液晶拼接業(yè)務(wù)管理及員工管理知識手冊課件

如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷售員如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷售員1一、業(yè)務(wù)員的角色與職責(zé)二、如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷售員一、業(yè)務(wù)員的角色與職責(zé)2業(yè)務(wù)員的成長過程

頂尖銷售員

杰出銷售員夢想

商業(yè)觸覺

個(gè)人魅力新銷售員技巧

中等銷售員心態(tài)、目標(biāo)管理、業(yè)務(wù)員的成長過程

3一．業(yè)務(wù)員要明白銷售工作的定義

1．什么是推銷？

將產(chǎn)品想辦法賣出去，這是我們通俗說的推銷。而在書面上就是我們業(yè)務(wù)人員運(yùn)用專業(yè)的銷售方法和技巧將產(chǎn)品賣出，并保持不間斷的客戶服務(wù)的一種過程稱之為推銷。

一．業(yè)務(wù)員要明白銷售工作的定義

42．什么是專業(yè)銷售？

專業(yè)銷售就是我們業(yè)務(wù)員在一定的時(shí)間內(nèi)從公司到客戶之間聯(lián)系，以直接的方式并運(yùn)用一些專業(yè)方面的技巧將產(chǎn)品買出，并保持不間斷的服務(wù)的過程。

專業(yè)知識必須具備20-40%才能從事推銷，知識面廣在和經(jīng)銷商談判時(shí)才能發(fā)揮自如。談業(yè)務(wù)就要秉承誠實(shí)外交，不要欺騙客戶，不知道的事情就不裝知道，更不要打腫臉充胖子，做實(shí)實(shí)在在的業(yè)務(wù)員是非常讓用戶放心的。2．什么是專業(yè)銷售？

專業(yè)銷售就是我們業(yè)務(wù)員在一定的時(shí)間內(nèi)從53．什么是巡回銷售？

就是業(yè)務(wù)人員在單位和出差的時(shí)間內(nèi)，向客戶定期進(jìn)行拜訪(包括電話拜訪），向其推銷我們的理念和產(chǎn)品，并幫助他們建立產(chǎn)品銷售渠道的工作全過程。我們要利用在單位的這段時(shí)間將本月任務(wù)詳細(xì)制定計(jì)劃，如何開發(fā)新客戶？什么時(shí)間去老客戶那里服務(wù)，怎么服務(wù)？銷量怎樣提升？怎樣掌握經(jīng)銷商的重點(diǎn)終端等等制定一套詳細(xì)而完整的方案。

3．什么是巡回銷售？

就是業(yè)務(wù)人員在單位和出差的時(shí)間內(nèi)，向客6二．業(yè)務(wù)員的角色

1．完成公司銷售指標(biāo)。2．產(chǎn)品的分銷及分銷商管理。3．價(jià)格體系的管理。4．達(dá)到公司陳列理貨標(biāo)準(zhǔn)的貨架管理（產(chǎn)品能見度）。5．收取貨款。6．開拓新區(qū)域（新客戶）。7．經(jīng)銷商銷售人員的培訓(xùn)。8．策劃并配合參與各類促銷活動(dòng)。

二．業(yè)務(wù)員的角色1．完成公司銷售指標(biāo)。7三．業(yè)務(wù)員應(yīng)有的基本素質(zhì)

1．業(yè)務(wù)員的“五心”：愛心信心恒心熱忱心

虛心三．業(yè)務(wù)員應(yīng)有的基本素質(zhì)1．業(yè)務(wù)員的“五心”：81）．愛心：愛心是我們成功的最大基礎(chǔ)，是無以倫比的力量，它將成為我們在戰(zhàn)場上的護(hù)身符。愛的力量勢不可擋，愛的力量可摧毀一切。愛心是解除懷疑和恐懼的最好的方式，是幫助我們打開用戶心靈的鑰匙。愛是正大無私的奉獻(xiàn)。

1）．愛心：92）．信心：如果不能將自己想象為成功者，您永遠(yuǎn)不會成功。“人之所以能，是因?yàn)橄嘈抛约耗堋保哉f信心是“不可能”這個(gè)毒素的最好解藥，－－不想當(dāng)將軍的士兵，不是好士兵日本漁民在出海時(shí)遇到了大風(fēng)，從而失去了與親人的聯(lián)系，警察出動(dòng)多次未果，到了第30天在太平洋上被路過的船隊(duì)救了，30天就憑吃魚而活的可能性極小，這是至今報(bào)道的最為突出的一例，能在海上活30天的人。他憑什么能活這么多天，最后他告訴人們他憑信心活著，他堅(jiān)信會被救，憑著能和親人團(tuán)聚的這種信心和恒心最終活過來了”。

2）．信心：103）．恒心：將永不熄滅和永不消失的東西稱之為恒，恒在這里指的是忍耐、一貫、堅(jiān)持。困難與挫折只是暫時(shí)的忍一時(shí)之忍，方能成為人上之人。春秋戰(zhàn)國時(shí)期的勾踐－－

臥薪嘗膽3）．恒心：114）．熱忱心：熱忱心：以一種意識狀態(tài)存在的，它能鼓舞并激勵(lì)我們對手中的工作采取積極的行動(dòng)，如果能把熱情和您的工作結(jié)合在一起，那么你的推銷工作將會變成一種樂趣。熱忱會使我們整個(gè)身心充滿活力，使我們的工作事半功倍。只要我們對工作充滿熱忱，無論遇到什麼樣的困難，具有多大的壓力，我們都能用不急不躁的態(tài)度去克服，戒燥勿急，只要我們投入百分之百的熱忱心，我們的銷售才會成功，才會達(dá)到理想的結(jié)果。

4）．熱忱心：125）．虛心：富不可顯完，才不可露盡人一定要有傲骨，但不能有傲氣5）．虛心：13四．業(yè)務(wù)人員的六大心理素質(zhì)

1）積極的人生觀：熱愛生活、充滿希望、樂觀、富有工作挑戰(zhàn)精神和競爭精神，遇到任何問題都用積極的態(tài)度去處理2）悟性甚優(yōu)：善于思考、業(yè)務(wù)代表是在競爭的環(huán)境下工作，所面臨的問題是繁多的，難題也不斷出現(xiàn)，靈活的頭腦，靈活處理問題，能使我們在堅(jiān)持原則的基礎(chǔ)上達(dá)成目的。3）堅(jiān)忍不拔、吃苦耐勞：不達(dá)目的決不罷休，不因一時(shí)的挫折而灰心喪氣四．業(yè)務(wù)人員的六大心理素質(zhì)1）積極的人生觀：144）好勝心強(qiáng)：不做則己，做就必須第一5）高度的責(zé)任心：為自己負(fù)責(zé)，為公司負(fù)責(zé)，為客戶負(fù)責(zé)6）服務(wù)精神：服務(wù)于客戶，服務(wù)于消費(fèi)者。投身銷售行業(yè)，就是要樹立起服務(wù)的信念。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是現(xiàn)代行銷中重要的組成部分，也是鞏固提高業(yè)績的基礎(chǔ)。我們應(yīng)將我們的工作更高地看成是一種服務(wù)，我們并不是簡單地賣東西給我們的客戶。我們是幫助我們的客戶賺錢，如果你能為客戶提供服務(wù)，站在客戶的角度來考慮問題，處理問題，而又不違背公司的利益，你將成為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。

4）好勝心強(qiáng)：不做則己，做就必須第一15五．業(yè)務(wù)員的外在素質(zhì)

1）．有能力接近未來客戶尋找和開發(fā)客戶需求，從需求角度接近潛在客戶。誰是客戶？客戶在哪？副食店、大賣場、連鎖店、酒樓、行政機(jī)關(guān)、大企業(yè)、批發(fā)市場、糧油店、單位食堂、其他相關(guān)消費(fèi)廠家……五．業(yè)務(wù)員的外在素質(zhì)1）．有能力接近未來客戶162）．有能力很技巧地呈現(xiàn)出產(chǎn)品的特性了解掌握客戶心理，緊緊抓住客戶需求，技巧地向其呈現(xiàn)產(chǎn)品特性。對大賣場：充分利用我們企業(yè)與產(chǎn)品形象，以及你的素質(zhì)，打動(dòng)他們。因你產(chǎn)品的進(jìn)入會對賣場所有支持，吸引大批客流。對福利單位：要以產(chǎn)品在消費(fèi)者與職工中的口碑為主要突破口。（較快提升銷售員業(yè)績的方式，同時(shí)也能通過口碑的傳播，造成一定的影響，為運(yùn)作市場打好基礎(chǔ)。）2）．有能力很技巧地呈現(xiàn)出產(chǎn)品的特性173）．有能力激發(fā)客戶對自己的信任感推銷工作是在推銷自己，你個(gè)人的舉止言談將直接影響到客戶對你及產(chǎn)品的印象。基本的要求：儀容、修飾：以中庸為主；服飾：以大方為主；談吐與舉止：禮貌。熟記日常禮貌用語禮節(jié)：禮尚往來。日常問候，節(jié)日祝福，生病探望等；態(tài)度：以誠懇為本；

3）．有能力激發(fā)客戶對自己的信任感18與人溝通的兩大秘密武器：微笑：無往而不勝。贊許：溝通的金鑰匙。

與人溝通的兩大秘密武器：19每個(gè)業(yè)務(wù)員都要具備健全的人格，應(yīng)該培養(yǎng)以下幾個(gè)方面：1）．健康體魄健全的心理基于健康的身體，業(yè)務(wù)員擁有一個(gè)健康的體魄是我們最大的本錢，只有健康才能跑下去，才能不怕吃苦，才能在工作中鍛煉自己，改進(jìn)自我，成就自我。一個(gè)長期臥床的病人不可能成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員。完善的人格

每個(gè)業(yè)務(wù)員都要具備健全的人格，應(yīng)該培養(yǎng)以下幾個(gè)方面：完善的人202）．正確樹立金錢觀。

不要得點(diǎn)小便宜就以為掙了錢貪小便宜吃大虧

我們要把持好正確的觀念正正規(guī)規(guī)做人

圓圓滿滿做事

2）．正確樹立金錢觀。

不要得點(diǎn)小便宜就以為掙了錢213）．誠實(shí)守信這是做人的基本道理，輕諾必寡言，說到做不到，就會失信于人，一定要先思而后行。做不到一定不要許諾別人，許諾了就一定要做到，這樣才能體現(xiàn)做人的一種美德。

3）．誠實(shí)守信224）．懂得容忍別人退一步海闊天空，忍一時(shí)風(fēng)平浪靜。犧牲他人而取得一種虛偽的主觀優(yōu)勢，為小人也，只要有一點(diǎn)和自己不相配或不如自己，就徹底否定對方。對業(yè)務(wù)人員而言，不能容忍他的客戶，就等于不能容忍銷售本行，我們要和各種人打交道，要學(xué)會包容和理解，當(dāng)你不能改變別人與環(huán)境時(shí)就試著改變你自己4）．懂得容忍別人235）．超越失敗因失敗產(chǎn)生幾種人：遭受失敗一蹶不振，成為一次性打跨的懦夫失敗后不知反省自我，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，憑一腔熱血勇往直前也可能成功，這種人往往事倍功半，此為有勇無謀遭受失敗從中吸取經(jīng)驗(yàn)，調(diào)整自身，申時(shí)度勢，在時(shí)機(jī)與實(shí)力相聚是會卷土重來，這叫智勇雙全5）．超越失敗24

五．業(yè)務(wù)員的職責(zé)

●銷售拓展：A．配合經(jīng)銷商完成分銷、貨架、助銷陳列的目標(biāo)。B．幫助分銷商完成大中小店覆蓋率。C．幫助培訓(xùn)分銷商銷售代表。D．開拓并管理好直接批發(fā)商，從而發(fā)展二級網(wǎng)絡(luò)

職責(zé)目的：完成公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。用成績來說話

五．業(yè)務(wù)員的職責(zé)●銷售拓展：25●完成銷售目標(biāo)A．定下銷售目標(biāo)，并幫助經(jīng)銷商努力完成。B．幫助經(jīng)銷商建立分銷網(wǎng)絡(luò)，并逐步擴(kuò)大。客戶庫存—水桶里的水銷售員工作—安裝水龍頭C．控制貨物走向防止跨區(qū)域銷售，控制批發(fā)價(jià)格。

●完成銷售目標(biāo)26●提供咨詢A．完成公司要求的報(bào)告并呈交給公司。B．通過各種傳媒，盡快將競爭對手活動(dòng)情報(bào)呈交公司。做一個(gè)合格的“克格勃”蘇聯(lián)時(shí)期克格勃效忠的精神、保密的精神及搜集對方經(jīng)濟(jì)信息及反饋信息的做法。充分利用信息，從而打敗對手，提升自己。各位要時(shí)刻關(guān)注對手在你市場的活動(dòng)。比如：對方促銷新產(chǎn)品，競爭折扣和其它銷售政策。

知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。●提供咨詢27●執(zhí)行責(zé)任

A.產(chǎn)品的市場管理

B.客戶工作輔助

C.形象及信譽(yù)維護(hù)產(chǎn)品的市場管理:1)排除產(chǎn)品“缺貨”的現(xiàn)象業(yè)務(wù)人員在市場時(shí)，應(yīng)該經(jīng)常查看客戶庫存，讓客戶的庫存數(shù)量保持一個(gè)安全的系數(shù)，這就需要我們業(yè)務(wù)人員勤觀察、勤走動(dòng)、勤宣傳。庫存銷售始終掌握先進(jìn)先出原則。

●執(zhí)行責(zé)任28

巡庫時(shí)注意以下幾個(gè)方面：競品或相關(guān)產(chǎn)品庫存、生產(chǎn)日期、品種、貨物擺放位置……以此掌握市場信息判斷市場狀況

2)產(chǎn)品找到顯著的排列位置。（產(chǎn)品的陳列）大家都知道為什么這么做。產(chǎn)品排列位置越好銷售出去的機(jī)會就越大。液晶拼接業(yè)務(wù)管理及員工管理知識手冊29客戶工作輔助在推銷初期，你是利用個(gè)人以及公司的聲譽(yù)贏得用戶的，為了加深客戶對你的信任度，你必須將產(chǎn)品銷出去，讓用戶受益，他才會和你加深合作。形象及信譽(yù)維護(hù)1）取得良好信譽(yù)為什么要把取得良好的信譽(yù)做為其中一條職責(zé)呢？你不僅代表你自己----你更多的是代表你的公司客戶工作輔助302）更有效率工作以最小代價(jià)，換取最高效益。我們要想成為一個(gè)有較高水平的業(yè)務(wù)人員，就必須有效的管理好負(fù)責(zé)的區(qū)域。

因你的效率低下，會使對手趁虛而入，而影響了整體市場運(yùn)作！以最經(jīng)濟(jì)的手段經(jīng)營運(yùn)作為公司降低成本是我之義務(wù)，不要忽視我們的一點(diǎn)一滴2）更有效率工作31每個(gè)業(yè)務(wù)員每個(gè)月都有任務(wù)指標(biāo)，如何完成？1）提前計(jì)劃所有銷售活動(dòng)

將任務(wù)分配到每一周每一天2）每天出去都有明確清楚的目標(biāo),我今天準(zhǔn)備干什么？怎么干？做好工作日記。

每個(gè)業(yè)務(wù)員每個(gè)月都有任務(wù)指標(biāo)，如何完成？323）充分利用所擁有的推銷工具以執(zhí)行任務(wù)我們的推銷工具是什么？產(chǎn)品展示夾、實(shí)物、宣傳用的冊子及贈用品……4）透徹認(rèn)識負(fù)責(zé)區(qū)域所有的產(chǎn)品、價(jià)格及動(dòng)態(tài)以最小代價(jià)換取最高效益。5）充分利用上層經(jīng)理及公司提供的信息他們會利用公司提供信息開拓市場，事半功倍。3）充分利用所擁有的推銷工具以執(zhí)行任務(wù)33六．業(yè)務(wù)員的八大通病幾乎每個(gè)企業(yè)都有20-30%的推銷員屬于業(yè)績不佳者。造成這些推銷員業(yè)績低迷的原因是多方面的，但從主觀角度看，業(yè)績不佳的推銷員都有以下通?。?/p>

六．業(yè)務(wù)員的八大通病幾乎每個(gè)企業(yè)都有20-30%的推銷員屬于341．手中擁有的潛在客戶數(shù)量不多

手中擁有的客戶數(shù)量越多，基礎(chǔ)就會越鞏固。優(yōu)秀推銷員之所以能源源不斷售出產(chǎn)品，原因就在于他們擁有足夠多的客戶數(shù)量。

業(yè)績不佳的推銷員，常見問題：

1）不知道到哪里去開發(fā)潛在客戶

2）沒有識別出誰是潛在客戶

3）懶得開發(fā)潛在客戶

1．手中擁有的潛在客戶數(shù)量不多

手中擁有的客戶數(shù)量越多，基礎(chǔ)352．抱怨、借口特別多業(yè)績不佳的推銷員，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面，如條件、對方、他人等，從未從主觀方面檢討過自己對失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。他們常常提到的抱怨、借口如：“這是我們公司的政策不對?！薄拔覀児镜漠a(chǎn)品質(zhì)量不如競爭對手?！薄澳硰S家的價(jià)格比我們的更低。”“這個(gè)顧客不識貨?！钡鹊取?/p>

2．抱怨、借口特別多36推銷員為自己的失敗尋找借口是無濟(jì)于事的，與其尋找借口，倒不如做些建設(shè)性的考慮，如：“這樣做可打動(dòng)客戶?！薄斑€有什么更好的方法？”這些推銷員面對失敗時(shí)，情緒低落，態(tài)度消極，腦子中充滿失敗的觀念。事實(shí)上當(dāng)人們面臨真正的困難時(shí)，通常是連話都說不出來的，如果還能夠找些借口為自己辯解的話，這表示還沒有完全發(fā)揮出自己的能力。真正優(yōu)秀的推銷員絕對不會抱怨、找借口，因?yàn)樽宰鹦慕^對不允許他們?nèi)绱俗觥?/p>

推銷員為自己的失敗尋找借口是無濟(jì)于事的，與其尋找借口，倒不如373．依賴心十分強(qiáng)不善于自己分析思考，偏聽偏信銷售員必須完全靠自己，如果希望獲得高收入的話，就必須憑自己的本事去賺。沒有指示就不會做事，沒有上級的監(jiān)督就想辦法偷懶，這種人是絕對無法成為優(yōu)秀推銷員的。真正優(yōu)秀的推銷員經(jīng)常問自己：

“自己能夠?yàn)楣咀鲂┦裁础?，而不是一味地要求公司為自己做些什么?/p>

不要學(xué)小馬過河3．依賴心十分強(qiáng)384．對推銷工作沒有自豪感優(yōu)秀銷售員對自己的工作都感到非常驕傲，他們對銷售工作當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來奮斗。業(yè)績低迷的推銷員卻有一種自卑感,他們認(rèn)為推銷員是求人辦事,因此,對待客戶的態(tài)度十分卑屈,運(yùn)用”乞求”式的方式推銷。至少要做到不卑不亢----因?yàn)槟闶莵韼椭鷮Ψ降模隳軌蚋嬖V他許多所不知道的事情。4．對推銷工作沒有自豪感395．不遵守諾言一些推銷員雖然能說會道,但業(yè)績卻不佳,他們有一個(gè)共同的缺點(diǎn),就是“不遵守諾言”,昨天答應(yīng)客戶的事情，今天就忘記了?！懊魈焐衔?0點(diǎn)鐘，我去拜訪您”，但到了10點(diǎn)鐘，推銷員卻毫無蹤影，這種推銷員極容易給客戶留下壞印象，結(jié)果客戶一個(gè)個(gè)離推銷員而去。遵守諾言也是服務(wù)的一種，要獲得客戶信任，最有利的武器便是遵守諾言！5．不遵守諾言406．容易與顧客產(chǎn)生問題無法遵守諾言的推銷員,與客戶之間當(dāng)然容易發(fā)生問題,一些推銷員急于與客戶成交,結(jié)果,自己無法做到的事情,也答應(yīng)下來,這是一種欺騙客戶的行為.

不但推銷員失去了信用，連帶公司也失去了信譽(yù)。

6．容易與顧客產(chǎn)生問題417．半途而廢業(yè)績不佳的業(yè)務(wù)員的毛病是容易氣餒。業(yè)務(wù)員面臨工作低潮的時(shí)候，只要堅(jiān)持到最后一分鐘，相信一定能夠突破困境，但一些推銷員很愚昧，雖然已掙扎到光明的前一步了，卻渾然不知，最后還是放棄曾經(jīng)做過的努力，徒勞無功。一些推銷員往往是在最后關(guān)頭,沉不住氣,放棄了,從而功虧一簣,推銷成功最需要的是堅(jiān)持到底的信念。推銷是一場馬拉松賽跑，僅憑一時(shí)的沖動(dòng)，是無法成功的，決不放棄成功的信念，并堅(jiān)持不懈地追求下去，才能達(dá)到目的。

7．半途而廢428．對顧客關(guān)心不夠一流飯店里的服務(wù)員，對顧客的關(guān)心可以說是無微不至，當(dāng)顧客需要服務(wù)時(shí)，不用顧客開口，他們就主動(dòng)提供服務(wù)；當(dāng)顧客不需要服務(wù)時(shí)，他們絕對不去打擾顧客。推銷員既要了解顧客的微妙心理，也要善于選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)采取行動(dòng)，這就需要對顧客的情況了如指掌那些不關(guān)心顧客的推銷員，是無法把握和創(chuàng)造機(jī)會的。

8．對顧客關(guān)心不夠43優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的銷售概念先將自己推銷給用戶，再推銷觀念,最后才能給用戶推銷產(chǎn)品。

觀念的重要性

優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的銷售概念先將自己推銷給用戶，再推銷觀念,最后才能44優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)拋棄幾種認(rèn)識1．發(fā)大財(cái)思想：在推銷員的位置上，特別是我們食品推銷，發(fā)大財(cái)是不可能的，但它是通向發(fā)大財(cái)?shù)呐_階。腳踏實(shí)地，一步一個(gè)腳印是我們現(xiàn)在要端正的態(tài)度！優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)拋棄幾種認(rèn)識1．發(fā)大財(cái)思想：腳踏實(shí)地，一步一個(gè)腳452．游戲思想（輕松的職業(yè)）推銷員不是一個(gè)輕松的職業(yè)，在心理上要承擔(dān)極大的壓力，遭受無數(shù)的拒絕、冷漠；在身體上要日曬雨淋，酷熱嚴(yán)寒，旅途奔波，沒有固定工作時(shí)間，身體接受巨大挑戰(zhàn)。推銷工作是有樂趣的，但它決不是一個(gè)游戲。2．游戲思想（輕松的職業(yè)）463．任何人都可以干推銷工作推銷工作是制造精英的行業(yè)，只有佼佼者才有資格成為推銷專才，這是一份令人驕傲的職業(yè)。不是任何人都能成為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員3．任何人都可以干推銷工作47業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)圖善于發(fā)現(xiàn)任何一個(gè)銷售機(jī)會不輕易放棄積極促成搶在競品之前占領(lǐng)市場增加自己產(chǎn)品在市場的“面”和“量”目的更多的銷量更廣的分銷打敗對立產(chǎn)品相輔相成公司的效益?zhèn)€人的業(yè)績有利最終業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)圖善于發(fā)現(xiàn)任何一個(gè)銷售機(jī)會不輕易放棄積極促成搶48優(yōu)秀的推銷員與顧客之間也會發(fā)生問題。但是，當(dāng)客戶發(fā)生誤會，或者商品有問題而引起顧客不滿時(shí)。他們卻能夠迅速地給予客戶滿意的解決方法。這樣，反而容易獲得顧客信賴。當(dāng)與顧客談生意的時(shí)候，最重要的是讓對方感覺出自己的誠意。－－優(yōu)秀推銷員和失敗推銷員的差別在于，前者能夠避免問題的發(fā)生，即使已經(jīng)造成了問題，也絕對不會推委責(zé)任。

優(yōu)秀的推銷員與顧客之間也會發(fā)生問題。但是，當(dāng)客戶發(fā)生誤會，或491、目標(biāo)達(dá)成能力：目標(biāo)迅速完成

2、價(jià)格體系控制能力：有效控制所轄區(qū)域產(chǎn)品價(jià)格體系

3、客戶開拓能力：說服能力強(qiáng)，贏得客戶信賴

4、收款和配合能力：及時(shí)回收貨款

5、征信能力：掌握客戶之信用情況

6、市場狀況及情況反應(yīng)能力：

取得可信之資料分析，掌握有利的商機(jī)

7、合作的能力：

互相配合、完成目標(biāo)

8、改善建議的能力：提出獨(dú)創(chuàng)見解，對公司提出有效方案。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的能力1、目標(biāo)達(dá)成能力：目標(biāo)迅速完成

2、價(jià)格體系控制能力50出訪前的計(jì)劃與準(zhǔn)備制定銷售目標(biāo)和拜訪目標(biāo)了解客戶需求設(shè)定拜訪計(jì)劃和拜訪路線準(zhǔn)備銷售資料出訪前的計(jì)劃與準(zhǔn)備制定銷售目標(biāo)和拜訪目標(biāo)51

目標(biāo)訂立的必要性

目標(biāo)是我們內(nèi)心對一項(xiàng)工作完成時(shí)所預(yù)計(jì)的效果的描繪。目標(biāo)是必要的，須在拜訪客戶之前完成?？商岣吣愕墓ぷ餍屎驮鰪?qiáng)信心。

目標(biāo)訂立的必要性目標(biāo)是我們內(nèi)52目標(biāo)應(yīng)有時(shí)限A:短期的

B:中期的

C:長期的

目標(biāo)應(yīng)有時(shí)限53尋找有利的目標(biāo)客戶公司內(nèi)現(xiàn)有的客戶檔案；請教有經(jīng)驗(yàn)的銷售代表。讓客戶或有業(yè)務(wù)往來的人推薦；各種商業(yè)名錄。競爭對手的銷售人員。競爭對手的內(nèi)部刊物。商業(yè)或貿(mào)易的出版雜志。各種商會、商業(yè)組織。購買商業(yè)服務(wù)資料。貿(mào)易展覽會。各種廣告尋找有利的目標(biāo)客戶公司內(nèi)現(xiàn)有的客戶檔案；請教有經(jīng)驗(yàn)的銷售代表54市場分析進(jìn)行市場分析時(shí)，應(yīng)考慮以下內(nèi)容：1．產(chǎn)品潛勢2.市場需求程度、產(chǎn)品接受/使用3．影響市場的因素4．下游客戶5.新技術(shù)或改進(jìn)技術(shù)6．趨向7.公司擴(kuò)大市場努力8．市場競爭程度

9.產(chǎn)品價(jià)格市場分析55自我分析1．產(chǎn)品知識：了解公司提供的產(chǎn)品，方案和/或售后服務(wù)的全部是很必要的。2．預(yù)見反對：在計(jì)劃你的政策時(shí)，你應(yīng)該預(yù)料到你在與客戶進(jìn)行銷售會談時(shí)所面臨的客戶每一種可能性拒絕購買的情況。在設(shè)計(jì)會談時(shí)應(yīng)該很清晰，并且充分考慮各種反對的理由，使客戶沒有機(jī)會反對或拒絕購買。

自我分析56做到了解客戶需求

要深入了解客戶，我們需知四件事：客戶的目標(biāo)認(rèn)識客戶的觀點(diǎn)認(rèn)識客戶的現(xiàn)狀認(rèn)識我們產(chǎn)品在客戶中的表現(xiàn)做到了解客戶需求57鎖定客戶需求

（1）

客戶需求類型

需要欲望需求（2）

設(shè)法找出客戶真正的需求（3）

把客戶的需求明確化（4）

擴(kuò)大客戶的需求并告知我們可以滿足

銷售人員必須知道產(chǎn)品與服務(wù)的特性和效用的區(qū)別，銷售人員實(shí)際推銷的是產(chǎn)品與服務(wù)效用，但這只是第一步。客戶購買行為來自其對利益的需求，因而必須將產(chǎn)品及服務(wù)效用與客戶能得到的利益掛鉤。鎖定客戶需求（1）

客戶需求類型58

★包括客戶姓名

★出生年月日

★學(xué)歷

★職務(wù)優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)

★經(jīng)歷

★愛好

★婚否

★有無子女其他親屬★有無參加團(tuán)體和組織

★家人的生日及他們的重要生日

★他的決策能力和影響力等。整理客戶個(gè)人資料

★包括客戶姓名

★出生年月日

★學(xué)歷

★職591、銷售人員的行動(dòng)基準(zhǔn)

早晨——該多早出發(fā)進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng)？

（早晨是決定勝負(fù)的時(shí)間，要仔細(xì)研究該如何才能盡早出發(fā)行動(dòng)）。

上午——訪問幾位客戶？

下午——訪問幾位客戶？

要減少多少行政事務(wù)？

2、制定不同客戶的拜訪基準(zhǔn)表

3、制定有效的拜訪時(shí)間和線路，最大限度的提高銷售效率

4、制定出拜訪的目的和訪談內(nèi)容綱要：

我今天要去訪談哪一位？

我要滿足哪些需求？

我的目標(biāo)是什么？

如何開啟？

我如何呈獻(xiàn)，應(yīng)用什么？

哪些異議和障礙會被提起？

我應(yīng)隨身攜帶哪些材料？制定行動(dòng)計(jì)劃1、銷售人員的行動(dòng)基準(zhǔn)

早晨——該多早出發(fā)進(jìn)行60制定固定拜訪路線的意義1、防止脫銷2、定期的客戶售后服務(wù)，讓客戶知道我們的銷售規(guī)律3、有計(jì)劃的進(jìn)行銷售4、有計(jì)劃的達(dá)到分銷覆蓋率制定固定拜訪路線的意義61競爭調(diào)查分析表競爭調(diào)查分析表62主要客戶調(diào)查表主要客戶調(diào)查表63區(qū)域調(diào)查表區(qū)域調(diào)查表64液晶拼接業(yè)務(wù)管理及員工管理知識手冊65再次出訪的準(zhǔn)備初次訪問時(shí)的再訪準(zhǔn)備不提出談話的結(jié)論假裝忘記而約定下次在談推銷自己，取得對方信任（減少再訪的抗拒）將研究題目留給對方客戶不在的處理留下名片及廣告資料，并必須預(yù)約再訪時(shí)間對代理人員必須給予良好印象并簡單積極的解決問題，以便再訪時(shí)給予你有利的支持

無法接近時(shí)留下商品的目錄、資料、模型等能引起客戶關(guān)心的東西向他聲明，你將再訪，并留下產(chǎn)品的促銷方案

贈送禮品前次訪問時(shí)，如果贈送了樣品、模型、試驗(yàn)品或與產(chǎn)品有關(guān)的禮物就可說：先前送您的東西用過了嗎？再次出訪的準(zhǔn)備初次訪問時(shí)的再訪準(zhǔn)66學(xué)會有效溝通學(xué)會有效溝通67

為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息，思想和情感在個(gè)人或群體間傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過程。一溝通的定義為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息，一溝通的定義68溝通就像一張網(wǎng)，輕易把我圍在網(wǎng)中央老板客戶供應(yīng)商個(gè)人下屬家族、親屬、朋友同樣部門高/低/同級別的同事不同部門的高/低/同級別的同事溝通就像一張網(wǎng)，輕易把我圍在網(wǎng)中央老板客戶供應(yīng)商個(gè)人69

二溝通的方式面對面電話傳真郵件報(bào)告二溝通的方式面對面70你心里想的100%你嘴上說的80%

別人聽到的60%

別人聽懂的40%別人行動(dòng)的20%溝能“漏斗”為什么需要有效溝通你心里想的100%你嘴上說的80%別人聽71高效溝通的基本步驟與技巧步驟一事前準(zhǔn)備步驟二確認(rèn)需求步驟三闡述觀點(diǎn)步驟四處理異議步驟五達(dá)成協(xié)議步驟六共同實(shí)施高效溝通的基本步驟與技巧步驟一事前準(zhǔn)備72有效溝通步驟一：事前準(zhǔn)備設(shè)定溝通目標(biāo)制定行動(dòng)計(jì)劃預(yù)備可能的爭執(zhí)有效溝通步驟一：事前準(zhǔn)備設(shè)定溝通目標(biāo)73有效溝通步驟二：確認(rèn)需求第一步：有效提問第二步：積極聆聽第三步：及時(shí)確認(rèn)有效溝通步驟二：確認(rèn)需求第一步：有效提問74★開放式問題★封閉式問題第一步：有效提問★開放式問題第一步：有效提問75問題舉例封閉式問題開放式問題會議結(jié)束了嗎？你喜歡你的工作嗎？你還有問題嗎？會議是如何結(jié)束的？你喜歡你的工作的哪些方面？你有什么問題？問題舉例封閉式問題76

優(yōu)勢風(fēng)險(xiǎn)節(jié)省時(shí)間控制談話內(nèi)容收集信息不全談話氣氛緊張收集信息全面談話氛圍愉快浪費(fèi)時(shí)間談話不容易控制封閉式開放式問題的優(yōu)勢和風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)勢77有效運(yùn)用開放式和封閉式的問題用開放式問題開頭，一但談話跑題，用封閉性問題問，如果發(fā)現(xiàn)對方有些緊張，再給予開放式問題避免無用的問題它們對收集信息毫無幫助有效運(yùn)用開放式和封閉式的問題用開放式問題開頭，一但談話跑題，78第二步：積極聆聽

是暫時(shí)忘掉自我的思想，期待、成見和愿望。全神貫注地理講話者的內(nèi)容，與他一起去體驗(yàn)，感受整個(gè)過程，這是一種管理技巧，可以通過學(xué)習(xí)和鍛煉得到提高。第二步：積極聆聽是暫時(shí)忘掉自我的思想，期待、成見79聆聽的目的為了理解而不是評論聆聽的目的為了理解而不是評論80聆聽技巧

點(diǎn)頭且微笑眼神接觸傾聽的“聲音”身子前傾重復(fù)/總結(jié)做記錄聆聽技巧點(diǎn)頭且微笑81聆聽的層次

聽而不聞 假裝聆聽 選擇性的聆聽 專注的聆聽 設(shè)身處地的傾聽

聆聽的層次

聽而不聞 82傾聽五步曲仔細(xì)傾聽，試圖以別人的觀點(diǎn)來看問題做一下深呼吸，保持冷靜弄清所有的問題以確定你已理解承認(rèn)你聽到的和懂得的而不去爭論整理你聽到的，然后決定你同意什么要開明，不要防衛(wèi)性太強(qiáng)要包容，不要獨(dú)斷專橫要平等，不要有優(yōu)越感傾聽五步曲仔細(xì)傾聽，試圖以別人的觀點(diǎn)來看問題83表達(dá)感受我也有過相同的經(jīng)歷如果我是你的話！表達(dá)感受我也有過相同的經(jīng)歷84第三步：及時(shí)確認(rèn)目的澄清雙方的理解是否一致強(qiáng)調(diào)重要內(nèi)容

表過對所討論內(nèi)容的重視確認(rèn)是非常重要，又是我們常常忽略的第三步：及時(shí)確認(rèn)目的確認(rèn)是非常重要，又是我們常常忽略的85有效溝通步驟三：闡述觀點(diǎn)闡述計(jì)劃

-簡單描述符合既定需求的建議描述細(xì)節(jié)

-闡述你的建議的原因和實(shí)施方法有效溝通步驟三：闡述觀點(diǎn)闡述計(jì)劃86有效溝通步驟四：處理異議柔道法：不花費(fèi)自己的力氣而戰(zhàn)勝對方出現(xiàn)異議的好處表明他們對話題興趣他們想獲得更多的信息有效溝通步驟四：處理異議柔道法：出現(xiàn)異議的好處表明他們對話87有效溝通步驟五：達(dá)成協(xié)議感謝善于發(fā)現(xiàn)別人的支持，并表達(dá)感謝對別人的結(jié)果表示感謝愿和合作伙伴、同事分享工作成果積極轉(zhuǎn)達(dá)內(nèi)外部的反饋意見對合作者的杰出工作給以回報(bào)贊美慶祝有效溝通步驟五：達(dá)成協(xié)議感謝88有效溝通步驟六：共同實(shí)施原則：積極合作的態(tài)度按既定方針處理發(fā)現(xiàn)變化及時(shí)溝通有效溝通步驟六：共同實(shí)施原則：89四、理想的八種溝通1、不批評，不責(zé)備，不抱怨2、引發(fā)別人的渴望3、保持愉快的心情4、傾聽別人5、讓別人覺得重要6、主動(dòng)用愛心關(guān)懷別人7、真誠贊美別人8、說別人感興趣的話四、理想的八種溝通1、不批評，不責(zé)備，不抱怨90溝通永無止境只有沒有溝通的沒有溝通不了的溝通永無止境只有沒有溝通的91最后讓我們記?。籂I銷無止境，越學(xué)越成功！理想就在崗位上，信念就在行動(dòng)上！希望各位都走向成功！

謝謝！最后讓我們記住：92謝謝12月-2212:36:5912:3612:3612月-2212月-2212:3612:3612:36:5912月-2212月-2212:36:592022/12/2412:36:59謝謝12月-2203:55:5503:5503:5512如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷售員如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷售員94一、業(yè)務(wù)員的角色與職責(zé)二、如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷售員一、業(yè)務(wù)員的角色與職責(zé)95業(yè)務(wù)員的成長過程

頂尖銷售員

杰出銷售員夢想

商業(yè)觸覺

個(gè)人魅力新銷售員技巧

中等銷售員心態(tài)、目標(biāo)管理、業(yè)務(wù)員的成長過程

96一．業(yè)務(wù)員要明白銷售工作的定義

1．什么是推銷？

將產(chǎn)品想辦法賣出去，這是我們通俗說的推銷。而在書面上就是我們業(yè)務(wù)人員運(yùn)用專業(yè)的銷售方法和技巧將產(chǎn)品賣出，并保持不間斷的客戶服務(wù)的一種過程稱之為推銷。

一．業(yè)務(wù)員要明白銷售工作的定義

972．什么是專業(yè)銷售？

專業(yè)銷售就是我們業(yè)務(wù)員在一定的時(shí)間內(nèi)從公司到客戶之間聯(lián)系，以直接的方式并運(yùn)用一些專業(yè)方面的技巧將產(chǎn)品買出，并保持不間斷的服務(wù)的過程。

專業(yè)知識必須具備20-40%才能從事推銷，知識面廣在和經(jīng)銷商談判時(shí)才能發(fā)揮自如。談業(yè)務(wù)就要秉承誠實(shí)外交，不要欺騙客戶，不知道的事情就不裝知道，更不要打腫臉充胖子，做實(shí)實(shí)在在的業(yè)務(wù)員是非常讓用戶放心的。2．什么是專業(yè)銷售？

專業(yè)銷售就是我們業(yè)務(wù)員在一定的時(shí)間內(nèi)從983．什么是巡回銷售？

就是業(yè)務(wù)人員在單位和出差的時(shí)間內(nèi)，向客戶定期進(jìn)行拜訪(包括電話拜訪），向其推銷我們的理念和產(chǎn)品，并幫助他們建立產(chǎn)品銷售渠道的工作全過程。我們要利用在單位的這段時(shí)間將本月任務(wù)詳細(xì)制定計(jì)劃，如何開發(fā)新客戶？什么時(shí)間去老客戶那里服務(wù)，怎么服務(wù)？銷量怎樣提升？怎樣掌握經(jīng)銷商的重點(diǎn)終端等等制定一套詳細(xì)而完整的方案。

3．什么是巡回銷售？

就是業(yè)務(wù)人員在單位和出差的時(shí)間內(nèi)，向客99二．業(yè)務(wù)員的角色

1．完成公司銷售指標(biāo)。2．產(chǎn)品的分銷及分銷商管理。3．價(jià)格體系的管理。4．達(dá)到公司陳列理貨標(biāo)準(zhǔn)的貨架管理（產(chǎn)品能見度）。5．收取貨款。6．開拓新區(qū)域（新客戶）。7．經(jīng)銷商銷售人員的培訓(xùn)。8．策劃并配合參與各類促銷活動(dòng)。

二．業(yè)務(wù)員的角色1．完成公司銷售指標(biāo)。100三．業(yè)務(wù)員應(yīng)有的基本素質(zhì)

1．業(yè)務(wù)員的“五心”：愛心信心恒心熱忱心

虛心三．業(yè)務(wù)員應(yīng)有的基本素質(zhì)1．業(yè)務(wù)員的“五心”：1011）．愛心：愛心是我們成功的最大基礎(chǔ)，是無以倫比的力量，它將成為我們在戰(zhàn)場上的護(hù)身符。愛的力量勢不可擋，愛的力量可摧毀一切。愛心是解除懷疑和恐懼的最好的方式，是幫助我們打開用戶心靈的鑰匙。愛是正大無私的奉獻(xiàn)。

1）．愛心：1022）．信心：如果不能將自己想象為成功者，您永遠(yuǎn)不會成功?！叭酥阅?，是因?yàn)橄嘈抛约耗堋?，所以說信心是“不可能”這個(gè)毒素的最好解藥，－－不想當(dāng)將軍的士兵，不是好士兵日本漁民在出海時(shí)遇到了大風(fēng)，從而失去了與親人的聯(lián)系，警察出動(dòng)多次未果，到了第30天在太平洋上被路過的船隊(duì)救了，30天就憑吃魚而活的可能性極小，這是至今報(bào)道的最為突出的一例，能在海上活30天的人。他憑什么能活這么多天，最后他告訴人們他憑信心活著，他堅(jiān)信會被救，憑著能和親人團(tuán)聚的這種信心和恒心最終活過來了”。

2）．信心：1033）．恒心：將永不熄滅和永不消失的東西稱之為恒，恒在這里指的是忍耐、一貫、堅(jiān)持。困難與挫折只是暫時(shí)的忍一時(shí)之忍，方能成為人上之人。春秋戰(zhàn)國時(shí)期的勾踐－－

臥薪嘗膽3）．恒心：1044）．熱忱心：熱忱心：以一種意識狀態(tài)存在的，它能鼓舞并激勵(lì)我們對手中的工作采取積極的行動(dòng)，如果能把熱情和您的工作結(jié)合在一起，那么你的推銷工作將會變成一種樂趣。熱忱會使我們整個(gè)身心充滿活力，使我們的工作事半功倍。只要我們對工作充滿熱忱，無論遇到什麼樣的困難，具有多大的壓力，我們都能用不急不躁的態(tài)度去克服，戒燥勿急，只要我們投入百分之百的熱忱心，我們的銷售才會成功，才會達(dá)到理想的結(jié)果。

4）．熱忱心：1055）．虛心：富不可顯完，才不可露盡人一定要有傲骨，但不能有傲氣5）．虛心：106四．業(yè)務(wù)人員的六大心理素質(zhì)

1）積極的人生觀：熱愛生活、充滿希望、樂觀、富有工作挑戰(zhàn)精神和競爭精神，遇到任何問題都用積極的態(tài)度去處理2）悟性甚優(yōu)：善于思考、業(yè)務(wù)代表是在競爭的環(huán)境下工作，所面臨的問題是繁多的，難題也不斷出現(xiàn)，靈活的頭腦，靈活處理問題，能使我們在堅(jiān)持原則的基礎(chǔ)上達(dá)成目的。3）堅(jiān)忍不拔、吃苦耐勞：不達(dá)目的決不罷休，不因一時(shí)的挫折而灰心喪氣四．業(yè)務(wù)人員的六大心理素質(zhì)1）積極的人生觀：1074）好勝心強(qiáng)：不做則己，做就必須第一5）高度的責(zé)任心：為自己負(fù)責(zé)，為公司負(fù)責(zé)，為客戶負(fù)責(zé)6）服務(wù)精神：服務(wù)于客戶，服務(wù)于消費(fèi)者。投身銷售行業(yè)，就是要樹立起服務(wù)的信念。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是現(xiàn)代行銷中重要的組成部分，也是鞏固提高業(yè)績的基礎(chǔ)。我們應(yīng)將我們的工作更高地看成是一種服務(wù)，我們并不是簡單地賣東西給我們的客戶。我們是幫助我們的客戶賺錢，如果你能為客戶提供服務(wù)，站在客戶的角度來考慮問題，處理問題，而又不違背公司的利益，你將成為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。

4）好勝心強(qiáng)：不做則己，做就必須第一108五．業(yè)務(wù)員的外在素質(zhì)

1）．有能力接近未來客戶尋找和開發(fā)客戶需求，從需求角度接近潛在客戶。誰是客戶？客戶在哪？副食店、大賣場、連鎖店、酒樓、行政機(jī)關(guān)、大企業(yè)、批發(fā)市場、糧油店、單位食堂、其他相關(guān)消費(fèi)廠家……五．業(yè)務(wù)員的外在素質(zhì)1）．有能力接近未來客戶1092）．有能力很技巧地呈現(xiàn)出產(chǎn)品的特性了解掌握客戶心理，緊緊抓住客戶需求，技巧地向其呈現(xiàn)產(chǎn)品特性。對大賣場：充分利用我們企業(yè)與產(chǎn)品形象，以及你的素質(zhì)，打動(dòng)他們。因你產(chǎn)品的進(jìn)入會對賣場所有支持，吸引大批客流。對福利單位：要以產(chǎn)品在消費(fèi)者與職工中的口碑為主要突破口。（較快提升銷售員業(yè)績的方式，同時(shí)也能通過口碑的傳播，造成一定的影響，為運(yùn)作市場打好基礎(chǔ)。）2）．有能力很技巧地呈現(xiàn)出產(chǎn)品的特性1103）．有能力激發(fā)客戶對自己的信任感推銷工作是在推銷自己，你個(gè)人的舉止言談將直接影響到客戶對你及產(chǎn)品的印象?；镜囊螅簝x容、修飾：以中庸為主；服飾：以大方為主；談吐與舉止：禮貌。熟記日常禮貌用語禮節(jié)：禮尚往來。日常問候，節(jié)日祝福，生病探望等；態(tài)度：以誠懇為本；

3）．有能力激發(fā)客戶對自己的信任感111與人溝通的兩大秘密武器：微笑：無往而不勝。贊許：溝通的金鑰匙。

與人溝通的兩大秘密武器：112每個(gè)業(yè)務(wù)員都要具備健全的人格，應(yīng)該培養(yǎng)以下幾個(gè)方面：1）．健康體魄健全的心理基于健康的身體，業(yè)務(wù)員擁有一個(gè)健康的體魄是我們最大的本錢，只有健康才能跑下去，才能不怕吃苦，才能在工作中鍛煉自己，改進(jìn)自我，成就自我。一個(gè)長期臥床的病人不可能成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員。完善的人格

每個(gè)業(yè)務(wù)員都要具備健全的人格，應(yīng)該培養(yǎng)以下幾個(gè)方面：完善的人1132）．正確樹立金錢觀。

不要得點(diǎn)小便宜就以為掙了錢貪小便宜吃大虧

我們要把持好正確的觀念正正規(guī)規(guī)做人

圓圓滿滿做事

2）．正確樹立金錢觀。

不要得點(diǎn)小便宜就以為掙了錢1143）．誠實(shí)守信這是做人的基本道理，輕諾必寡言，說到做不到，就會失信于人，一定要先思而后行。做不到一定不要許諾別人，許諾了就一定要做到，這樣才能體現(xiàn)做人的一種美德。

3）．誠實(shí)守信1154）．懂得容忍別人退一步海闊天空，忍一時(shí)風(fēng)平浪靜。犧牲他人而取得一種虛偽的主觀優(yōu)勢，為小人也，只要有一點(diǎn)和自己不相配或不如自己，就徹底否定對方。對業(yè)務(wù)人員而言，不能容忍他的客戶，就等于不能容忍銷售本行，我們要和各種人打交道，要學(xué)會包容和理解，當(dāng)你不能改變別人與環(huán)境時(shí)就試著改變你自己4）．懂得容忍別人1165）．超越失敗因失敗產(chǎn)生幾種人：遭受失敗一蹶不振，成為一次性打跨的懦夫失敗后不知反省自我，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，憑一腔熱血勇往直前也可能成功，這種人往往事倍功半，此為有勇無謀遭受失敗從中吸取經(jīng)驗(yàn)，調(diào)整自身，申時(shí)度勢，在時(shí)機(jī)與實(shí)力相聚是會卷土重來，這叫智勇雙全5）．超越失敗117

五．業(yè)務(wù)員的職責(zé)

●銷售拓展：A．配合經(jīng)銷商完成分銷、貨架、助銷陳列的目標(biāo)。B．幫助分銷商完成大中小店覆蓋率。C．幫助培訓(xùn)分銷商銷售代表。D．開拓并管理好直接批發(fā)商，從而發(fā)展二級網(wǎng)絡(luò)

職責(zé)目的：完成公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。用成績來說話

五．業(yè)務(wù)員的職責(zé)●銷售拓展：118●完成銷售目標(biāo)A．定下銷售目標(biāo)，并幫助經(jīng)銷商努力完成。B．幫助經(jīng)銷商建立分銷網(wǎng)絡(luò)，并逐步擴(kuò)大?？蛻魩齑妗袄锏乃N售員工作—安裝水龍頭C．控制貨物走向防止跨區(qū)域銷售，控制批發(fā)價(jià)格。

●完成銷售目標(biāo)119●提供咨詢A．完成公司要求的報(bào)告并呈交給公司。B．通過各種傳媒，盡快將競爭對手活動(dòng)情報(bào)呈交公司。做一個(gè)合格的“克格勃”蘇聯(lián)時(shí)期克格勃效忠的精神、保密的精神及搜集對方經(jīng)濟(jì)信息及反饋信息的做法。充分利用信息，從而打敗對手，提升自己。各位要時(shí)刻關(guān)注對手在你市場的活動(dòng)。比如：對方促銷新產(chǎn)品，競爭折扣和其它銷售政策。

知己知彼才能百戰(zhàn)不殆?！裉峁┳稍?20●執(zhí)行責(zé)任

A.產(chǎn)品的市場管理

B.客戶工作輔助

C.形象及信譽(yù)維護(hù)產(chǎn)品的市場管理:1)排除產(chǎn)品“缺貨”的現(xiàn)象業(yè)務(wù)人員在市場時(shí)，應(yīng)該經(jīng)常查看客戶庫存，讓客戶的庫存數(shù)量保持一個(gè)安全的系數(shù)，這就需要我們業(yè)務(wù)人員勤觀察、勤走動(dòng)、勤宣傳。庫存銷售始終掌握先進(jìn)先出原則。

●執(zhí)行責(zé)任121

巡庫時(shí)注意以下幾個(gè)方面：競品或相關(guān)產(chǎn)品庫存、生產(chǎn)日期、品種、貨物擺放位置……以此掌握市場信息判斷市場狀況

2)產(chǎn)品找到顯著的排列位置。（產(chǎn)品的陳列）大家都知道為什么這么做。產(chǎn)品排列位置越好銷售出去的機(jī)會就越大。液晶拼接業(yè)務(wù)管理及員工管理知識手冊122客戶工作輔助在推銷初期，你是利用個(gè)人以及公司的聲譽(yù)贏得用戶的，為了加深客戶對你的信任度，你必須將產(chǎn)品銷出去，讓用戶受益，他才會和你加深合作。形象及信譽(yù)維護(hù)1）取得良好信譽(yù)為什么要把取得良好的信譽(yù)做為其中一條職責(zé)呢？你不僅代表你自己----你更多的是代表你的公司客戶工作輔助1232）更有效率工作以最小代價(jià)，換取最高效益。我們要想成為一個(gè)有較高水平的業(yè)務(wù)人員，就必須有效的管理好負(fù)責(zé)的區(qū)域。

因你的效率低下，會使對手趁虛而入，而影響了整體市場運(yùn)作！以最經(jīng)濟(jì)的手段經(jīng)營運(yùn)作為公司降低成本是我之義務(wù)，不要忽視我們的一點(diǎn)一滴2）更有效率工作124每個(gè)業(yè)務(wù)員每個(gè)月都有任務(wù)指標(biāo)，如何完成？1）提前計(jì)劃所有銷售活動(dòng)

將任務(wù)分配到每一周每一天2）每天出去都有明確清楚的目標(biāo),我今天準(zhǔn)備干什么？怎么干？做好工作日記。

每個(gè)業(yè)務(wù)員每個(gè)月都有任務(wù)指標(biāo)，如何完成？1253）充分利用所擁有的推銷工具以執(zhí)行任務(wù)我們的推銷工具是什么？產(chǎn)品展示夾、實(shí)物、宣傳用的冊子及贈用品……4）透徹認(rèn)識負(fù)責(zé)區(qū)域所有的產(chǎn)品、價(jià)格及動(dòng)態(tài)以最小代價(jià)換取最高效益。5）充分利用上層經(jīng)理及公司提供的信息他們會利用公司提供信息開拓市場，事半功倍。3）充分利用所擁有的推銷工具以執(zhí)行任務(wù)126六．業(yè)務(wù)員的八大通病幾乎每個(gè)企業(yè)都有20-30%的推銷員屬于業(yè)績不佳者。造成這些推銷員業(yè)績低迷的原因是多方面的，但從主觀角度看，業(yè)績不佳的推銷員都有以下通病：

六．業(yè)務(wù)員的八大通病幾乎每個(gè)企業(yè)都有20-30%的推銷員屬于1271．手中擁有的潛在客戶數(shù)量不多

手中擁有的客戶數(shù)量越多，基礎(chǔ)就會越鞏固。優(yōu)秀推銷員之所以能源源不斷售出產(chǎn)品，原因就在于他們擁有足夠多的客戶數(shù)量。

業(yè)績不佳的推銷員，常見問題：

1）不知道到哪里去開發(fā)潛在客戶

2）沒有識別出誰是潛在客戶

3）懶得開發(fā)潛在客戶

1．手中擁有的潛在客戶數(shù)量不多

手中擁有的客戶數(shù)量越多，基礎(chǔ)1282．抱怨、借口特別多業(yè)績不佳的推銷員，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面，如條件、對方、他人等，從未從主觀方面檢討過自己對失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。他們常常提到的抱怨、借口如：“這是我們公司的政策不對。”“我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量不如競爭對手?！薄澳硰S家的價(jià)格比我們的更低?！薄斑@個(gè)顧客不識貨?！钡鹊取?/p>

2．抱怨、借口特別多129推銷員為自己的失敗尋找借口是無濟(jì)于事的，與其尋找借口，倒不如做些建設(shè)性的考慮，如：“這樣做可打動(dòng)客戶?！薄斑€有什么更好的方法？”這些推銷員面對失敗時(shí)，情緒低落，態(tài)度消極，腦子中充滿失敗的觀念。事實(shí)上當(dāng)人們面臨真正的困難時(shí)，通常是連話都說不出來的，如果還能夠找些借口為自己辯解的話，這表示還沒有完全發(fā)揮出自己的能力。真正優(yōu)秀的推銷員絕對不會抱怨、找借口，因?yàn)樽宰鹦慕^對不允許他們?nèi)绱俗觥?/p>

推銷員為自己的失敗尋找借口是無濟(jì)于事的，與其尋找借口，倒不如1303．依賴心十分強(qiáng)不善于自己分析思考，偏聽偏信銷售員必須完全靠自己，如果希望獲得高收入的話，就必須憑自己的本事去賺。沒有指示就不會做事，沒有上級的監(jiān)督就想辦法偷懶，這種人是絕對無法成為優(yōu)秀推銷員的。真正優(yōu)秀的推銷員經(jīng)常問自己：

“自己能夠?yàn)楣咀鲂┦裁础保皇且晃兜匾蠊緸樽约鹤鲂┦裁础?/p>

不要學(xué)小馬過河3．依賴心十分強(qiáng)1314．對推銷工作沒有自豪感優(yōu)秀銷售員對自己的工作都感到非常驕傲，他們對銷售工作當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來奮斗。業(yè)績低迷的推銷員卻有一種自卑感,他們認(rèn)為推銷員是求人辦事,因此,對待客戶的態(tài)度十分卑屈,運(yùn)用”乞求”式的方式推銷。至少要做到不卑不亢----因?yàn)槟闶莵韼椭鷮Ψ降?，你能夠告訴他許多所不知道的事情。4．對推銷工作沒有自豪感1325．不遵守諾言一些推銷員雖然能說會道,但業(yè)績卻不佳,他們有一個(gè)共同的缺點(diǎn),就是“不遵守諾言”,昨天答應(yīng)客戶的事情，今天就忘記了。“明天上午10點(diǎn)鐘，我去拜訪您”，但到了10點(diǎn)鐘，推銷員卻毫無蹤影，這種推銷員極容易給客戶留下壞印象，結(jié)果客戶一個(gè)個(gè)離推銷員而去。遵守諾言也是服務(wù)的一種，要獲得客戶信任，最有利的武器便是遵守諾言！5．不遵守諾言1336．容易與顧客產(chǎn)生問題無法遵守諾言的推銷員,與客戶之間當(dāng)然容易發(fā)生問題,一些推銷員急于與客戶成交,結(jié)果,自己無法做到的事情,也答應(yīng)下來,這是一種欺騙客戶的行為.

不但推銷員失去了信用，連帶公司也失去了信譽(yù)。

6．容易與顧客產(chǎn)生問題1347．半途而廢業(yè)績不佳的業(yè)務(wù)員的毛病是容易氣餒。業(yè)務(wù)員面臨工作低潮的時(shí)候，只要堅(jiān)持到最后一分鐘，相信一定能夠突破困境，但一些推銷員很愚昧，雖然已掙扎到光明的前一步了，卻渾然不知，最后還是放棄曾經(jīng)做過的努力，徒勞無功。一些推銷員往往是在最后關(guān)頭,沉不住氣,放棄了,從而功虧一簣,推銷成功最需要的是堅(jiān)持到底的信念。推銷是一場馬拉松賽跑，僅憑一時(shí)的沖動(dòng)，是無法成功的，決不放棄成功的信念，并堅(jiān)持不懈地追求下去，才能達(dá)到目的。

7．半途而廢1358．對顧客關(guān)心不夠一流飯店里的服務(wù)員，對顧客的關(guān)心可以說是無微不至，當(dāng)顧客需要服務(wù)時(shí)，不用顧客開口，他們就主動(dòng)提供服務(wù)；當(dāng)顧客不需要服務(wù)時(shí)，他們絕對不去打擾顧客。推銷員既要了解顧客的微妙心理，也要善于選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)采取行動(dòng)，這就需要對顧客的情況了如指掌那些不關(guān)心顧客的推銷員，是無法把握和創(chuàng)造機(jī)會的。

8．對顧客關(guān)心不夠136優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的銷售概念先將自己推銷給用戶，再推銷觀念,最后才能給用戶推銷產(chǎn)品。

觀念的重要性

優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的銷售概念先將自己推銷給用戶，再推銷觀念,最后才能137優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)拋棄幾種認(rèn)識1．發(fā)大財(cái)思想：在推銷員的位置上，特別是我們食品推銷，發(fā)大財(cái)是不可能的，但它是通向發(fā)大財(cái)?shù)呐_階。腳踏實(shí)地，一步一個(gè)腳印是我們現(xiàn)在要端正的態(tài)度！優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)拋棄幾種認(rèn)識1．發(fā)大財(cái)思想：腳踏實(shí)地，一步一個(gè)腳1382．游戲思想（輕松的職業(yè)）推銷員不是一個(gè)輕松的職業(yè)，在心理上要承擔(dān)極大的壓力，遭受無數(shù)的拒絕、冷漠；在身體上要日曬雨淋，酷熱嚴(yán)寒，旅途奔波，沒有固定工作時(shí)間，身體接受巨大挑戰(zhàn)。推銷工作是有樂趣的，但它決不是一個(gè)游戲。2．游戲思想（輕松的職業(yè)）1393．任何人都可以干推銷工作推銷工作是制造精英的行業(yè)，只有佼佼者才有資格成為推銷專才，這是一份令人驕傲的職業(yè)。不是任何人都能成為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員3．任何人都可以干推銷工作140業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)圖善于發(fā)現(xiàn)任何一個(gè)銷售機(jī)會不輕易放棄積極促成搶在競品之前占領(lǐng)市場增加自己產(chǎn)品在市場的“面”和“量”目的更多的銷量更廣的分銷打敗對立產(chǎn)品相輔相成公司的效益?zhèn)€人的業(yè)績有利最終業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)圖善于發(fā)現(xiàn)任何一個(gè)銷售機(jī)會不輕易放棄積極促成搶141優(yōu)秀的推銷員與顧客之間也會發(fā)生問題。但是，當(dāng)客戶發(fā)生誤會，或者商品有問題而引起顧客不滿時(shí)。他們卻能夠迅速地給予客戶滿意的解決方法。這樣，反而容易獲得顧客信賴。當(dāng)與顧客談生意的時(shí)候，最重要的是讓對方感覺出自己的誠意。－－優(yōu)秀推銷員和失敗推銷員的差別在于，前者能夠避免問題的發(fā)生，即使已經(jīng)造成了問題，也絕對不會推委責(zé)任。

優(yōu)秀的推銷員與顧客之間也會發(fā)生問題。但是，當(dāng)客戶發(fā)生誤會，或1421、目標(biāo)達(dá)成能力：目標(biāo)迅速完成

2、價(jià)格體系控制能力：有效控制所轄區(qū)域產(chǎn)品價(jià)格體系

3、客戶開拓能力：說服能力強(qiáng)，贏得客戶信賴

4、收款和配合能力：及時(shí)回收貨款

5、征信能力：掌握客戶之信用情況

6、市場狀況及情況反應(yīng)能力：

取得可信之資料分析，掌握有利的商機(jī)

7、合作的能力：

互相配合、完成目標(biāo)

8、改善建議的能力：提出獨(dú)創(chuàng)見解，對公司提出有效方案。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的能力1、目標(biāo)達(dá)成能力：目標(biāo)迅速完成

2、價(jià)格體系控制能力143出訪前的計(jì)劃與準(zhǔn)備制定銷售目標(biāo)和拜訪目標(biāo)了解客戶需求設(shè)定拜訪計(jì)劃和拜訪路線準(zhǔn)備銷售資料出訪前的計(jì)劃與準(zhǔn)備制定銷售目標(biāo)和拜訪目標(biāo)144

目標(biāo)訂立的必要性

目標(biāo)是我們內(nèi)心對一項(xiàng)工作完成時(shí)所預(yù)計(jì)的效果的描繪。目標(biāo)是必要的，須在拜訪客戶之前完成。可提高你的工作效率和增強(qiáng)信心。

目標(biāo)訂立的必要性目標(biāo)是我們內(nèi)145目標(biāo)應(yīng)有時(shí)限A:短期的

B:中期的

C:長期的

目標(biāo)應(yīng)有時(shí)限146尋找有利的目標(biāo)客戶公司內(nèi)現(xiàn)有的客戶檔案；請教有經(jīng)驗(yàn)的銷售代表。讓客戶或有業(yè)務(wù)往來的人推薦；各種商業(yè)名錄。競爭對手的銷售人員。競爭對手的內(nèi)部刊物。商業(yè)或貿(mào)易的出版雜志。各種商會、商業(yè)組織。購買商業(yè)服務(wù)資料。貿(mào)易展覽會。各種廣告尋找有利的目標(biāo)客戶公司內(nèi)現(xiàn)有的客戶檔案；請教有經(jīng)驗(yàn)的銷售代表147市場分析進(jìn)行市場分析時(shí)，應(yīng)考慮以下內(nèi)容：1．產(chǎn)品潛勢2.市場需求程度、產(chǎn)品接受/使用3．影響市場的因素4．下游客戶5.新技術(shù)或改進(jìn)技術(shù)6．趨向7.公司擴(kuò)大市場努力8．市場競爭程度

9.產(chǎn)品價(jià)格市場分析148自我分析1．產(chǎn)品知識：了解公司提供的產(chǎn)品，方案和/或售后服務(wù)的全部是很必要的。2．預(yù)見反對：在計(jì)劃你的政策時(shí)，你應(yīng)該預(yù)料到你在與客戶進(jìn)行銷售會談時(shí)所面臨的客戶每一種可能性拒絕購買的情況。在設(shè)計(jì)會談時(shí)應(yīng)該很清晰，并且充分考慮各種反對的理由，使客戶沒有機(jī)會反對或拒絕購買。

自我分析149做到了解客戶需求

要深入了解客戶，我們需知四件事：客戶的目標(biāo)認(rèn)識客戶的觀點(diǎn)認(rèn)識客戶的現(xiàn)狀認(rèn)識我們產(chǎn)品在客戶中的表現(xiàn)做到了解客戶需求150鎖定客戶需求

（1）

客戶需求類型

需要欲望需求（2）

設(shè)法找出客戶真正的需求（3）

把客戶的需求明確化（4）

擴(kuò)大客戶的需求并告知我們可以滿足

銷售人員必須知道產(chǎn)品與服務(wù)的特性和效用的區(qū)別，銷售人員實(shí)際推銷的是產(chǎn)品與服務(wù)效用，但這只是第一步。客戶購買行為來自其對利益的需求，因而必須將產(chǎn)品及服務(wù)效用與客戶能得到的利益掛鉤。鎖定客戶需求（1）

客戶需求類型151

★包括客戶姓名

★出生年月日

★學(xué)歷

★職務(wù)優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)

★經(jīng)歷

★愛好

★婚否

★有無子女其他親屬★有無參加團(tuán)體和組織

★家人的生日及他們的重要生日

★他的決策能力和影響力等。整理客戶個(gè)人資料

★包括客戶姓名

★出生年月日

★學(xué)歷

★職1521、銷售人員的行動(dòng)基準(zhǔn)

早晨——該多早出發(fā)進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng)？

（早晨是決定勝負(fù)的時(shí)間，要仔細(xì)研究該如何才能盡早出發(fā)行動(dòng)）。

上午——訪問幾位客戶？

下午——訪問幾位客戶？

要減少多少行政事務(wù)？

2、制定不同客戶的拜訪基準(zhǔn)表

3、制定有效的拜訪時(shí)間和線路，最大限度的提高銷售效率

4、制定出拜訪的目的和訪談內(nèi)容綱要：

我今天要去訪談哪一位？

我要滿足哪些需求？

我的目標(biāo)是什么？

如何開啟？

我如何呈獻(xiàn)，應(yīng)用什么？

哪些異議和障礙會被提起？

我應(yīng)隨身攜帶哪些材料？制定行動(dòng)計(jì)劃1、銷售人員的行動(dòng)基準(zhǔn)

早晨——該多早出發(fā)進(jìn)行153制定固定拜訪路線的意義1、防止脫銷2、定期的客戶售后服務(wù)，讓客戶知道我們的銷售規(guī)律3、有計(jì)劃的進(jìn)行銷售4、有計(jì)劃的達(dá)到分銷覆蓋率制定固定拜訪路線的意義154競爭調(diào)查分析表競爭調(diào)查分析表155主要客戶調(diào)查表主要客戶調(diào)查表156區(qū)域調(diào)查表區(qū)域調(diào)查表157液晶拼接業(yè)務(wù)管理及員工管理知識手冊158再次出訪的準(zhǔn)備初次訪問時(shí)的再訪準(zhǔn)備不提出談話的結(jié)論假裝忘記而約定下次在談推銷自己，取得對方信任（減少再訪的抗拒）將研究題目留給對方客戶不在的處理留下名片及廣告資料，并必須預(yù)約再訪時(shí)間對代理人員必須給予良好印象并簡單積極的解決問題，以便再訪時(shí)給予你有利的支持

無法接近時(shí)留下商品的目錄、資料、模型等能引起客戶關(guān)心的東西向他聲明，你將再訪，并留下產(chǎn)品的促銷方案

贈送禮品前次訪問時(shí)，如果贈送了樣品、模型、試驗(yàn)品或與產(chǎn)品有關(guān)的禮物就可