新亞市場(chǎng)部的工作辦法

147/147前言新亞各位同仁：新亞市場(chǎng)部于2004年9月正式啟動(dòng)，其職能定位于新亞市場(chǎng)宏觀治理和信息情報(bào)部門(mén)，工作包括以下五個(gè)模塊：內(nèi)部信息整理分析；情報(bào)搜集；客戶關(guān)系治理；營(yíng)銷(xiāo)方案策劃與執(zhí)行和日常的客戶查詢、物價(jià)治理等工作。其中，信息情報(bào)搜集、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告制定是市場(chǎng)部工作的重點(diǎn)和核心?！缎聛喪袌?chǎng)部工作手冊(cè)》（以下簡(jiǎn)稱《手冊(cè)》）以制度和方案的形式詮釋了市場(chǎng)部的工作思想、流程及操作規(guī)則，是市場(chǎng)部今后工作的指南?！妒謨?cè)》依據(jù)工作流程分成五大部分，分不為總綱、發(fā)覺(jué)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題、Sunyes品牌戰(zhàn)略。要緊內(nèi)容有：市場(chǎng)部工作職責(zé)及中長(zhǎng)期規(guī)劃；SLD產(chǎn)品、代理產(chǎn)品、貿(mào)易產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案；新亞市場(chǎng)部信息情報(bào)工作制度及相關(guān)模板；新亞標(biāo)準(zhǔn)交易流程、物價(jià)治理和區(qū)域治理制度；市場(chǎng)部相關(guān)制度的治理細(xì)則；新亞品牌傳播戰(zhàn)略等?！缎聛喪袌?chǎng)部工作手冊(cè)》界定了市場(chǎng)部的工作范疇，今后，市場(chǎng)部將以《手冊(cè)》為綱領(lǐng)和指南，深入實(shí)踐，加強(qiáng)與公司各部門(mén)的溝通與配合，將市場(chǎng)部打造成新亞的戰(zhàn)略中心、情報(bào)資訊中心和客戶關(guān)系治理中心。推動(dòng)新亞銷(xiāo)售體系持續(xù)穩(wěn)定進(jìn)展，制造更加輝煌業(yè)績(jī)。新亞工具連鎖店有限公司總經(jīng)理：________2005年01月新亞市場(chǎng)部工作流程發(fā)現(xiàn)問(wèn)題發(fā)現(xiàn)問(wèn)題SLD產(chǎn)品代理產(chǎn)品貿(mào)易產(chǎn)品SLD產(chǎn)品代理產(chǎn)品貿(mào)易產(chǎn)品分析問(wèn)題分析問(wèn)題CRM系統(tǒng)情報(bào)系統(tǒng)CRM系統(tǒng)情報(bào)系統(tǒng)信息系統(tǒng)信息系統(tǒng)解決問(wèn)題解決問(wèn)題1、制定方案2、嚴(yán)格執(zhí)行1、制定方案2、嚴(yán)格執(zhí)行策劃案（目的與目標(biāo)、制度、方案、指引）策劃案（目的與目標(biāo)、制度、方案、指引）總結(jié)推廣監(jiān)督系統(tǒng)（記分卡）總結(jié)推廣監(jiān)督系統(tǒng)（記分卡）目錄TOC\o"1-2"\h\z第一部份總綱 4一、新亞市場(chǎng)部工作職責(zé)與分工 4二、新亞市場(chǎng)部中長(zhǎng)期進(jìn)展規(guī)劃（2005年－2010年） 7第二部份發(fā)覺(jué)問(wèn)題 12一、2005年SLD產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)與目標(biāo)分解 12二、專項(xiàng)代理產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案 18三、新亞貿(mào)易商品營(yíng)銷(xiāo)方案 25四、客戶關(guān)系治理系統(tǒng)CRM運(yùn)營(yíng)方案（略） 27第三部份分析問(wèn)題 28一、新亞市場(chǎng)部信息中心工作制度 28二、新亞市場(chǎng)情報(bào)體系工作制度 351、 新亞市場(chǎng)環(huán)境季度報(bào)告模板 422、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料庫(kù)模板 493、新亞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)測(cè)系統(tǒng)季度報(bào)告模板 524、新亞分公司兼職情報(bào)專員隨報(bào)表制度與隨報(bào)表 55第四部份解決問(wèn)題：1、制定方案2、嚴(yán)格執(zhí)行 63一、新亞標(biāo)準(zhǔn)交易流程及要求 63二、新亞市場(chǎng)劃分與區(qū)域治理制度 64三、新亞物價(jià)治理與報(bào)價(jià)權(quán)限設(shè)置 72四、新亞物價(jià)信息反饋制度 77第五部分（Sunyes品牌戰(zhàn)略） 80一、新亞品牌傳播方案 80公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類(lèi)不新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第一部份總綱一、新亞市場(chǎng)部工作職責(zé)與分工1、目的1.1、深入挖掘新亞現(xiàn)有資源，通過(guò)專業(yè)市場(chǎng)分析，為各分公司銷(xiāo)售提供相關(guān)信息和策略，推動(dòng)公司業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。1.2、通過(guò)對(duì)新亞資源的整合，為新亞的戰(zhàn)略方向、市場(chǎng)策略提供有價(jià)值的信息，輔助決策，當(dāng)好參謀。2、目標(biāo)2.1、通過(guò)建立信息情報(bào)運(yùn)作體系，為新亞銷(xiāo)售、渠道流通、技術(shù)支援及服務(wù)支持提供有價(jià)值的信息，以集中整合并提煉公司資源，為總經(jīng)理決策提供有價(jià)值的參考信息。2.2、收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息，為公司的銷(xiāo)售“殲滅戰(zhàn)”提供信息。2.3、渠道、廣泛收集新亞行業(yè)資訊及相關(guān)信息，結(jié)合新亞重要客戶資料，進(jìn)行有針對(duì)性的“個(gè)案分析”，提煉有價(jià)值的信息供決策參考。2.4、針對(duì)銷(xiāo)售中的問(wèn)題或市場(chǎng)中的重要?jiǎng)討B(tài)，進(jìn)行有針對(duì)性的專項(xiàng)調(diào)研，形成建議書(shū)，供決策層參考。2.5、通過(guò)客戶關(guān)系治理系統(tǒng)的運(yùn)作，對(duì)新亞的客戶資源進(jìn)行整合和利用，同時(shí)優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，推動(dòng)公司銷(xiāo)售往精細(xì)化方向進(jìn)展。3、職責(zé)3.1、信息收集3.2、情報(bào)分析3.3、市場(chǎng)策劃生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁(yè)次95/042005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類(lèi)不新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第一部份總綱3.4、客戶關(guān)系治理4、分工4.1、市場(chǎng)部經(jīng)理工作4.1.1主持市場(chǎng)部全面工作；4.1.2負(fù)責(zé)市場(chǎng)部部門(mén)規(guī)劃和日常治理、人員配備、考核與培養(yǎng)；4.1.3擬定部門(mén)工作打算和方案，任務(wù)分派和督導(dǎo)；4.1.4市場(chǎng)部與其他部門(mén)的協(xié)調(diào)與溝通。4.2、策劃專職員作4.2.1依照市場(chǎng)分析制定策劃草案；4.2.2完成市場(chǎng)部各種文案撰寫(xiě)工作；4.2.3分公司信息聯(lián)絡(luò)員的治理。4.3、信息專職員作4.3.1POS系統(tǒng)客戶查詢；4.3.2內(nèi)部資料數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析；4.3.2客戶來(lái)電咨詢的答復(fù)；4.4、新亞物價(jià)治理工作。4.4.1客戶專職員作；4.4.2負(fù)責(zé)新亞連鎖各分公司上CRM系統(tǒng)；4.4.3公司CRM系統(tǒng)使用的治理和指導(dǎo)；4.4.4公司CRM的日常維護(hù)和推進(jìn)；4.4.5客戶分析報(bào)告和相關(guān)執(zhí)行措施的制定。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁(yè)次95/052005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類(lèi)不新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第一部份總綱4.5、情報(bào)專職員作4.5.1新亞情報(bào)體系的建立和治理；4.5.2市場(chǎng)調(diào)研，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查和市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查。5、組織架構(gòu)圖市場(chǎng)部經(jīng)理市場(chǎng)部經(jīng)理信息中心情報(bào)中心客戶中心策劃中心客戶分析客戶治理生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁(yè)次95/062005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類(lèi)不新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第一部份總綱二、新亞市場(chǎng)部中長(zhǎng)期進(jìn)展規(guī)劃（2005年－2010年）1、新亞市場(chǎng)部現(xiàn)狀新亞市場(chǎng)部從2004年9月成立并開(kāi)始正式運(yùn)作，其職能定位于專業(yè)的市場(chǎng)治理及策略部門(mén)，工作內(nèi)容要緊為情報(bào)信息及市場(chǎng)策劃，分不由情報(bào)專員和市場(chǎng)專員負(fù)責(zé)，市場(chǎng)部經(jīng)理負(fù)責(zé)整體協(xié)調(diào)和規(guī)劃。部門(mén)結(jié)構(gòu)圖如下：市場(chǎng)部經(jīng)理信息情報(bào)工市場(chǎng)部經(jīng)理信息情報(bào)工作策劃工作這是市場(chǎng)部的一個(gè)雛形，該結(jié)構(gòu)明確了市場(chǎng)部工作的方向，市場(chǎng)部開(kāi)始承擔(dān)新亞總部信息收集和文案策劃的任務(wù)。該段時(shí)期市場(chǎng)部工作特點(diǎn)是“在探究中前進(jìn)”，工作內(nèi)容相對(duì)分散，沒(méi)有形成固定的流程和制度，表現(xiàn)為工作的臨時(shí)性強(qiáng)，打算性不夠。如何突破這一點(diǎn)，在整體思路下找到工作的落腳點(diǎn)，將方案形成具體的措施和行動(dòng)方法，成為了2005年和今后市場(chǎng)部面臨的重要課題。2、2005年市場(chǎng)部規(guī)劃2005年是新亞的創(chuàng)新年、轉(zhuǎn)型年，由“大而全”向“專而精”的轉(zhuǎn)變，由“粗放型”向“專業(yè)型”的轉(zhuǎn)變，由“重銷(xiāo)售”到“銷(xiāo)售與市場(chǎng)并重”的轉(zhuǎn)型；同時(shí)，市場(chǎng)開(kāi)拓步伐加快，由華南市場(chǎng)向全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)展。因此，受大環(huán)境阻礙，2005年關(guān)于市場(chǎng)部而言，將是極其重要的一年，圍繞著新亞的整體進(jìn)展方向，市場(chǎng)部的責(zé)任和工作將進(jìn)一步擴(kuò)大。能夠講，2005年是市場(chǎng)部的“成長(zhǎng)年”和“實(shí)踐年”。首先，要迅速地改進(jìn)2004年工作中存在生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁(yè)次95/072005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類(lèi)不新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第一部份總綱的不足，將思路轉(zhuǎn)化成具體的行動(dòng)打算；其次，部門(mén)功能和實(shí)際發(fā)揮的效用方面要進(jìn)一步的細(xì)化，形成操作的流程和指引，通過(guò)不斷實(shí)踐實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)。2.1、2005年市場(chǎng)部組織架構(gòu)2005年，依照實(shí)際工作的需要，將增加專職的情報(bào)人員形成情報(bào)中心，增加兩名客戶治理人員和引進(jìn)專業(yè)的客戶關(guān)系治理系統(tǒng)即CRM形成客戶治理中心。結(jié)構(gòu)圖如下：市場(chǎng)部經(jīng)理市場(chǎng)部經(jīng)理物價(jià)信息中心情報(bào)中心客戶中心策劃中心客戶分析客戶治理2.2、2005年市場(chǎng)部要緊工作及組織結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單講明（1）信息中心：其要緊工作為物價(jià)治理、區(qū)域治理和內(nèi)部數(shù)據(jù)收集整理。隨著新亞在全國(guó)市場(chǎng)的進(jìn)一步進(jìn)展，產(chǎn)品價(jià)格和區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的復(fù)雜性將加大，專門(mén)有必要在一定程度內(nèi)進(jìn)行規(guī)范和指導(dǎo)。具體工作涉及到三個(gè)方面：=1\*GB3①配合采購(gòu)部、工廠對(duì)代理產(chǎn)品、貿(mào)易產(chǎn)品和SLD產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格調(diào)整；=2\*GB3②建立、調(diào)整新亞物價(jià)治理制度、報(bào)價(jià)權(quán)限，治理、監(jiān)督分公司物價(jià)實(shí)施情況并對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的處罰；=3\*GB3③新亞銷(xiāo)售體系內(nèi)部數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、整理和分析工作。（2）情報(bào)中心：即情報(bào)信息收集與分析工作，這是市場(chǎng)部的核心和重點(diǎn)。具體能夠分成三個(gè)方面：=1\*GB3①市場(chǎng)環(huán)境監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，如電子產(chǎn)業(yè)技術(shù)資訊、區(qū)域進(jìn)展動(dòng)態(tài)、國(guó)家相關(guān)宏觀政策、重大電子企業(yè)的動(dòng)向等，所有這些都將對(duì)我司的銷(xiāo)售形成阻礙；=2\*GB3②競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)測(cè)系統(tǒng)；=3\*GB3③專項(xiàng)課題調(diào)研。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁(yè)次95/082005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類(lèi)不新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第一部份總綱（3）策劃中心：策劃是對(duì)信息和資源的處理，將信息形成策略和方案，以制度的形式推動(dòng)銷(xiāo)售，其著落點(diǎn)是客戶和產(chǎn)品。產(chǎn)品方面，2005年的思路是依照有利于銷(xiāo)售拓展的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，如能夠分成SLD產(chǎn)品、代理產(chǎn)品和貿(mào)易產(chǎn)品，對(duì)其建立不同的營(yíng)銷(xiāo)方案?？蛻舴矫?，與客戶關(guān)系治理組合作，對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分和統(tǒng)籌。（4）客戶中心：客戶中心是2005年擬新設(shè)立的機(jī)構(gòu)，這是新亞打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要舉措，其職責(zé)是通過(guò)對(duì)CRM系統(tǒng)的治理與維護(hù)，實(shí)現(xiàn)客戶的治理與銷(xiāo)售流程的治理。下設(shè)客戶治理人員和分析員，其中分析員最初可由策劃中心人員擔(dān)任?？蛻絷P(guān)系治理人員的要緊工作有：=1\*GB3①負(fù)責(zé)新亞連鎖各分公司上CRM系統(tǒng)；=2\*GB3②分公司CRM系統(tǒng)使用的治理和指導(dǎo)；=3\*GB3③CRM的日常維護(hù)和推進(jìn)；=4\*GB3④客戶分析報(bào)告和相關(guān)執(zhí)行措施的制定。最終，將形成兩個(gè)作用，在信息層面，讓總部清晰分公司的銷(xiāo)售和業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)；在操作層面，形成臨時(shí)決議，指導(dǎo)分公司“打槍”。（5）客戶查詢及客戶來(lái)電回復(fù)工作在客戶關(guān)系治理系統(tǒng)引進(jìn)之前由物價(jià)數(shù)據(jù)中心負(fù)責(zé)，引進(jìn)客戶關(guān)系治理系統(tǒng)之后則由客戶中心專門(mén)負(fù)責(zé)。3、2006－2010的遠(yuǎn)景規(guī)劃以后的五年，是新亞的高速進(jìn)展期，新亞的銷(xiāo)售額以5億元每年的速度增長(zhǎng)，到2010年新亞體系實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額30個(gè)億。市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)。依照集團(tuán)及新亞的總體進(jìn)展目標(biāo)和要求，這幾年將是市場(chǎng)部的“成熟年”和“專業(yè)年”，成熟即市場(chǎng)部運(yùn)作的完全獨(dú)立性，運(yùn)作規(guī)范，所起的作用越來(lái)越明顯。專業(yè)及業(yè)務(wù)操作水平往專業(yè)方向進(jìn)展，其形成的市場(chǎng)方案和報(bào)告價(jià)值性強(qiáng)，由此形成的決策能夠?yàn)楣編?lái)豐厚的利潤(rùn)。3.1、市場(chǎng)部的遠(yuǎn)景目標(biāo)（1）成為新亞總部的戰(zhàn)略中心。為公司制定中長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃和下年度的實(shí)施打算提供全面的策略依照。每年進(jìn)行一次為期3－5天的戰(zhàn)略規(guī)劃會(huì)議，每位分公司經(jīng)理及新亞高層生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁(yè)次95/092005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類(lèi)不新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第一部份總綱治理人員都要參加，如此年復(fù)一年形成“滾動(dòng)式規(guī)劃”，我們對(duì)市場(chǎng)的把握就越來(lái)越清晰。（2）成為公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)規(guī)劃的主導(dǎo)部門(mén)。這是市場(chǎng)部進(jìn)展的一個(gè)重點(diǎn)方向，借助信息優(yōu)勢(shì)為集團(tuán)研發(fā)中心、采購(gòu)中心、惠州工廠提供產(chǎn)品策略或建議。（3）成為公司重點(diǎn)客戶資源庫(kù)，能夠依照“二八”原則對(duì)客戶進(jìn)行分析，對(duì)分公司的客戶跟進(jìn)流程進(jìn)行宏觀調(diào)控，實(shí)現(xiàn)新亞客戶資源的整合和充分利用。（4）成為公司市場(chǎng)環(huán)境如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、業(yè)界動(dòng)態(tài)、技術(shù)潮流的監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)，能夠采取有效工具把握市場(chǎng)行情和動(dòng)態(tài)，發(fā)覺(jué)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，贏得商機(jī)。（5）成為公司的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)的規(guī)劃、指導(dǎo)和支持部門(mén)，能夠?yàn)榉止咎峁╀N(xiāo)售培訓(xùn)，銷(xiāo)售過(guò)程中所需的各種資源。（6）成為公司銷(xiāo)售信息的提供部門(mén)，能夠快速、準(zhǔn)確、主動(dòng)地為上層決策提供具參考價(jià)值地的信息。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁(yè)次95/102005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類(lèi)不新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第一部份總綱3.2、組織結(jié)構(gòu)圖設(shè)想物價(jià)治理市場(chǎng)部經(jīng)理物價(jià)治理市場(chǎng)部經(jīng)理產(chǎn)品治理組客戶治理組情報(bào)信息組策劃推廣組SLD化工儀器等客戶分析客戶治理內(nèi)部數(shù)據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)環(huán)境戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)文員分公司市場(chǎng)專員經(jīng)理助理講明：（1）以上組織結(jié)構(gòu)圖所反映的職能是對(duì)2005年工作的細(xì)化和進(jìn)展，產(chǎn)品治理按照不同產(chǎn)品設(shè)置專員，負(fù)責(zé)跟進(jìn)產(chǎn)品的價(jià)格、生命周期、結(jié)構(gòu)、銷(xiāo)售策略方面的工作，使產(chǎn)品細(xì)分更加細(xì)致到位，保持著新亞產(chǎn)品整體結(jié)構(gòu)上的競(jìng)爭(zhēng)力；情報(bào)信息分為內(nèi)部數(shù)據(jù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)環(huán)境。增設(shè)文員專門(mén)處理文檔工作。（2）產(chǎn)品、客戶與情報(bào)、策劃之間的關(guān)系。產(chǎn)品、客戶是市場(chǎng)部工作的對(duì)象和著落點(diǎn)，所有工作歸根到底確實(shí)是要對(duì)產(chǎn)品和客戶相關(guān)屬性進(jìn)行調(diào)整；而情報(bào)與策劃是市場(chǎng)部工作的手段和表現(xiàn)形式。它們相互交融，但各有側(cè)重。市場(chǎng)部各組之間的業(yè)務(wù)關(guān)系能夠建立成類(lèi)似廣告公司的操作模式，以加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的活力。（3）在分公司設(shè)立市場(chǎng)專員，類(lèi)似于人事部的人事專員，專門(mén)從事市場(chǎng)信息收集與分析整理，以加強(qiáng)對(duì)信息收集的力度。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁(yè)次95/112005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類(lèi)不新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第二部份發(fā)覺(jué)問(wèn)題一、2005年SLD產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)與目標(biāo)分解一、目的對(duì)比、分析SLD產(chǎn)品銷(xiāo)售現(xiàn)狀，設(shè)定新亞各分公司2005年SLD產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)。二、目標(biāo)1、在銷(xiāo)售毛利差不多不變的前提下，2005年SLD產(chǎn)品總銷(xiāo)售額比2004年增長(zhǎng)30％。2、明確各分公司2005年銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)，依照實(shí)際銷(xiāo)售情況對(duì)分公司的各級(jí)銷(xiāo)售相關(guān)人員進(jìn)行獎(jiǎng)罰。三、2003年、2004年SLD產(chǎn)品銷(xiāo)售對(duì)比與現(xiàn)狀分析表一、2003與2004年新亞各分公司SLD產(chǎn)品銷(xiāo)售對(duì)比情況（2004年數(shù)據(jù)截至12月15日）生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁(yè)次95/122005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類(lèi)不新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第二部份發(fā)覺(jué)問(wèn)題銷(xiāo)售單位銷(xiāo)售額毛利額毛利率增長(zhǎng)額增長(zhǎng)率200320042003200420032004銷(xiāo)售增長(zhǎng)額毛利增長(zhǎng)額銷(xiāo)售增長(zhǎng)率毛利增長(zhǎng)率蘇州新亞430092085153462738066522347463.66%61.34%4214426248540897.99%90.77%深圳新亞505715153879352842535232875456.21%43.22%330784-5137816.54%-18.07%賽格＋華強(qiáng)189146831009091066137180733456.37%58.28%120944174119763.94%69.52%雁田＋清溪24385902226709135550979449055.59%35.68%-211881-561019-8.69%-41.39%惠州新亞10261471918426567237105586355.28%55.04%89227948862686.95%86.14%浦東新亞378065617536472399236111137863.46%63.38%-2027009-1287858-53.62%-53.68%西鄉(xiāng)新亞18314561589932108175895763659.07%60.23%-241524-124122-13.19%-11.47%中山新亞1469070140331995917197989465.29%69.83%-6575120723-4.48%2.16%東莞新亞1262865130287674469084050658.97%64.51%40011958163.17%12.87%常平新亞803711124769741099565240251.14%52.29%44398624140755.24%58.74%長(zhǎng)安新亞1501149107961397232570715564.77%65.50%-421536-265170-28.08%-27.27%沙井新亞138474881775990957449932765.69%61.06%-566989-410247-40.95%-45.10%大連新亞87272377464056608952027264.86%67.16%-98083-45817-11.24%-8.09%廣州新亞75629460616137732138597249.89%63.67%-1501338651-19.85%2.29%石龍新亞46220275564026538346656357.42%61.74%29343820118063.49%75.81%昆山新亞052241003445940.00%65.96%5224103445940.00%0.00%松江新亞030551202089010.00%68.38%3055122089010.00%0.00%合計(jì)2883915033308531172560261888451559.84%56.70%4469381162848915.50%9.44%依照表一的數(shù)據(jù)，我們能夠得到以下結(jié)論：①SLD產(chǎn)品的總體銷(xiāo)售額與毛利額的增長(zhǎng)率緩慢，分不為15.50%和9.44%，在今年華東地區(qū)增加昆山、松江兩家分公司的情況下，銷(xiāo)售額和毛利額分不增長(zhǎng)446萬(wàn)元和162萬(wàn)元。②毛利率依舊較高，今年為56.70%，但低于去年的59.84%。③2004年銷(xiāo)售額與毛利額均超過(guò)百萬(wàn)的分公司有蘇州、深圳、賽格、惠州、浦東等5家單位，2003年有深圳、蘇州、浦東、賽格、雁田、西鄉(xiāng)等6家單位，兩年中銷(xiāo)售額與毛利均超百萬(wàn)的有蘇州、深圳、賽格、浦東等4家單位。④2004年有8家分公司銷(xiāo)售額出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，其中最為突出的有浦東、沙井、長(zhǎng)安等3家，其增長(zhǎng)率分不為-53.62%、-40.95%、-28.08%。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁(yè)次95/132005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類(lèi)不新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第二部份發(fā)覺(jué)問(wèn)題⑤2004年銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率超過(guò)50％的有蘇州、賽格、惠州、常平、石龍等5家單位。四、銷(xiāo)售拓展方案4.1、SLD產(chǎn)品專項(xiàng)銷(xiāo)售治理部門(mén)將于2005年成立SLD產(chǎn)品專項(xiàng)銷(xiāo)售部門(mén)，對(duì)SLD產(chǎn)品銷(xiāo)售進(jìn)行專門(mén)的治理，使SLD產(chǎn)品銷(xiāo)售更加有序合理。如下為組織架構(gòu)圖。新亞各分公司經(jīng)理新亞市場(chǎng)部SLD商務(wù)經(jīng)理新亞各分公司經(jīng)理新亞市場(chǎng)部SLD商務(wù)經(jīng)理新亞各分公司SLD銷(xiāo)售專員新亞各分公司SLD銷(xiāo)售專員新亞各分公司銷(xiāo)售人員新亞各分公司銷(xiāo)售人員新亞總經(jīng)理依照上面的組織架構(gòu)圖，市場(chǎng)部將新設(shè)立一位專職的SLD商務(wù)經(jīng)理，對(duì)SLD產(chǎn)品的銷(xiāo)售進(jìn)行統(tǒng)一治理，起到承上啟下的作用，各分公司經(jīng)理對(duì)所在分公司SLD產(chǎn)品銷(xiāo)售工作負(fù)總責(zé)。新亞總經(jīng)理此外，新亞各分公司將從各自的銷(xiāo)售人員中選拔一人擔(dān)任SLD銷(xiāo)售專員負(fù)責(zé)SLD產(chǎn)品銷(xiāo)售的日常工作，總部將定期對(duì)其進(jìn)行銷(xiāo)售方面的培訓(xùn)，促進(jìn)SLD產(chǎn)品的銷(xiāo)售。4.2、實(shí)施SLD產(chǎn)品整體提升營(yíng)銷(xiāo)方案依照SLD產(chǎn)品的銷(xiāo)售現(xiàn)狀，2005年新亞市場(chǎng)部將從以下5個(gè)方面切入，整體提高SLD產(chǎn)品的銷(xiāo)售。A、調(diào)整SLD產(chǎn)品售價(jià)，提高其性價(jià)比，促進(jìn)銷(xiāo)售。B、加大SLD產(chǎn)品廣告宣傳力度，提升其知名度。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁(yè)次95/142005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類(lèi)不新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第二部份發(fā)覺(jué)問(wèn)題C、有打算對(duì)各分公司銷(xiāo)售人員培訓(xùn)SLD產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧。D、依托新亞內(nèi)部情報(bào)系統(tǒng)，及時(shí)反饋SLD產(chǎn)品信息，并做出及時(shí)反應(yīng)。E、加強(qiáng)售前售中售后服務(wù)。五、目標(biāo)值設(shè)定盡管SLD產(chǎn)品的總體銷(xiāo)售額與毛利額的增長(zhǎng)率緩慢，分不為15.50%和9.44%，但依舊有5家單位的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率超過(guò)了50％，因此將2005年各單位的銷(xiāo)售總額定在比2004年增長(zhǎng)30％的目標(biāo)，銷(xiāo)售毛利原則上也以此類(lèi)推，上浮30％。2005年各分公司的目標(biāo)值將以2004年銷(xiāo)售總額為依據(jù)，銷(xiāo)售毛利為參照標(biāo)準(zhǔn)。各分公司2005年銷(xiāo)售目標(biāo)值如下表所示。序號(hào)銷(xiāo)售單位2004年銷(xiāo)售情況2005年目標(biāo)任務(wù)銷(xiāo)售總額銷(xiāo)售毛利銷(xiāo)售總額銷(xiāo)售毛利1蘇州新亞851534652234741106995067905162深圳新亞53879352328754700431630273803賽格＋華強(qiáng)31009091807334403118223495344雁田＋清溪2226709794490289472210328375惠州新亞19184261055863249395413726226浦東新亞17536471111378227974114447917西鄉(xiāng)新亞1589932957636206691212449278中山新亞1403319979894182431512738629東莞新亞13028768405061693739109265810常平新亞1247697652402162200684812311長(zhǎng)安新亞1079613707155140349791930212沙井新亞817759499327106308764912513大連新亞774640520272100703267635414廣州新亞60616137732178800949051715石龍新亞75564046656398233260653216昆山新亞522410344594679133447972生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁(yè)次95/152005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類(lèi)不新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第二部份發(fā)覺(jué)問(wèn)題序號(hào)銷(xiāo)售單位2004年銷(xiāo)售情況2005年目標(biāo)任務(wù)銷(xiāo)售總額銷(xiāo)售毛利銷(xiāo)售總額銷(xiāo)售毛利17松江新亞305512208901397166271571總計(jì)33308531188758644330109024538623六、獎(jiǎng)罰措施（另行設(shè)定）生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁(yè)次95/162005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類(lèi)不新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第二部份發(fā)覺(jué)問(wèn)題SLD產(chǎn)品銷(xiāo)售治理扣分卡細(xì)則銷(xiāo)售中能夠用SLD產(chǎn)品進(jìn)行替代銷(xiāo)售因疏忽大意而沒(méi)有做到的，每次扣除該責(zé)任人1個(gè)黃分。阻礙SLD產(chǎn)品銷(xiāo)售的重大問(wèn)題發(fā)生時(shí)因疏忽而誤報(bào)、漏報(bào)而給公司造成直接經(jīng)濟(jì)損失5萬(wàn)元以下，每次扣除責(zé)任人1個(gè)黃分；給公司造成重大負(fù)面阻礙或直接經(jīng)濟(jì)損失10萬(wàn)元以下的，每次扣除2個(gè)黃分。給公司造成重大負(fù)面阻礙或直接經(jīng)濟(jì)損失10萬(wàn)元以上的，每次扣除3個(gè)黃分。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁(yè)次95/172005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類(lèi)不新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第二部份發(fā)覺(jué)問(wèn)題二、專項(xiàng)代理產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案樂(lè)泰、摩帝可、道康寧、GE、磨瀝可、阿隆發(fā)、三豐、固緯等系列產(chǎn)品的銷(xiāo)售由新力達(dá)集團(tuán)新亞配件商場(chǎng)統(tǒng)一治理，為正確引導(dǎo)各分店的銷(xiāo)售，規(guī)范市場(chǎng)，確保代理品牌的正常運(yùn)作，特制訂以下條例：1、價(jià)格治理1.1、定價(jià)：所有產(chǎn)品的銷(xiāo)售指導(dǎo)價(jià)由新力達(dá)新亞配件商場(chǎng)統(tǒng)一制訂，原則上在集團(tuán)采購(gòu)的基礎(chǔ)上須加上5％后銷(xiāo)售給各分公司，各分店在銷(xiāo)售時(shí)以此價(jià)格為依據(jù)，原則上不隨意降價(jià)銷(xiāo)售，已成交的客戶仍按原成交價(jià)格銷(xiāo)售。1.2、詢價(jià)：新客戶詢價(jià)時(shí)各分店化工輔料項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，按新亞配件商場(chǎng)的規(guī)范表格填寫(xiě)后提交，由新亞配件商場(chǎng)按此表2個(gè)工作內(nèi)回復(fù)。1.3、降價(jià)：指成交量較大的重點(diǎn)客戶，如遇成本操縱或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壓價(jià)擠占市場(chǎng)、搶單時(shí)，必須提交新亞配件商場(chǎng)，由新亞配件商場(chǎng)、上游供應(yīng)商共同制訂新的價(jià)格指引，原則上不隨意降價(jià)銷(xiāo)售。1.4、特價(jià)：指客戶使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品，用量較大但仍考慮同新亞合作時(shí)，價(jià)格成為要緊障礙。此類(lèi)客戶由各分店提交新亞配件商場(chǎng)，由新亞配件商場(chǎng)依照真實(shí)情況向上游供應(yīng)商申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)政策支持，各分店不得隨意向客戶做出特價(jià)承諾。由此引起的后果由各分店自行承擔(dān)。2、商務(wù)流程2.1、客戶報(bào)備流程生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁(yè)次95/182005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類(lèi)不新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第二部份發(fā)覺(jué)問(wèn)題2.1.1、分店化工負(fù)責(zé)人填寫(xiě)報(bào)表上報(bào)新亞配件商場(chǎng)⑴樂(lè)泰品牌：填寫(xiě)ADR報(bào)表⑵道康寧品牌：填寫(xiě)道康寧專用詢價(jià)單格式⑶阿隆發(fā)、GE品牌：新亞配件商場(chǎng)規(guī)定表格2.1.2、新亞配件商場(chǎng)將分店上報(bào)之報(bào)表集中上報(bào)上游供應(yīng)商。2.1.3、新亞配件商場(chǎng)回復(fù)分店化工負(fù)責(zé)人客戶能否開(kāi)發(fā)。2.2、詢價(jià)流程2.2.1、分店化工負(fù)責(zé)人FAX或E-Mail詢價(jià)單樂(lè)泰品牌：填寫(xiě)ADR報(bào)表道康寧品牌：填寫(xiě)道康寧專用詢價(jià)單格式阿隆發(fā)、GE品牌：填寫(xiě)新亞配件商場(chǎng)規(guī)定詢價(jià)單格式2.2.2、新亞配件商場(chǎng)書(shū)面報(bào)價(jià)化工負(fù)責(zé)人。2.2.3、新亞配件商場(chǎng)跟蹤報(bào)價(jià)單。2.3、樣板申請(qǐng)流程2.3.1、分店化工負(fù)責(zé)人寫(xiě)樣板申請(qǐng)單⑴樂(lè)泰樣板申請(qǐng)要填寫(xiě)ADR報(bào)表，且一般常用樂(lè)泰產(chǎn)品無(wú)樣板提供。⑵道康寧樣板申請(qǐng)一定是道康寧回復(fù)可做之產(chǎn)品，常用之產(chǎn)品無(wú)樣板提供（如EM系列潤(rùn)滑油）。⑶阿隆發(fā)可提供2g包裝之樣板。⑷GE無(wú)樣板。凡是申請(qǐng)之樣板只能免費(fèi)提供一次，再次申請(qǐng)則需采購(gòu)。2.4、特價(jià)申請(qǐng)流程生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁(yè)次95/192005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類(lèi)不新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第二部份發(fā)覺(jué)問(wèn)題2.4.1、分店化工負(fù)責(zé)人寫(xiě)特價(jià)申請(qǐng)報(bào)告（一定要達(dá)到一定的數(shù)量才能申請(qǐng)）到新亞配件商場(chǎng)。2.4.2、新亞配件商場(chǎng)依照調(diào)查結(jié)果上報(bào)上游供應(yīng)商。2.4.3、新亞配件商場(chǎng)上報(bào)上游供應(yīng)商之結(jié)果反饋各分店化工負(fù)責(zé)人。申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)時(shí)，各分店一定要明白客戶的市場(chǎng)指引價(jià)之后再報(bào)價(jià)，同時(shí)報(bào)價(jià)單一定要由我部門(mén)的簽名。2.5、物流流程2.5.1、分店要貨按新亞配件商場(chǎng)規(guī)定之采購(gòu)單格式下采購(gòu)單，并附上新亞配件商場(chǎng)報(bào)價(jià)及客戶PO單。2.5.2、新亞配件商場(chǎng)依照分店要求發(fā)貨至各分店。2.5.3、售后跟蹤⑴客戶上月銷(xiāo)售本月未銷(xiāo)售之產(chǎn)品，進(jìn)行全面分析。⑵了解客戶使用產(chǎn)品情況。⑶對(duì)客戶進(jìn)行更深層次挖掘。⑷為安全庫(kù)存設(shè)置提供依據(jù)。3、市場(chǎng)治理3.1、零售市場(chǎng)：原則上零售市場(chǎng)價(jià)格各賣(mài)場(chǎng)不能隨意降價(jià)銷(xiāo)售。3.2、中間商：各分店只直接對(duì)終端客戶，不得私自進(jìn)展中間商，其危害后果是明顯的造成市場(chǎng)混亂，損害自身利益，尤其是各分店附近的中間商。3.3、市場(chǎng)糾紛3.3.1同一客戶，兩家或以上的分店介入引發(fā)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，依照所報(bào)客戶資料報(bào)表推斷歸屬生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁(yè)次95/202005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類(lèi)不新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第二部份發(fā)覺(jué)問(wèn)題權(quán)，按時(shí)刻先后，結(jié)合新亞客戶區(qū)域劃分原則判定客戶的歸屬，各分店據(jù)此再無(wú)異議。3.3.2內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)引發(fā)丟單，造成惡劣阻礙時(shí)，將處罰當(dāng)事雙方，按照各代理品牌市場(chǎng)治理規(guī)定，此客戶將交由其新亞配件商場(chǎng)接手經(jīng)營(yíng)。各分店據(jù)此再無(wú)異議。4、市場(chǎng)規(guī)則因我司代理的品牌均屬全球知名品牌，我們需嚴(yán)格遵守各品牌廠商規(guī)定的規(guī)則；各分店需全力配合、理解并執(zhí)行。4.1、樂(lè)泰品牌4.1.1、每月按時(shí)交銷(xiāo)售報(bào)表（每月1號(hào)）、預(yù)測(cè)報(bào)表（每月20號(hào)），無(wú)預(yù)測(cè)不給貨。4.1.2、不能競(jìng)爭(zhēng)樂(lè)泰公司其它經(jīng)銷(xiāo)商之客戶。4.1.3、每次訂單不得少于人民幣5000元，每月訂貨次數(shù)不得超過(guò)4次。4.1.4、不同意非整包裝的訂單。4.1.5、專門(mén)訂單：訂購(gòu)專門(mén)產(chǎn)品必須交納30%的預(yù)付款，若經(jīng)銷(xiāo)商取消訂單，預(yù)付款將不予返還。假如是因?yàn)闃?lè)泰交貨時(shí)刻的失誤，而導(dǎo)致取消訂單，將返還30%的預(yù)付款并賠償該付款利息損失。4.1.6、專門(mén)物資訂貨周期通常為90天。4.1.7、代理區(qū)域：廣東珠三角。工業(yè)產(chǎn)品不能銷(xiāo)售。4.2、道康寧品牌4.2.1、每月按時(shí)交銷(xiāo)售報(bào)表（每月1號(hào)）4.2.2、不能競(jìng)爭(zhēng)道康寧公司其它經(jīng)銷(xiāo)商之客戶。4.2.3、每次訂單不得少于人民幣8300元，所有之產(chǎn)品貨期60-90天。4.2.4、不同意非整包裝的訂單。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁(yè)次95/212005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類(lèi)不新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第二部份發(fā)覺(jué)問(wèn)題4.2.5、代理區(qū)域?yàn)閺V東省和福建省。電子類(lèi)密封劑不得銷(xiāo)售。4.2.6、詢價(jià)必須填寫(xiě)清晰客戶信息及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料。4.3、其它品牌規(guī)則4.3.1、阿隆發(fā)代理為工業(yè)瞬干膠、區(qū)域不定。4.3.2、GE品牌：不能競(jìng)爭(zhēng)其他代理商之客戶；詢價(jià)必須填寫(xiě)清晰客戶信息及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料。5、重要聲明部分5.1、因我司代理幾個(gè)全球知名品牌，樂(lè)泰、摩帝可、道康寧、GE、磨帝可、阿隆發(fā)、三豐、固緯等。其品牌產(chǎn)品有一定沖突性，故請(qǐng)各分店以大局為重，在推廣產(chǎn)品時(shí)，如發(fā)生明顯產(chǎn)品沖突時(shí)只能以一家作為代理人身份陳述，勿同時(shí)表明多家代理人身份，以免引起嚴(yán)峻后果。5.2、特價(jià)產(chǎn)品的訂單處理，新亞配件商場(chǎng)將按終端客戶的原始訂單為參考依據(jù)，并有權(quán)就特價(jià)產(chǎn)品的銷(xiāo)售進(jìn)行調(diào)查核實(shí)。如遇違規(guī)者，新亞配件商場(chǎng)將有權(quán)終止供貨，各分店據(jù)此再無(wú)任何異議。5.3、如遇樂(lè)泰其它代理商在同一終端客戶競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，必須上報(bào)新亞配件商場(chǎng)，切勿亂報(bào)價(jià)，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)由新亞配件商場(chǎng)同代理廠商協(xié)商發(fā)出操作指引。5.4、如遇代理廠商其他代理商已成交客戶，需避讓退出，專門(mén)情況上報(bào)新亞配件商場(chǎng)共同制訂策略，不同意違規(guī)擅自介入，引發(fā)極端嚴(yán)峻后果。6、結(jié)算事宜6.1、每月1-5日為對(duì)帳日，各分店上月與新亞配件商場(chǎng)發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)的帳目請(qǐng)務(wù)必核對(duì)及生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁(yè)次95/222005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類(lèi)不新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第二部份發(fā)覺(jué)問(wèn)題確認(rèn)完畢。6.2、每月15日為新亞配件商場(chǎng)同各分店結(jié)算收款日，請(qǐng)各分店依照確認(rèn)款項(xiàng)轉(zhuǎn)帳至新亞配件商場(chǎng)統(tǒng)一指定帳戶。6.3、請(qǐng)各分店轉(zhuǎn)款勿超過(guò)每月18日，否則新亞配件商場(chǎng)將有權(quán)停止供貨，據(jù)此各分店將再無(wú)異議。7、關(guān)于各分店間調(diào)貨事宜7.1、調(diào)貨釋議：凡由新亞配件商場(chǎng)銷(xiāo)售給各分店的各品牌產(chǎn)品，在分店內(nèi)部之間互相調(diào)貨、補(bǔ)貨行為均屬調(diào)貨。7.2、各分店間的調(diào)貨由分店之間互相協(xié)商解決。其原價(jià)或議價(jià)調(diào)貨、補(bǔ)貨均同新亞配件商場(chǎng)無(wú)關(guān)，其產(chǎn)生的帳目分店間自行解決。7.3、分店間調(diào)貨、補(bǔ)貨之前，請(qǐng)做好預(yù)測(cè)和機(jī)動(dòng)數(shù)量預(yù)備，勿阻礙各分店正常銷(xiāo)售。上述為重要規(guī)范條款，請(qǐng)各分店能積極配合，新亞配件商場(chǎng)將全力支持各分店拓展市場(chǎng)，制造利潤(rùn)。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁(yè)次95/232005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類(lèi)不新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第二部份發(fā)覺(jué)問(wèn)題專項(xiàng)代理產(chǎn)品銷(xiāo)售治理扣分卡細(xì)則違反《代理產(chǎn)品銷(xiāo)售治理?xiàng)l例》，不按照規(guī)定對(duì)專項(xiàng)代理產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)、詢價(jià)、報(bào)價(jià)的，每次扣除違規(guī)責(zé)任人黃分1個(gè)；因上述違規(guī)對(duì)公司造成嚴(yán)峻后果的，扣除違規(guī)責(zé)任人黃分2個(gè)；造成特不嚴(yán)峻后果的扣除違規(guī)責(zé)任人黃分3個(gè)。違規(guī)在代理規(guī)定的區(qū)域外銷(xiāo)售代理產(chǎn)品的，扣除違規(guī)責(zé)任人黃分1個(gè)；因上述違規(guī)給公司造成嚴(yán)峻后果的，扣除違規(guī)責(zé)任人黃分2個(gè)。3、不按規(guī)定按時(shí)認(rèn)真完成銷(xiāo)售報(bào)表、預(yù)測(cè)報(bào)表并上報(bào)的，每次扣除違規(guī)責(zé)任人黃分1個(gè)。4、違規(guī)私自進(jìn)展中間商的，對(duì)違規(guī)責(zé)任人扣除黃分1個(gè)；因此給公司造成嚴(yán)峻后果的，對(duì)違規(guī)責(zé)任人扣除黃分2個(gè)。5、因內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)引發(fā)客戶流失或給公司造成損失的，對(duì)有過(guò)錯(cuò)一方的違規(guī)責(zé)任人扣除黃分1個(gè)；因上述違規(guī)行為給公司造成嚴(yán)峻后果的，對(duì)有過(guò)錯(cuò)一方的違規(guī)責(zé)任人扣除黃分2個(gè)。6、不進(jìn)行事先調(diào)查，違規(guī)開(kāi)發(fā)其它代理商或其它代理商的客戶的，對(duì)違規(guī)責(zé)任人扣除黃分1個(gè)；因此給公司造成嚴(yán)峻后果的扣除黃分2個(gè)。7、不按規(guī)定進(jìn)行客戶報(bào)備與特價(jià)申請(qǐng)的，每次扣除違規(guī)責(zé)任人黃分1個(gè)。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁(yè)次95/242005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類(lèi)不新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第二部份發(fā)覺(jué)問(wèn)題三、新亞貿(mào)易商品營(yíng)銷(xiāo)方案一、目的規(guī)范貿(mào)易商品的銷(xiāo)售流程，讓有潛力的優(yōu)秀產(chǎn)品成為代理產(chǎn)品理清三大類(lèi)產(chǎn)品之間的關(guān)系，運(yùn)用正確的銷(xiāo)售策略，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，提升業(yè)績(jī)。二、貿(mào)易商品的定義依照銷(xiāo)售產(chǎn)品與新亞的相互關(guān)系，可將新亞銷(xiāo)售的產(chǎn)品分成三個(gè)部分1、自有品牌產(chǎn)品，即SLD產(chǎn)品；2、代理產(chǎn)品，由新亞配件商場(chǎng)統(tǒng)一治理；3、貿(mào)易產(chǎn)品，即SLD產(chǎn)品、代理產(chǎn)品以外的產(chǎn)品。由集團(tuán)采購(gòu)中心統(tǒng)一采購(gòu)，貿(mào)易產(chǎn)品的操作是新亞最基礎(chǔ)的銷(xiāo)售行為，占據(jù)著整個(gè)銷(xiāo)售額的大部分。三、貿(mào)易商品銷(xiāo)售的特點(diǎn)1、“貿(mào)易”特性，所謂貿(mào)易，通俗講，確實(shí)是低價(jià)買(mǎi)進(jìn)和加價(jià)賣(mài)出，經(jīng)營(yíng)者本身不生產(chǎn)所售產(chǎn)品。相比SLD產(chǎn)品和代理產(chǎn)品，貿(mào)易產(chǎn)品具有產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng)、游戲規(guī)則少、訂單穩(wěn)定性較弱，操作風(fēng)險(xiǎn)低等特點(diǎn)，這些特點(diǎn)決定了貿(mào)易商品的操作應(yīng)區(qū)不于SLD產(chǎn)品和代理產(chǎn)品。2、品種眾多，總量巨大，整個(gè)新亞體系銷(xiāo)售的貿(mào)易商品有上萬(wàn)種，涉及電子工具、儀器儀表、化工產(chǎn)品、設(shè)備、防靜電、凈化等不同的領(lǐng)域。受此阻礙，貿(mào)易產(chǎn)品的上游供應(yīng)商、客戶也是涉及廣泛。一方面，體現(xiàn)出公司品種齊全，能夠滿足客戶多種需求的“大而全”的要緊優(yōu)勢(shì)；另一方面，一定程度上給治理和銷(xiāo)售帶了阻力，缺乏重心和主次之分，消耗了資源，稀釋了品牌。3、產(chǎn)品之間差異大，但緊緊圍繞“電子制程”概念核心。不管在產(chǎn)品屬性、品牌、價(jià)格、供應(yīng)商、用途、客戶、銷(xiāo)售策略，貿(mào)易產(chǎn)品之間差不多上千差萬(wàn)不。統(tǒng)一起來(lái)看，差不多上為電子制程服務(wù)，包括了焊接、粘接、潤(rùn)滑、緊固、ESD、測(cè)試、環(huán)境等工作流程。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁(yè)次95/252005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類(lèi)不新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第二部份發(fā)覺(jué)問(wèn)題4、部分產(chǎn)品利潤(rùn)空間較高，穩(wěn)定性差。相關(guān)于代理產(chǎn)品，部分貿(mào)易產(chǎn)品利潤(rùn)空間較大，其緣故在于，在市場(chǎng)相對(duì)短缺的情況下，抓住了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，貿(mào)易商品的定價(jià)權(quán)由自己掌握。同時(shí)，其可靠性、穩(wěn)定性是欠缺的。5、銷(xiāo)售方法普遍呈現(xiàn)“短、平、快”的特點(diǎn)。受貿(mào)易特性的阻礙，新亞各分公司在銷(xiāo)售貿(mào)易產(chǎn)品時(shí)差不多體現(xiàn)出上述特征，注重效率，講究速成，自由度大。6、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境復(fù)雜，大大小小，多種多樣的競(jìng)爭(zhēng)者層出不窮。關(guān)于許多較為成熟的產(chǎn)品市場(chǎng)，商品的代理銷(xiāo)售者、原廠家成為新亞要緊的競(jìng)爭(zhēng)威脅。這一點(diǎn)與SLD及代理產(chǎn)品差不甚大。四、貿(mào)易商品在新亞銷(xiāo)售體系中的定位貿(mào)易商品盡管有著諸多不規(guī)范之處，但現(xiàn)時(shí)期，種類(lèi)齊全仍然是一種銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)，貿(mào)易商品的銷(xiāo)售是新亞銷(xiāo)售的重要組成部分，是最為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)操作，也是要緊的利潤(rùn)來(lái)源。隨著電子制程行業(yè)的不斷進(jìn)展，隨著新亞配件商場(chǎng)運(yùn)作的不斷成熟，將會(huì)有更多的貿(mào)易產(chǎn)品成為代理產(chǎn)品。五、貿(mào)易產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略1、分類(lèi)治理，差不對(duì)待。這是貿(mào)易產(chǎn)品銷(xiāo)售的重要思路。貿(mào)易商品種類(lèi)繁多，而不同的產(chǎn)品、不同的品牌、不同的客戶，有著不同的銷(xiāo)售目的和方法，應(yīng)該對(duì)其進(jìn)行分析，采取不同的銷(xiāo)售策略和重點(diǎn)，切忌一刀切，毫無(wú)差不對(duì)待的概念。依照產(chǎn)品的銷(xiāo)售特點(diǎn)和目的的不同，能夠?qū)⑺郛a(chǎn)品分成不同的類(lèi)型，讓專人負(fù)責(zé)，并建立一整套的相關(guān)措施。產(chǎn)品種類(lèi)特征銷(xiāo)售思路準(zhǔn)代理產(chǎn)品有較穩(wěn)定的客戶，市場(chǎng)前景看好，我司與上游供應(yīng)商關(guān)系穩(wěn)定，并有較長(zhǎng)的合作關(guān)系，在客戶面前競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)。注重量和客戶的積存，操作步入規(guī)范化，向代理產(chǎn)品方向進(jìn)展。主銷(xiāo)產(chǎn)品占據(jù)貿(mào)易產(chǎn)品的大部分，客戶、上游供應(yīng)商穩(wěn)定，且市場(chǎng)需求量較大。是我司維護(hù)與客戶關(guān)系的重要產(chǎn)品。注重日常的維護(hù)，現(xiàn)有客戶的深度挖掘，努力查找新的突破，在技術(shù)、交期方面不斷完善。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁(yè)次95/262005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類(lèi)不新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第二部份發(fā)覺(jué)問(wèn)題產(chǎn)品種類(lèi)特征銷(xiāo)售思路高利潤(rùn)產(chǎn)品市場(chǎng)空隙較大，產(chǎn)品的供銷(xiāo)渠道尚不透明。訂單數(shù)量相對(duì)少，但單位價(jià)值大，利潤(rùn)空間高注重挖掘和把握新商機(jī)，提高技術(shù)、服務(wù)方面的專業(yè)性入門(mén)產(chǎn)品加速與客戶建立往來(lái)關(guān)系的產(chǎn)品注重客戶潛在訂單的分析，入門(mén)產(chǎn)品應(yīng)與其他產(chǎn)品形成有力配合。隨銷(xiāo)產(chǎn)品客戶有需求，但產(chǎn)品價(jià)值小，不是阻礙客戶決策的產(chǎn)品，但能夠?yàn)槠洳少?gòu)提供便利平常應(yīng)有預(yù)備，物資、價(jià)格、交期方面處于中等水平，不阻礙核心產(chǎn)品的正常交易。偏門(mén)產(chǎn)品客戶主動(dòng)要求，但市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)需求量少，專門(mén)少或沒(méi)有歷史交易記錄，銷(xiāo)售人員對(duì)該產(chǎn)品不熟悉。幸免投入太多的資源，使得產(chǎn)品戰(zhàn)線拉得過(guò)長(zhǎng)。如確有潛在市場(chǎng)，應(yīng)立即反饋，成立項(xiàng)目組重點(diǎn)研究。2、各分公司之間加強(qiáng)合作，實(shí)現(xiàn)資源整合。包括兩個(gè)方面，一是不做惡性競(jìng)爭(zhēng)，在報(bào)價(jià)、客戶開(kāi)發(fā)等多個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)嚴(yán)格按照相關(guān)制度進(jìn)行，不能因其操作相對(duì)自由而忽視了差不多規(guī)則。一是主動(dòng)溝通，實(shí)現(xiàn)信息的整合，盡量把銷(xiāo)售規(guī)模作大。3、加強(qiáng)培訓(xùn)，體現(xiàn)銷(xiāo)售的專業(yè)性。貿(mào)易商品種類(lèi)多，新產(chǎn)品也層出不窮，關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)，尤其是新產(chǎn)品或是新品牌，需要一整套有針對(duì)性的培訓(xùn)措施。四、客戶關(guān)系治理系統(tǒng)CRM運(yùn)營(yíng)方案（略）生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁(yè)次95/272005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類(lèi)不新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第三部份分析問(wèn)題一、新亞市場(chǎng)部信息中心工作制度1、目的加強(qiáng)內(nèi)部數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)與分析，監(jiān)控新亞經(jīng)營(yíng)情況的變化，為公司經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)。2、目標(biāo)2.1、新亞內(nèi)部數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)常規(guī)化。2.2、新亞內(nèi)部數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)科學(xué)化。2.3、通過(guò)內(nèi)部數(shù)據(jù)對(duì)公司經(jīng)營(yíng)的支持，有力促進(jìn)公司銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁(yè)次95/282005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類(lèi)不新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第三部份分析問(wèn)題3、工作流程形成書(shū)面報(bào)告分析結(jié)果得出結(jié)論數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)內(nèi)部環(huán)境分析外部環(huán)境分析進(jìn)行數(shù)據(jù)提取SQL查詢系統(tǒng)POS系統(tǒng)確定數(shù)據(jù)分析范圍

形成書(shū)面報(bào)告分析結(jié)果得出結(jié)論數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)內(nèi)部環(huán)境分析外部環(huán)境分析進(jìn)行數(shù)據(jù)提取SQL查詢系統(tǒng)POS系統(tǒng)確定數(shù)據(jù)分析范圍4、工作內(nèi)容、方法及注意事項(xiàng)4.1、工作內(nèi)容4.1.1、按周期提取公司內(nèi)部數(shù)據(jù)4.1.2、按周期完成公司內(nèi)部數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁(yè)次95/292005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類(lèi)不新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第三部份分析問(wèn)題4.1.3、按周期完成公司內(nèi)部數(shù)據(jù)的分析4.2、工作方法4.2.1、依照目的，利用POS和SQL對(duì)原始數(shù)據(jù)進(jìn)行提取4.2.2、利用EXCEL等統(tǒng)計(jì)軟件對(duì)原始數(shù)據(jù)進(jìn)行重組、統(tǒng)計(jì)、制表、制圖4.2.3、依照市場(chǎng)理論，通過(guò)掌握的內(nèi)部、外部環(huán)境信息對(duì)所統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析并得出差不多結(jié)論。4.3、工作流程及標(biāo)準(zhǔn)1、月度內(nèi)部數(shù)據(jù)在每月的3－5號(hào)開(kāi)始對(duì)上月的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與分析，季度內(nèi)部數(shù)據(jù)在每季度的第一個(gè)月的3-5號(hào)開(kāi)始對(duì)上個(gè)季度的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與分析。2、收集內(nèi)部、外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境信息以準(zhǔn)確、及時(shí)為標(biāo)準(zhǔn)。5、信息模板5.1、各分店銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析各分店季度、月度銷(xiāo)售額、毛利統(tǒng)計(jì)與分析序號(hào)分公司名稱銷(xiāo)售金額銷(xiāo)售毛利毛利率123數(shù)據(jù)分析：包括直接與間接緣故、要緊緣故與次要緣故生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁(yè)次95/302005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類(lèi)不新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第三部份分析問(wèn)題各分店季度、月度非SLD產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析序號(hào)分公司名稱銷(xiāo)售金額銷(xiāo)售毛利毛利率123數(shù)據(jù)分析：包括直接與間接緣故、要緊緣故與次要緣故各分店季度、月度SLD產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析序號(hào)分公司名稱銷(xiāo)售金額銷(xiāo)售毛利毛利率123數(shù)據(jù)分析：包括直接與間接緣故、要緊緣故與次要緣故5.2、新亞所有產(chǎn)品數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析新亞所有產(chǎn)品季度、月度銷(xiāo)售額前100位銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析序號(hào)商品編碼商品名稱品牌商品規(guī)格商品價(jià)格銷(xiāo)售數(shù)量銷(xiāo)售金額銷(xiāo)售毛利毛利率數(shù)據(jù)分析：包括直接與間接緣故、要緊緣故與次要緣故生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁(yè)次95/312005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類(lèi)不新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第三部份分析問(wèn)題新亞所有產(chǎn)品季度、月度銷(xiāo)售毛利前100位銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析序號(hào)商品編碼商品名稱品牌商品規(guī)格商品價(jià)格銷(xiāo)售數(shù)量銷(xiāo)售金額銷(xiāo)售毛利毛利率數(shù)據(jù)分析：包括直接與間接緣故、要緊緣故與次要緣故5.3、新亞非SLD產(chǎn)品數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析新亞非SLD產(chǎn)品季度、月度銷(xiāo)售額前300位銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析序號(hào)商品編碼商品名稱品牌商品規(guī)格商品價(jià)格銷(xiāo)售數(shù)量銷(xiāo)售金額銷(xiāo)售毛利毛利率數(shù)據(jù)分析：包括直接與間接緣故、要緊緣故與次要緣故新亞非SLD產(chǎn)品季度、月度銷(xiāo)售毛利前300位銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析序號(hào)商品編碼商品名稱品牌商品規(guī)格商品價(jià)格銷(xiāo)售數(shù)量銷(xiāo)售金額銷(xiāo)售毛利毛利率數(shù)據(jù)分析：包括直接與間接緣故、要緊緣故與次要緣故5.4、新亞SLD產(chǎn)品數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析新亞SLD產(chǎn)品季度、月度銷(xiāo)售額前100位銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析序號(hào)商品編碼商品名稱品牌商品規(guī)格商品價(jià)格銷(xiāo)售數(shù)量銷(xiāo)售金額銷(xiāo)售毛利毛利率生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁(yè)次95/322005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類(lèi)不新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第三部份分析問(wèn)題數(shù)據(jù)分析：包括直接與間接緣故、要緊緣故與次要緣故新亞SLD產(chǎn)品季度、月度銷(xiāo)售毛利前100位銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析序號(hào)商品編碼商品名稱品牌商品規(guī)格商品價(jià)格銷(xiāo)售數(shù)量銷(xiāo)售金額銷(xiāo)售毛利毛利率數(shù)據(jù)分析：包括直接與間接緣故、要緊緣故與次要緣故5.5、新亞客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析新亞重點(diǎn)客戶月度、季度銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析（每月交易金額在10萬(wàn)元以上的）序號(hào)分公司名稱客戶名稱交易金額公司規(guī)模公司性質(zhì)所屬行業(yè)數(shù)據(jù)分析：客戶交易的穩(wěn)定性，交易商品的種類(lèi)、客戶的規(guī)模和性質(zhì)、所屬行業(yè)的分析新亞危險(xiǎn)客戶、丟失客戶每3個(gè)月統(tǒng)計(jì)并通報(bào)一次序號(hào)分公司名稱客戶名稱最近3個(gè)月的平均交易金額危險(xiǎn)或丟失緣故備注數(shù)據(jù)分析：各分公司危險(xiǎn)客戶、丟失客戶的數(shù)量和緣故的統(tǒng)計(jì)和分析新亞客戶黑名單每月統(tǒng)計(jì)并于POS上公布一次序號(hào)分公司名稱客戶名稱聯(lián)系地址聯(lián)系電話負(fù)責(zé)人緣故備注生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁(yè)次95/332005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類(lèi)不新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第三部份分析問(wèn)題市場(chǎng)部信息中心扣分卡細(xì)則未能及時(shí)調(diào)整物價(jià)的，每次扣除黃分1個(gè)。未能按規(guī)定洽接客戶來(lái)電，并進(jìn)行查詢和聯(lián)系分公司跟進(jìn)的，每次扣除黃分1個(gè)。未能及時(shí)處理分公司糾紛客戶并進(jìn)行調(diào)解的，每次扣除黃分1個(gè)。未能及時(shí)因分公司申請(qǐng)查詢，簽發(fā)知會(huì)通知的，每次扣除黃分1個(gè)。未能按時(shí)進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的，每次扣除黃分1個(gè)。指定的物價(jià)治理員無(wú)故未能于每月15日、30日提交《新亞物價(jià)信息半月報(bào)告》，每次扣黃分1個(gè)。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁(yè)次95/342005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類(lèi)不新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第三部份分析問(wèn)題二、新亞市場(chǎng)情報(bào)體系工作制度1、情報(bào)體系概述1.1、情報(bào)的定義：與新亞的業(yè)務(wù)體系相關(guān)聯(lián)，能夠?yàn)樾聛喌慕?jīng)營(yíng)帶來(lái)價(jià)值的各種外部信息。1.2、情報(bào)的種類(lèi)：為了便于分析、突出重點(diǎn)。我們將新亞的情報(bào)體系分成兩大塊，市場(chǎng)環(huán)境情報(bào)系統(tǒng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)系統(tǒng)。二者共同構(gòu)成新亞情報(bào)體系的內(nèi)容。1.3、情報(bào)工作的目標(biāo)：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，信息工作是知己，情報(bào)工作是知彼。知彼的目的是為了更好地掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)，為新亞的經(jīng)營(yíng)者理性決策提供依據(jù)。具體情報(bào)工作的目標(biāo)如下：=1\*GB3①洞悉行業(yè)環(huán)境，發(fā)覺(jué)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。=2\*GB3②明確競(jìng)爭(zhēng)格局和競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)劣勢(shì)，為公司的“殲滅戰(zhàn)”提供信息源。=3\*GB3③建立公司情報(bào)資訊庫(kù)，豐富資源。2、市場(chǎng)環(huán)境監(jiān)測(cè)系統(tǒng)2.1、市場(chǎng)環(huán)境：指新亞經(jīng)營(yíng)所處的行業(yè)環(huán)境，不包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，通過(guò)市場(chǎng)環(huán)境監(jiān)測(cè)系統(tǒng)作用的發(fā)揮，讓新亞的經(jīng)營(yíng)者時(shí)時(shí)把握電子制程產(chǎn)業(yè)及其相關(guān)領(lǐng)域的各種信息，及時(shí)、快速地作出反映，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，營(yíng)造機(jī)會(huì)。2.2、市場(chǎng)環(huán)境監(jiān)測(cè)系統(tǒng)監(jiān)測(cè)內(nèi)容2.2.1國(guó)家政策：國(guó)家調(diào)整電子產(chǎn)業(yè)進(jìn)展方向和格局的指導(dǎo)性決策或是國(guó)家針對(duì)某一個(gè)體的大型案例所做的批示，國(guó)家政策宏觀程度高阻礙面廣，如：電子部對(duì)電子產(chǎn)業(yè)的進(jìn)展生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁(yè)次95/352005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類(lèi)不新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第三部份分析問(wèn)題規(guī)劃和舉措。2.2.2區(qū)域政策或措施：地點(diǎn)政府做出的推動(dòng)或者限制，區(qū)域電子市場(chǎng)的具體的行政性舉措，如蘇州政府改善電子投資環(huán)境，大力興建電子工業(yè)園等等。2.2.3法律法規(guī)：電子制程產(chǎn)品涉及到許多安全、環(huán)境等方面的問(wèn)題，國(guó)家為此建立的規(guī)范措施將間接阻礙著公司經(jīng)營(yíng)行為。例如：國(guó)家在產(chǎn)品環(huán)保方面的硬性規(guī)定。2.2.4行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)：新亞銷(xiāo)售所涉及的領(lǐng)域多為工業(yè)領(lǐng)域，產(chǎn)品制造企業(yè)的輔助工具和原材料，客戶所在的行業(yè)規(guī)范將波及其上游產(chǎn)業(yè)，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)涉及面特不廣，跟隨和學(xué)習(xí)選擇標(biāo)準(zhǔn)，有利于新亞以后的方向進(jìn)展。2.2.5技術(shù)與工藝：產(chǎn)品技術(shù)和生產(chǎn)工藝是阻礙產(chǎn)品質(zhì)量和性能的要緊因素，電子行業(yè)的技術(shù)、工藝日新月異，技術(shù)翻新層出不窮，把握技術(shù)潮流能夠?yàn)樾聛喌漠a(chǎn)品結(jié)構(gòu)提供可靠的依據(jù)，如LED使用技術(shù)的突破。2.2.6產(chǎn)品需求動(dòng)態(tài)：即客戶行業(yè)的走向?qū)﹄娮又瞥坍a(chǎn)品需求的實(shí)現(xiàn)阻礙，一個(gè)新的電子類(lèi)細(xì)分行業(yè)的崛起將帶動(dòng)新的需求方向，一個(gè)行業(yè)的衰退也將使一大批訂單流失。2.2.7金融物流信息：我司的許多產(chǎn)品來(lái)自于日本、德國(guó)和韓國(guó)，國(guó)際貿(mào)易涉及到匯率及物流方向宏觀政策及微觀變化，它將直接阻礙產(chǎn)品的價(jià)格和交期。事實(shí)上，現(xiàn)在的采購(gòu)中正在實(shí)行著這一工作，然而，所有上升到整體決策的高度，依舊處于相對(duì)被動(dòng)的狀態(tài)。2.2.8大型電子企業(yè)的動(dòng)向：大型電子企業(yè)（即我司的目標(biāo)客戶）的建立的搬遷合并收購(gòu)，上新項(xiàng)目、人事變動(dòng)將推動(dòng)著供應(yīng)商的神經(jīng)，大型企業(yè)的政策的探視器，能夠?yàn)槲覀兲骄空w行業(yè)的進(jìn)展提供指引。2.2.9上游供應(yīng)商的情況：新亞是銷(xiāo)售型的公司，上游的供應(yīng)商的相關(guān)信息對(duì)我司的經(jīng)營(yíng)決策有著至關(guān)重要的阻礙，市場(chǎng)部擔(dān)起供應(yīng)商信息收集和整體分析的任務(wù)。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁(yè)次95/362005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類(lèi)不新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第三部份分析問(wèn)題2.3、市場(chǎng)環(huán)境監(jiān)測(cè)系統(tǒng)工作流程及信息收集的方法。2.3.1市場(chǎng)環(huán)境情報(bào)搜集的難點(diǎn)：a、分散性：只要是能夠?qū)π聛喌慕?jīng)營(yíng)決策有所借鑒的事件，差不多上市場(chǎng)環(huán)境的一部分，都屬于我們監(jiān)測(cè)的范圍，這涉及到政策、法規(guī)、制度、技術(shù)、行業(yè)產(chǎn)品等諸多領(lǐng)域，信息量大而廣，信息源數(shù)量多且不規(guī)范。b、長(zhǎng)期性：市場(chǎng)表象變化日新月異，但這事實(shí)上是市場(chǎng)內(nèi)部規(guī)律和特點(diǎn)的反映。后者更難把握和捕捉。以后長(zhǎng)期的監(jiān)測(cè)，才不至于對(duì)市場(chǎng)斷章取義，淺嘗輒止。2.3.2市場(chǎng)環(huán)境信息搜集工作的思路a、分行不類(lèi)，突出重點(diǎn)。b、長(zhǎng)期堅(jiān)持，打持久戰(zhàn)。c、分析與搜集并重，努力開(kāi)拓信息渠道。d、加強(qiáng)與其他部門(mén)的橫向溝通，主動(dòng)承擔(dān)信息提供者的責(zé)任。2.4、工作流程2.4.1市場(chǎng)環(huán)境監(jiān)測(cè)結(jié)果體現(xiàn)，包括原始資料，整理分析資料或成為報(bào)告，原始資料指第一手未經(jīng)分析加工的信息，如網(wǎng)頁(yè)、報(bào)刊等原始的部分。a、整理分析后資料指對(duì)信息通過(guò)了一定加工和整理、論證、分析得出得某些初步結(jié)論。b、成文報(bào)告是指通過(guò)以上二者的整合，按照一定的格式形式的報(bào)告。成文報(bào)告重引用的數(shù)據(jù)、圖形、觀點(diǎn)、描繪必須注明出處和時(shí)刻。2.4.2報(bào)告類(lèi)型a、月報(bào)：每月的提交給市場(chǎng)部經(jīng)理。記報(bào)當(dāng)月市場(chǎng)環(huán)境工作內(nèi)容及工作成果，格式暫不限定。月報(bào)是季報(bào)的基礎(chǔ)。b、季報(bào)：由市場(chǎng)部每季一次地提交給總經(jīng)理，有具體的格式，季度是情報(bào)工作的主生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁(yè)次95/372005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類(lèi)不新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第三部份分析問(wèn)題要表現(xiàn)形式。c、年報(bào)：由市場(chǎng)部提供給總經(jīng)理。3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)測(cè)系統(tǒng)3.1、新亞的競(jìng)爭(zhēng)格局3.1.1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手界定新亞的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與新亞有著相同的目標(biāo)客戶群體，生產(chǎn)或銷(xiāo)售電子制程類(lèi)產(chǎn)品的直接和間接的競(jìng)爭(zhēng)者。競(jìng)爭(zhēng)者監(jiān)測(cè)確實(shí)是通過(guò)各種途徑對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的差不多屬性、商業(yè)行為進(jìn)行搜集、整理和分析，以為新亞的經(jīng)營(yíng)決策銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)提供多種有價(jià)值的情報(bào)信息。3.1.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分類(lèi)新亞銷(xiāo)售的產(chǎn)品包括三大類(lèi)：SLD產(chǎn)品、代理產(chǎn)品和貿(mào)易產(chǎn)品，SLD產(chǎn)品屬于我司自產(chǎn)自銷(xiāo)產(chǎn)品，代理產(chǎn)品和貿(mào)易產(chǎn)品屬于新亞經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品，因此，新亞具備著廠家和商家的角色，而且二者并重。新亞的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能夠分成以下四類(lèi)：a、模仿新亞型b、“老關(guān)系引進(jìn)”型c、“專業(yè)化”型d、“品牌代理”型以上競(jìng)爭(zhēng)者中，“專業(yè)化”型和“品牌代理型”對(duì)新亞形成的競(jìng)爭(zhēng)威脅日益明顯，是我司重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象。3.1.3競(jìng)爭(zhēng)情況的區(qū)域性新亞成立并成功于華南，長(zhǎng)三角及京津塘地區(qū)尚處于進(jìn)展時(shí)期，中部地區(qū)則處于開(kāi)發(fā)時(shí)期，不同區(qū)域新亞在行業(yè)中的阻礙力差異專門(mén)大，因此競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)格局因市場(chǎng)不同而存在差不。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁(yè)次95/382005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類(lèi)不新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第三部份分析問(wèn)題a、華南地區(qū)，新亞是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者b、華中及華北地區(qū)，新亞是行業(yè)的挑戰(zhàn)者c、其它地區(qū)，即寬敞的中西部地區(qū)，新亞是行業(yè)的新進(jìn)入者3.1.4競(jìng)爭(zhēng)的復(fù)雜性新亞所在的電子制程行業(yè)處于行業(yè)的進(jìn)展期，行業(yè)潛力巨大，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)者眾多，生產(chǎn)規(guī)模和技術(shù)水平參差不齊，銷(xiāo)售策略多種多樣。競(jìng)爭(zhēng)專門(mén)不規(guī)范，呈現(xiàn)出復(fù)雜性的特征。3.2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)測(cè)內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)測(cè)系統(tǒng)包含兩方面：一是新亞面臨的整體競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，這是宏觀方面的內(nèi)容；二是具體的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，這是微觀方面。前者來(lái)源于后者，是后者的概括和整理。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)測(cè)以具體的競(jìng)爭(zhēng)者為對(duì)象。3.2.1企業(yè)差不多信息公司名稱注冊(cè)資金注冊(cè)時(shí)刻公司地址資產(chǎn)性質(zhì)生產(chǎn)規(guī)模在職人數(shù)公司網(wǎng)站投資人背景3.2.2企業(yè)市場(chǎng)信息產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品價(jià)格市場(chǎng)定位銷(xiāo)售模式銷(xiāo)售隊(duì)伍市場(chǎng)占有率市場(chǎng)布局與進(jìn)展趨勢(shì)廣告公布情況3.2.3企業(yè)經(jīng)營(yíng)信息組織架構(gòu)治理制度進(jìn)展規(guī)劃企業(yè)文化人力資源策略3.2.4企業(yè)技術(shù)信息產(chǎn)品技術(shù)特征技術(shù)研發(fā)能力生產(chǎn)流程及特點(diǎn)3.2.5企業(yè)財(cái)務(wù)信息年銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售額利潤(rùn)率單臺(tái)產(chǎn)品的成本收益及利潤(rùn)空間3.2.6企業(yè)上游資源信息要緊供應(yīng)商及其合作關(guān)系供應(yīng)商政策3.2.7企業(yè)客戶信息要緊客戶及其差不多信息客戶分布3.2.8競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析3.2.9該競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我司競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系3.3.1市場(chǎng)動(dòng)態(tài)[能夠是技術(shù)、銷(xiāo)售、人員、產(chǎn)品等諸多方面]生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁(yè)次95/392005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類(lèi)不新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第三部份分析問(wèn)題3.3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手工作流程及情報(bào)收集方法3.3.1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集的難點(diǎn)a、行業(yè)資訊匱乏，二手資料有限。體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是電子制程類(lèi)企業(yè)多為中小型企業(yè)，信息披露程度專門(mén)低；一是這是一個(gè)相對(duì)較新的行業(yè)，而且是個(gè)電子產(chǎn)業(yè)的上游行業(yè)，業(yè)內(nèi)的相關(guān)材料專門(mén)少，無(wú)從借鑒。b、價(jià)值高信息隱蔽性強(qiáng)。企業(yè)的宣傳畫(huà)冊(cè)、對(duì)外雜志、網(wǎng)站差不多上通過(guò)企業(yè)包裝和策劃的，以反映企業(yè)的差不多屬性為主，承擔(dān)著公關(guān)宣傳的功能。真正有高價(jià)值的信息獵取途徑較為困難，需要精心策劃。3.3.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集的原則：a、去偽存真，強(qiáng)調(diào)原始信息的加工和整理，切忌將信息公布者的內(nèi)容直接作為分析結(jié)論；b、先易后難，差不多信息堅(jiān)持收集，價(jià)值信息重點(diǎn)突破；c、查找途徑與一線銷(xiāo)售人員溝通，從實(shí)踐中匯總信息；d、適當(dāng)使用特不規(guī)方法，如陌生訪問(wèn)、利用對(duì)方內(nèi)部人員獵取信息，購(gòu)買(mǎi)信息等。3.3.3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集途徑a、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手宣傳畫(huà)冊(cè)及企業(yè)網(wǎng)站b、電子行業(yè)、電子商務(wù)型網(wǎng)站c、電子類(lèi)產(chǎn)品期刊雜志d、工商查詢e、通過(guò)客戶查詢f、行業(yè)展會(huì)和技術(shù)交流會(huì)g、市場(chǎng)一線銷(xiāo)售人員的信息反饋3.3.4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集工作流程生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁(yè)次95/402005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類(lèi)不新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第三部份分析問(wèn)題a、市場(chǎng)部情報(bào)專員負(fù)責(zé)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)測(cè)系統(tǒng)的治理和運(yùn)行；b、建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資訊庫(kù)，進(jìn)行文檔治理，每季更新一次；c、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)測(cè)系統(tǒng)的月報(bào)、季報(bào)、年報(bào)月報(bào)：每月一次，側(cè)重于基礎(chǔ)性資料，目的在于建立和更新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料庫(kù)；季報(bào)：側(cè)重于宏觀分析和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的把握，淡化對(duì)具體競(jìng)爭(zhēng)者的描述；年報(bào)：季報(bào)的總結(jié)，側(cè)重于競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略的研究。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁(yè)次95/412005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類(lèi)不新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第三部份分析問(wèn)題新亞市場(chǎng)環(huán)境季度報(bào)告模板季度：制定時(shí)刻：填寫(xiě)人：審核：摘要：【該季度市場(chǎng)環(huán)境的總體描述，對(duì)以下信息的簡(jiǎn)單介紹】一、國(guó)家及地點(diǎn)政府電子產(chǎn)業(yè)宏觀政策【國(guó)家政策、地點(diǎn)政策、法律法規(guī)、金融信息等】序號(hào)政策名稱簡(jiǎn)要描述對(duì)電子產(chǎn)業(yè)的阻礙情報(bào)出處12相關(guān)資料鏈接：二、電子行業(yè)進(jìn)展趨勢(shì)生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁(yè)次95/422005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類(lèi)不新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第三部份分析問(wèn)題產(chǎn)品需求動(dòng)態(tài)【新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)】序號(hào)事件簡(jiǎn)要描述衍生的市場(chǎng)機(jī)會(huì)我司能夠刊采取的策略情報(bào)出處12相關(guān)資料鏈接：技術(shù)革新【電子行業(yè)、電子制程行業(yè)新技術(shù)的開(kāi)發(fā)與運(yùn)用】序號(hào)技術(shù)名稱技術(shù)具體參數(shù)該技術(shù)對(duì)電子市場(chǎng)的阻礙情報(bào)出處12相關(guān)資料鏈接：生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁(yè)次95/432005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類(lèi)不新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第三部份分析問(wèn)題生產(chǎn)工藝流程改造【新工藝、新材料、新流程運(yùn)用】序號(hào)工藝名稱工藝具體內(nèi)容該工藝對(duì)電子市場(chǎng)的阻礙情報(bào)出處12相關(guān)資料鏈接：相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)重要事件序號(hào)協(xié)會(huì)名稱事件描述該技術(shù)對(duì)電子市場(chǎng)的阻礙情報(bào)出處12相關(guān)資料鏈接：生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁(yè)次95/442005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類(lèi)不新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第三部份分析問(wèn)題三、重點(diǎn)電子企業(yè)市場(chǎng)行為目標(biāo)客戶企業(yè)行為【大型電子企業(yè)的動(dòng)向，如設(shè)立、建廠、搬遷、合并、收購(gòu)等】序號(hào)企業(yè)全程客戶市場(chǎng)行為描述對(duì)我司的阻礙和啟發(fā)情報(bào)出處12相關(guān)資料鏈接：關(guān)聯(lián)上游企業(yè)行為序號(hào)供應(yīng)商及產(chǎn)品名稱供應(yīng)商市場(chǎng)行為描述對(duì)我司阻礙和啟發(fā)情報(bào)出處12相關(guān)資料鏈接：生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁(yè)次95/452005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類(lèi)不新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第三部份分析問(wèn)題四、要緊產(chǎn)品市場(chǎng)情況匯總電子工具序號(hào)市場(chǎng)信息對(duì)我司產(chǎn)生的阻礙建議采取的策略情報(bào)出處12相關(guān)資料鏈接：儀器儀表序號(hào)市場(chǎng)信息對(duì)我司產(chǎn)生的阻礙建議采取的策略情報(bào)出處12相關(guān)資料鏈接：生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁(yè)次95/462005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類(lèi)不新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第三部份分析問(wèn)題化工輔料序號(hào)市場(chǎng)信息對(duì)我司產(chǎn)生的阻礙建議采取的策略情報(bào)出處12相關(guān)資料鏈接：防靜電產(chǎn)品序號(hào)市場(chǎng)信息對(duì)我司產(chǎn)生的阻礙建議采取的策略情報(bào)出處12相關(guān)資料鏈接：生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁(yè)次95/472005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類(lèi)不新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第三部份分析問(wèn)題電子設(shè)備產(chǎn)品序號(hào)市場(chǎng)信息對(duì)我司產(chǎn)生的阻礙建議采取的策略情報(bào)出處12相關(guān)資料鏈接：生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁(yè)次95/482005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類(lèi)不新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第三部份分析問(wèn)題競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料庫(kù)模板企業(yè)名稱：競(jìng)爭(zhēng)種類(lèi)：錄入時(shí)刻：錄入者：一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差不多信息公司名稱注冊(cè)資金成立時(shí)間資產(chǎn)性質(zhì)在職人數(shù)生產(chǎn)規(guī)模公司地址所屬行業(yè)公司網(wǎng)站投資者背景競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)信息產(chǎn)品結(jié)構(gòu)商業(yè)模式銷(xiāo)售模式市場(chǎng)定位價(jià)格特征市場(chǎng)布局業(yè)內(nèi)知名度宣傳策略客戶評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手財(cái)務(wù)信息全年銷(xiāo)售額銷(xiāo)售利潤(rùn)市場(chǎng)占有率估算銷(xiāo)售人員薪資計(jì)算方法生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁(yè)次95/492005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類(lèi)不新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第三部份分析問(wèn)題競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手治理信息企業(yè)核心治理制度三到五年進(jìn)展規(guī)劃及戰(zhàn)略人力資源制度顯著企業(yè)文化企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手技術(shù)信息產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)技術(shù)研發(fā)能力（專業(yè)制造競(jìng)爭(zhēng)者）技術(shù)策略（專業(yè)制造競(jìng)爭(zhēng)者）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上游供應(yīng)商信息上游供應(yīng)商品牌及產(chǎn)品代理關(guān)系及合作程度與我司的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁(yè)次95/502005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類(lèi)不新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第三部份分析問(wèn)題競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要緊產(chǎn)品銷(xiāo)售信息產(chǎn)品名稱（品牌）產(chǎn)品型號(hào)銷(xiāo)售價(jià)格單臺(tái)毛利年銷(xiāo)售數(shù)量九、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析S：W：O：T：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我司的優(yōu)劣勢(shì)比較：十、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手近期市場(chǎng)動(dòng)態(tài)