大客戶談判技巧講義

目錄第一部分KA賣場(chǎng)及目前現(xiàn)狀第二部分談判前的相關(guān)準(zhǔn)備工作第三部分談判中的方法及技巧第四部分

談判后的工作閉環(huán)KA（KeyAccount），“重點(diǎn)客戶”，“重要性的客戶”，對(duì)于供應(yīng)商來說KA賣場(chǎng)就是營(yíng)業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫婢泻艽髢?yōu)勢(shì)的直接銷售終端平臺(tái)（如：蘇寧、國(guó)美、五星、華潤(rùn)萬家、大潤(rùn)發(fā)、沃爾瑪、世紀(jì)聯(lián)華、家樂福等）。隨著商業(yè)的發(fā)展，大型零售客戶在家用電器、快速消費(fèi)品以及保健食品、日化用品等行業(yè)占有的市場(chǎng)銷售份額巨大，能面對(duì)集中群體性一定目標(biāo)消費(fèi)者使得各大品牌商都爭(zhēng)相入駐，以至于任何一個(gè)從事本行業(yè)的制造商都不得不規(guī)劃大量的資源去支持和管理這些零售客戶的銷售，以在激烈競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)性優(yōu)勢(shì)，獲取利潤(rùn)和市場(chǎng)份額。這些重點(diǎn)零售客戶一般簡(jiǎn)稱KA。

在中國(guó)市場(chǎng)，KA的發(fā)展速度之快，規(guī)模之巨，零售份額之高，已經(jīng)足以改變中國(guó)零售市場(chǎng)的商業(yè)格局。任何一家制造商都必須面對(duì)KA客戶，并因與KA的生意而快樂著、痛苦著。KA的定義連鎖管理中心3

蘇寧即蘇寧云商集團(tuán)股份有限公司。蘇寧是中國(guó)商業(yè)企業(yè)的領(lǐng)先者，經(jīng)營(yíng)商品涵蓋傳統(tǒng)家電、消費(fèi)電子、百貨、日用品、圖書、虛擬產(chǎn)品等綜合品類，線下實(shí)體門店1600多家，線上蘇寧易購(gòu)位居國(guó)內(nèi)B2C前三，線上線下的融合發(fā)展引領(lǐng)零售發(fā)展新趨勢(shì)。正品行貨、品質(zhì)服務(wù)、便捷購(gòu)物、舒適體驗(yàn)。2004年7月，蘇寧電器（002024）在深圳證券交易所上市。憑借優(yōu)良的業(yè)績(jī)，蘇寧電器得到了投資市場(chǎng)的高度認(rèn)可，是全球家電連鎖零售業(yè)市場(chǎng)價(jià)值最高的企業(yè)之一。蘇寧電器高調(diào)宣布更名蘇寧云商，更改標(biāo)識(shí)，大肆調(diào)整公司架構(gòu)。所謂云商是指“店商+電商+零售服務(wù)商”相結(jié)合的新零售業(yè)模式。蘇寧此次變革，其電商平臺(tái)蘇寧易購(gòu)地位也得到明顯提升和重視，張近東的電商戰(zhàn)略已經(jīng)非常明顯。在蘇寧的變革背后，可以看到的是電商時(shí)代的崛起，網(wǎng)購(gòu)規(guī)模逐年提升，網(wǎng)絡(luò)交易額占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比例也在大幅上升。此外，電商已經(jīng)開始沖擊傳統(tǒng)零售業(yè)，導(dǎo)致百貨、超市、家電連鎖、家居建材等各行業(yè)都紛紛涉足電商。重要KA賣場(chǎng)簡(jiǎn)介

2015年8月10日，阿里將以約283億元人民幣戰(zhàn)略投資蘇寧，成為第二大股東；蘇寧將以140億元人民幣認(rèn)購(gòu)不超過2780萬股的阿里新發(fā)行股份；雙方將打通線上線下全面提升效率，為中國(guó)及全球消費(fèi)者提供更加完善商業(yè)服務(wù)。2015年9月6日，萬達(dá)集團(tuán)和蘇寧云商正式簽署了緊密合作協(xié)議，開啟了中國(guó)最大不動(dòng)產(chǎn)商和中國(guó)最大零售商的合作；根據(jù)合作協(xié)議協(xié)議，蘇寧易購(gòu)云店等品牌將入住萬達(dá)廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，首批合作項(xiàng)目40個(gè)；從2016年起，雙方將根據(jù)萬達(dá)廣場(chǎng)開業(yè)情況每年確定成批合作項(xiàng)目，萬達(dá)商業(yè)可根據(jù)蘇寧云商需求定制規(guī)劃設(shè)計(jì)，蘇寧云商集團(tuán)董事長(zhǎng)張近東表示，蘇寧用六年時(shí)間構(gòu)建了商品供應(yīng)鏈、物流配送、售后服務(wù)等“零售CPU”核心能力，將為更多的合作伙伴開放接口，打造線上線下融合的極致體驗(yàn)。萬達(dá)和蘇寧理念相同、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),雙方整合資源，創(chuàng)新協(xié)作，實(shí)現(xiàn)社會(huì)價(jià)值的最大化利用重要KA賣場(chǎng)簡(jiǎn)介連鎖管理中心5

國(guó)美電器成立于1987年元月一日，是中國(guó)最大的以家電及消費(fèi)電子產(chǎn)品零售為主的全國(guó)性連鎖企業(yè)。國(guó)美電器在中國(guó)大中型城市擁有直營(yíng)門店1700多家，年銷售能力千億元以上。

2003年國(guó)美電器在香港開業(yè)，邁出中國(guó)家電連鎖零售企業(yè)國(guó)際化第一步；2004年國(guó)美電器在香港成功上市。

2013年國(guó)美提出“低價(jià)、高毛利”的對(duì)策。把商品分為高、中、低端三類，低價(jià)商品約占國(guó)美收入的20%，差異化訂制的商品也約占收入的20%，常規(guī)化商品的收入約占50%~60%。

國(guó)美電器堅(jiān)持“薄利多銷，服務(wù)當(dāng)先”的經(jīng)營(yíng)理念，依靠準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和不斷創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)策略，引領(lǐng)家電消費(fèi)潮流，為消費(fèi)者提供個(gè)性化、多樣化的服務(wù)。本著“商者無域、相融共生”的企業(yè)發(fā)展理念，國(guó)美電器與全球知名家電制造企業(yè)保持緊密、友好、互惠的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，成為眾多知名家電廠家在中國(guó)的最大的經(jīng)銷商。重要KA賣場(chǎng)簡(jiǎn)介五星電器五星電器成立于1998年12月18日，是百思買[BestBuyCo.,Inc.(NYSE:BBY)]旗下全資子公司。中國(guó)家電零售業(yè)前三強(qiáng),營(yíng)業(yè)額達(dá)到200多億元人民幣；在中國(guó)江蘇、安徽、浙江、山東、河南、四川、云南七個(gè)省份擁有專業(yè)化連鎖賣場(chǎng)200多家門店。連鎖管理中心6重要KA賣場(chǎng)簡(jiǎn)介KA客戶的優(yōu)勢(shì)與弊端所謂大客戶，是指那些對(duì)企業(yè)具有戰(zhàn)略意義的、能對(duì)企業(yè)盈利作出重大貢獻(xiàn)的企業(yè)。所謂大客戶忠誠(chéng)伙伴關(guān)系，是指由供應(yīng)商與選定的目標(biāo)大客戶建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，雙方出于對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的預(yù)期和企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的考慮，為達(dá)到共同擁有市場(chǎng)、共同使用資源和增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等目的，通過各種協(xié)議或方式而結(jié)成的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的組織，以謀求供需雙方長(zhǎng)期利益最大化?；锇殛P(guān)系的興起，說明企業(yè)的價(jià)值視角從內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈擴(kuò)大到企業(yè)間價(jià)值鏈環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，以及企業(yè)能力的相互提高。當(dāng)前，企業(yè)越來越重視與大客戶建立忠誠(chéng)伙伴關(guān)系，這主要是因?yàn)榇罂蛻裟芙o企業(yè)帶來巨大的價(jià)值。具體來說，建立大客戶忠誠(chéng)伙伴關(guān)系對(duì)企業(yè)的影響體現(xiàn)在以下幾方面：

1.建立大客戶忠誠(chéng)伙伴關(guān)系是企業(yè)利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)的重要來源。一個(gè)企業(yè)要發(fā)展，必須要有相當(dāng)?shù)睦麧?rùn)作支持。特別是與大客戶建立起來的良好關(guān)系，可以使企業(yè)有一個(gè)穩(wěn)定的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。大客戶對(duì)于企業(yè)在完成銷售目標(biāo)上是十分重要的。雖然這些客戶的數(shù)量較少，但在企業(yè)的整體業(yè)務(wù)中處于舉足輕重的地位。重視與大客戶建立忠誠(chéng)伙伴關(guān)系，對(duì)企業(yè)未來的業(yè)務(wù)也有著巨大影響。大客戶一旦實(shí)施了忠誠(chéng)策略，那么，企業(yè)的利潤(rùn)就會(huì)有一個(gè)持續(xù)增長(zhǎng)的趨勢(shì)。2.建立大客戶忠誠(chéng)伙伴關(guān)系是樹立企業(yè)良好公眾形象與品牌的重要手段。關(guān)系營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)合作雙方的利益均得到增長(zhǎng)。建立與大客戶穩(wěn)定的關(guān)系，通過雙方業(yè)務(wù)的合作、利益的雙贏、資源的共享，就可以使企業(yè)在客戶中具有較好的競(jìng)爭(zhēng)地位，特別是擁有大客戶的企業(yè)，在與其他企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中具有相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)力，并成為企業(yè)樹立品牌的優(yōu)勢(shì)力量。KA客戶的優(yōu)勢(shì)與弊端3.建立大客戶忠誠(chéng)伙伴關(guān)系是促進(jìn)員工對(duì)企業(yè)和決策者充滿信心的一個(gè)重要保證。每個(gè)成功的企業(yè)，都有一個(gè)成功的理由，對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來說，成功的因素很多，但人才是一個(gè)最重要的因素。擁有大客戶的企業(yè)，通過與客戶建立良好的營(yíng)銷關(guān)系，提高其在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位，獲得市場(chǎng)相當(dāng)?shù)姆蓊~，就可以增強(qiáng)員工的信心與力量，使員工更加忠誠(chéng)于企業(yè)，更有積極性與創(chuàng)造性，從而更多地為企業(yè)作出貢獻(xiàn)

為了更好的維護(hù)企業(yè)和客戶的利益，在合作過程中我們經(jīng)常會(huì)與客戶進(jìn)行各種談判和交涉，那么怎么談判？談判有哪些技巧？與KA客戶談判有那些主要形式？KA客戶的優(yōu)勢(shì)與弊端目錄連鎖管理中心10第一部分KA賣場(chǎng)及現(xiàn)狀第二部分談判前的相關(guān)準(zhǔn)備工作第三部分談判中的方法及技巧第四部分

談判后的工作閉環(huán)第一一節(jié)收集各類信息第二節(jié)組織和安排排談判人員員第三節(jié)談判目標(biāo)確確定第四節(jié)談判戰(zhàn)略的制訂訂商務(wù)談判準(zhǔn)準(zhǔn)備工作簡(jiǎn)簡(jiǎn)介第一節(jié)收收集各各類信息收集可靠、、全面的有有關(guān)情報(bào)（（信息和資資料），才才能采用相相應(yīng)的談判判策略、方方法，有針針對(duì)地制定定相應(yīng)的談?wù)勁蟹桨负秃陀?jì)劃商務(wù)談判信信息的作用用收集的方法法商務(wù)談判信信息的作用用有助于制定定談判戰(zhàn)略略有助于加強(qiáng)強(qiáng)談判溝通通有助于控制制談判過程程如果談判信信息不真實(shí)實(shí)，就會(huì)誤誤導(dǎo)談判過過程；如果果談判信息息傳遞遲緩緩，就會(huì)延延誤時(shí)機(jī)；；如果談判判信息反饋饋不足，就就會(huì)造成談?wù)勁羞^程失失控。兵法有云：：知己知彼彼百戰(zhàn)戰(zhàn)不殆1、知己：1）了解自己的本錢錢，我們有有哪些資源源、2）準(zhǔn)備目前我們的的行業(yè)地位位、我們對(duì)對(duì)于該客戶戶強(qiáng)勢(shì)還是是弱勢(shì)3）明確此次談判重重點(diǎn)要解決決的問題，，必須達(dá)成成的事項(xiàng)或或者獲取的的信息4）明確我們能帶給給客戶的差差異化需求求：產(chǎn)品特特色、利潤(rùn)潤(rùn)保障、規(guī)規(guī)模最大等等等5）準(zhǔn)備好談判材料及及參加人員員，準(zhǔn)備好好談判中可可能遇到的的突發(fā)情況況案例分享：2015年年度合同同、828聯(lián)合促銷過過程穿插分分析案例1：2015年年度合同同準(zhǔn)備工作作-知己1、了解2013年、2014年合同的實(shí)實(shí)際政策支支出及前期期談判過程程中的共性性問題，與與財(cái)務(wù)、業(yè)業(yè)務(wù)、市場(chǎng)場(chǎng)、電商等等部門深入入測(cè)算合同同的實(shí)際支支出和約定定支出，了了解自身的的弱點(diǎn)和強(qiáng)強(qiáng)點(diǎn)。2、了解合同同談判前2015年自身的銷銷售結(jié)構(gòu)和和合同支出出情況，找找出自身需需要尋找的的利益點(diǎn)，，切實(shí)的針針對(duì)利益點(diǎn)點(diǎn)機(jī)型擊破破和迂回戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)保護(hù)利利益點(diǎn)。3、了解自身身的優(yōu)勢(shì)與與弱勢(shì)，優(yōu)優(yōu)弱合理利利用案例2：828品牌節(jié)聯(lián)合合促銷談判判準(zhǔn)備工作作-知己1、了解此促促銷活動(dòng)的的目的和此此促銷活動(dòng)動(dòng)需要實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的目標(biāo)，，目前整個(gè)個(gè)市場(chǎng)和自自身品牌近近期及同期期銷售的情情況，目前前產(chǎn)品的庫庫存和工廠廠的產(chǎn)能情情況，目前前的應(yīng)收和和滯銷情況況，對(duì)自身身的促銷節(jié)節(jié)奏進(jìn)行新新的規(guī)劃2、針對(duì)此次次活動(dòng)與中中心及市場(chǎng)場(chǎng)、財(cái)務(wù)等等部門進(jìn)行行測(cè)算和深深入的對(duì)活活動(dòng)方案進(jìn)進(jìn)行討論，，確定自身身的支出方方式和額度度，確定保保底的銷售售目標(biāo)，目目標(biāo)的達(dá)成成需要那些些準(zhǔn)備條件件，針對(duì)準(zhǔn)準(zhǔn)備條件進(jìn)進(jìn)行一對(duì)一一部門溝通通，了解自自身底線。3、確定參加加談判人員員的梯隊(duì)和和時(shí)間，預(yù)預(yù)計(jì)洽談的的次數(shù)和每每次要達(dá)成成的效果2、知彼1）了解客戶自身發(fā)發(fā)展現(xiàn)狀、、行業(yè)地位位、自身經(jīng)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀2）掌握客戶對(duì)我司司產(chǎn)品的定定位、我司司占對(duì)方比比重，明確確客戶企業(yè)業(yè)需求點(diǎn)及及客戶個(gè)人人利益需求3）了解客戶通過此此次談判最最想達(dá)成的的事項(xiàng)及最最不想提及及的事項(xiàng)談判前的相相關(guān)準(zhǔn)備工工作案例1：2015年年度合同同準(zhǔn)備工作作-知彼1、了解客戶戶目前最迫迫切的需求求即是合同同政策的點(diǎn)點(diǎn)位上漲，，但是上漲漲多少，客客戶目標(biāo)是是多少，需需要通過側(cè)側(cè)面去了解解，可以是是底層人員員也可以是是上層人員員，經(jīng)了解解客戶財(cái)務(wù)務(wù)對(duì)本次合合同的要求求是必須看看到約定政政策支出上上漲，但對(duì)對(duì)實(shí)際合同同收入不做做考核，同同時(shí)客戶允允許進(jìn)行資資源置換的的方式進(jìn)行行合同政策策上漲，比比如廣告資資源投入。。2、了解我司司產(chǎn)品2014年及2015年至今在客戶系統(tǒng)中中的比重及及增長(zhǎng)情況況，通過，，了解我司司的出貨情情況，對(duì)比比計(jì)算費(fèi)用用投入和合合同投入。。3、了解客戶戶其他品牌牌的合同談?wù)勁屑径群秃驼勁星闆r況，同時(shí)了了解對(duì)我司司重要，但但客戶起主主導(dǎo)作用的的事宜目前前的情況，，比如貨款款，進(jìn)貨等等。4、了解客戶戶本次合同同談判最不不想談及的的政策，比比如一步到到位，特價(jià)價(jià)比例，線線上產(chǎn)品是是否單獨(dú)簽簽訂等等，，切實(shí)的挖挖掘?qū)ξ宜舅居欣恼務(wù)勁谢I碼，，比如客戶戶目前比較較重視的線線上，對(duì)線線上的產(chǎn)品品支持，政政策支持，，活動(dòng)資源源，廣告引引流資源的的支持為客客戶可突破破的重點(diǎn)方方向。案例2：828品牌節(jié)聯(lián)合合促銷談判判準(zhǔn)備工作作-知彼客戶需要通通過此次活活動(dòng)達(dá)到的的目的，是是實(shí)現(xiàn)規(guī)模模的增長(zhǎng)，，進(jìn)一步的的激發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)，同時(shí)為為客戶與其其他品牌的的談判墊定定基礎(chǔ)，對(duì)對(duì)本次活動(dòng)動(dòng)目標(biāo)客戶戶的心里逾逾期和對(duì)本本次活動(dòng)的的實(shí)際需求求資源是多多少，需要要事先了解解；目前我我司的產(chǎn)品品的增長(zhǎng)情情況，和客客戶系統(tǒng)對(duì)對(duì)我司產(chǎn)品品的增長(zhǎng)逾逾期等指標(biāo)標(biāo)的了解，，資源的匹匹配需要實(shí)實(shí)現(xiàn)確定，，客戶本次次的保底需需求，什么么方式的匹匹配，和客客戶高層的的重視程度度等。4、知他他：主主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手相相關(guān)情況談判前前的相相關(guān)準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作需要了了解談?wù)勁星扒爸饕?jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手的主主要信信息，，庫存存、銷銷售、、促銷銷策略略、促促銷價(jià)價(jià)格、、促銷銷節(jié)點(diǎn)點(diǎn)等信信息，，了解解客戶戶的底底牌及及做好好談判判中競(jìng)競(jìng)品利利用和和分析析。收集的的內(nèi)容容收集政策導(dǎo)導(dǎo)向客戶政政策、、主要要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手政策策，行行業(yè)政政策等等。與談判標(biāo)標(biāo)的有有關(guān)的的情報(bào)報(bào)商業(yè)行行情：：商品品價(jià)格格、市市場(chǎng)及及銷售售狀況況、產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量及及相關(guān)關(guān)交易易信息息對(duì)方的的經(jīng)營(yíng)營(yíng)情況況：經(jīng)經(jīng)營(yíng)、、生產(chǎn)產(chǎn)、人人事、、銷售售、財(cái)財(cái)務(wù)等等情況況對(duì)方談?wù)勁械牡牟呗月?、?jì)計(jì)劃、、態(tài)度度等：：對(duì)方方的談?wù)勁心磕康摹?、真正正的需需要、、可能能采取取的策策略、、所持持的真真正立立?chǎng)等。與談判對(duì)對(duì)手有有關(guān)的的情報(bào)報(bào)對(duì)方的的當(dāng)前前需求求、利利益和和談判判實(shí)力力（研研究對(duì)對(duì)方的的經(jīng)營(yíng)營(yíng)歷史史）對(duì)手的的目標(biāo)標(biāo)對(duì)手的的聲譽(yù)譽(yù)對(duì)手的的談判判風(fēng)格格對(duì)方的的對(duì)象象轉(zhuǎn)換換點(diǎn)對(duì)方人人員組組成情情況：：職位位高低低、性性別差差異對(duì)方主主談人人情況況：年年齡、、家庭庭、嗜嗜好、、個(gè)性性、經(jīng)經(jīng)歷對(duì)方人人員的的權(quán)限限和策策略對(duì)方對(duì)對(duì)談判判的重重視程程度商務(wù)談?wù)勁行判畔⑹帐占牡耐緩綇揭朴谟趶膶?duì)對(duì)方的的雇員員中收收集信信息要善于于從對(duì)對(duì)方的的伙伴伴中獲獲取信信息網(wǎng)絡(luò)要善于于從文文獻(xiàn)資資料中中獲取取信息息直接觀觀察或或試探探性地地刺激激對(duì)手手第二節(jié)節(jié)組組織織和安安排談?wù)勁腥巳藛T談判人人員的的選用用談判隊(duì)隊(duì)伍的的規(guī)模模和層層次結(jié)結(jié)構(gòu)談判人人員的的素質(zhì)質(zhì)要求求談判人人員的的較色色分配配與排排練談判人人員的的選用用談判人人員入入選具具備的的條件件品質(zhì)可可靠。。即談?wù)勁姓哒弑仨氻氈艺\(chéng)誠(chéng)可靠靠，并并能贏贏得客客戶對(duì)對(duì)他的的信任任。具有有獨(dú)獨(dú)立立工工作作能能力力而而又又具具有有合合作作精精神神。。商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信腥巳藛T員要要依依靠靠并并發(fā)發(fā)掘掘自自身身的的力力量量，，獨(dú)獨(dú)立立工工作作，，同同時(shí)時(shí)又又不不放放棄棄合合作作精精神神。。具有有相相當(dāng)當(dāng)智智力力與與談?wù)勗捲捤狡健?。商商?wù)務(wù)談?wù)勁信腥巳藛T員要要有有廣廣泛泛的的知知識(shí)識(shí)面面、、相相當(dāng)當(dāng)程程度度的的記記憶憶力力，，對(duì)對(duì)公公司司和和客客戶戶有有深深入入的的了了解解，，同同時(shí)時(shí)談?wù)勍峦伦宰匀缛?、、舉舉止止適適度度。。愿去各地地出差。。不宜選用用的人遇事相要要挾的人人；缺乏集體體精神和和易于變變節(jié)的人人；強(qiáng)烈希望望被人喜喜歡、好好表現(xiàn)的的人；好戰(zhàn)、太太喜歡爭(zhēng)爭(zhēng)論的人人談判隊(duì)伍伍的規(guī)模模和層次次結(jié)構(gòu)根據(jù)談判判的性質(zhì)質(zhì)和對(duì)象象確定班班子規(guī)模模。人數(shù)3－8人為宜，，一般不不超過10人。確定談判判人員的的層次結(jié)結(jié)構(gòu)。第一層次次：主談?wù)勅耍ㄒ灰话銥橛杏幸欢ㄉ砩矸趾蜋?quán)權(quán)力的負(fù)負(fù)責(zé)人人），一一般情況況下1人，最多多2人第二層次次：懂行行的專業(yè)業(yè)人員，，包括專專業(yè)工程程師、會(huì)會(huì)計(jì)師、、律師等等。第三層次次：翻譯譯、速記記員和打打字員規(guī)定談判判紀(jì)律，，明確分分工和權(quán)權(quán)責(zé)應(yīng)賦予主主談人必必要的權(quán)權(quán)力與資資格談判人人員的的素質(zhì)質(zhì)要求求談判小小組領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人人素質(zhì)質(zhì)：必須有有才能能；工作方方式與與本企企業(yè)一一致；；知識(shí)全全面，，并具具有領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)、、協(xié)調(diào)調(diào)功能能。一般談?wù)勁腥巳藛T素素質(zhì)要要求：：思維敏敏捷，，有敏敏銳的的洞察察力和和準(zhǔn)確確的判判斷力力頭腦冷冷清、、處事事穩(wěn)健健，有有較好好的自自控能能力和和決斷斷力精力充充沛、、堅(jiān)韌韌自信信，有有較強(qiáng)強(qiáng)的耐耐心和和毅力力反應(yīng)快快捷、、遇事事不慌慌，有有較好好的應(yīng)應(yīng)變能能力語言豐豐富、、表達(dá)達(dá)準(zhǔn)確確，有有較好好的雄雄辯能能力談判人人員的的角色色分配配與排排練

角色

責(zé)任首席代表任何談判小組都需要首席代表由最具專業(yè)水平的人擔(dān)當(dāng)，而不一定是小組中職位最高的人。指揮談判，需要時(shí)召集他人。裁決與專業(yè)知識(shí)有關(guān)的事——例如，決定是否有足夠的財(cái)力來支持公司并購(gòu)的投標(biāo)。精心安排小組中的其他人。白臉：由被對(duì)方大多數(shù)人認(rèn)同的人擔(dān)當(dāng)。對(duì)方非常希望僅與白臉打交道。對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)表示同情和理解?？雌饋硪龀鲎尣健＝o對(duì)方安全的假象，使他們放松警惕。紅臉白臉的反面就是紅臉，這個(gè)角色就是使對(duì)手感到如果沒有他或她，會(huì)比較容易達(dá)成一致。需要時(shí)中止談判。削弱對(duì)方提出的任何觀點(diǎn)和論據(jù)。脅迫對(duì)方并盡力暴露對(duì)方的弱點(diǎn)。強(qiáng)硬派這個(gè)人在每件事上都采取強(qiáng)硬立場(chǎng)，使問題復(fù)雜化，并要其他組員服從。用延時(shí)戰(zhàn)術(shù)來阻撓談判進(jìn)程。允許他人撤回已提出的未確定的報(bào)價(jià)。觀察并記錄談判的進(jìn)程。使談判小組的討論集中在談判目標(biāo)上。清道夫這個(gè)人將所有的觀點(diǎn)集中，作為一個(gè)整體提出來。設(shè)法使談判走出僵局。防止討論偏離主題太遠(yuǎn)。指出對(duì)方論據(jù)中自相矛盾的地方。案例1：2015年年度度合同同準(zhǔn)備備工作作-知人1、初步步預(yù)計(jì)計(jì)本次合同同的談?wù)勁袝r(shí)時(shí)間和和談判判次數(shù)數(shù)，本本次合合同歷歷時(shí)3個(gè)月，前前后非非正式式和正正式談?wù)勁蟹址秩齻€(gè)個(gè)階段段，不不少于于10次的會(huì)會(huì)面，，第一一階段段：雙雙方試試探性性階段段，首首次會(huì)會(huì)面為為高層層會(huì)面面，對(duì)對(duì)上年年度的的銷售售等方方面進(jìn)進(jìn)行總總結(jié)，，確定定雙方方將對(duì)對(duì)本年年度合合同進(jìn)進(jìn)行重重新簽簽訂，，并初初步試試探對(duì)對(duì)方的的目標(biāo)標(biāo)和底底線，，一般般初次次會(huì)面面不會(huì)會(huì)達(dá)成成什么么實(shí)質(zhì)質(zhì)性的的事宜宜，但但會(huì)墊墊定雙雙方的的基調(diào)調(diào)；第第二階階段：：磋商商拉鋸鋸戰(zhàn)階階段，，此階階段一一般為為雙方方中層層和底底層人人員進(jìn)進(jìn)行多多次的的接觸觸，并并跟進(jìn)進(jìn)高層層匯報(bào)報(bào)傳達(dá)達(dá)雙方方公司司的意意愿，，本次次合同同此階階段耗耗時(shí)約約2個(gè)月，，此階階段需需要雙雙方進(jìn)進(jìn)行大大數(shù)據(jù)據(jù)的分分析，，和過過程中中試探探雙方方底線線甚至至的實(shí)實(shí)行破破釜沉沉舟的的方式式，比比如我我司與與今年年的6月對(duì)蘇蘇寧實(shí)實(shí)行全全面停停止供供貨，，發(fā)正正式公公函聲聲討蘇蘇寧等等方式式進(jìn)行行底線線的試試探等等，同同時(shí)一一般此此階段段末會(huì)會(huì)對(duì)本本年度度合同同初步步達(dá)成成協(xié)議議；第第三階階段，，達(dá)成成共識(shí)識(shí)階段段，一一般本本階段段前期期雙方方高層層進(jìn)行行會(huì)務(wù)務(wù)，對(duì)對(duì)本年年度合合同的的政策策和支支出的的大框框架進(jìn)進(jìn)行框框定，，確定定雙方方本年年度合合同的的主要要內(nèi)容容，本本階段段后期期為雙雙方中中層和和底層層人員員對(duì)本本年度度合同同的文文本和和本年年合同同的簽簽訂細(xì)細(xì)節(jié)繼繼續(xù)進(jìn)進(jìn)行磋磋商和和拉鋸鋸式，，一般般本階階段會(huì)會(huì)好事事2個(gè)月左右右，本次次合同最最終確定定合同賬賬面政策策小幅度度上漲，，但按照照目前及及預(yù)計(jì)的的銷售結(jié)結(jié)構(gòu)，年年度合同同政策不不上漲，，同時(shí)確確定了下下半年促促銷資源源和廣告告資源的的預(yù)計(jì)投投入，進(jìn)進(jìn)一步提提升品牌牌知名度度和在客客戶處的的地位。。同時(shí)需需在談判判前深入入的了解解本次談?wù)勁械目涂蛻舾邔訉尤藛T和和主要談?wù)勁腥藛T員的風(fēng)格格和習(xí)慣慣，比如如愛好，，比如每每次談判判的習(xí)慣慣，對(duì)每每個(gè)客戶戶人員對(duì)對(duì)我司人人員進(jìn)行行單獨(dú)的的分工進(jìn)進(jìn)行跟進(jìn)進(jìn)和擊破破。案例2：828品牌節(jié)聯(lián)聯(lián)合促銷銷談判準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作-知人1、首先了了解本次次活動(dòng)與與我司談?wù)勁械闹髦饕M成成人員及及對(duì)接的的時(shí)間，，從客戶戶的高層層到客戶戶的業(yè)務(wù)務(wù)都要進(jìn)進(jìn)行了解解，同時(shí)時(shí)結(jié)合以以前談判判了解談?wù)勁腥藛T員的習(xí)慣慣和談判判風(fēng)格，，摸清客客戶本次次活動(dòng)的的主要目目的和需需求。2、了解到到客戶對(duì)對(duì)本次的的需求主主要在宣宣傳資源源和促銷銷費(fèi)用的的投入，，我司針針對(duì)此部部分進(jìn)行行了針對(duì)對(duì)性的部部署，首首先宣傳傳資源由由于我司司市場(chǎng)本本身宣傳傳費(fèi)用較較少同時(shí)時(shí)預(yù)算不不足，故故采取要要求客戶戶進(jìn)行主主要宣傳傳的目的的，同時(shí)時(shí)物料要要求客戶戶制作，，我司給給予政策策資源的的支持，，促銷費(fèi)費(fèi)用采取取雙方共共同投入入的策略略，切不不可單方方面的投投入，因因?yàn)樽プ∽】蛻舻牡囊稽c(diǎn)活活動(dòng)的銷銷量，客客戶也是是需要的的，不光光是我們們反方面面需要，，這就要要在過程程中談判判和客戶戶講道理理，擺事事實(shí)，說說愿景等等等，以以上所有有費(fèi)用我我司全部部采取政政策包裝裝的形式式，即是是額外支支出控制制在財(cái)務(wù)務(wù)允許的的范圍內(nèi)內(nèi)。3、針對(duì)部部分費(fèi)用用，比如如現(xiàn)金獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)和促促銷獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)，此部部分盡量量不去和和客戶總總部洽談?wù)?，預(yù)留留部分資資源給中中心進(jìn)行行和客戶戶的大區(qū)區(qū)洽談，，給中心心足夠的的空間去去推動(dòng)本本次活動(dòng)動(dòng)。第三節(jié)談判目標(biāo)確定談判目標(biāo)標(biāo)的確定定談判目標(biāo)標(biāo)，就是是談判主主題的具具體化，，它是對(duì)對(duì)談判所所要達(dá)到到結(jié)果的的設(shè)定，，是指導(dǎo)導(dǎo)談判的的核心。。它是一種種目標(biāo)體體系：最最低目標(biāo)標(biāo)（基本本目標(biāo)））、可以以接受的的目標(biāo)（（爭(zhēng)取目目標(biāo)）、、最高目目標(biāo)（期期望目標(biāo)標(biāo)）。選擇和確確定談判判目標(biāo)可接受目目標(biāo)最高目標(biāo)標(biāo)可以接受受的目標(biāo)最低目標(biāo)標(biāo)回答兩個(gè)個(gè)簡(jiǎn)單的的問題：：談判者對(duì)談判判取得實(shí)實(shí)質(zhì)性結(jié)結(jié)果是否否看重？？談判者對(duì)對(duì)現(xiàn)在及及今后與與對(duì)方的的關(guān)系是是否看重重？談判的戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇擇不同的戰(zhàn)戰(zhàn)略特點(diǎn)點(diǎn)準(zhǔn)備替代代方案心理準(zhǔn)備備第四節(jié)談判戰(zhàn)略的制訂訂談判戰(zhàn)略選選擇回避競(jìng)爭(zhēng)折衷和解合作回避方案回避即不談?wù)勁校赡軙?huì)達(dá)達(dá)到一些戰(zhàn)戰(zhàn)略談判目目的。以下下情境建議議采取回避避方案：你所有的要要求及利益益無需談判判也可達(dá)到到所求的結(jié)果果不值所費(fèi)費(fèi)的時(shí)間及及努力達(dá)到協(xié)議有有其他的可可接受的選選擇你的要求很很低或根本本不存在應(yīng)該由你的的上司或下下屬來參加加談判并顯顯示他們的的談判技巧巧競(jìng)爭(zhēng)－和解解方案在如下情況況時(shí)，應(yīng)當(dāng)當(dāng)選擇競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策略：獲獲得實(shí)質(zhì)結(jié)結(jié)果對(duì)你有有絕對(duì)的利利益，必須須贏得談判判，不會(huì)對(duì)對(duì)與對(duì)手的的關(guān)系造成成什么影響響。當(dāng)對(duì)保持或或增進(jìn)與對(duì)對(duì)手的關(guān)系系有極大好好處時(shí)，我我們選擇和和解。它牽牽涉到在不不同方面結(jié)結(jié)果的交換換（例如我我輸你贏或或我贏你輸輸）當(dāng)交換換的重要目目的是達(dá)到到或加強(qiáng)雙雙方關(guān)系時(shí)時(shí)使用和解解。折衷－合作作方案折衷是在雙雙方利益及及需要方面面達(dá)到平衡衡的選擇，，真正的折折衷應(yīng)該是是兩種不同同的戰(zhàn)略（（競(jìng)爭(zhēng)與和和解）的融融合。當(dāng)關(guān)系及目目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)均很重要要時(shí)，折衷衷成了選擇擇，事實(shí)上上是較令人人滿意的選選擇。這時(shí)時(shí)談判者應(yīng)應(yīng)追求一種種合作或互互利的戰(zhàn)略略。合作的的談判者用用交流、創(chuàng)創(chuàng)造及理解解來使雙方方的利益最最大化。談判策略的的制定制定商務(wù)談?wù)勁械牟呗月?，就是要要選擇能夠夠達(dá)到和實(shí)實(shí)現(xiàn)本方談?wù)勁心繕?biāo)的的基本途徑徑和方法談判者根據(jù)據(jù)根據(jù)各種種影響因素素分析，確確立己方的的談判地位位：優(yōu)勢(shì)？？劣勢(shì)？均均勢(shì)？由此確定談?wù)勁械牟呗月詼?zhǔn)備替代方方案激烈的談判中，，雙方可能能都對(duì)對(duì)方方提出的方方案不予接接受，談判判處于僵局局狀態(tài)。一一方提出新新的替代方方案，?？煽梢源蚱七@這種僵局，，并最終達(dá)達(dá)成協(xié)議。。所以，事事先要準(zhǔn)備備好替代方方案。這項(xiàng)準(zhǔn)備，能能防止你接接受不利的的條件，也也能防止你你拒絕對(duì)你你有利的條條件。沒有有替代方案案，就沒有有選擇的余余地；替代代方案越好好，選擇的的機(jī)會(huì)越充充分，取勝勝的概率就就越大。心理準(zhǔn)備要做好充分分的心理準(zhǔn)準(zhǔn)備，特別別是在談判判中遇到強(qiáng)強(qiáng)硬對(duì)手的的心理準(zhǔn)備備。其次，要做做好進(jìn)行““馬拉松””式談判的的心理準(zhǔn)備備。最后，要做做好談判破破裂的心理理準(zhǔn)備。目錄錄連鎖管理中中心40第一部分KA賣場(chǎng)及現(xiàn)狀狀第二部分談判前的相相關(guān)準(zhǔn)備工工作第三部分談判中中的方方法及及技巧巧第四四部部分分談判判后后的的工作作閉環(huán)環(huán)好的的談判判者者并并不不是是一一味味固固守守立立場(chǎng)場(chǎng)，，追追求求寸寸步步不不讓讓，，而而是是要要與與對(duì)對(duì)方方充充分分交交流流，，從從雙雙方方的的最最大大利利益益出出發(fā)發(fā)，，創(chuàng)創(chuàng)造造各各種種解解決決方方案案，，用用相相對(duì)對(duì)較較小小的的讓讓步步來來換換得得最最大大的的利利益益，，而而對(duì)對(duì)方方也也是是遵遵循循相相同同的的原原則則來來取取得得交交換換條條件件。。在在滿滿足足雙雙方方最最大大利利益益的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，如如果果還還存存在在達(dá)達(dá)成成協(xié)協(xié)議議的的障障礙礙，，那那么么就就不不妨妨站站在在對(duì)對(duì)方方的的立立場(chǎng)場(chǎng)上上，，替替對(duì)對(duì)方方著著想想，，幫幫助助掃掃清清達(dá)達(dá)成成協(xié)協(xié)議議的的一一切切障障礙礙。。這這樣樣，，最最終終的的協(xié)協(xié)議議是是不不難難達(dá)達(dá)成成的的。。商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡奶靥攸c(diǎn)點(diǎn)商務(wù)務(wù)談?wù)勁信幸灰话惆闶鞘且砸詢r(jià)價(jià)格格為為核核心心進(jìn)進(jìn)行行的的商務(wù)務(wù)談?wù)勁信惺鞘且灰粋€(gè)個(gè)過過程程商務(wù)務(wù)談?wù)勁信惺鞘请p雙方方““合合作作””與與““沖沖突突””的的對(duì)對(duì)立立統(tǒng)統(tǒng)一一談判判當(dāng)當(dāng)事事人人之之間間雙雙重重利利益益關(guān)關(guān)系系決決定定了了談?wù)勁信斜乇厝蝗皇鞘且灰粋€(gè)個(gè)合合作作和和沖沖突突兼兼而而有有之之的的過過程程。。商務(wù)務(wù)談?wù)勁信凶钭詈蠛罄嬉娴牡拇_確定定，，取取決決于于談?wù)勁信须p雙方方的的實(shí)實(shí)力力、、客客觀觀形形勢(shì)勢(shì)、、談?wù)勁信胁卟呗月约技记汕傻牡倪\(yùn)運(yùn)用用?談判雙方為為實(shí)現(xiàn)各自自的目的所所運(yùn)用的基基本手段就就是信息交交流和磋商商。談判過過程實(shí)質(zhì)上上就是談判判者不斷發(fā)發(fā)出信息和和接受信息息的過程。。是信息的的給與取，，承諾與獲獲取的過程程。?談判中的信信息交流不不同與一般般的信息交交流。?談判信息具有有目的性、復(fù)復(fù)雜性、時(shí)效效性和系統(tǒng)性性。商務(wù)談判雙方方具有一定的的利益界限，，如果無視對(duì)對(duì)方的最低利利益和需要，，談判會(huì)破裂裂。商務(wù)談判成敗敗的標(biāo)準(zhǔn)?談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的程度?所付出成本的的大小（1）讓步給對(duì)方方的利益及自自身的風(fēng)險(xiǎn)（2）為談判付出出的時(shí)間成本本、貨幣投入入（3）機(jī)會(huì)成本雙方關(guān)系的改善程程度基本要求：掌掌握談判的定定義及特征。。商務(wù)談判的的特點(diǎn)。了解解談判學(xué)產(chǎn)生生的背景。評(píng)評(píng)價(jià)商務(wù)談判判成敗的商務(wù)談判技巧第一節(jié)商務(wù)談判常用用的技巧第二節(jié)商務(wù)談判的溝溝通技巧第三節(jié)商務(wù)談判中運(yùn)運(yùn)用時(shí)間的技技巧第四節(jié)讓步策策略第一節(jié)商商務(wù)談判常用用的技巧（一）冒險(xiǎn)法法把談判看作““炒股票”，，必要時(shí)可考考慮實(shí)施“空空城計(jì)”。股股災(zāi)1929、10、、24美美國(guó)一個(gè)個(gè)小時(shí)11個(gè)個(gè)投機(jī)者自殺殺目的是牽著對(duì)對(duì)方的鼻子走走，步步受制制于你。把握冒險(xiǎn)的程程度基于以下下因素：己方談判者心心理素質(zhì)的高高低對(duì)方對(duì)本方的的情況掌握多多少本方對(duì)對(duì)方的的情況掌握多多少談判標(biāo)的的市市場(chǎng)行情對(duì)方實(shí)力的大大小本方實(shí)力的大大小對(duì)方代表的談?wù)勁薪?jīng)驗(yàn)、心心理素質(zhì)、承承受能力等。。（二）制造競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)法利用人們的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)心理，盡盡可能地尋找找類型相同的的談判對(duì)手，，進(jìn)行同一標(biāo)標(biāo)的的談判，，使之形成競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)局面，從從而坐收“魚魚翁之利”。。使用“制造競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)”技巧，，必須做到以以下幾點(diǎn)：充分了解市場(chǎng)場(chǎng)，熟知類型型相同的企業(yè)業(yè)事先要有使用用這一技巧的的思想準(zhǔn)備不被任何一家家的報(bào)價(jià)所迷迷惑，堅(jiān)持廣廣泛的接觸在談判中使對(duì)對(duì)手感受到““貨比多家””的壓力。（三）堅(jiān)持法在談判進(jìn)行到到一定階段、、讓步讓到一一定程度時(shí)，，頑強(qiáng)地堅(jiān)持持自己的談判判要求，不再再退讓，甚至至擺出不惜破破裂的姿態(tài)。。使用“堅(jiān)持法”的要素在于：：對(duì)情況、實(shí)力力的全面掌握握（本方、對(duì)對(duì)方、市場(chǎng)等等）對(duì)談判對(duì)手的的全面了解（（意志力、心心理素質(zhì)、談?wù)勁薪?jīng)驗(yàn)等））充分認(rèn)識(shí)到僵僵局是一種必必然現(xiàn)象，不不過于擔(dān)心談?wù)勁衅屏?；充分認(rèn)識(shí)堅(jiān)持持是一種手段段，越是處于于僵局，越要要認(rèn)識(shí)對(duì)方也也在使用堅(jiān)持持的技巧。第二節(jié)商商務(wù)談判的的溝通技巧一、傾聽二、敘述三、發(fā)問四、應(yīng)答溝通的四大秘秘訣真誠(chéng)自信贊美他人善待他人傾聽的功能效效應(yīng)第一，可以滿滿足說話人的的“自尊”需需要，引發(fā)““互尊”效應(yīng)應(yīng)第二，可以探探析對(duì)方是否否正確理解你你說的話的含含義，起到評(píng)評(píng)測(cè)反饋效應(yīng)應(yīng)。第三，可以充充分獲得必要要的信息行情情，幫助你續(xù)續(xù)后發(fā)話的決決策效應(yīng)。傾聽的方法迎和式對(duì)對(duì)方的話采采取迎和的態(tài)態(tài)度，適時(shí)地地對(duì)對(duì)方的話話表示理解，，可以點(diǎn)點(diǎn)頭頭或者簡(jiǎn)短地地插話。引誘式在傾聽過程中中，適時(shí)地提提出一些恰當(dāng)當(dāng)?shù)膯栴}，誘誘使對(duì)方說出出全部想法。。勸導(dǎo)式當(dāng)對(duì)方說話偏偏離了談判的的主題，你用用恰當(dāng)?shù)恼Z言言，在不知不不覺之中轉(zhuǎn)移移話題，把對(duì)對(duì)方的話題拉拉回到主題上上來。傾聽?wèi)?yīng)注意的的問題傾聽時(shí)態(tài)度要要認(rèn)真；傾聽時(shí)，應(yīng)對(duì)對(duì)對(duì)方的話表表示極大的興興趣，并注視視對(duì)方的雙眼眼；要耐心地把一一切都聽進(jìn)來來；聽完后，應(yīng)將將對(duì)方的意見見加以歸納。。談判中的發(fā)問問發(fā)問是商務(wù)談?wù)勁兄邢驅(qū)Ψ椒教岢鰡栴}，，要求對(duì)方陳陳述或解釋某某個(gè)問題，以以獲得信息的的語言溝通方方式。發(fā)問是認(rèn)識(shí)對(duì)對(duì)方、摸底探探測(cè)對(duì)方的重重要手段發(fā)問是一種談?wù)勁械恼Z言藝藝術(shù)。問什么話友好、關(guān)心、親切切的話消除對(duì)方不安安或陌生的話話熱情、誠(chéng)摯的的話避免問：刺傷對(duì)方、表表現(xiàn)自己特殊殊地位的話壓迫性，使對(duì)對(duì)方感到窘境境的話埋怨、責(zé)備的的話如何問？有效而富有藝藝術(shù)性的發(fā)問問是商務(wù)談判判中所追求的的目標(biāo)有效提問藝術(shù)術(shù)寓于以下三三個(gè)方面：第一，在“問問者謙謙，言言者諄諄”的的心理氛圍中中進(jìn)行第二，有效提提問的模式：：有效提提問=陳述語氣+疑問語綴第三，有效提提問必須善于于運(yùn)用延伸藝藝術(shù)。發(fā)問的類型引導(dǎo)性發(fā)問“這樣的報(bào)價(jià)價(jià)，對(duì)你我都都有利，是不不是？”坦誠(chéng)性發(fā)問“要改變你的的現(xiàn)狀，需要要花費(fèi)多少錢錢？”封閉式發(fā)問“貴公司的新新產(chǎn)品打算在在什么時(shí)候正正式推向市場(chǎng)場(chǎng)？”開放式發(fā)問“您認(rèn)位我們們還可在哪些些領(lǐng)域合作？？”證實(shí)性發(fā)問“您剛才說，，對(duì)目前所進(jìn)進(jìn)行的這筆買買賣，您可以以作取舍，這這是不是說，，您擁有全權(quán)權(quán)跟我談判？？”談判成功與問問句/陳述句的比例例相關(guān)性圖102030405060708090908070605040302010洽談成功的百百分比理想的最成功功的洽談拜訪訪大部分洽談人人平均值問句/陳述句百分比比使用80%問句80%問句+20%陳述=80%成功應(yīng)答的技巧不要徹底回答答對(duì)方的提問問；“這種新產(chǎn)品的的價(jià)格與老產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格相相差多少？”針對(duì)提問者的的真實(shí)心理答答復(fù)；新產(chǎn)品的價(jià)格格為什么比老老產(chǎn)品高出這這么多？”不要確切答復(fù)復(fù)對(duì)方的提問問；“您剛才說價(jià)格格問題還可商商量，到底能能降多少？降低提問者追追問的興趣；；讓自己獲得充充分的思考時(shí)時(shí)間；禮貌地拒絕不不值得回答的的問題；找借口拖延時(shí)時(shí)間“請(qǐng)問貴司采用用的進(jìn)口零件件是用什么材材料生產(chǎn)的？？第三節(jié)談?wù)勁兄羞\(yùn)用用時(shí)間的技巧巧戰(zhàn)略時(shí)間的選選擇戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的選選擇戰(zhàn)略時(shí)間的選選擇所謂戰(zhàn)略時(shí)間，就就是恰當(dāng)?shù)摹啊皶r(shí)機(jī)”、即即選擇對(duì)本方方有利的最佳佳談判時(shí)間。。談判的最佳戰(zhàn)略時(shí)時(shí)間選擇：當(dāng)對(duì)方由于背背負(fù)各種內(nèi)外外壓力而迫切切希望談判的的時(shí)候。戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的選選擇談判人員的精精力結(jié)構(gòu)分析析運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)時(shí)間間的技巧爭(zhēng)取戰(zhàn)術(shù)時(shí)間間的技巧談判人員的精精力結(jié)構(gòu)分析析（下續(xù)）注意力時(shí)間（談判進(jìn)進(jìn)程）開局、報(bào)價(jià)階階段僵持階段拍板簽約階段段選擇時(shí)間的注注意事項(xiàng)（續(xù)續(xù)上）用好開始階段段和結(jié)束階段段精力旺盛、、注意力集中中的有限時(shí)間間，避免在低低谷階段出錯(cuò)錯(cuò)；不讓對(duì)方在精精力旺盛、注注意力集中階階段有所作為為，甚至使對(duì)對(duì)方在低谷階階段犯低級(jí)錯(cuò)錯(cuò)誤。如談判地點(diǎn)在在對(duì)方所在地地或中立地，，等充分休息息、恢復(fù)疲勞勞后再投入談?wù)勁?。如談判在自己己“根?jù)地”進(jìn)行，談判盡盡量選擇在對(duì)對(duì)自己有利，，對(duì)對(duì)方不利利的時(shí)間進(jìn)行行。談判應(yīng)選擇自自己的“生物鐘”處于高潮而對(duì)對(duì)方處于低潮潮時(shí)進(jìn)行，至至少兩者要有有其一。運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)時(shí)間間的技巧避開鋒芒法避其鋒芒，擾擾亂其心，后后發(fā)制人。大盜噴水故意拖延法拖延時(shí)間，制制造合理困擾擾，最后避其其跳墻打持久戰(zhàn)法法針鋒相對(duì)，，寸步不讓讓，等待東東風(fēng)，使其其讓步及時(shí)出擊法坐山觀虎斗斗，選擇合合適時(shí)間及及時(shí)出擊，，充當(dāng)制定定規(guī)則的裁裁判員。爭(zhēng)取戰(zhàn)術(shù)時(shí)時(shí)間的技巧巧在回答問題題以前，要要澄清事實(shí)實(shí)真相；預(yù)先安排好好一個(gè)打岔岔的機(jī)會(huì)，，安排一個(gè)個(gè)重要的訪訪客或者電電話，在緊緊要關(guān)頭時(shí)時(shí)插入；上洗手間去去，瀉肚子子是一個(gè)很很不錯(cuò)的借借口；突然感到口口渴或肚子子餓;臨時(shí)替換談?wù)勁行〗M的的成員；以搜集資料料為借口，，不要立刻刻提出有支支持作用的的證據(jù)或文文件；以不知道為為誰推辭，，以爭(zhēng)取較較多的時(shí)間間來了解內(nèi)內(nèi)情；或以一時(shí)找找不到專家家顧問為理理由來爭(zhēng)取取更多的考考慮時(shí)間；；爭(zhēng)取戰(zhàn)術(shù)時(shí)時(shí)間的技巧巧（續(xù)上））讓對(duì)方埋首首研究你提提供的一大大堆資料；；請(qǐng)第三者做做翻譯或解解釋。這個(gè)個(gè)第三者可可能是專門門技術(shù)人員員、律師、、翻譯員或或者是你公公司的老板板，不論在在任何情況況下，他們們都可以使使談判緩慢慢進(jìn)展。要先計(jì)劃好好如何防備備對(duì)方的問問題，譬如如：把所有有的問題引引向領(lǐng)導(dǎo)身身上，而讓讓其他人有有較多的考考慮時(shí)間，，也是最好好的方法之之一；倘若在談判判的過程中中遇到了難難以解決的的問題，可可以不定時(shí)時(shí)的休會(huì)，，同時(shí)召集集己方人員員共商對(duì)策策；派出一個(gè)活活躍者，所所謂活躍者者是指一個(gè)個(gè)對(duì)于所有有事情雖然然了解得不不多，卻是是擅長(zhǎng)于唇唇槍舌戰(zhàn)的的人?；蚺膳沙鲆粋€(gè)善善于短話長(zhǎng)長(zhǎng)說的人先先應(yīng)付。利用款待爭(zhēng)爭(zhēng)取時(shí)間。。第四節(jié)讓步策略

第一步第二步第三步第四步1堅(jiān)定冒險(xiǎn)型

0

0

01002強(qiáng)硬態(tài)度型

5

5

5。。。3刺激欲望型

25

25

25

254誘發(fā)幻想型

13

22

28

375希望成交型

37

28

22

136妥協(xié)成交型

43

33

20

47或冷或熱型

80

18

0

28虛偽報(bào)價(jià)型

50

17

-1

+19愚笨繳槍型100

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0形態(tài)次數(shù)讓步的類型型說明：表中的數(shù)字字，對(duì)于賣賣方來說，，是報(bào)價(jià)時(shí)時(shí)逐步減少少的數(shù)字；；對(duì)于買方方來說，是是出報(bào)價(jià)時(shí)時(shí)逐步增加加的數(shù)字。。123456789堅(jiān)定冒險(xiǎn)型型特點(diǎn)：談判的前階階段里絲毫毫不讓步，，給人一種種沒有討價(jià)價(jià)還價(jià)余地地的感覺，，到談判最最后一刻一一次讓出全全部利益。。優(yōu)點(diǎn)：對(duì)方比較弱弱，己方有有可能得到到很大利益益；對(duì)方有有險(xiǎn)勝感，，特別珍惜惜讓步，易易于握手言言和，達(dá)成成交易。缺點(diǎn)：較大大的的可可能能是是導(dǎo)導(dǎo)致致談?wù)勁信衅破屏蚜?，，迫迫使使?duì)對(duì)方方退退出出談?wù)勁信校?，具具有有較較大大風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。。一一般般適適用用于于談?wù)勁信型锻顿Y資少少、、依依賴賴性性差差，，談?wù)勁信姓颊加杏袃?yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)一一方方，，其其它它情情況況應(yīng)應(yīng)慎慎用用。。強(qiáng)硬硬態(tài)態(tài)度度型型特點(diǎn)點(diǎn)：：有所所讓讓步步，，但但幅幅度度很很小小，，有有可可能能讓讓下下去去，，也也可可能能就就此此而而止止，，不不再再讓讓步步，，給給對(duì)對(duì)方方一一種種十十分分強(qiáng)強(qiáng)硬硬的的感感覺覺。。優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：：是穩(wěn)穩(wěn)健健、、風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)小小。。缺點(diǎn)點(diǎn)：：費(fèi)時(shí)時(shí)間間，，給給人人的的印印象象是是誠(chéng)誠(chéng)意意不不夠夠，，容容易易導(dǎo)導(dǎo)致致談?wù)勁信衅破屏蚜眩?，一一般般慎慎用用為為好好。。刺激激欲欲望望型型特點(diǎn)點(diǎn)：：定額額增增減減讓讓步步，，刺刺激激對(duì)對(duì)方方要要你你繼繼續(xù)續(xù)讓讓步步的的欲欲望望。。優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：：刺激激對(duì)對(duì)方方與與你你談?wù)勁信?，，己己方方高高?bào)報(bào)價(jià)價(jià)的的談?wù)勁信兄兄腥萑菀滓壮沙山唤?。。缺點(diǎn)點(diǎn)：：一旦旦你你停停止止讓讓步步，，很很難難說說服服對(duì)對(duì)方方，，從從而而導(dǎo)導(dǎo)致致談?wù)勁信械牡慕K終止止或或破破裂裂。。這種種讓讓步步是是極極不不明明智智的的做做法法，，外外行行人人常常用用，，內(nèi)內(nèi)行行人人不不會(huì)會(huì)采采用用。。誘發(fā)發(fā)幻幻想想型型特點(diǎn)點(diǎn)：：每次次讓讓步步都都比比以以前前的的幅幅度度來來得得大大，，甚甚至至呈呈幾幾何何級(jí)級(jí)數(shù)數(shù)增增長(zhǎng)長(zhǎng)。。優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：：當(dāng)標(biāo)標(biāo)的的可可比比性性小小時(shí)時(shí)，，或或?qū)?duì)手手是是新新手手或或急急于于成成交交時(shí)時(shí)可可獲獲額額外外利利益益。。缺點(diǎn)點(diǎn)：：使對(duì)方堅(jiān)信，，堅(jiān)持你就會(huì)會(huì)給更大的讓讓步，誘發(fā)對(duì)對(duì)方的幻想。。會(huì)給己方帶帶來災(zāi)難性的的后果。希望成交型特點(diǎn)：讓價(jià)幅度逐次次遞減，顯示示出讓步者愿愿意妥協(xié)、希希望成交的愿愿望，同時(shí)也也顯示出讓步步者越來越強(qiáng)強(qiáng)硬的立場(chǎng)，，逐漸消除對(duì)對(duì)方的更多的的幻想。優(yōu)點(diǎn)：適時(shí)表達(dá)成交交愿望，消除除對(duì)方幻想，，容易使雙方方在談判中掌掌握讓步的度度，從而達(dá)成成交易。這種讓步方法在合合作性較強(qiáng)的的談判中常用用。妥協(xié)成交型特點(diǎn)：先作一次很大大的讓步，向向?qū)Ψ奖硎疽灰环N強(qiáng)烈的妥妥協(xié)姿態(tài)，表表明自己的成成交欲望，然然后，讓步幅幅度急劇減少少。優(yōu)點(diǎn)：不需用其它手手段就能傳遞遞“我已接近近讓價(jià)的極限限了”這一信信息，誘惑力力強(qiáng)，誠(chéng)信可可靠又比較合合理，容易達(dá)達(dá)成交易，并并保持最低目目標(biāo)。或冷或熱型特點(diǎn)：開始讓步的幅幅度巨大，表表示出強(qiáng)烈的的妥協(xié)態(tài)度；；后來讓步幅幅度劇減，表表示出強(qiáng)烈的的拒絕態(tài)度。。優(yōu)點(diǎn)：迷惑對(duì)方，不不知你的心底底。缺點(diǎn)：妥協(xié)提高了對(duì)對(duì)方期望，拒拒絕使對(duì)方突突然失望，帶帶有很大的危危險(xiǎn)。內(nèi)行人只在非非常極端的情情況下，偶爾爾為之。虛偽報(bào)價(jià)型特點(diǎn)：開始便提出誘誘人的條件，，并做大幅度度讓步，若繼繼續(xù)談判，他他還會(huì)有讓步步，但這些讓讓步的條件中中間，有一些些他一開始就就沒打算履約約或在簽約前前又要回自已已讓出的利益益，或簽約后后他會(huì)以各種種理由不全部部履約或要求求提價(jià)或降低低。優(yōu)點(diǎn)：先爭(zhēng)取到時(shí)機(jī)機(jī)，使對(duì)手失失去了跟別人人談的機(jī)會(huì)缺點(diǎn)：會(huì)影響信譽(yù)，，有虛偽欺詐詐之感。在多數(shù)談判中中，此種方法法，不能登大大雅之堂，有有失身份和體體面。愚笨繳槍型特點(diǎn)：談判開始就把把自己的所能能作的讓步和和盤托出，不不留余地。優(yōu)點(diǎn)：雙方都非常了了解行情的情情況下，它的的優(yōu)點(diǎn)是節(jié)奏奏快、效率高高，只求合理理的利益。缺點(diǎn)：大多數(shù)的談判判中被視為““繳械投降””，不可能給給自己帶來任任何利益。此種方法經(jīng)常常是既輸了談?wù)勁?，又失人人格，一般不不宜采用拒絕策略什么是拒絕常見的拒絕策策略使用拒絕策略略的注意事項(xiàng)項(xiàng)什么是拒絕沒有拒絕不僅僅沒有了讓步步，同時(shí)也就就沒有了談判判。讓步的本本身也就是一一種拒絕，因因?yàn)樽尣绞窍嘞鄬?duì)的，也是是有條件或有有限度的；拒絕本身也是是相對(duì)的。談?wù)勁兄械木芙^絕決不是宣布布談判破裂、、徹底失敗。。拒絕只是否否定了對(duì)方的的進(jìn)一步要求求，卻蘊(yùn)涵著著對(duì)以前的報(bào)報(bào)價(jià)或讓步的的承諾。常見的拒絕策策略問題法借口法補(bǔ)償法條件法不說理由法幽默法問題法就是面對(duì)對(duì)方方的過分要求求，提出一連連串的問題。。以使對(duì)方明明白他提的要要求太過分或或不切實(shí)際。。用來對(duì)付只顧顧自己利益、、不顧對(duì)方死死活而提出過過分要求的談?wù)勁袑?duì)手借口法在談判中，有時(shí)時(shí)會(huì)碰到一些些無法滿足的的要求。面對(duì)對(duì)對(duì)方或者來來頭很大；或或者過去曾經(jīng)經(jīng)有恩于你；；或者是你非非常要好的朋朋友、來往密密切的親戚，，如果你簡(jiǎn)單單地拒絕，那那么很可能你你的企業(yè)會(huì)遭遭到報(bào)復(fù)性打打擊，或者背背上忘恩負(fù)義義的惡名。對(duì)對(duì)付這類對(duì)象象，最好的辦辦法是用借口口法來拒絕他他們。補(bǔ)償法所謂補(bǔ)償法，，顧名思義是是在拒絕對(duì)方方的同時(shí)，給給予某種補(bǔ)償償。這種補(bǔ)償往往往不是“現(xiàn)貨貨”，即不是是可以兌現(xiàn)的的金錢、貨物物、某種利益益等等，相反反，可能是某某種未來情況況下的允諾，，或者提供某某種信息(不必是經(jīng)過核核實(shí)的、絕對(duì)對(duì)可靠的信息息)、某種服務(wù)(例如，產(chǎn)品的的售后服務(wù)出出現(xiàn)損壞或者者事故的保險(xiǎn)險(xiǎn)條款等等)。條件法先要求對(duì)方滿滿足你的條件件：如對(duì)方能能滿足，則你你也可以滿足足對(duì)方的要求求；如對(duì)方不不能滿足，那那你也無法滿滿足對(duì)方的要要求。這就是是條件拒絕法法。不說理由法在對(duì)手準(zhǔn)備了了無可辯駁的的理由時(shí)，或或者無法在理理論上與對(duì)手手一爭(zhēng)高低時(shí)時(shí)，或者不具具備擺脫對(duì)方方的條件時(shí)，，不說明任何何理由，光說說一個(gè)“不””字。幽默法在談判中，有有時(shí)會(huì)遇到不不好正面拒絕絕對(duì)方，或者者存在對(duì)方堅(jiān)堅(jiān)決不肯讓步步的要求或條條件，你并不不直接加以拒拒絕，相反全全盤接受。然然后根據(jù)對(duì)方方的要求或條條件推出一些些荒謬的、不不現(xiàn)實(shí)的結(jié)論論來，從而加加以否定。這這種拒絕法，，往往能產(chǎn)生生幽默的效果果。使用拒絕策略略的注意事項(xiàng)項(xiàng)要明白拒絕本本身是一種手手段而不是目目的。這就是是說，談判的的目的不是為為了拒絕，而而是為了獲利利，或者為了了避免損失，，一句話，是是為了談判成成功。該拒絕的地方方不拒絕，不不是對(duì)方?jīng)]有有面子，而是是你馬上就可可能沒有面子子“最后通牒”策略最后通牒的原原理最后通牒的實(shí)實(shí)施運(yùn)用最后通牒牒失敗后的不不就如何對(duì)付最后后通牒最后通牒的原原理什么是最后通通牒？談判一方對(duì)另另一方提出某某種最后的條條件或絕對(duì)要要求，限制在在一定時(shí)間內(nèi)內(nèi)接受其要求求，否則退出出談判或讓談?wù)勁衅屏?。包包含兩方?最后出價(jià)－－－“要么干，要要么算?！敝刚勁幸环浇o給出了一個(gè)最最低的價(jià)格，，告訴對(duì)方不不準(zhǔn)備再進(jìn)行行討價(jià)還價(jià)，，要么在此價(jià)價(jià)格上成交，，要么談判破破裂。最后時(shí)限指規(guī)定出談判判的最后截止止日期，借以以向?qū)Ψ绞┘蛹訅毫磉_(dá)到到自己的目的的最后出價(jià)與最最后時(shí)限的關(guān)關(guān)系規(guī)定最后時(shí)限限，實(shí)際是指指在最后時(shí)限限前、在最后后出價(jià)的基礎(chǔ)礎(chǔ)上結(jié)束談判判。規(guī)定了最后出出價(jià)，實(shí)際上上也規(guī)定了結(jié)結(jié)束談判的時(shí)時(shí)間。最后通牒的實(shí)實(shí)施何時(shí)實(shí)施最后后通諜最后時(shí)限的實(shí)實(shí)施：在對(duì)方無休止止的討價(jià)還價(jià)價(jià)沒完沒了的的情況下，可可以規(guī)定最后后時(shí)限，給對(duì)對(duì)方施加壓力力，達(dá)到結(jié)束束討價(jià)還價(jià)的的目的。最后出價(jià)的實(shí)實(shí)施：談判一方處于于極為有利地地位，對(duì)手只只能找自己談?wù)劊魏稳瞬徊荒苋〈约杭旱奈恢?。討價(jià)還價(jià)到最最后，所有的的談判技巧使使用后也無法法改變對(duì)方的的立場(chǎng)、沒有有得到自己所所希望的讓步步。雙方討價(jià)還價(jià)價(jià)后，自己的的讓步已到了了極限，而對(duì)對(duì)方還在無休休止地提出要要求。實(shí)施最后通諜諜的技巧態(tài)度要強(qiáng)硬，，語言要明確確，應(yīng)講清正正反兩方面的的厲害。最后通諜由談?wù)勁嘘?duì)伍中身身份最高的人人來表述。用談判桌外的的行動(dòng)來來配配合你的最后后通諜，例如如：旅館結(jié)帳帳，訂返程機(jī)機(jī)票等。最后通諜的實(shí)實(shí)施前必須同同自己的上司司通氣，讓其其明白是迫不不得已，還是是談判技巧。。運(yùn)用最后通牒牒失敗后的補(bǔ)補(bǔ)救新指示法最后通諜失效效后，你不妨妨向?qū)Ψ秸f，，你從上級(jí)那那里得到了新新得指示，可可以在新得價(jià)價(jià)位得基礎(chǔ)上上進(jìn)行新已輪輪得談判。升格法換一套級(jí)別更更高得談判人人馬來取代舊舊的談判人馬馬，使發(fā)出最最后通諜的人人和最后通牒牒一起成為過過去，從而開開始新一輪的的談判。重新出價(jià)法提出一種與原原先出價(jià)本質(zhì)質(zhì)不同的出價(jià)價(jià)，是一種全全新的計(jì)算方方法、或者全全新的條件，，等等。如何對(duì)付最后后通牒制造競(jìng)爭(zhēng)不理對(duì)方的最最后通諜，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向第三方，，并擺出與第第三方達(dá)成協(xié)協(xié)議的架勢(shì)反下最后通諜諜以其人之道還還治其人之身身，給對(duì)反也也同樣來個(gè)最最后通諜。中斷談判如知道對(duì)方是是以最后通諜諜玩弄談判技技巧，不妨中中斷談判。讓步法先向?qū)Ψ奖砻髅鲗?duì)其最后通通諜的態(tài)度，，然后找一些些體面的理由由在原計(jì)劃的的范圍內(nèi)作適適當(dāng)?shù)淖尣?。?？棺h法如不怕談判破破裂，則可以以向?qū)Ψ降纳跎踔料驅(qū)Ψ降牡纳霞?jí)提出抗抗議，然后等等待對(duì)方的反反應(yīng)。目錄錄連鎖管理中心心93第一部分KA賣場(chǎng)及現(xiàn)狀第二部分談判前的相關(guān)關(guān)準(zhǔn)備工作第三部分談判中的方法法及技巧第四部分談判后的工作閉環(huán)談判結(jié)束需專專人對(duì)談判內(nèi)內(nèi)容機(jī)型整理理，并針對(duì)談?wù)勁羞_(dá)成的協(xié)協(xié)議進(jìn)行持續(xù)續(xù)的推進(jìn)和監(jiān)監(jiān)控，確保談?wù)勁袃?nèi)容的實(shí)實(shí)現(xiàn)，以下以以促銷活動(dòng)為為例：1、談?wù)勁信羞_(dá)達(dá)成成雙雙方方與與8月26-30日開開展展大大型型聯(lián)聯(lián)合合促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)，，雙雙方方確確定定活活動(dòng)動(dòng)目目標(biāo)標(biāo)為為1.1億元元，，確確定定活活動(dòng)動(dòng)形形式式為為聯(lián)聯(lián)合合主主推推。。2、針針對(duì)對(duì)談?wù)勁信写_確定定的的活活動(dòng)動(dòng)時(shí)時(shí)間間及及活活動(dòng)動(dòng)目目標(biāo)標(biāo)，，雙雙方方業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員制制定定詳詳細(xì)細(xì)的的活活動(dòng)動(dòng)方方案案，，方方案案需需包包括括，，爆爆款款產(chǎn)產(chǎn)品品引引流流，，主主推推利利潤(rùn)潤(rùn)機(jī)機(jī)型型的的銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)及及價(jià)價(jià)格格，，宣宣傳傳引引流流方方案案、、獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)方方案案、、活活動(dòng)動(dòng)跟跟進(jìn)進(jìn)方方案案、、每每天天的的活活動(dòng)動(dòng)開開展展形形式式，，任任務(wù)務(wù)分分解解到到每每天天，，每每個(gè)個(gè)區(qū)區(qū)域域，，每每個(gè)個(gè)門門店店并并雙雙方方共共同同跟跟進(jìn)進(jìn)，，制制定定活活動(dòng)動(dòng)推推進(jìn)進(jìn)表表，，確確定定每每個(gè)個(gè)時(shí)時(shí)間間節(jié)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)的的事事宜宜，，雙雙方方共共同同推推進(jìn)進(jìn)并并確確保保實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。。談判后后的工工作閉閉環(huán)3、活動(dòng)動(dòng)開展展過程程中需需要實(shí)實(shí)時(shí)對(duì)對(duì)銷售售目標(biāo)標(biāo)的達(dá)達(dá)成情情況進(jìn)進(jìn)行監(jiān)監(jiān)控，，監(jiān)控控整體體同時(shí)時(shí)監(jiān)控控每個(gè)個(gè)區(qū)域域每個(gè)個(gè)門店店的銷銷售達(dá)達(dá)成情情況，，針對(duì)對(duì)過程程中達(dá)達(dá)成不不好，，增長(zhǎng)長(zhǎng)較差差的區(qū)區(qū)域或或是門門店進(jìn)進(jìn)行一一對(duì)一一溝通通解決決，拿拿出合合理的的解決決方案案，確確保銷銷售目目標(biāo)的的達(dá)成成。4、活動(dòng)動(dòng)總結(jié)結(jié)，活活動(dòng)結(jié)結(jié)束后后針對(duì)對(duì)本次次活動(dòng)動(dòng)雙方方需深深刻總總結(jié)，，并對(duì)對(duì)好的的進(jìn)行行表揚(yáng)揚(yáng)，對(duì)對(duì)不好好的進(jìn)進(jìn)行針針對(duì)溝溝通，，了解解執(zhí)行行過程程中的的各種種制約約銷售售的問問題，，哪里里做的的不足