。居住的比比例高于投資資。說(shuō)明萬(wàn)科科的景院產(chǎn)品品對(duì)于新客戶戶的吸引力較較大，可以在在后期進(jìn)行深深度挖掘?？蛻羯疃确治鑫鼍霸簞e墅客戶深度分析析置業(yè)目的——自住客戶比例例較大單純投資的客客戶占26%，數(shù)量較少；；并且居住兼兼投資的客戶戶中，趨向于于自住的客戶戶占多數(shù)，因因此，景院別別墅的客戶是是自住型客戶戶。客戶居住面積積——多為平面，換換房需求明顯顯目前客戶居住住的面積較為為分散，90-580平米之間均有有分布，約有有五成的客戶戶居住在120-180平米的平面，，說(shuō)明客戶有有一定的經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)力，但是是有換別墅居居住的需求。。而且關(guān)內(nèi)客客戶較多，客客戶較多看重重小區(qū)環(huán)境、、物業(yè)管理等等因素。景院別墅金融事業(yè)單位位中高層人員員和IT通訊的企業(yè)主主為主金融、IT通訊是景院別別墅客戶從事事的兩大行業(yè)業(yè)。其中金融行業(yè)業(yè)中多以事業(yè)業(yè)單位（銀行行）為主，中中高層管理人人員，多是自自住客戶，IT通訊業(yè)以私營(yíng)營(yíng)企業(yè)老板為為主，多是投投資客戶。景院別墅客戶深度分析析景院別墅客戶深度分析析工作區(qū)域——集中在福田，，龍坂本地較較少50%的客戶工作區(qū)區(qū)域在福田，，其次是南山山，在龍崗區(qū)區(qū)域工作的客客戶較少；工工作在福田的的客戶多為自自住型客戶，，目前居住在在150平米以下的戶戶型。這些客客戶從事的行行業(yè)多為金融融或者IT通訊業(yè)。下階階段可對(duì)福田田區(qū)的寫字樓樓作一些相應(yīng)應(yīng)的推廣嘗試試。在龍崗工作的的客戶只有一一名，并且為為投資客。根根據(jù)我們前期期算價(jià)積累的的客戶，在龍龍崗區(qū)域工作作的客戶較多多，但是在算算價(jià)之后紛紛紛放棄，但是是工作在龍崗崗的這名客戶戶目前居住在在580平米的房子中中，經(jīng)濟(jì)實(shí)力力較強(qiáng)。說(shuō)明明景院別墅吸吸引的龍崗人人群多為經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)力較弱的的群體，而高高端群體的推推廣缺乏普及及。下階段對(duì)對(duì)于龍崗片區(qū)區(qū)高端客戶的的推廣需要加加強(qiáng)。客戶置業(yè)次數(shù)數(shù)——置業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富富3次以上置業(yè)的的客戶占73%，說(shuō)明景院的的成交客戶置置業(yè)經(jīng)驗(yàn)比較較豐富。其中中四次置業(yè)的的客戶以投資資為主，主要要是關(guān)內(nèi)客戶戶，私企業(yè)主主，親友推薦薦較多；三次次置業(yè)投資與與自住各占一一半，均為關(guān)關(guān)內(nèi)客戶，在在公司多擔(dān)任任中高層管理理人員。景院別墅客戶深度分析析景院別墅客戶深度分析析客戶的不認(rèn)同同點(diǎn)——區(qū)域環(huán)境、地地理位置、交交通便利性對(duì)于豪宅客戶戶而言，地段段始終是自己己身份的標(biāo)簽簽，而且非常常注重眼見為為實(shí)的“未來(lái)來(lái)規(guī)劃”，因因此在后期，，如何重新梳梳理區(qū)域價(jià)值值、改善豪宅宅客戶對(duì)于地地段的擔(dān)憂至至關(guān)重要?？蛻粽J(rèn)同點(diǎn)：：——開發(fā)商品牌、、小區(qū)規(guī)模、、戶型設(shè)計(jì)客戶認(rèn)同的三三個(gè)方面恰恰恰是本項(xiàng)目別別墅產(chǎn)品和其其他別墅項(xiàng)目目的差異化所所在，萬(wàn)科的的品牌和本次次推出的產(chǎn)品品對(duì)于客戶來(lái)來(lái)說(shuō)都是客觀觀的物理屬性性，而社區(qū)成成熟的生活狀狀態(tài)是打動(dòng)自自住型客戶的的重要原因。。因此在后期期的營(yíng)銷推廣廣中，對(duì)于客客觀方面的利利好要加大力力度宣傳，而而社區(qū)的成熟熟度要充分形形成和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的差異化化。對(duì)于投資資客戶來(lái)說(shuō)也也可用成熟社社區(qū)升值潛力力大的特點(diǎn)作作突破。后期積累客戶戶成單率高，，當(dāng)天成交比比例大當(dāng)天成交的客客戶中有五套套是世聯(lián)三級(jí)級(jí)市場(chǎng)帶上門門的客戶，大大多是關(guān)內(nèi)客客戶，自住和和投資各占一一半的比例，，朋友介紹的的客戶占相當(dāng)當(dāng)一部分比例例；1-2天上門的客戶戶多是關(guān)內(nèi)客客戶，通過(guò)短短信和報(bào)紙廣廣告上門。說(shuō)說(shuō)明在推廣過(guò)過(guò)程中直接的的銷售信息對(duì)對(duì)于客戶的吸吸引力較大。。并且需要增增強(qiáng)銷售人員員現(xiàn)場(chǎng)逼定的的能力，增加加銷售人員的的逼定工具，，促進(jìn)快速成成交。景院別墅客戶深度分析析認(rèn)知途徑——以朋友介紹、、短信為主；；戶外廣告效效果不明顯近5成客戶是經(jīng)過(guò)過(guò)朋友介紹、、其次是短信信；戶外廣告告僅為9.1%。戶外廣告效果果不明顯的原原因，一方面面是由于內(nèi)容容上，沒(méi)有明明確傳遞給客客戶“別墅”或“已已經(jīng)發(fā)售”的的信息，另一一方面在形象象上還不夠高高端，沒(méi)有給給到豪宅客戶戶身份的標(biāo)簽簽，沒(méi)有引起起高端客戶的的興趣。因此，下一步步除了要加大大朋友介紹的的推廣力度、、短信的發(fā)送送頻率，還要要立即更換戶戶外廣告牌，，內(nèi)容要明確確傳遞給客戶戶別墅的銷售售信息，另外外在形象上要要有豪宅客戶戶的身份標(biāo)簽簽，能夠引起起客戶共鳴，，從而吸引其其上門。景院別墅客戶深度分析析客戶深度分析析景院別墅客戶戶1——第一次購(gòu)買別別墅，換房自自住李小姐：49歲，有兩個(gè)兒兒子（18歲），潮汕人人，目前住在在福田路老房房子里，和老老公經(jīng)營(yíng)服裝裝生意，規(guī)模模很小，李小小姐看上去很很疲憊，比實(shí)實(shí)際年齡稍顯顯老，在市場(chǎng)場(chǎng)上打拼多年年，由于考慮慮到目前的房房子面積不夠夠住，想換房房。在看過(guò)萬(wàn)科城城之后，非常認(rèn)可產(chǎn)品品戶型及萬(wàn)科科的品牌，認(rèn)為價(jià)格稍稍貴，李小姐姐對(duì)于深圳豪宅市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)展的潛力力看好，認(rèn)為以后肯肯定會(huì)升值。。景院別墅客戶戶2——經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)強(qiáng)，純粹投資資趙小姐：30歲左右，目前前居住在華僑僑城國(guó)際公寓寓，陪朋友一一起來(lái)，8月19日第一次到訪訪萬(wàn)科城，趙趙小姐在深圳圳也有幾套物物業(yè)，獲得了了可觀的回報(bào)報(bào)，趙小姐認(rèn)認(rèn)為萬(wàn)科城的的景院別墅性性價(jià)比很高，，單價(jià)比起華華僑城等片區(qū)區(qū)很低，認(rèn)為為升值的潛力力很大，因此此很爽快的落落定。景院別墅典型案例景院別墅客戶深度分析析自住客戶——提升生活品質(zhì)質(zhì)30-40歲之間，事業(yè)業(yè)處于穩(wěn)定或或上升期，他他們經(jīng)營(yíng)規(guī)模模不大的工廠廠或公司，或或在公司中擔(dān)擔(dān)任中層、高高層管理人員員；多經(jīng)過(guò)老老客戶介紹上上門；他們非非常關(guān)注家庭庭，贍養(yǎng)老人人并關(guān)注子女女的成長(zhǎng)和教教育，隨著事事業(yè)的不斷壯壯大，他們對(duì)對(duì)生活的品質(zhì)質(zhì)提出了更高高的要求。在在選擇住房時(shí)時(shí)，他們更注注重生活的氛氛圍、開發(fā)商商品牌、物管管服務(wù)，他們們?cè)敢夂团笥延丫幼≡谕灰粋€(gè)社區(qū)，一一起分享生活活的樂(lè)趣。投資客戶——看重未來(lái)升值值潛力30-40歲之間，他們們自己獨(dú)立經(jīng)經(jīng)營(yíng)一份成功功的事業(yè)，經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力較為為雄厚，在深深圳擁有4套以上的物業(yè)業(yè)，在投資房房地產(chǎn)中不斷斷獲得豐厚的的回報(bào)，并積積累了豐富的的投資經(jīng)驗(yàn)，，他們是一個(gè)個(gè)圈層的人，，信息可以很很快的得到傳傳遞，他們相相信自己的投投資決策和判判斷能力，不不會(huì)因?yàn)橥饨缃缍虝旱挠绊戫懚淖?。景院別墅的客客戶基本屬性性——客戶深度分析析——大湯別墅區(qū)域來(lái)源——以福田、龍崗崗客戶為主近5成客戶居住在在福田，另有有2成客戶來(lái)源于于龍崗，其中中福田客戶比比例均高于景景院別墅的比比例37%、龍崗客戶比比例相近，一一定程度上說(shuō)說(shuō)明龍崗客戶戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力力較為雄厚。。置業(yè)目的——居住為主聯(lián)排別墅客戶戶中，單純投投資的比例要要低于景院別別墅。在一定定程度上說(shuō)明明，客戶選擇擇大湯別墅是是適宜居住，，但是也說(shuō)明明大湯別墅的的投資價(jià)值并并沒(méi)有得到客客戶認(rèn)可，后后期可以吸引引高端客戶對(duì)對(duì)中間戶投資資價(jià)值的關(guān)注注。客戶深度分析析大湯別墅福田區(qū)——以香蜜湖、中中心區(qū)、百花花片區(qū)為主分散小區(qū)如：：陽(yáng)明山莊、、翠?；▓@、、香榭明苑、、新新家園、、國(guó)城花園、、金域藍(lán)灣。。社區(qū)檔次差異異化較大，但但大部分還是是以中檔類型型為主，而且且居住年限較較長(zhǎng)，說(shuō)明福福田的客戶群群居住低調(diào)，，而且是居家家型，雖然有有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，，但不經(jīng)常更更換居住地點(diǎn)點(diǎn)?？蛻羯疃确治鑫龃鬁珓e墅龍崗客戶——萬(wàn)科城、萬(wàn)科科四季花城業(yè)業(yè)主其中有5成客戶是萬(wàn)科科城業(yè)主、25%的客戶是四季季花城的業(yè)主主，說(shuō)明本本項(xiàng)目及四季季花城的業(yè)主主擁有較強(qiáng)的的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；；龍崗客戶的的購(gòu)房目的均均為自住并考考慮投資，有有5成的客客戶目目前居居住在在別墅墅（長(zhǎng)長(zhǎng)島、、淺水水灣）），因因此投投資傾傾向要要大一一些。。客戶深深度分分析大湯別別墅區(qū)域分分布區(qū)區(qū)別不不大、、中間間戶客客戶投投資意意識(shí)明明顯三種產(chǎn)產(chǎn)品客客戶的的區(qū)域域分布布上沒(méi)沒(méi)有特特別大大的區(qū)區(qū)別，，都是是以福福田和和龍崗崗的客客戶為為主，，其中中端戶戶的客客戶福福田客客比例例最大大，同同樣端端戶居居住的的客戶戶比例例也最最大。。端戶和和雙拼拼的居居住舒舒適性性較中中間戶戶好，，這種種屬性性也決決定了了中間間戶投投資客客較多多的結(jié)結(jié)果。?？蛻羯钌疃确址治龃鬁珓e別墅客戶的的職位位——企業(yè)主主、高高層管管理人人員65%的客戶戶是公公司的的創(chuàng)辦辦人，，23%的客戶戶是高高層管管理人人員，，說(shuō)明明聯(lián)排排別墅墅客戶戶比景景院別別墅的的的身身份地地位較較高。。從事行行業(yè)——貿(mào)易、、房地地產(chǎn)、、IT通訊貿(mào)易、、房地地產(chǎn)、、IT通訊為為主，，金融融業(yè)比比例相相對(duì)較較低，，為事事業(yè)單單位，，而在在算價(jià)價(jià)的客客戶行行業(yè)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)中中，金金融行行業(yè)位位于前前三，，說(shuō)明明這部部分客客戶容容易受受到股股市的的沖擊擊，在在股市市下跌跌之后后，無(wú)無(wú)法籌籌集資資金，，因此此購(gòu)買買比例例下降降，因因此下下階段段應(yīng)該該以靈靈活的的首期期款政政策、、或延延長(zhǎng)首首期款款支付付時(shí)間間，以以應(yīng)對(duì)對(duì)經(jīng)濟(jì)濟(jì)的波波動(dòng)帶帶來(lái)客客戶的的流失失。客戶深深度分分析大湯別別墅三種產(chǎn)產(chǎn)品客客戶以以企業(yè)業(yè)主為為主；；多從從事貿(mào)貿(mào)易、、IT通訊、、房地地產(chǎn)行行業(yè)三種產(chǎn)產(chǎn)品客客戶職職位多多是公公司創(chuàng)創(chuàng)辦人人、企企業(yè)主主、其其次是是高層層管理理人員員。雙拼產(chǎn)產(chǎn)品客客戶多多從事事貿(mào)易易行業(yè)業(yè)；端端戶產(chǎn)產(chǎn)品客客戶多多從事事IT通訊業(yè)業(yè)；中中間戶戶客戶戶多從從事房房地產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)業(yè)、其其次是是貿(mào)易易行業(yè)業(yè)。說(shuō)說(shuō)明房房地產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)業(yè)客戶戶的投投資意意識(shí)及及經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)力力都較較強(qiáng)。。目前居居住面面積：：大湯客客戶目目前居居住面面積差差異較較大，，100-700平米之之間都都有，，大部部分客客戶目目前居居住面面積為為200平米，，而200平米以以下客客戶也也占到到5成，其其中100-150平米的的客戶戶購(gòu)房房目的的增大大居住住面積積，為為典型型的換換房客客，而而在200平米以以上客客戶大大部分分是居居住兼兼投資資的客客戶，，想要要好的的生活活配套套和物物業(yè)管管理。。客戶深深度分分析大湯別別墅客戶工工作區(qū)區(qū)域——福田、、龍崗崗為主主這一點(diǎn)點(diǎn)與客客戶目目前的的居住住區(qū)域域一致致，說(shuō)說(shuō)明客客戶為為方便便照顧顧生意意，選選擇與與工作作地點(diǎn)點(diǎn)相近近進(jìn)行行置業(yè)業(yè)。本項(xiàng)目目工作作區(qū)域域在福福田的的客戶戶，目目前居居住面面積集集中在在200平米下下，居居住比比較分分散，，香蜜蜜湖客客戶不不多，，僅有有2位，其其他均均分散散在八八卦嶺嶺、中中心區(qū)區(qū)周邊邊社區(qū)區(qū)，這這些社社區(qū)檔檔次一一般。。一方方面說(shuō)說(shuō)明客客戶生生活低低調(diào)之之外，，另一一方面面說(shuō)明明客戶戶有換換別墅墅的需需求。。除了了有1位客戶戶是純純投資資客之之外，，其他他客戶戶均是是自住住客戶戶，他他們看看中開開發(fā)商商品牌牌、商商業(yè)配配套，，認(rèn)為為周邊邊環(huán)境境和區(qū)區(qū)域環(huán)環(huán)境差差?？蛻羯钌疃确址治龃鬁珓e別墅客戶工工作區(qū)區(qū)域客戶深深度分分析大湯別別墅三種產(chǎn)產(chǎn)品客客戶工工作區(qū)區(qū)域集集中在在福田田、龍龍崗；；三種產(chǎn)產(chǎn)品中中，工工作區(qū)區(qū)域在在福田田和龍龍崗區(qū)區(qū)域的的均占占到7成，其其中工工作在在龍崗崗區(qū)域域的客客戶購(gòu)購(gòu)買雙雙拼較較多，，而工工作在在福田田客戶戶購(gòu)買買端戶戶和中中間戶戶較多多。與景院院別墅墅的客客戶相相比，，工作作區(qū)域域在龍龍崗的的客戶戶購(gòu)買買雙拼拼的比比例較較大，，說(shuō)明明工作作在龍龍崗的的客戶戶（與與本項(xiàng)項(xiàng)目地地緣相相近））經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)力力差異異很大大，這這與客客戶經(jīng)經(jīng)營(yíng)公公司的的規(guī)模模有關(guān)關(guān)，在在下階階段的的推廣廣中，，除了了福田田的企企業(yè)主主之外外，對(duì)對(duì)龍崗崗區(qū)域域的推推廣中中，要要針對(duì)對(duì)更高高端的的企業(yè)業(yè)主。?？蛻粽J(rèn)認(rèn)同點(diǎn)點(diǎn)——開發(fā)商商品牌牌、戶戶型設(shè)設(shè)計(jì)、、樓盤盤升值值潛力力與景院院別墅墅客戶戶的認(rèn)認(rèn)同點(diǎn)點(diǎn)基本本一致致，說(shuō)說(shuō)明無(wú)無(wú)論高高端豪豪宅客客戶還還是中中端，，在品品牌、、戶型型上都都非常常認(rèn)可可本項(xiàng)項(xiàng)目，，而大大湯別別墅客客戶對(duì)對(duì)樓盤盤升值值潛力力的認(rèn)認(rèn)同要要高于于景院院別墅墅的客客戶，，景院院別墅墅對(duì)小小區(qū)規(guī)規(guī)模的的認(rèn)同同要高高于大大湯別別墅，，說(shuō)明明兩種種不同同產(chǎn)品品的客客戶敏敏感點(diǎn)點(diǎn)不同同，在在下階階段的的推廣廣，對(duì)對(duì)高端端客戶戶嘗試試以物物業(yè)““升值值”的的訴求求點(diǎn)來(lái)來(lái)打動(dòng)動(dòng)客戶戶，對(duì)對(duì)景院院別墅墅的客客戶以以“大大社區(qū)區(qū)”為為訴求求點(diǎn)。?？蛻舨徊徽J(rèn)同同點(diǎn)——交通便便利性性、地地理位位置、、區(qū)域域環(huán)境境與景院院別墅墅客戶戶的看看法基基本一一致，，說(shuō)明明成交交的豪豪宅客客戶對(duì)對(duì)于地地段及及區(qū)域域也是是非常常在意意，因因此在在下階階段的的推廣廣中，，還是是不能能忽視視對(duì)““區(qū)域域價(jià)值值”的的重新新梳理理?？蛻羯钌疃确址治龃鬁珓e別墅客戶深深度分分析大湯別別墅認(rèn)知途途徑——短信和和業(yè)主主推薦薦，戶戶外廣廣告效效果不不明顯顯業(yè)主推推薦、、短信信是客客戶上上門的的主要要途徑徑，而而戶外外廣告告牌僅僅有8%，與景景院別別墅的的認(rèn)知知途徑徑相似似，本本項(xiàng)目目戶外外廣告告牌對(duì)對(duì)于吸吸引高高端客客戶效效果較較低，，因此此轉(zhuǎn)換換形象象及推推廣訴訴求是是下階階段工工作的的重點(diǎn)點(diǎn)?？蛻羯钌疃确址治龃鬁珓e別墅雙拼、、端戶戶產(chǎn)品品客戶戶業(yè)主主介紹紹為主主；中中間戶戶客戶戶短信信為主主購(gòu)買雙雙拼及及端戶戶的客客戶多多為自自住類類型的的客戶戶，業(yè)業(yè)主介介紹和和短信信效果果明顯顯；中中間戶戶客戶戶多為為投資資客戶戶湖，，短信信效果果明顯顯，在在下階階段的的推廣廣中，，除了了加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)對(duì)對(duì)老業(yè)業(yè)主推推廣外外，針針對(duì)投投資客客戶可可以利利用““戶型型、品品牌、、升值值潛力力”的的內(nèi)容容吸引引投資資客戶戶上門門。客戶購(gòu)購(gòu)房周周期多多集中中在2-3個(gè)月近四成成客戶戶在樣樣板間間開放放之后后上門門，并并且多多以關(guān)關(guān)內(nèi)的的客戶戶上門門為主主，由由于在在這個(gè)個(gè)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)發(fā)送送短信信、報(bào)報(bào)紙廣廣告吸吸引其其上門門，3個(gè)月以以上上上門的的客戶戶90%都是萬(wàn)萬(wàn)科的的會(huì)員員或者者業(yè)主主，他他們大大多通通過(guò)朋朋友介介紹上上門。。客戶深深度分分析大湯別別墅客戶深深度分分析大湯別別墅大湯客客戶購(gòu)購(gòu)房時(shí)時(shí)間2-3個(gè)星期期以上上與景院院別墅墅客戶戶購(gòu)房房時(shí)間間相比比，大大湯客客戶要要花費(fèi)費(fèi)較長(zhǎng)長(zhǎng)的時(shí)時(shí)間考考慮，，當(dāng)天天上門門成交交的比比例較較低，，總價(jià)價(jià)高是是一方方面的的原因因，另另外一一方面面則需需要在在下一一個(gè)階階段加加強(qiáng)大大湯客客戶產(chǎn)產(chǎn)品的的認(rèn)知知以及及整個(gè)個(gè)區(qū)域域價(jià)值值和社社區(qū)價(jià)價(jià)值的的認(rèn)同同。客戶深深度分分析大湯別別墅大湯別別墅的的金卡卡會(huì)員員比例例高于于景院院別墅墅大湯別別墅客客戶藍(lán)藍(lán)卡會(huì)會(huì)員和和金卡卡會(huì)員員數(shù)量量相近近，但但是大大湯的的金卡卡客戶戶數(shù)量量明顯顯高于于景院院別墅墅的數(shù)數(shù)量。。說(shuō)明明大湯湯別墅墅到了了這個(gè)個(gè)總價(jià)價(jià)層級(jí)級(jí)，認(rèn)認(rèn)可萬(wàn)萬(wàn)科品品牌的的客戶戶則較較多。。下一一階段段，金金卡客客戶需需要深深層次次的挖挖掘最最有經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力的的那一一群人人，而而藍(lán)卡卡客戶戶中經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力較較強(qiáng)的的是下下一輪輪需要要培養(yǎng)養(yǎng)成萬(wàn)萬(wàn)科忠忠誠(chéng)客客戶的的后備備軍。?？蛻魬羯钌疃榷确址治鑫龃鬁珳珓e別墅墅雙拼拼、、端端戶戶藍(lán)藍(lán)卡卡會(huì)會(huì)員員較較多多，，中中間間戶戶金金卡卡為為主主雙拼拼和和端端戶戶的的藍(lán)藍(lán)卡卡會(huì)會(huì)員員較較多多，，這這些些藍(lán)藍(lán)卡卡會(huì)會(huì)員員的的購(gòu)購(gòu)買買能能力力很很強(qiáng)強(qiáng)，，說(shuō)說(shuō)明明在在萬(wàn)萬(wàn)客客會(huì)會(huì)的的藍(lán)藍(lán)卡卡會(huì)會(huì)員員還還有有很很大大的的挖挖掘掘空空間間。。中中間間戶戶的的金金卡卡會(huì)會(huì)員員占占6成，，而而中中間間戶戶的的投投資資客客比比例例較較大大，，因因此此下下階階段段可可嘗嘗試試對(duì)對(duì)金金卡卡客客戶戶灌灌輸輸產(chǎn)產(chǎn)品品的的投投資資價(jià)價(jià)值值。?？蛻魬羯钌疃榷确址治鑫觥鬁珳珓e別墅墅客客戶戶描描述述客戶戶描描述述1———趙卉卉洲洲（（購(gòu)購(gòu)買買兩兩套套雙雙拼拼，，總總價(jià)價(jià)2400萬(wàn)））趙小小姐姐：：湖湖北北武武漢漢人人，，穿著著時(shí)時(shí)尚尚，，但但是是沒(méi)沒(méi)有有帶帶任任何何首首飾飾，拎拎LV包（（價(jià)價(jià)值值1-2萬(wàn)）），，錢錢包包里里裝裝有有一一萬(wàn)萬(wàn)元元現(xiàn)現(xiàn)金金，，皮皮膚膚很很好好，，有素質(zhì)，，學(xué)歷高高，身材瘦瘦小，屬屬于外柔柔內(nèi)剛。。老公：穿著樸素素，成功人人士，不善言辭辭，以經(jīng)營(yíng)營(yíng)會(huì)所為為主，在上海和和深圳均均有分公公司；兒子：５５歲左右右，淘氣氣，活潑潑好動(dòng)，，穿著一一般。媽媽：穿穿著很土土經(jīng)濟(jì)實(shí)力力：香蜜湖1號(hào)業(yè)主、、在深圳圳、上海海購(gòu)置很很多房產(chǎn)產(chǎn)，多以以別墅為為主，家家里有3輛中高檔檔車輛以以上，當(dāng)當(dāng)天開寶寶馬730。成交過(guò)程程：8月19日，趙卉卉洲、周周義淳及及趙的媽媽媽、司司機(jī)一同同先參觀觀了萬(wàn)科第五五園，然后趕趕往萬(wàn)科科城看房房，趙女女士只想想購(gòu)買獨(dú)獨(dú)棟別墅墅，參觀觀樣板房房后，對(duì)對(duì)地下室室和客廳廳很滿意意?？捶糠客局?，，老公言言語(yǔ)短淺淺，不發(fā)發(fā)表過(guò)多多言論，，但是很很有主見見。但趙趙女士的的媽媽喜喜歡第五五園的產(chǎn)產(chǎn)品，因因?yàn)橹惺绞交?。趙女士一一家感覺(jué)萬(wàn)科科城小區(qū)區(qū)亂，不不夠豪宅宅檔次，，主要原原因是商商業(yè)對(duì)外外開放，，閑雜人人居多，但是通通過(guò)銷售售代表解解釋四期期全封閉閉式管理理，客戶戶表示滿滿意接受受。趙女女士覺(jué)得得熙園密密度低，，配套好好。一家家人購(gòu)房房注重生生活品質(zhì)質(zhì)。趙女士最最終選擇擇萬(wàn)科城城，是因因?yàn)橛X(jué)得得萬(wàn)科城的的配套、、發(fā)展商商品牌，，戶型等當(dāng)銷售售代表介介紹產(chǎn)品品的升值值潛力時(shí)時(shí)候，趙趙女士看看上去有有點(diǎn)不在在意。而而且認(rèn)為為“升不生生值無(wú)所所謂，關(guān)關(guān)鍵是喜喜歡?！苯?jīng)濟(jì)實(shí)力力雄厚，，事業(yè)成成功、看看好深圳圳豪宅物物業(yè)發(fā)展展?jié)摿Γ?！客戶深度度分析——大湯別墅墅客戶描描述成交過(guò)程程：利青是萬(wàn)萬(wàn)科城的的業(yè)主，購(gòu)買萬(wàn)科科10套左右的的房產(chǎn)，鉑金卡卡會(huì)員經(jīng)經(jīng)常在深深圳看樓樓盤，此此次買房房自住，，購(gòu)買兩兩套打通通。但是是買房子子左右不不定，跟跟銷售代代表打過(guò)過(guò)8個(gè)電話溝溝通，家家人都住住在龍崗崗，希望望家人能能夠居住住一起。。公公在在坂田村村擁有1000畝地，與與坂田村村長(zhǎng)關(guān)系系好，并并且希望望和大兒兒子、小小兒子三三家人一一起住，，所以想想買兩套套，利青青考慮居居住在香香蜜湖，，方便孩孩子在市市內(nèi)上學(xué)學(xué)，接受受更好教教育。后后續(xù)利青青關(guān)注非非常關(guān)注注銷售情情況，曾曾多次打打電話給給銷售人人員詢問(wèn)問(wèn)。客戶描述述2——利青（購(gòu)買兩兩套雙拼拼，總價(jià)價(jià)2400萬(wàn)）利小姐：：坂田工工商局局局長(zhǎng)，全身名牌牌，LV包，戒指指1克拉，耳耳釘2克拉以上上，CUCCI腰帶和鞋鞋，LV雨傘,歐米伽的的手表。。長(zhǎng)相氣質(zhì)質(zhì)好。老公：穿穿著低調(diào)調(diào)，不喜歡穿穿名牌，，善于為為人處事事，從事事房地產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)，老公不不喜歡關(guān)關(guān)內(nèi)喧鬧鬧。兩個(gè)個(gè)兒子，，大兒子子上初中中。經(jīng)濟(jì)實(shí)力力雄厚，，炫耀型型、是萬(wàn)萬(wàn)科品牌牌的忠實(shí)實(shí)追隨者者！客戶深度度分析——大湯別墅墅客戶描描述客戶描述述3——宋艷媚（（購(gòu)買兩兩套中間間戶，總總價(jià)1700萬(wàn)）宋艷媚：：49歲，穿著很樸樸素，體體型微胖胖，看上上去很普普通，渾身上上下沒(méi)有有名牌、、僅帶一一枚金戒戒指。傘也很破破舊。老公：廣廣東人，，五大三粗粗，不穿穿名牌，，每次預(yù)預(yù)約看房房，非常常守時(shí)，頭發(fā)梳梳理油光光。兒子：22歲，剛大大學(xué)畢業(yè)業(yè)。車輛：黑色凌志志，目前前居住在在羅沙灣灣的老房房子里，，經(jīng)營(yíng)一一個(gè)公司司。成交過(guò)程程：宋小姐一一家非常常精明，，以來(lái)就就表明只只能接受受1000萬(wàn)的，銷銷售人員員介紹雙雙拼別墅墅900多萬(wàn)，但但是和中中間戶比比較，宋宋小姐認(rèn)認(rèn)為，若若端戶比比中間戶戶貴100萬(wàn)，肯定定不買，，而且宋宋小姐認(rèn)認(rèn)為端戶戶的側(cè)護(hù)護(hù)花園很很窄，宋宋小姐的的朋友住住在萬(wàn)科科城，認(rèn)認(rèn)為房子子太貴了了，不要要買。開開盤當(dāng)日日，兩人人果斷的的買了兩兩套中間間戶，讓讓銷售人人員很驚驚訝，原原來(lái)宋小小姐考慮慮到自己己想購(gòu)買買一套自自己住，，一套留留給兒子子住。深藏不露露、換別別墅居住住的有錢錢人！大湯別墅墅客戶深度度分析大湯別墅墅的客戶戶基本屬屬性——低調(diào)隱性性特征的的富人35-45歲，他們們處于深深圳豪宅宅客戶的的高端人人群，擁?yè)碛谐晒Φ氖聵I(yè)業(yè)，獨(dú)立立經(jīng)營(yíng)一一份事業(yè)業(yè)，企業(yè)業(yè)不斷壯壯大，財(cái)財(cái)富積累累迅速，，在深圳圳擁有4處以上房房產(chǎn)，或或在外地地也有房房產(chǎn)，在在事業(yè)成成功之后后，他們們更重注注生活和和家庭，，處世非非常低調(diào)調(diào)，以更更平和理理性的態(tài)態(tài)度對(duì)待待財(cái)富，，在選擇擇物業(yè)時(shí)時(shí)，注重重品牌、、生活氛氛圍、也也看中投投資升值值的潛力力。張揚(yáng)炫耀耀特征的的富人35-45歲，他們們也是深深圳客戶戶的高端端人群，，有非常常敏銳的的投資眼眼光，并并且深圳圳房地產(chǎn)產(chǎn)迅速上上升的過(guò)過(guò)程中，，迅速積積累了財(cái)財(cái)富，他他們?cè)谏钪袀€(gè)個(gè)性很張張揚(yáng)、喜喜歡穿戴戴名牌體體現(xiàn)自己己高貴的的身份，，他們渴渴望看到到別人羨羨慕的目目光及被被尊崇的的地位，，自我意意識(shí)較強(qiáng)強(qiáng)。選擇擇物業(yè)時(shí)時(shí)，希望望物業(yè)有有顯示自自己經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)力和和社會(huì)地地位的標(biāo)標(biāo)簽，同同時(shí)也看看中社區(qū)區(qū)的環(huán)境境和產(chǎn)品品的品質(zhì)質(zhì)?？蛻羯疃榷确治鰞煞N典型型的客戶戶群體——1、實(shí)在型型客戶該類客戶戶價(jià)格承承受能力力較低，，但是注注重生活活的品質(zhì)質(zhì)。非常常喜歡萬(wàn)萬(wàn)科城四四期的別別墅產(chǎn)品品，認(rèn)可可萬(wàn)科的的品牌、、戶型產(chǎn)產(chǎn)品，喜喜歡萬(wàn)科科城社區(qū)區(qū)內(nèi)的環(huán)環(huán)境，但但對(duì)區(qū)域域和周邊邊環(huán)境表表示一定定的擔(dān)憂憂。有一一定的生生活沉淀淀和社會(huì)會(huì)經(jīng)驗(yàn)，，在其圈圈層中希希望獲得得認(rèn)可。。2、奢侈型型客戶該類客戶戶屬于較較高層級(jí)級(jí)的豪宅宅客戶，，價(jià)格承承受能力力高，覺(jué)覺(jué)得本項(xiàng)項(xiàng)目的價(jià)價(jià)格有一一定的上上浮空間間。認(rèn)可可萬(wàn)科的的品牌、、戶型產(chǎn)產(chǎn)品，同同樣喜歡歡萬(wàn)科城城社區(qū)內(nèi)內(nèi)的生活活環(huán)境，，但對(duì)周周邊區(qū)域域和環(huán)境境表示一一定的擔(dān)擔(dān)憂，認(rèn)認(rèn)為萬(wàn)科科城社區(qū)區(qū)僅僅是是一個(gè)便便利的大大社區(qū)，，不夠上上檔次，，與其身身份不相相匹配。。其圈層層中都是是與其類類似的高高級(jí)別豪豪宅客戶戶?？蛻羯疃榷确治鰞煞N客戶戶的共性性——實(shí)在型奢侈型認(rèn)可萬(wàn)科科品牌和和產(chǎn)品認(rèn)可萬(wàn)科科城社區(qū)區(qū)便利的的生活環(huán)環(huán)境希望獲得得圈層的的認(rèn)同對(duì)周邊環(huán)環(huán)境和區(qū)區(qū)域價(jià)值值有一定定的懷疑疑認(rèn)為社區(qū)區(qū)的品質(zhì)質(zhì)和檔次次感不夠夠認(rèn)同共性性價(jià)值共性性價(jià)值點(diǎn)梳梳理F：大社區(qū)、、好產(chǎn)品品、好物物管、品品牌發(fā)展展商A：戶型贈(zèng)送送面積多多、生活活便利B：真正成熟熟的別墅墅生活BAF給客戶帶帶來(lái)的利利益和價(jià)價(jià)值項(xiàng)目本身身的屬性性/特性相對(duì)于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的優(yōu)勢(shì)勢(shì)價(jià)值點(diǎn)梳梳理真正成熟熟的別墅墅生活御水灣別別墅的核核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力——價(jià)值點(diǎn)梳梳理區(qū)域信心心的建立立——成交客戶戶里面有有相當(dāng)一一部分客客戶提到到對(duì)于區(qū)區(qū)域、周周邊環(huán)境境的擔(dān)心心和疑慮慮，雖然然區(qū)域本本身對(duì)于于客戶來(lái)來(lái)說(shuō)不是是最大的的價(jià)值，，但是區(qū)區(qū)域的規(guī)規(guī)劃以及及發(fā)展前前景還是是能夠打打動(dòng)一部部分客戶戶，并且且區(qū)域形形象的樹樹立對(duì)于于客戶來(lái)來(lái)說(shuō)也存存在一定定的精神神價(jià)值和和延伸意意義。因因此在下下階段的的推廣中中建議重重新樹立立一個(gè)區(qū)區(qū)域的形形象。高新技術(shù)術(shù)開發(fā)區(qū)區(qū)、坂田田中軸豪豪宅片區(qū)區(qū)推廣線線展示線線活動(dòng)線線執(zhí)行層層面銷售線線推廣線線執(zhí)行層層面形象調(diào)調(diào)整+精細(xì)化化營(yíng)銷銷區(qū)域形形象建建立：：深圳·北硅谷谷星河丹丹堤的的片區(qū)區(qū)屬性性是““西銀銀湖””，圣圣莫麗麗斯的的片區(qū)區(qū)屬性性是““香蜜蜜湖上上游””，車車公廟廟的片片區(qū)屬屬性是是“中中心西西區(qū)””，科科技園園的片片區(qū)屬屬性是是“南南硅谷谷”……萬(wàn)科城城所屬屬的片片區(qū)需需要賦賦予其其一定定的片片區(qū)形形象，，雖然然是萬(wàn)萬(wàn)科城城最后后一期期，但但是““深圳圳·北硅谷谷”的的稱號(hào)號(hào)將給給萬(wàn)科科后續(xù)續(xù)的項(xiàng)項(xiàng)目奠奠定基基礎(chǔ)，，并且且對(duì)萬(wàn)萬(wàn)科給給坂田田作的的貢獻(xiàn)獻(xiàn)給予予了充充分的的肯定定！推廣線線執(zhí)行層層面形象調(diào)調(diào)整+精細(xì)化化營(yíng)銷銷產(chǎn)品差差異化化形象象：一生的的別墅墅城池池雖然沒(méi)沒(méi)有絕絕頂?shù)牡木坝^觀資源源，但但是萬(wàn)萬(wàn)科城城御水水灣可可以享享受萬(wàn)萬(wàn)科城城所有有的生生活和和教育育等配配套，，擁有有景觀觀別墅墅所沒(méi)沒(méi)有的的生活活資源源，是是真正正適合合生活活的別別墅；；目前前的深深圳，，可以以生活活一生生的別別墅社社區(qū)，，除了了波托托菲諾諾，就就只有有萬(wàn)科科城?。⊥茝V線線執(zhí)行層層面形象調(diào)調(diào)整+精細(xì)化化營(yíng)銷銷線上：：戶外外廣告告牌的的形象象更換換在營(yíng)銷銷費(fèi)用用有限限的條條件下下，建建議線線上的的營(yíng)銷銷推廣廣僅采采用戶戶外廣廣告牌牌的方方式進(jìn)進(jìn)行。。前提提是戶戶外廣廣告牌牌務(wù)必必能將將項(xiàng)目目的賣賣點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行很很好的的闡述述。建議將將已有有的戶戶外廣廣告牌牌改成成三面面翻形形式，，一面面是區(qū)區(qū)域的的炒作作（深深圳·北硅谷谷），，一面面是成成熟別別墅的的闡述述，一一面則則是精精工別別墅闡闡述。。通過(guò)過(guò)長(zhǎng)期期對(duì)客客戶的的影響響，告告訴客客戶片片區(qū)的的價(jià)值值、成成熟別別墅的的價(jià)值值，以以及給給客戶戶貼上上豪宅宅的標(biāo)標(biāo)簽。。對(duì)于片片區(qū)的的炒作作雖然然時(shí)間間較短短，或或者對(duì)對(duì)于本本項(xiàng)目目不能能起到到直接接的作作用，，但是是針對(duì)對(duì)客戶戶對(duì)于于區(qū)域域不認(rèn)認(rèn)同的的心理理，線線上的的廣告告需要要對(duì)客客戶建建立信信心，，并且且區(qū)域域的推推廣和和炒作作將有有利于于萬(wàn)科科城后后續(xù)高高層產(chǎn)產(chǎn)品，，萬(wàn)科科在坂坂田片片區(qū)的的其他他項(xiàng)目目也將將間接接受益益。報(bào)紙廣廣告、、電視視廣告告或者者電臺(tái)臺(tái)廣告告投入入成本本較高高，建建議推推遲投投放。。推廣線線執(zhí)行層層面形象調(diào)調(diào)整+精細(xì)化化營(yíng)銷銷線下：：針對(duì)對(duì)目標(biāo)標(biāo)客戶戶群體體做精精細(xì)化化營(yíng)銷銷打破以以往線線下各各種推推廣渠渠道相相互孤孤立的的局限限，將將線下下的各各種渠渠道結(jié)結(jié)合起起來(lái)進(jìn)進(jìn)行推推廣：：第一步步：系系列直直郵設(shè)設(shè)計(jì)（（時(shí)間間+內(nèi)容））設(shè)計(jì)系系列直直郵。。第一一次直直郵內(nèi)內(nèi)容為為區(qū)域域的炒炒作（（深圳圳北硅硅谷））加上上成熟熟別墅墅生活活的模模式，，第二二次直直郵內(nèi)內(nèi)容為為國(guó)際際成熟熟別墅墅生活活模式式以及及萬(wàn)科科城御御水灣灣產(chǎn)品品的闡闡述。。第三三次直直郵內(nèi)內(nèi)容為為深圳圳別墅墅生活活的稀稀缺以以及真真正的的別墅墅生活活的稀稀缺。。另外，，直郵郵內(nèi)容容需要要分成成三個(gè)個(gè)層面面：總總價(jià)承承受力力低的的自住住客戶戶層面面，重重點(diǎn)闡闡述居居家別別墅和和性價(jià)價(jià)比，，重點(diǎn)點(diǎn)推景景院別別墅；；總價(jià)價(jià)承受受力高高的自自住客客戶層層面，，重點(diǎn)點(diǎn)闡述述別墅墅的檔檔次感感和舒舒適性性，重重點(diǎn)推推端頭頭別墅墅和雙雙拼產(chǎn)產(chǎn)品；；投資資型客客戶，，重點(diǎn)點(diǎn)闡述述區(qū)域域發(fā)展展前景景，別別墅的的稀缺缺價(jià)值值。第二步步：系系列短短信設(shè)設(shè)計(jì)配合直直郵的的內(nèi)容容設(shè)計(jì)計(jì)三條條系列列的短短信。。內(nèi)容容大致致與三三次直直郵內(nèi)內(nèi)容相相同。。第三步步：鎖鎖定投投放的的目標(biāo)標(biāo)客戶戶群體體根據(jù)目目標(biāo)客客戶分分布的的主要要區(qū)域域，鎖鎖定直直郵和和短信信投放放的地地點(diǎn)和和對(duì)象象。第四步步：渠渠道整整合預(yù)估直直郵投投放到到客戶戶手中中的時(shí)時(shí)間，，在這這個(gè)時(shí)時(shí)間內(nèi)內(nèi)再給給客戶戶發(fā)送送直郵郵對(duì)應(yīng)應(yīng)的短短信內(nèi)內(nèi)容，，短信信發(fā)送送完畢畢一段段時(shí)間間后，，由業(yè)業(yè)務(wù)人人員打打電話話對(duì)這這些客客戶進(jìn)進(jìn)行跟跟蹤。。推廣線線執(zhí)行層層面老客戶戶營(yíng)銷銷銷售線線聯(lián)動(dòng)動(dòng)和萬(wàn)萬(wàn)客會(huì)會(huì)充分分結(jié)合合，老老帶新新全面面啟動(dòng)動(dòng)第一步步：全全民萬(wàn)萬(wàn)客會(huì)會(huì)發(fā)展世世聯(lián)二二三級(jí)級(jí)的業(yè)業(yè)務(wù)員員成為為萬(wàn)客客會(huì)的的藍(lán)卡卡會(huì)員員（藍(lán)藍(lán)卡會(huì)會(huì)員推推薦朋朋友購(gòu)購(gòu)買可可積分分5分/萬(wàn)元））。第二步步：聯(lián)聯(lián)動(dòng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)世聯(lián)內(nèi)內(nèi)部二二三級(jí)級(jí)聯(lián)動(dòng)動(dòng)成交交的業(yè)業(yè)務(wù)員員將有有一定定金額額的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。。第三步步：獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)金金額整整合將萬(wàn)客客會(huì)積積分的的獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)和聯(lián)聯(lián)動(dòng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)結(jié)合，，達(dá)到到一定定程度度的金金額量量，充充分吸吸引世世聯(lián)業(yè)業(yè)務(wù)員員帶動(dòng)動(dòng)客戶戶上門門。另外，，鼓勵(lì)勵(lì)成交交業(yè)主主帶動(dòng)動(dòng)親朋朋好友友購(gòu)買買御水水灣別別墅，，不同同級(jí)別別的會(huì)會(huì)員將將有不不同級(jí)級(jí)別的的積分分。結(jié)合圈層營(yíng)銷銷，可邀請(qǐng)銀銀行的客戶經(jīng)經(jīng)理加入萬(wàn)客客會(huì)的老帶新新活動(dòng)。展示線執(zhí)行層面給客戶充分的的購(gòu)買理由！！萬(wàn)科城社區(qū)的的大城形象已已經(jīng)深入人心心，豪宅的形形象似乎在展展示上無(wú)法體體現(xiàn)，而這個(gè)個(gè)現(xiàn)狀是與客客戶希望得到到身份認(rèn)同以以及豪宅標(biāo)簽簽的事實(shí)相互互矛盾的。然而，在展示示線上社區(qū)的的成熟性已經(jīng)經(jīng)可以讓客戶戶深有體會(huì)，，缺乏的僅僅僅是御水灣組組團(tuán)給予客戶戶的感受。因此，對(duì)御水水灣組團(tuán)獨(dú)立立的特別的展展示和包裝顯顯得尤為重要要，而服務(wù)上上的展示體現(xiàn)現(xiàn)也是我們可可以努力的方方向。組團(tuán)剝離，衛(wèi)衛(wèi)城模式！展示線執(zhí)行層面給客戶充分的的購(gòu)買理由！！主入口儀式感感建立關(guān)鍵詞——莊嚴(yán)、標(biāo)簽、、邊界感在御水灣組團(tuán)團(tuán)主入口處安安裝一扇豪華華的大門（或或者用其他的的標(biāo)志性物體體），大門兩兩旁有高大的的安全員把守守。讓客戶在在進(jìn)入御水灣灣組團(tuán)的時(shí)候候充分體驗(yàn)莊莊嚴(yán)和標(biāo)簽感感，并且充分分體現(xiàn)御水灣灣組團(tuán)的清晰晰邊界。展示線執(zhí)行層面給客戶充分的的購(gòu)買理由！！軟性的長(zhǎng)期包包裝在硬件無(wú)法改改變的前提下下，用軟性的的包裝將看樓樓通道周圍進(jìn)進(jìn)行一定的包包裝，用休閑閑椅、地毯、、花架、植物物和油畫等元元素，讓御水水灣組團(tuán)顯得得更加舒適和和圓滿。展示線執(zhí)行層面清水房展示景院別墅清水水房展示在御水灣景院院別墅組團(tuán)內(nèi)內(nèi)做清水樣板板房展示，減減短客戶的看看樓路線，并并且能夠給客客戶對(duì)于產(chǎn)品品最直觀的展展示和影響。。建議在短期之之內(nèi)制作兩套套藝術(shù)樣板房房展示（一套套端頭戶一套套中間戶）展示線執(zhí)行層面組團(tuán)物業(yè)服務(wù)務(wù)展示組團(tuán)物業(yè)服務(wù)務(wù)展示關(guān)鍵詞——御水灣專屬御御林軍樣板房及清水水房位置御林軍崗?fù)の晃恢没顒?dòng)線執(zhí)行層面旺場(chǎng)活動(dòng)充分保證營(yíng)銷銷中心的人氣氣來(lái)促進(jìn)成交交客戶對(duì)于開盤盤前周末的活活動(dòng)以及氣氛氛安排感覺(jué)良良好，建議每每個(gè)周末設(shè)置置固定的氣氛氛類活動(dòng)，讓讓客戶感受到到營(yíng)銷中心內(nèi)內(nèi)充足的人氣氣以及足夠的的檔次感和標(biāo)標(biāo)簽體驗(yàn)。e.g.法式下午茶紅酒節(jié)雞尾酒會(huì)哈根達(dá)斯雪糕糕節(jié)活動(dòng)線執(zhí)行層面老業(yè)主活動(dòng)老業(yè)主Party將前期成交老老業(yè)主聚集到到一起開一個(gè)個(gè)老業(yè)主的私私家party，或餐會(huì)活動(dòng)動(dòng)。可以讓老老業(yè)主帶動(dòng)自自己的親朋好好友上門參加加。賦予party一個(gè)主題（e.g.車展、奢侈品品展），在主主題party的主題底下進(jìn)進(jìn)行萬(wàn)客會(huì)老老帶新的宣傳傳，讓老業(yè)主主帶動(dòng)新客戶戶成交。為吸吸引老客戶留留場(chǎng)，可采用用現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)的的形式達(dá)到整整個(gè)party的高潮?；顒?dòng)線執(zhí)行層面圈層營(yíng)銷圈層層營(yíng)營(yíng)銷銷：：最最直直效效的的傳傳播播途途徑徑邀請(qǐng)請(qǐng)知知名名的的專專家家人人士士（（e.g.半求求、、王王受受之之、、朗朗咸咸平平））到到萬(wàn)萬(wàn)科科城城現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行行相相關(guān)關(guān)主主題題的的