醫(yī)藥招商策略

醫(yī)藥招商分享

dcm2011.01.23主要分享的問題怎樣和準(zhǔn)客戶溝通洽談？2招商協(xié)議簽訂的注意事項(xiàng)？4怎樣尋找客戶？31怎樣和客戶電話溝通？33怎樣有效管理地區(qū)招商醫(yī)院？35怎樣尋找客戶？31一、認(rèn)清代理商：主要講以下3個問題

1.為什么要找代理商（招商定位）2.代理商分幾類3.代理商關(guān)心什么

1.為什么要找代理商三快快速建立的分銷網(wǎng)絡(luò)快速回籠資金快速將產(chǎn)品送達(dá)終端四省省資源、省時(shí)間、省精力、省麻煩2.代理商分幾類專業(yè)處方藥OTC雙跨的廣告的專促的甩手掌柜的長線?？扑幎叹€抗生素的處方轉(zhuǎn)OTCOTC轉(zhuǎn)處方現(xiàn)在幾乎消亡（保健品）手下有隊(duì)伍，終端掌控好手下幾乎沒有人，直接給了連鎖，亂價(jià)根源之一1、老板一般是學(xué)醫(yī)學(xué)藥的2、專業(yè)化發(fā)展3、眼光長遠(yuǎn)1、有錢2、有人3、進(jìn)院快1、專業(yè)化差2、性子急3、辨證看醫(yī)院一般都做的很好醫(yī)院一般都做的不好3.代理商所關(guān)心的問題企業(yè)招商政策價(jià)格關(guān)注的問題代理商市場保障企業(yè)支持產(chǎn)品質(zhì)量合作關(guān)系產(chǎn)品二、找到代理商1.找什麼樣的代理商要講的兩個問題2.找的途徑1.找什么樣的代理商前提：產(chǎn)品適合什么模式，就找什么樣的代理商思考：1、特維絲找什么樣的代理商？2、除濕找…？3、苦參皰疹酊找…？專業(yè)處方藥OTC雙跨的廣告的專促的甩手掌柜的長線專科藥短線抗生素的……處方轉(zhuǎn)OTCOTC轉(zhuǎn)處方

我們需要這樣的代理商有資源的有經(jīng)驗(yàn)的有隊(duì)伍的有關(guān)系的模式路數(shù)適合我們產(chǎn)品的我們要格外留意這樣的代理商特別才大氣粗的特別容易談成的（竄貨專業(yè)戶）一級代理強(qiáng)調(diào)分銷能力、地政關(guān)系和終端覆蓋二級代理商強(qiáng)調(diào)終端覆蓋(醫(yī)院開發(fā)，OTC鋪貨率）2.找的途徑徑1.廣告、網(wǎng)網(wǎng)站2.藥交會、、?？颇陼?.老客戶介介紹4.當(dāng)?shù)氐纳躺虡I(yè)（采購、、商務(wù)）5.同行招商商經(jīng)理—圈子子找的途徑最重要的是圈圈子，做藥的的人都有一個個圈子，圈子子里的人彼此此溝通緊密，，互相介紹好品品種、互相比比較了解，所所以只要進(jìn)入入這個圈子，，就會見到大大量的代理商，再從從中篩選愿意意做的、合適適的代理商怎樣和準(zhǔn)客戶溝通洽談？2三、怎樣和客客戶溝通洽談?wù)劷巧ㄎ徽猩檀砻鎸Φ目蛻羰侵虚g商，包括醫(yī)藥公司、個人代理商。溝通目的是合作而不是賣產(chǎn)品。洽談核心雖然談的核心仍是產(chǎn)品，但介紹的是產(chǎn)品的賣點(diǎn)、利潤空間分析，要專業(yè)、有理有據(jù)，首先要打動客戶，再讓客戶去打動消費(fèi)者。3.1.洽談前的準(zhǔn)備備3.1.1、對代理商的深深入了解—問問自己關(guān)于他他的幾個問題題：A、他代理哪些品品種，與我的的品種有沒有有沖突？B、他在哪些醫(yī)院院的哪些科室室有較強(qiáng)能力力？C、他的資金運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)能力好不好好？D、如果是自然人人，他掛靠的的公司實(shí)力怎怎麼樣？合作作方式如何？？E、他的社會關(guān)系系如何？在哪哪些方面有較較強(qiáng)的能力？？如：醫(yī)保、、招投標(biāo)、物價(jià)等等方面的實(shí)力力如何？F、有無自己的業(yè)業(yè)務(wù)人員？怎怎樣管理他們們？利益分配配方式是怎樣樣？3.1.2、、對自己的深深入分析—問問自己幾個問問題A

、我對當(dāng)?shù)氐尼t(yī)醫(yī)藥環(huán)境了解解多少？如：：招投標(biāo)情況況、醫(yī)院操作作環(huán)境等B、我要與經(jīng)銷商商談判品種的的賣點(diǎn)是否了了如指掌？C、、品種種在在該該經(jīng)經(jīng)銷銷的的醫(yī)醫(yī)院院預(yù)預(yù)期期銷銷量量是是多多少少？？進(jìn)進(jìn)院院和和上上量量預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)多多少少時(shí)時(shí)間間？？D、、我對對該該經(jīng)經(jīng)銷銷商商要要做做的的醫(yī)醫(yī)院院是是否否了了解解？？如如規(guī)規(guī)模模、、門門診診量量、、竟竟品品銷銷量量、、臨床床費(fèi)費(fèi)、、科科室室主主任任姓姓名名、、藥藥事事會會時(shí)時(shí)間間等等；；E、、希望望他他的的首首批批進(jìn)進(jìn)貨貨的的底底線線是是多多少少？？開開發(fā)發(fā)入入院院的的時(shí)時(shí)間間底底線線是是多多久久？？F、、品種種的的基基本本利利潤潤率率是是多多少少？？怎怎樣樣核核算算才才更更具具吸吸引引力力？？G、、是否否對對品品種種的的市市場場操操作作有有指指導(dǎo)導(dǎo)性性方方案案？？有有無無樣樣板板市市場場可可借借鑒鑒？？H、、是否否準(zhǔn)準(zhǔn)備備好好所所有有關(guān)關(guān)于于產(chǎn)產(chǎn)品品的的相相關(guān)關(guān)資資料料？？I、、對談?wù)勁信械牡母鞲鞣N種結(jié)結(jié)果果有有無無充充分分的的心心理理準(zhǔn)準(zhǔn)備備？？3.2.洽談?wù)勄扒耙獪?zhǔn)準(zhǔn)備備的的要要素素對方的信息1思想、情緒、信心5自身的資料2環(huán)境的選擇4方案的準(zhǔn)備6市場情況的了解3洽談?wù)劸鸵灰欢ǘㄒ杏羞@這些些內(nèi)內(nèi)容容做做基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，做做到到有有備備無無患患、、有有的的放放矢矢，，體現(xiàn)現(xiàn)專專業(yè)業(yè)性性。。3.3.針對對代代理理商商常常提提出出的的問問題題如如何何準(zhǔn)準(zhǔn)備備？？關(guān)于產(chǎn)品關(guān)于企業(yè)關(guān)于招商政策關(guān)于支持需要統(tǒng)一報(bào)價(jià)嗎？如何表述產(chǎn)品的賣點(diǎn)需要準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)答案嗎？說的越多越好嗎？竄貨我們負(fù)責(zé)嗎？關(guān)于保障3.4.客戶戶交交易易條條件件的的談?wù)勁信心銘?yīng)應(yīng)該該學(xué)學(xué)會會，，永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)說說““不不””?。×私饪蛻粜枨?--可能的底限公司基本交易條件決不退讓短期條件換取長期條件以條件換取條件方式Text3.5.如何何談?wù)勅稳蝿?wù)務(wù)指指標(biāo)標(biāo)數(shù)字字說說話話讓他他自自己己說說自己己說說的的都都比比較較保保守守自己己說說的的都都很很難難反反悔悔自己己說說的的都都經(jīng)經(jīng)過過了了認(rèn)認(rèn)真真思思考考怎樣和客戶電話溝通？333.6.怎怎樣樣和和客客戶戶電話話溝通通音量量邏輯輯性性最放放松松的的姿姿態(tài)態(tài)聲音音要要素素措辭辭肢體體語語言言熱情情發(fā)音音清清晰晰度度語速速積極極措措辭辭自信信簡潔潔招商協(xié)議簽訂的注意事項(xiàng)？4四、、簽簽訂訂協(xié)協(xié)議議的的注注意意事事項(xiàng)項(xiàng)4.1.流流程程：：客戶戶提提供供區(qū)區(qū)域域(醫(yī)醫(yī)院院)————草草擬擬協(xié)協(xié)議議發(fā)發(fā)給給客客戶戶————客客戶戶反反饋饋信息息———雙雙方方協(xié)商商書面面修修改改——地地區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)理理意意見見————公公司司打打印印————負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人簽簽字字————內(nèi)內(nèi)勤勤備備案案蓋蓋章章————郵郵寄寄對對方方————簽簽字字蓋蓋章章并并回回寄寄一一份份————備備案案執(zhí)執(zhí)行行4.2.如何何制制定定協(xié)協(xié)議議4.2.1.價(jià)格格：確確定定原原則則性性.不不做做讓讓步步.可可技技巧巧性性闡闡述述價(jià)價(jià)格格原原則則；4.2.2.時(shí)間間：最最好好以以一一年年為為單單位位.可可適適當(dāng)當(dāng)延延長長時(shí)時(shí)間間作作為為開開發(fā)發(fā)啟啟動動期期；4.2.3.年度度任任務(wù)務(wù)：根根據(jù)據(jù)協(xié)協(xié)議議區(qū)區(qū)域域的的大大小小制制定定；4.2.4.保證證金金：按按公公司司標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)或或地地區(qū)區(qū)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)執(zhí)執(zhí)行行，，重點(diǎn)點(diǎn)品品種種必必須須收收取取保保證證金金，，非非重重點(diǎn)點(diǎn)品品種種盡可可能能收收取取保保證證金金，，避避免免亂亂市市；4.2.5.首批批拿拿貨貨：根根據(jù)據(jù)協(xié)協(xié)議議區(qū)區(qū)域域的的大大小小；4.2.6.分銷銷價(jià)價(jià)格格：進(jìn)進(jìn)行行分分銷銷價(jià)價(jià)格格控控制制，，加加1元元左左右右或約定返費(fèi)用用金額及結(jié)算算時(shí)間、結(jié)算算方式；4.2.7.返利標(biāo)準(zhǔn)：權(quán)限范圍內(nèi)內(nèi)返利，返利可制定定2個梯度標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)（返貨，不含含稅）；4.2.8.區(qū)域：盡可能縮小小協(xié)議區(qū)域.避免大市場場協(xié)議；4.2.9.OTC價(jià)格：嚴(yán)格控制零零售價(jià)，不低低于當(dāng)?shù)刂袠?biāo)標(biāo)價(jià)。怎樣有效管理地區(qū)招商醫(yī)院？35五、管理代理理商1.樹立代理理商是要管理理的、是可以管理的的觀念2.代理商管管理的出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)和指導(dǎo)思想想3.代理商管管理的內(nèi)容講三個問題5.1.樹立代理商是是要管理的、、是可以管理理的觀念為什么要管理理？代理商有多個個產(chǎn)品，未必必把我們的產(chǎn)產(chǎn)品放在重要要地位（重點(diǎn)點(diǎn)體現(xiàn)在銷售售利潤和發(fā)展方向上上）代理商為減少少風(fēng)險(xiǎn)不愿意意投入開發(fā)更更多的醫(yī)院（（代理商眼光光和方向、對對公司的信心心、空間、上上量）不積極拓展分分銷網(wǎng)絡(luò)竄貨亂價(jià)不管理，市場場永遠(yuǎn)是代理理商的，廠家家收獲銷量、、失去市場不能建立公司司品牌為什么可以管管理？共同的目標(biāo)，，更好更多更更長久的賺錢錢雙贏（后續(xù)續(xù)產(chǎn)品的持續(xù)續(xù)合作）強(qiáng)力的支持提提供籌碼共同維護(hù)商業(yè)業(yè)環(huán)境（網(wǎng)絡(luò)絡(luò)通路的建設(shè)設(shè)）代理商除了地地頭蛇身份外外其他方面比比廠家要弱5.2.代理商管理的的出發(fā)點(diǎn)和指指導(dǎo)思想出發(fā)點(diǎn)產(chǎn)品合作是基基礎(chǔ)市場支持是誘誘惑公平處理是原原則全程管理是關(guān)關(guān)鍵合作雙贏是目目標(biāo)指導(dǎo)思想支持、服務(wù)、、約束相結(jié)合合（客戶分級級管理）支持主要是市市場部支持（（產(chǎn)品培訓(xùn)、、學(xué)術(shù)拉動））和特殊市場場支持（招投投標(biāo)費(fèi)用、重重點(diǎn)醫(yī)院開發(fā)發(fā)等）服務(wù)是日常貨貨款票以及一一般業(yè)務(wù)要求求約束的是不竄竄貨、不亂價(jià)價(jià)、開發(fā)進(jìn)度度、分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)5.3.代理商管理的的內(nèi)容5.3.1、嚴(yán)格代理理商的篩選與與評估，尋找找最合適的代代理商a、建立代理理商數(shù)據(jù)庫，，嚴(yán)密篩選流流程b、建立淘汰汰機(jī)制，及時(shí)調(diào)整市場場：對于上量量不理想的市市場要及時(shí)介介入，協(xié)商解解決，必要時(shí)時(shí)進(jìn)行強(qiáng)制替替換手段5.3.2、做顧問式管理、、推動代理商商的銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)專業(yè)化a、加強(qiáng)對代代理商的專業(yè)業(yè)化培訓(xùn)b、培訓(xùn)內(nèi)容容的專業(yè)細(xì)化化（一次解決一一個問題）5.3.3、市場部強(qiáng)強(qiáng)化以學(xué)術(shù)推推廣為主導(dǎo)的的銷售支持a、建立學(xué)術(shù)術(shù)資源的共享享機(jī)制b、克服代理理商臨床推廣廣的單一性C、活動支持持、物料支持持5.3.4、代理商=公司外圍的的銷售隊(duì)伍，，像管理自己的隊(duì)隊(duì)伍一樣管理理代理商a、以目標(biāo)管管理為核心，，建立目標(biāo)的的設(shè)定、追蹤蹤、控制及評評估制度（協(xié)議管理））5.3.5、推動代理理商對目標(biāo)醫(yī)醫(yī)院的開發(fā)及及銷售上量（開發(fā)進(jìn)度管管理）5.3.6、重點(diǎn)地區(qū)區(qū)的管理重心心下移至終端端（協(xié)同拜訪訪醫(yī)院）5.3.7、嚴(yán)密市場場管理措施：a、串貨管理理b、價(jià)格管理5.3.8、情感管理理：a、高層拜訪訪b、節(jié)日問候候5.3.9、返利管理理在指標(biāo)上體體現(xiàn)導(dǎo)向性，，比如：a、開始，除除回款外，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)分銷和醫(yī)醫(yī)院開發(fā)，然然后，強(qiáng)