商業(yè)談判與溝通技巧培訓(xùn)課件

商業(yè)談判與溝通的技巧

葉茂林老師

1999年5月24日

商業(yè)談判與溝通的技巧

葉茂林老師

1999年5月24立場(chǎng)->探尋立場(chǎng)(bottomline/position)->滿足對(duì)方要求傳統(tǒng)談判模式(ex:分“桃子樹”)=>雙贏的談判模式立場(chǎng)->探尋立場(chǎng)(bottomline/position)【開價(jià)技巧】EX:(買方)這車子是你的,有無(wú)保養(yǎng)...,當(dāng)初是多少錢買的...,你自己開個(gè)價(jià)吧。(賣方)可說(shuō)不清楚車子的價(jià) 格(買方)1.車程數(shù)過(guò)高2.保養(yǎng) 不好3.事故...的理 由?！鹃_價(jià)技巧】=>附條件、但書,知道對(duì)方底線(要用開放式的問(wèn)題問(wèn),ex:我如何才可以幫助您呢?)=>滿足對(duì)方需求,維持和諧氣氛(hard),有無(wú)效率旅行社買機(jī)票(可買到7~8折)衛(wèi)浴:告訴他是建設(shè)公司要我們買的(可買到5折)....精品資料網(wǎng)=>附條件、但書,知道對(duì)方底線(要用開放式的問(wèn)題問(wèn),ex:我【把你的要求條列出來(lái)】EX:月薪40,000元/有無(wú)停車位/10,000的股票/加班=>老闆回你時(shí),他就必須一一回答&附理由給你【把你的要求條列出來(lái)】【讓步的技巧】EX:A20001750150012501000 (讓步太平均)B20001000100010001000 (第一次讓步太多)C20002000200020001000 (別人以為還可堅(jiān)持下去)D20001500140013501000 (跳動(dòng)不好)E20001600130011001000 (慢慢遞減)<==最好的!【讓步的技巧】立場(chǎng)position底線bottomline想辦法模糊讓步時(shí)附客觀、合理的理由避免獅子大開口立場(chǎng)position1.確立目標(biāo)2.蒐集資料3.評(píng)估自己實(shí)力4.知己知彼5.要有耐心,運(yùn)用時(shí)間壓力開始時(shí)先以低價(jià)搶標(biāo),之後賺維修費(fèi)(upgrade...)1.確立目標(biāo)傾聽(tīng)發(fā)問(wèn)1.鼓勵(lì)意見(jiàn)參與的發(fā)問(wèn)2.用低姿方式發(fā)問(wèn)3.知何時(shí)停止....精品資料網(wǎng)傾聽(tīng)....精品資料網(wǎng)打斷技巧：先附和稱是，再接著表達(dá)自己的意見(jiàn)。中立意見(jiàn)->專業(yè)的意見(jiàn)EX:找房子警察(一黑一白)工廠公司的採(cǎi)購(gòu)員決定要買哪一種牌子藥廠=>裡應(yīng)外合打斷技巧：先附和稱是，再接著表達(dá)自己的意見(jiàn)。避重就輕白紙黑字的效力,談時(shí)要做Memo(EX:旅館12點(diǎn)退房)Package退掉某一項(xiàng),要求退部份錢(因原本的那個(gè)定型化契約可能不公平)誰(shuí)來(lái)定契約?<==重要畫美好的遠(yuǎn)景,有根據(jù)(EX:跟女友的父母親談話時(shí))避重就輕【處理衝突的技巧】

<很難處理> <容易解決>1.個(gè)人原則問(wèn)題 對(duì)事不對(duì)人 =>就事論事 (如果有參考 的根據(jù),就不 會(huì)扯到原則 問(wèn)題)2.利害關(guān)係大 利害關(guān)係小【處理衝突的技巧】【處理衝突的技巧】(續(xù))

<很難處理> <容易解決>3.單一次交易 長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作 關(guān)係4.小組領(lǐng)導(dǎo)班子弱

強(qiáng)5.無(wú)獨(dú)立中立之第三者 有6.被傷害的程度較大(深) 小....精品資料網(wǎng)【處理衝突的技巧】(續(xù))....精品資料網(wǎng)說(shuō)服他理解你的立場(chǎng)EX1:錢不一定要用2分法分!可以用"良性的循環(huán)"來(lái)處理。

A機(jī)器 B人力可以先買A,賺的錢就可 以給B

先提升B,賺的可以買A說(shuō)服他理解你的立場(chǎng)EX2:有關(guān)好的經(jīng)理非"作決策"而是"幫下屬調(diào)解做出決定"(約花20~50%的時(shí)間在做調(diào)解的工作)商業(yè)談判與溝通技巧培訓(xùn)"選擇"可以製造假象,給對(duì)方多種選擇(但任何一種對(duì)自己都蠻好的)雙方都有好處的情況下是最好的"選擇"可以製造假象,給對(duì)方多種選擇【租屋】住宅區(qū)-市價(jià)的3%~5%商辦區(qū)-市價(jià)的5%~7%店面區(qū)-市價(jià)的8%~12%希望開店時(shí)能有80%的其他商店的開業(yè)率<--若建商說(shuō)已賣出90%的店面否則酌減租金->50%(雙贏)....精品資料網(wǎng)【租屋】....精品資料網(wǎng)違約金or其他賠償訴諸權(quán)威(找資料,要禁得起挑戰(zhàn)的)“制式”合約(定型化契約)->可附加條款違約金or其他賠償分紅入股(可加入創(chuàng)意,不一定要死死的租金,可採(cǎi)"浮動(dòng)租金")EX:百貨的美食街,不一定要收租金,可採(cǎi)6,4分紅知道對(duì)方真正在意的,自己不一定非要堅(jiān)持立場(chǎng)先談不重要的,再談重要的分紅入股(可加入創(chuàng)意,不一定要死死的租金,可採(cǎi)"浮動(dòng)租金")過(guò)於強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù),沒(méi)注意對(duì)方的感覺(jué)&需求<==notgood控制情緒Memo寫下已經(jīng)達(dá)成的共識(shí)(notconfuse)....精品資料網(wǎng)過(guò)於強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù),沒(méi)注意對(duì)方的感覺(jué)&需求<==notgood.要確認(rèn)價(jià)格<==不要回答的太快要讓對(duì)方有臺(tái)階下,對(duì)方若有漏洞,不要立即戳破,要讓他有時(shí)間自圓其說(shuō),他會(huì)自己讓步要有耐心<==時(shí)間底限要確認(rèn)價(jià)格<==不要回答的太快【口語(yǔ)】1.Icannotofferyoumore.->不能再讓了2.Iamnotauthorizedtooffer youanymore.->讓步是互相的3.Iamnotabletoofferyou anymoreatthistime.->給我空間,回去再想辦法....精品資料網(wǎng)【口語(yǔ)】....精品資料網(wǎng)4.I"donotbelieve"thatIcan offeryouanymore.->事實(shí)上不一定是5.Myclientisnot indined(?)(doesnotwishto offeranymore)->我當(dāng)事人不願(yuàn)意/還有讓步 空間6.ImusthaveItem1,Ireally wantItem2,andIwouldliketo haveItem3.4.I"donotbelieve"thatIca【EX:船難,船上共有300人】---好 suregain(100人必得救)| maygain || mayavoid(可能可避免)| definiteloss

|(200人會(huì)死/一定失去/差ex:談判破裂)---【EX:船難,船上共有300人】心態(tài)上幫助對(duì)方,不可想佔(zhàn)對(duì)方上風(fēng)試著去maximize共同利益/報(bào)酬,非個(gè)人利益禮貌+誠(chéng)懇與現(xiàn)實(shí)相符依賴客觀標(biāo)準(zhǔn)使自己與對(duì)方提供更多的資訊(讓對(duì)方做讓價(jià)的參考)....精品資料網(wǎng)心態(tài)上幫助對(duì)方,不可想佔(zhàn)對(duì)方上風(fēng)....精品資料網(wǎng)【族群/文化...等差異】性別的刻板印象handsomeman贏=>被當(dāng)成是有理性/有邏輯思考能力長(zhǎng)的"安全"的woman較易贏(被認(rèn)為較理性)=>個(gè)人的特質(zhì)會(huì)影響談判的結(jié) 果【族群/文化...等差異】如何避免/化解談判時(shí)別人對(duì)你刻板的印象研究顯示:若女性講的太多些=>被認(rèn)為是囉唆女著中性穿著/打扮/套裝=>易獲得對(duì)方男性的尊重,被認(rèn)為是"不易情緒化"的如何避免/化解談判時(shí)別人對(duì)你刻板的印象EX：美國(guó)對(duì)汽車業(yè)訪員所作的訪問(wèn)調(diào)查,顯示白人/男性所拿到的折扣,比黑人/女性所拿到的折扣多US$800。....精品資料網(wǎng)EX：....精品資料網(wǎng)【跨文化的溝通】賓主何者佔(zhàn)優(yōu)勢(shì)文化上的適應(yīng)HighContext1.重禮節(jié)/人情,委婉2.合約(一張),EX:日本,把合作契約當(dāng)作關(guān)係的開始,重誠(chéng)信 【跨文化的溝通】3.告訴對(duì)方11/31,可能會(huì)晚 一個(gè)星期才收到4.保持適當(dāng)?shù)亩Y貌5.把休息當(dāng)作是談生意的手 段之一6.會(huì)去care你的其他事情 (EX:你的寵物)7.先把人際關(guān)係建好8.不喜歡下最後通牒(有轉(zhuǎn) 圜空間)3.告訴對(duì)方11/31,可能會(huì)晚 一個(gè)星期才收到LowContext1.重規(guī)則/準(zhǔn)確的文字,準(zhǔn)時(shí)2.合約(一本),EX:美國(guó)3.把工作和休息分的很清楚4.showoff他們談判的力量 (美國(guó))5.告訴對(duì)方11/31會(huì)寄到,大 概約11/15~20你就會(huì)收到....精品資料網(wǎng)LowContext....精品資料網(wǎng)6.重個(gè)體差異7.重專業(yè)能力8.重"現(xiàn)在"9.較親密的稱呼(美國(guó))10.較會(huì)先做讓步11.談判時(shí)被當(dāng)作較沒(méi)人性12.較快透露重要訊息6.重個(gè)體差異美國(guó)人重守時(shí),拉丁:30~40分鐘之內(nèi)就算準(zhǔn)時(shí)幣值(計(jì)價(jià)單位)要注意不同國(guó)家的運(yùn)作模式,對(duì)待員工的方式美國(guó)人重守時(shí),拉丁:30~40分鐘之內(nèi)就算準(zhǔn)時(shí)<日本>:1.說(shuō)研究研究時(shí)=>可能就是 代表"拒絕"2.不喜歡漫天喊價(jià),討厭別 人獅子大開口3.會(huì)故意透露出他的底線, 以修正他的開價(jià)....精品資料網(wǎng)<日本>:....精品資料網(wǎng)4.不會(huì)只看到目前的利益, 重視長(zhǎng)久的合作關(guān)係5.把自己和對(duì)方合起,會(huì)努 力幫對(duì)方爭(zhēng)取利益6.日本的名片兩面(一面日 文,一面英文),拿名片時(shí) 會(huì)對(duì)著對(duì)方可見(jiàn)之方向。....精品資料網(wǎng)4.不會(huì)只看到目前的利益, 重視長(zhǎng)久的合作關(guān)係....精

商業(yè)談判與溝通的技巧

葉茂林老師

1999年5月24日

商業(yè)談判與溝通的技巧

葉茂林老師

1999年5月24立場(chǎng)->探尋立場(chǎng)(bottomline/position)->滿足對(duì)方要求傳統(tǒng)談判模式(ex:分“桃子樹”)=>雙贏的談判模式立場(chǎng)->探尋立場(chǎng)(bottomline/position)【開價(jià)技巧】EX:(買方)這車子是你的,有無(wú)保養(yǎng)...,當(dāng)初是多少錢買的...,你自己開個(gè)價(jià)吧。(賣方)可說(shuō)不清楚車子的價(jià) 格(買方)1.車程數(shù)過(guò)高2.保養(yǎng) 不好3.事故...的理 由?！鹃_價(jià)技巧】=>附條件、但書,知道對(duì)方底線(要用開放式的問(wèn)題問(wèn),ex:我如何才可以幫助您呢?)=>滿足對(duì)方需求,維持和諧氣氛(hard),有無(wú)效率旅行社買機(jī)票(可買到7~8折)衛(wèi)浴:告訴他是建設(shè)公司要我們買的(可買到5折)....精品資料網(wǎng)=>附條件、但書,知道對(duì)方底線(要用開放式的問(wèn)題問(wèn),ex:我【把你的要求條列出來(lái)】EX:月薪40,000元/有無(wú)停車位/10,000的股票/加班=>老闆回你時(shí),他就必須一一回答&附理由給你【把你的要求條列出來(lái)】【讓步的技巧】EX:A20001750150012501000 (讓步太平均)B20001000100010001000 (第一次讓步太多)C20002000200020001000 (別人以為還可堅(jiān)持下去)D20001500140013501000 (跳動(dòng)不好)E20001600130011001000 (慢慢遞減)<==最好的!【讓步的技巧】立場(chǎng)position底線bottomline想辦法模糊讓步時(shí)附客觀、合理的理由避免獅子大開口立場(chǎng)position1.確立目標(biāo)2.蒐集資料3.評(píng)估自己實(shí)力4.知己知彼5.要有耐心,運(yùn)用時(shí)間壓力開始時(shí)先以低價(jià)搶標(biāo),之後賺維修費(fèi)(upgrade...)1.確立目標(biāo)傾聽(tīng)發(fā)問(wèn)1.鼓勵(lì)意見(jiàn)參與的發(fā)問(wèn)2.用低姿方式發(fā)問(wèn)3.知何時(shí)停止....精品資料網(wǎng)傾聽(tīng)....精品資料網(wǎng)打斷技巧：先附和稱是，再接著表達(dá)自己的意見(jiàn)。中立意見(jiàn)->專業(yè)的意見(jiàn)EX:找房子警察(一黑一白)工廠公司的採(cǎi)購(gòu)員決定要買哪一種牌子藥廠=>裡應(yīng)外合打斷技巧：先附和稱是，再接著表達(dá)自己的意見(jiàn)。避重就輕白紙黑字的效力,談時(shí)要做Memo(EX:旅館12點(diǎn)退房)Package退掉某一項(xiàng),要求退部份錢(因原本的那個(gè)定型化契約可能不公平)誰(shuí)來(lái)定契約?<==重要畫美好的遠(yuǎn)景,有根據(jù)(EX:跟女友的父母親談話時(shí))避重就輕【處理衝突的技巧】

<很難處理> <容易解決>1.個(gè)人原則問(wèn)題 對(duì)事不對(duì)人 =>就事論事 (如果有參考 的根據(jù),就不 會(huì)扯到原則 問(wèn)題)2.利害關(guān)係大 利害關(guān)係小【處理衝突的技巧】【處理衝突的技巧】(續(xù))

<很難處理> <容易解決>3.單一次交易 長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作 關(guān)係4.小組領(lǐng)導(dǎo)班子弱

強(qiáng)5.無(wú)獨(dú)立中立之第三者 有6.被傷害的程度較大(深) 小....精品資料網(wǎng)【處理衝突的技巧】(續(xù))....精品資料網(wǎng)說(shuō)服他理解你的立場(chǎng)EX1:錢不一定要用2分法分!可以用"良性的循環(huán)"來(lái)處理。

A機(jī)器 B人力可以先買A,賺的錢就可 以給B

先提升B,賺的可以買A說(shuō)服他理解你的立場(chǎng)EX2:有關(guān)好的經(jīng)理非"作決策"而是"幫下屬調(diào)解做出決定"(約花20~50%的時(shí)間在做調(diào)解的工作)商業(yè)談判與溝通技巧培訓(xùn)"選擇"可以製造假象,給對(duì)方多種選擇(但任何一種對(duì)自己都蠻好的)雙方都有好處的情況下是最好的"選擇"可以製造假象,給對(duì)方多種選擇【租屋】住宅區(qū)-市價(jià)的3%~5%商辦區(qū)-市價(jià)的5%~7%店面區(qū)-市價(jià)的8%~12%希望開店時(shí)能有80%的其他商店的開業(yè)率<--若建商說(shuō)已賣出90%的店面否則酌減租金->50%(雙贏)....精品資料網(wǎng)【租屋】....精品資料網(wǎng)違約金or其他賠償訴諸權(quán)威(找資料,要禁得起挑戰(zhàn)的)“制式”合約(定型化契約)->可附加條款違約金or其他賠償分紅入股(可加入創(chuàng)意,不一定要死死的租金,可採(cǎi)"浮動(dòng)租金")EX:百貨的美食街,不一定要收租金,可採(cǎi)6,4分紅知道對(duì)方真正在意的,自己不一定非要堅(jiān)持立場(chǎng)先談不重要的,再談重要的分紅入股(可加入創(chuàng)意,不一定要死死的租金,可採(cǎi)"浮動(dòng)租金")過(guò)於強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù),沒(méi)注意對(duì)方的感覺(jué)&需求<==notgood控制情緒Memo寫下已經(jīng)達(dá)成的共識(shí)(notconfuse)....精品資料網(wǎng)過(guò)於強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù),沒(méi)注意對(duì)方的感覺(jué)&需求<==notgood.要確認(rèn)價(jià)格<==不要回答的太快要讓對(duì)方有臺(tái)階下,對(duì)方若有漏洞,不要立即戳破,要讓他有時(shí)間自圓其說(shuō),他會(huì)自己讓步要有耐心<==時(shí)間底限要確認(rèn)價(jià)格<==不要回答的太快【口語(yǔ)】1.Icannotofferyoumore.->不能再讓了2.Iamnotauthorizedtooffer youanymore.->讓步是互相的3.Iamnotabletoofferyou anymoreatthistime.->給我空間,回去再想辦法....精品資料網(wǎng)【口語(yǔ)】....精品資料網(wǎng)4.I"donotbelieve"thatIcan offeryouanymore.->事實(shí)上不一定是5.Myclientisnot indined(?)(doesnotwishto offeranymore)->我當(dāng)事人不願(yuàn)意/還有讓步 空間6.ImusthaveItem1,Ireally wantItem2,andIwouldliketo haveItem3.4.I"donotbelieve"thatIca【EX:船難,船上共有300人】---好 suregain(100人必得救)| maygain || mayavoid(可能可避免)| definiteloss

|(200人會(huì)死/一定失去/差ex:談判破裂)---【EX:船難,船上共有300人】心態(tài)上幫助對(duì)方,不可想佔(zhàn)對(duì)方上風(fēng)試著去maximize共同利益/報(bào)酬,非個(gè)人利益禮貌+誠(chéng)懇與現(xiàn)實(shí)相符依賴客觀標(biāo)準(zhǔn)使自己與對(duì)方提供更多的資訊(讓對(duì)方做讓價(jià)的參考)....精品資料網(wǎng)心態(tài)上幫助對(duì)方,不可想佔(zhàn)對(duì)方上風(fēng)....精品資料網(wǎng)【族群/文化...等差異】性別的刻板印象handsomeman贏=>被當(dāng)成是有理性/有邏輯思考能力長(zhǎng)的"安全"的woman較易贏(被認(rèn)為較理性)=>個(gè)人的特質(zhì)會(huì)影響談判的結(jié) 果【族群/文化...等差異】如何避免/化解談判時(shí)別人對(duì)你刻板的印象研究顯示:若女性講的太多些=>被認(rèn)為是囉唆女著中性穿著/打扮/套裝=>易獲得對(duì)方男性的尊重,被認(rèn)為是"不易情緒化"的如何避免/化解談判時(shí)別人對(duì)你刻板的印象EX：美國(guó)對(duì)汽車業(yè)訪員所作的訪問(wèn)調(diào)查,顯示白人/男性所拿到的折扣,比黑人/女性所拿到的折扣多US$800。