《推銷技巧》第一章(非常好的課件)解析學(xué)習(xí)

《推銷技巧》第一章(非常好的課件)解析《推銷技巧》第一章(非常好的課件)解析推薦人物：?jiǎn)獭ぜ聠獭ぜ率澜缰其N大師,在15年中共銷售13001輛汽車。該記錄被《吉尼斯世界記錄大全》收入并被譽(yù)為“世界上最偉大的推銷員”。49歲時(shí)便退休了。那時(shí)他連續(xù)12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座，他保持銷售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無(wú)人突破。三十五歲以前，喬·吉拉德是全盤的失敗者，他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過(guò)四十個(gè)工作仍一事無(wú)成，甚至曾經(jīng)當(dāng)過(guò)小偷，開過(guò)賭場(chǎng)；然而，誰(shuí)能想象得到，像這樣一個(gè)誰(shuí)都不看好，而且是背了一身債務(wù)、幾乎走投無(wú)路的人，竟然能夠在短短三年內(nèi)爬上銷售屆的世界第一。

推薦《喬.吉拉德銷售秘訣》《世界上最偉大的銷售員》推薦人物：?jiǎn)獭ぜ聠獭ぜ率澜缰其N大師,在15年推銷是一門藝術(shù)，是創(chuàng)新活動(dòng)

---原一平原一平，在日本壽險(xiǎn)業(yè)，他是一個(gè)聲名顯赫的人物。日本有近百萬(wàn)的壽險(xiǎn)從業(yè)人員，其中很多人不知道全日本20家壽險(xiǎn)公司總經(jīng)理的姓名，卻沒有一個(gè)人不認(rèn)識(shí)原一平。他的一生充滿傳奇，從被鄉(xiāng)里公認(rèn)為無(wú)可救藥的小太保，最后成為日本保險(xiǎn)業(yè)連續(xù)15年全國(guó)業(yè)績(jī)第一的“推銷之神”，最窮的時(shí)候，他連坐公車的錢都沒有，可是最后，他終于憑借自己的毅力，成就了自己的事業(yè)?？康木褪撬鞒鰜?lái)的兩大武器：一個(gè)是嬰兒的微笑。嬰兒那天真無(wú)邪的微笑，人見人愛。一個(gè)是情人的眼神。情人含情脈脈的眼神，眼睛還會(huì)放電。讓人如癡如醉，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的模仿練習(xí)，他終于練就了幾十種嬰兒的微笑和一百多種情人的眼神。推銷是一門藝術(shù)，是創(chuàng)新活動(dòng)

嬰兒的微笑嬰兒的微笑情人的眼神情人的眼神推銷概念的廣義與狹義廣義:推銷是由信息發(fā)出者運(yùn)用一定的方法與技巧，通過(guò)溝通、說(shuō)服、誘導(dǎo)與幫助等手段，使信息接收者發(fā)出的建議、觀點(diǎn)、愿望、形象等的活動(dòng)總稱。從廣義上講，推銷是指一個(gè)活動(dòng)主體，試圖通過(guò)一定的方法和技巧，使特定對(duì)象接受某種事物和思想的行為過(guò)程。比如？本課所要研究的是一個(gè)特定范疇中的推銷，即狹義的推銷。

狹義：推銷是指企業(yè)營(yíng)銷組合策略中的人員推銷，即企業(yè)推銷人員通過(guò)傳遞信息、說(shuō)服等技術(shù)與手段，確認(rèn)、激活顧客需求，并用適宜的產(chǎn)品滿足顧客需求，以實(shí)現(xiàn)雙方利益交換的過(guò)程。狹義的推銷是指商品交換范疇的推銷，即商品推銷。它是指推銷人員運(yùn)用一定的方法和技巧，幫助顧客購(gòu)買某種商品和勞務(wù)，以使雙方的需要得到滿足的行為過(guò)程。

推銷概念的廣義與狹義廣義:推銷是由信息發(fā)出者運(yùn)用一定的方法與

推銷是什么??

推銷是什么??推銷就其本質(zhì)而言，是人人都在進(jìn)行的活動(dòng)。人類要生存，就要交流，在交流中彼此展示著自身存在的價(jià)值?！盁o(wú)論你干什么都是一種自我顯示，也就是一種自我推銷’。我們或者在推銷我們的產(chǎn)品和服務(wù)，或者在推銷我們的知識(shí)、方案或思想，更或者是在推銷我們自身。推銷是推銷人員與顧客通過(guò)面對(duì)面接觸，運(yùn)用一定的推銷手段和技巧，將商品或勞務(wù)信息傳遞給顧客，并說(shuō)服其購(gòu)買的銷售行為和過(guò)程。推銷是一門科學(xué)、一種技術(shù)、一項(xiàng)藝術(shù)。《推銷技巧》第一章(非常好的課件)解析學(xué)習(xí)課堂演練:

推銷詞要求:1原創(chuàng)2識(shí)別度3創(chuàng)意課堂演練:

推銷詞要求:2推銷的組成推銷人員推銷對(duì)象推銷品2推銷的組成推銷人員推銷對(duì)象推銷品史上最難吃五仁月餅

復(fù)仇必備月餅史上最難吃五仁月餅

1.1.3推銷活動(dòng)的特點(diǎn)1.特定性；必須先確定產(chǎn)品的潛在顧客，然后再有針對(duì)性地向推銷對(duì)象傳遞信息并進(jìn)而說(shuō)服。因此，推銷總是有特定對(duì)象的。2.雙向性；推銷并非只是推銷員向推銷對(duì)象傳遞信息的過(guò)程，而是信息傳遞與反饋的雙向溝通過(guò)程。一方面向顧客提供有關(guān)產(chǎn)品、企業(yè)及售后服務(wù)等方面的信息，另一方面必須觀察顧客的反應(yīng)，了解顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的意見與要求，并且及時(shí)反饋給企業(yè)，為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)做出正確的經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)。3.互利性；現(xiàn)代推銷是一種互惠互利的雙贏活動(dòng)，必須同時(shí)滿足推銷主體與推銷對(duì)象雙方的不同要求。成功的推銷需要買與賣雙方都有積極性，其結(jié)果是“雙贏”，不僅推銷的一方賣出商品，實(shí)現(xiàn)贏利，而且推銷對(duì)象也感到滿足了需求，給自己帶來(lái)了多方面的利益。4.靈活性；雖然推銷具有特定性，但影響市場(chǎng)環(huán)境和推銷對(duì)象需求的不確定性因素很多，環(huán)境與需求都是千變?nèi)f化的。推銷活動(dòng)必須適應(yīng)這種變化，靈活運(yùn)用推銷原理和技巧，恰當(dāng)?shù)卣{(diào)整推銷策略和方法。5.說(shuō)服性；推銷的中心是人不是物，說(shuō)服是推銷的重要手段，也是推銷活動(dòng)的核心環(huán)節(jié)。為了爭(zhēng)取顧客的信任，接受企業(yè)的產(chǎn)品，采取購(gòu)買行動(dòng)，推銷人員必須將商品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，耐心地向顧客宣傳、介紹，影響并促使顧客接受推銷人員的觀點(diǎn)、商品或勞務(wù)。1.1.3推銷活動(dòng)的特點(diǎn)1.特定性；必須先確定產(chǎn)品的潛在顧

全稱為“珠海西銳私人飛機(jī)運(yùn)營(yíng)服務(wù)中心”的國(guó)內(nèi)首家私人飛機(jī)4S店于3月16日在珠海正式營(yíng)業(yè)，可為廣東及華南地區(qū)的私人購(gòu)機(jī)客戶提供整套的私人飛機(jī)4S增值服務(wù)。截至6月底,就已賣出17架飛機(jī)，銷售總價(jià)近億元，其中廣東客戶占三分之一,北京,武漢,相繼開設(shè)私人飛機(jī)4S店河南首家私人飛機(jī)5S店開張駕照價(jià)格10萬(wàn)左右私人飛機(jī)

全稱為“珠海西銳私人飛機(jī)運(yùn)營(yíng)服務(wù)中心”的國(guó)內(nèi)首家私人suvcuv在中國(guó)的盛行SUV是SportUtilityVehiclesuvcuv在中國(guó)的盛行SUV是SportUtility演練1:模擬推銷1某國(guó)際品牌限量版

演練1:模擬推銷1.2.2

推銷的原則之一:滿足需求的原則買賣任何產(chǎn)品，目的在于滿足某種需求。買賣只不過(guò)是達(dá)到這一目的的一種手段。因此，推銷員不應(yīng)該單純向顧客推銷產(chǎn)品，而應(yīng)借助于所推銷的產(chǎn)品，想方設(shè)法喚起并刺激顧客，使他為滿足其現(xiàn)在或?qū)?lái)的需要產(chǎn)生購(gòu)買欲望。1）顯示自己。人們需要擴(kuò)大自己的影響，提高自己的聲譽(yù)和社會(huì)地位，得到社會(huì)的承認(rèn)，被人擁戴，爭(zhēng)強(qiáng)好勝。從推銷觀點(diǎn)看，人們需要顯示自己，即希望自己的觀點(diǎn)被人接受，且受到他人的尊重。2）社會(huì)交往。人們需要與他人接觸和往來(lái)，建立家庭，結(jié)交朋友，渴望自己更有男子或女人的氣質(zhì)，更招人喜歡和更有魅力。3）保護(hù)自我。人們需要避免遭受危險(xiǎn)、威脅、攻擊、損失，需要防病防老，避免痛苦。4）物質(zhì)占有。人們有占有物質(zhì)的強(qiáng)烈欲望，如收集古玩、郵票，大量購(gòu)買消費(fèi)品，甚至高檔消費(fèi)品等，謀求物質(zhì)上的富有等。5）貪圖享受。人們需要娛樂(lè)、休息、清閑自在、舒適安逸，通過(guò)購(gòu)物達(dá)到生活享受的目的。一名優(yōu)秀的推銷員應(yīng)懂得怎樣把他的推銷工作與人們的基本需要有機(jī)地結(jié)合起來(lái)。1.2.2推銷的原則之一:滿足需求的原則買賣任何產(chǎn)品，目的演練2單身公寓演練2單身公寓1.2.2

推銷的原則之二:推銷使用價(jià)值的原則

使用價(jià)值是產(chǎn)品整體概念的核心內(nèi)容。你不要單純地推銷抽象的產(chǎn)品，而更重要的是推銷產(chǎn)品的使用價(jià)值。要準(zhǔn)確地掌握提煉產(chǎn)品的使用價(jià)值，然后，竭盡全力、信心百倍地進(jìn)行推銷。區(qū)別一個(gè)一流推銷員和普通推銷員的界限就看其是否懂得怎樣推銷產(chǎn)品的使用價(jià)值。從下表中可以看出：真正推銷的不是A所列的商品，而是B所表示的內(nèi)容，即產(chǎn)品的使用價(jià)值。

推銷員不僅向顧客推銷某種具體的產(chǎn)品，而是要讓顧客認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的使用價(jià)值。任何產(chǎn)品都有許多使用價(jià)值，選擇哪一種，要依不同的顧客和他特殊需要而定。譬如有幾位顧客同時(shí)購(gòu)買汽車，第一位顧客可能用來(lái)開出租車；第二位顧客可能是出于身份和地位的考慮，需要擁有一輛車；第三位顧客是僅僅作為上下班的交通工具。1.2.2推銷的原則之二:推銷使用價(jià)值的原則使用價(jià)值是產(chǎn)演練3產(chǎn)品女士泳衣演練3產(chǎn)品1.2.2

推銷的原則之三:尊重顧客的原則長(zhǎng)期以來(lái)，人們一直相信，顧客與商人之間之所以能作出購(gòu)買決定，是由于理性考慮的結(jié)果，但我們現(xiàn)在已經(jīng)知道，購(gòu)買決定和人們的基本需要緊密聯(lián)系在一起，并帶有感情色彩。推銷員必須對(duì)人的感情進(jìn)行研究。這樣，他很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)，即使是很難對(duì)付的人，從情感上影響他們要比從理性上影響他們?nèi)菀椎枚唷Ｋ?，推銷員必須學(xué)會(huì)理解人性，學(xué)會(huì)尊重顧客，搞好人際關(guān)系，這對(duì)成功推銷有非常大的幫助。人們的言行主要受感情支配，很少經(jīng)過(guò)理智的考慮。要認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，推銷員就必須了解自己，設(shè)身處地為別人著想，照顧和體諒別人的感情，尊重顧客的感受。

1.2.2推銷的原則之三:尊重顧客的原則長(zhǎng)期以來(lái)，人們一視頻--祖?zhèn)髅胤揭曨l--祖?zhèn)髅胤健白詈笠惶烨鍌}(cāng)”---誠(chéng)信“聰明的賣家---試用”“最后一天清倉(cāng)”---誠(chéng)信1.2.2

推銷的原則之四:互利雙贏的原則在洽談業(yè)務(wù)的過(guò)程中，如果推銷員發(fā)現(xiàn)他所推銷的產(chǎn)品可能對(duì)顧客無(wú)用，即使顧客完全信任你，也不應(yīng)該欺騙他們接受你的產(chǎn)品。以欺騙手段獲得的訂單，可能會(huì)帶來(lái)意想不到的嚴(yán)重后果。任何推銷工作都應(yīng)以符合商業(yè)道德為標(biāo)準(zhǔn)，以互利雙贏為原則。只有這樣你才能心情舒暢地對(duì)顧客進(jìn)行反復(fù)拜訪，做到問(wèn)心無(wú)愧，這樣還會(huì)促使顧客幫助推銷員向其他顧客進(jìn)行推銷，使你的生意長(zhǎng)久。在向顧客介紹推廣新產(chǎn)品和新技術(shù)時(shí)，應(yīng)遵循這樣一條原則：必須把它描繪成是符合人們使用習(xí)慣的簡(jiǎn)易化的產(chǎn)品或改進(jìn)產(chǎn)品，而不是超越人們使用習(xí)慣、難以掌握的東西，以縮短產(chǎn)品與顧客的距離。1.2.2推銷的原則之四:互利雙贏的原則在洽談業(yè)務(wù)的過(guò)程中1.2.2

推銷的原則之五:人際關(guān)系的原則先做人，后賣東西1.2.2推銷的原則之五:人際關(guān)系的原則如何正確理解推銷概念商品推銷不是簡(jiǎn)單的行為而是一個(gè)復(fù)雜的行為過(guò)程。選擇對(duì)象顧客調(diào)查接近洽談處理顧客異議成交售后服務(wù)信息反饋如何正確理解推銷概念商品推銷不是簡(jiǎn)單的行為而是一個(gè)復(fù)雜的行為觀賞:廣告:推銷員觀賞:廣告:推銷員1.2推銷的作用與原則

1.2.1

推銷的作用

一、對(duì)社會(huì)而言：1.推銷是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)重要的動(dòng)力。推銷正是加速流通的一種重要手段。2.推銷員把滿足顧客需求的產(chǎn)品與服務(wù)介紹給顧客，同時(shí)也把新的價(jià)值觀念、新的消費(fèi)理念介紹給了顧客，起到了引導(dǎo)消費(fèi)、影響購(gòu)買的作用，也起到了傳遞消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與教育消費(fèi)的作用。二、對(duì)企業(yè)而言：1.推銷是使企業(yè)生產(chǎn)勞動(dòng)價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)的主要形式。顧客是企業(yè)的衣食父母，而推銷員又是企業(yè)內(nèi)其他人員的衣食父母，正是推銷員的成功推銷才使企業(yè)內(nèi)員工有了就業(yè)和收入的可能。2.推銷促進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品。一方面推銷員使企業(yè)的產(chǎn)品找到了需要它們的顧客；另一方面，推銷員在推銷過(guò)程中掌握了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與顧客需要的第一手材料，從而使企業(yè)產(chǎn)品適銷對(duì)路，增強(qiáng)企業(yè)的應(yīng)變能力與競(jìng)爭(zhēng)能力。3.推銷是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，企業(yè)用于促銷的費(fèi)用也越來(lái)越大，通過(guò)提高推銷員的素質(zhì)，可以大大節(jié)省促銷成本，加快貨款回籠，增加效益。

1.2推銷的作用與原則

1.2.1推銷的作用一、對(duì)社會(huì)而

三、對(duì)個(gè)人而言：1.推銷是發(fā)揮個(gè)人潛力的最好職業(yè)之一。2.推銷工作是磨練人的意志與情操的最好方式之一。3.推銷工作是走向事業(yè)成功的最好途徑之一。據(jù)統(tǒng)計(jì)，80%以上的富翁都做過(guò)推銷員。美國(guó)管理大師彼德·杜拉克曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“未來(lái)的總經(jīng)理，有99%將從銷售人員中產(chǎn)生。”比爾·蓋茨在他的自傳中