PERC高效電池未來發(fā)展方向分析

PERC高效電池未來發(fā)展方向分析各國持續(xù)出臺積極政策，支撐行業(yè)中長期增長1、雙輪驅(qū)動、內(nèi)外暢通，我國光伏行業(yè)正迎來爆發(fā)式增長機遇期我國光伏行業(yè)產(chǎn)銷規(guī)模不斷擴大，至2021年末光伏發(fā)電并網(wǎng)裝機容量已達308GW。但不可否認的是，我國現(xiàn)有的能源消費結(jié)構(gòu)距離實現(xiàn)碳中和目標還有一定距離。目前我國的能源結(jié)構(gòu)依然以傳統(tǒng)能源為主，煤炭、石油、天然氣三者合計占比約84%，非化石能源占比僅為16%。要實現(xiàn)2060年碳中和的目標，就要積極實施可再生能源替代行動，降低化石能源的比重。能源主體將向以新能源為主，煤炭、石油、天然氣為輔的“一大三小”結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，構(gòu)建以新能源為主體的新型電力系統(tǒng)。根據(jù)中共中央、國務院發(fā)布的《關(guān)于完整準確全面貫徹新發(fā)展理念做好碳達峰碳中和工作的意見》，2030年非化石能源占一次能源的比重需要達到25%，風電、太陽能發(fā)電總裝機容量達到1,200GW；至2060年，非化石能源消費比重則需要達到80%以上。根據(jù)預測，屆時國內(nèi)光伏年需求有望達到700GW，累計超過1.4萬GW，較2019年末累計裝機規(guī)模增長70倍；如果考慮海外需求則市場空間甚至會達到3,000GW/年以上，是2019年裝機容量的25倍。為實現(xiàn)碳中和時間表，2021年以來國內(nèi)各項光伏行業(yè)支持性政策頻出，強調(diào)政府和市場兩手發(fā)力，統(tǒng)籌國內(nèi)國際能源資源，加快發(fā)揮光伏在推進綠色低碳科技革命過程中的重要作用?？偨Y(jié)來看，以2021年中央財政取消對新備案集中式、工商業(yè)分布式光伏發(fā)電項目補貼為里程碑，我國光伏行業(yè)的發(fā)展已不再受制于制造成本的約束，進入依靠自身技術(shù)進步、工藝改進、規(guī)模擴大，以實現(xiàn)持續(xù)降本增效的良性發(fā)展階段。隨著各項主要政策的落地實施，預計十四五期間我國光伏裝機量將保持高景氣增長。一是地面電站裝機主力軍“風光大基地”迎來建設(shè)加速期，第一期裝機容量約100GW的項目已于2021年底有序開工，其中風光各占比一半左右，第二期也于同期啟動申報，預計多數(shù)于2023年底前完成并網(wǎng)。二是整縣推進屋頂分布式光伏開發(fā)試點的積極推進，預計縣年均光伏裝機量有望達到40GW。三是碳減排支持工具的推出，有助于金融機構(gòu)向碳減排重點領(lǐng)域內(nèi)相關(guān)企業(yè)發(fā)放較低利率水平的貸款，推動社會資金更多投向綠色領(lǐng)域，助力實現(xiàn)碳中和目標。2、全球各主要國家頒布多項光伏產(chǎn)業(yè)政策，支撐光伏實現(xiàn)中長期健康發(fā)展全球光伏應用市場在2011年以前形成了以歐洲為核心的產(chǎn)業(yè)格局，自2013年以來，以中國、美國、日本和印度等為代表的大批新興市場迅速崛起，光伏應用在全球得到普及。2021年，全球各主要國家紛紛出臺政策，為實現(xiàn)碳中和制定時間表，共同支撐光伏等可再生能源實現(xiàn)中長期發(fā)展。美國方面，2021年10月美國總統(tǒng)拜登宣布《BuildBackBetterAct》框架體系，擬投資5,550億美元于清潔能源領(lǐng)域和應對氣候變化，是美國歷史上對清潔能源的最大單項投資，助力2030年溫室氣體排放量較2005年下降50%-52%。日本方面，2021年10月日本內(nèi)閣批準第六版《能源基本計劃》，首次提出最優(yōu)先發(fā)展可再生能源，目標將2030年電源構(gòu)成中可再生能源的比例擴大到36%至38%（原目標僅22%-24%）。印度方面，設(shè)定目標為2022年累計光伏裝機量達到175GW，2030年非化石能源發(fā)電份額達到50%，并在2070年實現(xiàn)凈零排放。歐盟方面，“Fitfor55”上修2030年減排目標至較1990年溫室氣體排放減少55%（此前為40%）、以及2030年可再生能源占供能比例達到40%（此前為32%）。2021年4月德國政府同意將2022年的光伏招標量由此前的1.9GW上調(diào)至6GW。2021年11月初法國宣布出臺新的十項措施計劃促進光伏裝機，目標是到2025年底支持全國每年新增超過3GW的光伏裝機容量。在多國“碳中和”目標、清潔能源轉(zhuǎn)型及綠色復蘇的推動下，CPIA預計2022-2025年全球光伏年均新增裝機將達到232-286GW。光伏行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)1、特高壓電網(wǎng)、儲能等配套技術(shù)設(shè)施有待完善太陽能的地域分布不均衡性、時間分布間歇性，與電力可靠性之間天然存在矛盾。一方面，我國光照資源呈現(xiàn)“西北高，東南低”的地域分布特點，與我國用電需求“西北低，東南高”的特征相背離，這導致西北光照資源豐富的新疆、甘肅等省份的棄光率較高，而東南經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)在用電緊張月份則需要進行限電停產(chǎn)。通過在更大范圍內(nèi)建設(shè)特高壓電網(wǎng)，使得盡可能多的光伏電力實現(xiàn)遠距離安全輸送至需求端，可以有效提高光伏電力的利用率，促進光伏新增裝機容量持續(xù)擴大。另一方面，太陽能具有日夜間歇性、季節(jié)間歇性的特點，這種不均衡性使得電池片使用效率存在差異，白天、夏季等光照條件好的時段所產(chǎn)生的電力如果不能得到有效存儲就只能浪費，而夜晚、冬季等無光或弱光時段則不能產(chǎn)生足夠電力，這也使得現(xiàn)階段光伏發(fā)電無法解決全部電力需求。建造以備不時之需的燃煤、燃氣電廠仍然不可避免。因此，加快形成以儲能為基礎(chǔ)支撐的新增電力裝機發(fā)展機制迫在眉睫。在現(xiàn)有各種儲能方式中，最為方便的鋰電池儲能每度電儲能成本高達0.6-0.8元，價格比電價高出一倍，導致多發(fā)電量與其存儲還不如舍棄。因此，如果儲能成本得到大幅降低，棄光問題就可以得到更為徹底的解決，光伏在能源消費結(jié)構(gòu)中的占比有望得到進一步提升。2、產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)博弈造成行業(yè)非均衡發(fā)展2020年下半年以來我國光伏企業(yè)快速擴張產(chǎn)能，因多晶硅料產(chǎn)能建設(shè)周期相對較長，難以匹配下游硅片、電池片及組件產(chǎn)能的擴張速度，多晶硅料出現(xiàn)階段性供給不足的問題，2021年硅料年末單價相較年初漲幅高達177%。受上游硅料價格上漲向下傳導的影響，硅片價格隨之上漲，大幅提高了下游原材料成本，電池片、組件行業(yè)的利潤空間受到明顯擠壓。同時，終端客戶的觀望情緒加重，放緩組件采購需求和電站建設(shè)速度，使得2021年全年光伏新增裝機容量低于預期。2022年以來，硅料價格相較2021年最高點有所回落，但硅料與硅片環(huán)節(jié)的價格博弈，以及上游原料與終端需求之間的博弈仍在持續(xù)。雖然產(chǎn)業(yè)鏈不同環(huán)節(jié)的供需失衡問題將通過短缺環(huán)節(jié)的產(chǎn)能釋放、過剩環(huán)節(jié)的產(chǎn)能縮減等市場機制陸續(xù)緩解，但利潤在產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的不均衡分配，以及由此帶來的終端裝機需求減少，仍然在一定程度上造成行業(yè)整體的非均衡發(fā)展。3、國際貿(mào)易摩擦的不利影響我國已經(jīng)成為全球光伏制造業(yè)的中心，光伏行業(yè)是我國具有國際競爭力的新興產(chǎn)業(yè)。在我國光伏產(chǎn)業(yè)成長和發(fā)展過程中，美國、印度等國家為保護本國光伏產(chǎn)業(yè)，多次實施貿(mào)易限制措施，如美國201調(diào)查、301調(diào)查及印度反傾銷調(diào)查等。這些貿(mào)易保護措施對我國光伏產(chǎn)業(yè)的海外發(fā)展帶來了一定沖擊。未來隨著我國光伏行業(yè)的進一步升級發(fā)展，海外市場仍然將是我國光伏企業(yè)的重要戰(zhàn)場，國際貿(mào)易摩擦因此將會給行業(yè)的發(fā)展帶來一定的負面影響。太陽能電池片技術(shù)特點與發(fā)展趨勢光伏組件轉(zhuǎn)換效率的提升以及制造成本的降低，是降低光伏電站建設(shè)成本，并最終降低光伏發(fā)電成本的關(guān)鍵因素。由此，作為決定組件效率和成本的核心器件，電池環(huán)節(jié)技術(shù)發(fā)展的核心驅(qū)動力與最終目標，同樣是提升光電轉(zhuǎn)換效率、降低制造成本，從而提升單位成本投入的效率產(chǎn)出，降低單瓦成本。為提升光電轉(zhuǎn)換效率，電池片廠商主要從兩個方面進行技術(shù)改進：一是提升太陽光吸收率，即通過降低電池片表面對光的反射，把更多太陽光留在電池片內(nèi)部，提高對太陽光的利用率；二是促使光能盡可能多地轉(zhuǎn)化為電能，并減少電池內(nèi)部的電能損耗，使得電池輸出盡可能多的電流。為降低制造成本，電池片廠商圍繞降低原材料、人工、制造費用三個維度進行綜合降本。一是降低采購單價，提高生產(chǎn)設(shè)備以及銀漿等非硅材料的國產(chǎn)化率；二是降低制造費用，包括減少材料耗用，以及提升產(chǎn)能利用率、擴大電池片尺寸，從而有效攤薄人工、設(shè)備折舊及動力耗用等支出。在實現(xiàn)以上降本措施的同時，為保證產(chǎn)品性能不受影響，電池片廠商需要持續(xù)提升量產(chǎn)技術(shù)及工藝水平。在追求更低度電成本這一黃金法則的引領(lǐng)下，只有兼具性能與價格競爭力的技術(shù)，才能成為行業(yè)發(fā)展的主流。未來發(fā)展方向1、下一代主要技術(shù)路線N型電池技術(shù)的現(xiàn)狀與發(fā)展方向在PERC電池技術(shù)保持主流地位的同時，N型電池技術(shù)也持續(xù)取得突破。N型電池與P型電池均由單晶硅片制備，區(qū)別在于硅片和電池在制備環(huán)節(jié)技術(shù)的不同。IBC、HBC等N型技術(shù)路線或鈣鈦礦等非晶硅技術(shù)，被稱為“未來技術(shù)”，即雖然能夠?qū)崿F(xiàn)理論上更高的轉(zhuǎn)換效率，但尚處于實驗和驗證階段，短時間不具備產(chǎn)業(yè)化應用的可能性。目前，TOPCon、異質(zhì)結(jié)是N型電池主要技術(shù)路線，國內(nèi)光伏龍頭企業(yè)普遍對其進行技術(shù)儲備，主要處于小試、中試等應用試驗階段。根據(jù)CPIA預測，PERC電池在2025年還將保持50%以上的市場份額；同時，隨著基于N型硅片的TOPCon、異質(zhì)結(jié)電池技術(shù)的成熟及量產(chǎn)成本的下降，其市場份額有望提升。相比于多晶電池和單晶PERC電池之間存在的較大效率差，P型PERC電池和N型電池之間的光電轉(zhuǎn)換效率差距較小，疊加PERC電池所具有突出的性價比優(yōu)勢，PERC電池仍有望在一定時期內(nèi)保持主要市場份額。未來將出現(xiàn)多種電池技術(shù)路線同時存在、并行發(fā)展的局面。2、掌握電池環(huán)節(jié)技術(shù)優(yōu)勢的廠商在行業(yè)競爭中具有主動權(quán)電池作為光伏產(chǎn)業(yè)鏈技術(shù)門檻較高的環(huán)節(jié)，掌握本環(huán)節(jié)技術(shù)優(yōu)勢的廠商在進行上下游垂直一體化布局時，除能夠立足于本環(huán)節(jié)制造優(yōu)勢，生產(chǎn)出質(zhì)優(yōu)價廉的電池片以外，還能夠更好地實現(xiàn)上游硅料、硅片等原材料、下游組件及電站等應用場景與電池片需求的匹配性，從而貫徹精益生產(chǎn)的原則，在所布局的各環(huán)節(jié)都進行匹配性的設(shè)計與制造，以較低的成本生產(chǎn)出符合需求的產(chǎn)品，不留冗余，不斷趨近極致成本控制，在光伏平價上網(wǎng)時代迎來愈發(fā)廣闊的發(fā)展前景。大尺寸單晶PERC高效電池技術(shù)是當前市場主流1、單晶PERC技術(shù)的主流地位與改進方向2018年以來，單晶PERC電池的市場份額逐年提升，已成為市場絕對主流產(chǎn)品。一方面，隨著連續(xù)多根單晶拉制技術(shù)和金剛線切割技術(shù)的應用，單晶硅片成本不斷下降，推動單晶電池成本下降，根據(jù)CPIA統(tǒng)計，2021年度我國單晶硅片市場占比達到約94.5%。另一方面，PERC技術(shù)具有高效率、低成本的高性價比優(yōu)勢，市場占有率在2021年達到91.2%，已成為當前業(yè)內(nèi)主流技術(shù)。據(jù)CPIA預測，2022-2025年單晶PERC電池仍是主流產(chǎn)品，至2025年P(guān)ERC電池的市場占有率將保持在50%以上。目前主流電池廠商的量產(chǎn)轉(zhuǎn)換效率相較理論最高值24%仍存在提升空間，如何在量產(chǎn)階段保持所產(chǎn)出電池片效率的穩(wěn)定性，即提升量產(chǎn)平均轉(zhuǎn)換效率，仍然是電池廠商持續(xù)為之投入的重要課題。PERC+正是在PERC技術(shù)基礎(chǔ)上，所開發(fā)的包括背面堿拋光、背面鋁柵線設(shè)計、背面多層鈍化膜、局部激光摻雜等一系列技術(shù)的總稱，致力于實現(xiàn)PERC技術(shù)在量產(chǎn)階段進一步降本增效。2、大尺寸電池技術(shù)的機遇和挑戰(zhàn)大尺寸電池技術(shù)自2019年起陸續(xù)進入量產(chǎn)階段并迅速擴大規(guī)模，至2021年大尺寸電池產(chǎn)品已占據(jù)行業(yè)主流。2018年以前，市場主流電池片產(chǎn)品包括156mm、156.75mm和158.75mm三種尺寸。為進一步提高組件功率以降低成本，2019年以來市場上相繼出現(xiàn)166mm以及182mm和210mm等大尺寸電池片。根據(jù)PVInfoLink數(shù)據(jù)，2021年全年182mm與210mm大尺寸電池片的市場份額占比已經(jīng)超過53%，成為行業(yè)主流；158.75mm、166mm的份額約為10%、32%。大尺寸已經(jīng)成為光伏行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。在制造端，大尺寸可以提升硅片、電池片和組件產(chǎn)出量，從而攤薄單位生產(chǎn)成本；在產(chǎn)品端，大尺寸能有效提升組件功率，通過優(yōu)化電池和組件的設(shè)計提高組件轉(zhuǎn)換效率；在系統(tǒng)端，隨著單個組件的功率提升，大尺寸可以減少支架、匯流箱、電纜、土地等成本，從而攤薄單位系統(tǒng)成本。大尺寸技術(shù)運用的及時性和穩(wěn)定性，也成為電池環(huán)節(jié)新的行業(yè)門檻。技術(shù)方面，為保證所產(chǎn)出大尺寸電池片的質(zhì)量和穩(wěn)定性，避免碎片率升高，電池片廠商需要保證設(shè)備運行狀態(tài)的穩(wěn)定性，還需克服因硅片尺寸變大所帶來的絨面尺寸、擴散方阻、鍍膜厚度等分布不均的問題。市場方面，電池片廠商須把握關(guān)鍵時機，選擇合適的時點及時將大尺寸新技術(shù)運用于量產(chǎn)，并快速實現(xiàn)產(chǎn)能規(guī)模擴大、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定和精益成本控制。這對電池片廠商的戰(zhàn)略眼光、執(zhí)行力、工藝先進性及成本控制水平均提出了較高要求。營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成營銷決策所需的信息一般來源于企業(yè)內(nèi)部報告系統(tǒng)、營銷情報系統(tǒng)和營銷調(diào)研系統(tǒng)，再經(jīng)過營銷分析系統(tǒng)。它們共同構(gòu)成營銷信息系統(tǒng)。（一）內(nèi)部報告系統(tǒng)內(nèi)部報告系統(tǒng)的主要功能是向市場營銷管理者及時提供有關(guān)交易的信息，包括訂貨數(shù)量、銷售額、價格、成本、庫存狀況、現(xiàn)金流程等各種反映企業(yè)營銷狀況的信息。內(nèi)部報告系統(tǒng)的核心是從訂單到收款整個周期，同時輔之以銷售報告系統(tǒng)。訂單一收款周期涉及企業(yè)的銷售、財務等不同的部門和環(huán)節(jié)的業(yè)務流程。訂貨部門接到銷售代理、經(jīng)銷商和顧客發(fā)來的訂貨單后，根據(jù)訂單內(nèi)容開具多聯(lián)發(fā)票并送交有關(guān)部門。儲運部門首先查詢該種貨物的庫存，存貨不足則回復銷售部缺貨，如果倉庫有貨，則向倉庫和運輸單位發(fā)出發(fā)貨和入賬指令。財務部門得到付款通知后，做出收款賬務，定期向主管部門遞交報告。在激烈的競爭中，所有企業(yè)都希望能迅速而準確地完成這一周期的各個環(huán)節(jié)。銷售報告系統(tǒng)應向企業(yè)決策制定者提供及時、全面、準確的生產(chǎn)經(jīng)營信息，以利于掌握時機，更好地處理進、銷、存、運等環(huán)節(jié)的問題。新型的銷售報告系統(tǒng)的設(shè)計，應符合使用者的需要，力求及時、準確，做到簡單化、格式化，實用性、目的性很強，真正有助于營銷決策。（二）營銷情報系統(tǒng)內(nèi)部報告系統(tǒng)的信息是企業(yè)內(nèi)部已經(jīng)發(fā)生的交易信息，主要用于向管理人員提供企業(yè)運營的“結(jié)果資料”，市場營銷情報系統(tǒng)所要承擔的任務則是及時捕捉、反饋、加工、分析市場上正在發(fā)生和將要發(fā)生的信息，用于提供外部環(huán)境的“變化資料”，幫助營銷主管人員了解市場動態(tài)并指明未來的新機會及問題。市場營銷情報信息不僅來源于市場與銷售人員，也可能來自于企業(yè)中所有與外部有接觸的其他員工。收集外部信息的方式主要有下面四種。（1）無目的的觀察。無既定目標，在和外界接觸時留心收集有關(guān)信息。（2）有條件的觀察。并非主動探尋，但有一定目的性，對既定范圍的信息做任意性接觸。（3）非正式的探索。為取得特定信息進行有限的和無組織的探索。（4）有計劃的收集。按預定的計劃、程序或方法，采取審慎嚴密的行動來獲取某一特定信息。營銷情報的質(zhì)量和數(shù)量決定著企業(yè)營銷決策的靈活性和科學性，進而影響企業(yè)的競爭力。為擴大信息的來源和提高信息的質(zhì)量，企業(yè)通常采取以下措施改進信息收集工作。（1）提高營銷人員的信息觀念并加強其信息收集、傳遞職能。（2）鼓勵與企業(yè)有業(yè)務關(guān)系的經(jīng)銷商、零售商和中間商收集和提供營銷信息。（3）積極購買特定的市場營銷信息。（4）多渠道、多形式地了解競爭對手的營銷活動情況，包括參加有關(guān)展銷會、協(xié)會、學會，閱讀競爭者的宣傳品和廣告，購買競爭品，雇用競爭者的前職工。（5）建立內(nèi)部營銷信息中心，改進信息處理、傳遞工作。（三）營銷調(diào)研系統(tǒng)市場營銷調(diào)研系統(tǒng)也可稱為專題調(diào)查系統(tǒng)，它的任務是系統(tǒng)地、客觀地收集和傳遞有關(guān)市場營銷活動的信息，提出與企業(yè)所面臨的特定的營銷問題有關(guān)的調(diào)研報告，以幫助管理者制定有效的營銷決策。市場營銷調(diào)研系統(tǒng)和市場營銷信息系統(tǒng)在目標和定義上大同小異，研究程序和方法具有共性。（四）營銷分析系統(tǒng)營銷分析系統(tǒng)是企業(yè)用一些先進技術(shù)分析市場營銷數(shù)據(jù)和問題的營銷信息子系統(tǒng)。完善的營銷分析系統(tǒng)，通常由資料庫、統(tǒng)計庫和模型庫三部分組成。1、資料庫有組織地收集企業(yè)內(nèi)部和外部資料，營銷管理人員可隨時取得所需資料進行研究分析。內(nèi)部資料包括銷售、訂貨、存貨、推銷訪問和財務信用資料等；外部資料包括政府資料、行業(yè)資料、市場研究資料等。2、統(tǒng)計庫統(tǒng)計庫指一組隨時可用于匯總分析的特定資料統(tǒng)計程序。其必要性在于：實施一個規(guī)模龐大的營銷研究方案，不僅需要大量原始資料，而且需要統(tǒng)計庫提供的平均數(shù)和標準差的測量，以便進行交叉分析。營銷管理人員為測量各變數(shù)之間的關(guān)系，需要運用各種多變數(shù)分析技術(shù)，如回歸、相關(guān)、判別、變異分析以及時間序列分析等。統(tǒng)計庫分析結(jié)果將作為模型的重要投入資料。3、模型庫模型庫是由高級營銷管理人員運用科學方法，針對特定營銷決策問題建立的，包括描述性模型和決策模型的一組數(shù)學模型。描述性模型主要用于分析實體分配、品牌轉(zhuǎn)換、排隊等候等營銷問題；決策模型主要用于解決產(chǎn)品設(shè)計、廠址選擇、產(chǎn)品定價、廣告預算、營銷組合決策等問題。市場導向組織創(chuàng)新現(xiàn)代市場營銷管理哲學要求企業(yè)創(chuàng)造顧客和顧客滿意，將顧客利益擺在核心地位。許多企業(yè)在此基礎(chǔ)上也開始認識到兼顧行業(yè)、合作伙伴、社區(qū)和國家利益對企業(yè)成功經(jīng)營與發(fā)展的重要地位。然而，在實踐中真正貫徹這種觀念，保證企業(yè)健康成長，卻并不容易。面對現(xiàn)代科技迅速發(fā)展、市場環(huán)境急劇變遷和競爭日趨激烈的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須對自身組織與管理制度進行革新，形成能夠全面有效地招律顧客并為之提供良好服務的機制。里特爾咨詢公司在總結(jié)卓有成效的公司管理模式的基礎(chǔ)上，提出了一個高績效業(yè)務模型。該模型將企業(yè)資源與組織配置列為基礎(chǔ)。我們可以將它作為企業(yè)組織與體制創(chuàng)新的主要原則來討論。（一）滿足利益方的要求在今天的價值交換體系中，企業(yè)績效及其利潤目標只有在能使其他利益方獲得利益的條件下，才有可能實現(xiàn)。因此，企業(yè)及其經(jīng)營業(yè)務，都要確定利益方及其要求。一般地說，利益方主要包括顧客、供應商、經(jīng)銷商、企業(yè)員工和股東。如果這些利益方覺得不滿意，就不能實現(xiàn)理想的合作，導致整體績效下降，甚至經(jīng)營失敗。為此，企業(yè)必須遵循一個原則：滿足每一個利益團體的最低期望。企業(yè)要致力于為不同的利益方傳遞高于最低限度的滿足水平。同時，也需要根據(jù)不同程度滿意水平，為員工盡好責任（基本滿意水平），為經(jīng)銷商提供績效滿意水平。在確定這些滿意水平的時候，企業(yè)必須注意，不要讓利益方之間感到相對待遇有失公平。各方利益關(guān)系的協(xié)調(diào)本質(zhì)上仍然是以顧客滿意為核心的。從經(jīng)營動態(tài)關(guān)系上看，通過顧客滿意達到包括股東在內(nèi)的其他利益方滿意，又是建立在企業(yè)組織與制度革新所創(chuàng)造的高質(zhì)量環(huán)境基礎(chǔ)上的。建立一個面向市場的組織管理體制，形成高水平的員工滿意；通過員工積極性、創(chuàng)造性的充分發(fā)揮，以高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務建立高度的顧客滿意，從而帶來更多的交易，更高的企業(yè)利潤，以及供應商、經(jīng)銷商的利益。各方滿意的結(jié)果，又會促進新一輪更高質(zhì)量的良性循環(huán)。（二）改進關(guān)鍵業(yè)務過程達到滿意目標必須通過對工作過程的管理才能實現(xiàn)。目前，大多數(shù)企業(yè)的這種管理都是通過以專業(yè)職能分工為基礎(chǔ)的部門組織來進行的。這種傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)往往使各業(yè)務部門各自為政，追求自身目標最大化而不是企業(yè)目標最大化，各部門之間不能實現(xiàn)理想的合作，從而也使企業(yè)保有高度滿意顧客這一總體目標及其戰(zhàn)略規(guī)劃不能有效地遍及整個業(yè)務各環(huán)節(jié)和全過程。因此，使企業(yè)的每一個部門都高度面向市場并熱心于同其他部門協(xié)作，是十分必要的。為適應以快速變化為主調(diào)、靈活反應為關(guān)鍵的外部環(huán)境，企業(yè)必須突出和加強對關(guān)鍵業(yè)務過程的管理，通過組織革新，建立多功能的團體，將市場和企業(yè)的各種聲音和諧一致地協(xié)調(diào)起來，形成自己的管理核心業(yè)務的能力。（三）合理配置資源業(yè)務過程的執(zhí)行，需要配置相應的人、財、物及信息等資源。企業(yè)必須設(shè)計出一個決策框架，使有限資源能夠按照使顧客和企業(yè)都滿意的方式來有效配置。這需要尋求擁有資源并對各業(yè)務的資源分配與使用實施控制。同時，企業(yè)還應努力尋求運用協(xié)作資源的可能性，以充分利用外部獲得的非關(guān)鍵性資源。研究表明，高績效公司往往十分重視自己擁有并培養(yǎng)那些能構(gòu)成業(yè)務核心的資源和能力，以此形成自己的核心競爭力。他們將好鋼用到刀刃上，而將非關(guān)鍵性資源配備轉(zhuǎn)移到企業(yè)外部。（四）組織革新企業(yè)的組織要素通常包括組織結(jié)構(gòu)、政策與文化。這些因素在市場環(huán)境發(fā)生急劇變化時，如果不相應變革，往往會成為企業(yè)維系和發(fā)展與市場有機聯(lián)系時的機能障礙。我國國有企業(yè)深化改革、轉(zhuǎn)換機制的沉重任務，很大程度上就是由于其組織與市場不相適應而派生出來的。傳統(tǒng)企業(yè)組織（有的學者稱之為“命令一控制式組織”）的致命弱點是阻礙市場知識的積累及其在組織內(nèi)部的廣泛傳播，影響企業(yè)的決策水平及營銷觀念的全面貫徹。企業(yè)要根據(jù)環(huán)境的變化對其組織結(jié)構(gòu)和政策進行革新。與此同時，也要通過長期艱苦努力，加強企業(yè)的文化建設(shè)。整合營銷傳播執(zhí)行（一）整合營銷傳播的操作思路（1）以整合為中心。著重以消費者為中心并把企業(yè)所有資源綜合利用，實現(xiàn)企業(yè)的一體化營銷。（2）強調(diào)協(xié)調(diào)、統(tǒng)一，系統(tǒng)化管理。企業(yè)營銷活動的協(xié)調(diào)性，不僅強調(diào)企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)、各部門的協(xié)調(diào)一致，而且強調(diào)企業(yè)與外部環(huán)境協(xié)調(diào)一致，整體配置所有資源，形成競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)整合營銷目標。（二）影響整合營銷傳播執(zhí)行的技能1、營銷貫徹技能為使營銷傳播計劃貫徹執(zhí)行快捷有效，必須運用分配、監(jiān)控、組織和配合等技能。分配技能指營銷各層面負責人對資源進行合理分配，使其在營銷活動中優(yōu)化配置的能力。監(jiān)控技能指在各職能、規(guī)劃和政策層面建立系統(tǒng)的營銷計劃結(jié)果的反饋系統(tǒng)并形成控制機制。組織技能指開發(fā)和利用可以依賴的有效的工作組織。配合技能指營銷活動中各部門及成員要善于借助其他部門以至企業(yè)外部的力量有效實施預期的戰(zhàn)略。2、營銷診斷技能營銷傳播執(zhí)行的結(jié)果偏離預期目標，或是執(zhí)行中遇到較大阻力時，需確定問題的癥結(jié)所在并尋求對策。（1）問題評估技能。營銷執(zhí)行中的問題，可能產(chǎn)生于營銷決策，即營銷政策的規(guī)定；可能產(chǎn)生于營銷規(guī)劃，即營銷功能與資源的組合；也可能產(chǎn)生于行使營銷功能方面，如廣告代理、經(jīng)銷商。問題發(fā)現(xiàn)后，應評定問題所處的層面及解決問題所涉及的范圍。（2）評價執(zhí)行結(jié)果技能。將營銷活動整體的目標，分解成各階段和各部門的目標，并對各分目標完成結(jié)果和進度及時進行評價，這是對營銷活動實施有效控制和調(diào)整的前提。（三）整合營銷傳播執(zhí)行過程在整合營銷傳播執(zhí)行中，涉及資源、人員、組織與管理等方面。（1）資源的最佳配置和再生。實現(xiàn)資源最佳配置，既要利用內(nèi)部資源運用主體的競爭，力求實現(xiàn)資源使用的最佳效益，又要利用最高管理層和各職能部門，組織資源共享，避免資源浪費。（2）人員的選擇、激勵。人是實現(xiàn)整合營銷目標的最能動、最活躍的因素，要組成有較高的合作能力和綜合素質(zhì)的非正式團隊小組，保證圓滿完成目標；通過激勵措施不斷增強人員信心，調(diào)動積極性，促使創(chuàng)造性變革的產(chǎn)生。（3）學習型組織。整合營銷團隊具有動態(tài)性特點，而組織又要求具有穩(wěn)定性。要建立組織中人們的共同愿景，保持個人與團隊目標和企業(yè)目標的高度一致，并強化團隊學習，創(chuàng)造出比個人能力總和更高的團隊，形成開放思維，實現(xiàn)自我超越。（4）監(jiān)督管理機制。高層管理力求使各種監(jiān)管目標內(nèi)在化，通過共同愿景培養(yǎng)各成員、各團隊自覺服務精神，通過激勵、培養(yǎng)塑造企業(yè)文化，通過團隊中人員、職能設(shè)置強化團隊自我管理能力。團隊自身也承擔了原有監(jiān)管應承擔的大量工作，在最高層的終端控制下，自覺為實現(xiàn)企業(yè)營銷目標努力協(xié)調(diào)工作?？蛻舭l(fā)展計劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計劃客戶發(fā)展計劃是企業(yè)通過對一定時期、一定市場區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價值提升計劃指目標市場計劃期內(nèi)增加老客戶對本公司產(chǎn)品購買量的計劃?？蛻舭l(fā)展計劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導企業(yè)客戶關(guān)系管理的各項活動，應當具備以下特點：一是明確性，明確規(guī)定所要達到的目標，不能模棱兩可；二是可操作性，各項實施措施必須具體，以便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身條件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃，實現(xiàn)三者的有機結(jié)合；四是可達到性，應當考慮企業(yè)自身實際與市場環(huán)境實際，使得各部門相關(guān)人員有條件、有能力實現(xiàn)計劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場咨詢法。向有關(guān)部門咨詢，如市場研究部門、工商行政管理部門等。（3）會議法。參加各種會議，如行業(yè)會議、展覽會、展銷會等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務廣告等。（5）鏈式引薦法。請現(xiàn)有客戶推薦新顧客。（6）社會關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會關(guān)系尋找準顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈式關(guān)系擴大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導、主管部門領(lǐng)導、金融機構(gòu)領(lǐng)導以及各類有影響力的人物等。（8）市場細分法。通過市場細分發(fā)現(xiàn)準客戶。（9）歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關(guān)系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務關(guān)系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價值的企業(yè)以尋找準顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓班等各類社交場合接觸準客戶。（12）個人觀察法。銷售人員通過對周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準顧客。（13）隨機法。利用各種偶然的機會發(fā)現(xiàn)客戶，如同機的乘客、同游的游客等。（14）吸引競爭者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準顧客?？蛻舴诸惻c客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對于供應商的重要性分為不同等級。等級劃分有三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級客戶稱為鉆石級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業(yè)營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標準，有的企業(yè)僅僅以客戶購買量（額）作為分類標準，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價值客戶關(guān)系價值簡稱為客戶價值，指客戶為供應商帶來的價值或客戶在供應商眼中的價值。長期客戶總收益指一定時期內(nèi)客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益?？蛻糍徺I量、購買頻率、購買持續(xù)時間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實客戶而耗費的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強或維持客戶關(guān)系而耗費的成本，如人員訪問成本、設(shè)立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計算時，可以近似地用銷售量（額）來代替。測定客戶關(guān)系價值可以使供應商集中有限的資源服務于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤主要來自中等規(guī)模的客戶，因為大客戶，般要求周到的服務和最大限度的折扣，小客戶零星購買產(chǎn)生較多的交易費用，這些都降低了公司的利潤率。中等規(guī)模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本?？蛻絷P(guān)系價值應當綜合考慮現(xiàn)實價值和潛在價值兩個方面，現(xiàn)實價值指客戶當前購買為供應商帶來的價值，潛在價值指客戶今后可能追加購買為供應商帶來的價值，有些客戶實力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對供應商還不了解或不放心，因而購買量小；如果增加了解或提高滿意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠度客戶忠誠的判斷標準主要有產(chǎn)品購買因素、成本因素、價格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購買方面，忠誠客戶會長期購買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務，向上購買升級產(chǎn)品，向他人推薦供應商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應商保持長期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購買，減少交易談判而降低了交易成本；供應商了解忠誠客戶的服務需求，能夠及時有效地提供服務而降低了服務成本，在價格方面，忠誠客戶降低了價格敏感性，基于一貫的信任而對供應商的價格變動給予理解。在態(tài)度方面，忠誠客戶關(guān)心和維護供應商的品牌，較少受到競爭性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應商企業(yè)的發(fā)展，為供應商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個指標。其中，統(tǒng)計期內(nèi)總欠款率=逾期未付貨款總額/總購買金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)90天、現(xiàn)金客戶和國外客戶五種情況進行信用度評分。對新開發(fā)客戶以及客戶未來信用