專業(yè)化增員流程-課件

經(jīng)營學(xué)院泰康人壽總公司培訓(xùn)部編制泰康人壽TAIKANGLIFE業(yè)務(wù)主任晉升培訓(xùn)1經(jīng)營學(xué)院泰康人壽總公司培訓(xùn)部編制泰康泰康人壽TAIKANGLIFE2專業(yè)化增員流程

2泰康人壽TAIKANGLIFE2專業(yè)化增員流程2泰康人壽TAIKANGLIFE3一、增員概論二、增員計劃與活動三、增員名單積累四、增員面談的準(zhǔn)備五、增員面談（接觸說明促成跟進(jìn)）六、增員拒絕處理七、增員面談實戰(zhàn)演練3泰康人壽TAIKANGLIFE3一、增員概論3增員概論

4增員概論4一、什么是增員？二、什么是增員流程？三、專業(yè)化增員流程概述四、專業(yè)化增員流程注意點

課程大綱

5一、什么是增員？課程大綱

5靠雙手致富還是靠系統(tǒng)致富啟示我去年凈賺87億美元連居亞州首富因為我起初增員做得好現(xiàn)在全球成千上萬人每天為我工作6靠雙手致富啟示我去年凈賺87億美元6零售與批發(fā)麥當(dāng)勞總裁:現(xiàn)在全球3萬6千家連鎖店每天接待460萬客戶我每天都過著幸福生活啟示7零售與批發(fā)麥當(dāng)勞總裁:啟示7評語從以上事例不難看出，成功必有方法。壽險營銷也有它的成功方法，那就是專業(yè)化的銷售和增員流程。它是近300年來凝聚了全世界無數(shù)壽險營銷員的成功經(jīng)驗而形成的壽險營銷規(guī)律，它成就了無數(shù)壽險營銷員成功的夢想，讓這個世界因為擁有壽險而美麗，讓壽險營銷工作因為實現(xiàn)了壽險營銷員的夢想而輝煌。8評語從以上事例不難看出，成功必有方法。壽一、什么是增員？增員是指壽險營銷員在市場中運用專業(yè)知識和工具，通過介紹自己、介紹行業(yè)和公司，來達(dá)到吸引各界人才加盟壽險營銷工作的一系列專業(yè)行為。9一、什么是增員？增員是指壽險營銷員在市場中運用專二、什么是增員流程？

計劃活動計劃與活動增員名單的積累面談的準(zhǔn)備

接觸說明促成

跟進(jìn)成功復(fù)制成功拒絕處理10二、什么是增員流程？

計劃活動計劃與活動增員名單的積累面談三、專業(yè)化增員流程概述計劃與活動制定增員工作計劃與活動目標(biāo)市場開拓尋找符合條件的增員對象面談的準(zhǔn)備為正式面談而做的事前準(zhǔn)備接觸動搖—使增員對象對現(xiàn)狀不滿足說明強化增員對象的加盟欲望促成鼓勵增員對象作出加盟決定跟進(jìn)化解阻礙增員促成后可能出現(xiàn)的問題成功復(fù)制成功簡單堅持重復(fù)不斷的復(fù)制11三、專業(yè)化增員流程概述計劃與活動制定增員工作計四、專業(yè)化增員流程注意點計劃活動是整個銷售過程的靈魂1、計劃與活動是整個增員過程的靈魂；2、擁有增員的人數(shù)體現(xiàn)我們的生命線；；3、晨會、夕會、演練及日常管理等同樣是面談

前準(zhǔn)備的重要組成部分4、面談時化解大部分的拒絕問題5、尋找拒絕本質(zhì)是做好拒絕處理的核心；6、全力接觸，自然促成；7、形成習(xí)慣，復(fù)制成功的核心12四、專業(yè)化增員流程注意點計劃活動是整個銷售過程的靈魂1、計劃結(jié)束語

古語云：“欲窮千里目，更上一層樓”祝各位參加本次培訓(xùn)的伙伴們，學(xué)習(xí)和掌握到專業(yè)化的增員流程及技能，增到員、增好員，為順利晉升主任努力拼搏。13結(jié)束語

古語云：“欲窮千里目，更上一層樓”13增員計劃與活動

14增員計劃與活動14

課程大綱15課程大綱15啟示沒有目標(biāo)的航船，永遠(yuǎn)到達(dá)不了彼岸。16啟示沒有目標(biāo)的航船，16計劃與活動是指人們在工作和生活中為達(dá)到近期或中、遠(yuǎn)期的某一個需求或目的而進(jìn)行的一系列策劃、規(guī)劃活動并依照時間順序來決定是否馬上付諸實施的行為。一、什么是計劃與活動？17計劃與活動是指人們在工作和生活中為達(dá)到二、它有什么作用？1、明確地指導(dǎo)營銷員達(dá)到目標(biāo)的計劃步驟和順序。它包括近期、中期、遠(yuǎn)期增員和組織發(fā)展的規(guī)劃和實施步驟以及行動方案。18二、它有什么作用？1、明確地指導(dǎo)營銷員達(dá)到目標(biāo)的計劃步驟二、它有什么作用？2、避免了盲目的工作和無序的混亂。試想：一個廚師把做菜的順序打亂會是什么結(jié)果？19二、它有什么作用？2、避免了盲目的工作和無序的混亂。19三、如何做計劃？1、態(tài)度決定成敗。如果你沒有令人愉悅的容貌，你就應(yīng)該有令人愉悅的微笑；如果你沒有令人敬佩的氣質(zhì)，你就應(yīng)該有令人敬佩的精神；如果你沒有令人信服的技能，你就應(yīng)該有令人信服的態(tài)度。你究竟想成為什么樣的人20三、如何做計劃？1、態(tài)度決定成敗。你究竟想成為什么樣的人2三、如何做計劃？2、計劃你的工作：請列出你6個月內(nèi)希望達(dá)成的增員目標(biāo)請列出你1個月內(nèi)希望達(dá)成的增員目標(biāo)請寫出你準(zhǔn)備付諸于行動的時間基本法是擬定計劃的依據(jù)21三、如何做計劃？2、計劃你的工作：基本法是擬定計劃的依據(jù)四、怎樣安排活動？1、拜訪目標(biāo)要訂好；2、訪問客戶安排好；3、贊美話術(shù)先想好；4、資料工具準(zhǔn)備好；5、反對問題演練好。切記：忙而不亂，調(diào)整好自己！今日事今日畢，絕不拖延！鎖定目標(biāo)確定訪量有的放矢22四、怎樣安排活動？1、拜訪目標(biāo)要訂好；鎖定目標(biāo)22結(jié)束語

古語云：“謀定而后動”“運籌帷幄方能決勝千里”。23結(jié)束語

古語云：“謀定而后動”23增員名單積累

24增員名單積累24課程大綱一、什么是增員市場？二、我的增員在何方？三、增員市場開拓的規(guī)律

四、增員方法五、增員標(biāo)準(zhǔn)

25課程大綱一、什么是增員市場？25啟示“橘生淮南是為橘生于淮北則為枳”?！蛾套哟呵?雜下》每個人都生活在一定的社會環(huán)境和人群中，無論生活和工作都與我們生活的環(huán)境、習(xí)俗、人群……等有關(guān)。壽險營銷是要與人充分溝通，取得相互信任的事業(yè)，我們必須尋找到認(rèn)同自己、信任我們的那個人群。26啟示“橘生淮南是為橘生于淮北則為枳”。26一、什么是增員市場？增員市場是指壽險營銷員通過拜訪，在茫茫人海中尋找到認(rèn)可自己、認(rèn)可保險行業(yè)、認(rèn)可泰康公司的擁有較多愿意加盟和從事壽險營銷工作的人群的場所。27一、什么是增員市場？增員市場是指壽險營銷員通過拜訪二、我的增員在何方？1、我的寶藏在我心中：親屬、朋友；同學(xué)、同事；保戶、準(zhǔn)保戶；轉(zhuǎn)介紹的人；等等28二、我的增員在何方？1、我的寶藏在我心中：親屬、朋友；二、我的增員在何方？

2、我的增員在我的工作拜訪中；

個人業(yè)務(wù)有往來的人；

隨時觀察的人；

認(rèn)識我的人；29二、我的增員在何方？

2、我的增員在我的工作拜訪中；29三、增員市場開拓的規(guī)律

1、這個世界上一定有不認(rèn)同我的人；2、我擁有可以接納我的人群；3、我的努力可以使接受我的人越來越多。30三、增員市場開拓的規(guī)律

1、這個世界上一定有不認(rèn)同我的人；3四、增員的方法

增員名單積累的方法很多，歸納起來最常用的有：1、客戶法2、緣故法3、轉(zhuǎn)介紹法4、陌生法31四、增員的方法

增員名單積累的方法很多，歸納起來

客戶法客戶法是指以投保的客戶為拜訪對象進(jìn)行增員拜訪的方法。此法具有增員對象認(rèn)同行業(yè)保險，認(rèn)同業(yè)務(wù)人員，從而增員成功率更高的特點。32客戶法客戶法是指以投保的客戶為拜訪對象進(jìn)行增員拜緣故法緣故法是指以“緣故人群”為拜訪對象，直接進(jìn)行拜訪的方法。此方法具有增員效果明顯，彼此了解，易于溝通，成功率高的特點。33緣故法緣故法是指以“緣故人群”為拜訪對象，直接進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹法介紹法是指壽險營銷員以得到的轉(zhuǎn)介紹名單為拜訪對象進(jìn)行拜訪的方法。此法具有增員效果明顯，時間利用較短的特點，但對營銷員的個人素質(zhì)要求較高。34轉(zhuǎn)介紹法介紹法是指壽險營銷員以得到的轉(zhuǎn)介紹名單為直接拜訪法又稱“陌拜法”，是指壽險營銷員以任何行業(yè)的人士或陌生人為拜訪對象，直接進(jìn)行拜訪的方法。此方法具有隨機、時間安排較隨意的特點，且接觸雙方的緊張程度相對較低，缺點是客戶積累慢。35直接拜訪法又稱“陌拜法”，是指壽險營銷員以任何行業(yè)五、增員的標(biāo)準(zhǔn)

增這樣的人：1、年齡：22----45歲2、學(xué)歷：高中以上3、經(jīng)歷：簡單不復(fù)雜4、性別：女性居多5、婚姻狀況：最好已婚，有子女6、社會背景：豐富但不復(fù)雜7、形象：被人接受36五、增員的標(biāo)準(zhǔn)

增這樣的人：36

·樂觀——它會將所有的問題看成是一項機會，而不是一種障礙?！崆椤袩崆榈娜?，比較容易受到團隊精神的鼓舞?！ぶ鲃印獙τ谥R及其它在生命、大自然中所有體現(xiàn)真、善、美的事物，會不停地追求?！つ土Α媾R一時的失敗或挫折，可以很快就恢復(fù)彈性，并且不會把事情個人化?！ず阈摹词乖诳此茦O為悲觀、無法擺脫的環(huán)境下，仍能始終保持正面的態(tài)度?！ぷ月伞?xí)慣上愿意長期固定做一些困難的事?！て沸小獩Q定要實踐自己曾立下的承諾，即使遇到任何障礙?！ふ薄凶鍪露苏闹庇X和行為?！Ｗⅰ还芡饨绛h(huán)境為何，總有繼續(xù)一直做下去的恒心。增到這樣的人：37

·樂觀——它會將所有的問題看成是一項機會，而不是一種障礙。結(jié)束語

“聚沙成塔，集腋成裘”

拾級而上，漸入佳境38結(jié)束語

38增員面談準(zhǔn)備39增員面談準(zhǔn)備39凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢啟示40凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢啟示40增員名單資料準(zhǔn)備展示資料準(zhǔn)備（行業(yè)介紹、公司介紹、工資條、邀請函）話術(shù)準(zhǔn)備電話約訪心理準(zhǔn)備準(zhǔn)備內(nèi)容41增員名單資料準(zhǔn)備準(zhǔn)備內(nèi)容41增員面談42增員面談42增員面談的三個環(huán)節(jié)接觸說明促成43增員面談的三個環(huán)節(jié)接觸43面談的目的1、發(fā)現(xiàn)增員點

2、動搖現(xiàn)狀

3、強化需求4、滿足需求5、促成導(dǎo)入

44面談的目的1、發(fā)現(xiàn)增員點44面談的原則贊美肯定少說多聽多問開放提問保持中立適時記錄45面談的原則贊美肯定45增員接觸46增員接觸46接觸的目的發(fā)現(xiàn)增員點，動搖他，使之對現(xiàn)狀不滿足。47接觸的目的發(fā)現(xiàn)增員點，動搖他，使之對現(xiàn)狀不滿導(dǎo)入詢問的目的是為了激發(fā)興趣、收集增員對象的背景資料、性格特征、目前狀況和未來理想，以便發(fā)現(xiàn)增員切入點，問題可選三至四個，不宜過多。導(dǎo)入詢問的方法是多樣的，例如：近來工作怎么樣啊？。接觸要訣48導(dǎo)入詢問的目的是為了激發(fā)興趣、收集增員對象的背導(dǎo)入話術(shù)你畢業(yè)于哪所學(xué)校？你過去曾干過哪些工作？你下班后還做些什么事情？你的愛人在哪里工作？有兄弟姐妹嗎？在哪里高就？經(jīng)常聯(lián)系嗎？你覺得你的工作有前途嗎？為什么？你現(xiàn)在的收入每月多少？每天工作多少時間？如果有一個工作能發(fā)揮你的能力，又能實現(xiàn)理想收入，你是否愿意試一試？你單位的人際關(guān)系復(fù)雜嗎？你能適應(yīng)嗎？49導(dǎo)入話術(shù)你畢業(yè)于哪所學(xué)校？49緊扣增員點（前途性、快樂性、收入性、成長性），刺激對方，使其產(chǎn)生對現(xiàn)狀的不滿，與理想產(chǎn)生差距，為下一步進(jìn)入說明埋下伏筆。動搖要訣50緊扣增員點（前途性、快樂性、收入性、成長性）動搖話術(shù)你覺得自己生活壓力大嗎？你覺得自己付出與收入平衡嗎？你不覺得自己也可以嘗試做老板？你覺得你的能力得到充分發(fā)揮嗎？你覺得目前的收入高嗎？你不覺得目前單位的效益越來越差嗎？你不覺得自己的夢想還沒有實現(xiàn)嗎？你覺得實行醫(yī)療制度改革以后你所擁有的勞保夠嗎？51動搖話術(shù)你覺得自己生活壓力大嗎？51動搖黃金話術(shù)你打算一輩子從事這份工作嗎？（------答案一般是否定的?。?2動搖黃金話術(shù)你打算一輩子從事這份工作嗎？（------答案一增員說明53增員說明53說明目的針對動搖點，進(jìn)行保險行業(yè)及泰康公司的特點說明，以滿足增員對象對未來工作的需求。54說明目的針對動搖點，進(jìn)行保險行業(yè)及泰康公司的特點說明，未找到增員動搖點，不進(jìn)入說明導(dǎo)入說明應(yīng)針對增員對象具體情況，隨機應(yīng)變，掌控局面，誘發(fā)興趣，前程闡述當(dāng)機立斷，隨時說明、促成說明要訣55未找到增員動搖點，不進(jìn)入說明說明要訣55導(dǎo)入說明話術(shù)什么行業(yè)可以讓你一個月賺五千元、一萬元，甚至更多？什么行業(yè)隨時可以自己加工資，想晉升就晉升，想出國就出國？什么行業(yè)能夠讓你迅速廣交朋友路路暢通？什么行業(yè)能夠讓你一朝付出，終生受益？什么行業(yè)不需要資金，卻能圓你老板夢？什么行業(yè)即不要太高的學(xué)歷，也無需良好背景，只要靠自己的努力就能實現(xiàn)自己夢想？什么行業(yè)有人的地方就有生意談，保證客源充足？什么行業(yè)沒有退休年齡限制，你想干多長就干多長？什么行業(yè)既有錢又有閑？56導(dǎo)入說明話術(shù)56增員促成57增員促成57促成目的幫助被增員人下定決心，使用行動法促其來公司參加特定活動。58促成目的幫助被增員人下定決心，使用行動58意志堅定，充滿自信。促成是在成功的說明后水到渠成的，只要能將增員對象約到公司，參加特定活動，即達(dá)到了增員促成的目的。促成要訣59意志堅定，充滿自信。促成要訣59常用促成方法參加創(chuàng)說會參加面談或面試參加特別早會或講座60常用促成方法參加創(chuàng)說會601、我們公司明天下午2：00有一場說明會，將系統(tǒng)闡述壽險行業(yè)和我們公司的具體情況，以及你要付出什么、又能得到什么。這是特意為你準(zhǔn)備的邀請函，你看到時我來接你還是你自己過去呢？2、誰都不是一生下來就會的，如何去做你不用害怕。我們公司有位主管也和你一樣，以前并不自信，但現(xiàn)在做的非常優(yōu)秀。我特意為你安排了一次和他會面的機會，現(xiàn)在咱們確定一下時間，你看是下周一還是周二好呢？3．我不是馬上讓你下決定的，正好我們公司下周三早上9：00有個講座，我?guī)湍泐A(yù)定了個座位，到時你來聽一聽再做決定也不遲呀。促成話術(shù)611、我們公司明天下午2：00有一場說明會，將系統(tǒng)闡述壽險行業(yè)增員跟進(jìn)62增員跟進(jìn)62跟進(jìn)目的

保持聯(lián)系，強化意愿，解決問題，排除阻力，使之順利參加新人崗前培訓(xùn)。63跟進(jìn)目的保持聯(lián)系，強化意愿，解決問題，63跟進(jìn)的常用方法家訪法早會法聚會法報喜法資料法64跟進(jìn)的常用方法家訪法64增員拒絕處理

65增員拒絕處理65課程大綱一、為什么會有拒絕？二、拒絕的種類；三、應(yīng)對拒絕的準(zhǔn)備；四、應(yīng)對拒絕的談話技巧與話術(shù)；五、追求的結(jié)果；

66課程大綱一、為什么會有拒絕？66啟示

這個世界上最難的事是與人溝通，并讓對方接受自己的觀點。67啟示這個世界上最難的事是與人溝通，并讓對方接受一、為什么會有拒絕？心理學(xué)家告知：大多數(shù)人對陌生事物的接受總是先抱排斥的心理，人類最大的弱點之一就是猶豫不決。68一、為什么會有拒絕？心理學(xué)家告知：68二、拒絕的種類1、來自家庭內(nèi)部的拒絕；2、來自外部生活環(huán)境的拒絕。69二、拒絕的種類1、來自家庭內(nèi)部的拒絕；69三、應(yīng)對拒絕的準(zhǔn)備1、心理準(zhǔn)備；2、資料準(zhǔn)備；3、話術(shù)準(zhǔn)備。70三、應(yīng)對拒絕的準(zhǔn)備1、心理準(zhǔn)備；70四、應(yīng)對拒絕的談話技巧1、肯定：肯定對方的談話主題有道理。2、回答：告訴對方我認(rèn)為有道理的理由，并談出自己的看法和觀點。

3、提問：征詢對方的看法、觀點并回答。71四、應(yīng)對拒絕的談話技巧1、肯定：肯定對方的談話主題有道理。增員拒絕處理話術(shù)72增員拒絕處理話術(shù)72話術(shù)一：是啊，我完全理解你的擔(dān)憂，如果是我也會這么想的。不過，請問你在做爸爸（媽媽）之前有經(jīng)驗嗎？現(xiàn)在不也做得很好嗎？一件事如果你做過，或者看別人做過，你會不會有經(jīng)驗?zāi)?？會不會有信心呢？話術(shù)二：你過去的經(jīng)歷，就是做保險最重要的經(jīng)驗，你是個醫(yī)生，你可以與衛(wèi)生戰(zhàn)線上的人談保險、你也可以和以前的病員及家屬談保險，可以從重大疾病談起?！锸聦嵣献霰ｋU很簡單，并不需要高超的推銷經(jīng)驗，因為客戶首先接受的是你的為人。1、沒信心，沒經(jīng)驗73話術(shù)一：是啊，我完全理解你的擔(dān)憂，如果是我也會這么想的。不過2、雖然收入不錯，但沒有底薪，不穩(wěn)定

話術(shù)一：是啊，你說的的確是事實。請問你所說的穩(wěn)定是指什么？是永遠(yuǎn)在高位呢還是企業(yè)永遠(yuǎn)不會倒閉？做保險一年可以賺到幾年的錢，干七、八年，一輩子的錢都賺回來了，穩(wěn)定不穩(wěn)定還重要嗎？話術(shù)二：做保險這個月賺一千，下個月賺兩千，第三個月可能是四千，一年賺三、五萬的，確實每個月是不穩(wěn)定的?，F(xiàn)在社會上最穩(wěn)定的應(yīng)該算下崗工人，每月二、三百元收入，我想這樣的穩(wěn)定你是不會要的?！镒霰ｋU就象自己做老板，請問哪個老板有底薪？742、雖然收入不錯，但沒有底薪，不穩(wěn)定74五、追求的結(jié)果化解阻礙增員正常進(jìn)行的一切問題。75五、追求的結(jié)果化解阻礙增員正常進(jìn)行的一切問題。75結(jié)束語拒絕是因為不了解，是對未知的恐懼所采取的防范措施，只有對癥下藥，方能藥到病除。76結(jié)束語拒絕是因為不了解，是對未知的恐懼所采取的防范面談實戰(zhàn)演練77面談實戰(zhàn)演練77一、面談演練的目的貼近市場，模擬場景，用課堂上的反復(fù)練習(xí)換來N次成功的現(xiàn)場演出。78一、面談演練的目的貼近市場，模擬場景，用課堂上的反復(fù)二、面談演練要求認(rèn)真對待，全心投入話術(shù)背誦，脈絡(luò)清晰全景預(yù)演，場面控制角色扮演，正面點評79二、面談演練要求認(rèn)真對待，全心投入79點評原則：多鼓勵，不批評，對事不對人點評順序：1、先點評表現(xiàn)滿意的地方，現(xiàn)點評需要改進(jìn)的地方2、先乙方點評，再甲方點評，再觀眾點評，最后講師總結(jié)三、點評的注意事項80點評原則：三、點評的注意事項80四、演練通關(guān)1、分組通關(guān),將全體學(xué)員分為N個組，以每組5-8人為宜，每組配關(guān)主一名，關(guān)主人選為現(xiàn)任營業(yè)部經(jīng)理或公司組訓(xùn)、專講。2、各小組派代表上臺發(fā)表通關(guān)感受；3、關(guān)主評語和通關(guān)表要現(xiàn)場統(tǒng)計發(fā)表；4、總評。81四、演練通關(guān)1、分組通關(guān),將全體學(xué)員分為N個組，以每組5-88282經(jīng)營學(xué)院泰康人壽總公司培訓(xùn)部編制泰康人壽TAIKANGLIFE業(yè)務(wù)主任晉升培訓(xùn)83經(jīng)營學(xué)院泰康人壽總公司培訓(xùn)部編制泰康泰康人壽TAIKANGLIFE2專業(yè)化增員流程

84泰康人壽TAIKANGLIFE2專業(yè)化增員流程2泰康人壽TAIKANGLIFE3一、增員概論二、增員計劃與活動三、增員名單積累四、增員面談的準(zhǔn)備五、增員面談（接觸說明促成跟進(jìn)）六、增員拒絕處理七、增員面談實戰(zhàn)演練85泰康人壽TAIKANGLIFE3一、增員概論3增員概論

86增員概論4一、什么是增員？二、什么是增員流程？三、專業(yè)化增員流程概述四、專業(yè)化增員流程注意點

課程大綱

87一、什么是增員？課程大綱

5靠雙手致富還是靠系統(tǒng)致富啟示我去年凈賺87億美元連居亞州首富因為我起初增員做得好現(xiàn)在全球成千上萬人每天為我工作88靠雙手致富啟示我去年凈賺87億美元6零售與批發(fā)麥當(dāng)勞總裁:現(xiàn)在全球3萬6千家連鎖店每天接待460萬客戶我每天都過著幸福生活啟示89零售與批發(fā)麥當(dāng)勞總裁:啟示7評語從以上事例不難看出，成功必有方法。壽險營銷也有它的成功方法，那就是專業(yè)化的銷售和增員流程。它是近300年來凝聚了全世界無數(shù)壽險營銷員的成功經(jīng)驗而形成的壽險營銷規(guī)律，它成就了無數(shù)壽險營銷員成功的夢想，讓這個世界因為擁有壽險而美麗，讓壽險營銷工作因為實現(xiàn)了壽險營銷員的夢想而輝煌。90評語從以上事例不難看出，成功必有方法。壽一、什么是增員？增員是指壽險營銷員在市場中運用專業(yè)知識和工具，通過介紹自己、介紹行業(yè)和公司，來達(dá)到吸引各界人才加盟壽險營銷工作的一系列專業(yè)行為。91一、什么是增員？增員是指壽險營銷員在市場中運用專二、什么是增員流程？

計劃活動計劃與活動增員名單的積累面談的準(zhǔn)備

接觸說明促成

跟進(jìn)成功復(fù)制成功拒絕處理92二、什么是增員流程？

計劃活動計劃與活動增員名單的積累面談三、專業(yè)化增員流程概述計劃與活動制定增員工作計劃與活動目標(biāo)市場開拓尋找符合條件的增員對象面談的準(zhǔn)備為正式面談而做的事前準(zhǔn)備接觸動搖—使增員對象對現(xiàn)狀不滿足說明強化增員對象的加盟欲望促成鼓勵增員對象作出加盟決定跟進(jìn)化解阻礙增員促成后可能出現(xiàn)的問題成功復(fù)制成功簡單堅持重復(fù)不斷的復(fù)制93三、專業(yè)化增員流程概述計劃與活動制定增員工作計四、專業(yè)化增員流程注意點計劃活動是整個銷售過程的靈魂1、計劃與活動是整個增員過程的靈魂；2、擁有增員的人數(shù)體現(xiàn)我們的生命線；；3、晨會、夕會、演練及日常管理等同樣是面談

前準(zhǔn)備的重要組成部分4、面談時化解大部分的拒絕問題5、尋找拒絕本質(zhì)是做好拒絕處理的核心；6、全力接觸，自然促成；7、形成習(xí)慣，復(fù)制成功的核心94四、專業(yè)化增員流程注意點計劃活動是整個銷售過程的靈魂1、計劃結(jié)束語

古語云：“欲窮千里目，更上一層樓”祝各位參加本次培訓(xùn)的伙伴們，學(xué)習(xí)和掌握到專業(yè)化的增員流程及技能，增到員、增好員，為順利晉升主任努力拼搏。95結(jié)束語

古語云：“欲窮千里目，更上一層樓”13增員計劃與活動

96增員計劃與活動14

課程大綱97課程大綱15啟示沒有目標(biāo)的航船，永遠(yuǎn)到達(dá)不了彼岸。98啟示沒有目標(biāo)的航船，16計劃與活動是指人們在工作和生活中為達(dá)到近期或中、遠(yuǎn)期的某一個需求或目的而進(jìn)行的一系列策劃、規(guī)劃活動并依照時間順序來決定是否馬上付諸實施的行為。一、什么是計劃與活動？99計劃與活動是指人們在工作和生活中為達(dá)到二、它有什么作用？1、明確地指導(dǎo)營銷員達(dá)到目標(biāo)的計劃步驟和順序。它包括近期、中期、遠(yuǎn)期增員和組織發(fā)展的規(guī)劃和實施步驟以及行動方案。100二、它有什么作用？1、明確地指導(dǎo)營銷員達(dá)到目標(biāo)的計劃步驟二、它有什么作用？2、避免了盲目的工作和無序的混亂。試想：一個廚師把做菜的順序打亂會是什么結(jié)果？101二、它有什么作用？2、避免了盲目的工作和無序的混亂。19三、如何做計劃？1、態(tài)度決定成敗。如果你沒有令人愉悅的容貌，你就應(yīng)該有令人愉悅的微笑；如果你沒有令人敬佩的氣質(zhì)，你就應(yīng)該有令人敬佩的精神；如果你沒有令人信服的技能，你就應(yīng)該有令人信服的態(tài)度。你究竟想成為什么樣的人102三、如何做計劃？1、態(tài)度決定成敗。你究竟想成為什么樣的人2三、如何做計劃？2、計劃你的工作：請列出你6個月內(nèi)希望達(dá)成的增員目標(biāo)請列出你1個月內(nèi)希望達(dá)成的增員目標(biāo)請寫出你準(zhǔn)備付諸于行動的時間基本法是擬定計劃的依據(jù)103三、如何做計劃？2、計劃你的工作：基本法是擬定計劃的依據(jù)四、怎樣安排活動？1、拜訪目標(biāo)要訂好；2、訪問客戶安排好；3、贊美話術(shù)先想好；4、資料工具準(zhǔn)備好；5、反對問題演練好。切記：忙而不亂，調(diào)整好自己！今日事今日畢，絕不拖延！鎖定目標(biāo)確定訪量有的放矢104四、怎樣安排活動？1、拜訪目標(biāo)要訂好；鎖定目標(biāo)22結(jié)束語

古語云：“謀定而后動”“運籌帷幄方能決勝千里”。105結(jié)束語

古語云：“謀定而后動”23增員名單積累

106增員名單積累24課程大綱一、什么是增員市場？二、我的增員在何方？三、增員市場開拓的規(guī)律

四、增員方法五、增員標(biāo)準(zhǔn)

107課程大綱一、什么是增員市場？25啟示“橘生淮南是為橘生于淮北則為枳”?！蛾套哟呵?雜下》每個人都生活在一定的社會環(huán)境和人群中，無論生活和工作都與我們生活的環(huán)境、習(xí)俗、人群……等有關(guān)。壽險營銷是要與人充分溝通，取得相互信任的事業(yè)，我們必須尋找到認(rèn)同自己、信任我們的那個人群。108啟示“橘生淮南是為橘生于淮北則為枳”。26一、什么是增員市場？增員市場是指壽險營銷員通過拜訪，在茫茫人海中尋找到認(rèn)可自己、認(rèn)可保險行業(yè)、認(rèn)可泰康公司的擁有較多愿意加盟和從事壽險營銷工作的人群的場所。109一、什么是增員市場？增員市場是指壽險營銷員通過拜訪二、我的增員在何方？1、我的寶藏在我心中：親屬、朋友；同學(xué)、同事；保戶、準(zhǔn)保戶；轉(zhuǎn)介紹的人；等等110二、我的增員在何方？1、我的寶藏在我心中：親屬、朋友；二、我的增員在何方？

2、我的增員在我的工作拜訪中；

個人業(yè)務(wù)有往來的人；

隨時觀察的人；

認(rèn)識我的人；111二、我的增員在何方？

2、我的增員在我的工作拜訪中；29三、增員市場開拓的規(guī)律

1、這個世界上一定有不認(rèn)同我的人；2、我擁有可以接納我的人群；3、我的努力可以使接受我的人越來越多。112三、增員市場開拓的規(guī)律

1、這個世界上一定有不認(rèn)同我的人；3四、增員的方法

增員名單積累的方法很多，歸納起來最常用的有：1、客戶法2、緣故法3、轉(zhuǎn)介紹法4、陌生法113四、增員的方法

增員名單積累的方法很多，歸納起來

客戶法客戶法是指以投保的客戶為拜訪對象進(jìn)行增員拜訪的方法。此法具有增員對象認(rèn)同行業(yè)保險，認(rèn)同業(yè)務(wù)人員，從而增員成功率更高的特點。114客戶法客戶法是指以投保的客戶為拜訪對象進(jìn)行增員拜緣故法緣故法是指以“緣故人群”為拜訪對象，直接進(jìn)行拜訪的方法。此方法具有增員效果明顯，彼此了解，易于溝通，成功率高的特點。115緣故法緣故法是指以“緣故人群”為拜訪對象，直接進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹法介紹法是指壽險營銷員以得到的轉(zhuǎn)介紹名單為拜訪對象進(jìn)行拜訪的方法。此法具有增員效果明顯，時間利用較短的特點，但對營銷員的個人素質(zhì)要求較高。116轉(zhuǎn)介紹法介紹法是指壽險營銷員以得到的轉(zhuǎn)介紹名單為直接拜訪法又稱“陌拜法”，是指壽險營銷員以任何行業(yè)的人士或陌生人為拜訪對象，直接進(jìn)行拜訪的方法。此方法具有隨機、時間安排較隨意的特點，且接觸雙方的緊張程度相對較低，缺點是客戶積累慢。117直接拜訪法又稱“陌拜法”，是指壽險營銷員以任何行業(yè)五、增員的標(biāo)準(zhǔn)

增這樣的人：1、年齡：22----45歲2、學(xué)歷：高中以上3、經(jīng)歷：簡單不復(fù)雜4、性別：女性居多5、婚姻狀況：最好已婚，有子女6、社會背景：豐富但不復(fù)雜7、形象：被人接受118五、增員的標(biāo)準(zhǔn)

增這樣的人：36

·樂觀——它會將所有的問題看成是一項機會，而不是一種障礙?！崆椤袩崆榈娜耍容^容易受到團隊精神的鼓舞。·主動——對于知識及其它在生命、大自然中所有體現(xiàn)真、善、美的事物，會不停地追求?！つ土Α媾R一時的失敗或挫折，可以很快就恢復(fù)彈性，并且不會把事情個人化?！ず阈摹词乖诳此茦O為悲觀、無法擺脫的環(huán)境下，仍能始終保持正面的態(tài)度?！ぷ月伞?xí)慣上愿意長期固定做一些困難的事。·品行——決定要實踐自己曾立下的承諾，即使遇到任何障礙?！ふ薄凶鍪露苏闹庇X和行為?！Ｗⅰ还芡饨绛h(huán)境為何，總有繼續(xù)一直做下去的恒心。增到這樣的人：119

·樂觀——它會將所有的問題看成是一項機會，而不是一種障礙。結(jié)束語

“聚沙成塔，集腋成裘”

拾級而上，漸入佳境120結(jié)束語

38增員面談準(zhǔn)備121增員面談準(zhǔn)備39凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢啟示122凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢啟示40增員名單資料準(zhǔn)備展示資料準(zhǔn)備（行業(yè)介紹、公司介紹、工資條、邀請函）話術(shù)準(zhǔn)備電話約訪心理準(zhǔn)備準(zhǔn)備內(nèi)容123增員名單資料準(zhǔn)備準(zhǔn)備內(nèi)容41增員面談124增員面談42增員面談的三個環(huán)節(jié)接觸說明促成125增員面談的三個環(huán)節(jié)接觸43面談的目的1、發(fā)現(xiàn)增員點

2、動搖現(xiàn)狀

3、強化需求4、滿足需求5、促成導(dǎo)入

126面談的目的1、發(fā)現(xiàn)增員點44面談的原則贊美肯定少說多聽多問開放提問保持中立適時記錄127面談的原則贊美肯定45增員接觸128增員接觸46接觸的目的發(fā)現(xiàn)增員點，動搖他，使之對現(xiàn)狀不滿足。129接觸的目的發(fā)現(xiàn)增員點，動搖他，使之對現(xiàn)狀不滿導(dǎo)入詢問的目的是為了激發(fā)興趣、收集增員對象的背景資料、性格特征、目前狀況和未來理想，以便發(fā)現(xiàn)增員切入點，問題可選三至四個，不宜過多。導(dǎo)入詢問的方法是多樣的，例如：近來工作怎么樣??？。接觸要訣130導(dǎo)入詢問的目的是為了激發(fā)興趣、收集增員對象的背導(dǎo)入話術(shù)你畢業(yè)于哪所學(xué)校？你過去曾干過哪些工作？你下班后還做些什么事情？你的愛人在哪里工作？有兄弟姐妹嗎？在哪里高就？經(jīng)常聯(lián)系嗎？你覺得你的工作有前途嗎？為什么？你現(xiàn)在的收入每月多少？每天工作多少時間？如果有一個工作能發(fā)揮你的能力，又能實現(xiàn)理想收入，你是否愿意試一試？你單位的人際關(guān)系復(fù)雜嗎？你能適應(yīng)嗎？131導(dǎo)入話術(shù)你畢業(yè)于哪所學(xué)校？49緊扣增員點（前途性、快樂性、收入性、成長性），刺激對方，使其產(chǎn)生對現(xiàn)狀的不滿，與理想產(chǎn)生差距，為下一步進(jìn)入說明埋下伏筆。動搖要訣132緊扣增員點（前途性、快樂性、收入性、成長性）動搖話術(shù)你覺得自己生活壓力大嗎？你覺得自己付出與收入平衡嗎？你不覺得自己也可以嘗試做老板？你覺得你的能力得到充分發(fā)揮嗎？你覺得目前的收入高嗎？你不覺得目前單位的效益越來越差嗎？你不覺得自己的夢想還沒有實現(xiàn)嗎？你覺得實行醫(yī)療制度改革以后你所擁有的勞保夠嗎？133動搖話術(shù)你覺得自己生活壓力大嗎？51動搖黃金話術(shù)你打算一輩子從事這份工作嗎？（------答案一般是否定的?。?34動搖黃金話術(shù)你打算一輩子從事這份工作嗎？（------答案一增員說明135增員說明53說明目的針對動搖點，進(jìn)行保險行業(yè)及泰康公司的特點說明，以滿足增員對象對未來工作的需求。136說明目的針對動搖點，進(jìn)行保險行業(yè)及泰康公司的特點說明，未找到增員動搖點，不進(jìn)入說明導(dǎo)入說明應(yīng)針對增員對象具體情況，隨機應(yīng)變，掌控局面，誘發(fā)興趣，前程闡述當(dāng)機立斷，隨時說明、促成說明要訣137未找到增員動搖點，不進(jìn)入說明說明要訣55導(dǎo)入說明話術(shù)什么行業(yè)可以讓你一個月賺五千元、一萬元，甚至更多？什么行業(yè)隨時可以自己加工資，想晉升就晉升，想出國就出國？什么行業(yè)能夠讓你迅速廣交朋友路路暢通？什么行業(yè)能夠讓你一朝付出，終生受益？什么行業(yè)不需要資金，卻能圓你老板夢？什么行業(yè)即不要太高的學(xué)歷，也無需良好背景，只要靠自己的努力就能實現(xiàn)自己夢想？什么行業(yè)有人的地方就有生意談，保證客源充足？什么行業(yè)沒有退休年齡限制，你想干多長就干多長？什么行業(yè)既有錢又有閑？138導(dǎo)入說明話術(shù)56增員促成139增員促成57促成目的幫助被增員人下定決心，使用行動法促其來公司參加特定活動。140促成目的幫助被增員人下定決心，使用行動58意志堅定，充滿自信。促成是在成功的說明后水到渠成的，只要能將增員對象約到公司，參加特定活動，即達(dá)到了增員促成的目的。促成要訣141意志堅定，充滿自信。促成要訣59常用促成方法參加創(chuàng)說會參加面談或面試參加特別早會或講座142常用促成方法參加創(chuàng)說會601、我們公司明天下午2：00有一場說明會，將系統(tǒng)闡述壽險行業(yè)和我們公司的具體情況，以及你要付出什么、又能得到什么。這是特意為你準(zhǔn)備的邀請函，你看到時我來接你還是你自己過去呢？2、誰都不是一生下來就會的，如何去做你不用害怕。我們公司有位主管也和你一樣，以前并不自信，但現(xiàn)在做的非常優(yōu)秀。我特意為你安排了一次和他會面的機會，現(xiàn)在咱們確定一下時間，你看是下周一還是周二好呢？3．我不是馬上讓你下決定的，正好我們公司下周三早上9：00有個講座，我?guī)湍泐A(yù)定了個座位，到時你來聽一聽再做決定也不遲呀。促成話術(shù)1431、我們公司明天下午2：00有一場說明會，將系統(tǒng)闡述壽險行業(yè)增員跟進(jìn)144增員跟進(jìn)62跟進(jìn)目的

保持聯(lián)系，強化意愿，解決問題，排除阻力，使之順利參加新人崗前培訓(xùn)。145跟進(jìn)目的保持聯(lián)系，強化意愿，解決問題，63跟進(jìn)的常用方法家訪法早會法聚會法報喜法