溝通與談判課件

1第7章

溝通與談判

1第7章

溝通與談判

2Index溝通與交流

《摩托車零部件公司》案例分析談判與影響力《員工干私活怎么辦》

2Index溝通與交流3案例討論摩托車部件公司1.鮑爾的特征是什么？2.埃爾的特征是什么？

現(xiàn)在問題點在那里？作為鮑勃應(yīng)該如何與埃爾進行溝通？請兩位同學(xué)模擬鮑勃與埃爾的溝通場面。3案例討論摩托車部件公司41.溝通的定義Communication（意思疏通）語源----Communis（共有）信息的共有思想（價值觀）的共有情感的共有

溝通

是為了一個設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在個人或群體間傳遞，并達成一致的過程。著名成功學(xué)大師卡內(nèi)基這樣說：“所謂溝通就是同步。每個人都有他獨特的地方，而與人交際則要求他與別人一致?！笨梢姕贤ㄊ且环N能力，而不是有一種本能。41.溝通的定義Communication（意思疏通）溝通52.溝通的目的溝通的目的在于創(chuàng)造要求，要求接受者成為某種人，做某些事，相信某些話。

--------彼得.德魯克

溝通的目的在于影響與改變他人的觀點、態(tài)度、價值觀等等。52.溝通的目的溝通的目的在于創(chuàng)造要求，要求接受者成為溝通6

溝通目的溝通背景3.溝通的過程媒體反饋噪聲信息2信息1解碼編碼發(fā)信者,受信者受信者,發(fā)信者63.溝通的過程媒體反饋噪聲信息2信息1解碼編碼【小游戲】每兩個人共分一張A4的白紙（每個人半張）將半張紙撕成一樣的大小四條。將每一條放在另一條中間的部分。找一個人說明下列的排法。7【小游戲】78※影響編碼的五個因素（一）技巧---------encoding&decoding編碼與解碼的技巧。成功溝通的兩點技巧：講話的人怎么講，聽的人怎么聽。心理按摩，注意潛臺詞。~我講完了（潛臺詞：聽不聽的懂是你的事）；

~聽明白了嗎？（潛臺詞：怎么這么笨呀）；~我有沒有表達清楚？（潛臺詞：如果不明白我可以再說明）（二）態(tài)度-----態(tài)度是溝通的籌碼。馬關(guān)條約香港回歸8※影響編碼的五個因素（一）技巧---------encod（三）知識

專有名詞：“IV（intravenous）”，“法條的競合”，“善意的第三人”（四）社會文化背景美國文化、日本文化、中國文化（五）渠道（多余的一句話）使用的符號如果不當(dāng)，語言不當(dāng)，認(rèn)知有矛盾，渠道有干擾，接受者有偏見通通都會形成一種扭曲。“這孩子長的跟我一模一樣”大哥得意地對朋友說?！安灰y過，”朋友安慰他，“小孩長的丑一點沒關(guān)系，只要健康活潑就好?！?（三）知識910※溝通的理論觀點信息傳遞而非分配的觀點

橘子與信息溝通的是信息而非語言的觀點溝通的價值在于信息量探子報科舉溝通是動態(tài)的，總體的

10※溝通的理論觀點信息傳遞而非分配的觀點114.影響溝通的3大要素（1）溝通的基本問題——心態(tài)（Mindset）心態(tài)存在的三個問題自私——關(guān)心只在五倫以內(nèi)

孝敬父母、關(guān)愛兄弟姐妹、夫婦循禮、對朋友忠誠寬容、同道相謀自我——別人的問題與我無關(guān)自大——我的想法就是答案114.影響溝通的3大要素（1）溝通的基本問題——心態(tài)（Mi12（2）溝通的基本原理——關(guān)心（Concern）關(guān)注狀況與難處：書店營業(yè)員關(guān)注需求與不便：老板派來按摩師辦公室里的自由宣泄關(guān)注痛苦與問題：酒店的細(xì)節(jié)12（2）溝通的基本原理——關(guān)心（Concern）關(guān)注狀況與13（3）溝通的基本要求——主動（Initiative）日本人的”自動化”

Automatic－自働化1、主動支援2、主動反饋13（3）溝通的基本要求——主動（Initiative）日本145.溝通技能尊重原則自尊心，自信心，上進心?！耙哉\感人者，人亦誠而應(yīng)”-----溝通是期望相容原則原則性與靈活性相結(jié)合。-----溝通是創(chuàng)造要求理解原則換位思考，耐心理解---溝通是理解力※溝通的原則145.溝通技能尊重原則※溝通的原則156.溝通的方式156.溝通的方式16喬哈里之窗公開的信息（競技場）他人的盲點（正面）共同的盲點（不了解）自己的盲點（盲點）自己知道自己不知道他人不知道他人知道洞察增加自我暴露的程度提高他人的反饋程度16喬哈里之窗公開的信息他人的盲點共同的盲點自己的盲點自己知177.溝通的方向向上溝通

（帶著答案，有思考，給上司出選擇題）向下溝通

（多了解情況，給予幫助，善于授權(quán)，但授權(quán)不授責(zé)，）水平溝通

（主動，謙讓，體諒）177.溝通的方向用人的三個器官來說明溝通的三個方向向上溝通沒有膽向下溝通沒有心水平溝通沒有肺18用人的三個器官來說明溝通的三個方向向上溝通沒有膽向下溝通沒有19二.談判19二.談判談判兩方或以上具有不同偏好或不相容目標(biāo)的實體為了達到使各方滿意的協(xié)議而進行聯(lián)合決策的過程。談判是兩方或多方達成協(xié)議的科學(xué)和藝術(shù)。

談判的動力：來自于“需要”和“需要的滿足”談判兩方或以上具有不同偏好或不相容目標(biāo)的實體為了達到使各方滿收購百貨公司1987年，Campeau希望收購Bloomingdale’s，從其母公司FederatedDepartmentStores入手，結(jié)果Macy’s也要收購多番競價，最終Campeau出價高過Macy’s5億美元“贏得了戰(zhàn)役但是失去了戰(zhàn)爭”Campeau1990年1月宣布破產(chǎn)收購百貨公司1987年，Campeau希望收購Bloomin收購爭奪A和B兩家公司是行業(yè)站的領(lǐng)頭羊，C公司市值10億美元，屬行業(yè)第二梯隊。C公司愿意被收購。A或B公司收購C公司，都可大大加強自身力量，C公司的價值到了他們手里都為12億。而A或B中任何一家收購了C公司，另一家則因競爭地位受損而損失5億美元。如果你是A公司的CEO，你怎么做？收購爭奪A和B兩家公司是行業(yè)站的領(lǐng)頭羊，C公司市值10億美元航空業(yè)的并購90年代中期，美國航空、聯(lián)合航空和合眾國航空之間的并購游戲合眾國航空公開宣布：只要價格合適愿意接受收購收購困境擔(dān)心聯(lián)合航空收購成功、將美國航空置于不利地位，美國航空CEO柯然道給員工寫公開信：航空業(yè)的并購90年代中期，美國航空、聯(lián)合航空和合眾國航空之間“我們會一如既往地相信如果美國航空想發(fā)展壯大就應(yīng)該通過自我發(fā)展而不是收購……所以我們不會為收購合眾國航空首先報價。不過如果聯(lián)合航空要收購合眾國航空，我們會做好準(zhǔn)備予以還擊?；蛘咄ㄟ^其它必要的手段來保住美國航空的領(lǐng)先地位?！甭?lián)合航空得到了信息，明白：“不要輕舉妄動，否則我們會兩敗俱傷?！苯Y(jié)果，當(dāng)年沒有任何公司收購合眾國航空認(rèn)清己方利益，關(guān)注自己的底價，切勿承諾升級！“我們會一如既往地相信如果美國航空想發(fā)展壯大就應(yīng)該通過自我發(fā)談判的主要因素---信息信息----囚徒困境（Prisoners‘Dilemma）

對談判結(jié)果造成重大影響的信息特征

（1）信息的稀缺程度（2）獲取信息的代價（3）信息源的發(fā)布情況（保密情況）（4）信息的時間性

信息的收集（1）與談判標(biāo)的有關(guān)的信息（2）與談判對手相關(guān)的信息

《教父》，肯尼迪與赫魯曉夫談判的主要因素---信息信息----囚徒困境（Prisone分配性與整合性談判談判特點

分配性談判

整合性談判

資源首要動機首要興趣關(guān)系要分配的資源總額是固定的我贏，你輸彼此對立短期要分配的資源總額是可變的我贏你也贏彼此一致長期分配性與整合性談判談判特點 分配性談判 整分配談判最簡單的談判形式關(guān)注價格、數(shù)量等單一事項達不成協(xié)議的最佳備選方案和相關(guān)信息很重要分配談判最簡單的談判形式28談判前要問的問題我需要什么？對你來說，達成什么樣的談判結(jié)果才算是成功的談判？對方為什么和你談判？你的備選方案是什么？你和對方最關(guān)心的是什么?對方的底價可能是多少？28談判前要問的問題我需要什么？對你來說，達成什么樣的談判結(jié)談判的最佳備選方案

BestAlternativetoanegotiatedagreement（BATNA）如果你此次在談判中達不成協(xié)議你將怎么辦？取決于你對各種備選方案的看法。決定了你愿意最多付多少（作為買方）以及你可以接受的最低價格（作為賣方）。關(guān)鍵的權(quán)力來源：能夠離開談判桌。談判的最佳備選方案

BestAlternativeto與BATNA有關(guān)的策略制定自己的BATNA任何價值高于BATNA的協(xié)議都勝過僵局只有當(dāng)前協(xié)議優(yōu)于BATNA時才可以接受根據(jù)BATNA確定底價（保留價格）不要讓對手知道你的BATNA盡量摸清對手的BATNA提防對方“不小心”泄露的BATNA與BATNA有關(guān)的策略制定自己的BATNA1971年馬耳他與英國就海軍基地延期進行了談判。英國曾在使用馬耳他海軍基地中受益很多，并曾把它提供給北約其他成員使用。二戰(zhàn)期間，馬耳他基地為盟軍作戰(zhàn)發(fā)揮了至關(guān)重要的作用。但隨著艦船制造技術(shù)的發(fā)展和戰(zhàn)爭手段的進步，到20世紀(jì)70年代馬耳他基地的戰(zhàn)略作用已大不如前。為獲得有利的租借條件，馬耳他有意讓外界知道他們向蘇聯(lián)建議將一個基地設(shè)在馬耳他。他們還接觸利比亞和其他阿拉伯國家，準(zhǔn)備以承諾中立來換取經(jīng)濟援助。結(jié)果，英國將租金提高了3倍，其他北約成員也答應(yīng)向馬耳他提供補助性支持。案例一1971年馬耳他與英國就海軍基地延期進行了談判。英國曾在使用案例二

巴拿馬運河是世界建筑史上的奇跡，它將大西洋和太平洋連接在一起，開辟了新的海上運輸和旅行通道，為發(fā)展世界貿(mào)易做出了貢獻。

1880年1月1日，法國的“全球巴拿馬洋際運河公司”宣布正式開工挖鑿巴拿馬運河。然而，因流行病的發(fā)生、蔓延以及財政上的重重困難，挖鑿工程在1889年停頓。為此，法國公司打算賣掉運河公司—這是專門為修建運河而成立的公司。美國方面得知這一情況后暗喜，決定購買運河公司，拿到巴拿馬運河的修建權(quán)。美國當(dāng)初就有開鑿巴拿馬運河的意圖，只因法國下手太快而作罷。法國公司的開價為1億美元。盡管美國早就對運河公司有興趣，但表面上顯得不熱情。在羅斯?？偨y(tǒng)的授意下，美國海峽運河委員會向法國公司提出了一份虛假的調(diào)查報告，證明美國可以在尼加拉瓜開運河，而且比繼續(xù)開發(fā)巴拿馬運河更為省錢。案例二巴拿馬運河是世界建筑史上的奇跡，它將大西洋和太

法國公司信以為真，只好降價出售。結(jié)果，美國以4000萬美金的價格買下了運河公司，節(jié)省了6000萬美元。買下公司后，美國方面再次以在尼加拉瓜開運河為要挾，要求以低廉的價格“租借”巴拿馬運河。果然，巴拿馬當(dāng)時所屬的哥倫比亞政府也擔(dān)心美國人不建運河給自己造成損失，馬上指使其駐美大使和美國政府簽訂了一項協(xié)議：同意以1000萬美元的代價把運河兩岸各4.8公里的地區(qū)長期租給美國，美國每年另付給哥倫比亞10萬美元。這項“租借”協(xié)議后來給美國帶來了巨大的經(jīng)濟利益。自運河通航至1977年，美國共從運河通行費與相關(guān)勞務(wù)中獲利500多億美元，而巴拿馬僅收到了11億美元的租金。

1977年，經(jīng)過巴拿馬人民的不斷抗?fàn)?，巴美兩國才簽署了《巴拿馬運河條約》，同時廢除了1903年的不平等條約。

法國公司信以為真，只好降價出售。結(jié)果，美國以4000談判區(qū)域買方目標(biāo)點賣方拒絕點買方拒絕點賣方目標(biāo)點甲方的預(yù)期范圍乙方的預(yù)期范圍解決范圍談判區(qū)域買方賣方買方賣方甲方的預(yù)期范圍乙方的預(yù)期范圍解決范圍分配性談判技巧用“客觀”而非主觀理由“我認(rèn)為這個價格（？）是合理的，因為…”本地區(qū)類似交易的價格是4000萬美元本地區(qū)類似交易的價格是4000萬美元，而且利用其進行豪華設(shè)施的開發(fā)還可以增值20%我們的開發(fā)成本已經(jīng)達到了5000萬美元本地區(qū)類似交易的價格是4000萬美元，而且商業(yè)設(shè)施要超過居民公寓樓50%未來預(yù)期收益應(yīng)該可以折現(xiàn)到現(xiàn)值7000萬美元分配性談判技巧用“客觀”而非主觀理由復(fù)印機前的長隊“對不起，我能用一下復(fù)印機嗎?因為我上課要遲到了?！?4%同意“對不起，我能用一下復(fù)印機嗎?”60%同意“對不起，我能用一下復(fù)印機嗎?因為我要印幾頁東西?！?3%同意復(fù)印機前的長隊“對不起，我能用一下復(fù)印機嗎?因為我上課要遲到讓步的技巧以越來越小的步伐讓步越來越精確每次讓步思考的時間越來越長....給對手一個目標(biāo)讓他去爭取，讓他知道什么是他不能得到的東西除非將某次讓步明確表明為“暫定”，否則就不能在后面的談判中撤回它讓步的技巧以越來越小的步伐讓步關(guān)于談判的智慧“恩惠要多次給予，打擊要一次完成?！瘪R基雅維里（Machiavelli，1469—1527）關(guān)于談判的智慧“恩惠要多次給予，打擊要一次完成?！瘪R基雅維里電視廣告大家對電視廣告不感興趣信息廣告文撰寫人絞盡腦汁過去：“接線員正等你致電?！爆F(xiàn)在：“如果線路忙，請稍后再撥?！蓖粡V告后接到的電話數(shù)量直線上升！電視廣告大家對電視廣告不感興趣參照點的應(yīng)用：讓對方首先搖頭亞利桑那州立大學(xué)RobertCialdini:“你愿意陪一組青少年罪犯到動物園一日游嗎？”17%的人愿意“你愿意擔(dān)任青少年拘留所的輔導(dǎo)員嗎？需要你每周花幾個小時，需要做三年?！薄澳侨绻阕霾涣?，你可以陪一組青少年罪犯到動物園一日游嗎？”50%的人愿意參照點的應(yīng)用：讓對方首先搖頭亞利桑那州立大學(xué)RobertC說服對手接受你的方案不說：“如果你接受我的提議，你將獲得什么”；說：“如果你不接受我的提議，你將損失什么?！辈徽f：“如果你增加你的價格，你將有可能得到X?！闭f：“如果你不增加你的價格，你就可能失去得到X的機會?！辈徽f：“我們的報價可以讓你得到X、Y和Z?！闭f：“我們的競爭者報出的價格并不能給你X、Y和Z?！闭f服對手接受你的方案不說：“如果你接受我的提議，你將獲得什么你愿意為了多少錢而開車20分鐘？你想買一個50美元的計算器。計算器推銷員告訴你這款計算器在該店的分店（據(jù)此地20分鐘車程）打折。你要拿到多少折扣才愿意去分店呢？均值：20美元你想買一臺2000美元的筆記本電腦。推銷員告訴你這款計算器在該店的分店（據(jù)此地20分鐘車程）打折。你要拿到多少折扣才愿意去分店呢？均值：200美元！你愿意為了多少錢而開車20分鐘？你想買一個50美元的計算器。整合談判更加復(fù)雜往往是針對多個事項信息和信任特別重整合談判更加復(fù)雜雙贏談判要用的概念立場（Position）我要年薪$100,000。問題（Issues）我最關(guān)心年薪、帶薪假期和工作地點。利益（Interests）我想要高品質(zhì)的生活。雙贏談判要用的概念立場（Position）三類問題分配性問題（Distributiveissues）“我贏你輸”整合性問題（Integrativeissues）存在雙贏可能匹配性問題（Compatibleissues）偏好一致三類問題分配性問題（Distributiveissues）整合性談判技巧對于把餅做大的可能，抱開放的態(tài)度理解BATNA分析己方和對方的利益分析對方的偏好（可能一致嗎？）分析對方關(guān)注的重要性（可能互相幫助嗎？）尋找額外的機會多做一些生意對未來的不同看法，可以簽條件性協(xié)議整合性談判技巧對于把餅做大的可能，抱開放的態(tài)度創(chuàng)造價值（把餅做大）姐妹分橙子22個孩子的南瓜創(chuàng)造價值（把餅做大）姐妹分橙子“餅大小不變”的錯誤美國眾議員FloydSpence：“我對這份削減核武器協(xié)議的看法是，如果俄國人在該協(xié)議上沒有受益，他們是不會接受協(xié)議的；但如果俄國人占了便宜，我國就要遭受損失?！盩hompson:68%的談判者認(rèn)為對方的利益與自己的利益完全相悖(p.68cn)“餅大小不變”的錯誤美國眾議員FloydSpence：低估對方讓步美國人對裁軍計劃的反應(yīng)第一組：該計劃來自蘇聯(lián)戈爾巴喬夫第二組：該計劃來自美國里根結(jié)果：第一組第二組對蘇聯(lián)有利56%27%對美國有利16%27%對雙方有利28%45%低估對方讓步美國人對裁軍計劃的反應(yīng)第一組第二組對蘇聯(lián)有利56談判智慧“談判者最可貴的長項在于面對強烈反對的時候，能夠馬上提出新的計劃?！?/p>

WaltherRathenau,1908

CEOAEG(GeneralElectric,Germany)談判智慧“談判者最可貴的長項在于面對強烈反對的時候，能夠馬上ExpandingThePie:Createvalue$750$1000$1500$1000$2000$2000ExpandingThePie:Createvalu整合性談判的策略建立信任、分享信息詢問問題提供某些信息（有關(guān)偏好和優(yōu)先事項的信息）給對方分解出更多事項同時討論多種事項。將多種事項放到一起來談判，不要逐項逐項地談同時提供多種等值的方案尋求后解決方案Non-diagnostic:“Doyouliketheoffer”Diagnostic:“Whatmakeyounotlikethisoffer?”or“Whichissuedoyoucaremoreabout,thevacationtime,orbonus?”“Doyouprefer20daysofvacationand4%bonus,or15daysofvacationand6%?”整合性談判的策略建立信任、分享信息Non-diagnosti總結(jié)談判作為一種相互依賴的決策，廣泛存在于工作和生活中。通過提問、給予提議等手段搜集信息找出差異，尋找折中方案建立相互信任，實現(xiàn)信息分享和交換。談判固然需要技巧（“術(shù)”），但明了雙方的利益偏好并力爭（“理”）更重要。知己知彼，成為優(yōu)秀的談判者?？偨Y(jié)談判作為一種相互依賴的決策，廣泛存在于工作和生活中。54第7章

溝通與談判

1第7章

溝通與談判

55Index溝通與交流

《摩托車零部件公司》案例分析談判與影響力《員工干私活怎么辦》

2Index溝通與交流56案例討論摩托車部件公司1.鮑爾的特征是什么？2.埃爾的特征是什么？

現(xiàn)在問題點在那里？作為鮑勃應(yīng)該如何與埃爾進行溝通？請兩位同學(xué)模擬鮑勃與埃爾的溝通場面。3案例討論摩托車部件公司571.溝通的定義Communication（意思疏通）語源----Communis（共有）信息的共有思想（價值觀）的共有情感的共有

溝通

是為了一個設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在個人或群體間傳遞，并達成一致的過程。著名成功學(xué)大師卡內(nèi)基這樣說：“所謂溝通就是同步。每個人都有他獨特的地方，而與人交際則要求他與別人一致?！笨梢姕贤ㄊ且环N能力，而不是有一種本能。41.溝通的定義Communication（意思疏通）溝通582.溝通的目的溝通的目的在于創(chuàng)造要求，要求接受者成為某種人，做某些事，相信某些話。

--------彼得.德魯克

溝通的目的在于影響與改變他人的觀點、態(tài)度、價值觀等等。52.溝通的目的溝通的目的在于創(chuàng)造要求，要求接受者成為溝通59

溝通目的溝通背景3.溝通的過程媒體反饋噪聲信息2信息1解碼編碼發(fā)信者,受信者受信者,發(fā)信者63.溝通的過程媒體反饋噪聲信息2信息1解碼編碼【小游戲】每兩個人共分一張A4的白紙（每個人半張）將半張紙撕成一樣的大小四條。將每一條放在另一條中間的部分。找一個人說明下列的排法。60【小游戲】761※影響編碼的五個因素（一）技巧---------encoding&decoding編碼與解碼的技巧。成功溝通的兩點技巧：講話的人怎么講，聽的人怎么聽。心理按摩，注意潛臺詞。~我講完了（潛臺詞：聽不聽的懂是你的事）；

~聽明白了嗎？（潛臺詞：怎么這么笨呀）；~我有沒有表達清楚？（潛臺詞：如果不明白我可以再說明）（二）態(tài)度-----態(tài)度是溝通的籌碼。馬關(guān)條約香港回歸8※影響編碼的五個因素（一）技巧---------encod（三）知識

專有名詞：“IV（intravenous）”，“法條的競合”，“善意的第三人”（四）社會文化背景美國文化、日本文化、中國文化（五）渠道（多余的一句話）使用的符號如果不當(dāng)，語言不當(dāng)，認(rèn)知有矛盾，渠道有干擾，接受者有偏見通通都會形成一種扭曲?！斑@孩子長的跟我一模一樣”大哥得意地對朋友說?！安灰y過，”朋友安慰他，“小孩長的丑一點沒關(guān)系，只要健康活潑就好?！?2（三）知識963※溝通的理論觀點信息傳遞而非分配的觀點

橘子與信息溝通的是信息而非語言的觀點溝通的價值在于信息量探子報科舉溝通是動態(tài)的，總體的

10※溝通的理論觀點信息傳遞而非分配的觀點644.影響溝通的3大要素（1）溝通的基本問題——心態(tài)（Mindset）心態(tài)存在的三個問題自私——關(guān)心只在五倫以內(nèi)

孝敬父母、關(guān)愛兄弟姐妹、夫婦循禮、對朋友忠誠寬容、同道相謀自我——別人的問題與我無關(guān)自大——我的想法就是答案114.影響溝通的3大要素（1）溝通的基本問題——心態(tài)（Mi65（2）溝通的基本原理——關(guān)心（Concern）關(guān)注狀況與難處：書店營業(yè)員關(guān)注需求與不便：老板派來按摩師辦公室里的自由宣泄關(guān)注痛苦與問題：酒店的細(xì)節(jié)12（2）溝通的基本原理——關(guān)心（Concern）關(guān)注狀況與66（3）溝通的基本要求——主動（Initiative）日本人的”自動化”

Automatic－自働化1、主動支援2、主動反饋13（3）溝通的基本要求——主動（Initiative）日本675.溝通技能尊重原則自尊心，自信心，上進心?！耙哉\感人者，人亦誠而應(yīng)”-----溝通是期望相容原則原則性與靈活性相結(jié)合。-----溝通是創(chuàng)造要求理解原則換位思考，耐心理解---溝通是理解力※溝通的原則145.溝通技能尊重原則※溝通的原則686.溝通的方式156.溝通的方式69喬哈里之窗公開的信息（競技場）他人的盲點（正面）共同的盲點（不了解）自己的盲點（盲點）自己知道自己不知道他人不知道他人知道洞察增加自我暴露的程度提高他人的反饋程度16喬哈里之窗公開的信息他人的盲點共同的盲點自己的盲點自己知707.溝通的方向向上溝通

（帶著答案，有思考，給上司出選擇題）向下溝通

（多了解情況，給予幫助，善于授權(quán)，但授權(quán)不授責(zé)，）水平溝通

（主動，謙讓，體諒）177.溝通的方向用人的三個器官來說明溝通的三個方向向上溝通沒有膽向下溝通沒有心水平溝通沒有肺71用人的三個器官來說明溝通的三個方向向上溝通沒有膽向下溝通沒有72二.談判19二.談判談判兩方或以上具有不同偏好或不相容目標(biāo)的實體為了達到使各方滿意的協(xié)議而進行聯(lián)合決策的過程。談判是兩方或多方達成協(xié)議的科學(xué)和藝術(shù)。

談判的動力：來自于“需要”和“需要的滿足”談判兩方或以上具有不同偏好或不相容目標(biāo)的實體為了達到使各方滿收購百貨公司1987年，Campeau希望收購Bloomingdale’s，從其母公司FederatedDepartmentStores入手，結(jié)果Macy’s也要收購多番競價，最終Campeau出價高過Macy’s5億美元“贏得了戰(zhàn)役但是失去了戰(zhàn)爭”Campeau1990年1月宣布破產(chǎn)收購百貨公司1987年，Campeau希望收購Bloomin收購爭奪A和B兩家公司是行業(yè)站的領(lǐng)頭羊，C公司市值10億美元，屬行業(yè)第二梯隊。C公司愿意被收購。A或B公司收購C公司，都可大大加強自身力量，C公司的價值到了他們手里都為12億。而A或B中任何一家收購了C公司，另一家則因競爭地位受損而損失5億美元。如果你是A公司的CEO，你怎么做？收購爭奪A和B兩家公司是行業(yè)站的領(lǐng)頭羊，C公司市值10億美元航空業(yè)的并購90年代中期，美國航空、聯(lián)合航空和合眾國航空之間的并購游戲合眾國航空公開宣布：只要價格合適愿意接受收購收購困境擔(dān)心聯(lián)合航空收購成功、將美國航空置于不利地位，美國航空CEO柯然道給員工寫公開信：航空業(yè)的并購90年代中期，美國航空、聯(lián)合航空和合眾國航空之間“我們會一如既往地相信如果美國航空想發(fā)展壯大就應(yīng)該通過自我發(fā)展而不是收購……所以我們不會為收購合眾國航空首先報價。不過如果聯(lián)合航空要收購合眾國航空，我們會做好準(zhǔn)備予以還擊?；蛘咄ㄟ^其它必要的手段來保住美國航空的領(lǐng)先地位?！甭?lián)合航空得到了信息，明白：“不要輕舉妄動，否則我們會兩敗俱傷?！苯Y(jié)果，當(dāng)年沒有任何公司收購合眾國航空認(rèn)清己方利益，關(guān)注自己的底價，切勿承諾升級！“我們會一如既往地相信如果美國航空想發(fā)展壯大就應(yīng)該通過自我發(fā)談判的主要因素---信息信息----囚徒困境（Prisoners‘Dilemma）

對談判結(jié)果造成重大影響的信息特征

（1）信息的稀缺程度（2）獲取信息的代價（3）信息源的發(fā)布情況（保密情況）（4）信息的時間性

信息的收集（1）與談判標(biāo)的有關(guān)的信息（2）與談判對手相關(guān)的信息

《教父》，肯尼迪與赫魯曉夫談判的主要因素---信息信息----囚徒困境（Prisone分配性與整合性談判談判特點

分配性談判

整合性談判

資源首要動機首要興趣關(guān)系要分配的資源總額是固定的我贏，你輸彼此對立短期要分配的資源總額是可變的我贏你也贏彼此一致長期分配性與整合性談判談判特點 分配性談判 整分配談判最簡單的談判形式關(guān)注價格、數(shù)量等單一事項達不成協(xié)議的最佳備選方案和相關(guān)信息很重要分配談判最簡單的談判形式81談判前要問的問題我需要什么？對你來說，達成什么樣的談判結(jié)果才算是成功的談判？對方為什么和你談判？你的備選方案是什么？你和對方最關(guān)心的是什么?對方的底價可能是多少？28談判前要問的問題我需要什么？對你來說，達成什么樣的談判結(jié)談判的最佳備選方案

BestAlternativetoanegotiatedagreement（BATNA）如果你此次在談判中達不成協(xié)議你將怎么辦？取決于你對各種備選方案的看法。決定了你愿意最多付多少（作為買方）以及你可以接受的最低價格（作為賣方）。關(guān)鍵的權(quán)力來源：能夠離開談判桌。談判的最佳備選方案

BestAlternativeto與BATNA有關(guān)的策略制定自己的BATNA任何價值高于BATNA的協(xié)議都勝過僵局只有當(dāng)前協(xié)議優(yōu)于BATNA時才可以接受根據(jù)BATNA確定底價（保留價格）不要讓對手知道你的BATNA盡量摸清對手的BATNA提防對方“不小心”泄露的BATNA與BATNA有關(guān)的策略制定自己的BATNA1971年馬耳他與英國就海軍基地延期進行了談判。英國曾在使用馬耳他海軍基地中受益很多，并曾把它提供給北約其他成員使用。二戰(zhàn)期間，馬耳他基地為盟軍作戰(zhàn)發(fā)揮了至關(guān)重要的作用。但隨著艦船制造技術(shù)的發(fā)展和戰(zhàn)爭手段的進步，到20世紀(jì)70年代馬耳他基地的戰(zhàn)略作用已大不如前。為獲得有利的租借條件，馬耳他有意讓外界知道他們向蘇聯(lián)建議將一個基地設(shè)在馬耳他。他們還接觸利比亞和其他阿拉伯國家，準(zhǔn)備以承諾中立來換取經(jīng)濟援助。結(jié)果，英國將租金提高了3倍，其他北約成員也答應(yīng)向馬耳他提供補助性支持。案例一1971年馬耳他與英國就海軍基地延期進行了談判。英國曾在使用案例二

巴拿馬運河是世界建筑史上的奇跡，它將大西洋和太平洋連接在一起，開辟了新的海上運輸和旅行通道，為發(fā)展世界貿(mào)易做出了貢獻。

1880年1月1日，法國的“全球巴拿馬洋際運河公司”宣布正式開工挖鑿巴拿馬運河。然而，因流行病的發(fā)生、蔓延以及財政上的重重困難，挖鑿工程在1889年停頓。為此，法國公司打算賣掉運河公司—這是專門為修建運河而成立的公司。美國方面得知這一情況后暗喜，決定購買運河公司，拿到巴拿馬運河的修建權(quán)。美國當(dāng)初就有開鑿巴拿馬運河的意圖，只因法國下手太快而作罷。法國公司的開價為1億美元。盡管美國早就對運河公司有興趣，但表面上顯得不熱情。在羅斯?？偨y(tǒng)的授意下，美國海峽運河委員會向法國公司提出了一份虛假的調(diào)查報告，證明美國可以在尼加拉瓜開運河，而且比繼續(xù)開發(fā)巴拿馬運河更為省錢。案例二巴拿馬運河是世界建筑史上的奇跡，它將大西洋和太

法國公司信以為真，只好降價出售。結(jié)果，美國以4000萬美金的價格買下了運河公司，節(jié)省了6000萬美元。買下公司后，美國方面再次以在尼加拉瓜開運河為要挾，要求以低廉的價格“租借”巴拿馬運河。果然，巴拿馬當(dāng)時所屬的哥倫比亞政府也擔(dān)心美國人不建運河給自己造成損失，馬上指使其駐美大使和美國政府簽訂了一項協(xié)議：同意以1000萬美元的代價把運河兩岸各4.8公里的地區(qū)長期租給美國，美國每年另付給哥倫比亞10萬美元。這項“租借”協(xié)議后來給美國帶來了巨大的經(jīng)濟利益。自運河通航至1977年，美國共從運河通行費與相關(guān)勞務(wù)中獲利500多億美元，而巴拿馬僅收到了11億美元的租金。

1977年，經(jīng)過巴拿馬人民的不斷抗?fàn)帲兔纼蓢藕炇鹆恕栋湍民R運河條約》，同時廢除了1903年的不平等條約。

法國公司信以為真，只好降價出售。結(jié)果，美國以4000談判區(qū)域買方目標(biāo)點賣方拒絕點買方拒絕點賣方目標(biāo)點甲方的預(yù)期范圍乙方的預(yù)期范圍解決范圍談判區(qū)域買方賣方買方賣方甲方的預(yù)期范圍乙方的預(yù)期范圍解決范圍分配性談判技巧用“客觀”而非主觀理由“我認(rèn)為這個價格（？）是合理的，因為…”本地區(qū)類似交易的價格是4000萬美元本地區(qū)類似交易的價格是4000萬美元，而且利用其進行豪華設(shè)施的開發(fā)還可以增值20%我們的開發(fā)成本已經(jīng)達到了5000萬美元本地區(qū)類似交易的價格是4000萬美元，而且商業(yè)設(shè)施要超過居民公寓樓50%未來預(yù)期收益應(yīng)該可以折現(xiàn)到現(xiàn)值7000萬美元分配性談判技巧用“客觀”而非主觀理由復(fù)印機前的長隊“對不起，我能用一下復(fù)印機嗎?因為我上課要遲到了。”94%同意“對不起，我能用一下復(fù)印機嗎?”60%同意“對不起，我能用一下復(fù)印機嗎?因為我要印幾頁東西。”93%同意復(fù)印機前的長隊“對不起，我能用一下復(fù)印機嗎?因為我上課要遲到讓步的技巧以越來越小的步伐讓步越來越精確每次讓步思考的時間越來越長....給對手一個目標(biāo)讓他去爭取，讓他知道什么是他不能得到的東西除非將某次讓步明確表明為“暫定”，否則就不能在后面的談判中撤回它讓步的技巧以越來越小的步伐讓步關(guān)于談判的智慧“恩惠要多次給予，打擊要一次完成?！瘪R基雅維里（Machiavelli，1469—1527）關(guān)于談判的智慧“恩惠要多次給予，打擊要一次完成?！瘪R基雅維里電視廣告大家對電視廣告不感興趣信息廣告文撰寫人絞盡腦汁過去：“接線員正等你致電?！爆F(xiàn)在：“如果線路忙，請稍后再撥?！蓖粡V告后接到的電話數(shù)量直線上升！電視廣告大家對電視廣告不感興趣參照點的應(yīng)用：讓對方首先搖頭亞利桑那州立大學(xué)RobertCialdini:“你愿意陪一組青少年罪犯到動物園一日游嗎？”17%的人愿意“你愿意擔(dān)任青少年拘留所的輔導(dǎo)員嗎？需要你每周花幾個小時，需要做三年。”“那如果你做不了，你可以陪一組青少年罪犯到動物園一日游嗎？”50%的人愿意參照點的應(yīng)用：讓對方首先搖頭亞利桑那州立大學(xué)RobertC說服對手接受你的方案不說：“如果你接受我的提議，你將獲得什么”；說：“如果你不接受我的提議，你將損失什么?！辈徽f：“如果你增加你的價格，你將有可能得到X?！闭f：“如果你不增加你的價格，你就可能失去得到X的機會?！辈徽f：“我們的報價可以讓你得到X、Y和Z?！闭f：“我們的競爭者報出的價格并不能給你X、Y和Z。”說服對手接受你的方案不說：“如果你接受我的提議，你將獲得什么你愿意為了多少錢而開車20分鐘？你想買一個50美元的計算器。計算器推銷員告訴你這款計算器在該店的分店（據(jù)此地20分鐘車程）打折。你要拿到多少折扣才愿意去分店呢？均值：20美元你想